1.

1.1.

ADMINISTRACIN PROFESIONAL DE VENTAS

CONCEPTO DE GERENTE DE VENTAS

ADMINISTRACION DE VENTAS
La administracin de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de
negocio. Adems permite mantener al da tanto a los vendedores como a los clientes.
La administracin de ventas es un concepto que es manejado por la mayora de las aplicaciones
CRM (por ejemplo VCC de Best Commerce) las cuales agrupan estadsticas y procesos de venta
que permiten evaluar a cada miembro del equipo de ventas y al grupo en su conjunto.
La administracin de ventas tambin genera reportes e indicadores que facilitan la medicin del
desempeo bajo estndares robustos y claros para todos los miembros del equipo de ventas.
El embudo de ventas permite evaluar la eficiencia del proceso de ventas y analizar qu paso puede
estar generando cuellos de botella en el flujo de trabajo.
CONCEPTO DE ADMINISTRACIN DE VENTAS
El comit de definiciones de la asociacin de comercializacin de E.E.U.U. define a la venta como
el proceso personal o impersonal de ayudar y /o persuadir a un cliente potencial para que adquiera
un producto o servicio o acte a un favor de una idea comercialmente significativa para el
vendedor.
La administracin de ventas es la disciplina encargada de facilitar estos procesos y mantiene al da
a clientes, operaciones y proveedores. En el da actual, se lleva a cabo principal mente gracias a
los programas de CRM que, adems permiten realizar estadsticas de ventas por cliente, por
vendedor y por equipo, detectando los puntos dbiles de manera temprana y facilitando su
correccin a tiempo. La administracin de ventas tambin permite al empresario analizar qu
etapas del proceso podran estar generando cuellos de botella en le flujo de la tarea de vender y
tomar las decisiones necesarias para eliminarlos.
ORIGEN DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS
Como funcin de los negocios, las ventas ya existan 4,000 A.C., cuando los rabes viajaban en
caravana para comercializar sus productos en la mesopotmica y Egipto. La gente consideraba
que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancas y servicios y quienes se
dedicaban a esas transacciones eran menospreciados. Esta actitud respecto de la venta cambi un
poco durante la edad media, cuando se reconoci que las ganancias podan esta justificadas
mediante la prestacin de servicios, de espacio o tiempo.
ESENCIA DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS
La administracin de ventas est interesada en el aspecto de la direccin del personal de ventas
de las operaciones de mercadotecnia de una compaa. En trminos de relaciones con el personal,
esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivacin del personal de
ventas, hasta la evaluacin de su desempeo y la determinacin de las medidas correctivas que se
hagan necesarias. El gerente de ventas tambin debe involucrarse en condiciones de estrategia
tales como la planeacin y direccin del programa de mercadotecnia segn se aplique al distrito o
regin, as como en el anlisis de los resultados y en el sealamiento tanto de las reas para

mejoramiento como las de oportunidades potenciales. Por supuesto, las funciones generales de
administracin que se definen a continuacin, tambin se aplican a la administracin de ventas.

FUNCIONES GENERALES DE ADMINISTRACIN

La administracin puede definirse brevemente como el encausamiento de los esfuerzos de un
grupo de individuos hacia un objeto comn. Al hacer esto el gerente se involucra en las funciones
que siguen:
Planeacin: Determinacin de objetivos, fijacin de polticas y la instauracin de programas,
campaas y procedimientos especficos y planes.
Organizacin: agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir
las relaciones del personal.
Personal: Seleccin y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a ejecutar.
Direccin: Orientacin y supervisin de los subordinados
Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una accin correctiva
cuando sea necesario
FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS

Desarrollo o manipulacin del producto

Distribucin fsica
Estrategias de Ventas
Financiamiento de las Ventas
Costos y Presupuestos de Ventas
Estudio del Mercado
Promocin de Ventas y Publicidad
Planeamiento de Ventas
Relaciones Con los distribuidores y minoristas.
Tarea

GERENTE DE VENTAS
El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o
departamento de centas.
El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero lider, como son la
honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas
cosas, para muchas personas.

1.
1.2.

