INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN

UNIDAD SANTO TOMS
LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES

ADMINISTRACIN DE VENTAS
CORTE CERECERO PATRICIA
GRANADOS MEJA MA. JOAQUINA
ROS SOTARRIBA EMMANUEL THOT
PROFESORA: Bedolla Silva Irma
GRUPO: 4RM7

Tabla de contenido
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA........................................................................4
FILOSOFA EMPRESARIAL.................................................................................... 5
MISIN............................................................................................................. 6
VISIN.............................................................................................................. 6
VALORES............................................................................................................. 6
UBICACIN.......................................................................................................... 6
DESCRIPCIN DEL CATLOGO DE PRODUCTOS...................................................8
FODA DE LA EMPRESA...................................................................................... 10
PERFIL DEL PBLICO OBJETIVO.........................................................................12
PERFIL DEL CLIENTE PRIMARIO......................................................................13
PERFIL DEL CLIENTE SECUNDARIO................................................................13
FORMULACIN DE LA IDEA............................................................................... 14
BASE DE DATOS................................................................................................ 15
RECURSOS..................................................................................................... 15
PRESUPUESTO................................................................................................ 15
HUMANOS...................................................................................................... 15
MATERIALES................................................................................................... 16
PLANEACIN DE LA ESTRATEGIA..............................................................16
MECNICA DE LA ESTRATEGIA..................................................................16
APOYO INTERNO DE LA CAMPAA............................................................19
CONTROL.......................................................................................................... 19
EVALUACIN...................................................................................................... 20
TELEMARKETING............................................................................................... 21
RECURSOS........................................................................................................ 21
PRESUPUESTO, HUMANOS Y MATERIALES......................................................21
PLANEACIN DE LA ESTRATEGIA..............................................................22
MECNICA DE LA ESTRATEGIA..........................................................................23
APOYO INTERNO EN LA CAMPAA.....................................................................23
CONTROL.......................................................................................................... 24
EVALUACIN...................................................................................................... 25
E-MAILING......................................................................................................... 25
RECURSOS................................................................................................... 25

PRESUPUESTO, HUMANOS Y MATERIALES..............................................25

PLANEACIN DE LA ESTRATEGIA.......................................................................26
MECNICA DE LA ESTRATEGIA..................................................................26
APOYO INTERNO EN LA CAMPAA............................................................26
CONTROL.......................................................................................................... 30
EVALUACIN...................................................................................................... 30
MEDIOS PUBLICITARIOS DE APOYO....................................................................31
FLOW CHART (BASE DE DATOS, E- MAILING, TELEMARKETING)........................31
BIBLIOGRAFA.................................................................................................... 31

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
Fue en 1992 cuando entre 2 socios nace la idea de crear una publicacin
especializada al mbito mercadolgico y publicitario, tiendo como principal objetivo
brindar al lector la mejor experiencia editorial a travs de contenido especializado
y anlisis de temas relevantes del medio.
Al principio llevaba el nombre de Adcebra, pero el mes de mayo del ao 2002 cada
socio decidi tomar su propio camino, y lvaro Rattinger contina con esta
publicacin dando un innovador cambio al nombre y contenido de la misma a
Merca2.0 nombre con el que el prximo mes de mayo del ao en curso cumple 12
aos en el mercado, mantenindose como lder en brindar informacin de calidad
a los lectores.
Merca 2.0 es una revista especializada en mercadotecnia, publicidad y medios
de comunicacin, conocida anteriormente como Adcebra, iniciando su primera
publicacin en 1991 bajo la direccin del ingeniero Andrzej Rattinger Aranda.

