To Negociacion Internacional 122702 v100

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
INFORMACION GENERAL DEL PROGRAMA DE FORMACION

CDIGO
DENOMINACIN DEL PROGRAMA:
122702
NEGOCIACIN INTERNACIONAL
Lectiva
Total
DURACION
MAXIMA
ESTIMADA
DEL
18 meses
APRENDIZAJE
EN
24 meses
Prctica
MESES
6 meses
NIVEL DE FORMACIN
TECNLOGO
El programa
de TECNLOGO EN NEGOCIACIN
INTERNACIONAL se cre para brindar a los sectores de
gobierno, educativo, productivo y comercial, la posibilidad de
incorporar personal con altas calidades laborales y
profesionales que contribuyan al desarrollo econmico,
social y tecnolgico de su entorno y del pas y as mismo
ofrecer a los aprendices formacin en las tecnologas de
Ventas y Comercializacin.
JUSTIFICACION
El pas cuenta con potencial productivo exportador en los

sectores econmicos, agrcola, industrial, comercial y de
servicios y su fortalecimiento y crecimiento socio-econmico
tanto a nivel regional como nacional, dependen en gran
medida de un recurso humano cualificado y calificado, capaz
de responder integralmente a la dinmica del sector.
El
SENA ofrece este programa con todos los elementos de
formacin profesional, sociales, tecnolgicos y culturales,
metodologas de aprendizaje innovadoras, acceso a
tecnologas de ltima generacin, estructurado sobre
mtodos ms que contenidos, lo que potencia la formacin
de ciudadanos librepensadores, con capacidad crtica,
solidarios y emprendedores, con manejo de tecnologas en
produccin, logstica, procesos de importacin y exportacin
y servicio al cliente soportadas en herramientas de ERP,
CRM, investigacin de mercados y unidades productivas
reales, que lo acreditan y lo hacen pertinente y coherente
con su misin, innovando permanentemente de acuerdo con
las tendencias y cambios tecnolgicos y las necesidades del
sector empresarial y de los trabajadores, impactando
positivamente la productividad, la competitividad, la equidad
y el desarrollo del pas.

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
REQUISITOS DE
INGRESO
Acadmicos: Bachiller
Superar prueba de aptitud, motivacin, inters.
REQUISITOS DE
CERTIFICACION
Alcanzar el nivel de Ingles correspondiente

competencias de este programa de formacin.
las
COMPETENCIAS A DESARROLLAR:
CDIGO
260101011
260101016
210101005
210101001
260101001
260101027
260101004
210301029
210101008
260101021
210101016
210101026
210101021
210101029
DENOMINACIN
Determinar oportunidades de mercado de acuerdo con las
tendencias del entorno y los objetivos de la empresa.
Planear actividades de mercadeo que respondan a las
necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos
de la empresa.
Dirigir el talento humano segn necesidades de la
organizacin.
Proyectar las necesidades y requerimientos segn el proceso
o unidades de negocio.
Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o
servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios
Procesar informacin recolectada de acuerdo con los
manuales de manejo de informacin.
Desarrollar los canales de distribucin a partir del mercado,
idiosincrasia, cultura y necesidades de los clientes.
Analizar los resultados contables y financieros segn los
criterios de evaluacin establecidos por la organizacin.
Costear la cadena de aprovisionamiento, distribucin y
transporte de acuerdo con los objetivos y estrategias del plan
logstico.
Realizar negociaciones de productos y servicios segn
condiciones del mercado, objetivos de la empresa y
normatividad vigente.
Diligenciar documentos segn normas y procedimientos
establecidos a nivel interno y externo.
Coordinar el transporte segn medios y modos.
Operar los procesos de importacin y exportacin segn
normas y polticas internas y externas.
Controlar los procesos de importacin y exportacin segn
la normatividad del comercio internacional.

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
210101033
240201500
Efectuar las transacciones comerciales de acuerdo a las

requisiciones comerciales segn acuerdos entre las partes.
Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los
dems y con la naturaleza en los contextos laboral y social.
240201501
Comprender textos en ingls en forma escrita y auditiva.
240201502
Producir textos en ingls en forma escrita y oral.
RESULTADO DE
APRENDIZAJE ETAPA
PRCTICA
OCUPACIONES QUE
PODRA DESEMPEAR
Aplicar en la resolucin de problemas reales del sector

productivo, los conocimientos, habilidades y destrezas
pertinentes a las competencias del programa de formacin,
asumiendo estrategias y metodologas de autogestin.
Asistente de comercio exterior
Asistente de exportaciones
Asistente de Importaciones
PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR:
Requisitos Acadmicos
mnimos
Experiencia Laboral
Competencias Mnimas
El programa requiere de un equipo de instructores tcnicos,

integrado por:
Tecnlogo en Negociacin Internacional.
Tecnlogos y/o Profesionales en programas de formacin
relacionados con los procesos de gestin logstica en la
cadena de abastecimiento, o con nfasis en planeacin
de las actividades del mercadeo, tales como: Ingeniero
industrial, Ingeniera de mercados, logstica, alimentos,
administradores de empresas, contabilidad, finanzas y
ciencias afines, preferiblemente con especializacin en
logstica o comercio internacional o negocios
internacionales y ciencias afines.
Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades
relacionadas con gestin logstica, mnimo de veinticuatro
(24) meses.
Formular planes estratgicos de logstica de acuerdo con
los objetivos de la empresa.
Gestionar la logstica en relacin con la proyeccin de las
necesidades del mercado, en la cadena de
abastecimiento o negociacin de productos y servicios.
Determinar oportunidades de mercado que respondan a
las necesidades y expectativas de los clientes y a los
objetos de la empresa.
Costear la cadena de distribucin fsica de acuerdo con
las diferentes ofertas de los procesos.

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Desarrollar los canales de distribucin a partir del

mercado, idiosincrasia, cultura y necesidades de los
clientes.
Hbil al manejar dentro del proceso el tema de las
regulaciones nacionales e internacionales.
Operar los procesos de importacin y exportacin segn
normas legales y polticas establecidas por la
organizacin.
Formular, ejecutar y evaluar proyectos.
Trabajar en equipo.
Establecer procesos comunicativos asertivos.
Manejar herramientas informticas asociadas al rea
objeto de la formacin.
Centrada en la construccin de autonoma para garantizar la
calidad de la formacin en el marco de la formacin por
competencias, el aprendizaje por proyectos y el uso de
tcnicas didcticas activas que estimulan el pensamiento
para la resolucin de problemas simulados y reales;
soportadas en el utilizacin de las tecnologas de la
informacin y la comunicacin, integradas, en ambientes
abiertos y pluritecnolgicos, que en todo caso recrean el
contexto productivo y vinculan al aprendiz con la realidad
cotidiana y el desarrollo de las competencias.
ESTRATEGIA
METODOLOGICA
Igualmente, debe estimular de manera permanente la

autocrtica y la reflexin del aprendiz sobre el que hacer y los
resultados de aprendizaje que logra a travs de la
vinculacin activa de las cuatro fuentes de informacin para
la construccin de conocimiento:
El instructor - Tutor
El entorno
Las TIC
El trabajo colaborativo

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Sistema de Gestin
de la Calidad
CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

VERSION
DENOMINACION
Determinar oportunidades de mercado de acuerdo con
260101011
1
las tendencias del entorno y los objetivos de la
empresa.
DURACIN ESTIMADA PARA
EL LOGRO
100 horas
DEL APRENDIZAJE
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
CODIGO
DENOMINACIN
Seleccionar las ideas de productos o servicios teniendo en cuenta la
disponibilidad econmica y tecnolgica que responden a las
26010101101 necesidades del mercado en relacin con el uso y beneficio del
producto, a partir de la capacidad productiva y objetivos trazados por la
empresa.
Aplicar las tcnicas, mtodos y procedimientos de evaluacin de ideas
en el proceso de seleccin, de acuerdo con las necesidades del
26010101102 mercado en relacin con al uso y beneficio del producto, aplicando
tcnicas y procedimientos existentes que estn de acuerdo con las
polticas, necesidades y objetivos de la empresa.
Evaluar las ideas de los productos y servicios frente a las necesidades y
requerimientos establecidos en el estudio de mercado, teniendo en
cuenta las necesidades, requerimientos, ajustando las ideas a los
26010101103
mercados a partir del anlisis de las variables del entorno y las barreras
de entrada tarifarias y no tarifarias, que se ajusten a las necesidades y
polticas de la organizacin.
Estudiar el nivel de desarrollo, la tendencia de crecimiento y los posibles
tratados internacionales con otros mercados,
regiones o pases,
previamente seleccionados analizando las caractersticas econmicas,
26010101104
de estabilidad poltica, comportamiento legal y cultural, antes de
determinar la posibilidad de ingreso y definir el ambiente de un mercado
que se ajuste a las polticas y objetivos de la organizacin.
3. CONOCIMIENTOS
CODIGO

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS

Anlisis DOFA.
Sectores y subsectores econmicos. Entorno econmico, social, tecnolgico y
empresarial. Mercado potencial y cambios en los consumidores, Auditoria del
mercado, Nichos de mercado.
Generacin de ideas, Proceso creativo,
Tcnicas y procedimientos para la generacin de ideas
Tcnicas de diseo y dibujo.
Objetivos y polticas institucionales
Estrategias de producto
Dificultad en la generacin de ideas.
Modelos de anlisis de oportunidades de mercado y unidades estratgicas de
negocios.
Ampliacin de la lnea de productos y penetracin del mercado.
Anlisis de informacin.
Tcnicas de dibujo y diseo
Aspectos legales y jurdicos para el negocios y comercio internacional
Mtodos y tcnicas de seleccin y evaluacin de ideas
Tipos de productos y servicios.
Entorno poltico y legal de la regin o pas seleccionado.
Entorno social
Tipos de oportunidades de mercados.
Variables de reglamentacin del mercado:
La competencia, los factores polticos y tributarios y la demanda.
Clasificacin de las regiones o pases segn riesgo econmico
Obstculos no tarifarios:
Lmite mnimo de precios, Restricciones voluntarias de exportacin, Derechos
antidumping, Subsidios a la exportacin.
La estructura y el entorno geogrfico
Modelos de seleccin de mercado:
Modelo del cruce de criterios, Modelo Cluster y Prodes, Modelo de escala de
temperatura, Otros modelos.
Variables culturales del mercado:
El idioma, Las creencias, Los valores, Los procesos mentales, El sistema de
aprendizaje.
Sistemas de distribucin
Eventos feriales: Nacionales, Internacionales.
3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO
Analizar a travs de la matriz DOFA, las oportunidades y amenazas del mercado
objetivo en trminos del entorno comercial, cultural, legal, poltico para generar ideas
de negocios.

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Identificar el surgimiento de la forma como las personas evolucionan frente al medio

y al entorno en los procesos de generacin de las ideas de productos y servicios.
Generar ideas de productos y servicios teniendo en cuenta la informacin
proveniente del sistema de Informacin de mercados de la empresa.
Generar ideas que respondan a una oportunidad de negocio en tiempo, espacio y
rentabilidad para la empresa.
Aplicar las tcnicas y procedimientos existentes en la generacin de ideas de los
productos o servicios.
Seleccionar las ideas de productos o servicios teniendo en cuenta la disponibilidad
econmica y tecnolgica de la empresa.
Estudiar de la capacidad productiva, las acciones de la competencia,
las
oportunidades y riesgos del mercado, para la seleccin de ideas de productos y
servicios.
Expresar las ideas de productos o servicios por medio de palabras, ilustraciones
bocetos y figuras que responden a las expectativas de la empresa y a los conceptos
requeridos por el mercado.
Aplicar las tcnicas y mtodos del proceso de seleccin.
Aplicar las tcnicas y mtodos de evaluacin de ideas.
Segmentar el mercado desde el punto de vista de consumo de bienes y servicios
Definir el ambiente de un mercado.
Analizar las caractersticas econmicas, de estabilidad poltica, comportamiento legal
y cultural.
Identificar las barreras de entrada tarifarias.
Identificar las barreras no tarifarias:
Identificar la extensin del territorio, ubicacin, clima, temperatura, fronteras,
infraestructura y sistemas de comunicacin.
Estudiar el nivel de desarrollo, la tendencia de crecimiento y los posibles tratados o
acuerdos con otros mercados de regiones o pases a nivel internacional.
Proyectar la demanda de los productos o servicios que ofrece la empresa.
Ubicar potenciales distribuidores de los productos o servicios a comercializar.
Identificar las oportunidades comerciales de acuerdo con el plan de negocios de la
compaa.
Ubicar nuevos mercados y oportunidades de negocio.
4. CRITERIOS DE EVALUACION
Selecciona las ideas de producto que respondan a las necesidades del mercado en
relacin con el uso y beneficio del producto, partir de la capacidad productiva y
objetivos trazados por la empresa.
Genera ideas de productos y/o servicios teniendo en cuenta los sistemas de
informacin provenientes de los mercados y que respondan a los objetivos
propuestos por la empresa.
Aplica las tcnicas, mtodos y procedimientos de evaluacin de ideas en el proceso
de seleccin, de acuerdo con las necesidades del mercado en relacin con el uso y
7

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
beneficio del producto o servicio, que respondan a los objetivos de la empresa

Evala las ideas de los productos y servicios frente a las necesidades y
requerimientos establecidos en el estudio de mercado, teniendo en cuenta las
necesidades, requerimientos, polticas y objetivos determinados por la empresa.
Ajusta las ideas a los mercados a partir del anlisis de las variables del entorno y las
barreras de entrada tarifarias y no tarifarias, que se ajusten a las necesidades y
Analiza las caractersticas econmicas, de estabilidad poltica, comportamiento legal
y cultural, antes de determinar la posibilidad de ingreso y definir el ambiente de un
mercado que se ajuste a las polticas y objetivos de la organizacin..
Identifica la extensin del territorio, ubicacin, clima, temperatura, fronteras,
infraestructura y sistemas de comunicacin para proyectar la demanda de los
productos o servicios que estn acorde con la oferta y objetivos de la organizacin.
Identifica la reglamentacin relativa al establecimiento de organizaciones locales de
ventas y servicios, los requisitos de salud, higiene, seguridad y medio ambiente de la
regin o pas seleccionado teniendo en cuenta los objetivos de la organizacin.
Identifica las barreras de entrada tarifaras y no tarifaras considerando una regin o
pas como mercado potencial de los productos o servicios que sean de inters y se
encuentren dentro los objetivos de la empresa.
Evala los mercados aplicando las tcnicas, variables y criterios de investigacin de
mercados, teniendo en cuenta las normas vigentes del pas y que se ajusten a las
necesidades y objetivos de la empresa.
Identifica las oportunidades comerciales y financieras de acuerdo con el plan de
negocios, antes del ingreso a un mercado, teniendo en cuenta las normas legales
vigentes y que se cumplan los objetivos de la compaa.

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

VERSION
DENOMINACION
Planear actividades de mercadeo que respondan a
260101016
1
las necesidades y expectativas de los clientes y a los
objetivos de la empresa.
EL LOGRO
200 horas
DEL APRENDIZAJE
CODIGO
DENOMINACIN
Preparar los informes relacionados con el comportamiento del
consumidor teniendo en cuenta el contexto mercadolgico, elaborando
26010101601 el plan de accin de mercadeo teniendo en cuenta las tcnicas
mercadolgicas y de planeacin de acuerdo con los objetivos fijados
por la empresa.
Disear las estrategias de acuerdo con el plan de mercadeo teniendo en
26010101602 cuenta productos y servicios y el comportamiento de los consumidores,
la gestin de ventas y las metas fijadas por la organizacin.
Determinar los indicadores y estndares de gestin de acuerdo con los
26010101603 planes de mercadeo teniendo en cuenta el cumplimiento de metas
logradas en un periodo de tiempo con base en los objetivos fijados por
CODIGO

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
la organizacin.
Definir el plan de accin de mercadeo teniendo en cuenta datos y
estadsticas de gestin y el comportamiento de los consumidores,
26010101604 realizando un diagnstico de mercados que identifique oportunidades de
negocios utilizando
software especializado en proyecciones de
mercadeo teniendo en cuenta las polticas de la empresa.
3. CONOCIMIENTOS
Macro ambiente: Entorno econmico. El PIB: Rentas de capital, Evolucin de los
precios, Tasas de desempleo, Balanza de cuentas corrientes, Moneda, Reservas de
divisas, Derechos y aranceles, Tasas de inters, Inflacin, Balanza comercial, Nivel
de endeudamiento
Entorno geogrfico e Infraestructura funcional del mercado:
Ubicacin y tamao, Latitud, Fronteras, Vegetacin, Longitud, Accesos, Puertos de
entrada, Distancias
Modos de transporte
Sistema fluvial, Variaciones de clima, Topografa y orografa.
Entorno cultural: Valoracin idiomtica, analfabetismo e instruccin
Entorno poltico legal: Control de precios y cambios, Costo de crditos,
Legislacin econmica y social Reglamentacin y normatividad
Tipos de informacin: Fuentes de informacin, Variables Concepto, Tipos, Tablas y
grficos, Diagnstico, Concepto, Tipos, Partes del diagnstico, Metodologa para la
elaboracin de diagnstico.
Anlisis de informacin. Herramientas de diagnstico: DOFA, gerencia estratgica.
Metapln, NTC 1800, ISO 9000 2000.
Anlisis externo: Mercados, Competencia nacional e internacional, demanda y oferta,
estructura de los sistemas de distribucin, clima poltico, econmico y social de los
mercados
Mtodos y procedimientos para el anlisis interno de la empresa:
Estructura del endeudamiento, Rotacin de capital, Liquidez, Rotacin de stocks,
Rentabilidad financiera y operativa, Costos y precios de los productos o servicios,
Matrices de anlisis del mercado, Segmentacin del mercado, Caractersticas de la
competencia.
Normatividad y reglamentacin comercial, Nivel de implicacin de expansin a los
mercados internacionales
Polticas y objetivos corporativos
Polticas, Misin, Visin, Objetivos organizacionales
Concepto y tipos de planes
Planeacin estratgica, Tcnicas y herramientas de planeacin y programacin
Indicadores de gestin
Mtodos y procedimientos para la Programacin de recursos
Presupuestos
10

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Tipos de estrategias de mercadeo Actores del mercado

reas funcionales de mercadeo
Tcnicas de control de acciones de mercadeo
Oferta y demanda
Tipos de Mercado
Exportacin. Agentes. Sucursales.
Joint venture
Licencias, franquicias
Software para programacin de estrategias
Metodologa del Marketing
Management Simulation
Proceso de control
Caractersticas de los clientes y usuarios
Ciclo de vida de los productos
Niveles de requerimientos de consumidores y usuarios
ndices, Indicadores y estndares de gestin de mercadeo
Tipos de indicadores: variacin, participacin, evolucin y crecimiento, Indicadores
por unidad funcional
Eficiencia, efectividad y eficacia
Indicadores econmicos y financieros del mercado.
Tablas y grficos, Indicadores nacionales e internacionales.
Deflactacin, Rentabilidad y Devaluacin
Proyeccin, regresin y correlacin
Fuentes de informacin secundaria
Interpretacin y anlisis de datos
Razones, proporciones y porcentajes
Tcnicas para el anlisis de la informacin.
Procesamiento de datos. Diferentes Software aplicados a la planeacin de mercadeo.
Tcnicas para el manejo de base de datos
Mtodos Control y seguimiento de procesos.
Estudiar los entornos, previa elaboracin del diagnstico.
Estructurar diagnsticos teniendo en cuenta las necesidades de las diferentes reas
funcionales y niveles en la organizacin.
Preparar los diagnsticos que arrojen informacin cuantitativa y cualitativa de las
variables que afectan el mercado.
Formular los diagnsticos a partir de la informacin histrica y de las variables
internas y externas que afectan a la organizacin y al entorno.
Desarrollar diagnsticos que reflejen las oportunidades, fortalezas, amenazas y
debilidades de la empresa en el mercado.
11

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Analizar la empresa en el contexto mercadolgico donde se sita.

