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UNIVERSIDADE DO VALE DO RIO DOS SINOS

PPG EM ENGENHARIA DE PRODUO E SISTEMAS


GESTO DE OPERAES LOGISTICAS

PREVISO DE DEMANDA: como fazer e aplicabilidade na organizao

1. Introduo
O conceito de procura ou demanda pode ser definido como a quantidade de determinado bem
ou servio que um consumidor eventual est disposto a adquirir por determinado preo, em
determinado perodo e em certa rea geogrfica (WERNER, 2004).
Ritzman e Krajewski (2004) conceituam previso como uma avaliao de eventos futuros
utilizada para fins de planejamento.
A previso de demanda uma informao indispensvel para diversas reas na gesto das
organizaes, tais como: rea financeira, rea de vendas, rea de recursos humanos, rea da
produo e operaes, permitindo aos gestores obter uma viso de futuro e planejar aes de
gerenciamentos como desenvolvimento de planos agregados de produo, planos mestre de
produo, gesto dos estoques, oramento empresarial, fluxo de caixa, previso de resultados,
mo-de-obra e compras.
Makridakis (1998) afirma que previso uma atividade indispensvel no planejamento, na
definio da estratgia e na tomada de decises orientadas para o futuro tanto em nvel
individual como em nvel organizacional.
O presente artigo apresentar os mtodos utilizados para realizao da previso de demanda e
sua aplicabilidade na rea da produo e operaes para elaborao do plano agregado de
produo e plano mestre de produo.
O objetivo deste discutir a importncia da previso de demanda como uma informao de
entrada no processo de tomada de deciso nas organizaes, focando a gesto da produo e
operaes, onde a capacidade produtiva relativamente constante e a demanda geralmente
apresenta um comportamento no linear e, em determinadas situaes, aspectos de
sazonalidade.
2. Gesto da Demanda
Poucas empresas so flexveis ao ponto de poder alterar de forma eficiente seus volumes de
produo ou de mix de produtos para atender as variaes da demanda, principalmente no
curto prazo.
Segundo Vollmann et al (1992), a Gesto da Demanda possui papel fundamental no processo
produtivo. Um bom mdulo de Gesto da Demanda dentro do Planejamento e Controle da
Produo (PCP) pode trazer benefcios significativos se bem desenvolvido e utilizado.
Vollmann et al (1992) salientam tambm que a Gesto da Demanda pode ser entendida como
uma abordagem integradora e multifuncional de atendimento aos clientes.
Para Corra et al (2000), a gesto da demanda uma funo ativa e essencial para o bom
desempenho do planejamento.
Dias (2004) aborda o tema afirmando que se existir uma diferena entre o fornecimento e a
demanda, se existir uma diferena entre o incio da produo e a disponibilizao de um
produto para os clientes, as empresas devem adotar uma previso da demanda para garantir a
antecipao do comportamento do mercado para satisfazer os clientes com seus produtos no
momento em que eles desejarem.
Segundo Pellegrini (2000), a previso da demanda desempenha um papel-chave na gesto das
organizaes, especialmente nas reas: -Financeira analisando a necessidade de recursos para
longo prazo, da mesma forma para Recursos Humanos e Marketing no planejamento de
modificaes no nvel da fora de trabalho e no agendamento de promoes de vendas. Cita
tambm a previso da demanda como fator essencial para a operacionalizao dos diversos
aspectos do gerenciamento da produo, tais como: - gesto de estoques, o desenvolvimento

de planos agregados de produo e a viabilizao de estratgias de gerenciamento de


materiais.
3. Mtodos para previso da demanda
Segundo Ruschel et al (2007), a previso de demanda pode ser implementada atravs de trs
abordagens:
Utilizao de mtodos puramente qualitativos;
Utilizao de mtodos puramente quantitativos;
Utilizao de integrao de mtodos quantitativos e qualitativos.
Pellegrini e Fogliatto (2001) citam que os mtodos qualitativos so utilizados quando no h
disponibilidade de dados histricos ou quando os mesmos so escassos. Neste caso as
previses so baseadas em opinies de especialistas.
Armstrong (2005) salienta que prefervel o uso de mtodos qualitativos sempre que
existirem alteraes das diretrizes da empresa em relao ao produto.
J os mtodos que utilizam dados histricos confiveis so chamados de mtodos de previso
quantitativos.
Os mtodos quantitativos, para Ruschel et al (2007), so aqueles que utilizam dados
histricos supondo que dados passados so relevantes para o futuro, ou seja, contando que o
padro passado se repetir no futuro. Atravs da utilizao de modelos matemticos que
descrevem o comportamento da demanda ao longo do tempo que os valores da previso so
obtidos.
Clemen (1989) ressalta que quando se objetiva obter previses com menor possibilidade de
erro, utiliza-se com maior sucesso a integrao de mtodos quantitativos com mtodos
qualitativos. Essa integrao proporciona a obteno de estimativas mais acuradas das
demandas futuras do que a utilizao de um mtodo isoladamente.
Para Blattberg e Hoch (1990), combinar previses qualitativas e quantitativas um modo de
aprimorar as previses porque as fraquezas de um modelo tendem a ser canceladas pelas
foras do outro e vice-versa. Para exemplificar a afirmao, citam que mtodos qualitativos
so flexveis e, por isso eles incorporam mudanas no ambiente rapidamente, o que no
ocorre com as tcnicas quantitativas. J os mtodos quantitativos apresentam resultados
consistentes baseados nos padres de demandas passadas, fato este que compensa a
inconsistncia inerente aos julgamentos humanos.
4. Mtodos Qualitativos
Os mtodos qualitativos citados por Peinado e Graemi (2007), so:

