La decisin de salir al exterior

Asim Khan es el director general de Negocios Management Group, Inc., una

firma consultora que se especializa en la ingeniera, comercializacin y gestin.
Su experiencia en negocios internacionales abarca una amplia gama de
industrias, incluidas las materias primas, energa, aeroespacial, defensa,
electrnica, fabricacin, informtica y tecnologa, salud, publicidad y servicios
financieros. Adems de su papel como consultor ejecutivo, Asim ha servido en
las juntas directivas de varias empresas y organizaciones sin fines de lucro. l
tiene una licenciatura en Administracin de Empresas y una maestra en
Gestin de la Tecnologa de la Universidad de Phoenix. El Sr. Khan tambin es
un Presidente de Honor en el Consejo Empresarial del Comit Nacional
Republicano del Congreso Consultivo.

Resumen ejecutivo
Hay muchos beneficios a la comercializacin de productos de una empresa o
servicios en el extranjero, pero la decisin de salir al exterior debe hacerse con
cuidado. Barreras culturales y lingsticas, los problemas polticos y de las
variaciones en las creencias religiosas, las normas sociales y estilos de
negociacin comercial impacto cmo las empresas deben llevarse a cabo con
sus homlogos internacionales. A dos pasos se puede preparar una
organizacin para un esfuerzo en el extranjero. En primer lugar, un plan de
marketing internacional debe ser desarrollada, y en segundo lugar, la
organizacin debe determinar cmo va a entrar en el nuevo mercado. Desde la
creacin de un departamento dedicado a la exportacin puede ser una tarea
abrumadora y costosa, una alianza con un tercero puede reducir el tiempo y el
esfuerzo que se necesita para establecerse en un mercado extranjero.

Una opcin es establecer una empresa conjunta. Otro es el uso de una

compaa de gestin de exportaciones (EMC). Una EMC tiene los contactos y el
conocimiento de las culturas extranjeras y los gobiernos que sin problemas
puede facilitar un esfuerzo internacional.

En nuestra sociedad cada vez ms global, muchas empresas no pueden

permitirse el lujo de vivir con la ilusin de que sus mercados nacionales
siempre ser fuerte. Por esta razn, muchas empresas optan por los mercados
de ultramar tambin. Mediante la adopcin de una empresa en los mercados
internacionales, una empresa puede compensar las fluctuaciones estacionales
en las ventas y aumentar los beneficios en general a travs de la exposicin a

un mayor nmero de prospectos. Adems, la habilidad tcnica es a menudo un

aumento de la expansin en los mercados con mayor experiencia en ciertas
reas de la tecnologa. Adems, la expansin a mercados extranjeros puede
minimizar el riesgo de una empresa de perder cuota de mercado a los clientes
que se aprovechan de Internet para buscar proveedores de bienes y servicios
en mercados extranjeros.

La decisin de salir al exterior debe hacerse con cuidado, ya que hay muchos
riesgos y los posibles obstculos a considerar. Barreras culturales y lingsticas
se encuentran entre las ms evidentes de estas consideraciones. Las
variaciones en las creencias religiosas, las normas sociales y estilos de
negociacin comercial, tienen un impacto sobre cmo las empresas debe
llevarse a cabo cuando se trata con sus homlogos extranjeros. Las barreras
del lenguaje pueden presentar un obstculo cuando se trata de comunicar los
beneficios y ventajas de los productos de la empresa y servicios en el
extranjero

Otras dificultades inherentes a la expansin en los mercados extranjeros

incluyen los riesgos econmicos y polticos. El cambio de las fronteras y la
inestabilidad de algunos gobiernos extranjeros pueden ser una amenaza para
la seguridad de un negocio en el extranjero. De divisas y el tema de la
proteccin de la propiedad intelectual deben ser tenidos en cuenta. En el
mbito internacional, donde los sistemas jurdicos y econmicos no estn tan
desarrolladas en algunos pases como en los Estados Unidos, hay un riesgo de
no ser pagados por sus productos o servicios.

Incluso con todos los riesgos considerados cuidadosamente, los beneficios de ir

a menudo permanecen internacional una ventaja. Una organizacin que quiere
expandirse en el extranjero pueden lograr un equilibrio entre el riesgo y la
oportunidad de estar preparado. Fundamentalmente, hay dos pasos
importantes en la preparacin de un esfuerzo en el extranjero: (1) desarrollar
un plan especfico de marketing internacional, y (2) decidir la forma de entrar
en el mercado. Un plan de marketing internacional debe delinear y definir el
producto o servicio que se vende y el pas o pases en los que se vendern. De
este modo, es esencial considerar si un producto que funciona en los Estados
Unidos trabajar en otros mercados. Por ejemplo, tomas de corriente en Europa
y Asia operan a 220 voltios, mientras que en los Estados Unidos funcionan a
120 voltios. Productos diseados para el sistema elctrico estadounidense
tendra que ser modificado para los mercados de ultramar.