A partir de mayo de 2002 se denomina Merca 2.0 renovndola en contenido,

diseo, formato y estructura; actualmente es la revista con mayor
reconocimiento en la industria de la comunicacin y la mercadotecnia,
publicando artculos de gran inters y actualidad basados en el anlisis del
marketing nacional e internacional.
Esta publicacin est fundamentada en secciones tales como: Central, donde
se ubica el tema ms relevante de la edicin; Acceso mktg, que brinda la
oportunidad a sus lectores de expresar inconformidad respecto al mal servicio

que algunas empresas ofrecen a sus clientes, as como notas breves de la

industria y entrevistas a personalidades destacadas del gremio; La academia,
espacio que acerca a los jvenes al campo laboral; Mercadotecnia, aplicacin
de las teoras de marketing a casos reales en el desarrollo de las marcas
dentro del mercado; Publicidad, ofreciendo informacin de agencias de
publicidad, publirreportajes y crtica a estrategias de publicidad realizado por
expertos; Medios, muestra las tendencias actuales de la plataforma meditica
en Mxico; Investigacin, donde se presentan estudios realizados por
empresas reconocidas a nivel internacional por su alto nivel de investigacin;
Promociones, que ofrece estrategias promocionales actuales realizadas por las
marcas lderes, mostrando la importancia de esta actividad para obtener
resultados exitosos.

Preocupada por reconocer la labor que realiza la industria en este campo en

favor de las marcas del mercado, Merca 2.0 elabora un anlisis objetivo y
crtico ofreciendo informacin de gran credibilidad y utilidad para los
interesados en el tema, como publicistas, mercadlogos, comunicadores y
acadmicos.
Su contenido est orientado a la investigacin y tendencias del mercado,
situacin actual de las pequeas y medianas empresas, tipo de pblico, ndice
de audiencia, preferencias del consumidor, y todo lo referente a las estrategias
de marketing, campaas publicitarias y desarrollo de productos,
implementando ediciones especiales donde se dan a conocer el ranking de
agencias y directivos, as como el posicionamiento de marcas.
De esta manera, Merca 2.0 se ha convertido en una herramienta de consulta
indispensable en este campo para aquellos que quieren mantenerse
informados y actualizados, e incluso detectar oportunidades de negocio.

FILOSOFA EMPRESARIAL
MISIN
Ser lderes en informacin de mercadotecnia, publicidad y medios.

VISIN
Informar a la comunidad de la mercadotecnia de forma veraz, honesta, oportuna y
relevante.

VALORES

Honestidad
Responsabilidad
Compromiso
Constancia

UBICACIN
Boulevard Adolfo Lpez Mateos No. 202 Piso 6 Col. San Pedro de los Pinos CP
01180 Mxico, D.F. Telfonos: 555516-2346, 555516-2337

El edificio donde se ubican las instalaciones es un edificio empresarial, donde

adems de Merca2.0 otras empresas cuentan con plantas o piso de oficinas, el 6to
piso es el domicilio fiscal de la empresa, y en el 4to se encuentra el depto. De
circulacin y logstica.
Durante el periodo de Noviembre 2013 a Enero 2014 se realiz la remodelacin de
las instalaciones donde la publicacin opera, y ahora la empresa es sustentable,
ya que se instalaron paneles solares para el ahorro de energa, adems de que se
est planeando la colocacin de un pequeo jardn vertical para seguir con la
infraestructura de una empresa sustentable.
Cada Gerente de rea tiene su propia oficina, y con la actual remodelacin se
logr colocar a los ejecutivos en lugares bastante confortables donde pueden
comunicarse con mayor facilidad para de esta forma lograr un mejor mbito laboral
a lo largo del da.
Se cuenta con 2 salas de juntas, 2 bodegas y una sala de presentacin.

DESCRIPCIN DEL CATLOGO DE PRODUCTOS

La distribucin de la Revista es Mensual: abordando un tema distinto y al mismo
tiempo relevante para la industria en ese momento: tambin cuenta con 8
Ediciones especiales que se publican bimestralmente:

Vuelo Digital.- es una gua con los temas ms relevantes de

mercadotecnia digital.

Gua de Compras.- es el nico directorio especializado y

seccionado con los contactos ms importantes dentro del
medio.

Agency Book.- directorio con las agencias de

publicidad con mayor auge en Mxico y el mundo.

Sports Marketing.- esta gua contiene la informacin

ms relevante en el mbito de la mercadotecnia
deportiva.

Desing Book.- gua con lo ms relevante y significativo del diseo.

Gua de Apps.- gua donde puedes

promover y utilizar las aplicaciones ms
destacadas para impulsar y promocionar
tu empresa

Media Book.- esta gua o directorio va enfocada en

agencias de medios publicitarios y promocionales,
puedes adquirir contactos para ofrecer servicios y
al mismo tiempo publicitarte.