Definir los indicadores de gestin del plan estratgico.
Formular las estrategias de mercado, analizando las barreras en cuanto a marcas,
precios, lealtad de los clientes, dificultad de acceso a las materia primas, canales de
distribucin establecidos y subsidios o restricciones gubernamentales.
Estudiar y definir la mezcla para penetrar los mercados tanto nacionales como
internacionales.
Formular el plan estratgico aplicando las tcnicas y herramientas de diagnstico y
planeacin Bmatrices y contiene la lista de estrategias posibles de penetracin de
mercados.
Proponer el plan de accin teniendo en cuenta herramientas de control diseadas
para la verificacin de su efectividad.
Disear el plan que contemple acciones de contingencia de acuerdo con los
resultados y objetivos de la empresa.
Seleccionar los indicadores teniendo en cuenta las polticas y objetivos de la
organizacin y necesidades del mercado.
Definir los indicadores de gestin para medir el desarrollo de los productos y servicios
durante las diversas etapas del ciclo de vida.
Fijar los indicadores y estndares de gestin teniendo en cuenta el formato comercial
del negocio, los procesos, las unidades, los tiempos, los costos e ingresos.
Seleccionar las variables para establecer indicadores teniendo en cuenta la
compatibilidad de relacin y anlisis.
Medir en los indicadores la participacin de la empresa en el mercado y la
rentabilidad del capital invertido.
Comparar lo presupuestado frente a lo realizado en las diferentes reas de gestin
del mercadeo a travs de indicadores y estndares.
Proyectar los indicadores y estndares de gestin de mercadeo con base en el
anlisis de los resultados anteriores y las fuentes de informacin existentes.
Calcular los indicadores aplicando las tcnicas y tecnologas existentes, y mediante
grficas y cuadros.
Prepara los informes relacionados con el comportamiento del consumidor teniendo en
cuenta el
contexto mercadolgico de acuerdo con los planes y objetivos
determinados por la empresa.
Elabora el plan de accin de
mercadeo teniendo en cuenta las tcnicas
mercadlogicas y de planeacin de acuerdo con los objetivos fijados por la empresa.
Disea las estrategias de acuerdo con el plan de mercadeo teniendo en cuenta
productos y servicios y el comportamiento de los consumidores, la gestin de ventas
y las metas fijadas por la organizacin.
Determina los indicadores y estndares de gestin de acuerdo con los planes de
mercadeo teniendo en cuenta el cumplimiento de metas logradas en un periodo de
tiempo con base en los objetivos fijados por la organizacin.
12

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Define el plan de accin de mercadeo teniendo en cuenta datos y estadsticas de

gestin y el comportamiento de los consumidores, los objetivos y recursos de la
empresa
Realiza el diagnstico de mercados que identifique oportunidades de negocios
utilizando software especializado en proyecciones de mercadeo teniendo en cuenta
las polticas de la empresa.

CODIGO
VERSION
DENOMINACION
Dirigir el talento humano segn necesidades de la
210101005
1
organizacin.
EL LOGRO
170 horas
13

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
DEL APRENDIZAJE
CODIGO
DENOMINACIN
Coordinar el talento humano apoyado por tecnologas de informacin
2101010050 teniendo en cuenta la situacin de distribucin y asignacin de funciones
1
establecidas en el plan de actividades de acuerdo con los objetivos,
estrategias e indicadores de gestin segn tiempos y recursos.
Realizar el entrenamiento y el seguimiento del talento humano de la
2101010050 efectividad del desempeo en el puesto de trabajo, el estilo de direccin
2
utilizada y el cumplimiento de los objetivos propuestos en cada proceso
segn planes de mejoramiento establecidos por la organizacin.
Evaluar la gestin del talento humano a travs de indicadores de gestin
2101010050 teniendo en cuenta el desarrollo de las funciones con relacin a metas
3
establecidas y tiempos gestin segn niveles de rendimiento a partir de
normas y procedimientos establecidos a nivel interno y externo.
Analizar los resultados de la evaluacin segn metas organizacionales
2101010050 teniendo en cuenta las variables de gestin y reas de rendimiento
4
identificando las debilidades y fortalezas del talento humano segn las
tcnicas establecidas.
3. CONOCIMIENTOS
Objetivos, metas, estrategias y polticas organizacionales
Principios y valores de la organizacin
Direccin del talento humano. Conocimientos y competencias requeridas en cada
cargo y funcin
Perfil del talento humano. Polticas laborales
Objetivos y estrategias en los procesos de aprovisionamiento, produccin y
distribucin
Funciones: tipos, resultados esperados en cada funcin
Diagnsticos
Planes de mejoramiento
Deficiencias en el rendimiento
Programacin de actividades
Recursos y medios requeridos para el desarrollo de las funciones
Monitoreo y seguimiento del desarrollo de las actividades
Empoderamiento
Clima organizacional
Manejo de la comunicacin
Toma de decisiones
Trabajo en equipo
Normas de seguridad y salud ocupacional
14

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Instrumentos de evaluacin de rasgos y conductas

Estndares de calidad en el desarrollo de los procesos
Indicadores de gestin
reas de rendimiento
Variables de medicin de rendimientos.
Programar el talento humano de acuerdo con las necesidades de las unidades de
negocio
Realizar el entrenamiento y la capacitacin del talento humano teniendo en cuenta
los principios y valores de la organizacin
Dirigir el talento humano segn actividades programadas, disponibilidad de tiempo y
recursos
Realizar planes de salud y seguridad ocupacional de acuerdo con las normas y
polticas de la organizacin
Estimular los buenos resultados del recurso humano reconociendo y retribuyendo su
desempeo
Evaluar las relaciones interpersonales y el comportamiento del talento humano
Evaluar el comportamiento del talento humano, su sentido de pertenencia y su
creatividad segn el nivel de servicio establecido y los estndares de calidad
Analizar la evaluacin de la gestin de procesos, tareas y nivel de servicio,
identificando las variables de gestin y reas de rendimiento segn lasa normas y
procedimientos establecidas.
Evaluar la creatividad y la toma de decisiones segn indicadores de gestin.
Evaluar la calidad del desarrollo de los procesos segn normas y procedimientos
Analizar los resultados de la gestin del recurso humano segn metas
organizacionales y tcnicas de medicin
Verificar el cumplimiento del desarrollo del talento humano de acuerdo con las
estrategias y los objetivos
Medir el rendimiento del recurso de acuerdo con los indicadores de gestin y los
objetivos, dentro de los periodos establecidos
Identificar las debilidades y fortalezas del talento humano por medio de las tcnicas
establecidas.
Reconoce en detalle las necesidades de recursos humanos requerida en los
procesos empresariales a partir de las funciones de los procesos de la cadena de
abastecimiento determinados en los perfiles laborales necesarios para cada proceso
o funcin en la organizacin teniendo en cuenta las capacidades cognitivas,
procedimentales y actitudinales necesarias para cada cargo y funcin.
Plantea idneamente planes y programas de entrenamiento y capacitacin de
acuerdo con las necesidades de desempeo de acuerdo con el diagnostico de las
necesidades de capacitacin y entrenamiento de la fuerza laboral y los principios y
valores de la organizacin
15

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Genera creativamente ideas para innovar y solucionar problemas en la organizacin

mediante el fomento del trabajo en equipo como estrategia de interaccin grupal e
interpersonal para incrementar la productividad de acuerdo con las normas de
seguridad y polticas organizacionales.
Interpreta cuidadosamente las polticas de contratacin de personal en la
organizacin los criterios para la asignacin de salarios, planes de estmulos y
recompensas para el recurso humano segn las caractersticas principales de los
diferentes enfoques en la administracin de personal.
Planifica adecuadamente las actividades inherentes a los cargos, durante un periodo
de tiempo dado, mediante el uso del diagrama de GANTT y de los tableros de
registro de acuerdo con las responsabilidades individuales o grupales.
Identifica las reas de rendimiento del recurso humano y las caractersticas
actitudinales susceptibles de ser evaluadas para el diseo de las pruebas objetivos y
proyectivas utilizadas en la organizacin que permitan monitorear y hacer
seguimiento de acuerdo a las a las actividades programadas.
Interpreta los resultados de las evaluaciones de desempeo de acuerdo con los
estndares y normas de calidad e indicadores de gestin en las diferentes tareas,
procesos y procedimientos analizando las variables de medicin del rendimiento del
talento humano.
Disea los planes de mejoramiento, reentrenamiento y capacitacin para el mejor
desempeo del talento humano con base en los resultados obtenidos a partir de las
evaluaciones e identificacin de las debilidades y fortalezas del talento humano.
16

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

CODIGO
VERSION
DENOMINACION
Proyectar las necesidades y requerimientos segn el
210101001
2
proceso o unidades de negocio.
EL LOGRO
150 horas
DEL APRENDIZAJE
CODIGO
DENOMINACIN
Interpretar los diferentes tipos de proyecciones en la determinacin de
2101010010
los pronsticos mediante la aplicacin de simuladores para determinar
1
la oferta y la demanda del mercado de bienes y servicios segn los
objetivos de la organizacin.
Analizar la relacin entre las polticas de produccin y las proyecciones
2101010010
de la oferta y la demanda del mercado potencial, real, los inventarios,
2
tipos de stock, ciclos de pedidos y la capacidad de produccin de la
empresa.
Planear los presupuestos a partir de la valoracin de necesidades
2101010010
requeridas por las diferentes unidades, reas o procesos del negocio
3
con base en los acuerdos y negociaciones pactada con los clientes, las
tcnicas contables y las normas legales vigentes.
Elaborar los diferentes tipos de presupuesto en forma manual y
sistematizada de acuerdo con la definicin del plan de necesidades
2101010010
de las reas o unidades de negocio y las proyecciones de ingresos y
4
egresos en los periodos establecidos de acuerdo con las polticas,
monedas y tasas solicitadas por la organizacin.
3. CONOCIMIENTOS
Estructura organizacional de la empresa.
Entorno econmico
Polticas y estrategias de gestin en la cadena de abastecimiento.
Mercados: tipos, clases, Participacin y evolucin del sector.
Concepto de oferta y demanda
Factores determinantes de la oferta y la demanda
Elasticidades de la oferta y la demanda
Comportamiento del producto en el mercado
Consumidor: Comportamiento, motivos y hbitos de compra
Plan de Mercadeo
17

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Diagnstico: Tipos, Oportunidades y amenazas.

Tcnicas de evaluacin y calificacin del impacto de la empresa en el mercado.
Proyecciones:
Estadstica Bsica, Tipos de proyecciones y/o mtodos de la demanda, Paquetes
estadsticos de las proyecciones
Polticas de produccin
Decisiones de produccin de la empresa: Ingreso marginal y costo marginal frente a
la produccin.
Variables del lote econmico:
Polticas de manejos de inventarios, Colaboracin de la cadena de abastecimiento

CPFR
Modelos de proyeccin de stocks
Tecnologa de la empresa
Presupuestos: Clasificacin, tipos, histricos, Proyecciones
Capacidad financiera de la organizacin.
Recursos disponibles por la organizacin.
Plan de requerimientos de las reas o procesos.
Ventas: Programa , Tipos
Ingresos y Egresos
Costos: Estructura, Tcnicas de costeo ABC
Estados financieros: Tipos, Interpretacin
Flujos de caja. Normas contables y legales
Software contable
Excel aplicado: Simulacin y anlisis de sensibilidad.
Liquidacin de precios en moneda extranjera y tasas de cambio.
Tcnicas de evaluacin de proyectos: Tir, VPN, cae, B/c.
Identificar los tipos de mercados
Analizar el comportamiento del mercado para determinar la oferta y demanda
Evaluar el comportamiento de la empresa frente al mercado.
Evaluar los datos histricos de las ventas
Analizar las variables de la demanda y la oferta.
Estimar la demanda y la oferta en cantidades fsicas y monetarias
Proyectar la oferta y la demanda en ingles y espaol segn el mercado potencial,
real, los inventarios, tipos de stock, ciclos de pedido
Evaluar el comportamiento de la oferta y la demanda segn variables
Planear los presupuestos en espaol y en ingles a partir de las necesidades
requeridas reas o unidades de negocio
Estructurar el presupuesto aplicando las tcnicas y normas.
Aplicar el software contable como medio de apoyo a la toma de decisiones para la
elaboracin del presupuesto.
18

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Elaborar informes de los resultados obtenidos en la aplicacin del software contable

que apoya el proceso de elaboracin de presupuestos
Valorar las variables de los presupuestos en ingles y espaol de acuerdo con las
monedas y tasas solicitadas por la organizacin.
Elaborar el presupuesto de necesidades y requerimientos de la organizacin.
Analiza la tendencia del entorno econmico de acuerdo con el comportamiento del
mercado y el perfil del consumidor para determinar la oferta y la demanda del
mercado de bienes y servicios.
Aplica herramientas de diagnostico para determinar las amenazas y oportunidades
estratgicas de la empresa frente a las polticas, estrategias de gestin y mercadeo
de la organizacin.
Determina
el comportamiento de la oferta y la demanda de los productos
comercializados por la empresa mediante el anlisis de los datos histricos de los
productos que afecten los niveles de produccin y venta de la compaa.
Estima la oferta y demanda en unidades fsicas mediante la aplicacin de diferentes
tcnicas de proyeccin de las variables relacionadas con el comportamiento del
mercado.
Analiza los efectos de la oferta y la demanda que condicionan los procesos de
produccin y los niveles de inventarios segn capacidad y polticas de produccin
definidas por la organizacin.
Analiza los ingresos y egresos aplicando modelos de proyeccin de inventarios,
costos y demanda para determinar la proyeccin de los flujos de caja.
Identifica los objetivos y metas de la compaa frente a compras y ventas teniendo en
cuenta la clasificacin de los presupuestos y aplicacin de las normas contables.
Elabora con precisin los diferentes tipos de proyecciones mediante la simulacin de
presupuestos apoyados por la aplicacin de software a partir de la interpretacin de
los estados financieros y de acuerdo con la definicin del plan de necesidades de
las reas o unidades de negocio.
19

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

CODIGO
VERSION
DENOMINACION
Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de
260101001
2
producto o servicio y caractersticas de los
consumidores y usuarios.
EL LOGRO
130 horas
DEL APRENDIZAJE
CODIGO
DENOMINACIN
Realizar la segmentacin a partir caractersticas psicogrficas,
demogrficas, culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas
de cada estrato social combinando las variables para producir el nivel de
2601010010
aceptacin de un producto o servicio, identificando el segmento de
1
mercado
con base en caractersticas, intereses, preferencias y
opiniones de la poblacin a la que se desea llegar con el producto o
servicio a mercadear basado en las polticas establecidas por la
organizacin.
Recopilar la informacin
sobre comportamiento, relaciones de
causalidad, tamao de muestra son recopiladas para base de datos de
poblacin por edades, mapas, planos, fotografas
definiendo el
segmento objetivo, dividiendo los pases en grupos homogneos con el
2601010010
fin de que las estrategias definidas sean vlidas en distintos pases por
2
las similitudes econmicas y culturales, geogrficas, climas, costumbres,
religin teniendo en cuenta las normas legales para vender los
productos en el mercado internacional de acuerdo con los objetivos
propuestos por la organizacin.
2601010010
Seleccionar los criterios de segmentacin dependiendo si se trata de
3
segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de clientes de
inversin teniendo en cuenta normas nacionales e internacionales,
20

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
determinando el potencial de exportacin, las dimensiones y

caracterstica de la demanda y los canales de distribucin de acuerdo
con las normas legales, son determinados para segmentar el mercado
y el potencial de compradores de los productos o servicios de acuerdo
con la misin y visin de la empresa.
3. CONOCIMIENTOS
Concepto de oferta y demanda
Estructura, estimacin y proyeccin de la oferta y la demanda
Elasticidad de oferta y demanda
Factores internos y externos que afectan la oferta y la demanda
Factores determinantes de la oferta y la demanda.
Mtodos de previsin de la demanda.
Regresin y correlacin.
Tipos de productos y servicios.
Anlisis, estructura y tipificacin del mercado y la competencia.
Tcnicas de proyeccin del mercado.
Tipos de mercados. Software aplicado.
Interpretacin de ndices.
Pronsticos de ventas. Costos y precios de los productos o servicios.
Motivos de compra.
Oferta exportable.
Benchmarking.
Participacin en el mercado.
Proceso de segmentacin. Criterios de segmentacin.
Mapas preceptales.
Procesos de segmentacin:
Micro segmentacin, Macro segmentacin. Segmentacin transnacional.
Segmentacin internacional:
Grupos de pases homogneos, Segmentos universales, Entorno cultural, demogrfico
y social del segmento objetivo.
Las estrategias de segmentacin de mercados:
Estrategias de concentracin, Estrategias multisegmentos.
Estimacin de media y total.
Diseo la muestra: Sistemtica,
Estimacin de media y tabla de nmeros aleatorios.
Tipos de Segmentos:
Competidores, ganadores, Presionados, adoptados y tradicionales.
Tcnicas de segmentacin.
Poblacin y muestra. Tipos y mtodos de muestreo.
Software aplicado.
21

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Polticas de segmentacin de mercados.

