2.

1 Conceptos bsicos de prospectacion

2.1.1

Prospecto al cliente y Prospectacion

Prospecto, del latn prospectus (examinar), es el folleto que acompaa a
diversos productos y que incluye informacin sobre su composicin, modo de
empleo, utilidad y contraindicaciones. Por lo general, los prospectos se incluyen
en los productos farmacuticos (los medicamentos o remedios).
Por ejemplo: Antes de tomar cualquier antibitico, debes leer el prospecto con
atencin, El prospecto indica que este analgsico puede causar
somnolencia, Si tienes una duda, no dejes de consultar el prospecto, pero
lo mejor es que te asesores con un mdico de confianzaPROSPECTO: Cliente
potencial

PROSPECTAR: El verbo que describe la bsqueda de prospectos

PROSPECTACION: Como la accin de prospectar (proceso)

La prospectacin es uno de los aspectos clave de un vendedor o de una

empresa. Antes de ocuparse de la venta deben preocuparse de conseguir a los
mejores clientes potenciales. Solo realizando una adecuada prospectacin,
dispondrn de personas a las que poder ofrecer sus productos con ciertas
garantas de xito.
La prospectacin es el arte de encontrar la aguja dentro del pajar es decir,
localizar o ubicar a aquellas personas que tienen el perfil de tu segmento de
mercado.

2.1.2
Condiciones
prospectacion y
clases de prospectos

de

TIPOS DE PROSPECTOS
1. Prospectos actuales: Son aquellas personas que renen las cualidades
y condiciones sealadas, las cuales pueden trabajarse con mximas
posibilidades de xito.
2. Prospectos renovables: Son aquellos que compran con cierta
regularidad repetitiva, bajo el esquema de pedidos de los mismos
productos y en las mismas cantidades, como si para ellos no existieran
los dems productos que el vendedor ofrece.
3. Prospectos potenciales: Son aquellos que tienen necesidades, pero no
las han descubierto y por eso no piden productos por carecer de alguna
de las 3 condiciones para ser prospecto. A este tipo de prospecto no se
les debe de eliminar si no considerarlos para un tiempo posterior.

La cadena sin fin : consiste en al menos intentar conseguir por lo

menos 2 clientes adicionales a cada persona a la que entrevista
Centro de influencia: el vendedor se relaciona con un nmero
determinado de personas en su zona con amigos o conocidos
Uso de listas: atreves de influencias no solo podemos conseguir el
contacto si no listados de clientes que podamos utilizar a nuestro
beneficio
En frio: el vendedor visita a todos los individuos o empresas
pertenecientes a un grupo determinado el que puede ser geogrfico o
rea de inters

LA ETAPA DE PROSPECCIN
El proceso de ventas comienza con la prospeccin.
*Prospeccin como un proceso permanente, donde resulta de gran utilidad
disponer de una lista actualizada de clientes.

* Identificacin de cliente potencial

* Identificacin del mercado objetivo.
* Criterios de calificacin de los clientes potenciales.
* Investigacin de mercado para mejorar el conocimiento de clientes actuales
y futuros.
Preparacin del plan de prospeccin.
Cada forma de prospeccin es adecuada en funcin de lo que se vende y del
nmero de contactos potenciales que existen en un determinado territorio
Decisiones comunes
* Preparacin de una lista de clientes potenciales.
* Evaluacin de los clientes potenciales.
* Fijacin de objetivos de prospeccin (cuotas) y establecimiento de la ruta de
ventas (ruteo). * Evaluacin, seguimiento y rectificacin.

Un sistema de prospeccin automtico es una herramienta que te permite

crear tus pginas de captura, para que puedas exponerte y aadir valor a los
Networkers y Prospectos, para de esta forma influenciar en ellos, crear una
relacin de confianza y que ellos te posicionen como un experto.
Algunos de los beneficios que puedes obtener de dichos sistemas son:

Te da mayor postura al conocer a una nueva persona, ya que no te sentirs tan

presionado o desesperado de querer invitarla a los dos das de haberla
conocido.

Mientras te encuentras trabajando en tu empleo o negocio tradicional, este

sistema te brindar un apalancamiento para construir tu lista virtual pasiva.
Puedes generar un ingreso adicional para apoyarte en los gastos operativos de
tu negocio mlm , si optas por integrarte a uno que maneje un esquema de
afiliados.
Crear tu lista en internet: vas a crear tu lista pero de una forma muy diferente a
lo tradicional, vas a crear una lista de prospectos en internet

1) Llamada en fro
Consiste en elegir un segmento de inters y empezar a llamar a los contactos
con el objetivo de lograr, ya sea una venta directa o en el caso de la venta
consultiva, una cita de negocios. La cita de negocios puede ser en persona, a
travs de un webinar o incluso invitndola a un evento.
2) Referidos
Consiste en lograr que tus clientes actuales, tus amigos o contactos de negocio
te impulsen en la labor de influenciar a otras personas para que se interesen
en tu propuesta de valor.
3) Marketing de Contenido
Suele ofrecer contenido de calidad para atraer interesados. Puede
implementarse desde los artculos de un Blog, o contenido para Slideshare,
hasta Webinars, Seminarios, Cursos, etc.
4) Networking
El networking en los negocios nos saca de nuestra zona de confort y nos invita
a conocer e interactuar con nuevas personas. Excelentes herramientas para el
networking son las redes sociales: LinkedIn, Twitter, Facebook y otras.
5) Email Marketing

Durante muchos aos fue una fuente de prospectos econmica y fcil de usar,
pero la avalancha de Spam y los ms recientes cambios en las plataformas de
correo junto a las limitaciones legales han restringido su efectividad.
6) Uno a Uno
Aun en ciertos negocios aplica el contacto persona a persona, incluso puerta a
puerta. Por supuesto es una estrategia costosa frente a otras alternativas que
aprovechan la tecnologa.
7) Publicidad
La publicidad es hasta hoy la madre de todos los mtodos de prospeccin, pero
se debe tener en cuenta que no todos los medios de publicidad son iguales ni
aplican para todas las propuestas de valor por igual. La publicidad en lnea con
sistemas del tipo Google AdWords son lo suficientemente flexibles para la
mayora de productos, la publicidad impresa por el contrario es aprovechada
por menos tipos de negocios, y la publicidad en TV suele ser usada slo para
productos masivos, segmentos muy especializados o por aquellos que aun
creen tener dinero de sobra para hacer publicidad.

2.2.1 Mtodos de prospeccin (interna, directa, atreves de promocin de

directorios, y de prensa)