Reseach Book.- gua especializada en brindar informacin

sobre agencias de investigacin de mercados.

FODA DE LA EMPRESA

Fortalezas:

Grupo de Comunicacin Katedra S.A. de C.V. es una empresa con varios

aos laborando, adems de ser la empresa de renombre bien posicionada
en el mbito de la Mercadotecnia entre otros.
Es la nica revista enfocada especficamente a la publicidad.
Ofrece varios servicios, desde anunciarse y brindar asesoras a las
empresas hasta ofrecer capacitaciones y cursos dentro de la materia de
mercadotecnia y publicidad.
Es la empresa ptima para los asuntos relacionados con: investigacin de
mercados, relaciones pblicas, marketing digital, mercadotecnia publicidad
y medios.
integra la mejor informacin en el rea de negocios de mercadotecnia y es
la revista lder en publicidad y medios en el mundo hispano con el
compromiso de ofrecer informacin especializada.

Oportunidades:

Al ser la empresa lder en mercadotecnia y publicidad, cuenta con grandes

posibilidades de expandirse y obtener un pblico ms grande.
La vida laboral de la publicidad y mercadotecnia sufre un constante cambio,
lo que representa una oportunidad para la empresa ya que est en
constante innovacin.
Tiene la posibilidad de implementar algn nuevo producto o servicio que
busquen los clientes.
Con ms de 200 mil visitas calificadas mensuales, se convierte en la
herramienta de consulta indispensable para los directores, socios, dueos y
gerentes de las empresas ms importantes del mundo hispano y sus
ms de 23 mil suscriptores al email diario de noticias, concreta su poder
para continuar creciendo y mejorar progresivamente.

Debilidades:

Al no existir gran competencia respecto a la empresa Merca 2.0, no se

implementa un gran cambio para expresar una mejora notoria.
No llega a toda la Repblica Mexicana, cuenta con puntos estratgicos
limitados.
Al existir una versin en lnea de su nmero de revista, las personas
prefieren no comprar la edicin en papel.
No toda la poblacin conoce la revista.
En su mayora el pblico objetivo son mujeres y hombres entre los 24 y los
45 aos, con licenciatura en disciplinas sociales, econmico administrativas
y ciencias de la comunicacin.

Amenazas:

En Mxico an no se da por completo la cultura de la importancia de la

mercadotecnia y publicidad.
Existen leyes que en ocasiones restringen la creatividad.
No todas la agencias publicitarias son bien aceptadas por todos.
La posible competencia entre otra revista similar.

PERFIL DEL PBLICO OBJETIVO

LOS LECTORES SON:
Mujeres y hombres entre los 24 y los 45 aos, con licenciatura econmico
administrativa, en disciplinas sociales, quien se desempea en una empresa como
directivo en el rea de mercadotecnia y a fines.
Perfil del suscriptor
Gnero

Hombres

62

Mujeres

38

Edad del Lector

25 aos o menos

29

26 a 30 aos

30

31 a 35 aos

16

36 a 40 aos

11

41 a 45 aos

46 o ms

Estado Civil

Casado

59

Soltero

41

NSE del lector de Merca2.0

A+

40

A- B+

35

B- C+

22

C-

Se estima que el tamao del mercado real es de 70,197 lectores, dentro de las
ciudades de Monterrey, Guadalajara y D.F. en las cuales principalmente se
distribuye la revista.

PERFIL DEL CLIENTE PRIMARIO

Sanborns se considera el cliente primario de Merca 2.0 ya que es el nico punto
de venta de la revista a no suscriptores; por lo cual, el volumen de ventas es muy
importante para los ingresos de la empresa.

PERFIL DEL CLIENTE SECUNDARIO

Se consideran a los suscriptores los clientes secundarios, estos se ubican
principalmente dentro del pas. El volumen de ventas es variable ya que se

debe contemplar tanto a los clientes nuevos, como las bajas que se presentan
en la suscripcin de la revista.