Criterios de segmentacin clientes de consumo: Psicogrficos, Geogrficos,
demogrficos, estilo de vida, comportamiento de uso.
Comportamiento de compra Nichos de Mercado.
Perfiles del cliente.
Criterios de segmentacin del cliente:
Demogrficos, Operativos, comportamiento de compras, factores de ubicacin.
Aspectos a identificar en la Competencia:
Productos, precios, sistemas de venta, sistemas de pago, publicidad, promocin,
ubicacin, organizacin.
Fuentes de informacin primaria y secundaria.
Tcnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra.
Bases de datos
Planimetra. Sistema de informacin geogrfica SIG.
Ingles tcnico de caractersticas de poblacin
Error de muestreo
Anlisis clster
Naturaleza, concepto y tipos de precios
Polticas, estrategias y tcticas de fijacin de precios:
Desnatar el mercado, penetracin, liderato.
Determinantes de la sensibilidad de precios.
Funcin y componentes del precio
Factores que inciden en la fijacin de precios:
Negociacin de precios, descuentos, geogrficos.
Factores econmicos, sociales, polticos, tecnolgicos que inciden en la fijacin de
precios.
Mrgenes de contribucin
Mtodos de fijacin de precios: costo mas un plus, margen flexible, precios imitativos o
segn la competencia, precios experimentales, precios a travs de la aplicacin de
descuentos y bonificaciones.
Antidumping, antisubvencin
Barreras arancelarias y no arancelarias
Sistemas de polticas de fijacin de precios:
Supervivencia, utilidad, rendimiento sobre la inversin, participacin en el mercado,
flujo de caja, status quo.
Estrategia de precios de la competencia.
Clusulas de Compra y Venta
INCOTERMS:
Precio de Exportacin Con queFbrica, FAS, FOB, CFR, CIF
Estructura de costos dentro del precio.
Mtodos y estrategias de asignacin y estimacin de costos.
22

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Punto de equilibrio y anlisis marginal

Software para fijacin de precios.
Tipos de mercados.
Descuentos y devoluciones.
Caractersticas y componentes de productos y servicios.
Etapas del ciclo de vida del producto o servicio y su relacin con la poltica de precios.
Canales de distribucin.
Tcnicas de investigacin para la fijacin de precios.
Objetivos en las estrategias de precios, beneficio, volumen, competencia.
Tipos de precios: Penetracin, sicolgicos, simblicos, impares, por lneas,
profesionales, ticos, promocinales.
Tipos de estrategias de fijacin de precios:
Precio mundial estndar, doble fijacin de precios, mtodo costo-plus, Mtodo del
costo marginal y Fijacin de precio diferenciado por mercado.
Estimar la demanda y la oferta con base en cantidades fsicas y monetarias de los
productos para un lugar y periodo determinado.
Proyectar las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado
potencial, los inventarios y la capacidad de produccin de la empresa.
Tener en cuenta, los factores de crecimiento y evolucin del sector, las polticas
gubernamentales, el poder de la competencia y los volmenes de productos sustitutos
y complementarios para hacer pronsticos de la oferta y la demanda.
Ajustar la oferta y la demanda a partir de la gestin de precios, las ofertas, el
almacenamiento de productos y la colocacin de los mismos.
Calcular la oferta y la demanda aplicando las tcnicas estadsticas y apoyadas con el
software existente para este tipo de clculo.
Evaluar la demanda y oferta con base en la motivacin, conductas y variables que
inciden en la compra y venta de productos y servicios.
Definir las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los
eventos y actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del producto o
servicio en el mercado.
Considerar los coeficientes de elasticidad para definir el comportamiento de la oferta y
la demanda.
Tomar como variables bsicas en el clculo la oferta, el costo de produccin, el nivel
tecnolgico, la marca y el precio del bien y la competencia.
Estimar la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportacin,
calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las caractersticas
del producto
Determinar en la demanda, los elementos como el precio de los productos o servicios,
el ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de cada sector de
consumidores y los precios.
23

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Seleccionar la oferta exportable de los productos que no se exportan actualmente, pero

que podra exportarse si se adaptan a los requerimientos, estndares, gustos y
necesidades internacionales.
Determinar el potencial de exportacin, las dimensiones y caractersticas de la
demanda y los canales de distribucin, para segmentar el mercado e identificar
potenciales compradores de los productos o servicios.
Identificar las fuentes de informacin internas y externas previamente al proceso de
segmentacin.
Considerar el nmero de habitantes, la distribucin de la poblacin por grupos de
edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y reas de concentracin
en la segmentacin del mercado.
Dividir los pases en grupos homogneos con el fin de que las estrategias definidas
sean vlidas en distintos pases por las similitudes econmicas y culturales.
Identificar los grupos de consumidores que posean las mismas expectativas de
consumo en cada pas seleccionado y los grupos de consumidores distintos en cada
pas a los que se pueda vender el mismo producto para seleccionar el mercado
internacional.
Dividir los segmentos seleccionados teniendo en cuenta el producto-mercado, en
grupos de consumidores y usuarios homogneos desde el punto de vista de las
ventajas buscadas que aporta el producto y diferencian a la organizacin de las otras.
Seleccionar los criterios de segmentacin dependiendo de si se trata de segmentacin
de clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin.
Realizar la segmentacin a partir de las caractersticas sicogrficas, demogrficas,
culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social.
Elegir los segmentos del mercado evaluando la intencin de compra, el potencial
actual y futuro y la competencia que existe en el mercado.
Identificar en el marco muestral la base de datos de la poblacin, los mapas, planos y
fotografas de las reas geogrficas seleccionadas para la segmentacin.
Seleccionar los segmentos de mercado aplicando los mtodos y tcnicas de muestreo
y de acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la empresa.
Considerar la jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores
y el sistema de valores al momento de elegir el producto o servicio para realizar la
segmentacin.
Recopilar la informacin sobre comportamientos, relaciones de causalidad, tamao de
muestra para identificar el segmento objetivo.
Seleccionar la poltica de fijacin de precios en funcin de los objetivos de la empresa
en cada mercado, la maximizacin de la utilidad y la participacin en el mercado.
Formular las cotizaciones nacionales e internacionales en funcin de los objetivos de la
empresa y de las condiciones del mercado y la competencia.
Evaluar los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping y
antisubvencin y el transporte para definir los precios.
Determinar los precios con base en el anlisis de la oferta, la demanda, el
24

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia.

Calcular los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio y mrgenes de
rentabilidad
Fijar los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, el poder de
compra, la amistad, y otros factores.
Fijar los precios de los productos y servicios aplicando las estrategias y tcticas de
fijacin de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el
mercado.
Fijar los precios con base en el tipo de canal y los acuerdos establecidos y pactados.
Fijar los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y estrategias existentes
para la fijacin de precios.
Establecer los rangos de precios con base en los costos de produccin y distribucin,
acceso al canal, mrgenes de intermediacin, sistema de pago, nivel de competencia,
satisfaccin de la demanda. Y objetivos de ventas.
Actualizar las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organizacin y
las condiciones del mercado.
Realiza la segmentacin a partir caractersticas psicogrficas, demogrficas, culturales,
geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social combinando las
variables para producir el nivel de aceptacin de un producto o servicio de acuerdo con
las polticas de la organizacin.
Recopila la informacin sobre comportamiento, relaciones de causalidad, tamao de
muestra son recopiladas para base de datos de poblacin por edades, mapas, planos,
fotografas con el fin de seleccionar el segmento objetivo, teniendo en cuenta los
objetivos de la empresa.
Selecciona los criterios de segmentacin dependiendo si se trata de segmentacin de
clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin teniendo en cuenta
normas nacionales e internacionales teniendo en cuenta las polticas de la empresa.
Pronostica la oferta y la demanda segn el comportamiento del mercado anlisis de
informes para definir la oferta y demanda de un producto o servicio determinado y
verificando el resultado del cumplimiento del producto que responda a las necesidades
de la empresa.
Define las cantidades de oferta y la demanda de acuerdo con la tendencia de ventas,
los eventos y actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del
producto o servicio en el mercado de acuerdo con los objetivos fijados por la empresa.
Determinar los criterios de fijacin de precios de los productos y servicios teniendo en
cuenta factores externos e internos, punto de equilibrio y las estrategias para ser
colocados en el mercado nacional e internacional teniendo en cuenta los parmetros
del mercado y los establecidos por la empresa.
25

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

VERSION
DENOMINACION
Procesar informacin recolectada de acuerdo con los
260101027
1
manuales de manejo de informacin.
EL LOGRO
140 horas
DEL APRENDIZAJE
CODIGO
DENOMINACIN
CODIGO
26

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
2601010270
1
2601010270
2
2601010270
3
Clasificar los datos obtenidos mediante la asignacin de nmeros de

formularios de estudio y cdigos segn respuestas de los diferentes
tems de acuerdo con las variables y parmetros requeridos en la
investigacin.
Procesar el conjunto de datos con el apoyo de tecnologas de la
informacin teniendo en cuenta la amplitud, profundidad de contenidos,
el problema y objetivos de investigacin segn al plan esquema bsico
de publicacin de resultados.
Registrar la informacin apoyado por tecnologas de informacin
aplicando el ingls al manejo informtico de datos dentro del tiempo
establecido segn el plan de investigacin y los resultados obtenidos.
Analizar la informacin a partir del desarrollo de elementos de lgica

matemtica y la aplicacin de mtodos de inferencia estadstica para
proyectar los datos cuantitativos segn tcnicas proyectivas.
3. CONOCIMIENTOS
Marco referencial de la investigacin
Caractersticas y contenidos de las preguntas
Tipos de datos. Cuantitativos y cualitativos
factores y variables
Normas internacionales de codificacin
Organizacin adecuada de los cdigos asignados a las diferentes respuestas
Proceso de codificacin: Tcnicas, mtodos y normas internacionales.
Software aplicado.
Bases de datos
Lista de claves
Tabulacin: Planeacin, proceso y tipos
Amplitud, Nmero, Marca de clase
Frecuencias. Frecuencias relativas. Frecuencias acumuladas, absolutas
Manejo de hardware. Software aplicado al registro de informacin
Problemas y objetivos de investigacin.
Normas ICONTEC
Formatos y tablas para registro de informacin.
Tipos de informacin
Ingls aplicado al manejo estadstico de datos y software aplicado.
El entorno del software
Archivos, comandos, ficheros
Trminos estadsticos
Elementos del computador. El entorno de mercadeo. El entorno del software
Lgica matemtica:
2601010270
4
27

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Conceptos bsicos, Conectores lgicos, Tablas de verdad, Argumentos vlidos,

Estructuras lgicas, Relaciones, Funciones, Tipos de funciones.
Aplicar las medidas de tendencia central y de dispersin a los datos obtenidos para
verificar la confiabilidad de los resultados.
Segmentar la informacin de acuerdo con los requerimientos del mercado
Resumir
la informacin de manera que permita observar las verdaderas
caractersticas de los datos.
Interpretar las medidas de tendencia de manera clara y objetiva.
Filtrar los datos recogidos de acuerdo con el problema y objetivos de investigacin.
Procesar y depurar la informacin a tabular de modo que presente amplitud y
profundidad de contenidos.
Precisar la dispersin o variabilidad de los datos cuantitativamente
Mtodos de anlisis:
Pruebas de hiptesis, Mtodo de anlisis univariado, Mtodo de anlisis multivariado
Categorizacin de procedimientos:
Coeficiente correlacin ordinal estndar o de Pearson, Relacin entre dos variables
ordinales, Relacin entre dos variables nominales
Indicadores de evaluacin estadsticas:
Distribucin Chi Cuadrado, Coeficiente de contingencia, Distribucin F
Anlisis de varianza (ANOVA)
Anlisis factorial:
Anlisis factorial de la varianza, Grupos de datos
Descomposicin de las sumas de cuadrado:
Interaccin y razones F.
Serie de tiempo e ndices:
Componentes de la serie, Tendencias, Estacionalidad, Suavizacin exponencial,
Promedios mviles, ndices simples, ndices agregados, ndices ponderados, ndices
especficos.
Organizar, revisar y clasificar los datos recogidos de acuerdo con las variables y
parmetros requeridos en las diversas investigaciones.
Ordenar la informacin utilizando fichas, carpetas u ordenadores.
Asignar la numeracin de los formularios de estudio y los cdigos a las respuestas de
los diferentes tems.
Definir los cdigos para cada categora de respuesta y sus correspondientes rangos.
Asignar los cdigos que respondan a catlogos especficos o a los listados
establecidos para este fin.
Procesar y depurar la informacin en amplitud y profundidad de contenidos
Tabular y procesar la informacin utilizando los equipos y software especializados
para tal fin y acorde al desarrollo tecnolgico.
Tabular la informacin acorde al plan esquema bsico de publicacin de resultados.
28

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Sintetizar los resultados y decidir sobre el esquema bsico de publicacin de los

mismos.
Depurar y procesar los datos recogidos de acuerdo con el problema y objetivos de
investigacin.
Registrar la informacin en forma organizada dentro del tiempo establecido segn el
plan de investigacin y los resultados obtenidos.
Aplicar software requerido para el registro de informacin.
Redactar argumentos sostenidos en estructuras lgicas.
Utilizar los conectores lgicos para expresar el sentido pretendido.
Calcular los indicadores estadsticos utilizando los programas existentes para tal fin.
Analizar las variables dependiendo del tipo de escala con que se han medido.
Aplicar las medias de tendencia central y de dispersin son aplicadas a los datos
obtenidos para verificar la confiabilidad de los resultados.
Describir la asociacin entre variables mediante la aplicacin del cociente de
contingencia, la estadstica del Chi cuadrado o el coeficiente de contingencia.
Proyectar los datos cuantitativos aplicando las tcnicas proyectivas.
Clasifica los tems en categoras mediante la escala e instrumento apropiado
considerando su validez, confiabilidad y factibilidad y teniendo en cuenta la asignacin
de cdigos a factores y variables segn la naturaleza de los datos.
Determina los elementos de un resumen de datos mediante la aplicacin de formatos y
tablas de frecuencias teniendo en cuenta el plan de tabulacin y la codificacin
asignada para el anlisis de la informacin segn la necesidad de la organizacin.
Construye variables de forma lgica a partir de las ya existentes mediante la aplicacin
de conectores lgicos y argumentos validos dentro del contexto de la lgica
matemtica para analizar la informacin.
Aplica el idioma ingles y espaol apoyado en la interpretacin del software estadstico
software estadstico y en la generacin de documentos y archivos teniendo en cuenta
los requerimientos de la organizacin.
Fracciona
la informacin considerando el comportamiento de las
variables
cuantitativas segn la medida de tendencia central requerida para el anlisis de la
investigacin.
Interpreta el resultado del comportamiento de los datos mediante la aplicacin del
anlisis estadstico de los resultados de las variables para la toma de decisiones.
29

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

VERSION
DENOMINACION
Desarrollar los canales de distribucin a partir del
260101004
1
mercado, idiosincrasia, cultura y necesidades de los
clientes.
EL LOGRO
150 horas
DEL APRENDIZAJE
CODIGO
DENOMINACIN
Seleccionar los canales teniendo en cuenta la naturaleza del producto y
el segmento del mercado, las variables evaluadas en cada canal
2601010040
analizando el mercado, tamao, volumen, venta, cobertura y capacidad
1
financiera siguiendo procedimientos en la revisin del informe de
acuerdo con la mezcla de productos y las polticas de la organizacin.
Evaluar la intensidad de los canales de distribucin elegidos, las
funciones esperadas de los intermediarios, las fortalezas y debilidades,
2601010040 el cumplimiento en los pagos, la evaluacin de precios y el respeto en los
2
acuerdos definidos en cada canal de comercializacin, las lneas de
distribucin con base en los lineamientos generales de operacin y plan
estratgico diseado por la organizacin.
Establecer los estndares del canal de distribucin teniendo en cuenta
las normas legales, el nmero de pedidos, cantidad de unidades
2601010040 compradas, vendidas y devueltas, por cada canal en un tiempo
3
determinado de acuerdo con las caractersticas de los productos y/o
servicios, la tecnologa, tipo de empaques, precio, fletes segn las
polticas implementadas por la organizacin.
Definir el nmero de aciertos y errores en el sistema de distribucin y
venta a partir de los hbitos de compra de los consumidores, la
2601010040 naturaleza de los productos, transporte teniendo en cuenta los factores
4
ambientales, condiciones econmicas, comerciales, geogrficas y legales
de los productos y servicios a distribuir de acuerdo con las estrategias
promocionales de la organizacin.
3. CONOCIMIENTOS
Objetivos y polticas de la distribucin
Tipos de distribucin, Extensiva, Intensiva, Selectiva, Exclusiva.
Sistemas de distribucin:
Concentracin, Especializacin, Diversificacin, Formatos comerciales, Factores que
influyen en la distribucin, Aspectos tcnicos y legales de la distribucin, Diseo de la
CODIGO
30

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
estructura de distribucin.
Tipos de canales: Convencional e independiente, Directos e indirectos
Sistemas de distribucin fsica:
Sistemas de escalones, Sistemas directos, Sistemas combinados.
Cobertura de mercado
Distribucin comercial
Tcnicas de programacin. El nmero de escalones de la red de distribucin
El nmero de elementos del escaln
Formas de entrada a los mercados exteriores:
Exportacin indirecta, Intermediarios independientes, Tradings, Exportacin directa:
Venta directa, Agentes y distribuidores, Subsidiarias de venta.
Exportacin concertada: Piggyback, Consorcios de exportacin Joint-Ventures AEIE,
Franquicias, Alianzas estratgicas
Produccin en mercados exteriores:
Contrato de fabricacin, Licencia de fabricacin, Establecimiento de centros de
produccin.
Canales de distribucin: Funciones, Caractersticas
Tipos de canales
Propiedades o atributos de los productos:
Carcter perecedero, Volumen,
Tipos de intermediarios
Administracin de los canales de distribucin. Aspectos legales en la distribucin de
productos. Cobertura extensiva o intensiva de la distribucin
Mtodos de seleccin de canales
Puntuacin de criterios ponderados
Orden por preferencia jerrquica.
Anlisis multicriterios.
Comercializacin Al por mayor, Al por menor,
Caractersticas de clientes: Nmero, Ubicacin geogrfica.
Frecuencia de compras. Cantidades.
Receptividad a los diversos mtodos de ventas.
Grado de estandarizacin. Exigencias del servicio.
El valor por unidad.
Sistemas de distribucin. Perfil del distribuidor. Estructura de los canales.
Sistemas de control de distribucin.
Canales propios y ajenos, Franquicias
Las barreras de entrada al canal.
Agentes de la distribucin comercial. Distribucin mayorista. Distribucin minorista.
Establecimientos comerciales. Centros comerciales.
Comercio especializado. Establecimientos de descuento. Franquicias
31

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Modelos internacionales de distribucin. Bloques econmicos.

Tipos de distribucin: Directa o indirecta.
Cobertura de mercado.
Estructuras verticales y horizontales.
Naturaleza de la distribucin. Canales de distribucin. Funciones y flujos de la
distribucin.
Tipos de estrategias.
Estrategias de presin push. Estrategias de comunicacin. Estrategias de marcas de
distribuidor. Estrategias tipo pull.
Lneas de distribucin.
Empresa. Distribuidor, Minorista. Punto de venta.
Tipo de productos segn la compra.
Corriente, Reflexionada, Especialidad No buscados.
Manual de distribucin.
Normas ISO en la distribucin. Anlisis DOFA.
Comercio asociado. Asociaciones o cooperativas de consumidores.
Cadenas voluntarias. Las centrales de compra.
Las franquicias.
Indicadores de gestin.
Variables bsicas.
Frecuencia y regularidad de compra del canal.
Los tipos de venta empleados por el canal.
Modelo econmico de rentabilidad de la empresa comercial.
Factores determinantes de la rentabilidad.
Eficiencia directiva. Eficiencia efectiva del canal.
Estndares de rendimiento de un canal.
Las ventas por metro cuadrado, por empleado, por establecimiento.
el margen, la rotacin del inventario y la rentabilidad.
Redes de distribucin.
Lead time total.
Cadena de abastecimiento.
Justo a tiempo.
Caractersticas del manejo de objetos.
Energa e informacin.
Tipos de demanda.
Estrategias globales de la organizacin
Los factores climticos y geogrficos. Aspectos culturales y sociales. Modelos del
diseo, Geografa.
Centros de distribucin internacional. Anlisis grfico de flujo de bienes y servicios.
Energa e informacin. Nivel de servicio de los clientes.
32

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Sistemas de seguridad computarizados. Ciberntica de la organizacin.

