V UNIDAD

MODELOS DE NEGOCIOS
INTRODUCCION
Es evidente que en los ltimos ao se ha marcado el despertar del comercio
electrnico en el mundo y muchos hemos sido testigos de cmo organismos
pblicos, instituciones financieras y grandes tiendas, entre muchas otras
empresas, hicieron fuertes inversiones y desplegaron un enorme esfuerzo
tcnico para lograr ser pioneras en el desarrollo de esta nueva forma de
hacer negocios.
Actualmente, se observa una imperiosa necesidad en las empresas por
desarrollar e incorporar tcnicas de marketing interactivo a los nuevos
negocios online; sin embargo, se hace indispensable contar con la
informacin

adecuada

para

el

desarrollo

de

esta

nueva

forma

de

comercializacin. Ya no existe el estereotipo de un usuario de Internet

tpico, sino que ahora es necesario conocer los distintos usuarios, su
comportamiento, quines son y qu hacen, nica forma de plantear
estrategias comerciales exitosas para el desarrollo de negocios a travs de
la red.
Un atractivo negocio en Internet es el comercio electrnico inter-empresas
Business to Business (B2B). Por lo tanto, conocer de antemano el
comportamiento de estas organizaciones, ya sea usuarias o proveedoras de
contenido en Internet, es un requisito para todos quienes pretendan
enfrentar de la mejor manera los negocios en la red. Por ende, las
organizaciones con mayores posibilidades de desarrollar exitosos negocios
en la red, sern aquellas que tengan un conocimiento acabado acerca de las
necesidades de su mercado objetivo.
1. CARACTERSTICAS

DE

E-COMMERCE

B2B

(BUSINESS

TO

BUSINESS).
Es un concepto de negocios en el que slo intervienen empresas que
prestan servicios a otras empresas. Este tipo de servicio ofrece la
implantacin y desarrollo de comunidades electrnicas de negocio para
toda la cadena de suministros de cualquier sector comercial de Internet.
Aumenta la posibilidad de encontrar ms proveedores y distribuidores.
Esto permite comparar, seleccionar entre varias opciones. En muchos
casos entre empresas hasta ese momento no conocidas.

En la mayora de los casos se observa mejoras en los precios (entre

15% y 30%) y en muchos otros ahorros en la gestin administrativa de
la solicitud de informacin, pedidos y logstica.
El B2B ha venido impulsado fundamentalmente por la creacin de
portales para agrupar
portales

de

compradores. As, encontramos, por ejemplo

empresas

de

automocin,

alimentacin,

qumicas

hostelera, entre otros. Las compaas se agrupan para crear dichas

pginas aglutinando fuerzas lo que les permite negociar en mejores
condiciones. El mantenimiento de las pginas se produce pidiendo un
canon por cotizar o cobrando a los socios una comisin del negocio
realizado en el portal.
VENTAJAS:

Posibilidad de recibir mayor nmero de ofertas.

Despersonalizacin de la compra con lo que se evitan posibles

tratos de favor.
Abaratamiento del proceso: menos visitas comerciales, proceso de
negociacin ms rpido, etc. Por tanto, los compradores pueden
pedir una reduccin de precios en virtud del menor coste de
gestin.

2. MODELOS DEL E-COMMERCE B2B.

Se han establecido varios modelos de comercio electrnico B2B basados
en la persona que controla el mercado, ya sea el comprador, el
proveedor o el intermediario.
2.1.

B2B orientado al comprador

En el modelo B2B orientado al comprador, un comprador como
General Motors que suele adquirir cientos de productos cada mes,
utiliza Internet para abrir una plaza de mercado en su propio
servidor y una ventana para que los proveedores presenten sus
ofertas.

Como

mostramos

en

la

imagen

que

aparece

continuacin, el comprador carga sus productos a travs de un

catlogo o directorio, junto con peticiones especficas de marca,
modelo, tamao, precio, etctera. Los proveedores externos
acceden al catlogo, deciden el producto sobre el que quieren
ofertar, envan la informacin al comprador y esperan tener xito
en presentar la oferta ms baja.

Modelo B2B orientado al comprador.

2.2.

Modelo B2B orientado al proveedor.

