Libro8 Microemprendimeinto Con TICS

MINTEL - UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
1 CAPTULO I
1.1
Qu es emprender
El trmino emprendedor deriva de la voz castellana emprender, que

proviene del latn in, en, y prendre, coger o tomar, aplicndose originalmente (tanto en Francia como otros pases) a lo que ahora seran llamados aventureros, principalmente militares, sentido que evolucion
posteriormente a tener connotaciones comerciales.
Emprendedor es la persona que quiere generar un proyecto, trabajar
para s mismo, auto emplearse o crear una empresa y se pone en el camino, nunca sencillo, a veces largo y siempre incierto, de llegar a hacerlo.
No importan las razones por las que una persona se decide a emprender. Puede ser porque tiene el sueo de ser empresario y quiere serlo,
puede ser porque le resulta difcil lograr un contrato por cuenta ajena,
porque quiere o no cambiar de residencia o porque ya ha conocido lo
que es trabajar en una empresa o institucin y ahora quiere tener su
propio negocio. No importan, repetimos, las razones que mueven a las
personas, solo importa que la persona que quiere emprender tenga las
suyas propias y que a ella le justifiquen el desafo de emprender.
Reza un dicho popular que la suerte es la estimacin que tiene un perezoso sobre el xito de un hombre trabajador. La suerte no es ms que
una oportunidad bien aprovechada que requiere que se presente la
ocasin, pero el individuo debe estar preparado para explotarla. No en
vano deca Pablo Picasso: La inspiracin llega, pero tiene que encontrarte trabajando.
En trminos sencillos, el que busca, encuentra, y nosotros no tomamos
nueve de cada diez oportunidades que se nos presentan. De la misma
forma en que un jugador de ftbol se acerca al arco continuamente buscando un gol, los emprendedores deben acercarse a las oportunidades
que se presentan y trabajar en ellas. Por supuesto que, como en nuestro
MICROEMPRENDIMIENTO CON TICS
ejemplo, puede haber muchos jugadores contrarios que busquen arrebatarnos el baln o fallemos nuestros disparos al arco, pero aunque perdamos esa oportunidad, ms adelante en el juego se nos presentarn
otras. Difcil es que le caiga el baln a un espectador del pblico, quien
se mantiene alejado de la accin.
La premisa detrs de este concepto es simple y bastante conocida: el
que no arriesga no gana, dado que del dicho al hecho hay un emprendedor, el que pone en marcha la idea. Sin embargo, no es fcil ganar, y
en la mayora de los casos este privilegio est reservado slo a los ms
constantes y luchadores. Por ejemplo, el dibujante Walt Disney tuvo que
aguantar todos los obstculos que le impuso su padre para cumplir su
sueo de hacer un personaje de dibujos animados: El Conejo Oswald.
Sin embargo, la compaa para quien realiz el trabajo le rob la idea y
utiliz el personaje para su propio provecho.
Disney perdi el baln, en este caso ante un gran gigante, y estuvo a punto de retirarse del juego. Qu poda hacer l ante las grandes compaas
distribuidoras de cine? Luego de un tiempo reflexion y, animado por
sus amigos, decidi crear una pequea compaa para hacer un dibujo
animado sobre un personaje navegando por una balsa ro abajo. Sin los
derechos de autor sobre Oswald, Disney tuvo que crear otro personaje, al
cual llam el ratn Mickey. El resto es historia por todos conocida.
Muchos podran decir que Disney debe su xito a su talento, y claro que
estn en lo cierto. Sin embargo, hay muchos otros que han llegado igual
de lejos sin ser virtuosos en ningn rea en especial. Ejemplos hay de sobra en nuestro pas, como los Ceviches de la Rumiahui, Las Menestras
del Negro, los helados de paila, entre muchos otros.
Thomas Wolf alguna vez dijo: Si un hombre tiene talento y no lo usa,
ha fracasado; si tiene varios talentos y usa slo una parte, ha fracasado
parcialmente; si slo tiene un talento y le saca provecho, gloriosamente
ha triunfado, y tendr una satisfaccin que muy pocos conocen.
Un emprendedor entonces requiere de mucha pasin, preparacin y
oportunidad sumadas a otras caractersticas como liderazgo, creativi-
dad, innovacin, comunicacin, motivacin, confianza en s mismo y

trabajo en equipo.
Toda persona nace con el potencial de ser emprendedora, pero necesita
prepararse y ponerle pasin para lograr sus objetivos.
Los pases que se desarrollan son porque han generado una cultura emprendedora y han fomentado la creacin de empresas y empresarios,
desde los mtodos de enseanza hasta la generacin de incentivos especficos para la generacin de nuevas empresas.
Estoy convencido de que la mitad de lo que separa a los emprendedores exitosos de los que no triunfan es la perseverancia.
Steve Jobs
El emprendimiento en Ecuador
Ecuador es un pas de emprendedores, solo dar un recorrido por los diferentes lugares del pas nos demuestra este punto. Segn el informe
del 2008 de la Escuela de Posgrado en Administracin de Empresas de
la Espol (ESPAE), basado en el Global Entrepreneurship Monitor (GEM),
el 42% de los emprendedores en el pas surgen por necesidad. La mitad
de los empresarios empieza con bajo capital, uno de cada seis adultos
planea levantar un nuevo negocio o ya ha administrado uno.
Este ndice, a pesar de ser importante indica que la mayora de la actividad emprendedora se realiza por necesidad antes que por oportunidad, lo que es necesario cambiar dado que los emprendimientos por
necesidad, por lo general, no generan crecimiento y empleo. Debemos
apostar por los emprendimientos por oportunidad e innovacin.
Segn este mismo estudio, el 42% de los emprendimientos corresponden a empresas nuevas y el 58% a negocios que tienen uno o dos aos.
Adems, la mitad de los encuestados propende al emprendimiento para
mejorar sus ingresos. Otros lo hacen para lograr una independencia econmica o para mantener sus ingresos actuales.
Sumado a esto el mundo actual cada da propende ms por la pequea
y mediana empresa, dado que son motores de las economas internas a
nivel mundial.
1.2
El emprendedor debe ser lder
Quien es emprendedor es un lder, ya que ve oportunidades donde

otros no las detectan y logra influenciar en las personas para lograr los
objetivos que se plantea.
El liderazgo es el conjunto de capacidades que una persona tiene para
influir en un grupo de personas determinado, haciendo que este equipo trabaje con entusiasmo en el logro de metas y objetivos. Tambin se
entiende como la capacidad de tomar la iniciativa, gestionar, convocar,
promover, incentivar, motivar y evaluar a un grupo o equipo. En la administracin de empresas el liderazgo es el ejercicio de la actividad ejecutiva
en un proyecto, de forma eficaz y eficiente, sea este personal, gerencial o
institucional (dentro del proceso administrativo de la organizacin).
El papel de un lder es convencer a las dems personas de que ciertas
ideas tienen sentido y que se debe trabajar por ellas. Hay lderes espirituales, jefes, personas destacadas, entre otros pero todas tienen una caracterstica especial, saben llevar a su grupo a las metas que se imponen.
A continuacin algunas caractersticas comunes de quienes emprenden

y son lderes:

Capacidad de acompaamiento: un lder debe ser capaz de acompaar los procesos que rodean su entorno de principio a fin; es decir, debe tener la capacidad de compromiso para consigo mismo y
con su equipo. Sin abandonar sus metas.
Capacidad de aprovechar sus potencialidades y las del equipo: un
verdadero lder sabe aprovechar sus potencialidades y las de su
equipo para explotarlas en las metas propuestas.
Estilos de liderazgo: los lderes hoy saben mezclar sus diferentes estilos de liderazgo segn las situaciones que afrontan, es decir, utilizan
las herramientas adecuadas en los momentos adecuados. Y en este
sentido, los lderes hoy exhiben generalmente mezclas de todas sus
facetas segn los momentos que afrontan, estas pueden ser: democrticas, autoritarias, carismticas, funcionales, entre otras.
Capacidad de comunicacin: un lder debe tener la capacidad para
hacer entender a las personas sus ideas, sus posiciones o sus ideales, debe saber convencer a su equipo.
Capacidad de entender a quienes dirige: es necesario comprender
cmo piensan los dirigidos para poder estar un paso adelante de ellos.
Credibilidad: la clave al liderazgo exitoso tiene base en la credibilidad. La credibilidad es importante para cualquier lder ya que las
personas estn ms dispuestas a seguir a alguien si pueden creer
lo que esa persona dice y hace. Se debe recordar que hay una gran
diferencia entre direccin y liderazgo.
Integridad: que sea transmisora de confianza actuando siempre
con la verdad.
Entusiasmo: para contagiar a los dems de su pensamiento optimista con una calidez tal que le destaque entre todos los integrantes de los equipos de trabajo.
Serenidad: para actuar siempre al lado de la razn provenga de
donde sea y poder emitir juicios de valor en torno a sus actividades
y las del grupo o equipo de trabajo en el cual interacta.
Rigidez y templanza: que le permitan actuar con justicia, aun conociendo lo difcil que es ser justo; sin embargo, el lder debe por to-
dos los medios tratar de serlo en todas sus actuaciones y con todos
aquellos que le rodean.
Autoconfianza: que le permita tener y mostrar xitos de manera
consuetudinaria.
Paciencia: que le conduzca a entender que los errores de los dems
son pasos necesarios para su xito personal y entender que estos
errores deben ser aprovechados por el equipo para crecer.
Escuchar: siempre antes de tomar decisiones, poner atencin a los
argumentos de los dems y no imponer los propios.
Para rematar esta parte, y a mi modo de ver, los lderes deben tener tantas cualidades y ser caracterizados por una forma de ver, entender y actuar que los guen a ser ejemplos, es decir, a ser vistos de tal manera que
sean dignos de ser imitados por aquellos que les conozcan y les traten.
Ms an, ser paradigmas de conducta intachable para la sana emulacin
de sus compaeros en el accionar diario de los equipos de trabajo.
1.3
Creatividad e innovacin
La creatividad no es un privilegio de algunos. De hecho, todos los seres humanos nacemos con esta potencialidad. Viene con el envase.
Nuestros juegos infantiles son un ejemplo de esto. Cmo nos arreglamos para jugar e inventar entretenciones con todo tipo de objetos y sin
reglas establecidas. Cuando somos nios absorbemos todo lo que se
nos atraviesa por delante y estamos ansiosos por aprender y descubrir a
cada instante lo maravilloso que es este mundo.
Con el tiempo nos vamos educando. La formacin escolar, los ritos familiares, los juegos electrnicos, la televisin, etc., contribuyen a encuadrarnos en la sociedad de cosas resueltas por otros y disminuyen nuestro afn de inventar y descubrir. Nos volvemos muy poco eficientes en
esto de ser creativos. No es necesario para sobrevivir. Es menos costoso
copiar, comprar, adaptarse y ser masa.
A continuacin tenemos un reto que parece no tener solucin obvia. En
la figura el problema consiste en remover tres de los seis fsforos para
dejar cuatro.
Cmo puede seis menos tres ser igual a cuatro? Pero si nos preguntamos De qu otra forma podemos formar un cuatro? y Qu ms es
cuatro?, podemos resolver el reto. Removemos el fsforo de arriba, el de
la derecha y el de abajo y la respuesta es obvia.
Enfrentar los retos requiere de ideas originales, de mirar la misma informacin que todos tienen y organizarla de otra manera o encontrarle otro significado. Esa es la diferencia entre el pensador activo y el pensador pasivo.
Ser emprendedor por naturaleza requiere de inconformismo y de rebelda, de disgusto por lo normal, de una insaciable sed de bsqueda, de
mucha curiosidad. Entonces de all viene la creatividad.
Las ideas surgen de motivaciones por buscarlas. No aparecen solas como
un milagro ni por un sueo mgico. Provienen de distintos impulsos y por
distintas corrientes. Se siembran y crecen en lugares frtiles para ello.
Hay personas que aparecen como muy ocurrentes e ingeniosas, pero
son incapaces de llevar adelante un proyecto, entonces no son verdaderamente emprendedoras, porque para ser emprendedor no basta con
ser creativos. Necesariamente se deben llevar adelante los proyectos, tomando riesgos, transformando las simples o complejas ideas en nuevas
ofertas para la humanidad, por sencillas que estas sean.
Las personas que tienen una mirada pesimista acerca de su situacin