Predio
Opinies de executivos
Mtodo Delphi
Opinio da equipe de vendas
Pesquisas de mercado
Analogia com produtos similares

A seguir a descrio sucinta dos mtodos qualitativos abordados pelos autores:


4.1. Predio
O mtodo da Predio no um mtodo cientfico, mas sim de um processo para a
determinao de um acontecimento futuro com base em dados subjetivos, de natureza
altamente duvidosa. Na verdade uma aposta no futuro, com muito risco e sujeita sorte. A
predio muitas vezes, interpretada como viso ou feeling. Quem domina a tcnica da
Predio so os empreendedores visionrios que enxergam oportunidades de demanda difceis
de serem percebidas pelos mtodos tradicionais.
4.2. Opinio de executivos
Este mtodo se caracteriza por uma previso que pode no ser consenso, mas a opinio de
quem detm o maior nvel hierrquico, experincia ou maior poder de persuaso.
Normalmente so previses baseadas em julgamento e opinio de um pequeno grupo de
executivos de alto nvel ligados geralmente s reas comercial, financeira e de produo. Por
se tratar de executivos, preciso que se redobre o cuidado para que a previso no seja
confundida com meta.
4.3. Mtodo Delphi
Quando se discute a previso de demanda em grupo, existe uma tendncia de prevalecer a
opinio daqueles que so mais extrovertidos, que possuem nvel hierrquico maior ou que por
natureza tem a personalidade mais forte que os demais. Em certos momentos o poder de
persuaso de alguns fala mais alto e acaba influenciando a opinio do grupo. O objetivo do
mtodo fazer com que as opinies no sejam influenciadas pela opinio do grupo. O mtodo
Delphi procura eliminar este tipo de interferncia atravs de uma metodologia simples, onde
um coordenador coleta as opinies de forma sigilosa sem que um membro do grupo saiba a
opinio do outro. O coordenador tabula os resultados e submete o processo a uma nova
rodada onde todos j so conhecedores do primeiro resultado e tem a chance de votar
novamente com possibilidade de mudar o rumo do prximo resultado. O processo repetido
quantas vezes forem necessrias at que se entenda como ideal o resultado.
4.4. Opinio da equipe de vendas
Este mtodo baseado nas estimativas fornecidas pela equipe de vendas. Normalmente as
estimativas passam a representar a previso global de vendas. necessrio que a empresa
tenha cuidado para que a previso no se transforme em meta.
Experincias demonstram duas tendncias de comportamento por parte do quadro de
funcionrios: - um de subestimar as previses como forma de se proteger de metas
audaciosas que possam vir a serem impostas em decorrncia de previses otimistas; - a outra
superestimar as vendas para garantir que no faltem mercadorias, caso as vendas sejam boas,
contando que se isso no acontecer, a empresa que amargar o alto custo dos estoques
encalhados.
4.5. Pesquisa de mercado
Este mtodo muito utilizado especialmente quando houver o lanamento de um novo
produto no mercado. Atravs de uma pesquisa se obtm informaes sistematizadas capazes
de orientar as decises, estudos informativos, descritivos, explanatrios ou preditivos. A
pesquisa de mercado se trata de uma pesquisa preditiva que retrata a inteno de compra
direta do mercado consumidor. um estudo sistemtico que deve seguir algumas regras
estatsticas.