El modelo B2B orientado al proveedor es muy parecido en diseo
al modelo B2C. En l, un fabricante o un proveedor invita a
consumidores individuales y a clientes comerciales para pedir
productos

travs

de

su

tienda

electrnica.

Ejemplos famosos de B2B orientados al proveedor son Dell y

Cisco. Las ventas de Dell a compradores comerciales representan
el 90 por ciento de sus ventas totales de ordenadores. Del mismo
modo, en 2004, Cisco vendi ms de 26,5 billones de euros en
routers, conmutadores y otros dispositivos de red a empresas a
travs de su sitio Web.

Modelo de B2B orientado al proveedor.

SUBASTAS ELECTRNICAS.
Una de las caractersticas nicas de Internet es la capacidad que
tiene de reunir a personas con intereses prximos que se
encuentran separadas geogrficamente. Y uno de los servicios
Web que ofrecen grandes ventajas son los de subastas Web.
En una subasta, un vendedor pone en venta un producto o
artculo, o en terminologa de subastas, saca un artculo a
subasta, ya que el vendedor no fija precio. Los compradores
interesados reciben la informacin sobre l y hacen sus ofertas de
los precios que estn dispuestos a pagar. El subastador, que es la
persona que modera todo el proceso, vigila que la subasta
contine hasta el cierre de las ofertas.
Una versin nica de la arquitectura orientada al proveedor es la
subasta electrnica. Actualmente, Internet est inundado de todo
tipo de subastas, desde eBay a cientos de imitadores menores de
reputacin cuestionable, y se han denunciado mltiples casos de
fraude en los que el comprador recibi menos de aquello por lo
que haba negociado. En algunos casos, la descripcin del artculo
era imprecisa, y en otros, nunca se lleg a entregar el producto.
Existen varios mecanismos que aseguran la integridad de las
subastas en lnea. El ms comn es foro de opinin, distintivo de
eBay, en el que despus de realizar una transaccin, se pide al

comprador y al vendedor que publiquen su opinin sobre el otro.

Este perfil de opiniones est abierto a todos los usuarios, a menos
que elijan voluntariamente no activarlo. El intercambio de
opiniones y comentarios es un mtodo eficiente de proteger la
seguridad y la imparcialidad de las subastas en lnea, si bien
siempre cabe la posibilidad de encontrarse con personas que
distorsionan

esta

informacin

en

su

propio

beneficio.

Otros mecanismos de atender comportamientos comerciales

desleales pasan por contratar plizas de seguros o instalar
programas de depsitos de garanta. Las primeras protegen a los
compradores que envan dinero de buena fe al vendedor pero no
reciben los bienes o servicios solicitados a cambio, mientras que
los segundos aceptan pagos del comprador a travs de una
tercera parte que se convierte en depositaria de los fondos hasta
que el comprador inspeccione la mercanca adquirida y decida si
aceptarla o rechazarla.
Las subastas electrnicas pueden ser de tres tipos bsicos:
subastas tradicionales, subastas invertidas o inversas y subastas
neutras o de intercambio a travs de Internet, y cada uno tiene
funciones y metas que le son nicos.

SUBASTAS TRADICIONALES
Es la herramienta que prcticamente se usa y que emplean
las empresas a la hora de liquidar sus mercancas. (El
vendedor saca sus productos a subasta y los compradores
compiten ofreciendo el mejor precio. Hay dos tipos:
-

Abiertas: Cada persona puede ver el historial de las

ofertas y, en base a ello, responder para mejorarlas.

Cerradas: Las subastas son ciegas y nadie puede ver que
ofrece cada uno.

Cuando se cumple el plazo de subasta, el vendedor elige la

propuesta que ms le interese, y posteriormente, el pago y la
ejecucin

del

pedido

electrnicos normales.

se

realiza

empleando

canales

Modelo subasta tradicional

Algunos de los usos ms caractersticos son de tipo: exceso

de mercancas, vender restos del ao anterior... En estas
operaciones, el vendedor es aqu donde controla mejor las
ventas de liquidacin tradicionales.