FORMULACIN DE LA IDEA
Se pretende utilizar una campaa de mercadotencia directa para tener un mayor
acercamiento tanto con los suscriptores y los prospectos con el objetivo de
aumentar las ventas un 3% trimestral. A partir de enero del 2015.

DESCRIPCION DE LA IDEA
Se implementarn diferentes herramientas, cada una con un objetivo especfico
para lograr el incremento en las ventas que se plantea como meta. Las
herramientas a utilizar sern:

BASE DE DATOS: Servir para tener el control de las suscripciones de

manera actualizada.
TELEMARKETING: Captar clientes potenciales a travs de llamadas
telefnicas y darle seguimiento a los clientes actuales.
E-MAILING: Persuadir al cliente a travs de correos electrnicos invitndolo
a adquirir la revista.

JUSTIFICACIN DE LA IDEA

Actualmente la Mercadotecnia Directa cobra cada vez ms fuerza e importancia

en las actividades de Ventas de las empresas. Para aprovechar el enorme
potencial de esta gran rama del Marketing es indispensable tener un plan general
que defina e integre todos los esfuerzos que se planeen llevar a cabo dentro de
ella. La mercadotecnia directa tiene muchsimas posibilidades y variantes y agrupa
una amplia gama de actividades que exigen conocimientos slidos y especficos
para realizarse en forma ptima.
Por lo cual se considera una forma ptima de persuadir al cliente; para con ello,
aumentar las ventas. Algunas de las ventajas que se pueden generar al utilizar
algunas herramientas de mercadotecnia directa son:

Repetir ventas: Motivando a los clientes actuales a renovar su suscripcin

cada ao. Mantenerse en el Top of Mind, atraer prospectos, recompensar a
clientes con descuentos
Acortar ciclos de venta: Lo que demora el cliente en tomar la decisin de
compra, recordatorios para tomar la decisin, incentivos e informacin.

BASE DE DATOS
RECURSOS
En Mxico una base de 50.000 datos cuesta alrededor de $9,500 pesos. Las
licencias anuales tienen un precio base de $1,200 pesos para estudiantes y
$4,000 pesos para empresas y otras instituciones. El mantenimiento y diseo de la
base de datos tiene un costo aproximado de $3,000 pesos y el soporte tcnico as
como la actualizacin de la misma costar $3,500. Y el servicio de internet que
tendr un costo de $600 al mes.

PRESUPUESTO
PRESUPUESTO TOTAL = 30 000 PESOS MONEDA NACIONAL

HUMANOS
Para llevar a cabo esta herramienta se deber contar con un mnimo de tres
personas dos de ellas especializadas en el rea de informtica para el diseo,
mantenimiento y reparacin de la base de datos y una persona encargada de
capturar la informacin de los suscriptores.

MATERIALES
Los materiales que se ocuparn para llevar a cabo esta estrategia son 2 equipos
de computadora con las siguientes especificaciones:
Intel Pentium Processor (Quad Core)
Windows 8.1 Edicin de un solo idioma
Memoria de 4 GB
Disco duro de 500 GB
Adems de contar con el servicio de internet.

PLANEACIN DE LA ESTRATEGIA
Una base de datos de clientes puede ser una de las herramientas de mercadeo
ms valiosas para la empresa.
El objetivo es que la base de datos crezca constantemente; que cualquier persona
que exprese inters en el negocio por medio de llamadas, asistiendo a una venta,
solicitando informacin, etc. deber realizar el registro correspondiente dentro de
la misma.
Logrando de esta forma que al agregar informacin nueva y actualizando la ya
existente se incrementen las ventas al localizar nuevos prospectos que
posteriormente puedan convertirse en clientes.