actual o futura, difcilmente se sintonizarn con ideas creativas para
cambiar su realidad. En cambio aquellos que, sin estar conformes, no
se limitan a renegar por sus circunstancias sino que precisamente buscan afanosamente la forma de modificarlas, con mayor probabilidad
emprendern en actividades ms edificantes para su espritu creativo y
surgirn nuevas ideas para transformar su futuro.
Por cierto, la rebelda tiene su origen en la insatisfaccin, lo que revela carencias y necesidades, por lo tanto si todo estuviera bien....habran
menos ideas creativas y menos emprendedores...Por lo tanto, es posible
concluir que donde hay problemas...hay oportunidades para emprender y ofrecer soluciones.
En los tiempos de crisis se han hecho los mayores inventos, han surgido
ms y nuevos empresarios, surgen nuevas posibilidades. No quiere decir
que debemos esperar las crisis para emprender.
10 La creatividad no es privilegio slo de los artistas. Las ideas creativas se
encuentran cuando se buscan y para eso se requiere nada ms ni nada

menos que atrevimiento. Disposicin a ser distinto y a cuestionarse lo
establecido. Ampliar las redes de contactos, practicar deportes, leer, observar, pensar, conversar con personas distintas, buscar la anormalidad
o rarezas, viajar, etc. son slo algunas actividades que invitan a crear y a
emprender.
En numerosas ocasiones se ha asociado el trmino creatividad con
genialidad dando por sentado que es un don que se adquiere genticamente. El tiempo ha demostrado que esta creencia no es tan cierta,
la creatividad no solo est patente en descubrimientos realizados por
personajes notables, sino que, adems, muchos de nuestros pequeos
actos cotidianos estn compuestos de grandes dosis de creatividad.
La creatividad, pues, no depende solamente de la masa hereditaria, ni
tampoco de la educacin o el entorno en el que un individuo se desenvuelve. Es fundamentalmente el producto de una personalidad; en el
fondo, basta con que una persona se conozca bien para que compruebe
que todava no ha dado lo mejor de s mismo.
No existe una definicin unitaria de creatividad. La palabra creatividad
deriva del latn creare, crear algo nuevo, hacer algo que antes no exista.
Aunque los tericos en la materia no se pongan de acuerdo en la definicin del concepto, es evidente que todas las definiciones tienen algo en
comn; este comn denominador acenta la idea de algo nuevo, independientemente de lo que lo nuevo pueda ser un descubrimiento, una
poesa, una decisin poltica, un nuevo producto, etc.
Tomada en su sentido ms puro, la definicin antes dada puede ser suficiente. Sin embargo, las definiciones no son del todo vlidas si no estn
dirigidas y enfocadas bajo un sentido prctico. La definicin anterior es,
entonces, insuficiente puesto que no est refutada con los resultados
que de ella se deriven. La creatividad est ntimamente ligada al concepto de innovacin.
Intentaremos definir ambos conceptos de una manera sencilla.
CREATIVIDAD
INNOVACIN
Es el proceso mental que nos

ayuda a generar ideas.
Es la aplicacin prctica de
tales ideas con el propsito
de alcanzar los objetivos de
maneras ms eficaces.
La innovacin es la esencia del xito. Sin innovacin continuaramos haciendo lo que hacamos en el pasado: una clara frmula para el estancamiento, el deterioro y la muerte. Para obtener innovacin se necesitan
ideas creativas. Sin ideas es imposible innovar. En otras palabras, el xito
depende de la relacin dual entre las ideas y la transformacin de las
11
ideas seleccionadas en innovaciones prcticas. Las innovaciones solo

acontecen cuando las ideas implementadas satisfacen un objetivo claro,
como por ejemplo, la realizacin de una tarea de manera ms productiva (mejor, ms barata o ms satisfactoria). Es evidente que la creatividad
es la materia prima de la innovacin.
Lgicamente se podrn producir, si as nos lo proponemos, muchas
ideas creativas pero slo algunas de ellas podrn llegar a ser consideradas como innovacin.
Existen muchas tcnicas para el desarrollo de la creatividad, una de las
ms utilizadas es la lluvia de ideas, a travs de la cual se les da solucin a
los problemas a los que nos enfrentamos.
Las tcnicas de creatividad son una buena forma de entrenar y de poner en
prctica unas habilidades creativas. A continuacin se exponen algunas de
las tcnicas que nos han parecido ms interesantes y de ms utilidad:
12 -
-
Mapas mentales: Es una tcnica grfica que permite la exploracin del

problema y la generacin de ideas. Dan lugar al pensamiento irradiante.
Arte de preguntar: Se trata de un conjunto de preguntas que se
usan para formular en el problema todos los enfoques que sean
posibles, y as abrir la perspectiva que tenemos del problema. Tambin son tiles para la percepcin de nuevos usos, aplicaciones y
posibilidades de un producto o un servicio.
Brainstorming: Tormenta o lluvia de ideas. Es una tcnica grupal
para la generacin de ideas. Las cuatro reglas fundamentales son:
toda crtica est prohibida, toda idea es bienvenida, tantas ideas
como sea posible, el desarrollo y asociacin de ideas es deseable.
Relaciones forzadas: Se trata de combinar lo conocido con lo desconocido para forzar nuevas situaciones. De ah pueden surgir ideas
originales. Es muy til para complementar al Brainstorming cuando
ya parece que el proceso se estanca.
SCAMPER: Lista de preguntas que estimulan la generacin de ideas:
Sustituir?, combinar?, adaptar?, modificar?, utilizarlo para
1.4
-
-
-
otros usos?, eliminar o reducir al mnimo?, reordenar, invertir?

Analogas: Consiste en resolver un problema mediante un rodeo:
en vez de atacarlo de frente se compara ese problema o situacin
con otros hechos, conocimientos o disciplinas distintas.
Actividad propuesta:
Investigue y analice un emprendedor del barrio, la comunidad, la
regin, el pas o el mundo. Cules son sus principales caractersticas?
Realice un anlisis personal de las caractersticas que lo identifican
como emprendedor. Cules debe seguir potenciando?
Lleve a cabo una lluvia de ideas para determinar una posible idea
de negocio.
13
2 CAPTULO II
La Microempresa
2.1 Introduccin
Una microempresa es un negocio personal o familiar que emplea hasta
10 personas, el cual es posedo y operado por una persona individual,
una familia o un grupo de personas individuales de ingresos relativamente bajos, cuyo propietario ejerce un criterio independiente sobre
productos, mercados y precios, adems constituye una importante (si
no la ms importante) fuente de ingresos para el hogar. No se incluyen
profesionales, tcnicos medios, cientficos, intelectuales, peones, ni jornaleros.
Proyecto SALTO/USAID para Ecuador: (2006)
14
Pues ahora bien qu hago para crear una microempresa?

Como se indic los ecuatorianos somos personas emprendedoras. Esta
es una muy buena noticia, sin lugar a dudas, lo cual refleja una situacin
positiva en estos momentos que afronta el pas.
En nuestro caso una gran parte de los emprendimientos son motivados
por necesidad ante la falta de empleo y no por bsqueda de oportunidades. Esto afecta el camino del xito y la innovacin, caractersticas de
un emprendedor.
En este camino, una herramienta indispensable para poder desarrollar
empresas competitivas y rentables, es el Plan de Negocios, en donde los
emprendedores desarrollan y ponen en blanco y negro (y con muchos
colores) su idea de negocio, para evaluar su viabilidad.
El plan de negocios permite determinar si una idea puede llegar a ser un
buen negocio; proporciona informacin para la puesta en marcha del
proyecto de empresa. Las ideas buenas, convertidas en buenos planes

de negocio, generarn mejores negocios y sern la base para iniciar empresas competitivas, rentables y generadoras de empleo, que aporten al
desarrollo del pas.
Vamos a travs de una lectura a conocer cmo es formar nuestra primera microempresa y a establecer algunos puntos que son importantes
considerar al iniciar esta experiencia.
2.2
Lectura La Historia de Luis

Luis, un emprendedor, est pasando malos
momentos al tener que cerrar el restaurante
que inicio con su familia; no dur ni tres meses, primer gran problema de Luis.
l decide intentar suerte en la playa de Atacames, esto despus de terminar la universidad,

graduarse de ingeniera en sistemas y lo ms
importante, no encontrar trabajo. Ante este problema y su desesperacin decide pedir dinero
a su familia, para poner un negocio en la playa.
Y qu negocio poner?, aqu encuentra su segundo gran problema.
Unos amigos cercanos le sugieren un restaurante de carnes y empanadas, en donde adems se pudiera hacer dulces. Es as que se decide a emprender en este negocio. Adems,
pensaron que como eran los nicos en vender
este tipo de productos en la playa, les ira bien.
Fue una buena decisin o un error?
15
Por casualidad, un amigo suyo estaba alquilando un local del que decan
es un lugar excelente y, por la amistad y la recomendacin, decidi no
buscar ms y escogi ese lugar. Fue una buena decisin o un error?
Una vez visto el local, era hora de surtir el restaurante con la materia
prima para hacer la comida, preparar todo e inaugurar la microempresa.
Todo pareca perfecto! Pero aqu siguen los tropiezos y volvemos a preguntarnos Fue una buena decisin o un error? Inici con los refrigeradores llenos de carne, dijo Luis, para que un restaurante sea de primera,
el principio bsico es que sus insumos sean frescos, del mismo da si es
posible. Esa afirmacin es muy cierta, pero, la carne no es un producto
muy delicado como para tener los refrigeradores llenos?
Proveerse de buena carne en Atacames es complicado, pues hay que
comprarla en otras ciudades, as que Luis, decidi hacer un pedido grande y congelar la carne. Fue una buena decisin o un error? Pues Luis no
conoce cuntos clientes vendran al negocio.
16 Hay que estar preparados para todo lo que pidan en la carta, pensaba
Luis, pero las compras dependen de la demanda, es decir, de la cantidad de platos que los clientes estn dispuestos a comprar, pues de lo
contrario se corre el riesgo de tener grandes prdidas por la comida que
se eche a perder. Pues bien, esto fue lo que le sucedi a Luis, y nunca
recuper la inversin inicial que hizo en insumos, al no tener clientela
suficiente.
Y aunque la zona era muy buena, muy cerca de la playa, la ubicacin dejaba mucho qu desear, adems, estaba escondida y aislada de la zona
comercial. Fue una buena decisin o un error?
Y para colmo de males, el alquiler result ser muy alto.
Para rematar, otra falla estratgica sucedi el da de la inauguracin. Sabes qu da abrieron el local?.....un da despus de terminadas las vacaciones de ao nuevo, o sea, cundo ya no haba turismo Fue una
buena decisin o un error?
A pesar de tanto sol, los das que siguieron fueron grises, pues aunque
llegaba uno que otro cliente, el negocio se alejaba cada vez ms de
aquella excelente idea de negocio que le impuls a atreverse, llevndose consigo los sueos y el dinero de Luis.
Finalmente, Luis tuvo que consumir la carne que ya se estaba perdiendo,
as como las panatelas que termin comindose el mismo o regalando.
Resultado: la quiebra del negocio y lo que es peor, el fin de sus ilusiones.
Y es que quiz no era tan mala idea lo del negocio de carne, pese a que
en la playa casi todo el mundo busca comer mariscos, pero esto se agrav debido a otras fallas mayores, tales como:
1.
4.
5.
6.
La falta de planeacin en general. Se precipitaron las decisiones.

