El rol del gerente de negocios internacionales

Autor: Lic. Magdalena Lucecita Ferreira De Macedo

Introduccin
En la actualidad el xito de las empresas est basado en ofrecer productos y servicios de alta calidad
que se ajusten a las necesidades y preferencias del mercado. La calidad depender de los procesos
que utilizan para producir estos bienes y servicios. Los administradores de las empresas son los
responsables de ejecutar los procesos estratgicos y tcticos y, adems, supervisar los procesos
operativos. Es, por tanto, de primordial importancia asegurarse que la administracin de dichas
empresas est en manos de profesionales ntegros, capaces y bien entrenados.
En respuesta a las necesidades y a la realidad del pas, en lo que refiere a competitividad y
globalizacin un Gerente de Negocios Internacionales debe tener conocimientos de principios y
estrategias administrativas, recursos humanos, mtodos cuantitativos, economa empresarial y
finanzas. Lograr una visin objetiva en la identificacin de oportunidades de negocio y mejoramiento
de la gestin empresarial mediante la concentracin de materias en marketing y finanzas, y uso de
herramientas de apoyo como la tecnologa de informacin.
En resumen, debe tener visin empresarial, pensamiento creativo y razonamiento crtico que le
permita ser verdadero lder.
Un Gerente de Negocios Internacionales debe tener:
Capacitad de ver y entender a las organizaciones como entes totales y como parte de medios
ambientes nacionales e internacionales amplios y en expansin.
Integridad personal, tica profesional, su propio estilo de liderazgo y compromiso con el bienestar
de la gente de su comunidad.
Desarrollo de habilidades analticas y de sntesis, que le permitan crear coherencias de situaciones
vagas, ambiguas y no estructuradas y sentar las bases para la toma de decisiones acertadas.
El sentido del trabajo en equipo, la importancia de las comunicaciones interpersonales y la actitud
necesaria para saber asumir y manejar responsabilidades compartidas.
Conocimientos tcnicos en las reas funcionales (contabilidad, finanzas, mercadeo, recursos
humanos y operaciones) y la capacidad para aplicarlas en la solucin de problemas y en el
desarrollo de estrategias, a nivel nacional e internacional.
Rol y Funciones del Gerente de Negocios Internacionales
Dirigir una organizacin o una parte de ella supone un conjunto de responsabilidades. Un
gerente debe cumplir ciertas funciones: planeacin, organizacin, direccin y control. O, si se quiere
ver desde otra perspectiva, debe desempear determinados roles: interpersonales, informativos y
decisorios. Para ello tiene que aprender y desarrollar algunas habilidades: tcnicas, humansticas y
conceptuales. Y debe, as mismo, familiarizarse con ciertos conceptos que operen como base
filosfica de su conducta, algunos relacionados con las personas, otros con las organizaciones.
Existen tres grandes grupos de habilidades gerenciales, que debe dominar un gerente para ser
exitoso:

Habilidades tcnicas: involucra el conocimiento y experticia en determinados procesos, tcnicas o

herramientas propias del cargo o rea especfica que ocupa.

Habilidades humanas: se refiere a la habilidad de interactuar efectivamente con la gente. Un

gerente interacta y coopera principalmente con los empleados a su cargo; muchos tambin tienen
que tratar con clientes, proveedores, aliados, etc.

Habilidades conceptuales: se trata de la formulacin de ideas - entender relaciones abstractas,

desarrollar nuevos conceptos, resolver problemas en forma creativa, etc.

Dependiendo del nivel gerencial, se vuelven ms o menos importantes las distintas habilidades. Si
bien en todos los niveles son importantes las habilidades humanas, en los altos niveles gerenciales
se hacen ms importantes las habilidades conceptuales (para poder ver a la organizacin como un
todo, planificar, etc.), mientras que en los niveles ms bajos, tienen mucha importancia las
habilidades tcnicas.