Costos y distancias entre los eslabones de la cadena productiva.
Tecnologas de Informacin EDI, VAN- Value Added Network- red valor agregado.
Regulaciones de la logstica global y acuerdos.
Analizar la misin, objetivos, estrategias y variables de mercadeo para fijar las polticas
del sistema de distribucin de la organizacin.
Determinar el sistema de distribucin con base en los niveles de distribucin que
separan al productor del consumidor o usuario y al tamao del mercado.
Definir el sistema de distribucin a partir de la evaluacin de los factores ambientales,
las condiciones econmicas, comerciales y legales y los productos y servicios a
distribuir.
Definir el sistema de distribucin y venta a partir de los hbitos de compra de los
consumidores, el tipo de empresa, la naturaleza de los productos o servicios y el tipo
de distribuidor.
Seleccionar el sistema de distribucin considerando los sistemas de produccin y
marketing y los factores de entrega y costo de los productos o servicios.
Seleccionar el sistema de distribucin con base en el mercado objetivo, los canales, el
ciclo de vida del producto y la estrategia promocional de la organizacin.
Proyectar el sistema de distribucin y venta considerando los factores que influyen en
la demanda, la evolucin y oportunidades del mercado y la capacidad financiera de la
empresa.
Establecer el sistema de la distribucin teniendo en cuenta la forma de entrega del
producto, el costo, el tiempo, el lugar y el nivel programado de servicio al cliente.
Elaborar el plan de distribucin teniendo en cuenta el potencial de la demanda, las
fechas y eventos especiales, los cambios geogrficos, el desarrollo de nuevos
productos, el transporte, la tecnologa, la competencia y los canales de distribucin.
Elaborar el plan de distribucin indicando el tiempo y el nmero de distribuidores de
acuerdo con el producto en exhibicin y venta.
Definir el nmero de elementos por escaln de acuerdo con las estrategias de
Cobertura del Mercado.
Considerar las variables de riesgo, compromiso y ayuda a la hora de elegir el medio de
distribucin para ingresar a una regin o pas seleccionado.
Elegir el medio de distribucin para introducirse en los mercados a partir del anlisis de
riesgo econmico, compromiso, compromiso de recursos y ayuda de los organismos
pblicos.
Clasificar los canales con base en su magnitud, metas de participacin en el segmento
del mercado, cobertura, capacidad financiera, combinacin o mezcla de productos y
experiencia en distribucin.
Clasificar los canales teniendo en cuenta su tamao, volumen de ventas,
comportamiento de la demanda, nivel de servicio, esfuerzo profesional y desarrollo
tcnico.
33

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Considerar el lugar de venta del producto, la incompatibilidad, los mrgenes

comerciales de los distintos canales y las barreras de entrada para la seleccin de los
canales.
Analizar la estructura del canal en cuanto a vendedores, logstica, cubrimiento,
alcance, fortaleza econmica y tradicin en el mercado a la hora de definir el canal.
Definir los canales de comercializacin y las lneas de distribucin de acuerdo con los
lineamientos generales de operacin y el plan estratgico de mercadeo.
Seleccionar los canales a partir de las caractersticas del mercado objetivo.
Evaluar la intensidad de distribucin, las funciones esperadas de los intermediarios y
las fortalezas y debilidades de los mismos previos la seleccin del canal.
Elegir los canales de distribucin de acuerdo con la oportunidad de los pedidos, el
cumplimiento en los pagos, la evaluacin de precios, y el respeto en los acuerdos.
Designar los canales teniendo en cuenta las polticas de precio, los trminos y
condiciones de venta, los derechos territoriales, los niveles de responsabilidad y los
acuerdos comerciales con clientes.
Analizar los nombres de los compradores e importadores de productos, su
organizacin en cuanto a nmero de vendedores, cantidad y tipo de puntos de venta,
zona geogrfica abarcada y servicios post-venta, previa la seleccin del canal.
Determinar las polticas y estrategias de distribucin de acuerdo con el tipo de canal, el
tipo de mercado, el tipo de distribuir y el sistema de distribucin.
Establecer estrategias relacionadas con el flujo de distribucin, exhibicin y venta de
productos o servicios, teniendo en cuenta los proveedores y la competencia.
Seleccionar las estrategias de distribucin a implementar, a partir de las necesidades
del cliente, el mbito cultural, la plaza y los medios a travs de los cuales el cliente
accede al producto.
Analizar los costos de distribucin y el desempeo y rendimiento del canal para la
implementacin de las estrategias de distribucin.
Implementar las estrategias de distribucin y penetracin teniendo en cuenta las
caractersticas de los productos o servicios, su tecnologa, tipo de empaque, precio y
fletes.
Establecer los estndares teniendo en cuenta el nmero de pedidos, la cantidad de
unidades compradas, el espacio de venta por metro cuadrado, la rotacin de pedidos,
el nmero de devoluciones y las averas de producto por cada canal en un tiempo
determinado.
Definir los estndares de acuerdo con el nmero de visitas efectivas, la participacin y
crecimiento en el mercado, la concentracin de clientes y el tipo de canal.
Fijar estndares con base en los volmenes de ventas, la rotacin de cartera, los
costos de intermediacin y los fletes.
Calcular los estndares
aplicando los procedimientos tcnicos y tecnolgicos
existentes.
Definir la red geogrfica segn las vas de acceso existentes y servicios disponibles a
nivel interno y externo de la organizacin.
34

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Definir la red geogrfica segn tiempos, costos y distancias de los diferentes clientes y
centros o unidades de negocio.
Definir la red de acuerdo los puntos de origen y destino de los bienes e informacin y
las rutas crticas.
Definir la red segn las tecnologas informticas y las transacciones entre la cadena
de abastecimiento y la demanda.
Disear la red geogrfica segn los canales de distribucin y los clientes.
Analizar la estructura de la red teniendo en cuenta los aspectos climticos, geogrficos
y socio culturales.
Definir la estructura de la red de acuerdo con las necesidades de cada rea de
trabajo, que a su vez se subdividen de manera especfica en cada uno de los
departamentos.
Fundamentar la estructura de la red del sistema de informacin sobre las
caractersticas especficas de la organizacin y el entorno tecnolgico, poltico,
sociolgico, jurdico o reglamentario.
Estructurar la red de acuerdo con los indicadores de gestin y rentabilidad y
estrategias globales de la organizacin.
Estructurar la red a partir de la tecnologa, los procesos y la informacin requerida en
cada uno de los eslabones de la cadena productiva.
Definir la estructura de la red teniendo en cuenta los acuerdos internacionales y
normas frente al trnsito de flujo de bienes, energa e informacin.
Selecciona los canales de distribucin de acuerdo con la naturaleza del producto y el
segmento del mercado, teniendo en cuenta los procedimientos que se siguen en la
revisin del informe de seleccin en relacin con las variables evaluadas en cada canal
de acuerdo con las polticas de la organizacin.
Clasifica los canales de distribucin con base en su magnitud, metas de participacin
en el segmento de mercado, tamao, volumen de venta, cobertura, capacidad
financiera. Combinacin o mezcla de productos y experiencia en la distribucin.
Evala la intensidad de distribucin, las funciones esperadas de los intermediarios, las
fortalezas y debilidades de los mismos. Los canales de distribucin son elegidos de
acuerdo con la frecuencia en los pedidos, el cumplimiento en los pagos, la evaluacin
de precios y el respeto en los acuerdos.
Define los canales de comercializacin y las lneas de distribucin con base en los
lineamientos generales de operacin y plan estratgico de mercadeo.
Implementa las polticas y estrategias de distribucin de acuerdo con el plan de
mercadeo.
Establece los estndares del canal de distribucin teniendo en cuenta el nmero de
pedidos, la cantidad de unidades compradas, el espacio de venta por metro cuadrado,
la rotacin y nmero de visitas. Participacin y crecimiento del mercado, el nmero de
devoluciones y averas de producto por cada canal en un tiempo determinado.
Calcula los estndares aplicando los procedimientos tcnicos y tecnolgicos existentes
35

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
de acuerdo con las estrategias aplicadas en la distribucin, el nivel servicio, el

cumplimiento en la entrega, la calidad, los precios y el nmero de quejas y reclamos.
Implementa las polticas y estrategias de los canales de distribucin de acuerdo con el
plan de mercadeo, teniendo en cuenta las caractersticas de los productos y servicios,
de acuerdo con la tecnologa, tipo de empaques, precio, fletes, tiempos para la
distribucin y penetracin.
Define el sistema de distribucin y venta de acuerdo con el tipo de canal, las
caractersticas del producto o servicio y el plan de mercadeo. teniendo en cuenta
procedimientos y eleccin de un sistema de distribucin.
Define el nmero de aciertos y errores en el sistema de distribucin y venta a partir de
los hbitos de compra de los consumidores, el tipo de empresa, la naturaleza de los
productos o servicios distribuidor de acuerdo con las polticas establecidas por la
organizacin.
Evala los sistemas de distribucin teniendo en cuenta los factores ambientales, las
condiciones econmicas, comerciales y legales de los productos y servicios a distribuir.
Selecciona el sistema de distribucin considerando los de produccin y marketing,
factores de entrega y costo de los productos o servicios con base en el mercado
objetivo, los canales, el ciclo de vida del producto y la estrategia promocional de la
organizacin.
Elabora el plan de distribucin teniendo en cuenta el potencial de la demanda, las
fechas y eventos especiales, nmero de mayoristas o tiendas que se emplear para la
distribucin de los productos fundamentada en los cambios geogrficos, el desarrollo
de nuevos productos, el transporte, la tecnologa, la competencia y los canales, de
acuerdo con las estrategias de la compaa.
Establece los sistemas de distribucin con base en el mercado objetivo, los canales y
el ciclo de vida del producto y estrategia promocional de la organizacin.
Define el nmero de elementos por escaln de acuerdo con las estrategias de
cobertura, el medio de distribucin para introducirse en los mercados elegidos, a partir
del anlisis del riesgo econmico o de recursos y ayuda de los organismos pblicos y
de acuerdo con las polticas de la organizacin
Disea la red geogrfica de distribuidores de acuerdo con el tamao del mercado, los
costos, distancias y centros de unidades de negocio, teniendo en cuenta los
indicadores de gestin, con base los objetivos trazados por la organizacin.
Estructura la red de los sistemas de informacin de los canales de distribucin,
fundamentada sobre las caractersticas especficas, el entorno tecnolgico, poltico,
sociolgico, jurdico y reglamentario de la organizacin.
36

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

VERSION
DENOMINACION
210301029
1
EL LOGRO
140 horas
DEL APRENDIZAJE
CODIGO
DENOMINACIN
2103010290 Analizar e interpretar la informacin de los procesos contables y
1
financieros de acuerdo con la poltica de la organizacin.
Identificar e investigar las causas y sus correspondientes soluciones a los
2103010290
problemas contables y financieros, de acuerdo con las normas de control
2
interno y financieras.
CODIGO
37

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
3. CONOCIMIENTOS
Polticas y teoras econmicas modernas y actualizadas: definicin, objetivo, alcance,
impacto, normatividad, ventajas, desventajas, entes ejecutores, prospectiva.
Polticas y estructuras organizacionales: empresa, clasificacin de empresa, definicin
de la poltica, implementacin y control
Anlisis del entorno econmico-empresarial: variables, tipos de variables, agregados
econmicos, PIB,
Anlisis de tendencias del mercado: Definicin de mercado, tipos de mercado, oferta,
demanda, equilibrio de mercado.
Normas legales vigentes: Registro mercantil, afiliacin a la seguridad social de los
trabajadores, licencia de funcionamiento e inscripcin al registro nico tributario.
Normas de control interno: normatividad ISO y sistemas de gestin de calidad de la
organizacin.
Administracin financiera: interpretacin de los principios contables, ingeniera
econmica.
Manejo de Software financiero: Simuladores financieros.
Anlisis financiero: Anlisis vertical, horizontal, punto de equilibrio y flujos de caja.
Indicadores econmicos y financieros aplicables a la organizacin: Tipos de cambio,
tasa representativa del mercado, indicadores de bolsas de valores, indicadores de
liquidez, endeudamiento y actividad econmica.
Toma de decisiones: Mtodo cientfico, rbol de problemas, matriz de Vester, ptimo de
Pareto, diagramas de espina de pescado, grficos de control.
tica y moral: Valores, tica empresarial, liderazgo, motivacin.
Identificar los problemas financieros, de acuerdo con las conclusiones de la
interpretacin.
Investigar y determinar las causas de los problemas de acuerdo con el entorno y las
polticas institucionales.
Re expresar la informacin de acuerdo a los indicadores de inflacin y devaluacin.
Calcular, agrupar, comparar y analizar los indicadores, con base en los criterios
establecidos por la organizacin.
Concluir y explicar la informacin de acuerdo a los criterios establecidos por la
organizacin.
Proponer soluciones de acuerdo con principios ticos y profesionales.
Plantear las soluciones y correcciones, teniendo en cuenta las alternativas financieras
y econmicas.
Contextualiza las causas de la problemtica financiera de acuerdo con el entorno y
las polticas de la organizacin.
Interpreta los indicadores, con base en la informacin contable y financiera y su
comportamiento frente a los indicadores de inflacin y evaluacin.
38

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Proponer alternativas de solucin y correcciones financieras y econmicas a partir del

anlisis de la informacin y los criterios establecidos por la organizacin de acuerdo
con principios ticos y profesionales.

CODIGO
VERSION
DENOMINACION
Costear la cadena de aprovisionamiento, distribucin y
210101008
3
transporte de acuerdo con los objetivos y estrategias del
plan logstico.
EL LOGRO
120 horas
DEL APRENDIZAJE
39

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
CODIGO
DENOMINACIN
Evaluar los costos logsticos por unidades de proceso que intervienen en
2101010080 los eslabones de la cadena con el fin de definir la estructura de costos
1
logsticos en la distribucin fsica internacional segn estrategias e
indicadores de gestin.
Analizar el comportamiento del mercado financiero internacional para
2101010080 tomar decisiones frente a la importacin y exportacin a partir de la
2
simulacin de la operacin teniendo en cuenta el comportamiento de
divisas a mediano y largo plazo.
3. CONOCIMIENTOS
Identidad corporativa
Planeacin Organizacional
Supply Chain - procesos logsticos
Cadena de abastecimiento
Benchmarking nacional e internacional
Mediciones bsicas:
Anlisis estadstico, Relacin costo beneficio, Conversiones matemticas
Unitarizacin de la carga
Embalajes
Factor de estiba
Tipos de Costeo
Costos basados en actividad
(costos ABC)
Administracin por categoras
Costos financieros. Costos: tipos, por reas y ocultos.
Anlisis financiero
Devaluacin. Reevaluacin
Tasas de cambio. Tasas y tipos de inters
Inflacin
Icoterms. Costos Incoterms
Sistema monetario internacional. ndice financiero internacional
NASDAQ. DOW JONES
Tipos de mercados financieros internacionales: Libre, Futuros, Opciones, Tradicionales,
Nuevos
Fuentes de financiacin:
Mercado de capitales, Fondos internos y externos, Factor riesgo
Negociacin internacional: Formas, Plan estratgico y Objetivos.
Polticas gubernamentales y comerciales
Comercio exterior
Procesos de exportacin e importacin
40

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Modos de Transporte: Eleccin del servicio y Rutas o recorridos

Indicadores de gestin logstica: de servicio, de gestin de inventarios, de transporte
Regulaciones: aduaneras, nacionales e internacionales, sanitaria, narcticas
Impuestos. Seguros y fletes
Aspectos financieros:
Formas de pago internacional, Giros directos.
Analizar en la cadena logstica el costeo A B C.
Consultar en la cadena logstica de la organizacin la posibilidad de implementar
costeo ABC
Analizar la cadena segn estudios comparativos de las estrategias utilizadas por las
diferentes empresas
Examinar en la estructura de costos las diferentes monedas y tasas de cambio
Identificar y clasificar los costos segn los procesos y unidades de negocio.
Contemplar los costos generados en la cadena de abastecimiento segn la forma de
negociacin internacional
Considerar en la cadena de la D.F.I. los impuestos, tramites aduaneros, seguros y
fletes, iconterms segn regulaciones nacionales e internacionales
Incluir en la estructura de costos de la cadena las diferentes regulaciones aduaneras a
nivel nacional e internacional
Estimar el costeo de la cadena logstica teniendo en cuenta los medios y modos de
transporte seleccionados
Calcular los costos con base en las mediciones anteriores y en los tiempos de los
procesos de aprovisionamiento, produccin y distribucin
Analizar los mercados financieros segn objetivos y estrategias de negociacin
Analizar el comportamiento de los sistemas financieros y monetarios de acuerdo al
movimiento del mercado internacional a corto, mediano y largo plazo
Analizar en los sistemas financieros y monetarios la devaluacin y revaluacin de la
moneda nacional frente a las extranjeras
Evaluar los instrumentos y formas de pago internacional segn los objetivos de la
negociacin.
Analiza los componentes de los costos logsticos por unidades de negocio y el
comportamiento financiero de las tasas de cambio e inters, impuestos, tramites
aduaneros, seguros y fletes que afectan la D.F.I en la cadena logstica de la
organizacin.
Define los costos de Distribucin Fsica mediante la implementacin del mtodo
apropiado segn la confrontacin de
las estrategias
relacionadas
con las
operaciones logsticas de la empresa y frente a las de la competencia de acuerdo con
los indicadores de gestin establecidos por la organizacin.
Analiza los objetivos, las estrategias y formas de negociacin internacional teniendo
en cuenta el movimiento de divisas a mediano y largo plazo y el comportamiento del
41

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
mercado de capitales y sus factores de riesgo.

Evala el comportamiento de los mercados financieros y monetarios, sus ndices segn
los objetivos y estrategias de negociacin y el movimiento del mercado internacional a
corto, mediano y largo plazo para tomar decisiones de un negocio de acuerdo con el
plan y los objetivos de la negociacin.
Verifica los procedimientos de los sistemas financieros y monetarios en los procesos de
importacin y exportacin segn las polticas del gobierno y las polticas comerciales,
las tasas de cambio y los tipos de monedas y la devaluacin para la toma de
decisiones de un negocio.
CODIGO

VERSION
DENOMINACION
42

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
260101021
Realizar negociaciones de productos y servicios segn

condiciones del mercado, objetivos de la empresa y
normatividad vigente.