MECNICA DE LA ESTRATEGIA
Tener un mayor control de los clientes de la empresa. A travs de la identificacin
de cada cliente as como sus datos personales para llevar un control tanto de las
suscripciones antiguas como de las nuevas suscripciones
Capacitacin y/o contratacin de personas especializadas para el manejo y control
de la base de datos. Esto es con el fin de tener un aprovechamiento eficaz en el
manejo de la base de datos.
Segmentar la base de datos. Esto se realizar cuando se necesite a travs de
filtros los cuales al momento de requerir alguna consulta para un objetivo en
especfico. Poder conocer a todos los clientes los cuales son compatibles con los
filtros deseados y poder tomar decisiones

Seguimiento de clientes. Al tener la informacin de cada cliente podemos conocer

sus necesidades y as poder crear algn plan para satisfacerlas y que sigan
siendo fieles a la marca.
Aprovechamiento ptimo de la informacin. Se da a partir de informar al
departamento de ventas de dar de alta a los nuevos clientes as como ingresar a
los prospectos para ir aumentando la base de datos.
Acceso universal. Aunque una persona sea la encargada de la manipulacin de
los datos, parte del personal (que as lo requiera su puesto) debe tener acceso a la
informacin y el uso de la misma.
MINERA DE DATOS
Recolectar datos en lnea e integrarlos con ventas internas, mercadotecnia y
bases de datos de servicio al cliente para comprender como se siente el cliente
con respecto a su suscripcin. Esto puede hacerse a travs de las redes sociales
o de formularios en la pgina de internet
Identificar a los clientes ms valiosos y crear estrategias de promocin y servicios
en lnea que puedan ofrecer caractersticas como descuentos especiales.
DATOS A REGISTRAR
* Nombre
* Apellido
* Direccin
* Compaa afiliada
* Cargo
* Telfono diurno
* Telfono fuera del horario de trabajo
* Fax
* Direccin de correo electrnico
* ltima fecha de actualizacin de los datos

* referido por
* Categora/categoras de participacin (suscripciones compradas, etc.)
* Categora de cliente o prospecto
* Tiempo de antigedad como cliente
Para conocer algunos datos importantes que no se han tomado en cuenta se
podr tener la opinin de los ejecutivos de venta junto con los directivos para
conocer posiblemente alguna informacin importante que se requiera y que no se
ha tomado en cuenta.
SEGURIDAD
Tener contraseas de seguridad para los diferentes niveles de uso (una para
ingresar informacin, otra para disear pantallas, otra distinta para ver datos
confidenciales, etc.). Esto asegura la confidencialidad necesaria e impide que el
personal que no sabe usar el sistema haga cambios no intencionales pero
costosos.
Hacer copias de seguridad de los datos frecuentemente
Borrar a alguien de la base de datos
A veces una persona solicitar ser retirada de la base de datos. En vez de borrar
el nombre, se crear una categora de No contactar.
Estas estrategias y tcticas se realizan para tener un aprovechamiento ptimo de
la informacin que se recabar en la base de datos. Para llevar un control
adecuado de los datos de cada cliente que la empresa tiene adems de conocer la
informacin que es relevante para la revista con el objetivo de poder mantener al
cliente satisfecho.

APOYO INTERNO DE LA CAMPAA

La operatividad de la base de datos es sencilla y clara para los ejecutivos de venta
y personal que se apoya de esta herramienta. La base est constituida por
diferentes campos a cubrir como son: nombre, apellido, direccin, compaa
afiliada, forma de pago, telfono, celular, fax, correo electrnico, tipo de
suscripcin, antigedad de la suscripcin sin olvidar los costos.

Con todos estos datos al efectuar una venta ser sencilla la captura de los datos
del cliente y de esa forma poder llevar un registro de ventas, lo cual al finalizar el
bimestre arrojar el total de ventas finales en ese periodo y el ejecutivo de venta
con mayor productividad.
De igual forma si se requiere analizar la informacin particular de alguna zona en
especfico, se podr realizar un anlisis de los datos de acuerdo a las diferentes
regiones del pas.

CONTROL
El control en una base de datos es de suma importancia ya que se le necesita dar
un seguimiento/mantenimiento constante para no perder clientes o usar
informacin inexacta, es por ello que implementaremos un chequeo constante y
una actualizacin consecutiva conforme se agreguen clientes y/o proveedores a
nuestra base de datos, cotejando su funcionamiento para conocer que tan efectiva
resulta, todo esto porque es de gran ayuda e importancia, ya que entre sus
ventajas tenemos que:
* Resume la informacin ms importante, por lo que se puede obtener lo que se
busca con rapidez.
* Es eficaz, porque se dispone de informacin detallada en el momento que se
requiere.
* Puede ser compartida.
Recordemos que las bases de datos funcionan tanto para proveedores como para
clientes y es por ello que a cada una de ellas se les dar un control acorde a las
necesidades requeridas.
En cuento a proveedores obtenemos la siguiente informacin:
* Datos del proveedor (nombre, direccin, telfonos, RFC, etc.)
* Producto que le compras
* Cdigo del producto
* Precio
* Fecha en la que realizas cada compra
* Cantidad de pedido que realizas por cada compra