2. Emprender en un sector que no se tiene experiencia.
3. No tener un conocimiento del mercado al que
se iban a dirigir. No hubo nunca un estudio de
mercado, aunque fuera sencillo.
Comprar insumos sin control.
La eleccin de una ubicacin muy mala.
Haber inaugurado el negocio cuando ya no haba clientes.
Escuchando esta historia, nos damos cuenta que emprender sin un plan
de negocios puede ser un salto al vaco.
En esta lectura se plantean una serie de conceptos y trminos que son
cotidianos en el mundo de las empresas, pero que muchas veces no son
entendidos de manera adecuada o simplemente se pasan por alto por
ser considerados poco importantes para iniciar un negocio. No importa
el tamao, una microempresa por ms pequea que sea, debe contar
con un plan de negocios. Ser la brjula en el desarrollo de la misma.
17
Para reflexionar Los errores tpicos de un

emprendedor
Forma parte de la naturaleza de los emprendedores ser persistentes y optimistas. Sin embargo, es prudente hacer un alto en el camino
para entender qu errores cometen.
2.3
Errores de Luis
2.3.1 No investigar
18
Una de las principales causas del fracaso de un emprendedor es la falta

de investigacin de mercados y no contar con un plan de negocios
bien estructurado. Es evidente, entre ms preparado se est antes de
montar la empresa, mejor. Segn concluye el profesor en emprendimiento Edward Adams, de la Universidad de Minnesota, un error an
ms grave es no empezar nunca. El miedo a fracasar crece cuando se
dedica tanto tiempo a perfeccionar un plan de negocios o a minimizar
los riesgos de mercado, explica. Por ejemplo, en tecnologa, los cambios
sbitos en los productos y en las expectativas de los consumidores pueden hacer obsoleta una idea exitosa en corto tiempo.
2.3.2 Pensar que no hay competencia
Sucede con frecuencia que los emprendedores se entusiasman a tal
punto con sus ideas que tienden a pensar que para ellas no existe competencia y que se venden solas. Guy Kawasaki, presidente de Garage.
com, una de las firmas ms importantes de capital de riesgo de Silicon
Valley, escribe que este tipo de emprendedores tiene grandes dificultades para conseguir inversionistas y fracasa al ejecutar sus proyectos.
Opina que en la actualidad es difcil argumentar ventajas competitivas
pensando en ser el primer jugador; por innovadora que sea una idea,
siempre hay otras similares cocinndose al mismo tiempo, tratando de
descubrir cmo diferenciarse de la competencia.
2.3.3 No formar buenos equipos

Uno de los errores ms comunes de los emprendedores es creer que
pueden sacar adelante sus proyectos solos. Por el temor a compartir conocimiento, o por el amor que les tienen a sus microempresas, tienden
a no unirse a otras personas y por falta de experiencia pueden fracasar.
Amar Bhide, profesor de la Universidad de Harvard, encontr que otro
error es juntarse, por comodidad, con gente de conocimientos similares
o sin preparacin. Adems, dice, un aspecto que genera una gran proporcin de los fracasos es no poder manejar las dificultades de trabajar
con familiares y allegados.
2.3.4 Pensar que hacer empresa es una actividad de medio tiempo
Hay gran sabidura en la frase popular el que tiene tienda que la atienda. Crear microempresas es una tarea tan obligante que ocupa la vida
entera de los emprendedores. Por ello, pensar que es posible hacer microempresa mientras se tienen otras ocupaciones es una mala estrategia. Muchos ejecutivos intentan montar un negocio al tiempo que estn
empleados y al no ver despegar sus proyectos, se desaniman. Las dificultades cotidianas de los emprendedores pueden sorprender a cualquier ejecutivo, afirma Bhide.
2.3.5 No tener presentes los aspectos legales
Los emprendedores tienden a conocer hasta los ms mnimos detalles
en aspectos operacionales del negocio, pero olvidan por completo su
estructura legal. Entonces, organizar una microempresa se puede convertir en toda una muralla que frena las iniciativas. Adems, otro error
frecuente de un emprendedor es no proteger su propiedad intelectual.
2.3.6 Crecer ms rpido de lo posible
Una vez que el emprendedor ha logrado poner en marcha una microempresa, estar tentado a crecer por encima de sus capacidades. Crecer
sin medida es responsable de ms fracasos empresariales de los que se
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piensa. Para Eric Rodrguez, profesor de finanzas de la Universidad de los

Andes, el principal error respecto al crecimiento es pensar que se debe
maximizar, cuando lo importante es que sea sostenible. De la misma
forma, diversificar ms de la cuenta puede ser perjudicial. Hay mucho
sentido en la frase las empresas nacen, crecen, se diversifican y mueren. Por ello, los emprendedores no deben olvidar que las empresas se
construyen poco a poco y con foco.
2.3.7 Exceso de optimismo
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Por definicin, los emprendedores son personas optimistas. As debe

ser, pues de otra forma no sacaran adelante sus proyectos ni convenceran a otros de acompaarlos con recursos y trabajo. Sin embargo, la mayor queja de los inversionistas en el mundo es que les falta realismo en
sus proyecciones. Es la quinta idea de negocio de US$ 50 millones que
he escuchado hoy, dicen con irona. Por ello, sobrestimar los ingresos y
subestimar los costos es causa muy frecuente del fracaso empresarial.
Adems es usual que los emprendedores cometan el error de empezar a
gastar lo que an no han ganado.
2.3.8 Incapacidad para afrontar el cambio
El mundo de los negocios est lleno de ejemplos de xito empresarial
de personas que han retomado ideas que otros han desechado. Por
ejemplo, Alfred Sloan fund General Motors haciendo pequeas modificaciones a un modelo de negocio en el que haba fracasado el empresario John Wesley Hyatt. La poca capacidad de algunos para encontrar
caminos distintos para superar las dificultades es una de sus principales
causas de fracaso. A medida que las compaas evolucionan, las estrategias se deben ir acoplando a los nuevos requerimientos. Pocos empresarios comprenden que los planes de contingencia son claves para crecer.
2.3.9 Falta de conocimiento de s mismo
Todo emprendedor antes de poner una microempresa debe contestarse
unas preguntas bsicas: Tengo claridad en mis metas? Estoy pensando
en la estrategia correcta? Puedo ejecutarla? La relacin entre los intereses personales del emprendedor y la operacin de las microempresas
es fundamental para el xito, argumenta Bhide. Por ejemplo, no es lo
mismo pensar en crear microempresas para que perduren, o crear microempresas para luego venderlas o para enriquecerse. Si los resultados
de la microempresa al final no coinciden con las expectativas del emprendedor, esto la puede hacer fracasar.
2.3.10 No ponerse en los zapatos de los inversionistas
Para la mayora es mejor ser el dueo de una porcin de una microempresa que tener el 100% de nada. Sin embargo, no poner en prctica
esta premisa arriesga la viabilidad de muchos proyectos. Para conseguir
capitales externos, un emprendedor debe estar dispuesto a ceder participacin. Como lo afirma Gregorio Restrepo, de Sun Rising Investments,
los emprendedores y los inversionistas manejan dos lenguajes distintos, los primeros siempre estn pensando en productos y no entienden
que los segundos piensan en trminos de rentabilidad. As, el desconocimiento de las relaciones entre emprendedores e inversionistas puede
ser uno de los mayores errores cometidos.
Una microempresa puede convertirse en una gran empresa; por tanto,
una idea no tiene lmites puede ser tan grande como quieras y tan rentable como nunca lo imaginaste. Por tanto en este punto vamos a hablar
de cmo crear tu empresa y cmo darle vida y crecimiento a la misma.
2.4
Tips para crear una empresa
Como vimos en la historia anterior, un negocio parte de una idea pero

esta idea debe ser validada y esto se lo hace a travs del plan de negocios, este plan de negocio parte de una idea de negocio, la misma que
debe ser depurada a travs de los siguientes aspectos:
21
2.4.1 Perseverancia
Es importante que las personas tomen en
cuenta que son emprendedoras y que deben
no solo enunciar las caractersticas de un emprendedor sino tambin ponerlas en prctica. Entre estas caractersticas la perseverancia es la que ayudar a que la idea de negocio
se convierta en una gran empresa, perseverar es esforzarse siempre, vencer obstculos
cada da para alcanzar la meta propuesta.
Es una de las caractersticas que estar a prueba a la hora de hincar, crecer
y consolida un negocio o empresa.
2.4.2
Bsqueda de informacin
Para planificar y tomar decisiones es necesario contar con informacin de calidad que
permita tomar decisiones acertadas sobre
la empresa.
22
Puedes utilizar diversas formas de investigacin para obtener informacin confiable.

Para lograr una investigacin eficiente, es necesario definir y priorizar la informacin que se relacione con la idea de negocio. Por ejemplo, es importante saber qu es lo que necesitan tus futuros clientes, qu gustos y preferencias tienen, en qu lugar ubicars tu empresa o quin es la competencia.
2.4.3 Precisin
Ten presente que los planes de negocio son
un medio de comunicacin para presentar tus
ideas a otras personas, por lo tanto la redaccin
debe ser clara y concreta, debes dar al lector detalles precisos para que no queden dudas.
2.5

2.6
Claves que no debe olvidar un emprendedor

Las ideas no tienen dueo: Tu sper idea no es nueva. Cualquier
cosa que uno imagina, por lo menos a unas 50 personas ms ya
se les haba ocurrido, lo importante es bajarse de la nube y darse
cuenta que los hechos, la ejecucin, la praxis, la implementacin de
esa idea es lo que realmente importa.
Las iniciativas ocultas no sirven: Hay que tener en cuenta que en
general no se est trabajando en proyectos ultra secretos tipo Proyecto Manhattan, menos que uno es un Einstein (aunque alguno
puede serlo). La visibilidad de las acciones del emprendedor son
importantes, por tanto es necesario empezar a anunciar tu cualquier cosita lo ms rpido posible y promoverlo hasta el cansancio.
No te asustes de la competencia, ello son necesario.
La perfeccin es el enemigo de lo suficientemente bueno: El mito
de lo racionalmente perfecto congela y embrutece. Leonardo Da
Vinci pint a la Mona Lisa una sola vez. T, puedes publicar la correccin de una falla cada 5 minutos.
Tu iniciativa no tiene xito? Tienes dos opciones: irte a casa con el
rabo entre las piernas o hacer algo al respecto. Qu vas a hacer?
Actividad Propuesta:
Realice una investigacin sobre un emprendedor;
presente el trabajo a su grupo de trabajo y expngalo a sus compaeros.
2.7
El plan de negocios
Es un instrumento que te ayudar a organizar las
ideas y detallar qu deseas hacer y qu necesitas
para desarrollar e implementar t idea de negocio o para realizar mejoras en la empresa que ya
tengas.
23
Por qu es importante tener un plan de negocios?

Porque visualizas la posibilidad de realizar con xito tu emprendimiento
y adems te permite evaluar los riesgos antes de invertir en l.
Un plan de negocios es el resumen comprimido, transparente y escrito,
el cual est basado en su idea de negocio, posible futuro proyecto de
negocio. Partiendo de la idea de negocio se visualizan por completo la
produccin, el desarrollo, la venta, la administracin y el financiamiento, compuestos por las actividades, estrategias y objetivos. Dado que el
plan de negocios es la carta de presentacin de su empresa.
La documentacin debe ser por un lado no muy extensa y concreta y,
por otra parte, ser convincente y efectiva. Un plan de negocios le sirve
tanto al emprendedor que empieza como a la gerencia de la ya formada
empresa, para preparar el ptimo futuro empresarial, su planificacin y
para mantener una buena comunicacin.
24 La creacin de un plan de negocios no es un proceso nico. Es suma-
mente importante que el plan de negocios sea regularmente ajustado

a los, constantes cambios del mercado, de esta forma acrecentara sistemticamente todos los conocimientos recientemente adquiridos.
El plan de negocios debe ser claro, los lectores deben recibir una respuesta apropiada para eventuales preguntas. Esto significa que su plan
de negocios debe tener una estructura clara y lgica para posibilitar un
rpido entendimiento y facilitar la bsqueda de alguna informacin relevante. Especial concentracin en lo esencial. Reduzca las circunstancias
complejas en relaciones bsicas. Use una forma de expresin concisa.
El plan de negocios debe tener objetividad; evite descripciones exageradas. Pero tampoco sea demasiado crtico. Puntos flacos nunca deben
ser discutidos sin antes tener planes concretos o medidas de mejoras
iniciadas.
El plan de negocios debe ser compresible; es decir debe ser entendible para cualquier persona, sin la necesidad de ser un especialista en el
ramo (evite trminos tcnicos).
El plan de negocios te permite determinar anticipadamente dnde quieres ir, dnde te encuentras y cunto
te falta para llegar a la meta planteada.
2.8
Identificacin de la Idea de negocio

Todo comienza con una genial idea, la cual da
solucin a un problema del cliente. La idea por s
sola no tiene ningn valor agregado. Sino hasta
ser empleada de manera exitosa en un mercado
determinado.
Por lo cual se debe probar si produce un real beneficio para el cliente, si

es que hay suficientes clientes y cun grande podra ser el mercado. Una
idea sola no es innovacin alguna. Con una idea no se da por completo
el proceso creativo, sino por el contrario que se empieza con ella.
Muchos empresarios se enamoran inicialmente de su idea y no comprenden que ella, en el mejor de los casos, puede ser el origen de un largo desarrollo para lo cual deber pasar duras pruebas hasta que tenga
la apariencia de una idea de negocio madura (innovacin) en finanzas y
exitosa en el mercado.
2.8.1 Qu es una idea de negocio?
Una idea de negocio es una descripcin corta
y precisa de lo que ser tu negocio, por lo que
es necesario tener una idea clara sobre lo que
deseas llevar a cabo.
25
Has pensado ya en una idea?