SUBASTAS INVERTIDAS O INVERSAS

Suelen emplearse para solicitar ofertas en las que gana la
oferta ms baja. El comprador controla la operacin ya que l
es quien anuncia los bienes que quiere comprar, por lo que los
vendedores son los que compiten por la venta del producto/s.
Es una lucha de ofertas donde el comprador reta a los
proveedores a realizar la oferta ms atractiva. Una vez
terminado el plazo, el comprador observa los costes de
transporte y si el vendedor puede entregar el producto justo a
tiempo. Se suele usar en grandes compras corporativas.

Modelo subasta invertida / inversa

SUBASTAS NEUTRAS O DE INTERCAMBIO.

Se realizan a travs de internet y renen a muchos
compradores

vendedores

que

negocian

ofertas

hasta

alcanzar un acuerdo de intercambiar un producto por un

pago. Hay otro protagonista en la operacin que acta como
intermediario. Este tipo de subasta lo puede realizar cualquier
tipo

de

empresa

con

cualquier

tipo

de

producto.

El proceso que se sigue es aquel en el que la empresa publica

una

primera

oferta

para

comprar/vender

un

producto

animando as a los vendedores/compradores a manejar las

ofertas hasta alcanzar un acuerdo en el que coincidan las
necesidades de un comprador con los servicios de un
vendedor:

precio,

volumen

gastos

de

transporte.

Las terceras partes de las que hablamos llegarn a la hora del

intercambio,

verificando

las

credenciales,

asegurando

la

calidad y garantizando la entrega a tiempo.

2.3.

Modelo subasta neutra / intercambio

Modelo B2B Orientada al intermediario.

Este

concepto

hace

referencia

una

empresa

electrnica

mediadiora que establece un mercado de intercambios en el que

los compradores y vendedores pueden efectuar transacciones
comerciales.
El sector MRO es donde se producen ms ventas de producto
B2B. Las cantidades adquiridas varan entre 1 y 1.000.000 de
piezas, teniendo en cuenta que cuanto mas volumen mas se
ahorra. Las empresas de ms xito en MRO, son aquellas que se
especializan en un sector industrial, reduciendo as el nmero de
competidores y ofreciendo informacin a sus clientes sobre el
crecimiento y xito de sus negocios.

B2B orientada al intermediario

En el futuro es probable que aumenten las conexiones B2B y B2C,

y habr empresas llamadas "Intermediarios de informacin" que
sern aquellas que favorecen la transformacin de la economa
industrial tradicional en un nuevo modelo econmico basado en la
informacin.

Modelo de infomediarios

3. LA INTERNET 2.
La caracterstica principal de Internet2 es que posee un gran ancho de
banda; esto se puede ejemplificar de la siguiente manera: actualmente
las instituciones acadmicas normalmente estn interconectadas por
canales E1 de 2 Mbps y ahora, con Internet2, ser de 34 Mbps, es decir
17 veces ms grande.
A futuro y conforme se vaya saturando este ancho de banda se ira
creciendo hasta llegar al orden de los giga bytes por segundo.
Otra caracterstica muy importante en Internet2 es la calidad en el
servicio. Por ejemplo, en el Internet convencional no hay tanto
problema si hablamos de texto, pero en video se pierde calidad cuando
empieza a saturarse la red. Con Internet2 se evitara esta situacin ya
que se dar mayor prioridad a aplicaciones con mayores requerimientos
tales como las de vdeo que a otras menos sensibles al tiempo como
podra ser el correo electrnico, con lo cual se mejorara la calidad tanto
del audio como del video.
Otra caracterstica igualmente importante es el multicasting, el cual se
puede explicar de la siguiente manera: si hay 6 usuarios que desean ver
una videoconferencia que se estuviera mandando por Internet, ocurrira
que los datos tendran que salir 6 veces desde el servidor, y esto se
multiplicara hacia otros usuarios, es decir se estara multiplicando la
cantidad de veces que se manda el evento por usuario que lo quiera ver.
En cambio por medio del multicasting se enviara una sola vez desde el
servidor y se ira distribuyendo por la ruta que lo lleva a cada usuario,
sin duplicar la informacin sobre el mismo camino, de esta forma se
aprovecha mejor la red. Con esto se demuestra que no slo es
importante el ancho de banda de Internet2, sino tambin que es
necesario una utilizacin ms eficiente de este ancho de banda con la
finalidad de no saturarlo de inmediato.
Otra caracterstica importante de Internet-2 es el reducido tiempo que
tardan los datos en llegar de un nodo a otro de la red, lo cual es muy
importante para muchas aplicaciones, como por ejemplo las de control a
distancia.
Dentro del grupo de investigacin de Internet2, existen proyectos en 4
niveles:

Hardware (equipos de comunicacin e interfaces)

Protocolos de comunicacin
Middleware (Software comn que sirve de soporte para diversas

aplicaciones)
Aplicaciones especficas (se utiliza el middleware para conjuntar
algunos servicios y ofrecer aplicaciones ms completas)

Resulta difcil pensar en el desarrollo de equipo de comunicaciones, ya

que las empresas que desarrollan este tipo de tecnologa, dedican una
gran cantidad de recursos a la investigacin para sacar al mercado
productos cada vez ms rpidos y eficientes.
Sin embargo en la parte de interfaces si existen desarrollos en la
creacin de dispositivos para manejo a distancia de equipos o robots y
de los mismos mecanismos de control y robots.
Actualmente varios grupos de investigadores ya estn trabajando con
nuevos protocolos de comunicacin tales como el IPV-6. Ya que el IPV-4
que se utiliza en el internet actual tiene una serie de limitaciones debido
a que este se desarrollo pensando en aplicaciones sencillas tales como
el correo electrnico.
La ventaja del protocolo IPV-6 es que se pens para aplicaciones
avanzadas desde su creacin, y su caracterstica fundamental es su
capacidad de direccionamiento, problema que ya se detect en el IPV-4.
Esto ltimo puede comprenderse en el sentido de que se estn
acabando las direcciones, ya que actualmente para direccionar un
equipo se utilizan 32 bytes, a diferencia del IPV-6 que utiliza 128 bytes,
lo cual ofrece aproximadamente 1500 direcciones por metro cuadrado
de la tierra.
Adems

IPV-6

ya

tiene

capacidad

directamente

para

manejar

multicasting, adems de que ofrece ms seguridad, privacidad y

confiabilidad que el IPV-4. De la misma manera se simplific el
encabezado de los paquetes, de tal forma que este protocolo, se puede
enrutar ms rpido que el IPV-4.
Por otro lado, para desarrollar las aplicaciones es de suma importancia
que est hecho el middleware porque esto repercute en la facilidad para
hacer las aplicaciones. En este sentido, con el middleware, hay mucho
qu hacer en diferentes reas como por ejemplo: manejo de la calidad

del

servicio,

almacenamiento

masivo,

sistemas

de

bsqueda

en

multimedia, sistemas de control a distancia, video sobre demanda, etc.

Las principales aplicaciones de Internet2 son muchas, en instituciones
educativas de nivel superior se plica para:

La educacin a distancia
Las bibliotecas digitales

Otras aplicaciones no menos importantes se estn desarrollando en las

reas de:

Telemedicina
Supercmputo
Sistemas de informacin geogrfica y
Realidad virtual
Colaboratorios
Control a Distancia

As podemos concluir que las aplicaciones de Internet2 solo tienen como

limite la imaginacin de los que trabajan en el desarrollo de las mismas.
4. ARQUITECTURA DE INTERNET, INTRANETS Y EXTRANET.
Tanto la red Internet como una Intranet y una Extranet, tienen en
comn

la

tecnologa

subyacente.

Una

infraestructura

basada

en

estndares y en tecnologas que soportan el uso compartido de recursos

comunes. Por infraestructura se hace referencia a la que crea,
administra y permite compartir el contenido. La nica restriccin tcnica
es que la red fsica debe estar basada en el protocolo IP (Internet
Protocol). Por lo tanto el objetivo de las tres radica en la posibilidad de
compartir contenido y recursos.
Si tuviramos que definir qu hace diferente a cada una, diramos que
Internet ofrece "tericamente" acceso a la informacin a un grupo
ilimitado de personas alrededor del mundo, mientras que una Intranet
solo permite el acceso a informacin privada y recursos de una
organizacin a aquellas personas que pertenecen a la misma o que
estn estrechamente relacionadas a la organizacin y que tiene permiso
para hacer uso, sin que ello implique de ninguna forma que tienen
acceso a toda la informacin y a todos los recursos.
Las compaas estn encontrando que las intranets son herramientas
poderosas para automatizar procesos, incrementando la posibilidad de
acceso a sistemas crticos e informacin importante, compartiendo las