4.6. Analogia com produtos similares


Este mtodo, como o da pesquisa de mercado, normalmente utilizado para previses no
lanamento de um produto. O mtodo consiste em buscar dados histricos de vendas de
produtos similares, levando em conta o grau de similaridade do produto em comparao.
5. Mtodos Quantitativos
Os mtodos quantitativos ou mtodos objetivos so aqueles mtodos estruturados que podem
ser reaplicados por outros analistas e as previses obtidas so idnticas s originais
(ARMSTRONG, 1983).
Estes mtodos podem ser analisados e so classificados basicamente em mtodos de sries
temporais e mtodos causais, segundo Archer (1980).
Peinado e Graemi (2007) citam quatro componentes ou caractersticas que uma srie temporal
de demandas passadas podem apresentar:
Nvel: o nvel da demanda traduz um patamar do volume de vendas da srie temporal das
demandas passadas, descartando que haja variaes de sazonalidade e variaes aleatrias.
Este componente pode se apresentar estacionado ou dinmico, ou seja, alterando-se ao longo
da srie temporal que est sendo interpretada.
Tendncia: esta pode ser crescente, estabilizada ou decrescente dependendo dos dados
histricos representados pela demanda passada de cada perodo. A tendncia pode apresentar
forma linear ou no, por este motivo importante entender bem a distino entre nvel e
tendncia da demanda, para poder realizar as previses.
Sazonalidade: representa um padro de variao que se repete com o passar do tempo,
podendo ser interpretado e previsto. No confundir padro repetitivo com variaes aleatrias.
Dependendo da situao, a demanda de determinados produtos pode apresentar pouca ou
nenhuma sazonalidade.
Aleatoriedade: a demanda apresenta componentes aleatrios, pois existem vrios fatores que
no podem ser previstos pelos modelos de previso. Existe a possibilidade de se comparar o
erro que existe entre o modelo e a demanda passada que realmente ocorreu. Atravs da
avaliao estatstica deste erro, pode-se prever o erro esperado quando se faz a previso para o
futuro. Um mtodo de previso ir apresentar um erro estatstico comparvel caracterstica
de aleatoriedade da demanda e com isto permitindo que se tenha a noo da dimenso desta
variabilidade.

5.1. Mtodos de Sries Temporais


Mdia mvel simples
Este modelo assume que a melhor estimativa dada pela mdia aritmtica dos n ltimos
perodos da demanda observada. A mdia mvel simples facilmente calculada
com a utilizao da frmula abaixo:

A frmula demonstra que quanto maior o valor de n, maior ser a influncia das demandas
mais antigas sobre a previso. Por este motivo muitas vezes na prtica se realiza o clculo da
mdia mvel simples incluindo apenas os 3 ltimos perodos. Aconselha-se tambm a
aplicao deste modelo apenas para demandas que no apresentam tendncia ou sazonalidade.
Mdia mvel ponderada
O modelo da mdia mvel ponderada uma variao da mdia mvel simples. Neste modelo
a melhor estimativa dada pela mdia ponderada, onde se atribudo pesos diferentes aos
perodos. Cabe salientar que os valores da demanda dos perodos mais prximos so
considerados mais importantes do que os mais distantes na hora de definir a estimativa.

Suavizao exponencial
O modelo baseado na mdia mvel com suavizao exponencial uma variao da mdia
mvel ponderada. Deve ser aplicado apenas para demandas que no apresentem tendncia
nem sazonalidade. Adota-se um peso de ponderao que se eleva exponencialmente
quanto mais recentes so os perodos. A previso para o prximo perodo igual a previso
para o perodo atual mais uma proporo de erro de previso para o perodo atual.

5.2. Mtodos Causais


Regresso linear
O modelo da regresso linear pode ser aplicado a sries temporais de demandas que
apresentam tendncia, mas no apresentam sazonalidade. Demandas deste tipo podem ser
representadas por produtos que se encontram na fase de crescimento do seu ciclo de vida
(tendncia crescente) ou em fase de declnio do seu ciclo de vida (tendncia decrescente).
A regresso linear promovida atravs da utilizao da teoria dos mnimos quadrados que
determina a equao da reta que melhor representa os valores da demanda passada. A partir
desta equao, so extrapoladas as projees para o futuro. A reta obtida pelo mtodo dos
mnimos quadrados o resultado minimizado da somatria das distncias entre cada valor de
demanda ocorrida e a prpria reta. Conforme Peinado e Graemi (2007) a previso da demanda
obtida da equao da reta, que considera o nvel e a tendncia das demandas passadas.
Uma varivel denominada varivel dependente relaciona-se com uma ou mais variveis
independentes por meio de uma equao linear.

imprescindvel que se calcule tambm os coeficientes de nvel da demanda e de tendncia


da demanda atravs das equaes:

6. Mtodos Integrados
Conforme Ruschel et al (2007), a integrao de mtodos quantitativos e qualitativos tem
como objetivo a obteno de previses com menor erro possvel.
Clemen (1989) afirma que esta prtica possibilita a obteno de estimativas mais acuradas de
demandas futuras do que a utilizao de um tipo de mtodo isoladamente.
Armstrong (2001) recomenda que se faa uma integrao entre mtodos quantitativos e
qualitativos, com a participao de especialistas na anlise e interpretao dos dados. Sugere
ainda que se combinem mtodos para se evitar os erros e que se comparem as previses
geradas por diferentes mtodos, com o objetivo de avaliar a preciso e a incerteza de cada um
deles e para se ter a certeza de que o mtodo escolhido o mais adequado.
Segundo Webby & OConnor (1996), a combinao de tcnicas quantitativas e qualitativas
pode ser descrita primeiramente gerando-se um modelo baseado em dados histricos e aps
uma previso quantitativa. Uma anlise subjetiva dos dados histricos realizada
paralelamente agregando informaes contextuais para se obter uma previso qualitativa.
Com estas duas previses combinadas gera-se ento a previso final.
Exemplos de aplicaes de combinaes de mtodos de previses de demanda podem ser
consultados nos trabalhos de Grippa et al (2005) e Werner (2004).

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