A medida que el mundo de los negocios cambia, tambin lo hace la necesidad de determinadas
habilidades gerenciales. Es por ello que todo gerente, debe estar en una constante actualizacin y
mejora de sus habilidades gerenciales.
Fermn y Rubino (1997), destacan por lo menos tres grupos de funciones que son esenciales para un
efectivo trabajo gerencial:
1. La creacin un grupo de trabajo armnico donde el todo sea ms que la suma de sus partes. Una
entidad productiva que rinda ms que la suma de los recursos incorporados a la misma.
2. Ser proactivo, es decir, armonizar en todas las decisiones y todos los actos los requerimientos del
futuro inmediato y a largo plazo.
3. Ejecutar seis tareas bsicas: Fijar objetivos; derivar metas en cada rea de objetivos; organizar
tareas, actividades y personas; motivar y comunicar, controlar y evaluar; y, desarrollar a la gente y
a s mismo.
En consecuencia, la efectividad de una organizacin depende directamente de la eficacia y la
eficiencia con que el gerente ejecute sus funciones as como tambin de su habilidad para manejar a
las personas que conforman su grupo de trabajo, generalmente con aptitudes, actitudes y
necesidades diferentes, y guiarlas por el camino que conduzca hacia la efectividad de la
organizacin.
En la decisin de internacionalizacin, un gerente de negocios internacionales debe considerar varios
factores antes de comenzar con la expansin, y uno de los primeros pasos consiste en definir hacia
qu mercados se quiere dirigir la empresa y esta decisin debe tomarse teniendo en cuenta sus
recursos y capacidades, limitando la exposicin al riesgo internacional.
Adems, las empresas deben elaborar supuestos sobre factores tan variables como costos y precios
futuros, reacciones de los competidores y tecnologa.
A pesar de esta serie de dificultades, es claro que cualquier decisin debe tener en cuenta los
siguientes elementos:
Magnitud del mercado: este es quizs el elemento ms difcil de considerar ya que es uno de los
factores que mayor peso tendr en la toma de la decisin, pero algunos datos que pueden ayudarnos

a pronosticar esta variable son: producto bruto interno, ingreso per cpita, ndices de crecimiento,
segmentos socioeconmicos, nivel de vida, nivel de industrializacin, etc.
Facilidad y compatibilidad de las operaciones: en general las empresas se dirigen primero a
aquellos pases que perciben son ms fciles de operar. Esta percepcin se basa en factores tales
como condiciones de mercado similares, igual idioma, proximidad geogrfica, etc. Aunque debe
considerar tambin si ese es el mercado que ms le conviene a la empresa.
Costos y disponibilidad de recursos: El gerente, en representacin de la empresa, tendr que
examinar los costos de la fuerza de trabajo, los insumos de materias primas, el capital, los impuestos,
costos de transporte, aranceles, a fin de determinar cul es el pas ms indicado.
Riesgos: El grado de riesgo, control, compromiso y utilidades depender del tipo de estrategia de
entrada por el que opte la empresa:
Exportacin indirecta
Exportacin directa
Licencia
Franquicia
Joint Venture
Inversin directa
Estos factores son bsicos para la toma de decisiones acerca de a qu mercados nos dirigiremos.
Para la seleccin de un grupo de dos o tres mercados potenciales habr que considerar factores
macroeconmicos de los pases objetivo, factores generales del mercado, as como tambin factores
culturales que puedan influir de forma importante en la demanda de nuestros productos y/o servicios.
Caractersticas del gerente de negocios internacionales
Antes de conocer cules son las caractersticas que debe tener un Gerente de Negocios
Internacionales debemos conocer la definicin de Gerente y de Negocios Internacionales.
Gerencia: Es el proceso de planeacin, organizacin, actuacin y control de las operaciones de la
organizacin, que permiten mediante la coordinacin de los recursos humanos y materiales
esenciales, alcanzar sus objetivos de una manera efectiva y eficiente.
Negocios Internacionales: Actividades de negocios pblicos y privados que afectan la economa, la
poltica, las convicciones, las habilidades o el conocimiento de las personas o instituciones de ms de
una nacin, territorio o colonia.
Las caractersticas del gerente de Negocios Internacionales, al hacer un anlisis retrospectivos de la
situacin poltico-econmico-social de la realidad mundial, se puede inferir que el perfil del gerente
encargado del Comercio Internacional, en primer lugar debe concientizar su rol de lder dentro de la
organizacin, ya que a travs de su desempeo con el equipo de trabajo, el entorno que lo rodea o
con los cuales dicho gerente tenga relacin sientan respeto hacia l. En este sentido, el perfil de esta
persona tan importante en cualquier estructura debe ser de manera la siguiente:
Un profesional con una visin amplia del mercado, donde demuestre su capacidad de anlisis,
comunicacin, toma de decisiones estratgicas y oportunas, dominio de nuevas tendencias, amplitud
de pensamiento, aprovechamiento adecuado de indicadores de gestin comercial a fin de
implementar mejoras en la gestin gerencial, es decir, mantener una actitud comercial proactiva.