mejores prcticas, colaborando para solucionar problemas a clientes y

permitiendo un alto nivel de interaccin entre sus integrantes. Los
beneficios de una Intranet bien implementada incluyen el incremento de
la flexibilidad de la empresa, la habilidad para responder ms
rpidamente a las condiciones cambiantes del mercado y la habilidad de
servir mejor a sus clientes.
Por ltimo, una Extranet es una "extensin" de una Intranet, que
permite el acceso no slo al personal de la organizacin sino tambin a
usuarios autorizados que sin pertenecer a ella, se relacionan a travs de
procesos o transacciones, como pueden ser clientes, proveedores,
empresas vinculadas, etc. En un ambiente de negocios electrnicos, las
empresas pueden vincular sus procesos claves para formar grupos
virtuales, donde se logra un nivel de integracin tan alto que es difcil
decir dnde una compaa comienza y otra termina.
Para resumir un poco las diferencias que existen entre Internet, Intranet
y Extranet veamos el siguiente cuadro:

Intranets
Como dijimos anteriormente, Intranet es una red acotada al mbito de
una organizacin, construida con la misma tecnologa que Internet y
que puede estar formada por varias redes fsicas, como por ejemplo en
el caso de una empresa con varias sedes ubicadas en puntos
geogrficamente distantes.
Las Intranets permiten:

A cada sector de la compaa, publicar informacin fcilmente,

reduciendo costos como por ejemplo los de imprimir, distribuir y
archivar documentos.
A los usuarios autorizados, acceder a la informacin que de otro modo
requerira mucho tiempo para su publicacin.
Administrar la informacin dispersa por toda la organizacin y acceder a
la base de datos de la empresa, con ahorro de costos e incremento de
productividad.
Compatibilizar distintas plataformas de sistemas utilizadas en una
empresa y dar cabida a todo tipo de equipos, fabricantes, redes,
tecnologas y medios fsicos de transmisin.
Establecer polticas de seguridad de la informacin, permitiendo un
control de alto nivel sobre el acceso a la misma.
Utilizar una interfase comn (el navegador de Internet), con el
consiguiente ahorro en capacitacin y desarrollo de aplicaciones para
usuarios finales.
El acceso a informacin interna de la empresa desde cualquier lugar del
mundo y en cualquier momento, incluso fuera de las horas habituales de
trabajo, lo que le posibilita a un empleado, en su casa o de viaje, tener
acceso a documentos necesarios con tan solo conectarse a Internet y
usar una contrasea.
Que la informacin sea directamente administrada y mantenida por la
gente que la genera.
Tener ms garanta en cuanto a que la informacin brindada es la mejor
disponible.
Hacer uso de las herramientas que habitualmente se utilizan en
Internet, como el navegador, el correo electrnico, en este caso de uso
interno en la organizacin, las listas de distribucin, los boletines de
noticias, la transferencia de ficheros, el acceso remoto, el chat y la
videoconferencia, etc.
Contar con una plataforma excelente para poner en manos de la
direccin toda la informacin relevante de la empresa, de forma que
puedan acceder a los indicadores claves del negocio simplemente
navegando a travs de pginas Web.
Qu cosas se publican generalmente

Las experiencias de Intranets realizadas en diferentes organizaciones

revelan que los contenidos informativos accesibles a travs de los
mismos responden, en general, a los siguientes bloques:
Acceso a directorios internos: bsqueda de nmeros telefnicos,
direcciones, citas, etc.
Acceso a informacin en la base de datos de la empresa.
Publicacin de documentos internos: informes econmicos, listas de
precios, publicaciones y manuales de productos, etc.
Creacin de aplicaciones sencillas de trabajo en equipo.
Uso de las funciones empresariales
Aspectos a tener en cuenta

No alcanza con decir "vamos a ponerla en marcha, ya se sacar

partido".

