Juego de Negocios en Gestin Hotelera

JUEGO DE NEGOCIOS EN GESTIN HOTELERA

I.

ESTRUCTURA DEL JUEGO DE NEGOCIOS

Los Juegos de Negocios son una forma de representacin de roles, en los cuales distintos grupos
de personas forman empresas en donde sus integrantes asumen roles ejecutivos en alguna de las
reas ms tpicas de la Administracin de Empresas: Marketing, Produccin, Finanzas, Recursos
Humanos y Gestin de Empresas.
En este caso se trata de un grupo de empresas del rea turstica que desarrolla proyectos de
hotelera en la ciudad de Santa Cruz (Bolivia). Cada una de las empresas desarrollar un plan de
negocios para acceder a un financiamiento de USD1.400.000, con el cual sus ejecutivos podrn
realizar inversiones, crear servicios, adquirir insumos, etc., y competir con las otras empresas,
acorde a las reglas que se explican ms adelante.
La Direccin del Juego de Negocios queda en manos de una Mesa Central, la cual tiene pleno
conocimiento de las actividades que desarrollan las empresas y de los movimientos que suceden
en la Economa, Industria, Gobierno, etc. Con estos factores y otros anexos, la Mesa Central
evala las decisiones tomadas por las empresas, y emiten resultados al trmino de volmenes de
ventas, aceptacin o rechazo de crditos bancarios, aprovisionamiento de insumos, etc.
II.

DESARROLLO DEL JUEGO DE NEGOCIOS

Enseguida se explican los principales lineamientos de este juego, en funcin de los cuales las
Empresas debern definir su misin, objetivos, estrategias, polticas y planes de accin.
1. OPERACIONES.
1.1. Construcciones.
Cada Hotel debe ofrecer sus propios servicios no pudiendo desviar pasajeros hacia otros
negocios similares. En este contexto, cada una de las empresas que participen en el juego,
puede optar por construir Hoteles de 3, 4 o 5 estrellas. En esta construccin debe
considerarse un bloque principal de 50 habitaciones,25 habitaciones singles y 25
habitaciones dobles que incluye reas para recepcin, esparcimiento, servicios, etc.,
adems de los bloques adicionales exclusivos para alojamiento (cada uno con capacidad
para 25 habitaciones singles o dobles). En el anexo N1 se indica el modulo para la
clasificacin de Hoteles.
Los Hoteles no necesariamente tienen que trabajar al 100% de su
no podrn cerrar parte de sus instalaciones ni reducir su plantilla
administrativo, los cuales se mantienen inalterables en cuanto a
sus costos fijos El anexo N2 muestra los costos de construccin
edificaciones que se pueden habilitar.

capacidad, sin embargo,

de personal operativo y
su cantidad y monto de
de los distintos tipos de

La construccin y puesta en marcha de cualquier inmueble, tiene una demora de dos

trimestres, mas un trimestre de alhajamiento e implementacin y solo pueden utilizarse
desde el cuarto trimestre en adelante. El pago por las construcciones se efecta en dos
cuotas iguales consecutivas, mientras duren las obras, en tanto que su depreciaciones hace
una vez que se haya terminado su construccin.

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La vida til de los inmuebles es de 100 aos y debe utilizarse el mtodo de depreciacin
lineal (aplicndose una tasa trimestral equivalente al 0,25% del costo). De igual forma, los
costos fijos y variables tambin deben considerarse desde que las construcciones
comienzan a utilizarse.
Es importante tener presente que mientras duran las construcciones el personal ejecutivo
necesitar un lugar fsico donde realizar sus gestiones, por lo que debern arrendar oficinas
externas aun costo de USD1,400.- por trimestre.
El personal administrativo y de
operaciones debe contratarse un trimestre antes de que se terminen las construcciones.
Los gastos generales que demanda, el funcionamiento del Hotel en cada trimestre,
independiente de su nivel de ocupacin, son:
Hotel de 3 estrellas =
Hotel de 4 estrellas =
Hotel de 5 estrellas =

USD
USD
USD

1.000.1.600.2.800.-

1.2. Abastecimiento y Operaciones

La oferta de sus servicios exigir a los Hoteles disponer de un adecuado sistema de
abastecimiento de bienes de consumo (desayuno, elementos del aseo personal, etc.) para la
atencin de sus pasajeros, de acuerdo al siguiente procedimiento:

En el trimestre t, se planifica y ejecuta la compra de bienes de consumo,

indicndolo en el formulario de decisiones. En este mismo trimestre se realiza el
pago correspondiente.