EL LOGRO
180 horas
DEL APRENDIZAJE
CODIGO
DENOMINACIN
Observar el proceso de acuerdo con la estrategia utilizada, apoyando la
presentacin de los productos y servicios con el uso de catlogos,
2601010210 muestras, degustaciones, exhibicin reforzando la informacin sobre los
1
productos y servicios con demostraciones, argumentos sobre beneficios y
caractersticas relacionadas con calidad, precio, necesidades a satisfacer
teniendo en cuenta la polticas establecidas por la organizacin.
Presentar los productos y servicios con el apoyo de manuales,
programas o navegadores con grficos y animaciones, presentando
2601010210
informacin sobre productos o servicios respaldada con la certificacin
2
del productor, caractersticas distintivas a partir de exclusividad e
innovacin teniendo en cuenta los objetivos de la organizacin.
Informar a los clientes la disponibilidad de producto y condiciones de
entrega a travs del sistema de comunicacin establecida, informando
2601010210
sobre garantas y servicio post venta aplicados de acuerdo con los
3
productos y servicios adquiridos, con base en la poltica de servicio
establecidas por la organizacin.
3. CONOCIMIENTOS
Caractersticas del mercado
Tipos de clientes: Personas , empresas
Perfiles de clientes.
Acciones de prospecting.
Medios de apoyo en la presentacin :Manuales, Catlogos, Plegables, Folletos,
Demostraciones
La venta.
Tipos de decisiones de compra: Limitada, extensiva, rutinaria.
Fases de la venta:
Fases de la venta 1 (Presentacin, Atencin, Inters), Fases de la venta 2 (Deseo,
Oferta, Cierre/No cierre), Fases de la venta 3 (Posventa, seguimiento).
Sistemas de ventas: Por reas geogrficas, Por productos, Por clientes, Mixtas.
Leyes que rigen el comercio presencial y electrnico
Software de apoyo a la gestin de ventas
Tcnicas de venta. Tcnicas de resolucin de conflictos. Tcnicas de persuasin
Tcnicas de prospectacin. Tcnicas para el manejo de objeciones. Tcnicas de cierre
43

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Negociaciones: B2B, B2C, C2C, C2B, B2G.

Plan de argumentacin de objeciones.
Tipos de preguntas
Problema, implicacin, ganancia
Tcnicas para el manejo de respuestas y reacciones de los clientes
Tcnicas de acercamiento y cuestionamiento.Tcnicas de planteamiento
psicociberntica o Tcnica de simulacin cerebral.
Tcnicas de expresin oral y escrita
La comunicacin: Verbal y no verbal, Barreras en la comunicacin.
Factores Psicolgicos, Factores Sociolgicos, Factores ambientales, Factores tcnicos.
Relaciones humanas: Tcnicas, Relaciones interpersonales, Auto imagen,
Comunicacin.
Proceso de negociacin. Clases de negociacin, Relaciones entre los diversos actores
de la negociacin. Relaciones entre fabricantes y distribuidores:
Trade Marketing, Customer Relatin Ship Management
Canales y estrategias de ventas y distribucin:
Venta personal, venta directa, e-commerce, Tele venta, Venta por catlogo, venta de
correo
Acuerdos comerciales: Concepto, Caractersticas, Usos
Tipos de acuerdos comerciales:
Concesin, Franquicia, En depsito, A trmino fijo, Comisin, Sociedades de
intermediaciones, Negociaciones: B2B, B2C, C2C, C2B, B2G, Formas de pago y
plazos, gastos de envi, Tasas de cambio, Depreciacin monetaria, Inflacin,
reevaluacin, Tasas de inters.
Internacional: Libor, prime rate, spread.
Beneficios en la negociacin:
Garantas, Descuentos, Servicio post venta
Riesgos en la negociacin:
Restricciones, Validez de la oferta, Permanencia en el mercado, Condiciones de tiempo
y devolucin.
Partes de un contrato. Tipos de contratos
Elementos de un contrato comercial:
Clusulas de un contrato comercial relacionadas con: Derechos y obligaciones de las
partes,
Normas y reglamentacin.
Riesgos de compra y venta de los productos.
Normas cambiarias y de comercio Nacional e Internacional.
Cartas de crdito. Plizas de cumplimiento,
Manuales de envo:
Nacionales e Internacionales.
Entidades reguladoras: Cmaras de comercio, Ministerios, Embajadas
44

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Bancos, Gremios, tipos de negociador, modelo Harvard de la negociacin.

Contactar a clientes potenciales que poseen el perfil.
Presentar a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y servicios
apoyados con el uso de catlogos, manuales, programas o navegadores
Describir las caractersticas intrnsecas y extrnsecas de los productos o servicios.
Respaldar mediante certificacin del productor la informacin sobre el producto o
servicio a presentar.
Plantear la informacin sobre garantas y servicio postventa para los productos
adquiridos.
Informar a los clientes sobre disponibilidad y condiciones de entrega
Determinar el escenario fsico y de comunicacin para la presentacin y demostracin
de productos o servicios
Preparar estrategias de presentacin de productos y servicios
Reforzar la informacin sobre los productos y servicios con demostraciones, muestras,
degustaciones y exhibiciones.
Identificar motivaciones , objetivos e intereses de las partes
Interpretar el inters y decisin de compra por parte del cliente
Aplicar estrategias de venta y negociacin
Estructurar la argumentacin frente a las preguntas y objeciones
Escuchar preguntas y objeciones de los clientes
Manejar las situaciones embarazosas o de riesgo generadas durante la venta
Lograr la particin activa y conviccin del cliente
Realizar las negociaciones a travs del medio de comunicacin establecido por la
organizacin
Cerrar la venta segn acuerdo entre las partes
Identificar los acuerdos entre productores, proveedores, distribuidores y clientes
Determinar condiciones de intermediacin.
Establecer los trminos de la negociacin de acuerdo con polticas y marco legal.
Plantear condiciones comerciales de negociacin al cliente.
Formular beneficios y riesgos en la negociacin.
Acordar trminos de negociacin.
Identificar los instrumentos de carcter legal y contractual.
Legalizar condiciones y trminos de negociacin.
Observa el proceso para la presentacin de productos o servicios en la estrategia
utilizada para la presentacin de un producto o servicio de acuerdo con las polticas
Refuerza la informacin sobre los productos y servicios con demostraciones, con
argumentos sobre beneficios y caractersticas relacionadas con calidad, precio,
necesidades a satisfacer teniendo en cuenta las polticas establecidas por la
45

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
organizacin.
Presenta los productos y servicios con el apoyo de catlogos, manuales, programas o
navegadores con grficos y animaciones de acuerdo con las necesidades y polticas
de la organizacin.
Prepara las estrategias de presentacin de acuerdo con el producto y perfil de cliente
de acuerdo con protocolo y polticas de la organizacin.
Evala la forma en que maneja un auditorio en las ventas dirigidas a grupos
conformada por clientes aplicando tcnicas de negociacin y cierre de ventas, de
acuerdo con las polticas y objetivos de la organizacin.
Informa sobre garantas y servicio post venta aplicados de acuerdo con los productos
y servicios adquiridos, con base en la poltica de servicio establecidas por la
organizacin.
Identifica los instrumentos de carcter legal y/o contractual nacionales e
internacionales, de acuerdo con el tipo de negociacin y las polticas de la
organizacin.
Interpreta el inters y la decisin de compra del cliente, mediante la aplicacin de
tcnicas de anlisis del comportamiento del consumidor realizada de acuerdo con el
medio de comunicacin y tecnologa establecida por la organizacin.
Acuerda trminos de negociacin y condiciones comerciales, teniendo en cuenta la
legislacin comercial los trminos de negociacin de acuerdo con las polticas y
parmetros fijados por la organizacin.
Identifica los procedimientos y parmetros y condiciones a partir de estrategias que se
sigue para la negociacin, acuerdos de coordinacin y cooperacin entre los
productores, proveedores, distribuidores y clientes de acuerdo con las polticas
determinadas por la organizacin.
Plantea las condiciones de pago, formas de entrega, traslados, gastos, costos de
acuerdo con la negociacin acordada con los clientes y las polticas determinadas por
la organizacin.
46

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

VERSION
DENOMINACION
Diligenciar los documentos segn normas y
210101016
2
procedimientos establecidos a nivel interno y externo.
EL LOGRO
140 horas
DEL APRENDIZAJE
CODIGO
DENOMINACIN
Revisar que el certificado de constitucin y gerencia cumple con los
requisitos comerciales y legales, evaluando los antecedentes comerciales
certificados para la seleccin del proveedor teniendo en cuenta las
2101010160
referencias comerciales solicitadas determinando que los productos
1
cumplan con los requisitos sanitario, fitosanitarios, ambientales y de
calidad, de acuerdo con la normas legales vigentes, para la seleccin de
proveedores exigidos por la empresa.
Analizar la documentacin presentada y requerida por los posibles
proveedores y clientes para las importaciones y exportaciones evaluada
2101010160 de acuerdo con las normas legales vigentes verificando que los
2
documentos requeridos se ajusten a las normas legales nacionales e
internacionales vigentes y a los procesos y requisitos exigidos por la
empresa.
Registrar los exportadores ante el organismo respectivo de acuerdo con
las normas legales tramitando los documentos segn especificaciones
2101010160
dentro del periodo sealado para entregarlos a la unidad de negocio para
3
el proceso respectivo, de acuerdo con los requisitos exigidos por la
empresa.
Diligenciar los documentos en su totalidad, teniendo en cuenta normas
legales, comerciales tramitando los documentos ante las entidades
respectivas, segn el proceso de flujo de bienes y servicios siguiendo
2101010160 procedimientos legales, tcnicos y administrativos exigidos por las
CODIGO
47

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
empresas, verificando que sean

digitados con exactitud segn la
tcnica o mtodo sealado para ser tramitados llevando a cabo los
procedimientos administrativos de las diferentes organizaciones.
3. CONOCIMIENTOS
Normas legales de trmite de documentos.
Registros o licencias de importacin.
Normatividad.
Documentos comerciales. Certificado de constitucin y gerencia.
Facturas cambiarias.
Ingls tcnico.
Declaraciones de cambio.
Proceso administrativo de documentos.
Cdigos de barras.
Trmites de registro de importacin. Normas Operativas. Orden procedimental.
Estrategias de ubicacin de la informacin.
Facturas comerciales cambiarias: Concepto, Normatividad.
Tramitar los documentos segn el proceso de flujo de bienes y servicios.
Solicitar los documentos ante los organismos autorizados.
Diligenciar los documentos en su totalidad teniendo en cuenta normas legales,
comerciales y tcnicas de la organizacin.
Tramitar los documentos segn especificaciones.
Tramitar los documentos siguiendo los procedimientos administrativos de las
diferentes organizaciones.
Verificar y digitar los documentos con exactitud segn la tcnica o mtodo sealado.
Diligenciar los documentos de acuerdo con las normas vigentes de comercio exterior.
Registrar los exportadores ante el organismo respectivo.
Tramitar y entregar los documentos en un periodo sealado al proceso o negocio
respectivo.
Legalizar los documentos ante los entes respectivos segn el proceso sealado a nivel
interno y externo.
Verificar los documentos requeridos en las exportaciones e importaciones segn los
procesos y requisitos.
Observar el cumplimiento de los requisitos legales, como patentes, INVIMA, normas
dama, el ICONTEC para la seleccin del proveedor y los productos.
Contrastar el certificado de constitucin y gerencia de acuerdo con los requisitos
comerciales y jurdicos exigidos por la empresa.
Verificar y evaluar los antecedentes comerciales, para la seleccin del proveedor de
acuerdo con las referencias comerciales solicitadas y jurdicos exigidos por la empresa
48

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Confirmar que las facturas de la empresa cumplen con los requisitos legales de la
administracin de impuestos.
Revisa que el certificado de constitucin y gerencia cumple con los
requisitos
comerciales y legales exigidos por la empresa.
Evala los antecedentes comerciales certificados para la seleccin del proveedor de
acuerdo a las referencias comerciales solicitadas por la empresa.
Verifica que los productos cumplen con los requisitos sanitario, fitosanitarios,
ambientales y de calidad, de acuerdo con la normas legales vigentes, para la
seleccin de proveedores exigidos por la empresa.
Analiza la documentacin presentada y requerida por los posibles proveedores y
clientes para las importaciones y exportaciones, evaluada de acuerdo con las normas
legales vigentes y los requisitos exigidos por la organizacin.
Verifica los documentos requeridos en las exportaciones e importaciones teniendo en
cuenta las normas legales nacionales e internacionales vigentes, los procesos y
requisitos exigidos por la empresa.
Registra los exportadores ante el organismo respectivo de acuerdo con las normas
legales vigentes teniendo en cuenta las polticas de la compaa.
Tramita los documentos segn especificaciones dentro del periodo sealado para
entregarlos a la unidad de negocio para el proceso respectivo, de acuerdo con las
normas legales vigentes teniendo en cuenta los requisitos exigidos por la empresa.
Diligencia los documentos en su totalidad, teniendo en cuenta normas legales,
comerciales y tcnicas de la organizacin.
Tramita los documentos ante las entidades respectivas, segn el proceso de flujo de
bienes y servicios siguiendo procedimientos legales, tcnicos y administrativos
exigidos por las empresas.
Verifica que los documentos que sean digitados con exactitud segn la tcnica o
mtodo sealado para ser tramitados siguiendo los procedimientos administrativos de
las diferentes organizaciones.
Legaliza los documentos ante los organismos respectivos, segn el proceso sealado
por las normas legales de comercio exterior vigentes y de acuerdo con las polticas
sealadas por la empresa.
49

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

CODIGO
VERSION
DENOMINACION
Coordinar el transporte segn medios y modos.
210101026
1
EL LOGRO
130 horas
DEL APRENDIZAJE
CODIGO
DENOMINACIN
Elaborar las rutas de transporte teniendo en cuenta la naturaleza de los
objetos o elementos que se van a transportar, infraestructura, el origen,
destino, tiempo, distancia y recorrido fijando tiempos en el ruteo,
2101010260
elaborando el plan de ruta crtica con el apoyo de Software
1
especializado, de acuerdo con el clima, la seguridad area, martima,
terrestre, fluvial infraestructura de basado en las normas legales vigentes
y las polticas establecidas por la organizacin.
Soportar
las rutas asignadas para el transporte de carga y
reglamentadas con los mapas respectivos de vas y recorridos teniendo
2101010260 en cuenta las normas nacionales e internacionales vigentes elaborando
2
las rutas para cada fase de transporte de destino a destino, simulando y
verificando el cumplimiento de los parmetros establecidos en la ruta, de
acuerdo con las normas legales vigentes y las polticas trazadas por la
50

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
empresa.
Asignar las rutas de transporte segn las vas asignadas para la
movilizacin de la carga teniendo en cuenta las normas legales
2101010260 nacionales e internacionales vigentes de importacin y exportacin,
3
determinando las rutas de transporte elaboradas segn las vas
asignadas para la movilizacin de la carga de importacin y exportacin,
de acuerdo con los objetivos fijados por la empresa.
Definir las rutas segn los canales de distribucin, las fbricas y clientes
de acuerdo a las normas de transporte nacional e internacional, para
2101010260 importaciones y exportaciones teniendo en cuenta los incoterms, segn
4
la ruta y modo de transporte utilizado en las importaciones y
exportaciones de acuerdo con las normas legales nacionales e
internacionales ajustadas a las necesidades de la organizacin.
3. CONOCIMIENTOS
Costos
Documentacin: Facturas comerciales. Certificados de origen.
Licencias de exportacin Licencias de importacin,
Carta de porte
Transporte
Medios y modos.
Relacin peso- volumen. Tarifas y condiciones ofrecidas. Relacin Peso-Volumen.
Embalaje.
Terminales ferroviarios Terminales de transporte terrestre Aeropuertos Puertos
Determinacin de la ruta adecuada.
Mapas de rutas comerciales para cada modo de transporte.
Software aplicado
Plan de viaje Plan de ruta. Estructura de los modos de transporte. Medios y modos de
Transporte.
Planificacin de: Horarios de carga descarga, recirculacin conexiones orgenes y
destinos Tiempo total de viaje. Terminales aeropuertos.
Costear los seguros y fletes de acuerdo con el origen y destino de la carga.
Tabular los costos directos e indirectos en las actividades de relacionadas con medios
y modos de transporte.
Clasificar, empresas que manejan fletes y seguros.
Asignar los seguros y fletes de acuerdo a las tarifas establecidas por los entes
gubernamentales, negociar acuerdos entre las partes y naturaleza de la mercanca.
Determinar la responsabilidad civil en el contrato de fletes y seguros.
Diferenciar las clases de seguros, los tipos de riesgo que con lleva el transporte de
mercancas y la efectividad de cada pliza.
51

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Tramitar acertadamente la pliza de seguro por las caractersticas de la mercanca y

medio de transporte.
Describir correctamente los medios y modos de transporte existentes en la
movilizacin d carga..
Considerar lugares de origen, destino, tiempo de ruteo su relacin con los tipos de
carga y modo de transporte.
Clasificar los tipos de carga existentes y su influencia en la eleccin de la alternativa
de transporte ms conveniente.
Elaborar rutas por cada fase de transporte de acuerdo con el lugar de
destino,
teniendo en cuenta las vas asignadas para la movilizacin de la carga.
Determinar rutas de acuerdo con la naturaleza de la carga, el modo y medio de
transporte.
Utilizar software aplicado GPS para la elaboracin de rutas de acuerdo con los medios
y modos de transporte.
Inspeccionar los medios y modos de transporte de acuerdo con las condiciones de tipo
y naturaleza de la carga establecida por el cliente.
Considerar aspectos de peso y volumen de la carga para la programacin del
transporte.
Elabora las rutas de transporte teniendo en cuenta la naturaleza de los objetos o
elementos que se van a transportar, infraestructura, el origen, destino, tiempo,
distancia y recorrido fijando tiempos en el ruteo, de acuerdo con las polticas de la
organizacin.
Elabora el plan de ruta crtica con el apoyo de Software especializado de ruteo,
teniendo en cuenta el clima, la seguridad area, martima, terrestre, fluvial
infraestructura de acuerdo con las normas legales vigentes y las polticas establecidas
por la organizacin.
Soporta las rutas asignadas para el transporte de carga y reglamentadas con los
mapas respectivos de vas y recorridos teniendo en cuenta las normas nacionales e
internacionales vigentes ajustadas a las polticas de la organizacin
Elabora las rutas para cada fase de transporte de destino a destino, simulando y
verificando el cumplimiento de los parmetros establecidos en la ruta, teniendo en
cuenta las normas legales vigentes y de acuerdo con las polticas trazadas por la
empresa.
Asigna las rutas de transporte segn las vas asignadas para la movilizacin de la
carga teniendo en cuenta las normas legales nacionales e internacionales vigentes de
importacin y exportacin y de acuerdo con lo establecido por la empresa.
Asigna las rutas de transporte elaboradas segn las vas asignadas para la
movilizacin de la carga de importacin y exportacin, teniendo en cuenta las normas
vigentes y objetivos fijados por la empresa.
Define las rutas segn los canales de distribucin, las fbricas y clientes de acuerdo a
las normas de transporte nacional e internacional, para importaciones y exportaciones
52

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
de acuerdo con las necesidades de la empresa.