En cuanto a los clientes obtenemos la siguiente informacin:

* Nombre del cliente
* Direccin
* Telfonos
* Correo electrnico
* Fecha de cumpleaos
* Productos que ha comprado
* Nmero de veces que ha comprado
Todo esto es esencial tomarlo en cuenta ya que con ello tendremos un mejor
control y por consecuente seremos ms productivos, donde se pretende tener un
control constante con un chequeo de aproximadamente una vez al mes o
conforme lo requiera de acuerdo a cambios que se presenten realizando una copia
de seguridad o respaldo por cualquier imprevisto.

EVALUACIN
Para poder evaluar la base de datos que la empresa utiliza es necesario tomar en
cuenta su accesibilidad, la claridad del contenido, la eficacia del sistema y el orden
que lleva la misma. De tal forma que el personal encargado de procesar y
consultar los datos no tengan inconvenientes al realizar las diferentes consultas.
Un aspecto importante a resaltar es que la evaluacin de la base de datos se
realizar con una periodicidad bimestral, lo cual ayudar a prevenir cualquier
inconveniente que atraviese dicha herramienta.
Los parmetros para la evaluacin de la base de datos en servicio son:
* Consistencia,
* Cobertura / alcance,
* Tasa error / exactitud,
* Rendimiento,
* Respaldo y entrenamiento al cliente,

* Accesibilidad / facilidad de uso,

* Actualidad,
* Integracin,
* Tasa valor/costo

TELEMARKETING

RECURSOS
Conocemos que el telemarketing es una forma de marketing directo en la que un
asesor utiliza el telfono para contactar con clientes potenciales y comercializar los
productos y servicios.
Dicha herramienta es vital para la comercializacin de la revista Merca 2.0 ya que
por medio de ella es posible realizar las diferentes suscripciones en el rea
Metropolitana y el interior de la Repblica, tarea que desempea el departamento
de circulacin de la revista. De igual forma este tipo de estrategia permite tener un
contacto directo con los lectores, lo cual ayuda en ocasiones a conocer las fallas
que se tienen y poder trabajar en ellas.

PRESUPUESTO, HUMANOS Y MATERIALES

COSTO
PAQUETE TELEFNICO
(INTERNET +TELFONO)
TLMEX

Renta
$3,000.00

TOTAL
mensual

TELFONOS ( 10 EN EL
DEPTO DE CIRCULACIN)

10 x $580.00 =
$5,800.00

Ejecutivos de venta y
personal de atencin a
clientes (8 personas)

$5,000 mensuales x 8
personas laborando en
circulacin

$3,000.00

$5,800.00
$40,000.00

NOTA:
EL
TOTAL
ES
CONSIDERANDO
EL
COSTO DEL EQUIPO, SIN

$48,800.00

EMBARGO
ESTE
PERMANECE
FIJO,
ES
DECIR SE RESTAR AL
COSTO TOTAL MENSUAL.

Para poder llevarla a cabo es necesario contar con el servicio de una buena
compaa telefnica, con el equipo necesario para poder realizar las diferentes
llamadas (telfonos), sin olvidar al personal capacitado que se encargar de
realizar las llamadas y de igual forma aclarar las dudas de los suscriptores.

PLANEACIN DE LA ESTRATEGIA
Recordemos que el telemarketing como tal es generan un contacto directo con los
clientes y enfocado a la revista en cuestin, el telemarketing en la revista Merca
2.0 es manejado de forma frecuente tanto para captar nuevos clientes potenciales,
fidelizar a los ya subscritos o re-contactar e informarle u ofrecerle un nuevo
producto a un cliente adems de intentar recuperar a los que pierden el inters
por la subscripcin.

Esto se consigue con lo siguiente:

Emisin de llamadas: prospeccin que es el telemarketing en sentido

estricto.

