EL PODER EN LA

NEGOCIACIN

La negociacin lo definimos el proceso de negociacin

como una situacin donde dos o ms partes
interdependientes reconocen divergencias en sus
intereses y deciden intentar un acuerdo por medio de un
intercambio negociado (Munduate y Martinez, 1994)
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La negociacin surge como un medio de superacin de

conflictos cuando las partes desean mantener o
continuar la relacin de intercambio.

El objetivo de este proceso es establecer las nuevas bases o

condiciones del intercambio y el medio que se emplea para
establecer estas nuevas condiciones es el dilogo entre las
partes. Este dilogo libre, sigue las reglas y requerimientos
del plan estratgico
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El plan estratgico de cada una

de las partes est constituido por
el
conjunto
de
actividades
coherentes e integradas dirigidas
a la consecucin de sus objetivos
en la resolucin del conflicto.
Cada parte procurar que las
nuevas condiciones acordadas
mediante
la
negociacin,
le
aseguren una posicin de ventaja.
Las tcticas se refieren a los
pasos y contrapasos que las
partes intentan para lograr
este
objetivo
estratgico:
resolver el conflicto del modo ms
ventajoso posible para los propios
intereses.
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Fases de la negociacin

El proceso de negociacin puede dividirse en tres etapas:

Anlisis

Planeacin

Discusin

Anlisis
Durante
esta
etapa,
se
trata
de
diagnosticar la situacin para reunir
informacin, organizarla y meditar sobre
ella.

Planeacin
Aqui se tratan los cuatro elementos ya descriptos
(personas, intereses, opciones y criterios) para generar
ideas y decidir qu es lo que se har.

Discusin
En esta etapa cuando las partes se comunican entre si, en busca del
acuerdo, los cuatro elementos son los mejores sujetos de discusin.
Diferencias en percepciones, sentimientos de frustracin e ira,
as como las dificultades en la comunicacin pueden ser
reconocidas y tratadas.

Cada parte debe llegar a

comprender los intereses de
la otra. Entonces ambas partes
generan
conjuntamente
opciones
que
sean
ventajosas para ellas, y
buscarn un acuerdo sobre
normas
objetivas
para
resolver
los
intereses
opuestos.
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La mediacin es una forma alternativa de

resolucin de conflictos, donde una tercera
persona mediadora, ayuda a las partes
implicadas a lograr soluciones satisfactorias para
las mismas. Su papel es dirigir el proceso
mantenindose neutral respecto del resultado e
imparcial respecto de las partes, siendo stas
quienes van a llegar a un acuerdo.

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La persona mediadora se rene con

las partes, de manera conjunta o privada
y les ayuda a expresar y conocer sus
intereses,
necesidades,
temores
y
condicionantes, y a que los comuniquen
a la otra parte.
La persona mediadora coordina el
procedimiento, mantiene informadas a
las partes sobre las diferentes fases del
proceso y elabora la estrategia apropiada
para
cada
situacin.
Igualmente
mantiene en todo momento una postura
imparcial y genera confianza entre las
partes. Valora la viabilidad de los
planteamientos de cada parte y ayuda a
generar opciones.
Las partes participan voluntariamente en
el proceso de mediacin. No estn
obligadas a aceptar ninguna solucin
propuesta y pueden abandonar o retomar
el
proceso
cuando
lo
consideren
oportuno.

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Facilitar a la persona mediadora toda la informacin

til para el proceso y colaboran en la clarificacin de
sus propios intereses y necesidades, en la
comprensin de los intereses y necesidades de las
otras partes y en la generacin de posibles soluciones.
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En la mediacin, que es un proceso voluntario, las

partes interesadas deben redefinir sus prejuicios
respecto de la otra parte, aceptando que slo
negociando lograrn un acuerdo satisfactorio.