Tiene en cuenta los incoterms segn la ruta y modo de transporte utilizado en las
importaciones y exportaciones de acuerdo con las normas legales nacionales e
internacionales ajustadas a las necesidades de la organizacin.
Define las rutas de acuerdo con el servicio en puertos, aeropuertos y terminales de
carga de acuerdo con las normas nacionales e internacionales vigentes para la
importacin y exportacin teniendo en cuenta las polticas de la empresa.
Tiene en los costos y aplicacin de tarifas de fletes dependiendo del modo de
transporte, las rutas, tiempos y necesidades de los importadores y exportadores de
acuerdo con las necesidades de la empresa.
Tiene en cuenta la trazabilidad del servicio al cliente en la elaboracin de rutas de
transporte de mercancas de importacin y exportacin de acuerdo con las normas
nacionales e internacionales vigentes y los objetivos fijados por la organizacin.
Determina las rutas con base en los volmenes de carga de compra y venta de
importacin y exportacin cubriendo las necesidades de la empresa.
Programa el transporte teniendo en cuenta las condiciones de negociacin cada uno
de los intermediarios, los requerimientos del cliente de acuerdo con las normas
nacionales e internacionales que cubran las necesidades de la empresa.
Contempla la programacin del transporte de acuerdo con la naturaleza, peso,
volumen de la carga el medio y el modo de transporte de acuerdo con las normas
nacionales e internacionales vigentes y las necesidades de la empresa.
Programa el transporte de acuerdo con las estrategias de distribucin, el plan de
estibas a de acuerdo con las normas nacionales e internacionales vigentes a partir de
las rutas establecidas por la empresa.
Contempla en la programacin del transporte los seguros y fletes establecidos entre
las partes de acuerdo con los trminos de negociacin internacional y las polticas de
la empresa.
Establece los horarios y tiempos en la programacin del transporte segn rutas de
origen y destino de la carga y terminales martimos de acuerdo con normas
nacionales e internacionales teniendo en cuenta las polticas de la organizacin.
Contempla en la programacin los recursos y responsabilidades asignadas segn el
medio y modo de transporte, los trminos de negociacin internacional y las polticas
de la empresa.
Disea la programacin de transporte segn las diferentes tcnicas y metodologas
teniendo en cuenta la disponibilidad de los medios modos de transporte y el tiempo de
cargue y descargue de acuerdo con las normas nacionales e internacionales y las
polticas establecidas por la organizacin.
Tiene en cuenta en la programacin del transporte las restricciones internas y externas,
centros de acopio, plantas y situacin vial de acuerdo con las normas nacionales e
internacionales y los de la organizacin
Tiene en cuenta en la programacin del transporte la composicin jurdica, la lista del
transporte, la documentacin legal de la carga y del vehculo para autorizar el cargue y
53

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
descargue de la mercanca de acuerdo con las normas nacionales e internacionales y

la poltica de la empresa.
Tiene en cuenta la programacin del transporte y las formas de consolidacin de la
carga segn normas nacionales e internacionales y las polticas de la organizacin.
Negocia los seguros y fletes de acuerdo con las tarifas establecidas por los entes
gubernamentales los acuerdos entre las partes y naturaleza de la mercanca, teniendo
en cuenta las normas nacionales e internacionales vigentes ajustadas a las
necesidades de la empresa.
Asigna los seguros y fletes una vez cumplidos los procedimientos de preparacin,
aislamiento a una carga y administrativos y requerimientos por los entes
gubernamentales, las normas nacionales e internacionales vigentes y las polticas
seguidas por la empresa.
Maneja el contrato de fletes con el operador, representante o agente de los medios de
transporte teniendo en cuenta las normas nacionales vigentes, las condiciones de
negociacin internacional y las polticas establecidas por la empresa.
Maneja los contratos de seguros y fletes de acuerdo con la intermediacin del medio
de transporte, el cliente, rutas y condiciones del vehculo teniendo en cuenta las
normas nacionales e internacionales con base en las polticas fijadas por la
organizacin.
Especifica los fletes de acuerdo con las medidas internacionales de la carga segn el
modo de transporte, las normas internacionales vigentes teniendo en cuenta las
polticas de la empresa.
Inspecciona la carga para ser asegurada y fletada, segn las normas nacionales e
internacionales de transporte vigentes y manejo de acuerdo con las polticas de la
organizacin.
Clasifica las empresas que manejan seguros y fletes deben estar certificadas y
habilitadas frente a las autoridades competentes nacionales e internacionales.
Muestra en los seguros la responsabilidad civil en el contrato segn las partes y las
normas legales vigentes y las polticas de la organizacin.
Identifica el manejo de los seguros y las causas que originan el cobro teniendo en
cuenta las excepciones y las restricciones de la mercanca, de acuerdo con las normas
nacionales e internacionales y las polticas establecidas por la organizacin.

CODIGO
VERSION
DENOMINACION
Operar los procesos de importacin y exportacin
210101021
3
segn normas y polticas internas y externas.
EL LOGRO
130 horas
DEL APRENDIZAJE
54

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
CODIGO
DENOMINACIN
Clasificar los productos arancelariamente para importar y exportar de
acuerdo con la naturaleza y el sistema armonizado, para determinar los
2101010210
aranceles, requisitos sanitarios y fitosanitarios con base en los tratados
1
comerciales el origen y destino segn las normas de comercio exterior
vigentes y las polticas de la organizacin.
Realizar la nacionalizacin de la mercanca presentando los documentos
requeridos en la declaracin de importacin ante la entidad competente
2101010210 de acuerdo con rgimen aduanero y requisitos sanitarios y fitosanitarios,
2
de igual forma,
pagar los tributos aduaneros en las entidades
autorizadas para inspeccin y entrega de la mercanca de acuerdo con
los objetivos de la organizacin.
Alistar la mercanca para el levante y/o autorizacin de despacho de la
exportacin a travs de los operadores logsticos para su verificacin
2101010210
efectuando los trmites documentales ante las autoridades competentes
3
siguiendo
los procedimientos de acuerdo con la naturaleza, la
normatividad vigente y las polticas de la organizacin.
3. CONOCIMIENTOS
Tipos de proveedores segn requisiciones y objetos definidos.
Naturaleza de los objetos, usos, composicin.
Requisitos que deben cumplir los objetos de calidad, aspectos legales de los objetos,
Normas Tcnicas de Calidad
Tipos de aranceles. Sistemas de codificacin de mercancas con base en las reglas de
interpretacin OMC
Notas legales del sistema armonizado
Tipos de desgravaciones que existen en los diferentes acuerdos
Tratados y acuerdos comerciales, Apta, ALCA, Can, G3, SGP
Tipos de depsitos para almacenar mercancas de importacin. Normas aduaneras
Normas que regulan la cantidad de los objetos importados y exportados, Origen y
destino de los objetos, Reglas de origen y destino
Clases de importaciones. Permisos y registros sanitarios
Requisitos de nacionalizacin de mercancas. Tipos de documentos de importacin.
Legislacin aduanera
Las sociedades de intermediacin
Plazos y presentacin de documentos por el banco intermediario
Tipos de inspeccin de mercancas: Fsica , documental, descargue
Los documentos, la representacin, el plazo y el pago de los derechos de importacin
Pedidos de los clientes. Ubicacin de mercancas. Naturaleza y caractersticas de las
mercancas. Clasificacin arancelaria. Agentes de carga internacional
Entidades reguladoras que intervienen en el proceso de exportacin, Requisitos
legales del Exportador
55

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Inscripcin ante la DIAN como exportador. Legislacin aduanera:

Rgimen de garanta, Modalidades de exportacin, Documentos que amparan las
mercancas, Requerimientos de embarque (solicitudes), Tipos de documentos de
exportacin, Tramite de documentos y documentos para exportar
Internet. Ingles tcnico
Tipos de autorizaciones y vistos para exportar. Tipos inspecciones de las mercancas.
Solicitar las requisiciones a los procesos o unidades de negocio segn objetos
definidos.
Identificar los requisitos de calidad de los objetos de acuerdo con las normas
gubernamentales.
Determinar las subpartidas arancelarias segn el sistema de armonizado de
designacin y codificacin de mercancas.
Clasificar las subpartidas arancelarias de acuerdo con la naturaleza, composicin y
uso del producto.
Determinar las subpartidas arancelarias de acuerdo con las notas legales del sistema.
Determinar los aranceles con base en los tratados y acuerdos comerciales, origen y
destino de los objetos. o impuesto, el rgimen y el IVA.
Ubicar los objetos en el sitio determinado segn legislacin aduanera.
Identificar las operaciones aduaneras de acuerdo con el rgimen aduanero.
Inspeccionar las mercancas de acuerdo con las normas aduaneras.
Presentar los documentos segn los plazos y entidades determinadas por la legislacin
aduanera.
Realizar la nacionalizacin segn los requisitos de la legislacin aduanera.
Nacionalizar las mercancas teniendo en cuenta las normas tcnicas y calidad.
Identificar los servicios de apoyo logstico para la exportacin de acuerdo con la
naturaleza de los objetos.
Diligenciar los documentos de exportacin de acuerdo con la legislacin aduanera.
Elaborar los documentos de embarque de acuerdo con la legislacin aduanera.
Revisar los documentos y vistos buenos requeridos para la exportacin de acuerdo
con la normatividad.
Clasifica los productos para importar y exportar en la subpartida arancelaria de
acuerdo con la naturaleza, la composicin al realizar procesos de importacin y
exportacin teniendo en cuenta las reglas generales de interpretacin del sistema
armonizado de designacin y codificacin de mercancas de la OMA de la CAN para
determinar los aranceles con base en los acuerdos comerciales de origen y destino.
Identifica los requisitos de calidad de los productos segn la subpartida arancelaria de
acuerdo con las normas de comercio exterior vigentes y las polticas de la
organizacin.
Realiza la nacionalizacin de la mercanca, de acuerdo con la poltica de la compaa
56

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
y el rgimen aduanero vigente, pagar los derechos y tributos aduaneros en las

entidades autorizadas y de acuerdo con la modalidad importacin.
Presenta los documentos requeridos en la declaracin de importacin ante la entidad
teniendo en cuenta el rgimen aduanero vigente, y los requisitos sanitarios y
fitosanitarios de importacin, para la entrega de la mercanca y de acuerdo con las
Verifica la mercanca para la inspeccin segn el rgimen aduanero vigente de
exportacin hasta obtener el certificado de embarque y el manifiesto de carga de
acuerdo para cumplir con los objetivos de la organizacin.
Alista la mercanca para ser inspeccionada por la autoridad aduanera segn las
normas vigentes, para obtener la autorizacin de embarque y despacho de la
exportacin.
Identifica los servicios logsticos para la verificar las mercancas de acuerdo con la
naturaleza efectuando los trmites documentales ante las autoridades competentes
siguiendo los procedimientos de acuerdo con la normatividad vigente y con las
Elabora los documentos de embarque teniendo en cuenta las normas nacionales e
internacionales vigentes, aplicando los procedimientos ante las entidades delegadas
para la exportacin de mercancas de acuerdo con la modalidad y entrega del
documento definitivo.
57

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

CODIGO
VERSION
DENOMINACION
Controlar los procesos de importacin y exportacin
210101029
1
segn la normatividad del comercio internacional.
EL LOGRO DEL
180 horas
APRENDIZAJE
CODIGO
DENOMINACIN
Registrar la empresa como productor nacional, oferta exportable y
determinacin de origen ante las entidades correspondientes de
acuerdo con las normas de comercio internacional vigentes, teniendo en
21010102901 cuenta las contingencias de importacin frente a las restricciones
relativas a la naturaleza de los productos, de acuerdo con las normas de
comercio internacional vigentes para obtener las licencias y
certificaciones y de acuerdo con las polticas de la organizacin.
Cubrir los contratos de compraventa en las operaciones de los riesgos
jurdicos del comercio internacional teniendo en cuenta las normas
legales vigentes obteniendo los vistos buenos o permisos previos para
21010102902
los productos que requieren ante los organismos respectivos con base
en las normas legales de comercio internacional vigentes de acuerdo
con las polticas de la empresa.
Entregar los documentos de embarque al agente aduanero para llevar a
cabo el proceso de importacin y exportacin de acuerdo con las
normas legales registrando los documentos ante los organismos
21010102903 competentes conforme a las polticas comerciales, tributarias, aduaneras
y de comercio internacional vigentes para llevar a cabo los controles de
las importaciones y exportaciones concordantes con la poltica de la
empresa.
Contactar el comprador
o importador y vendedor exportador
directamente o por las vas indirectas de acuerdo con los procedimientos
que se siguen en las importaciones y exportaciones enviando el detalle
21010102904 de los productos a importar o exportar a la Sociedad de Intermediacin
Aduanera SIA, cumpliendo con los requisitos de la codificacin
arancelaria y fechas establecidas segn las normas de comercio
internacional vigentes teniendo en cuenta las polticas de la compaa.
3. CONOCIMIENTOS
Estatuto Aduanero. Rgimen de Importaciones y Exportaciones.
Vistos buenos o permisos de mercancas otorgados por entidades competentes.
Arancel de Aduanas:
58

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Normas sobre clasificaciones arancelaria:

Fuentes de informacin
Caracterizacin de productos y servicios: Concepto de producto y servicios.
Tipos, Calidad
Caracterizacin de productos y servicios: Recursos de la empresa.
Realizar el contacto entre el comprador o importador y el exportador o vendedor.
Verificar en los contratos de compraventa la cobertura de las operaciones de riesgo
jurdico en el comercio internacional.
Inscribir a la empresa en el registro de productor nacional, oferta exportable y
Obtener los vistos buenos o permisos previos de los productos a importar o exportar
ante los organismos estatales al igual que las diferentes restricciones.
Tramitar las licencias y certificaciones de importacin teniendo en cuenta la naturaleza
de los productos.
Enviar al agente de aduana (SIA) los detalles de los productos a importar o exportar
debidamente codificados de acuerdo con su partida arancelaria.
Analizar los documentos de embarque teniendo en cuenta la normatividad y el rgimen
de importaciones y exportaciones.
Programar la entrega y recepcin de las mercancas acorde con los trminos pactados.
Entregar los documentos de embarque al agente de aduana (SIA)
para su
nacionalizacin.
Verificar las cantidades de las mercancas a importar o exportar en los diferentes sitios
previos al embarque o desembarque de la mercanca.
Incluir
en las contingencias de importacin frente a las restricciones, las
reglamentaciones para obtener las licencias y certificaciones.
Analizar las barreras de las exportaciones de acuerdo con los objetivos y metas de la
organizacin.
Analizar los productos y servicios a exportar frente a requerimientos de normas y
certificaciones.
Evaluar la capacidad de produccin segn ofertas y solicitudes del mercado a nivel
interno y externo.
Analizar el mercado organizacional de la empresa, el plan de negocios; la capacidad
exportable, la demanda y si cumplen con los requisitos tcnicos y estndares de
exportacin.
Evaluar la tecnologa y estrategias de la empresa para atender los mercados
internacionales de acuerdo con los cambios requeridos por los clientes.
Evaluar las empresas, segn la experiencia y el conocimiento del mercado
Establecer los recursos disponibles de la empresa y compararlos con las exigencias
del mercado nacional e internacional.
Evaluar los productos y servicios teniendo en cuenta la competencia, ventajas y
beneficios
59

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Evaluar los sistemas de informacin de la empresa y el mercado de acuerdo con el

nivel de servicio requerido.
Investigar las restricciones sobre patentes y marcas de los productos, previos al
lanzamiento en el mercado internacional.
Evaluar el cliente de acuerdo con los requerimientos de los productos.
Evaluar el pas seleccionado frente a las ventajas comparativas.
Registra la empresa en el registro de productor nacional, oferta exportable y
determinacin de origen ante las entidades correspondientes de acuerdo con las
normas de comercio internacional vigentes teniendo en cuenta las polticas de la
empresa.
Tiene en cuenta las contingencias de importacin frente a las restricciones relativas a
la naturaleza de los productos, de acuerdo con las normas de comercio internacional
vigentes para obtener las licencias y certificaciones y de acuerdo con las polticas de
la organizacin
Cubre los contratos de compraventa en las operaciones de los riesgos jurdicos del
comercio internacional teniendo en cuenta las normas legales vigentes de acuerdo
con las necesidades y polticas de la organizacin.
Realiza los vistos buenos o permisos previos para los productos que requieren ante
los organismos respectivos teniendo en cuenta las normas legales de comercio
internacional vigentes de acuerdo con las polticas de la empresa.
Entrega los documentos de embarque al agente aduanero para llevar a cabo el
proceso de importacin y exportacin de acuerdo con las normas legales vigentes y de
acuerdo con las polticas de la organizacin.
Registra los documentos ante los organismos competentes conforme a las polticas
comerciales, tributarias, aduaneras y de comercio internacional vigentes para llevar a
cabo los controles de las importaciones y exportaciones concordantes con la poltica
de la empresa.
Contacta el comprador o importador y vendedor exportador directamente o por las vas
indirectas de acuerdo con los procedimientos que se siguen en las importaciones y
exportaciones y las polticas de la empresa.
Enva el detalle de los productos a importar o exportar a la Sociedad de Intermediacin
Aduanera SIA cumpliendo con los requisitos de la codificacin arancelaria y fechas
establecidas segn las normas de comercio internacional vigentes teniendo en cuenta
las polticas de la compaa.
Diligencia el registro de productor nacional, oferta exportable y solicitud de
determinacin de origen de acuerdo con las normas legales vigentes y el instructivo
teniendo en cuenta las necesidades de la empresa.
Analiza los documentos de importacin y exportacin de acuerdo con las normas y
procedimientos legales vigentes para presentarlos ante las entidades respectivas
siguiendo las polticas de la empresa.
Verifica las cantidades y los documentos de importacin y exportacin de acuerdo con
60

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
las normas y procedimientos legales vigentes para presentar ante las entidades
respectivas de acuerdo con las polticas de la organizacin.
Analiza las barreras de las exportaciones teniendo en cuenta las normas de comercio
internacional vigentes y segn objetivos y metas de la organizacin.
Evala la capacidad de produccin segn ofertas y solicitudes del mercado a nivel
interno y externo conforme a las metas establecidas por la empresa.
Evala las empresas segn la experiencia y el conocimiento del mercado de acuerdo
con las metas y objetivos de la organizacin.
Evala la tecnologa y estrategias con que cuenta la empresa para enfrentar mercados
internacionales teniendo en cuenta los cambios requeridos por los clientes teniendo en
cuenta las normas de comercio internacional y las polticas de la empresa.
Analiza los sistemas de informacin de la empresa y el mercado de acuerdo al nivel de
servicio requerido y de acuerdo con las normas de comercio internacional y las
polticas establecidas por la compaa.
Investiga las restricciones sobre patentes y marcas de productos antes de lanzarlo al
mercado internacional teniendo en cuenta las normas internacionales vigentes y los
objetivos y polticas de la organizacin.
Evala el cliente segn los requerimientos de los productos a nivel internacional
siguiendo las polticas y objetivos de la empresa.
Analiza los productos y servicios a exportar
frente a los requerimientos de
certificaciones de acuerdo con las normas nacionales e internacionales de comercio
internacional vigentes atendiendo las polticas de la organizacin.
Establece los recursos que dispone la organizacin frente a las exigencias de los
mercados nacionales e internacionales y las necesidades de la empresa.
61