Servicios tcnicos y logsticos para la ejecucin de un buen trabajo de

telemarketing

Equipo humano

Ficheros actualizados y testados

MECNICA DE LA ESTRATEGIA

El objetivo es realizar un total de 50 llamadas al da, proyectando un contacto con

30 clientes que den respuesta.
Se pretende realizar
un
total
de
2
Nmero de llamas al mes: 2
llamadas al mes ya
que queremos ser
LUNES MARTES MIRCOLES JUEVES VIERNES constantes y ver que
8am
8am
8am
8am
8am
nuestro consumidor
a
a
a
a
a
este satisfecho y si
5pm
5pm
5pm
5pm
5pm
tiene
alguna
inquietud tratar de solucionarlo a la brevedad se seleccion un promedio de 2
llamas al mes porque no queremos llegar a hostigar o ser molestos para el
consumidor, ya que eso afectara directamente la imagen de la empresa adems
sera imposible transmitirle las novedades de la revista as como algunas ofertas si
se molesta y decide ya no contestar nuestras llamadas

APOYO INTERNO EN LA CAMPAA

Se puede incentivar las ventas por medio de bonos por cumplir ciertas metas
preestablecidas. Se podr observar el impacto antes y despus de utilizar el
Telemarketing ya que se comprobarn las ventas mensuales que se tenan antes
de utilizar esta estrategia y se comprobaran con las ventas actuales. Tambin se
evaluaran aspectos como:

Nmero de llamadas totales realizadas

Nmero de llamadas contestadas

Nmero de suscripciones vendidas

Costo por llamada realizada

Costo por llamada contestada

Ventas promedio por llamadas

Departamento de Telemarketing
MERCA 2.0

Supervisor:
Periodo:
VENDEDOR

SUSCRIPCIONES VENDIDAS

DILOGO DE VENTA
Buenas Tardes tengo el gusto con la Srtia. Karla
Me comunico de la Revista Merca2.0 para ofrecerle la suscripcin a nuestra
publicacin
Si gusta puedo enviarle informacin a su correo electrnico y las alternativas de
pago con las que cuenta la empresa para que pueda realizar el mismo.
Asi es, esta publicacin tiene un costo de $300.- la anualidad por lo tanto el
costo total sera de $780. no hay problema, puedo ofrecerle la promocin de estudiantes, que consta de
la Anualidad de Merca2.0 ms la anualidad de InformaBTL por $650. Perfecto entonces le hago llegar la informacin y quedo pendiente de sus
comentarios, que pase una excelente tarde!

CONTROL
El control que se llevar a cabo es de 2 llamadas mensuales a un mismo hogar;
este control es de gran importancia porque de esta manera podremos estar
seguros que no seremos una molestia y que nuestros mensajes llegarn al cliente
en tiempo y forma. En caso de ver inters por parte de nuestro cliente en seguir
recibiendo informacin entonces podremos realizar ms llamadas al mes.
Los aspectos que se pretende controlar son dos: las respuestas y el nmero de
compradores.

EVALUACIN

La evaluacin de esta estrategia de telemarketing se llevar a cabo cada semana

en la cual se podrn observar los resultados obtenidos; ya que se tendr una tabla
con el nombre de los ejecutivos de telemarketing y junto a su nombre el nmero
de ventas de suscripciones semanales, adems se revisar el trato que se le dio al
cliente por medio de una encuesta enviada al correo del mismo para que la
conteste y as poder conocer su opinin en esta rea de la empresa.

E-MAILING
RECURSOS
PRESUPUESTO, HUMANOS Y MATERIALES
En Mxico una base de 50.000 emails cuesta alrededor de 50 dlares. El costo
por email es de 0,001 dlares. Una tasa de apertura de emails es cerca del 5%,
ese 5% representa 2.500 aperturas (o impresiones) del email. Es decir, cada
impresin cuesta 0.02 dlares y el 1% de esos usuarios van a dar click en algn
link de nuestro mensaje.
Sin embargo al contar Merca 2.0 con un correo independiente se utilizar el mismo
y no tendr costo alguno simplemente se gastar en la compaa proveedora de
internet.
PAQUETE TELEFNICO (INTERNET +TELFONO)
TLMEX Renta mensual $3,000.00 $3,000.00
Ejecutivos de venta y personal de atencin a clientes (8 personas) $5,000
mensuales x 8 personas laborando en circulacin $40,000.00