Sabes qu pasos seguir para implementarla?
2.8.2 Cmo se identifica una idea de negocio

Una idea de negocio exitosa debe cumplir dos requisitos bsicos:

Cubrir las necesidades de los clientes, brindndoles lo que desean

o necesitan; y,
Cubrir tus expectativas de utilidades del negocio.
Un aspecto clave para identificar una idea de negocio es:

Qu s hacer yo?, qu puedo hacer mejor que otros?

Ello significa evaluar tambin las habilidades que tienes
y los recursos que posees para poder llevar a cabo tu
idea de negocio.
26 Tu idea de negocio debe responder a las siguientes preguntas:

a) Qu necesidad de todas las que tienen tus probables clientes
ser satisfecha por tu empresa con los productos y/o servicios
que ofrezca?
Es necesario aprender a identificar las necesidades del entorno que t
puedas atender con los recursos que cuentas. Puedes tener una idea
analizando el siguiente comentario:
Quisiera que existieran golosinas que no engorden y nutran.
Para conocer las necesidades del mercado, es necesario realizar un estudio de mercado que te permita identificar las caractersticas de los potenciales clientes.
Puedes estudiar la escala de necesidades de Maslow.
b) Qu tipo de producto y/o servicio ofrecer tu empresa que satisfaga esa necesidad?
La idea de tu futura empresa debe estar basada en productos y/o servicios que conozcas bien. Deben ser, adems, productos y/o servicios por
los cuales los clientes estn dispuestos a pagar. El conocimiento tcnico
productivo es un elemento importante en la implementacin de la idea
de negocio. Debes evitar comentarios como el siguiente:
Me gradu de electrnica y he decidido poner una empresa de cultivo
y comercializacin de maz, en un terreno arrendado en el norte del pas.
Pero no conozco mucho sobre dicho cultivo. Me ir bien?
c) A quin le vender tu empresa? Cmo son las personas que

tienen esa necesidad?
27
Es importante describir claramente quines sern sus clientes, sus gustos y preferencias, edad,
sexo, nivel de ingresos, condicin laboral, en qu
lugar se encuentran, qu idioma hablan, etc.
Esto es til para determinar el perfil del cliente
potencial, o el segmento de mercado que atender su empresa. Reflexione sobre lo siguiente:
Soy recepcionista, tengo 25 aos, trabajo en
una empresa y siempre necesito ropa formal
para la oficina. La empresa brinda uniformes
pero todas son tallas estndar, yo soy bastante
gordita. Por ello tengo que buscar en otra parte,
pero lamentablemente hay pocos lugares que
hagan tallas sobre medidas.
-
28
-
-
En la medida que avances en la elaboracin de tu plan

de negocios, podrs observar si an le falta informacin,
si hay alguna debilidad en la idea y si es necesario realizar la revisin.
Revisa y analiza varios planes de negocio, esto te ayudar en la elaboracin del documento.
Ten presente, que una buena idea de negocio, es aquella
que satisface una necesidad; por lo tanto, las personas a
las que satisface su necesidad son a los que denominamos clientes.
2.8.3 Cmo y dnde puedo encontrar una buena idea de negocios?

Las ideas de nuevos negocios son producto de
la observacin de los cambios y de las nuevas
necesidades que se producen en la economa y
en la sociedad que nos rodea.
Una forma de generar ideas de negocio exitosas, es observar con atencin la vida cotidiana, cmo se desarrollan los cambios y as aprovechar
las oportunidades.
Las oportunidades de negocios generalmente son espacios vacos entre lo que las personas desean comprar y lo que los negocios existentes
estn ofreciendo. Los vacos no atendidos o mal atendidos, pueden ser
cubiertos por empresas nuevas o empresas existentes que introducen o
mejoran productos en el mercado.
La idea est en cualquier lugar, pero stas deben corresponder a lo que
los clientes quieren y lo que ellos estn dispuestos a pagar.
2.8.4 Mtodos y fuentes para generar e identificar ideas de nego-
Un emprendedor nunca deja de buscar ideas, nunca se rinde.

Sigue intentndolo, persevera y sers un triunfador!
Existen herramientas que te pueden ayudar a generar una serie de ideas

de negocios, pero ten presente que la idea de negocio que identifiques
como buena ser aquella que cumpla con algunas condiciones que t
mismo pondrs como exigencias para desarrollarla.
La identificacin de una buena idea de negocio, puede realizarse de la
siguiente forma:
Paso 1: Generacin de ideas de negocio
Para generar ideas de negocio, puedes emplear
los siguientes mtodos:
a) Lluvia de ideas: Despierta tu imaginacin y creatividad con este
mtodo, pensando en todas las ideas que lleguen a tu mente.
Estas son algunas reglas que te pueden ayudar:
29
-
-
-
30
Es recomendable que se realice en forma grupal.

Pueden iniciar con una palabra o frase, escriban todo lo que se les
ocurra.
Todas las ideas valen, no importa lo descabelladas que te parezcan,
den rienda suelta a la imaginacin, elijan soar y escriban una gran
cantidad, tantas ideas como sea posible, luego evalen si cada es o
no una buena idea. En esta fase no importa la calidad.
b) Buscar nuevas formas de hacer cosas viejas: Por ejemplo, hay

personas que emplean ms tiempo de lo necesario en actividades diarias relacionadas con su negocio, por ello necesitan reorganizarse para poder cumplir todas sus tareas; tal vez usted pueda sugerir o hacer algo que les ahorre tiempo a esas personas.
Te reto a buscar nuevas formas de uso para la silla.

c) Publicaciones: Revisen materiales como: libros, catlogos, revistas comerciales, peridicos, entre otros, que pueden ayudarte a
encontrar ideas de negocio. Ellos estn llenos de ideas y te informan sobre negocios o desarrollo de productos recientes. Los avisos clasificados y los artculos sobre tendencias actuales tambin
pueden darte algunas ideas.
Si puedes hallar algo que las personas necesiten y por

lo que estn dispuestas a pagar y que no pueden conseguir en su zona, probablemente has encontrado una
buena idea de negocio.
d) Habilidades y pasatiempos: Quiz eres bueno diseando, entonces segn tu vocacin puedes dedicarte al diseo de ropa, muebles, publicidad, etc. O tal vez conoces mucho sobre panadera
y puedes hacer panes de diferentes tipos, al gusto de diferentes
clientes.
31
e) Recursos naturales: Estos son una fuente donde encontrar buenas ideas de negocio. Identifica qu recursos estn disponibles
en forma abundante, y cuales puedes elaborar a partir de ellos,
manteniendo el cuidado del medio ambiente.
f ) Productos desechables: Generalmente estamos eliminando algo

sobrante de las cosas que hacemos y se sugiere usar las tres R
del medio ambiente: rehusar, reciclar y reducir para generar
ideas de negocios; estos desechos pueden provenir de productos agrcolas y animales, de nuestras casas y de las empresas. Por
ejemplo, se puede reciclar papel, cartuchos de tinta de impresora y hasta los celulares.
32
g) Ferias de exposicin y venta de productos: Estos eventos proporcionan una oportunidad para investigar qu productos y/o servicios se estn ofreciendo y cul es su demanda en el mercado.
f ) Productos desechables: Generalmente estamos eliminando algo

sobrante de las cosas que hacemos y se sugiere usar las tres R
del medio ambiente: rehusar, reciclar y reducir para generar
ideas de negocios; estos desechos pueden provenir de productos agrcolas y animales, de nuestras casas y de las empresas. Por
ejemplo, se puede reciclar papel, cartuchos de tinta de impresora y hasta los celulares.
Usando cualquiera de estos mtodos y consejos sugeridos piensa y anota las posibles nuevas ideas de negocio
que puedes desarrollar.
Las necesidades no solamente se identifican, tambin se
pueden crear determinadas necesidades de la poblacin;
esto pasa con los productos de moda. Por ejemplo: los
mensajes de celular, los spa para perros, etc.
2.8.5 La pgina del milln de dlares

Alex Tew, de 21 aos, encontr una original idea para poder financiar
sus estudios.
Su idea se llama The million dollar homepage (la pgina del milln de
dlares), consiste en vender publicidad a 1 dlar por pxel, ofreciendo
un total de 1 milln de pxeles.
La idea es simple: tratar de hacer 1 milln de dlares vendiendo 1 milln de pxeles a un dlar cada uno. La motivacin principal para hacerlo,
es financiar mis estudios universitarios ya que no me agrada la idea de
obtener un ttulo pero terminar endeudado, comenta Alex.
El espacio ms pequeo a la venta es un bloque de 10 x 10 pxeles, a un
precio de 100 dlares.
http://www.milliondollarhomepage.com/
33
2.8.6 La pgina de santa
34
SantaMail es sin duda una idea brillante... recibir una postal del Polo Norte
que va destinada a tu hijo, esto por el mdico precio de 10 dlares. Crees
que nadie compr estas postales?, pues ms de 200.000 personas lo hicieron, lo que hizo dos millones de dlares ms rico al creador de la idea.
http://www.santamail.com.au
2.8.7 Identificacin de la mejor idea de negocio

Hasta aqu hemos visto cmo generar una serie de ideas de negocio,
ahora cul de ellas llevars a cabo?, Cul es la mejor idea?
En principio se pueden escoger aquellas ideas que crees se correspondan a las necesidades de los posibles clientes, pero para esto se requiere
de un mayor anlisis. Puedes usar los siguientes mtodos para seleccionar la mejor idea.
2.8.7.1 Mtodo 1:
El ejercicio consiste en trabajar en el cuadro siguiente, respondiendo
con un S o un No a las preguntas que se indican. Las respuestas te darn
las luces sobre si tu idea de negocios puede ser exitosa. Marca con una
X en cada casillero segn corresponda y al final cuenta el nmero de
Si que obtuvo cada idea. Deberas quedarte con aquellas ideas que obtuvieron la mayor cantidad de Si. No importa si sobresalen varias ideas.
Ideas
Preguntas
Existe una necesidad que
satisfacer en la localidad?
Idea 1
Si

Idea 2
No Si

Idea 3
No Si

Idea 4
No Si

Idea 5
No Si

Existe un mercado para este

producto y/o servicio?
Hay demanda?
Quieres realizar el proyecto?
Es posible fabricar el producto

en la zona?

El proyecto permite obtener
ganancias?
Total de ideas con Si
No
35
Si bien es cierto, el anlisis en esta tabla nos pide respuestas de Si o No,

es importante tener un fundamento a cada una de las respuestas.
El anlisis realizado en la tabla anterior, puede arrojar como resultado
que del total de ideas generadas en la lluvia de ideas, sean seleccionadas algunas que son factibles de realizar.
2.8.7.2 Mtodo 2:
A continuacin mostramos otra tabla, para definir cul es la idea de negocio a desarrollar. A partir de las preseleccionadas en la primera tabla.
Para esto daremos una calificacin a las ideas preseleccionadas, segn
se indica en la tabla que sigue a continuacin. Con esto obtendremos la
idea de mayor puntaje, la cual puede ser llevada a cabo. Es importante
recalcar, que tanto como en la primera tabla, los puntajes deben tener
fundamento.
36
Criterio
Idea
Nivel de
Mercado
Innovacin potencial
Conocimiento Requerimiento
tcnico
de capital
Total
Calificacin: 5. Muy bueno, 4. Bueno, 3. Regular, 2. Malo, 1. Muy malo.

La idea que obtenga el mayor puntaje ser aquella que debes priorizar,
pues tiene las mayores fortalezas y oportunidades para lograr el xito.
Las otras ideas no significan que sean malas, sino que tienen algunas debilidades o que existen algunas amenazas que no te permitirn el xito
de la idea de mayor puntaje.
2.8.8 Anlisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la idea escogida) aplicado a la idea de negocio escogida.
Como ya fue definida la idea de negocio, ahora es necesario conocer con

qu cuentas para iniciar tu actividad. Las FORTALEZAS, son los puntos fuertes que estn bajo tu control, ocurren actualmente y debern ser aprovechados para la puesta en marcha del negocio.
37
Ejemplo:

Conocimientos tcnicos.
Tecnologa superior.
Tener un local accesible.
Red de contactos con proveedores y distribuidores.
Conocimiento del mercado, etc.
Otro factor importante son las OPORTUNIDADES, que son aspectos positivos o favorables
que se encuentran en el entorno y de los que
puedes hacer uso para implementar la idea de
negocio.
Ejemplos:

Demanda en aumento de un producto y/o servicio.