Debe estar a la vanguardia en cuanto a recursos y herramientas tecnolgicas se refiere para poder
gerenciar con xito y poseer un connotado sentido empresarial para iniciar negocios.
Adems:
Saber
adaptarse
en
poco
tiempo
a
nuevos
retos,
tecnologas
y
mercados
Altamente competente e innovador, demostrado sentido de responsabilidad. Constancia y
Consistencia. Habilidad para dirigir el esfuerzo. Percepcin amplia del presente y visin clara del
futuro. tica e ideas de altura. Bsqueda de la excelencia. Sentido moderado del riesgo Energa vital.
Proactivo. Espontaneidad Entusiasmo Deseo de aprender y actualizarse continuamente. Alto grado
de su autoconocimiento a todo ello se agrega tambin, ser una persona con un alto contenido
humano, profesional aunado a los cambios estructurales de la economa globalizada mundial capaz
de adaptarse y manejar los cambios orientados al desarrollo humanos y econmicos de la
organizacin y del pas.
El Gerente actual, encargado de la actividad de Comercio Internacional debe de caracterizarse por
ser una persona que posea motivaciones, valores, deseos y dedicacin a la carrera gerencial;
comodidad al desempearla, adems, poseer habilidades y destrezas analticas, ante la presencia de
problemas de complejidad e incertidumbre y llegar a la toma de decisiones; debe poseer habilidades
interpersonales y de grupo, esto le facilitar la comunicacin y liderazgo y las habilidades especificas
relacionadas con el rol del gerente, estas cualidades determinan su desempeo dentro de la actividad
como es la relacin con otras culturas, idiosincrasia, polticas, leyes gubernamentales de tantos
pases con los cuales tenga a bien relacionarse.
Debe tener una comprensin excepcional de la organizacin donde estn, del mercado donde van a
incursionar y de los clientes a los que van a llegar, esto quiere decir, que debe estar altamente
preparado en el proceso desde el diseo produccin comercializacin y distribucin de esos bienes
y/o servicios que satisfagan las necesidades de ese consumidor (que en la prctica siempre se
mercadea el producto despus de fabricado, es decir la actividad de mercadeo es posterior a la
produccin del bien).
Ser visionario: Esto es, que debe tener una slida comprensin del mercado y concentrarse en
objetivos e inversiones claves. Una mayor visin de negocios, ya que le permite entender las
implicaciones de sus decisiones a corto, mediano y largo plazo.
Manejo del liderazgo en equipo lo que le facilita la comunicacin. Debe poseer capacidad para
desarrollar personal con visin de futuro. Debe estar orientacin al logro.
Adaptabilidad cultural: debe estar abierto a los cambios y conocer a profundidad las diversas
culturas de este mundo globalizado.
Responsabilidad social: debe socialmente responsable.
Capacidad para construir compromisos a travs de una buena direccin.
Habilidad para influenciar y persuadir, ello implica el desarrollo de diversas tcnicas que debe
desarrollar tanto en las negociaciones, como en las diversas estrategias encaminadas a los
consumidores finales.
Formacin y gestin del talento. El profesional de la gerencia de los negocios internacionales de
hoy, debe prepararse con herramientas necesarias, para participar activamente en el mundo de la
empresa internacional, con conocimientos econmicos, polticas comerciales y de gestin, y esa
formacin debe estar basada en conocimientos tericos y prcticos necesarios para poder analizar