PLANEACIN DE LA ESTRATEGIA
Recordemos que el correo nos sirve como medio de comunicacin peridico para
recordar algo o hacer llegar un mensaje, esto aunado a las nuevas tecnologas
nos facilita la comunicacin con los clientes por lo cual se ha decidido implementar
la estrategia de e-mailing. Hacindole llegar al cliente potencial e-mails con el
objetivo de persuadir al cliente para que se suscriba y en caso que ya este suscrito
ofrecerle complementos de la revista u ofertas para mantener la lealtad del cliente
as como darle un sentido de pertenencia hacia la empresa ya que lo tomar como
atencin personalizada a sus necesidades.

MECNICA DE LA ESTRATEGIA
El e-mailing como se conoce es un mtodo de marketing directo que utiliza el
correo electrnico como medio de comunicacin comercial para enviar mensajes a
una audiencia.
Y el control en esta tcnica es de suma importancia ya que significa toda
mensajera electrnica enviada a clientes actuales o potenciales que es de gran
importancia en la empresa Merca 2.0 por que para poder conservar o prospectar
nuevos contactos se necesita tener una relacin y que mejor forma que va
electrnica ya que en este actual mundo cambiante se necesita hacer ms en el
menor tiempo posible y para ello nos valemos de estas herramientas electrnicas.

APOYO INTERNO EN LA CAMPAA

Esta herramienta es muy til en el departamento de circulacin ya que por este
medio es posible invitar a los lectores a renovar su suscripcin y en algunas
ocasiones se ofrecen diferentes promociones que pueden agradar al cliente.

Los correos se envan diariamente por parte del departamento de circulacin de la

revista Merca 2.0 a las personas que integran la base de datos, para poder elegir
la persona a la que se le escribir, primero se realiza un filtro en cul se
selecciona a los lectores que se aproximan a la fecha de vencimiento de su
suscripcin, de tal modo que en el objetivo del correo se resalta y se exhorta al
lector a permanecer en la revista y renovar su suscripcin.
Por otro lado esta herramienta tambin es auxiliar en el departamento de atencin
a clientes, donde se procura contestar de manera rpida, clara y eficaz las dudas
de los lectores, que se comunican por este medio.

DISEO
Buen Da
Estimado

La mejor revista de estrategias de Mercadotecnia en Mxico MERCA2.0 le invitan a

realizar su suscripcin, para que se mantenga informado y actualizado sobre
mercadotecnia, publicidad y medios

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CONTROL
El control se llevara a cabo peridicamente en fechas que se requieran, por
ejemplo, en cumpleaos o eventos especiales de nuestros clientes fuertes donde
se tendr que dar el seguimiento y control apropiado para que no pase por alto
alguna fecha importante y as seguir conservando el liderazgo que hasta el da de
hoy Merca 2.0 tiene.

EVALUACIN
La evaluacin de esta herramienta se realiza gracias a la respuesta de los clientes
que integran la base de datos y los prospectos a los correos enviados por parte
del personal del departamento de circulacin. Cada ejecutivo de venta analiza el
contenido de los correos recibidos y da respuesta a las dudas que surjan en los
mismos.

MEDIOS PUBLICITARIOS DE APOYO

Para esta campaa se utilizar principalmente medios BTL conformada por :
Redes Sociales, correo electrnico y las llamadas telefnicas ya que a partir de
estos medios se dar difusin y soporte a cada una de las estrategias planteadas
para lograr el incremento en las ventas.

FLOW CHART (BASE DE DATOS, E- MAILING,

TELEMARKETING)

BIBLIOGRAFA

ANDERSON ROLPH Y HAIR JOSEPH F. Administracin de Ventas, 2a.

Edicin, Mc Graw Hill, Mxico, 1995.

Muiz, Rafael (2008). Marketing en el siglo XXI (2 edicin). Centro de

Estudios Financieros, S.A. p. 424.