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

CODIGO
VERSION
DENOMINACION
Efectuar las transacciones comerciales de acuerdo a
210101033
1
las requisiciones comerciales segn acuerdos entre las
partes.
EL LOGRO
160 horas
DEL APRENDIZAJE
CODIGO
DENOMINACIN
Analizar los trminos de negociacin internacional dependiendo de las
clusulas establecidas por la Cmara de Comercio Internacional, los
2101010330 trminos contractuales acordados por el comprador y vendedor,
1
analizando los fletes, seguros y servicios portuarios y aduaneros de
acuerdo con las normas legales nacionales e internacionales con base
en las polticas y necesidades de la organizacin.
Evaluar los servicios bancarios segn los trminos de negociacin de
acuerdo con las operaciones complementarias para transacciones de
2101010330
importaciones y exportaciones, identificando los acuerdos establecidos
2
que se han incumplido de con base en las normas legales vigentes, las
reglas y polticas establecidas por la empresa.
Presentar a las diferentes reas o unidades de proceso el reporte de las
diferentes anomalas presentadas basado en las normas legales, el
2101010330 anlisis de costos, de acuerdo con los trminos de negociacin
3
internacional, identificando las lneas de financiacin bancarias y
presupuestos para la importacin y exportacin, teniendo en cuenta las
normas legales vigentes y las polticas establecidas por la organizacin.
2101010330 Evaluar los niveles de servicios prestados por los diferentes proveedores
4
segn estndares de calidad establecidos, efectuando los pagos y cobros
de acuerdo con los trminos acordados, realizando los reembolsos y
62

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
reintegros de acuerdo con las normas legales teniendo en cuenta los

acuerdos y tratados entre pases y basado en las polticas fijadas por la
organizacin.
3. CONOCIMIENTOS
Clusulas establecidas entre comprador, vendedor y acuerdos
Nivel de Servicios prestados por los proveedores.
Beneficios financieros de las lneas de crdito otorgados por las instituciones
financieras
Costos: Concepto, Clasificacin, Indirectos.
Mercancas: Definicin, Naturaleza, Empaque, Embalaje,
Tipos de riesgos: Prdida total, Falta de entrega, Avera, Saqueo, Recargos,
Conversin unidades de medida:
(Devaluacin o Revaluacin), Consolidacin de la carga, Des consolidacin de la
carga, Servicios aduaneros, de nacionalizacin
Manejo de carga: Cargue, Descargue, Almacenamiento
Tcnicas de verificacin, sobre partidas proyectadas y realizadas
Tasas de inters
Tcnicas de verificacin de las negociaciones
Estrategias y tcnicas de comunicacin
Tarifas. Movilizacin. Manipulacin. Transporte local. Terminales de carga
Conversin de divisas. Mesas de cambio.
Entidades financieras del comercio internacional
Conceptualizacin, Tipos. Divisas: Conversin, Concepto, Clases.
Monedas: Clases de monedas,
Documentos para el pago y cobro de las negociaciones internacionales. Declaraciones
de cambio. Rgimen Cambiario: Concepto
Tratados y acuerdos internacionales: Conceptualizacin
Marco institucional.
Rgimen de cambios internacionales de importacin y exportacin: Propsitos del
rgimen cambiario, Operaciones sujetas al rgimen cambiario,
Normatividad legal del reintegro y reembolsos de divisas: Definicin, Normatividad,
Fletes, Normas cambiarias, Rgimen sancionatorio.
Identificar los tipos de mercado cambiarios de acuerdo con las normatividad cambiaria.
Analizar los trminos y acuerdos de negociacin de acuerdo con las clusulas de
negociacin del comprador y vendedor.
Realizar los acuerdos de negociacin en los plazos estipulados entre las partes.
Evaluar los trminos de negociacin de acuerdo con los servicios complementarios.
Evaluar los niveles de servicio prestado por los proveedores segn Estndares de
calidad.
63

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Verificar los presupuestos asignados y compararlos con el proyectado y realizado.

Analizar los costos de acuerdo con los trminos de negociacin.
Analizar los seguros y fletes de acuerdo con los trminos de negociacin.
Analizar los servicios portuarios y aduaneros con base en las clusulas de
negociacin.
Utilizar las monedas y divisas teniendo en cuenta el rgimen cambiario.
Elaborar
las declaraciones de cambio de acuerdo al rgimen cambiario de
importaciones y exportaciones.
Soportar los pagos y cobros de acuerdo con los documentos requeridos para el
reintegro y reembolso de las divisas.
Realizar los pagos y cobros, de acuerdo con las formas y fechas acordadas entre las
partes teniendo en cuanta la normatividad legal nacional e internacional.
Realizar los desembolsos reembolsos y reintegros de acuerdo a las normas legales
de pagos y cobros nacionales e internacionales. Y los tratados entre pases.
Realizar los desembolsos de acuerdo con las normas legales de pagos y cobros.
Cumplir con los reembolsos y reintegros
acorde con las normas cambiarias
internacionales.
Analiza los trminos de negociacin internacional dependiendo de las clusulas
establecidas por la Cmara de Comercio Internacional, las normas vigentes y los
trminos contractuales acordadas por comprador y vendedor, teniendo en cuenta las
Evala los servicios Bancarios segn los trminos de negociacin de acuerdo con las
operaciones complementarias para transacciones de importaciones y exportaciones,
teniendo en cuenta las normas legales nacionales e internacionales vigentes y las
polticas fijadas por la organizacin.
Presenta a las diferentes reas o unidades de proceso el reporte de las diferentes
anomalas presentadas basado en las normas legales establecidas y ajustadas a las
Identifica las lneas de financiacin bancarias para la importacin y exportacin
teniendo en cuenta las normas legales vigentes y las polticas establecidas por la
organizacin..
Realiza los reembolsos y reintegros teniendo en cuenta las normas legales nacionales
e internacionales vigentes, de acuerdo con los tratados entre pases, basado en las
Elabora las declaraciones de cambio con las monedas y/o divisas utilizadas teniendo
en cuenta las normas nacionales e internacionales vigentes, de acuerdo con las
Efecta los procesos de los requerimientos de las autoridades competentes, de
acuerdo con las normas nacionales vigentes teniendo en cuenta las polticas y
Soporta los pagos y cobros en divisas con los documentos requeridos ante las
64

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
autoridades competentes en las fechas establecidas de acuerdo con las normas

legales vigentes teniendo en cuenta las polticas establecidas por la organizacin.

CODIGO
VERSION
240201500
DENOMINACION
Promover la interaccin idnea consigo mismo, con
los dems y con la naturaleza en los contextos
laboral y social.

EL LOGRO
DEL APRENDIZAJE
CODIGO
DENOMINACIN
Interactuar en los contextos Productivos y Sociales en funcin de los
24020150001
Principios y Valores Universales.
Asumir actitudes crticas , argumentativas y propositivas en funcin de
24020150002
la resolucin de problemas de carcter productivo y social.
Generar procesos autnomos y de trabajo colaborativo permanentes,
24020150003 fortaleciendo el equilibrio de los componentes racionales y emocionales
orientados hacia el Desarrollo Humano Integral.
Redimensionar permanentemente su Proyecto de Vida de acuerdo con
24020150004
las circunstancias del contexto y con visin prospectiva.
24020150005 Desarrollar procesos comunicativos eficaces y asertivos dentro de
65

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
criterios de racionalidad que posibiliten la convivencia, el

establecimiento de acuerdos, la construccin colectiva del conocimiento
y la resolucin de problemas de carcter productivo y social.
Asumir responsablemente los criterios de preservacin y conservacin
24020150006 del Medio Ambiente y de Desarrollo Sostenible, en el ejercicio de su
desempeo laboral y social.
Generar hbitos saludables en su estilo de vida para garantizar la
prevencin de riesgos ocupacionales de acuerdo con el diagnstico de
24020150007
su condicin fsica individual y la naturaleza y complejidad de su
desempeo laboral.
Aplicar tcnicas de cultura fsica para el mejoramiento de su expresin
24020150008 corporal, desempeo laboral segn la naturaleza y complejidad del rea
ocupacional.
Desarrollar permanentemente las habilidades psicomotrices y de
24020150009
pensamiento en la ejecucin de los procesos de aprendizaje.
Reconocer el rol de los participantes en el proceso formativo, el papel
24020150010 de los ambientes de aprendizaje y la metodologa de formacin, de
acuerdo con la dinmica organizacional del SENA
Asumir los deberes y derechos con base en las leyes y la normativa
24020150011
institucional en el marco de su proyecto de vida.
Gestionar la informacin de acuerdo con los procedimientos
24020150012 establecidos y con las tecnologas de la informacin y la comunicacin
disponibles.
Identificar las oportunidades que el Sena ofrece en el marco de la
24020150013 formacin profesional de acuerdo con el contexto nacional e
internacional.
Concertar alternativas y acciones de formacin para el desarrollo de las
24020150014 competencias del programa formacin, con base en la poltica
institucional.
3. CONOCIMIENTOS
Relaciones interpersonales: Conceptos, tipologa.
Sociedad y Cultura.
Conceptos de: Libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y solidaridad.
Alteridad
Dignidad humana
Derechos Humanos
Principios y Valores ticos universales
Normas de convivencia
Constitucin Poltica de Colombia
Criticidad.
Pensamiento Creativo.
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RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Inteligencias mltiples.
Pensamiento Critico
Resolucin de problemas: Argumentacin, criterios de solucin. alternativas
creativas, lgicas y coherentes
Objetividad-Subjetividad-Intersubjetividad
Toma de decisiones
Asertividad
Lgica
Coherencia
Autonoma
Desarrollo Humano Integral
Motivacin y Auto aprendizaje
Trabajo en Equipo
Racionalidad
Inteligencia Emocional
Entorno y Contexto
Conocimiento de s mismo
Proyecto de Vida
Resiliencia
Pensamiento creativo
Autogestin
Mejoramiento personal
Trabajo colaborativo
Construccin colectiva en contextos sociales y productivos.
Componentes racionales y emocionales.
Concepto de Racionalidad
Concepto de Inteligencia Emocional
Concepto de Trabajo en Equipo
Inteligencia Emocional
Globalizacin: conceptos, polticas para la globalizacin
Contexto Social y productivo en el mundo, el pas, el departamento y/o municipio y la
regin: Caractersticas, oportunidades.
Sector productivo: Conceptos, tipos, caractersticas, actores y dinmicas de
organizacin, las polticas, las leyes, los planes, situacin actual y prospectiva
Entorno laboral: definicin, descripcin, funcin, caractersticas, procedimientos,
requerimientos
Normas y Leyes: Conceptos, caractersticas, tipos,
Constitucin Poltica de Colombia: Caractersticas y estructura del Estado, derechos
y deberes de los ciudadanos.
Derechos y deberes de los trabajadores
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RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Sistema educativo: Instituciones y relaciones con el SENA.

SENA: Historia, polticas, elementos de identidad corporativa, normativa referente a
la formacin profesional. (Normas de convivencia, reglamento de aprendices,
Contrato de aprendizaje, Fondo de la Industria de la Construccin, Apoyos de
sostenimiento, Bienestar a los Aprendices).
Centro de Formacin: Organizacin, estructura y funcionamiento.
Entorno formativo y laboral.
Actividades formativas y productivas.
Formacin Profesional para el desarrollo de competencias: Conceptos,
caractersticas, metodologas de aprendizaje, fuentes para la construccin del
conocimiento.
Lneas tecnolgicas: Conceptos, tipos (Tecnologas de la informacin y la
comunicacin, diseo, produccin y transformacin, materiales y herramientas,
cliente).
Programa de formacin: Concepto, caractersticas.
Aprendizaje autnomo: Concepto, estrategias.
Proyecto de Formacin: Concepto, tipos, fases.
Evaluacin de la formacin profesional: Concepto, tipos, actores, roles e instancias.
Proyecto de Vida: concepto, propsito y componentes.
Aprendizajes previos: Concepto, utilidad y metodologas de identificacin.
Principios y Valores: Concepto, tipos.
Trabajo en equipo: Conceptos, tipos, tcnicas; estrategias de gestin.
Innovacin y Desarrollo tecnolgico: Concepto y relaciones con la formacin por
proyectos.
Emprendimiento: Concepto, ventajas, caractersticas del emprendedor.
Comunicacin: Conceptos, proceso, componentes y funciones tipos, caractersticas,
comunicacin asertiva.
Procesos comunicativos, racionales y argumentados
Comunicacin Verbal
Comunicacin No Verbal Kinetsica. Comunicacin No Verbal Proxmica
Comunicacin No Verbal Paralingustica
Convivencia
Empata. Resolucin de Conflictos
Conocimiento: Concepto, tipologas
Conocimiento Cientfico
Recursos renovables y no renovables. Conceptos: Ecologa, Medio Ambiente.
Desarrollo Sostenible. Normatividad Ambiental
Utilizacin de Tecnologas ms Limpias
Problemticas Urbanas
Desarrollo a Escala Humana
Conceptos de pblico y privado
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RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Desarrollo Humano Integral

Solucin de conflictos
Racionalidad, la argumentacin y la asertividad.
Resolucin de problemas
Residuos: Disposicin, normas de clasificacin.
Ficha antropomtrica: definicin, caractersticas, clasificacin, aplicaciones, tipos.
Tcnicas de valoracin: definicin, tipos, caractersticas , seleccin, aplicacin,
formulas, baremos, ndices
Test: Definicin, clases, caractersticas, aplicaciones.
Formatos: Clases, Caractersticas, Tcnicas de diligenciamiento.
Baremos: Definicin, Clases, Caractersticas, Interpretacin.
Mtodos de entrenamiento fsico: Definiciones, Clasificacin, Caractersticas y
Aplicacin.
Sistemas: Definicin, caractersticas, aplicacin, clasificacin.
Series: Definicin, Aplicacin, Clases
Repeticin: Definicin y aplicacin
Ejercicio: Definicin, Clases, Tiempos de aplicacin, Condicin, Caractersticas,
Beneficios.
Cargas de trabajo: Definicin, Funcin, Aplicacin, Riesgos, Clasificacin.
Manejo.
Salud ocupacional: Definicin, propsito, conceptos bsicos
Factores de riesgo ocupacional: concepto, clasificacin
Riesgos ocupacionales: accidentes de trabajo y enfermedad ocupacional; concepto,
marco legal, prevencin y control.
Prevencin de riesgos ocupacionales: Concepto, Beneficios.
Riesgo ergonmico: Definicin, caractersticas, manejo, medicin, anlisis
Riesgo Psicosocial: Definicin, Caractersticas, Manejo, Medicin, Anlisis.
Desempeo laboral: Definicin, Duracin, Cuidados, Clasificacin.
Actividad fsica: definicin ,caractersticas, componentes, ventajas
Biopsicosocial: definicin, dimensin, aplicacin, caractersticas. Desarrollo.
Beneficios: definicin, caractersticas, clases, ventajas.
Rendimiento
laboral:
definicin,
aplicacin,
caractersticas,
desarrollo,
requerimientos.
Motricidad: definicin, clasificacin, aplicacin, teoras, caractersticas, mtodos,
beneficios, desarrollo.
Programas deportivos: definicin, clasificacin, aplicacin, estrategias de desarrollo,
objetivos, clases, requerimientos, ventajas y desventajas.
Recreacin: definicin, clases, mtodos, aplicaciones, estrategias, caractersticas.
Integrar: definicin, mtodos, beneficios, caractersticas.
Bienestar laboral: definicin, clasificacin, alcances, estrategias de desarrollo,
cobertura, requerimientos.
69

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Competencias laborales: definicin, caractersticas, desarrollo y requerimientos.

Reaccin Mental: definicin, caractersticas, desarrollo, tcnicas, mtodos, teoras,
caractersticas.
Destreza motora: definicin, caractersticas, desarrollo, tcnicas, ventajas,
aplicaciones.
Psicomotricidad: definicin, clases, tcnicas y procedimientos.
Productividad laboral: definicin, caractersticas, indicadores, test de valoracin,
ventajas, desventajas.
Establecer procesos comunicativos asertivos que posibiliten la convivencia en los
contextos social y productivo
Facilitar los procesos de comunicacin entre los miembros de la comunidad
educativa.
Establecer relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto,
responsabilidad, tolerancia y solidaridad.
Analizar de manera crtica las situaciones pertinentes que contribuyen a la resolucin
de problemas.
Argumentar y acoger los criterios que contribuyen a la resolucin de problemas
Proponer alternativas creativas, lgicas y coherentes que posibiliten la resolucin de
problemas
Desarrollar actividades de autogestin orientadas hacia el mejoramiento personal
Abordar procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construccin colectiva
en contextos sociales y productivos.
Armonizar los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los
procesos de trabajo colectivo.
Identificar e integrar los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su
proyecto de vida.
Vivenciar su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral
Resolver conflictos de manera colaborativa mediante el uso de la racionalidad, la
argumentacin y la asertividad, estableciendo consensos y acuerdos
Aportar elementos para la construccin colectiva del conocimiento
Optimizar los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y
productivas, con base en los procedimientos establecidos.
Contribuir en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo y
laboral.
Aplicar metodologas para la identificacin y control de factores de riesgo
ocupacional
Disponer los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificacin de los mismos.
Mantener limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y
productivas
Diligenciar la ficha antropomtrica segn las tcnicas de valoracin.
70

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Registrar los resultados del test de acuerdo con los formatos establecidos.
Analizar los resultados del test de acuerdo con los baremos.
Interpretar mtodos de entrenamiento fsico segn sistemas establecidos.
Definir los tiempos de aplicacin de cada ejercicio segn los resultados del test.
Determinar el nmero de series y repeticiones de cada ejercicio segn el resultado
del test.
Establecer los tiempos de pausas de acuerdo a los mtodos de entrenamiento.
Interpretar las cargas de trabajo ergonmicas y psicosociales segn la naturaleza del
desempeo laboral
Determinar los ejercicios especficos para la prevencin del riesgo ergonmico y
psicosocial.
Seleccionar los elementos, materiales, equipos e implementos segn el plan de
acondicionamiento fsico.
Aplicar el plan de acondicionamiento fsico segn el diagnstico establecido.
Analizar las ventajas de la actividad fsica en la dimensin Biopsicosocial segn su
criterio.
Interpretar los beneficios que se adquieren para su rendimiento en el desempeo
laboral.
Organizar actividades orientadas al desarrollo de programas recreodeportivos segn
las necesidades de su entorno.
Ejecutar e integrar acciones encaminadas a la promocin y participacin en los
eventos de acuerdo a las polticas de bienestar.
Identificar las tcnicas de coordinacin motriz fina y gruesa relacionadas para el
desarrollo de las competencias definidas en su perfil ocupacional.
Seleccionar tcnicas que le permitan potencializar su capacidad de reaccin mental,
y mejorar sus destrezas motoras segn la naturaleza propia de entorno laboral.
Valorar las tcnicas y procedimientos necesarios para lograr su desempeo
psicomotriz de acuerdo con el rea ocupacional.
Implementar las tcnicas y procedimientos para lograr mayor productividad en su
desempeo laboral.
Identificar las funciones de los recursos disponibles en relacin con su proceso de
aprendizaje.
Relacionar los procesos y procedimientos vigentes en el SENA con su proceso de
formacin.
Identificar el rol de los participantes y las fuentes del conocimiento en el proceso de
formacin.
Identificar las caractersticas generales de la formacin para el desarrollo de
competencias.
Ubicar su rol en funcin de los derechos y deberes constitucionales, laborales e
institucionales.
Ubicar el SENA en la estructura del Estado y del sistema educativo Colombiano.
71