Pocos competidores.
Fcil acceso a materias primas, etc.
38
Existen otros dos factores a tener en cuenta para eliminarlos o superarlos y

lograr que el negocio tenga xito.
Las DEBILIDADES, son las carencias o los puntos
flacos del negocio y que estn dentro del control del emprendedor, que ocurren actualmente
y debern superarse.
Ejemplo:

Tecnologa obsoleta.
Poco conocimiento tcnico.
Poca capacidad de gestin.
Inadecuado diseo del producto.
Las AMENAZAS, son los factores externos negativos y desfavorables en el entorno; generalmente
estn fuera del control del emprendedor.
Ejemplo.

Muchos competidores.
Disminucin de la demanda del producto.
Cambios en la situacin econmica del pas.
Desastres naturales, etc.
Al realizar el anlisis FODA, es importante que se tome

en cuenta: los aspectos de mercado, produccin, tecnologa, gestin, recursos fsicos, red de contactos y proveedores, aspectos financieros, abastecimiento de materia prima, entre otros.
39
2.8.9 Sondeo de mercado, contrastar la idea de negocio identificada y la necesidad real de los posibles clientes
Se ha realizado un anlisis de las mejores ideas de negocio desde el punto de vista del emprendedor, es decir, yo pienso que tal o cual iniciativa
es la mejor idea de negocio, dado que responde a las necesidades de los
consumidores (clientes). Ahora es necesario contrastar lo que se piensa
con lo que realmente es la necesidad de los potenciales clientes. Para lograr esto se puede hacer uso del sondeo de mercado, como herramienta
que permite investigar a profundidad el comportamiento, las costumbres, los gustos y las preferencias de los posibles clientes.
40
Debemos darles a los clientes lo que ellos quieren, no

debemos brindarles lo que nosotros creemos que ellos
quieren. Esto se logra conociendo concretamente sus
costumbres, gustos y preferencias; el sondeo de mercado, nos dar ests respuestas.
Sondeo de mercado: es el proceso de identificacin, recopilacin y anlisis de la informacin sobre las caractersticas y necesidades del mercado propsito, con el fin de obtener mayores elementos de juicio para la
toma de decisiones. Para esto puedes utilizar los mtodos y tcnicas de
investigacin cientfica.
2.8.10 Investigacin de mercados
Recopilacin de fuentes secundarias
Consiste en buscar datos, informacin estadstica y estudios sobre diversos temas econmicos, sociales, culturales, legales, tecnolgicos, que
pueden influir en la idea de negocio. Dnde puedes buscar informacin de este tipo?
Hay muchas instituciones que hacen estudios sobre diversos temas, entre ellas tenemos:

Cmaras de comercio.
Instituto Nacional de Estadsticas.
Instituciones gubernamentales.
Universidades.
Ongs.
Entre otros.
Otras fuentes son los peridicos, revistas especializadas, estudios de investigacin, entre otros.
2.8.10.1 Recopilacin de fuentes primarias
Lo que se busca es hallar informacin que satisfaga las dudas no resueltas sobre lo que necesitas para poner en marcha tu negocio, por lo que
es necesario planear una bsqueda de datos de primera fuente.
Puedes emplear los siguientes mtodos de recopilacin de datos:

La observacin: consiste en recopilar datos a partir de la observacin

del comportamiento de la gente en determinadas situaciones y el
accionar de la competencia. Por ejemplo, se puede observar qu tipo
de detergente y con qu frecuencia lo compran las amas de casa.
La encuesta: es el mtodo ms conocido y adecuado para obtener
informacin descriptiva.
Preguntando directamente a los consumidores se pueden hallar
datos relativos a sus preferencias, opiniones, satisfaccin, comportamientos, etc.
2.8.11 Tipos de datos a obtener

Es importante sealar que hay dos tipos de datos que se deben recopilar: datos cualitativos y datos cuantitativos.
41
2.8.11.1
Datos cualitativos
Estos brindan informacin sobre las razones y motivos por la cual el consumidor compra un bien o servicio.
Las tcnicas para recopilar estos datos son:

-
42
Grupos focales, es una tcnica de entrevista, dirigida a grupos pequeos con caractersticas similares.
Dirige la reunin un animador o moderador y la informacin se registra observando en sala y/o fuera de ella a travs de un video o
grabacin.
Entrevistas a profundidad, es una entrevista individual cara a cara,
siendo recomendable un tiempo de duracin de dos horas en promedio. Se recomienda usar una gua de preguntas y registrar la informacin en una grabadora.
2.8.11.2
Datos cuantitativos
Es la informacin expresada en forma numrica. Por ejemplo: cunta

gente acude a determinado cine, nivel de ingresos de las personas, nmero de carros que tienen las familias, entre otros
2.8.12 Cmo empezar a hacer una encuesta?
Los pasos para recopilar la informacin necesaria son:
a) Definicin de los objetivos de la encuesta, es muy importante
tener en claro cul es el objetivo de cada una de las preguntas
que realizars a tus entrevistados, es decir, qu quieres lograr
con cada pregunta que formulars.
La informacin que necesites saber de los posibles clientes est referida
a los siguientes objetivos:
Objetivo 1: Identificar la necesidad real de los posibles clientes.
Objetivo 2: Identificar los hbitos de consumo de los posibles clientes.

Objetivo 3: Identificar el nivel de conocimiento de los posibles
clientes sobre el producto o servicio.
Objetivo 4: Identificar la frecuencia de consumo de productos similares por parte de los posibles clientes.
Ejemplo: Pepe ha identificado que una buena idea de negocio podra ser la de produccin y venta de azcar de estevia (planta del
Oriente ecuatoriano, que sirve como edulcorante), ya que piensa
que la mayora de personas mayores de 40 aos, sufren de exceso
de azcar en la sangre, por lo que necesitan de un producto que alivie o revierta esta situacin; adems, conoce de otras propiedades
beneficiosas de la estevia. Pepe llega a estas conclusiones de acuerdo con su experiencia y conversaciones con conocidos, como amigos y familiares. Pero, ser realmente esa la necesidad primordial
que las personas mayores de 40 aos quieren satisfacer?, querrn
consumir estevia?, estn acostumbrados a consumirla?, querrn
consumir la estevia en sache o preferirn otro producto derivado?
b) Tamao de la muestra (cantidad de personas a ser encuestadas)
Es un dato importante a considerar, pues ser a este grupo a
quien realizars las encuestas, te brindarn la informacin necesaria sobre tu idea de negocio. El nmero de encuestas depender del tamao de la poblacin a la que pienses llegar con tu
producto o servicio, segn te mostramos en el siguiente cuadro:
N= total de la muestra
n= tamao de la muestra
Menos de 500 personas
30% de la poblacin
De 501 a 1000 personas
200 encuestas
De 1001 a 10000 personas
250 encuestas
43
Debes saber que tu muestra tiene que estar conformada

por personas elegidas al azar, no debes buscar amigos,
familiares o conocidos porque su respuesta no sera
imparcial. Tu muestra puede estar conformada por una
parte de la poblacin que t consideres pueden ser tus
clientes potenciales. As, la poblacin de tu comunidad
puede ser objeto de tu estudio.
c) Cmo disear un buen cuestionario?

Para disear un buen cuestionario te debes hacer las siguientes
preguntas: qu informacin deseo recolectar y por qu? Luego,
debes empezar formulando preguntas simples como: qu opiniones tiene la gente sobre un determinado tema/producto/servicio? Y, finalmente, preguntas puntuales como qu opina sobre
tal o cual idea de negocio? Los resultados te van a proporcionar
las bases para elaborar tu encuesta.
44
A continuacin te presentamos un modelo de cuestionario:

1. Al llegar al pas, qu lugares preferentemente visita?
Museos
Tiendas artesanales
Lugares arqueolgicos, histricos y/o msticos
Lugares recreacionales
Restaurantes
Mercados
Otros
2. En qu lugares preferentemente realiza sus compras?
Centros comerciales
Supermercados
Centros feriales
Casas de artesanas
Galeras artesanales
Otros
3. Qu tipo de compras realiza?
Ropa
Plantas medicinales
Paquetes tursticos
Artesanas
Comida tpica
Otros
d) Recoger los datos: una vez diseado el cuestionario, debes proceder a recopilar la informacin, conforme a la idea de negocio
que tienes. Debes establecer el lugar donde hars las encuestas,
el nmero de personas que entrevistars (tamao de muestra) y
la cantidad de encuestadores que necesitars en funcin al nmero de encuestas que realizars.
e) Procesamiento de informacin recopilada: luego de realizadas
las encuestas, debes ordenar, clasificar y sumar los resultados
obtenidos. Para ayudarte puedes usar una hoja de clculo.
f) Anlisis de los resultados: con los datos procesados, puedes conocer los gustos y preferencias de tus clientes, el tamao de mercado
al cual te dirigirs y si t idea de negocio puede tener xito o no.
Recuerda que el sondeo de mercado lo debes realizar
cada vez que tengas dudas sobre algn aspecto de tu
negocio. No te dejes guiar slo por lo que te dice la intuicin, debes contrastarlo con lo que realmente quieren tus clientes, esto lo debes hacer cuando quieras
lanzar un nuevo producto al mercado, brindar un servicio adicional, reducir un proceso, aumentar el precio
de venta, etc. Es decir, el sondeo de mercado lo debes
hacer constantemente.
CUALQUIER CAMBIO EN TU EMPRESA DEBE ESTAR
ACOMPAADO DE UN SONDEO DE MERCADO.
45
2.9
Actividades sugeridas
Lleve a cabo una lluvia de ideas para determinar el producto y/o servicio
de la futura empresa.
Producto y/o servicio Caractersticas Necesidad o problema que satisface
Empleando el mtodo 1, analiza la lista de ideas de negocio que se

te ocurrieron.
46
Ideas
Preguntas
Si

Existe una necesidad que
satisfacer en la localidad?

Existe un mercado

para este producto y/o

servicio?

Hay demanda?
Quieres realizar el proyecto?
Es posible producir el
producto en la zona?
El proyecto permite
obtener ganancias?
Total de ideas con Si
Idea 1
No Si

Idea 2
No Si

Idea 3
No
Empleando el mtodo 2, analiza la lista de ideas de negocio preseleccionadas.

Criterio
Idea
Nivel de
Mercado
Innovacin potencial
Conocimiento Requerimiento
tcnico
de capital
Total
Es momento de realizar un anlisis de las oportunidades, fortalezas,

amenazas y debilidades a la idea de negocio que han priorizado anteriormente. Antalos en el siguiente cuadro.
ANLISIS FODA
Qu FORTALEZAS identifica para
favorecer el inicio de su negocio?

Qu OPORTUNIDADES se presentan en el mercado o en el entorno
que pueda actuar a favor de iniciar
su actividad empresarial?
Qu DEBILIDADES tienen que
superar para hacer ms viable su
negocio?