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Para negociar es necesario que las partes en

conflicto tengan capacidad y seguridad de
razonar y argumentar, pues cuanto mayor
sean las emociones que existan, mayores
sern las dificultades para encontrar una
solucin. Y es aqui donde es relevante la figura
de la persona mediadora, porque ser quien les
ayude
a
descargar
esas
emociones,
evitando que interfieran y bloqueen las
negociaciones que permite a las partes
interesadas
comprender
su
conflicto,
transitando de sus posiciones a sus intereses.
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En la mediacin, que es un proceso voluntario, las partes

interesadas deben redefinir sus prejuicios respecto de la
otra parte, aceptando que solo negociando lograrn un
acuerdo satisfactorio. Para negociar es necesario que las
partes en conflicto tengan capacidad y seguridad de
razonar y argumentar, pues cuanto mayor sean las
emociones
que
existan,
mayores
sern
las
dificultades para encontrar una solucin. Y es aqu
donde es relevante la figura de la persona
mediadora, porque ser quien les ayude a descargar
esas emociones, evitando que interfieran y bloqueen
las negociaciones que permite a las partes
interesadas comprender su conflicto, transitando de
sus posiciones a sus intereses.

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Fases de la mediacin
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La mediacin sigue una serie de fases en las que se promueve la

comunicacin y el entendimiento entre las partes en conflicto.

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1.- Premediacin.
Fase

previa a la mediacin
propiamente dicha, en ella se
crean
las
condiciones
que
facilitan
el
acceso
a
la
mediacin. En ella se habla con
las partes por separado, se
explica el proceso a seguir y se
solicita su consentimiento para
acudir a la mediacin.
Las
personas
mediadoras
se
presentan, hablan con las partes
por separado y comprueban que
estn
dispuestas
a
colaborar
voluntariamente.
Segn
las
condiciones deciden si la mediacin
es el camino adecuado. Si lo es, se
acuerda una prxima reunin en
conjunto.
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Mediacin propiamente dicha:

Presentacin y reglas del juego.
2.-

Fase dedicada a crear confianza

entre el equipo de mediacin y
los
mediados,
tambin
se
presenta el proceso y las
normas
a
seguir
en
la
mediacin. En esta fase el
equipo mediador se presenta en
conjunto a las partes y ellas
hacen lo mismo. Se comenta
como va a ser el proceso
(voluntario,
confidencial,
respetuoso, colaborador), que
reglas se van a seguir y cual es
el papel de las personas
mediadoras, y explican que no
van a forzar ningn acuerdo
sino a supervisar el proceso.
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3.- Mediacin propiamente dicha:

Cuntame.

Fase en la que las personas que son

mediadas exponen su versin del
conflicto con los sentimientos que le
acompaan. Las partes han de ser
escuchadas. Se anima a las partes a
contar sus versiones y lo que han
sentido, sus preocupaciones, como
ha cambiado entre ellas, etc. El
equipo mediador ha de mostrar
inters y neutralidad y aplicar las
tcnicas de la escucha activa
(aclarar,
parafrasear,
reflejar,
resumir). Se pide a las partes que
intenten hacer lo mismo con las
versiones y los sentimientos de la
otra.

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4.- Mediacin propiamente dicha:

Aclarar el problema.

Fase dedicada a identificar los

nudos conflictivos, los puntos
de
coincidencia
y
de
divergencia del mismo. Se
trata
de
establecer
una
plataforma comn sobre los
temas ms importantes que
han de ser solucionados. Las
personas mediadoras hacen
preguntas
para
concretar
aspectos
poco claros
en
cuntame. Es importantisimo
descubrir
qu
posiciones,
intereses,
sentimientos
y
valores entran en juego.
Conviene que quienes median
hagan un resumen con las
posturas de las partes.
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5.
Mediacin
soluciones.

propiamente

dicha:

Proponer

Fase dedicada a la bsqueda creativa de soluciones y a la

evaluacin de las mismas por las partes. Se pregunta a las
partes sobre el modo en que podrian encontrar una
solucin
y lo que estarian dispuestas a hacer, sus
necesidades, sus propuestas. En fin, se trata de discutir y
valorar cada propuesta y la medida en que resulta justa
para todas.
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6.- Mediacin propiamente dicha:

Llegar a un acuerdo.

Fase dedicada a definir con claridad

los acuerdos. Estos han de ser
equilibrados, especificos, posibles.
Tambin se suele dedicar un tiempo a
consensuar algn procedimiento de
revisin y seguimiento de los mismos.
Se ayuda a las partes a definir
claramente el acuerdo. El acuerdo se
escribe, se lee y se firma por las
partes. Quienes han mediado darn
una copia a cada una y archivaran el
original. Es importante felicitarlas por
lo que han conseguido y poner un
plazo para evaluar si el acuerdo se
cumple en el futuro.
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