Muchas

resultan

un

Intranets

fracaso.

bien

Con

construidas

frecuencia

tecnolgicamente

vemos

informacin

desactualizada, mal gestionada porque no se ha elegido el vehculo

apropiado o boletines que estn inactivos.

Los aspectos de la seguridad son muy importantes. Las Intranets son
redes expuestas a notables riesgos de seguridad. Debemos tener en
cuenta que los miembros de la organizacin y solo ellos, puedan
acceder a la informacin. Cualquier conexin que no tenga una
autorizacin debe ser automticamente bloqueada, para evitar
accesos indeseados.

5. APLICACIONES DE INTRANETS.
Algunas de las aplicaciones de la Intranet en diversos departamentos de
la empresa pueden ser:
Contabilidad: mediante una Intranet se pueden integrar las funciones
contables y financieras del da a da.

Capturar datos contables

Tener la informacin contable disponible para el usuario internos,

satisfaciendo el requisito de oportunidad.

Dar a conocer las polticas contables de la empresa.
Tramitar cuentas de gastos.
Informar sobre clientes que presentan problemas y el estado de los
pagos.

Marketing: permite mantener informado al personal de ventas e

incluso puede ser una forma de interactuar suministrando:

Informacin sobre productos, precios, promociones, etc.

Informacin de disponibilidad de productos y plazos de entrega.
Servicios postventa para los clientes.

Recursos Humanos: Es una tecnologa muy til para el Departamento

de Recursos Humanos ya que puede ser empleada como va de
intercambio de informacin con todo el personal de la empresa.

Publicacin de boletines, foros, eventos, etc.

Tramitacin de documentos como currculo, hoja de servicios, etc.
Canalizar informacin confidencial.
Formacin en la empresa va Intranet.

Produccin: la Intranet y la Web nacieron para dar respuesta a

necesidades de trabajo en grupo.

Compartir archivos, planos, documentos, etc.

Documentacin y control de los procesos de trabajo.
Posibilidad de integrar herramientas de trabajo en grupo.

6. Modelos B2E, C2B, C2C, P2P.

6.1.

Business-to-Consumer (B2C).- Modelo de E-commerce en el

cual

los

negocios

venden

compradores.

Ejemplo: www.easyhotel.com

6.2.

Consumer-to-Business (C2B).- Modelo de E-commerce en el

cual usuarios individuales de internet venden productos o
servicios a organizaciones u otros individuos que estn buscando
los productos que son ofertados.
Ejemplo:

Un

negocio

de

electrnico www.cash4gold.com

compra

venta

empeo

6.3.

Consumer-to-Consumer (C2C).- Modelo de E-commerce en el

cual

los

consumidores

venden

directamente

otros

consumidores. Ejemplo: www.ebay.com

6.4.

Peer-to-Peer (P2P).- Tecnologas que permiten el intercambio

de datos entre computadoras procesando datos directamente
entre ellas, puede usarse en el C2C. B2B y B2C Ejemplo:
www.kazaa.com

RESUMEN:
Todas las empresas y negocios necesitan invertir en investigacin y
desarrollo para mejorar todo tipo de procesos que generen ms valor a la
organizacin. Las tecnologas de informacin son todas estas herramientas

aplicaciones

tiles

que

favorecen

tanto

la

operacin

como

la

administracin de las empresas.

Conoce cmo puedes beneficiar tu PyME con las Tecnologas de informacin
que se encuentran en el mercado y a tu alcance. reas como comunicacin,
administracin, desarrollo, produccin, hasta ventas y contabilidad se
pueden ver favorablemente impactadas por pequeos cambios en este
rubro.
Un sitio Web correctamente enfocado puede convertirse en una herramienta
de ventas muy poderosa.
El Internet nos permite, el da de hoy, incrementar nuestro poder de
comunicacin. Un telfono IP puede brindarle una razn ms para que le
llamen sus clientes forneos al precio de una llamada local.
Las nuevas tecnologas de comunicacin e informacin han transformado
muchas actividades, entre ellas el comercio. El comercio electrnico
potencia la venta de cualquier producto y servicio, a la vez ofrece a
consumidores y emprendedores nuevas oportunidades y rubros, como la
venta de objetos virtuales.