Una empresa que desea expandirse internacionalmente tiene que estar

familiarizado con la cultura del pas de destino y determinar la viabilidad de la
comercializacin de su producto o servicio en ese entorno. Las condiciones del
mercado deben ser evaluados para asegurarse de que una nueva empresa
puede ganar una participacin en el mercado extranjero. Aranceles, derechos y
el cumplimiento de las normas de administracin de exportacin de Estados
son otros aspectos importantes a considerar tambin. Estas consideraciones
exigen cierta experiencia en los aspectos financieros y legales de la
exportacin.

El desarrollo de los procesos organizativos necesarios y la asignacin de

recursos adecuados para un esfuerzo internacional a menudo requiere la
creacin de un departamento de exportacin por separado dentro de una
organizacin que es responsable de todos los aspectos de tratar con los
mercados extranjeros. Muchas empresas de este intento por tener un gerente
de ventas individuales y sus asistentes la responsabilidad de establecer un
presupuesto, transporte martimo de mercancas y el desarrollo de crecimiento
internacional. Sin embargo, esto puede ser una alternativa costosa cuando los
gastos generales y la responsabilidad son considerados. Las empresas que "lo
haga solo" puede necesitar de tres a cinco aos para desarrollar una cuota de
mercado considerable. En muchos casos, la ayuda de una fuente externa
puede reducir dramticamente el tiempo que tardar en establecerse en los
mercados extranjeros.

El uso de una compaa de gestin de exportaciones (EMC) es a menudo la

manera ms factible de entrar en el mercado internacional. En efecto, una EMC
puede ser utilizado para gestionar todo un esfuerzo de ventas internacionales.
Una empresa de renombre con las relaciones existentes en el extranjero y los
contactos pueden ofrecer acceso a los tomadores de decisiones clave y los
compradores, lo que permite a una empresa a entrar en los mercados
extranjeros ms rpida y eficaz. Una EMC tambin pueden ofrecer servicios de
localizacin que empezar, pero van ms all de la traduccin del lenguaje. La
localizacin se refiere a la adaptacin de toda la imagen de una empresa para
adaptarse a otra cultura. Empresas de gestin de exportaciones oferta de
capital de trabajo, despejando los trmites de aduana, seguros y comercio por
un cargo y comisin. Ms all del valor evidente de acceso ntimo know-how y
amplios contactos en el exterior que una EMC puede ofrecer es el beneficio de
contar con apoyo post-venta. Una empresa de exportacin de la buena gestin

tiene aos de experiencia especializada en la negociacin con los gobiernos,

los transitarios y los bancos. Esto evita que los proveedores y compradores
trabajan juntos sin elusin tica de la EMC.
Otra ruta que las organizaciones pueden tener en cuenta cuando la expansin
en los mercados extranjeros es el de establecer una empresa conjunta. Esto
puede ser necesario para entrar en ciertos mercados, y es a menudo una
manera eficaz para compensar los riesgos polticos o econmicos que pueden
no ser inmediatamente evidentes. La creacin de una empresa conjunta
tambin puede reducir drsticamente el tiempo que tomar para llevar un
producto en un nuevo mercado en el extranjero debido a la carga de la
comercializacin y las ventas se comparte con otra empresa que ya operan en
el mercado exterior. Al establecer una empresa conjunta, sin embargo, es vital
para encontrar un socio de confianza. Esto requiere de la debida diligencia en
el mercado del pas anfitrin y la realizacin de controles y balances para
asegurar que los socios extranjeros puede atender suficientemente a las
necesidades de una organizacin y sus clientes. Para ser eficaz, la alianza
propuesta debe aportar un valor suficiente para que ambas partes para invertir
directamente en una empresa conjunta. Suficientes recursos financieros, fsicos
y de gestin deben estar disponibles para la gestin de un esfuerzo de
marketing.

Un tipo de negocio conjunto que es bastante fcil de implementar es

beneficioso un acuerdo de licencia. Para el pago de cuotas o los derechos, el
licenciante suele conceder una licencia a un fabricante extranjero o proveedor
de servicios para un proceso, la marca registrada, patente, secreto comercial u
objeto de valor. El inconveniente obvio para cualquier acuerdo de licencia es
que puede ser difcil de aplicar propiedades en los pases en desarrollo.
Adems, si el titular se convierte en xito en el establecimiento de un mercado,
el licenciante puede llegar a perder beneficios significativos y el control y
podran terminar compitiendo con su creacin. Para llevar a cabo un acuerdo
de licencia o joint venture con xito, el conocimiento de las prcticas
comerciales locales, el lenguaje y la sensibilidad cultural sigue siendo un
problema. Con el fin de conocer un pas de destino y la mejor manera de
acceder, las empresas pueden utilizar de nuevo los servicios de las empresas
de gestin de exportaciones, dependen de los recursos internos, o recurrir a las
organizaciones patrocinadas por el gobierno para ayudar.