las situaciones reales que se plantean, cada da ms en el mundo de los negocios y resolverlas con
xito.
Innovador: Sacar provecho de la tecnologa para su formacin, la diversidad de curso on-line que
ofrece el mercado permite a las empresas un reciclaje continuo a sus profesionales atendiendo a la
vez las necesidades de la empresa.
Haga del aprendizaje organizacional una religin de su empresa: Si tiene la posibilidad de
conocerse, aprender rpido y competir, basado en el conocimiento administrativo moderno, sabiendo
adems, de las desventajas de las debilidades de su empresa, tendr una ventaja sobre sus
competidores. Si el aprendizaje lo convierte en oportunidad, desarrolla nuevos productos, servicios y
tecnologas antes que su competencia, ser lder.
Desarrolle herramientas estratgicas para medir su desempeo: No basta con mediciones
estticas de las finanzas o el desempeo del comportamiento de los mercados, se debe detectar los
factores dinmicos que afectan la produccin, las finanzas, el mercado y en general, el entorno de su
empresa.
Conclusiones
Un Gerente de Negocios Internacionales debe tener el siguiente perfil:

Creativo y analtico con capacidad de liderazgo para disear, desarrollar y emprender proyectos y
planes de negocios internacionales, crtico, abierto, con capacidad de liderazgo en la investigacin
de oportunidades de negocios y nuevos mercados internacionales que impacten en el desarrollo
econmico nacional, con capacidad para interactuar y adaptarse a los avances e innovaciones
tecnolgicos en los mercados internacionales.

Gerente que acta con sentido humanstico y tico en el trabajo en equipo y que ejerce su
profesin de manera justa para consigo mismo y con su entorno.

Gerente con formacin slida para afrontar los retos de la globalizacin de los mercados y la
internacionalizacin econmica, para gestionar y administrar con eficiencia bienes y servicios con
sentido social. As mismo, ser factor de cambio para la adopcin de nuevas tecnologas y para su
aplicacin en la produccin y en el comercio para aumentar la competitividad en los mercados
globales.

El Gerente de NEGOCIOS INTERNACIONALES en el marco de la globalizacin de la economa, de

la reestructuracin del sector productivo y de la modernizacin cientfica y tecnolgica, debe estar en
capacidad de:
Dirigir empresas nacionales y multinacionales con operaciones internacionales;
Liderar negociaciones internacionales y procesos estratgicos;
Disear poltica exterior tanto comercial, como tecnolgica y de relaciones;
Evaluar (lo financiero, econmico, social, ambiental) y desarrollar proyectos internacionales;
Analizar el riesgo de operaciones internacionales;
Conducir operaciones financieras y de mercadeo internacionales.
Negociar actos y operaciones internacionales.

Bibliografa
1. John D. Daniels. Negocios Internacionales 8ED, University of Richmond - Lee H. Radebaugh:
Brigham Young University (Addison Wesley).
2. Czinkota, Michael R., 2007. Negocios Internacionales. Mxico. Editorial Thomson. pp. 779.
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4. Bonsn Ponte, Enrique. Tecnologas inteligentes para la gestin empresarial. Mxico: Alfaomega
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5. Turriago H., Alvaro. Gerencia de la innovacin tecnolgica. Ed. Alfaomega. Bogot, 2002.
6. Daniels, John D.; Negocios Internacionales, 10 Edicion, Editorial: Prentice Hall.