ADMINISTRACIN PROFESIONAL DE VENTAS

RESPONSABILIDAD BSICA DE UN GERENTE DE VENTAS

Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes:

Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del
departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos
planes.
Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son
mas idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el numero uno en un mercado
determinado, mientras que los objetivos son mas precisos y a plazos mas cortos. Un objetivo seria
vender diez millones en el proximo trimestre.
Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber
realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la
demanda real del mercado y considerando nuestra participacion en el mismo, podamos pronosticar
nuestras ventas. Dicho pronostico debe ser lo mas preciso posible porque de esto depende otros
compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso
con acreedores.
Determinar el tamao y la estructura de la fuerza de ventas. Dedbido a que el gerente es quien
conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien esta
llamado a estructurar el departamento.
Reclutamiento, seleccin y capacitacin de los vendedores. Esta funcin del gerente de ventas,
dpendera de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son
realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idonea seria que Rec.
Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores
candidatos para ser incorporados a la empresa.
Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estandares de desempeo . Esto
es asi, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y
territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su
equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor s sus
zonas geograficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de
estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente.
Compensa, motiva y guia las fuerzas de venta. La compensacion y la motivacion, son dos practicas
similares porque lleva satisfaccion al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes,
con una sensacion de confianza.
Los planes de compensacion, son muy variados y dependeran del producto que se este trabajando
y de como este organizada la estrcutura de ventas.
Conducir el analisis de costo de ventas. Toda planificacion debe tener incluida un analisis de
costos. Dentro de esos analisis debe estar definida cual seria el costo para alcanzar las ventas
deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien
debe analizar los gastos en que incurrira la compaa en el desarrollo de su plan.
Evaluacion del desempeo de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el desempeo de
sus vendedores bsicamente comparando el perodo actual con los anteriores y a los vendedores
uno con otros.

Monitorear el departamento. Es mision del gerente velar porque todo el procedimiento de ventas,
se este llevando cabo de la forma idnea y que sus representantes sean buenos ciudadanos
corporativos.

VIDEO DE ANALISIS
1.2. FUNCIONES CLAVE DEL GERENTE DE VENTAS.MP4
Reporte
Se debe realizar un reporte del video de no ms de una cuartilla con la siguiente estructura:

Ttulo del video y nombre del autor

Mencin del tema o asunto que trata

Principales ideas del video

Resumen, sntesis o resea del video

Opinin personal del contenido del video

Conclusiones del video

ANALISIS DE LECTURA
1.2. FUNCIONES CLAVE DEL GERENTE DE VENTAS.PDF
Reporte
Se debe realizar un reporte de la lectura de no ms de una cuartilla con la siguiente estructura:

Ttulo del libro y nombre del autor

Mencin del tema o asunto que trata

Principales ideas de la lectura

Resumen, sntesis o resea de la lectura

Opinin personal del contenido de la lectura

Conclusiones del texto

1.
1.3.

ADMINISTRACIN PROFESIONAL DE VENTAS

INTEGRACIN DE LA GERENCIA DE VENTAS Y MERCADOTECNIA

JERAQUA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

Este departamento al igual que otros, puede dividirse jerarqucamente de diferentes maneras, pero
la siguiente, en orden descendente, es generalmente la ms aceptada:
1. Vicepresidente de Ventas
2. Gerente nacional de ventas
3. Gerente regional de ventas
4. Gerente del distrito
5. Supervisor de ventas
6. Representante de ventas y
7. Asistente de ventas
Ejemplo de Organigrama de Gerencia de Ventas

INTEGRACIN DE LA GERENCIA DE VENTAS Y DE MARKETING

Ambas son funciones de marketing en la empresa y es fundamental que tanto el personal de
marketing como el de ventas, esten enfocados en objetivos y metas comunes.
La oficina de marketing, debe dar soporte a las ventas en diferentes aspectos como son:
Publicidad, debe coordinar los esfuerzos publicitarios.
Promocin de ventas, est llamada a proveer al departamento de ventas, con material POP, como
son folletos, catalogos y otros materiales promocionales fundamentales para la venta.
Exposiciones. Tienen un carcter informartivo.
Investigacin de mercado. Es la recopilacin e interpretacin de datos referentes al mercado en
cuestion.
Planeacion de marketing. Sirve de base para la planeacion de ventas.
Desarrollo y planeacion de productos. Esta funcion de mercadeo es primordial porque es la que
origina nuevos productos que seran incorporados a la carpeta actual y aumentara las posibilidades
de ventas al departamento.
Desarrollo de mercado. Mediante esta practica el marketing detecta nuevos mercados, donde
nuestros productos o servicios, pueden ser comercializados.
Cuando las ventas son de producto de instalacion, los cuales no se compran con frecuencia,
como una red de informatica, bajo Unix, los factores que intervienen en la venta son diferentes y
regularmente son los siguientes:
1. Alta gerencia, porque cada venta es un logro importante.
2. Especialistas y tcnicos, quienes conocen a fondo el producto.