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Regular su comportamiento actuando con base en normas, principios y valores

universalmente reconocidos.
Documentar su proceso de aprendizaje utilizando los recursos disponibles.
Identificar las oportunidades que ofrecen las organizaciones relacionadas con las
actividades productivas del programa.
Identificar las posibilidades de acceso al portafolio de servicios del SENA.
Identificar fuentes de financiacin del Estado.
Reconocer su condicin humana frente a diferentes dimensiones del ser.
Definir propsitos, estrategias y metas a partir del reconocimiento de su condicin
humana.
Definir alternativas y acciones viables para una situacin determinada con base en
informacin documentada y valorada.
Identificar las competencias a desarrollar establecidas en el programa de formacin
dentro de las cinco lneas tecnolgicas.
Examinar los aprendizajes previos frente al programa.
Definir la ruta de aprendizaje a partir de los proyectos elegidos.
Identificar los resultados de aprendizaje del programa de formacin frente a los
proyectos de la ruta de aprendizaje.
Realiza las actividades de aprendizaje, utilizando eficientemente la metodologa, los
recursos y ambientes de aprendizaje.
Argumenta la importancia de actuar dentro del marco de las leyes y el ordenamiento
ciudadano e institucional.
Establece relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto,
responsabilidad, tolerancia y solidaridad, de acuerdo con las normas de convivencia
y el rol de cada uno de los participantes en el proceso formativo.
Establece relaciones interpersonales de acuerdo con los criterios del trabajo en
equipo.
Utiliza con criterio tcnico las tecnologas de la informacin y la comunicacin de
acuerdo con las actividades a desarrollar.
Identifica en el entorno nacional e internacional las oportunidades que le ofrece el
programa de formacin.
Referencia diversas fuentes de informacin en la realizacin de los trabajos.
Emplea instrumentos y estrategias para formular propuesta de proyecto de vida
teniendo en cuenta aspectos personales y laborales.
Presenta las evidencias de manera oportuna y de acuerdo con lo concertado.
Explica la relacin del programa de formacin en el cual est matriculado con el
proyecto de formacin que desarrollar para lograr los resultados de aprendizaje.
Identifica la estructura organizacional del SENA, y los procedimientos administrativos
y formativos.
Distingue el ambiente de aprendizaje y la metodologa que se utilizar en el proceso
72

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
de formacin.
Establece los dominios y debilidades con las que llega al proceso de formacin
segn el programa en el cual se encuentra matriculado reconociendo su perfil como
aprendiz del SENA.
Identifica la contribucin del programa de formacin al desarrollo social y productivo
del sector y del pas. Analiza de manera crtica las situaciones pertinentes que
contribuyen a la resolucin de problemas.
Argumenta y acoge objetivamente los criterios que contribuyen a la resolucin de
problemas
Propone alternativas creativas, lgicas y coherentes que posibiliten la resolucin de
problemas
Desarrolla actividades de autogestin orientadas hacia el mejoramiento personal
Aborda procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construccin colectiva
en contextos sociales y productivos.
Armoniza los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los procesos
de trabajo colectivo.
Identifica e integra los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su
proyecto de vida.
Vivencia su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral
Se comunica fcilmente con los miembros de la comunidad educativa.
Establece procesos comunicativos asertivos que posibilitan la convivencia en los
contextos social y productivo
Resuelve conflictos mediante el uso de la racionalidad, la argumentacin y la
asertividad.
Establece acuerdos mediante el uso de procesos comunicativos, racionales y
argumentados orientados hacia la resolucin de problemas.
Aporta elementos en la construccin colectiva del conocimiento
Optimiza los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y
productivas.
Contribuye en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo y
laboral.
Dispone los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificacin de los mismos.
Mantiene limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y
productivas.
Aplica los test de condicin fsica segn estndares.
Selecciona los ejercicios para el plan de acondicionamiento fsico
Elabora el plan de acondicionamiento fsico, segn sistemas de entrenamiento fsico
Diagnstica los riesgos ergonmicos y psicosociales de su desempeo laboral.
Selecciona las tcnicas de cultura fsica para prevenir riesgos ergonmicos y
psicosociales.
Implementa tcnicas de cultura fsica para la prevencin de riesgos ergonmicos y
psicosociales
73

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Valora el impacto de la cultura fsica en el mejoramiento de la calidad de vida y su

efecto en el entorno familiar social y productivo.
Implementa estrategias que le permitan liderar actividades fsicas deportivas y
culturales en contexto social y productivo.
Participa en actividades que requieren coordinacin motriz fina y gruesa de forma
individual y grupal.
Aplica tcnicas y procedimientos orientados al perfeccionamiento de la
psicomotricidad frente a los requerimientos de su desempeo laboral.
5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR
Requisitos Acadmicos:
Para el desarrollo integral de esta competencia se requiere la participacin de

diferentes profesionales asociados a perfiles acadmicos relacionados con los
resultados de aprendizajes especficos, as:
Opcin 1: Certificacin en formacin basada en competencias laborales y/o en

aprendizaje por proyectos o relacionadas.
Opcin 2: Profesional que tenga competencias humansticas y formacin en Ciencias
Humanas.
Opcin 3: Profesional educacin fsica, recreacin y deportes.
Opcin 4: Profesional ciencias de la salud ocupacional.
Experiencia Laboral:
Tener experiencia mnima en procesos de formacin o actividades laborales de 2

aos en el rea de desarrollo humano con el enfoque basado en competencias
laborales.
Competencias:
Gestionar procesos de desarrollo humano segn las particularidades de los

contextos sociales y productivos.
Interactuar idneamente consigo mismo con los dems y con la naturaleza segn los
contextos sociales y productivos.
Promover el desarrollo de las actividades fsicas que posibiliten el desempeo laboral
seguro y eficaz, un estilo de vida saludable y el mejoramiento de la calidad de vida
Trabajar interdisciplinariamente en la planeacin ejecucin y evaluacin y
mejoramiento del proceso de induccin.
Propiciar la integracin y participacin de los aprendices en el proceso de
aprendizaje.
Orientar las actividades de aprendizaje para el logro de los resultados de aprendizaje
del proceso de induccin motivando la actuacin protagnica de los aprendices.
74

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Integrar a los procesos de la induccin los recursos tecnolgicos disponibles.
75

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

CODIGO
VERSION
240201501
DENOMINACION
Comprender textos en ingls en forma escrita y
auditiva.

EL LOGRO
180 horas
DEL APRENDIZAJE
CDIGO
DENOMINACIN
2402015010
1
2402015010
2
2402015010
3
2402015010
4
2402015010
5
2402015010
6
Comprender frases y vocabulario habitual sobre temas de inters

personal y temas tcnicos.
Comprender la idea principal en avisos y mensajes breves, claros y
sencillos en ingls tcnico.
Leer textos muy breves y sencillos en ingls general y tcnico.
Encontrar informacin especfica y predecible en escritos sencillos y

cotidianos.
Encontrar vocabulario y expresiones de ingls tcnico en anuncios,
folletos, pginas web, etc.
Comunicarse en tareas sencillas y habituales que requieren un
intercambio simple y directo de informacin cotidiana y tcnica.
Realizar intercambios sociales y prcticos muy breves, con un
2402015010
vocabulario suficiente para hacer una exposicin o mantener una
7
conversacin sencilla sobre temas tcnicos.
3. CONOCIMIENTOS
About me: Adquisicin de mayor habilidad comunicativa utilizando el lenguaje
introductivo. Cmo presentarse presentarse y responder preguntas personales.
- Be affirmative. Yes/ No Questions, Contractions, Short Answers, Present
Simple.
My Day: Adquisicin del lenguaje que se utiliza diariamente para hablar de
ocupaciones y rutinas diarias.
- Articles, Negative, WH Questions who, what, Affirmative, Yes/No Questions,
Verbs describring day to day activities,
Supermarket and Clothes Shopping: Adquisicin de lenguaje y vocabulario
necesarios para hacer compras en un Sper Mercado, conocimiento de nombres de
de alimentos y bebidas. Vocabulario sobre ropa, colores y meses del ao.
- This/That/These/Those, Singular/Plural, There Is/There Are, comparative and
superlative adjectives.
Places: Vocabulario y habilidades comunicativas para trasladarse, visitar ciudades,
solicitar informacin, desenvolverse en una ciudad.
76

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Comparatives, WH questions, Subject pronouns, Object pronouns, present

progresive.
Food and restaurant: Vocabulario y habilidades comunicativas para leer y
comprender la carta, hacer preguntas, ordenar o sugerir un plato, pedir la cuenta.
- WH Questions, when, where, why, how, presente simple vs Presente
Progresivo.
Permission and request. Talking about ability.
- Modals for hability: can/cant, Modals for permission and request: can/could,
Countable and uncountable nous.
Travel and transportation: Vocabulario y expresiones relativas a viajes, transporte y
desplazamiento.
- Past simple,
- Past of To Be
- Past Simple vs Past Progressive.
Reconocer palabras y expresiones muy bsicas que se usan habitualmente relativas
a si mismo y a su entorno.
Reconocer vocabulario tcnico bsico.
Participar en una conversacin de forma sencilla si el interlocutor est dispuesto a
repetir lo que ha dicho o a usar un vocabulario bsico, y a reformular lo que ha
intentado decir.
Utilizar expresiones y frases sencillas para describir su entorno y relacionarse en su
sitio de prctica o trabajo.
Escribir postales cortas y sencillas y anuncios cortos.
Llenar formularios o registros con datos personales.
Comprender la idea principal en avisos y mensajes breves, claros y sencillos en
ingls tcnico.
Leer textos muy breves y sencillos en ingls general y tcnico.
Obtener informacin especfica y predecible en escritos sencillos y cotidianos.
Obtener vocabulario y expresiones de ingls tcnico en anuncios, folletos, pginas
web, etc.
Interactuar en tareas sencillas y habituales que requieren un intercambio simple y
directo de informacin cotidiana y tcnica.
Realizar intercambios sociales y prcticos muy breves,
Describir con trminos sencillos su entorno y entablar conversaciones cortas,
utilizando una serie de expresiones y frases en ingls general y tcnico.
Escribir notas y mensajes breves y sencillos relativos a sus necesidades inmediatas,
mediante la utilizacin de un vocabulario bsico de ingls general y tcnico.
4. CRITERIOS DE EVALUACIN
Interpreta un texto sencillo y puede construir un mapa conceptual basado en el
mismo.
Pronuncia adecuadamente el vocabulario y modismos bsicos del idioma
77

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Sostiene conversaciones con vocabulario bsico y tcnico aprendido.

Estructura adecuadamente una opinin sobre un tema conocido de su especialidad.
Elabora resmenes cortos sobre textos sencillos, y con contenido tcnico.
Escribe o presenta descripciones de s mismo, su profesin y su entorno.
Plantea y responde preguntas sobre s mismo.
Profesional en Idiomas o Lenguas Modernas, con conocimiento del idioma ingls.

Debe tener y demostrar mediante examen internacional acreditado, un nivel mnimo de
C1, de acuerdo al MCER.
Experiencia laboral:
Demostrar vinculacin laboral mnimo de dos aos, como docente en una institucin
educativa pblica o privada, o en un instituto de enseanza de lenguas.
Competencias:
Formular y desarrollar proyectos

Capacidad para trabajar en equipo
Conocer el Marco Comn Europeo de Referencia para la Enseanza de una
Segunda Lengua, y aplicar los criterios de conocimiento y evaluacin de acuerdo a
los niveles establecidos en esta norma.
78

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

CODIGO
VERSION
DENOMINACION
240201502
1
Producir textos en ingls en forma escrita y oral.
EL LOGRO
180 horas
DEL APRENDIZAJE
CDIGO
DENOMINACIN
2402015020 Reproducir en ingls frases o enunciados simples que permitan expresar
1
de forma lenta ideas o conceptos.
2402015020 Identificar formas gramaticales bsicas en textos y documentos
2
elementales escritos en ingls.
2402015020
Comprender una amplia variedad de frases y vocabulario en ingls
3
sobre temas de inters personal y temas tcnicos.
Comprender las ideas principales de textos complejos en ingls que
2402015020
tratan de temas tanto concretos como abstractos, incluso si son de
4
carcter tcnico, siempre que estn dentro de su campo de
especializacin.
2402015020
Leer textos complejos y con un vocabulario ms especfico, en ingls
5
general y tcnico.
2402015020
Buscar de manera sistemtica informacin especfica y detallada en
6
escritos en ingls, mas estructurados y con mayor contenido tcnico.
2402015020
Encontrar y utilizar sin esfuerzo vocabulario y expresiones de ingls
7
tcnico en artculos de revistas, libros especializados, pginas web, etc
Relacionarse con hablantes nativos en un grado suficiente de fluidez y
2402015200
naturalidad, de modo que la comunicacin se realice sin esfuerzo por
8
parte de los interlocutores.
3. CONOCIMIENTOS
Expresiones: de cortesa, saludos y despedidas de acuerdo con el momento del da
Tiempos verbales: presente simple, presente progresivo
Gramtica: sustantivos, adjetivos, artculos, demostrativos, pronombres
79

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Verbos: en presente y pasado; ser o estar, haber, tener, hacer, regulares, irregulares
Tiempos verbales: presente simple, pasado progresivo
Vocabulario tcnico o temas indispensables:

- Relaciones interpersonales, problemas y preocupaciones
- Descripcin de situaciones de trabajo, elementos y equipos de trabajo
- Medios de comunicacin aplicados a su ocupacin
- La prensa
- Como expresarse sobre temas tcnicos de actualidad.
Contenidos:
- Used to, en todas las formas
- Perfect present tense: Simple y continuo
- Future: Perfecto, simple y continuo
- Simple past tense: modos pasivo y activo
- Simple present tense: modos pasivo y activo
- Modal verbs: Utilizados en suposiciones.
- Adjectives y prepositions: Ubicacin
- Ubicacion de Verbos y preposiciones.
- Superlatives: adjetivos y adverbios
- Adverbs conjuntives
- Mixed conditional.
- Expresions: para indicar posesin.
- Clauses: de lugar, tiempo, forma, causa y propsito.
- Adverbs: definidos e indefinidos en Noun Phrases.
- Adquisicin de multi-word verbs
Reconocer en lengua inglesa, verbos regulares e irregulares en tiempo presente y
pasado
interpretar mapas utilizando preposiciones de lugar en ingls
Formular al interlocutor preguntas en tiempo pasado y presente de forma amable y
corts
Relatar en ingls historias breves en tiempo pasado
Comprender discursos y conferencias extensas, e incluso seguir lneas argumentales
complejas.
Identificar y extraer informacin relevante de un discurso o argumentacin.
Identificar las ideas principales y secundarias de un discurso o una argumentacin.
Reconocer vocabulario tcnico intermedio
Comprender programas de televisin, documentales y pelculas relacionadas con
temas de la especialidad y que contengan vocabulario especializado o tcnico.
Participar en una conversacin con cierta fluidez y espontaneidad, tomando parte
activa en debates desarrollados sobre temas especializados
80

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Escribir textos claros y detallados sobre una amplia serie de temas relacionados con
su especialidad.
Comprender y seguir los puntos principales de un escrito.
Analizar y extraer temas importantes de un escrito, as este o no familiarizado con el
tema de que se trata el texto.
Comprender e identificar los contenidos generales y especficos de un texto.
Identificar significados que no estn explcitos en el texto.
Entender y expresar hechos, ideas y puntos de vista, en una secuencia adecuada y
en detalle,
Presentar a otros y hacer comparaciones.
Especular sobre eventos, personas y situaciones, as como comentar asuntos que
otros le han contado o mencionado.
Expresar con claridad puntos de vista
Describir procesos
Discutir sobre problemas, inconvenientes y dar consejo o instrucciones.
Hacer recomendaciones.
Expresar claramente acuerdo o desacuerdo sobre un tema o hecho particular.
4. CRITERIOS DE EVALUACIN
Saluda en ingls utilizando expresiones de cortesa de acuerdo con el momento del
da
Dramatiza en ingls una historia breve utilizando verbos regulares e irregulares
Ubica al interlocutor en un punto geogrfico especfico empleando preposiciones en
ingls.
Traduce del ingls documentos tcnicos sencillos en tiempo presente y pasado
Explica y defiende sus opiniones tcnicas en un debate, utilizando expresiones en
ingls.
Proporciona explicaciones, argumentos y explicaciones lgicas sobre aspectos
tcnicos de su profesin en un debate.
Explica claramente su punto de vista sobre un tema tcnico de actualidad en su
profesin.
Explica claramente las ventajas y desventajas de una posible decisin en lo tcnico.
Toma parte activa en debates informales dentro de contextos de trabajo habituales.
Plantea, explica y contesta hiptesis tcnicas.
Sostiene una conversacin con naturalidad, fluidez y eficacia, incluso sobre temas
especializados de su profesin.
Puede iniciar un discurso, tomar la palabra, y terminar una conversacin tcnica de
su profesin.
Puede interactuar fcil y espontneamente con hablantes nativos.
Puede extraer informacin adecuada y precisa y tomar nota de una conversacin,
programa, clase, etc.; referido a su profesin.
Puede completar frases basado en informacin leda previamente en un texto.
81

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Puede realizar actividades de verdadero o falso, basados en una conversacin que

ha escuchado o en un texto que ha ledo.
Realiza resmenes de la informacin relevante y detallada de un texto tcnico en
ingls.
Puede relacionar textos en ingls con imgenes o con ttulos que le sean adecuados.
Puede responder cuestionarios de seleccin mltiple, escritos en ingls.
Puede inferir el significado de una palabra u oracin dentro de un texto en ingls, as
este no est explicito.
Profesional en Idiomas o Lenguas Modernas, con conocimiento del idioma ingls.

Debe tener y demostrar mediante examen internacional acreditado, un nivel mnimo de
C1, de acuerdo al MCER.
Experiencia laboral:
Demostrar vinculacin laboral mnimo de dos aos, como docente en una institucin
educativa pblica o privada, o en un instituto de enseanza de lenguas.
Competencias:
Formular y desarrollar proyectos
Capacidad para trabajar en equipo
Conocer el Marco Comn Europeo de Referencia para la Enseanza de una
Segunda Lengua, y aplicar los criterios de conocimiento y evaluacin de acuerdo a
los niveles establecidos en esta norma.
82

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
CONTROL DEL DOCUMENTO
Autores
Revisin
Nombre
Oswaldo Monroy
Urrego
Hernando
Oviedo Vera
Cargo
Dependencia / Red
Instructor Centro de Comercio
Regional
Antioquia
/Ventas
y
Comercializacin
Instructor Centro de Gestin de
Mercados, Logstica y
Tecnologas
de
la
Informacin
Regional
distrito Capital
Fecha
Octubre
2009
Octubre
2009
Aprobaci
n
CONTROL DE CAMBIOS
Descripcin del cambio
Relacin del programa de
Razn del cambio

Ajuste a los
Fecha
Responsable
(cargo)
Octubre de
83

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
formacin,
a
las
competencias actualizadas
en el sistema nacional de
formacin para el trabajo.
lineamientos de
diseo curricular
Octubre 2009
2009
84

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