Al trimestre t+1 los bienes de consumo son recibidos y pueden ser utilizados
(consumidos).

Al trimestre t+2 los bienes de consumo pueden tambin ser utilizados.

Al trimestre t+3 los bienes de consumo no se pueden utilizar y hay que darlos de
baja. Por lo tanto en los periodos t+1 y t+2 es posible utilizar los bienes de
consumo.

Los gastos unitarios de los bienes de consumo (por cada pasajero atendido por da), son los
siguientes:
Hotel de 3 estrellas USD 0,60.Hotel de 4 estrellas USD 1,00.Hotel de 5 estrellas USD 1,60.Cada pasajero ocupar la habitacin 3 das.
Fuera del servicio de alojamiento cada Hotel podr organizar, auspiciar, o patrocinar eventos
especiales para sus pasajeros, debiendo indicarlo en el Formulario de Decisiones, junto con
el costo que le indique la Mesa Central respecto del desarrollo de cada evento. Estos
eventos y actividades se considerarn como accesorias al servicio principal que es el
hospedaje.
2. MERCADO.
2.1.

Nacional.

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El mercado boliviano ha sido dividido en zonas y las Empresas podrn operar en ellas
cuando lo estimen conveniente, acorde a las instrucciones que imparta la Mesa Central. La
distribucin geogrfica de las zonas de mercado es la siguiente:
Zona 1
: Santa Cruz
Zona 2
: La Paz y el Alto.
Zona 3
: Cochabamba y Sucre.
Zona 4
: Oruro, Potos, Tarija, Trinidad y Cobija.
En cada Zona operan 5 Agencias de Viaje que constantemente reciben flujos de pasajeros
que desean hospedarse en algn Hotel. Estas Agencias de Viaje reciben la visita de
vendedores especialmente contratados por los Hoteles para que promocionen sus servicios
y logren atraer pasajeros hacia su empresa. A cambio, las Agencias de Viaje reciben una
comisin por parte del Hotel que en el mercado flucta entre 4 y el 5% del valor de las
ventas realizadas.
Cada Hotel es libre de decidir hacia que mercados dirigir sus esfuerzos de venta. Una vez
que haya decidido sobre este punto deber poner en marcha todas las actividades que
correspondan a la produccin y atencin de pasajero propiamente tal (el Anexo N3 muestra
algunos datos estadsticos de inters, respecto a las pernoctaciones en Hoteles durante los
aos 2004 y 2005
2.2. Internacional.
En forma idntica, los Hoteles podrn atraer turistas desde el exterior, utilizando los
servicios de algunas Agencias Internacionales. Al igual que en el mercado nacional, las
posibilidades de atraccin de turistas extranjeros estar condicionada a factores tales como
el precio, la infraestructura, calidad del servicio, etc. El anexo N4 muestra los pasajeros
extranjeros alojados en Hoteles bolivianos durante 2004 y 2005; el anexo N5 presenta el
listado de Agencias de Viaje nacionales y extranjeros.
Con el fin de tener una apreciacin del potencial del mercado nacional o internacional o de
una zona o pas en especial, el Hotel podr adquirir informaciones de mercado, preparadas
por la empresa Consultora Captura Market. En el anexo N6 se detallan las informaciones
disponibles y el costo respectivo.
3.