Qu AMENAZAS tiene que contrarrestar para reducir el impacto
negativo al iniciar su negocio?
Realice un sondeo de mercado de la idea de negocio escogida.
47
2.10
Nombre del negocio
El nombre que elijas para tu negocio representa la razn social y/o comercial de la empresa (no necesariamente es el mismo en ambos casos).
Esto es muy importante, ya que con este nombre tu negocio ser reconocido legalmente y comercialmente. Recuerda que la idea es vender
un concepto global, por lo que el nombre del negocio debe estar asociado a lo que vendes.
Razn social: es el nombre con el que se inscribi el negocio en registros
pblicos.
Razn comercial: es el nombre con el que todos los clientes reconocen
el producto (marca).
El nombre de la empresa debe ser, entre otras cosas:
48
- Descriptivo: El nombre, por s mismo, debe reflejar el giro de la empresa y/o sus caractersticas distintivas de especializacin.
- Original: La ley establece que el nombre de su empresa debe ser
nuevo (que no exista ya en el mercado) y se puede constituir por
cualquier signo o smbolo, palabra o palabras, figura, forma geomtrica o tridimensional, o bien por el nombre propio de una persona.
- Atractivo: El nombre debe ser llamativo y fcil de recordar; visible,
esto es, que est bien identificado en el lenguaje verbal comn,
para facilitar su aceptacin y memorizacin.
- Claro y simple: Que se escriba como se pronuncia y viceversa.
- Significativo: Que se pueda asociar con formas o significados positivos; por ejemplo, Excellence o Excelencia, reflejan su significado: excelencia, lo cual se asocia con cosas muy bien hechas, con
clase, etc.
- Agradable: Una caracterstica muy importante es que el nombre
sea agradable, de buen gusto; que no implique dobles sentidos o
trminos vulgares, ya que esto provoca rechazo inmediato en el
cliente, an cuando en un principio pudiera parecer gracioso.
A continuacin se muestra una tabla para el registro y evaluacin de lo

aportado por medio de la lluvia de ideas, de manera que le ayude a determinar el posible nombre de su empresa.
Criterio Descrip- Original Atractivo Claro Significativo Agradable Total
tivo
Nombre
Evaluar de 1-5, donde 5 implica que cumple ms satisfactoriamente con

el criterio evaluado.
2.11 Logotipo
El logotipo surge de la necesidad de respaldar a los productos realizados en serie. Este es un mensaje abreviado de todos los valores de una
marca y el cual est compuesto de un grupo de letras, smbolos, abreviaturas, cifras etc.; para facilitar una composicin tipogrfica que las
personas identifiquen y asocien rpidamente con la empresa a la que
le pertenece.
El logotipo es la firma de su empresa.
Un logotipo sirve para dar a conocer e identificar a la empresa o institucin que representa por largo tiempo, de tal modo que los receptores
asocien el o los productos o servicios ofrecidos fcilmente a ella.
Este deber estar presente en toda la papelera comercial, ya sea en cartas, membretes, sobres, facturas, tarjetas personales, publicidades, etc.
49
Su empleo se puede extender a uniformes, embalajes, etiquetado de

productos y anuncios de prensa.
Es a travs de las marcas y los logotipos, por medio de los cuales las organizaciones comunican y distinguen sus productos o servicios; otorgndole beneficios tanto a los propietarios como a los consumidores;
al primero le est dando un valor agregado a sus productos y servicios,
mientras que a los segundos les indica calidad o valor.
Caractersticas y confeccin de un logotipo
50
-
-
-
Es un texto sinttico e icnico.

El texto escrito es brevsimo, generalmente corresponde al nombre
de la empresa, institucin o campaa publicitaria especfica.
Los elementos grficos recurren a las formas, colores, tipografas,
etc. para darle expresividad e identidad al icono.
Como est confeccionado un logotipo

Slo con imgenes.

Con imgenes y letras.
Slo con letras.
Existen logotipos que tienen un carcter ms duradero y aquellos utilizados para campaas publicitarias cerradas o acotadas, donde el logotipo cumple su funcin mientras sta dura.
2.12 Eslogan
Un eslogan es una proposicin que define brevemente o representa la
misin de una organizacin.
El desarrollo de las marcas y los mercados de imgenes han convertido
a los eslganes en una sentencia breve que sintetiza los beneficios funcionales y simblicos de una marca o producto.
Un eslogan debe enfatizar algo esencial y, si es posible, distintivo de su
organizacin. Desde creencias hasta caractersticas y beneficios particulares, un eslogan debera explicar por qu una firma es nica o, por lo
menos, establecer su mensaje principal o ventaja competitiva.
Los eslganes han sido parte de la comunicacin de las marcas desde el
comienzo del marketing como disciplina.
Los eslganes exitosos tienden a respetar estas simples reglas:

Cortos y simples (3-4 palabras)

Afirmacin positiva
Recordable
Atemporal
Incluye un beneficio / caracterstica clave
Es original, no es usado por ninguna otra empresa
2.13
Actividad Sugerida
Resea del negocio.

Describa los antecedentes de su microempresa.
Explique la justificacin de la microempresa.
Seleccione el nombre del negocio. Utilice la siguiente tabla. Indique el porqu lo seleccion.
51
Criterio Descrip- Original Atractivo Claro Significativo Agradable Total

tivo
Nombre
Evaluar de 1-5, donde 5 implica que cumple ms satisfactoriamente con

el criterio evaluado.

52

Disee un logotipo y un eslogan para su microempresa. Explquelos.

Identifique cual es su tipo de empresa.
Realice un croquis de la ubicacin de la microempresa. Explique
por qu seleccion el lugar.
3 CAPTULO III
Estudio de Mercado y Comportamiento del Consumidor
3.1 Introduccin
Un punto importante para cualquier microempresa es, sin lugar a dudas,
el cliente; por tanto, satisfacer al cliente es un punto muy importante,
para lo cual la empresa deber planear las actividades en relacin con:

El precio.
La promocin.
Distribucin.
Venta de bienes y servicios.
De la misma manera es necesario realizar una anlisis del producto que

voy a entregar al cliente, claro est tomando en cuenta las preferencias
del cliente. En este punto debemos establecer lo siguiente:

3.1
Definicin del producto y/o servicio.

Identificacin de los clientes potenciales.
Objetivos de mi negocio.
Investigacin de mercado
La investigacin de mercado se utiliza como una herramienta valiosa en la

obtencin de informacin relacionada a conocer mejor al cliente, para esto
es preciso identificar las necesidades del mismo y cmo pueden satisfacerse.
3.1.1 Estudio de mercado
Es el medio para recopilar, registrar y analizar datos relacionados con el
mercado especfico al cual la microempresa va a ofrecer sus productos.
Para realizarlo se utilizan mtodos de investigacin, los cuales permiten
obtener una informacin valiosa.
53
Fuentes primarias, generan informacin en base a entrevistas con

expertos, encuestas, sesiones de grupo, entre otros.
Fuentes secundarias sobre el sector, mercado, competencia y tendencias. Buscar informacin que ya haya sido generada. Por ejemplo: Municipio, Asociaciones, Cmara de la Pequea Industria, entre otros.
3.1.2 Anlisis de proveedores

Qu quiere decir competitividad? Es la capacidad de disear, producir
y comercializar bienes y servicios mejores y/o ms baratos que los de la
competencia, lo cual beneficia a la poblacin en su conjunto, pues mejora su nivel de vida.
54
Por ello, antes de iniciar un negocio es necesario estudiar a las empresas

que ofertan lo mismo que t vas a ofrecer, de manera que te permita
tomar mejores decisiones y establecer adecuadas estrategias de ingreso al mercado. Recuerda que cuando seleccionaste tu idea de negocio
analizaste tambin este aspecto, ahora toca definir cmo potencializar
tu negocio.
Para realizar un buen anlisis del entorno, debes tener en cuenta lo siguiente:

Infraestructura del negocio: recursos, conocimientos, capital.

o Conoces instituciones financieras que puedan ayudarte a llevar
a cabo tu idea de negocio?
o Existe personal con calificacin adecuada para desarrollar la actividad empresarial que piensas iniciar?
o Existen locales o terrenos adecuados para poner tu negocio?
Relacin con otras empresas afines o competitivas: es necesario
analizar si negocios relacionados pueden compartir tecnologas
comunes, insumos y productos complementarios, como tambin
informacin; de esta manera logran minimizar sus costos y mejorar
aspectos tecnolgicos, productivos, de distribucin y comercializacin de sus productos o servicios.
o Existen empresas proveedoras de maquinaria y equipo, insu-
mos, recursos financieros y capacitacin en tu localidad que apoyen tu iniciativa?

o Cul es la tecnologa que se usa en el giro de negocio en el que
piensas incursionar? (Es decir, el tipo de mquinas y equipos que
emplears en tu negocio)
o Con qu empresas crees que podras establecer alianzas que te
permitan reducir costos o que puedan ayudar al desarrollo de tu
negocio?
o Qu empresas crees que pueden ayudarte a distribuir tu producto?
o Qu empresas pueden venderte los insumos (materia prima)
que necesitas a precios ms bajos?
Haz una relacin o listado de proveedores, segn las
pautas dadas en las preguntas anteriores.
3.2
55
La demanda
Es la cantidad de productos o servicios que las personas estn dispuestas a comprar o adquirir, por eso es importante conocerla, pues ellos son
quienes determinarn el xito o fracaso de nuestro negocio. Para ello
debes analizar lo siguiente:

Quin es mi mercado potencial?

Quines son mis clientes potenciales?
Cul es el nivel de exigencia de los clientes potenciales (posibles
compradores)
Qu necesidades nuevas tienen los clientes potenciales?
En qu se fija ms el cliente: en el precio o la calidad?
Cules son sus gustos sobre determinado producto o servicio?
Realiza una relacin o listado de tus clientes potenciales
y sus gustos y caractersticas, segn las pautas dadas en
las preguntas anteriores.
3.3
La organizacin y gestin de las empresas afines o competitivas
Se refiere a las prcticas de gestin y organizacin que es comn a todas

las empresas, es decir, a la forma como se organizan y dirigen sus empresas.
Por qu es importante esta informacin?
Porque te permitir comparar tu negocio con el de la competencia y
determinar qu cosas estn mejor o peor con respecto a ella. Ello te estimular a mejorar la calidad de tus productos o servicios y establecer
precios que vayan de acuerdo con el mercado en general.
Por ejemplo si deseo producir mermelada de fresa, mi competencia directa son los productores de esta mermelada, pero tambin debo evaluar a los productores de sustitutos como: mermeladas de otras frutas,
manjar blanco, miel de abejas, etc.
Los competidores potenciales son todas aquellas empresas o unidades
56 de produccin con quienes podramos ingresar a operar en el mismo

sector industrial.
Estas preguntas te ayudarn a realizar un buen anlisis de tu competencia:

a) Cuntas empresas producen el mismo bien o servicio que pretendo ofrecer?
b) Cules son esas empresas?
c) Qu empresa es la lder en este rubro?
d) A qu tipo de clientes atiende?
e) Cmo y por qu los clientes compran los productos de su competencia?
f ) Cuntos productos venden las empresas competidoras?
g) Cul es el nivel de calidad de los productos o servicios de la
competencia?
h) A qu precios ofrece dichos productos o servicios?
i) Qu importancia tienen para los clientes el precio, la calidad, las
garantas o el servicio post-venta?
Los productos o servicios se pueden clasificar de la siguiente forma:

a) Productos sustitutos: Son aquellos que satisfacen las mismas necesidades.
Ejemplo:
Producto
Sustitutos
Gaseosa
Jugos
Pan
Galletas
b) Productos complementarios: Aquellos productos que necesitan

de otros para satisfacer la necesidad de sus consumidores.
Producto
Complementario
Necesidad que cubre
Bizcocho
Yogurt
Hambre
Camisa
Pantaln
Abrigo
A continuacin se muestra un ejemplo de una tabla de anlisis de la

competencia:
Nombre de la Competencia Ubicacin Ventajas competitivas Desventajas
3.4
Anlisis del mercado potencial
Ante todo, debes hacerte la siguiente pregunta: cul es el tamao de

mi mercado? En otras palabras, determinar la cantidad de productos
que puedes ofrecer y vender. Esta cantidad puedes estimarla de la siguiente manera:

Determinando el nmero de personas que quieren comprar el
producto y multiplicarlo por el nmero de unidades que compraran.
57
De esta manera identificas a tu mercado potencial.