3. Representantes de ventas y servicio al cliente.

4. Representantes del fabricante.
En todo caso y sin importar la naturaleza de la venta, el proceso de planeacion es parte vital del
proceso administrativo. Cuando se est planificando, se trata de refinar constantemente la mision
de la compaa, se fijan las metas y objetivos, generales y especficos, que conduzcan a obtener el
cumplimiento de la mision de la empresa, la cual es normalmente diseada, por las mas altas
esferas jerrquicas de la empresa.
La planeacin varia en cuanto a su duracin dependiendo del nivel de la empresa que se este
planificando. Por jemplo, la presidencia planifica en perodos de uno a cinco aos, mientras que las
ventas se planifican trimetral, mensual o hasta semanalmente. El proceso de planeacion cuenta
con pasos fundamentales que son los siguientes:
Anlisis de la situacin. En ste, tenemos que estudiar las caracteristicas del mercado, el costo de
ventas, la competencia, la mezcla promocional, los factores politicos y los de la macro-economia
que puedan afectar a la empresa, ademas de cualquier otra variable que pueda afectar nuestros
pronsticos de ventas.
Fijar metas y objetivos.
Determinar el potencial del mercado. Significa definir el mximo de ventas posible en el mercado
estudiado.
Pronstico de ventas. Esto es tomar en cuenta el potencial del mercado y nuestra participacion
para estimar las posibles ventas.
Seleccionar estrategias. Mediante este proceso se escogen las tcticas y estrategias necesarias
para obtener los resultados esperados.
Desarrollar actividades.
Presupuestar.
Crear el plan. Es cuando finalmente elaboramos el documento detallado del plan de ventas.
Controlar el plan. Esta ultima fase es la mas importante, porque de ella depende el xito de los
esfuerzos realizados en la planificacion y durante el control, podemos determinar posibles fallas en
los procedimientos y tomar las medidas a lugar para corregirlas.
ANALISIS DE LECTURA
1.3. MARKETING Y VENTAS.PDF
Reporte
Se debe realizar un reporte de la lectura de no ms de una cuartilla con la siguiente estructura:

Ttulo del libro y nombre del autor

Mencin del tema o asunto que trata

Principales ideas de la lectura

Resumen, sntesis o resea de la lectura

Opinin personal del contenido de la lectura

Conclusiones del texto

1.
1.4.

ADMINISTRACIN PROFESIONAL DE VENTAS

MEGATENDENCIAS QUE AFECTAN A LA ADMINISTRACIN DE VENTAS

Diversas tendencias muy aceleradas hacen que el trabajo de la gerencia de ventas sea complejo:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Competencia extranjera intensa

Expectativas cada vez mayores de los clientes
Mayor pericia del comprador
Desarrollos revolucionarios en tecnologa computacional y comunicaciones
Entrada de las mujeres y de las minoras a la carrera de ventas
nfasis creciente en el control de los costos
Crisis mundiales
Incertidumbre de los mercados

Para adaptarse exitosamente a estas "Megatendencias", las compaas progresistas estn

ampliando significativamente el concepto de gerencia de ventas. Existe una mayor integracin de
las funciones de ventas y marketing. Los gerentes de ventas de campo estn adquiriendo un mejor
conocimiento de las actividades del marketing en las oficinas y el equipo marketing de las oficinas
centrales est obteniendo un mejor rendimiento de la administracin de ventas y de las ventas.
En la actualidad toda empresa que quiera crecer o mantenerse necesitara ampliar
significativamente el concepto del puesto de gerente de ventas y dar mayor importancia a la
seleccin y capacitacin.

VIDEO PARA REFLEXIONAR

1.4. EL BUEN VENDEDOR.MP4
Reporte
Se debe realizar un reporte del video de no ms de una cuartilla con la siguiente estructura:

Ttulo del video y nombre del autor

Mencin del tema o asunto que trata

Principales ideas del video

Resumen, sntesis o resea del video

Opinin personal del contenido del video

Conclusiones del video