PERSONAL.
El personal administrativo de cada empresa alcanza a 8 personas aparte de los ejecutivos y se
remuneran en base a un sueldo fijo trimestral. El personal de Operaciones que se requiere es de
5 personas para el Block Central;2 para el bloque de habitaciones single y 3 por cada bloque
doble y tambin se cancela en base a un sueldo fijo trimestral. El personal de ventas por su
parte, se paga en base de un sueldo fijo trimestral y opcionalmente podr pagrsele una
comisin por ventas equivalentes a un porcentaje del total de las ventas .
La contratacin del personal ejecutivo debe efectuarse desde el inicio del juego mientras que el
personal administrativo y de operaciones se contrata en forma automtica desde un trimestre
antes de la apertura del Hotel al pblico (al inicio de cada ao, independiente que no se contrate
el personal, deber indicarse en el formulario de decisiones la poltica salarial a aplicar para cada
puesto de trabajo).
En dicho Formulario deber indicarse el sueldo fijo trimestral promedio que se cancelar al
personal administrativo, de operaciones y de ventas, as como los Bonos y Comisiones en caso
de que se otorguen. Tambin deber indicarse el sueldo trimestral promedio del Gerente
General y del resto de los Ejecutivos.
El pago de los Sueldos y de los Bonos o Comisiones de todo el personal de la empresa es
inmediato, y los valores que se indiquen en el Formulario de Decisiones tienen una duracin
mnima de cuatro trimestres.

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En caso de no definir el sueldo en el formulario de decisiones se asumir que la empresa no

realizar el pago de remuneraciones durante el ao.
Cualquier otro pago adicional deber indicarse como otros incentivos en todos los trimestres
en que se realicen. En el anexo N7 se muestra un estudio acerca de las remuneraciones
mensuales de la Industria Hotelera Boliviana, hecho por el Viceministerio de Turismo que puede
servir de modelo para fijar las polticas de remuneraciones e incentivos monetarios.
Las leyes laborales protegen a los trabajadores en tal forma que todas las personas deben tener
un Contrato de trabajo indefinido salvo en aquellas actividades que no son permanentes ni
inherentes al rubro de la empresa para cuyo caso se podr aplicar un contrato de trabajo a plazo.
4.

MARKETING.
4.1. VENTAS.
Debido a que cada Hotel utiliza vendedores para promocionar sus servicios ante las
Agencias de Viaje, es importante contratar oportunamente la cantidad de vendedores que
se necesite, sin embargo, dichos vendedores deben someterse aun entrenamiento tcnico
durante un trimestre y solo al trimestre siguiente pueden participar activamente en las
ventas. El proceso de contratacin y entrenamiento de cada vendedor cuesta a la empresa
USD 40, debiendo efectuar el egreso en el mismo trimestre de la contratacin. Adems, el
sueldo fijo pactado debe pagarse desde que se incorporan a la empresa.
Existe adems la posibilidad de que un vendedor se retire, lo cual ser comunicado a la
empresa por la Mesa Central, sin embargo un programa de bienestar bien administrado
puede reducir dicha posibilidad. Cada vendedor solo podr efectuar una visita por trimestre
a la Agencia de Viajes que se indique en el Formulario de Visitas y en este proceso puede ser
recibido o rechazado. Desde luego cada Hotel a objeto de asegurar el xito de su gestin de
ventas podr destinar ms de un Vendedor a una misma Agencia. Es importante tener
presente que durante un mismo trimestre no se permitir el traslado de vendedores entre
una zona u otra, por tanto es de extremo cuidado el planificar adecuadamente la gestin de
ventas una vez que haya finalizado el proceso de visitas. La Mesa Central har llegar a cada
Hotel el resultado de su gestin de ventas (N de pasajeros que deber atender), indicando
adems el nombre de los otros Hoteles que lograron un contacto positivo con las distintas
Agencias de Viaje. Las Empresas deben considerar la posibilidad de que el potencial del
mercado total, de las zonas o incluso de las Agencias de Viaje puede sufrir variaciones de
acuerdo con la situacin econmica y financiera del pas. En el mercado internacional el
procedimiento de gestin de ventas es similar al nacional.
En el caso de la zona internacional, el uso de este medio de venta tendr un costo de
manutencin de USD 70 por cada una . El incremento de los agentes internacionales tendr
un costo inicial de USD 100, que ser cobrado por una nica vez, manteniendo el costo de
manutencin. En el caso, que la empresa desee reducir los agentes internacionales de
ventas tendr un costo de USD 150 por conceptos de indemnizacin. El costo de
manutencin no se considero el porcentaje de comisin por la realizacin de ventas.
4.2.

PUBLICIDAD.

Las campaas publicitarias aumentan las posibilidades de que el vendedor sea recibido y
efecte una venta. Acorde a la divisin zonal del mercado, los avisos tienen efectos
solamente en aquella zona hacia donde se dirijan y solo durante ese mismo trimestre.
Las Empresas podrn contratar publicidad en Peridicos, Revistas y/o Canales de Televisin
e Internet. En los diarios o revistas podrn contratar la cantidad de avisos que deseen a un
valor de USD 40 cada aviso en circulacin nacional y USD 60 en circulacin internacional.

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Estos gastos debern cancelarse al contado, en el momento en que se ordene su

contratacin.
En cuanto a la publicidad por TV, las empresas pueden contratar los servicios de los Canales
de TV que estimen conveniente indicando el tiempo y canal seleccionado en el Formulario
de Decisiones. El pago de esta publicidad es al contado en el trimestre en que se hace y
solo tiene efecto por dicho trimestre. El precio actual de un minuto de publicidad en TV es
de USD 100 nacional y USD 160 en canales con cobertura internacional.

Asimismo las empresas podrn utilizar una pgina WEB para promocionar sus productos.
Para tal efecto, debern contratar los servicios de una empresa especializada. El valor, al
contado, por una sola vez, que deber cancelar la empresa para optar por este servicio es
de USD 800.4.3. Precios de Ventas.
Como referencia en el anexo N8, se muestra rangos de precios de mercado en Hoteles de
3, 4 y 5 estrellas en Bolivia durante el ao 2005.
4.4. No-cumplimiento de reservas.
Puede darse el caso de que el Hotel no tenga la capacidad suficiente par a cumplir con las
reservas de habitaciones realizadas por las Agencias de Viajes. El Hotel deber decidir
entonces, a cual o cuales Agencias de Viaje les anulara la reserva con la consecuencia de
que las Agencias de Viaje afectadas puedan solicitar el servicio a la competencia.
5.

FINANCIAMIENTO.
Es poltica de la Industria Hotelera, otorga un crdito a 3 trimestres por cualquier venta que se
realice, por lo cual cada Empresa en su contabilidad debe cargar el valor total de los
alojamientos de pasajeros ala cuenta Clientes, an cuando tiene la alternativa de recuperar
anticipadamente dichos crditos otorgando descuentos por pronto pago, acorde a la siguiente
pauta:
2 trimestres anticipados (1 trimestre de crdito) 10% del valor
1 trimestre anticipado (2 trimestres de crdito)
5% del valor
Este descuento por pronto pago debe contabilizarse como perdida en el mismo trimestre en que
sucede. Las empresas pueden indicar en el Formulario de Decisiones el monto de los dineros
que desean cobrar anticipadamente. Tambin podrn recurrir al Mercado de Capitales para
solicitar crditos de corto o largo plazo en el momento en que lo deseen, acorde a las
instrucciones que les seale el Banco o Entidad financiera elegida.

6.

INFORMACIN COMPETITIVA DE MERCADO.

A partir del segundo ao las empresas tendrn disponible la opcin de comprar informacin
competitiva del mercado, que estar relacionada directamente con las decisiones que est
tomado la competencia. Esta informacin corresponder a las decisiones del trimestre
inmediatamente anterior.

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Los costos de dicha informacin correspondern a los siguientes:

INFORMACIN
1
2
3
4
5
6
7
8
9

Precio de venta del producto habitaciones

singles del resto de las empresas
Precio de venta del producto habitaciones
dobles del resto de las empresas
Ventas en unidades del resto de las empresas
en el producto habitaciones singles
Ventas en unidades del resto de las empresas
en el producto habitaciones dobles
Nmero de vendedores por zona del resto de las
empresas en el producto habitaciones singles
Nmero de vendedores por zona del resto de las
empresas en el producto habitaciones dobles
Nmero de minutos de publicidad por zona del
resto de las empresas
Nmero de avisos de publicidad por zona del
resto de las empresas
Inversin publicitaria del resto de las empresas

PRECIO USD
200
200
140
140
100
100
110
120
70

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ANEXO N 1

Anexo N 2
Costos de las construcciones
(Cifras de costos dlares americanos)
Tipos de Edificaciones
Costo bloque principal y 50 habitaciones(*)
Costo bloque adicional (25 habitaciones
single)
Costo bloque adicional (25 habitaciones
dobles)
(*) corresponde a 25 singles y 25 dobles

3 Estrellas4 Estrellas 5 Estrellas

220,00
300,00
440,000
0
0
100,00
140,00
200,000
0
0
120,000

170,000

230,000

Anexo N 3
Cantidad de turistas nacionales que alojaron en Hoteles Bolivia durante los aos 2004 y
2005
Zona

2004

2005

Zona 1: Santa Cruz

248,985

263,113

Zona 2: La Paz y El Alto

276,771

299,332

Zona 3: Cochabamba y Sucre

171,737

173,604

Zona 4: Oruro, Potosi, Trinidad y Cobija

173,966

186,144

Total

871,459

932,668

Anexo N 4
Cantidades de turistas extranjeros que alojaron en Hoteles de Bolivianos durante los aos 2004 y
2005
(Incluye los pases ms importantes desde el punto del flujo turstico)

Nacionalidad del turista

Per
EEUU
Argentina
Francia
Brasil
Chile
Alemania
Inglaterra
Holanda

2004
52,619
37,902
42,101
24,533
24,015
23,199
23,415
19,608
12,935

2005
59,674
38,489
35,185
26,277
26,185
21,898
21,592
20,033
11,953

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TOTALES

260,32
7

261,28
6

Anexo N 5
Listado de Agencias de Viajes nacionales y extranjeras
I.

Nacionales.

Nro. Nombre de la Agencia TELEFONO - FAX

1 Tropical Tours
(591-3) 3331888
2 Chiquitania Tours
(591-3)
3361015
3397100
3 Cambatur
(591-3) 3349999
4 Chovy Tours
(591-3)
3322439
3333488
5 Casablanca
(591-3) 3371819
6 TAYKA TOURS
(591-2) 2311015
7 Trans World
(591-2) 2443666
8 Viajes y Turismo Catacora(591-2) 2455729
Srl
9 America Tours
(591-2) 2374204
10 Illimani Tours
(591-2) 2201137
11 BOLIVIE TUR PASAJES
(591-4)
4228531
4253998
12 Gnesis Tours
(591-4)
4252322
4502504
13 MACTUR
(591-4)
4224194
4504124
14 Marcel Tours. S.R.L.
(591-4)
4254331
4254319
15 Travel Center Tarco Tour 6461688
16 Bambu
5253942
17 JUMBO TRAVEL
(591-2) 5255005
18 ALTIPLANO S.R.L
(591-2)
6225353
(591-2) 6225353
19 AMAZONAS TOURS
(591-3) 8554000
20 BALA TOURS
(591-3) 8922527
II.
Nro.
1
2
3
4
5
6
7
8
9

Ciudad
Santa Cruz
-Santa Cruz

Zona
Zona 1: Santa Cruz
Zona 1: Santa Cruz

Santa Cruz
-Santa Cruz

Zona 1: Santa Cruz

Zona 1: Santa Cruz

Santa Cruz
La Paz
La Paz
La Paz
La Paz
La Paz
Cochabamba

Zona
Zona
Zona
Zona

1:
2:
2:
2:

Santa Cruz
La Paz y El Alto
La Paz y El Alto
La Paz y El Alto

Zona 2: La Paz y El Alto

Zona 2: La Paz y El Alto
Zona 3: Cochabamba y Sucre

Cochabamba
Zona 3: Cochabamba y Sucre
Cochabamba
Zona 3: Cochabamba y Sucre
-Cochabamba
Sucre
Oruro
Oruro
,Potosi
Guayaramerin
Rurrenabaque

Zona 3: Cochabamba y Sucre

Zona 3: Cochabamba y Sucre
Zona 4: Oruro, Potosi, Trinidad y Cobija
Zona 4: Oruro, Potosi, Trinidad y Cobija

Zona 4: Oruro, Potosi, Trinidad y Cobija

Zona 4: Oruro, Potosi, Trinidad y Cobija
Zona 4: Oruro, Potosi, Trinidad y Cobija

Internacionales.
Nombre de la Agencia
Agencia Velaunde
Agencia Mizti
Agencia Camelia
Agencia Florida
Agencia Gardel
Agencia Che Copete
Agencia Von Vogage
Agencia Ipanema
Agencia Geo Tour

TELEFONO - FAX
51-14-314245
51-48-247655
1-200-74563
1-200-45685
54-1-206451
54-18-413410
33-1-484582
55-60-247215
56-2-455582

Ciudad
Lima
Arequipa
Washington
Florida
Buenos Aires
San Juan
Pars
Rio Janeiro
Santiago

Pais
Per
Per
EE.UU.
EE.UU.
Argentina
Argentina
Francia
Brasil
Chile

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10 Agencia Libertad
11 Agencia Big Ben
12 Agencia Rotterdam

49-2-547281
1-613-475214
39-6-153200

Bonn
Londres
Amsterdan

Alemania
Inglaterra
Holanda

Anexo N 6
Precio de los Estudios de la Consultora Captura Market
(Cifras en USD)
Nro.
1
2
3
4
5
6
7
8

Tipo de Estudio
Potencial total anual de turistas nacionales que visitan Santa
Cruz
Potencial anual de turistas nacionales por trimestre que visitan
Santa Cruz
Potencial anual de turistas
nacionales por zonas, y por
trimestre que visitan Santa Cruz
Potencial anual de turistas nacionales por zonas, por Agencia y
por trimestre que visitan Santa Cruz
Potencial total anual de turistas extranjeros que visitan Santa
Cruz
Potencial anual de turistas (por pas extranjeros) que visitan
Santa Cruz.
Potencial anual de los turistas (por pas extranjeros),por
trimestre que visitan Santa Cruz
Potencial anual de turistas (por pas extranjeros) , por ao, por
trimestre y por Agencia que visitan Santa Cruz

Valor USD
40
100
150
300
80
240
400
500

Anexo N 7
Remuneraciones en la Industria Hotelera Boliviana
Ao 2005
Rangos de remuneraciones (USD por trimestre)
Estamento
Gerente General
Gerentes Funcionales
Personal Administrativo
Personal de Operaciones
Vendedores
Comisin (% s/vtas.)

Hotel 3 Estrellas

Hotel 4 Estrellas

Hotel 5 Estrellas

500 600
360 440
50 60
50 70
30 40
1% - 2%

700 840
500 600
60 80
60 80
40 60
1,5% - 2,5%

900 1.000
700 800
80 100
80 100
60 80
2% 3 %

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Anexo N 8
Rangos de precios de Hoteles de Bolivia, segn categora, durante el ao 2005
Categora del Hotel
De 3 estrellas
De 4 estrellas
De 5 estrellas

Rango de precios habitaciones

Rango de precios
singles (en USD)
habitaciones dobles (en USD)
50 70
60 - 80
80 - 100
90 - 110
110 - 130
120 - 140