Cuando no cuentas con informacin de primera fuente, es decir, datos
exactos, debes hacer un clculo de manera indirecta. Cmo? Debes
hacer una investigacin profunda, dirigindote a los lugares donde se
encuentra tu cliente potencial.
Por ejemplo: Si vas a vender pollos, tienes que averiguar cuntas personas consumen pollo en tu comunidad.
Segmentando el mercado: el pblico objetivo (clientes potenciales)
58
Para que tu idea de negocio resulte un xito, debes conocer lo mejor

posible las caractersticas, los deseos, las necesidades insatisfechas y
el comportamiento de cada uno de tus clientes potenciales o futuros,
para poder ofrecerles realmente lo que desean y necesitan, averiguando tambin cunto estn dispuestos a pagar por satisfacer sus gustos y
preferencias.
Como no puedes estudiar a toda la gente en su totalidad, tienes que
seleccionarla de acuerdo a algunos criterios bsicos, por ejemplo:

Sexo
Edad
Poder adquisitivo (nivel de ingresos)
Educacin
Trabajo que realiza
Lugar en el que vive
Clima
Si tu producto es comercializacin de ropa para bebs, tu segmento de

mercado podra ser las mujeres de 25 a 35 aos que tienen bebs y que
viven cerca de tu negocio.
Luego, quines pueden ser tus clientes? Cualquier persona o empresa
que tenga necesidades (estas pueden ser entidades del gobierno, instituciones diversas u otras empresas).
Para atenderlos adecuadamente debo tener la siguiente informacin:

Quines son?
Cules son sus preferencias?
Cundo compran?
Cunto compran?
Por qu compran?
Para qu usan el producto o servicio?
Dnde viven o trabajan?
Es importante que sepas que el nmero de clientes dispuestos a comprar es siempre menor al que realmente compra, salvo que t producto
o servicio haya logrado superar las expectativas de tu cliente.
Recuerda elaborar otro sondeo de mercado, ya que se te presentan nuevas preguntas, las cuales no debes contestar por tu intuicin, sino que
debes preguntrselo a tus potenciales clientes.
Para identificar al pblico objetivo:

Primero calculas el tamao de tu mercado, segn la informacin

detallada anteriormente.
Luego vas cerrando la informacin, para determinar lo que mejor
corresponde a tu idea de negocio, de la siguiente manera:
Datos clave: El cliente es quien toma la decisin de compra. Por lo tanto, cuando analices tu mercado debers
evaluar quin es el que decidir la compra de tu producto o servicio, pues hacia l debers dirigir tus estrategias.
3.5
Ventaja competitiva del negocio o empresa
La ventaja competitiva que presenta tu microempresa es lo que hace

posible la existencia y crecimiento de tu negocio y es la caracterstica
que difcilmente puede igualar tu competencia, porque es nica, rara,
59
costosa o difcil de imitar. Esta ventaja puede estar dada por algunos de
estos elementos:

Amplio conocimiento sobre el negocio

Tecnologa especializada y costosa
Personal altamente capacitado y especializado
Bajos costos de produccin, distribucin y/o transporte
Patentes o licencias
Cmo puedes identificar la ventaja competitiva de tu
negocio? Analiza lo siguiente:
Qu hace a tu negocio diferente o nico?
Por qu te compraran a ti y no a tu competencia?
3.6
Estrategias de mercadeo
60 La estrategia de mercadeo es el CMO se generan y disean formas

para alcanzar los objetivos propuestos por las empresas.
Estrategias de producto o servicio:
Al desarrollar tu idea de producto o servicio, debes evaluar qu tipo de
producto o servicio deseas ofrecer y qu beneficio brindar a tus clientes. Adems es muy importante que ofrezcas algo diferente a los dems.
Para definir tu producto, debes responder lo siguiente:

Cul es el producto o servicio que ofrezco?

Cul es su principal atributo o ventaja?
Cul es su precio?
Cuntas variedades de producto o servicio voy a ofrecer?
Cuales son las caractersticas fsicas principales de los productos o
servicios que ofrezco? (forma, contenido, envase).
Cuales son las caractersticas del servicio post-venta o garantas
principales de los productos que ofrezco?
3.7
Estrategias de distribucin
Existen diferentes formas de hacer llegar tus productos a los consumidores. Todas ellas tienen ventajas y desventajas que surgen de las caractersticas del producto, del mercado y sus consumidores, la situacin de
la empresa y la de sus proveedores. T tienes que elegir la mejor manera
de llegar a tu cliente.
Para definir tu estrategia de distribucin, debes responder las siguientes
preguntas:

Cmo distribuirs tus productos y/o servicios a tus mercados?

Dnde estn ubicados sus clientes?
Cmo llegars a ellos, tanto para la venta como en la post-venta?
Algunos canales que puedes emplear para hacer llegar tu producto a tus
clientes son:

Mayorista: por ejemplo, los supermercados.

Minorista: por ejemplo, tiendas pequeas o especializadas.
Establecimiento propio.
El canal de distribucin en el mercado interno es como sigue:
3.8
Estrategias de publicidad y promocin
Promocionar es esencialmente un acto de informacin, persuasin y

comunicacin, que incluye varios aspectos de gran importancia, como
son: la publicidad, la promocin de ventas, las marcas, las etiquetas y el
empaque. A travs de un adecuado programa de promocin, se puede
lograr dar a conocer un producto y/o servicio, incrementar el consumo
del mismo etc.
61
3.8.1 Publicidad
Publicitar es una serie de actividades necesarias
para hacer llegar un mensaje al mercado meta y
su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que compre un producto y/o servicio, con el consecuente incremento
en las ventas. Para lograr esta meta, el emprendedor debe hacer nfasis en:

Animar a los posibles clientes a buscar el producto y/o servicio que

se les ofrece.
Ganar la preferencia del cliente.
Cuando el emprendedor da a conocer informacin sobre los productos

y/o servicios que ofrece, puede utilizar algunos medios, tales como:

62

Prensa.
Radio.
Hojas Volantes.
Trpticos.
Internet.
Altos parlantes.
Pancartas.
Afiches.
3.8.2 Promocin de ventas

Otro elemento que puede causar un gran
impacto en el mercado meta es el sistema
de promocin de ventas que se lleve a cabo.
La promocin de ventas comprende actividades que permitan presentar al cliente con
el producto y/o servicio de la empresa; la
promocin de ventas debe llevarse a cabo
para que el cliente ubique al producto y/o
servicio de la empresa en el mercado, algunos ejemplos de esas actividades son:

Muestras gratis.
Regalos en la compra.
Ofertas de introduccin.
Patrocinio y/o participacin en eventos sociales, educativos, culturales o deportivos.
Organizacin de ferias.
Artculos promocinales
63
3.8.3 Marcas
La venta de un producto se facilita cuando el cliente conoce el producto y lo solicita por su nombre. Esto es posible gracias a las marcas. Una
marca es un nombre, trmino, signo, smbolo o diseo, o combinacin
de los mismos, que identifican los productos y/o servicios que ofrece
una empresa y seala una clara diferencia con los de su competencia.
Otros elementos que generalmente contribuyen a diferenciar al producto y/o servicio de la empresa, de los ofrecidos por la competencia, son
el logotipo (figura o smbolo especfico y original) y el eslogan (frase o
grupo de palabras, tambin originales, que representan la imagen de la
empresa o producto de la misma)
3.9 Etiqueta
64
Son las formas impresas que lleva el producto para dar informacin al
cliente acerca de su uso o preparacin. Las etiquetas no slo son exigidas por ley, sino que pueden jugar un papel importante en la imagen
que el consumidor se haga del producto, por tanto es necesario disearlas con mucho cuidado y detenimiento.
3.9.1 Empaque
El empaque debe ayudar a vender el producto, especialmente el que es
adquirido directamente por el cliente final. No basta que el empaque
muestre el nombre del fabricante y la marca, el recipiente tambin debe
servir como medio publicitario, aumentando el valor del producto ante
el cliente, adems se debe buscar que sea reciclable y, si es posible, biodegradable.
65
Datos clave: Hay que dar a conocer el producto, resaltar
sus beneficios frente a los competidores e impulsar e incentivar su compra o consumo, sobre todo cuando es
por primera vez, para que la compra se repita.
3.9.2 Estrategias de precios

Esta estrategia est referida al valor que tendr tu producto en el mercado y que pagarn tus clientes. Este precio involucra tanto los costos de
produccin, distribucin y promocin, as como las caractersticas aadidas que hacen de l algo diferente a los productos de la competencia
y que, por tanto, le agregan valor.
Hay dos elementos importantes al momento de establecer la estrategia
de precios:
Costos de produccin
Precio de venta de la competencia (slo como referencia).
Ambos te ayudarn a establecer un precio base de tu producto o servicio y depender tambin de la eleccin de las dos siguientes estrategias
de diferenciacin:

Diferenciacin en precio o liderazgo en costos: te permite establecer precios por debajo de la competencia, para lo cual necesitars
producir en volmenes mayores y reducir algunos costos como:
publicidad, fuerza de ventas, servicios post-venta, entre otros. En
este caso no se enfatiza la calidad del producto.
Adems es muy importante saber el precio de la competencia pero slo

como referencia, ya que el precio de mi producto deber estar por debajo de la competencia, pero teniendo en cuenta que lo ms importante son los costos de produccin.
66
Diferenciacin en producto, es decir en calidad: empleando esta estrategia, desarrollars productos nicos o diferentes. En este caso,
podrs establecer precios ms altos que la competencia, ya que es
un producto que tiene un valor agregado, esto es lo que hace la diferencia con los dems productos de la competencia y es lo que te
permite ponerle un precio mayor. Pero debes tener presente que no
todas las personas estn dispuestas a pagar un precio mayor por un
producto determinado, por lo que es importante que el producto
con mayor valor agregado lo dirijas a aquel segmento de consumidores que valoran realmente ese aadido de tu producto.
Bsicamente, las polticas de precios de una empresa determinan la manera en que se comportar sta en cuanto a precio de introduccin en
el mercado, descuentos por compra en volumen o pronto pago, promociones, comisiones, ajustes de acuerdo con la demanda etc.
El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los
otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad
y producto.
Determine, tentativamente, cunto costar elaborar su producto o prestar el servicio que va a ofrecer, establezca asimismo las polticas de precios. Incluya para lo anterior cada parte que llevara producirlo o ponerlo en el mercado.

Costos variables: CV (materias primas por unidad de producto, costos de fabricacin etc.).
Costos fijos: CF (gastos de oficina, gastos administrativos y todos
aquellos que no se puedan asociar directamente a la fabricacin de
cada unidad de producto o prestacin de servicios de la empresa).
Determine el precio del producto o servicio, tomando en cuenta los canales que emplear para la distribucin y venta del mismo.
1.
Costo total del producto o servicio:
CT=CV+CF.
2.

Precio de venta:
PV=CT+CT*multiplicado por % de ganancia deseada.
3.
Punto de equilibrio (ventas mnimas para cubrir los costos de la
empresa)
PE=CF/(PV-CV)
4.
Estime el precio de venta del producto o servicio al consumidor

final:
PVF=PV+ ganancia del canal de distribucin
3.9.3 Estrategias de introduccin al mercado

Constituyen la estructuracin de acciones concretas a realizar en los primeros meses de desarrollo de la empresa, para garantizar una entrada
exitosa en el mercado. El plan debe tomar en consideracin la manera
en que se dar a conocer la empresa a los clientes potenciales y cmo se
posicionar en el mercado.
67
3.10
Actividades Sugeridas:
68
Realice la investigacin de mercado para su microempresa. Disee

los instrumentos de investigacin necesarios para la misma y aplquelos.
De acuerdo a la investigacin de mercado realizada, defina el segmento de mercado que su microempresa atender.
Defina las estrategias de mercadeo de su microempresa. Tenga en
cuenta la definicin del canal de distribucin.
Defina las estrategias de publicidad y promocin de su microempresa.
Defina las estrategias de precios de su microempresa.
Defina las estrategias de introduccin al mercado de su microempresa.
3.11
Proceso de produccin
Definir los elementos con los que debe contar la futura empresa para
realizar sus actividades de produccin o de servicio.
3.11.1 Diseo del producto
Para elaborar un producto o prestar un servicio se requiere definir con
claridad y precisin las caractersticas de stos, cuando se trata de un
producto, el diseo se plasma en un plano, croquis o diagrama y / o en
las especificaciones tcnicas. Cuando se trata de un servicio se describe
la forma en que se prestar el servicio.
El diseo del producto es un prerrequisito para la produccin. Este diseo se transmite en especificaciones del producto. En estas especificaciones se indican las caractersticas que tendr el producto para proceder
a la produccin.
Por ejemplo:
Especificaciones tcnicas para producir un pantaln:

Tela: Jersey
Densidad: 180 gr.
Color: azul
Talla: S - M - L
Proporcin: S (25) - M - (25) - L (10)
Modelo: clsico
Insumos y avos: Cierre dorado, botones dorados.
Etiqueta: Marca, parte posterior.
Descripcin del servicio del restaurante de cevichera:

Uniforme: blanco (mandil y gorra)

Mesas: limpias, adornadas con florero.
Cubiertos: envueltos en servilletas de papel.
Servilletero: servilletas dobles.
Condimentos: en cada mesa, recipientes con aj, sal y limn.
Sillas: 4 por mesa.
Atencin: recepcin del cliente en la puerta, acompaamiento a la
mesa, presentacin de la carta de men, toma de pedido por escrito, se le ofrece refresco.
Durante el servicio, estar pendiente de requerimientos. Al trmino
se le agradece y se entrega la cuenta.
Servicio complementario: luego del pago se entrega caramelos.
Se sugiere estas etapas para el diseo del producto:

Diseo preliminar del producto. Como resultado de la seleccin del

producto o servicio, solamente se define su esqueleto. El diseo
preliminar del producto entonces identifica por completo el producto, elaborndose dibujos del mismo. En el caso de los servicios
se hace una descripcin detallada de la calidad del mismo.
Construccin del prototipo. La construccin del prototipo puede
69
70
tener varias formas diferentes. Primero, se pueden fabricar a mano

varios prototipos que se parezcan al producto final. Por ejemplo,
en la industria automotriz es normal hacer modelos de arcilla de
los automviles nuevos. En la industria de servicios un prototipo
podra ser un slo punto en donde se pueda probar el concepto
de servicio en su uso real. Se puede modificar el servicio, si es necesario, para satisfacer mejor las necesidades del consumidor. Una
vez que se ha probado el prototipo con xito, se puede terminar
el diseo definitivo y dar el servicio en franquicia y desarrollarlo a
gran escala.
Prueba del prototipo .Las pruebas en los prototipos buscan verificar
el desempeo tcnico y comercial. Una manera de apreciar el desempeo comercial es construir suficientes prototipos como para
apoyar una prueba de mercado para el nuevo producto. El propsito
de una prueba de mercado es obtener resultados cuantitativos sobre
la aceptacin que tiene el producto entre los consumidores.
Diseo definitivo del producto, durante la fase de diseo definitivo, se
desarrollan dibujos y especificaciones para el producto y/o servicio.
3.11.2 Diagrama de operaciones

En el caso que sea una microempresa dedicada a la produccin es necesario realizar un diagrama de operaciones en donde se describa, punto
por punto, las tareas a realizar y cuntas personas intervendrn en el
proceso. De la misma manera para un servicio es necesario especificar
los pasos y los responsables de cada una de las etapas del servicio.
3.11.3 Clculo de materiales
Calcular la cantidad de materia prima requerida nos permite garantizar
la elaboracin de los productos en el tiempo fijado, con las condiciones
y especificaciones tcnicas requeridas.
Adems, permite adquirir los insumos necesarios para iniciar un proceso de produccin, reducindose el riego de compras excesivas o de
desconocimiento de las cantidades necesarias para la elaboracin de un
determinado producto.
Para calcular la necesidad de materia prima para un pedido determinado, lo primero que debemos hacer es calcular cunto requerimos para
elaborar una unidad (un producto).
La necesidad de materiales est determinada por todo el material necesario para una cantidad de produccin que puede estar definida por un
pedido, la proyeccin de ventas que estimo alcanzar durante la siguiente semana, mes, etc. Se debe elaborar una lista de los requerimientos,
estimando la cantidad (en kilos, metros, unidades, etc.).
Para calcular la necesidad bruta aplicamos la siguiente frmula:
Necesidad de material = material necesario para una unidad x N de unidades producidas.
Materia prima/
insumos
Cantidad X
Unidad
Unidades a
producir
Necesidad de
materiales
71
3.12
Determinacin de herramientas, mquinas y equipos
Al igual que hemos calculado la materia prima e insumos que requerimos comprar, debemos determinar las mquinas, equipos y herramientas con las que debemos contar para elaborar el producto o brindar el
servicio que hemos definido como nuestra oportunidad de negocio.
Este clculo se debe hacer en funcin del diagrama de operaciones en
proceso que has diseado y la cantidad de produccin regular de la empresa, tomando en cuenta los siguientes criterios:
Para las mquinas:

72

Definir aquellas operaciones que se harn manualmente y aquellas

en las que se usarn mquinas, esto depende del nivel de tecnificacin de la empresa.
Definir las operaciones que se harn directamente y aquellas para
las que se contratar servicios de terceros. Por ejemplo: si un carpintero tiene un pedido para hacer sillas con patas torneadas, no
tiene porqu comprarse un torno; si su produccin es poca y ocasional es ms econmico llevar las patas a tornear en un carpintera
que haga servicio de torneado.
Evaluar la capacidad operativa de las mquinas; Cunto pueden producir?, para ello tomamos en cuenta las especificaciones tcnicas de
la mquina, as como los aos de vida til de la misma. Por ejemplo: la
capacidad operativa de una mquina de costura recta que tiene 5 aos
de uso ser menor a la capacidad operativa de una nueva.
Tomando en cuenta estos criterios elabora una lista de
requerimientos de mquinas, equipos y herramientas,
la misma que ser usada como informacin bsica para
elaborar tu plan de inversin.
Cuencanas
Las pastillas de chocolate fueron el primer sustento de la familia. Tostaban el cacao en un horno de lea, le quitaban la corteza y lo llevaban al
molino, luego hacan las pastillas envueltas en hoja de achira.
La mam venda el chocolate en Gualaceo, Chordeleg y la plaza Nueve

de Octubre de Cuenca, mientras la mayor de sus hijas, Margarita, cecinaba carne donde un vecino que la venda al paso. All naci la idea del
Tequila.
Cuando abrieron la sucursal en Cuenca, obtuvieron un crdito por dos
aos, pero lo pagaron en seis meses.
3.13
Actividades Sugeridas:
Explique el diseo del producto y/o servicio.

Defina el proceso productivo.
Realice el clculo de materiales para su producto y/o servicio. Indique cules son los proveedores.
Determine las herramientas, mquinas y equipos para el proceso
de produccin.
3.14
Proyeccin de ventas en unidades
La proyeccin de ventas en unidades te permite planificar el nmero de

unidades que puedes colocar en el mercado en un determinado perodo de tiempo.
Se obtiene del anlisis de mercado realizado, donde ya se hizo una segmentacin del mismo que te acerca al nmero de personas que puedes
atender, conocer su frecuencia de consumo, adems de saber en qu
periodos vendes ms o menos. Por lo tanto ests en condiciones de realizar una planificacin de unidades de producto que podras vender en
un determinado perodo de tiempo.
Es muy importante que planifiques el nmero de unidades a vender, ya
que con ello:
73
Establecers una meta a alcanzar del volumen de ventas y determinars cules son los periodos de mayor venta.
Te permitir justificar la inversin en activo fijo, porque si esperas
volmenes de ventas muy pequeos, probablemente lo ms indicado sera mandar a elaborar (tomar servicios de terceros) determinados procesos productivos y as evitar la compra de alguna
maquinaria o equipo que despus no uses. Pero si tus ventas esperadas son altas, probablemente lo ms adecuado sera comprar las
maquinarias necesarias para atender ese volumen de ventas.
Para centrarnos en el tema vamos a plantear un ejemplo.
74
Mara Flores es una ingeniera qumica que est dispuesta a incursionar

en el mercado con un nuevo producto, se trata del DULCE DE CHOCHO
Mara ya ha realizado su anlisis de mercado y, si bien es cierto, el resultado del mismo es que nadie ha consumido en Quito el chocho en
dulce, la poblacin encuestada estara dispuesta a probar un producto
de este tipo, lo que significa que si el producto es del agrado de los consumidores, probablemente exista un buen mercado para este producto,
ya que el 90% de los encuestados consumen chochos.
Mara realiza la siguiente proyeccin de ventas en unidades, pensando
vender su producto en Quito (mercados y bodegas).
Dulce de chocho: Proyeccin de ventas
Producto Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Total
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10 11 12
Dulce de 100 150 300 350 400 450 500 500 650 800 900 1000 6100
Chocho
250 gr.
Del cuadro se puede observar que Mara est pensando vender en un

ao 6.100 unidades de dulce de chocho, de 250 gramos cada una, en
Quito. Inicialmente colocar 100 unidades, luego 150 y as sucesivamente. Este incremento depender bsicamente de lo bien que aplique las
estrategias de mercado (producto, precio, plaza, promocin).
3.15
Actividad Resumen

Realice el resumen de su microempresa, incluyendo un anlisis de mercado y competencia.
75
4 CAPTULO IV
Las Pymes
4.1 Introduccin
De acuerdo al (SRI) Servicio de Rentas Internas, las Pymes son un conjunto de pequeas y medianas empresas que de acuerdo a su volumen de
ventas, capital social, cantidad de trabajadores y su nivel de produccin
o activos, presentan caractersticas propias de este tipo de entidades
econmicas. Por lo general en nuestro pas las pequeas y medianas
empresas que se han formado realizan diferentes tipos de actividades
econmicas, entre las que destacamos las siguientes:
76
Comercio al por mayor y al por menor.

Agricultura, silvicultura y pesca.
Industrias manufactureras.
Construccin.
Transporte, almacenamiento y comunicaciones.
Bienes inmuebles y servicios prestados a las empresas.
Servicios comunales, sociales y personales.
En diversos pases estas empresas son consideradas como el principal

motor de la economa. En nuestro pas en los ltimos aos se ha dado
mucha importancia al desarrollo de las pequeas empresas, por el desarrollo econmico que generan, relacionado directamente con la generacin de fuentes de empleo, ya que en muchos casos las Pymes, son las
empresas que ms empleo generan dentro de una nacin.
De hecho, lo antes mencionado ocurre en todos los pases del globo. En
Espaa, por ejemplo, las Pymes constituyen ms del 99% de las compaas. Un importante espacio del mercado, es cubierto por medio de
estas empresas. Y no slo nos referimos en cuanto a la oferta que pueden llegar a proporcionar dichas Pymes. Sino que principalmente, las
fuentes de trabajo que ofrecen a la comunidad. En Espaa, las Pymes
generan el 67% del empleo. En Chile (nacin con altos estndares de

libertad y competitividad econmica), las Pymes captan el 80% de la
oferta de mano obra, dentro del pas.
Con respecto a trminos tcnicos, en cuanto a lo que son las PYMES, estos nacen de la Comisin de la Unin Europea. Estas son clasificaciones,
que se han ido estandarizando, en varios de los pases del globo.
4.2
Para qu sirven las Pymes
Cuando abrimos un negocio podemos decir estamos aqu para hacer dinero, pero adems un negocio es un generador de empleo, entonces tambin
podemos decir estamos aqu para generar empleo, estamos aqu para progresar, estamos aqu para salir adelante con nuestra gente, con nuestro pas
Para qu sirve una pyme, sinnimo de riqueza y prosperidad? Una
Pyme, pequea y mediana empresa, sirve para eso, para lo que t quieres hacer como emprendedor. Adems los gobiernos tienen programas
de apoyo a las Pymes, las entidades financieras tambin, pues tiene vital
importancia en el desarrollo econmico de un pas.
Las Pymes en nuestro pas se encuentran en particular en la produccin
de bienes y servicios, siendo la base del desarrollo social, ya sea produciendo, demandando y/o comprando productos o aadiendo valor
agregado, por lo que se constituyen en un actor fundamental en la generacin de riqueza y empleo.
Tienes una Pyme en marcha? Si eres un emprendedor, sers igual que
muchos otros, deseas la riqueza y la prosperidad. Para eso sirve.
Un talento, una habilidad, una necesidad real y sentida, una ilusin, una
pasin. Todos estos ingredientes se unen para que surjan nuevas pequeas y medianas empresas.
Algunas sern empresas unipersonales, otras sern empresas familiares, otras sern grandes iniciativas con enormes expectativas. Se trate
de una pequea o mediana empresa, siempre se crean ms fuentes de
empleo y ms oportunidades.
77
Hay muchas organizaciones gestionadas por expertos que apoyan y

estimulan a los emprendedores. Proporcionan programas de entrenamiento, asesora a Pymes, capacitaciones y cursos. En el caso del nuestro
pas, el Ministerio de Industrias y Productividad, la Cmara de la Pequea Industria, la Corporacin Financiera Nacional ofertan ayuda para generar desarrollo a travs de las Pymes.
Organizar una Pyme aade responsabilidad y motiva como emprendedores. Permite que ms personas logren disfrutar del estilo de vida que
siempre han deseado y que se merecen.
4.3
Marco legal
Al iniciar una actividad econmica en el pas, lo primero que debes hacer son los trmites para la formalizacin de tu negocio bajo cualquier
forma de organizacin o gestin empresarial.
Formalizar tu empresa te permite:
78
Participar en procesos de compras locales, regionales, nacionales o

internacionales, ya que es garanta de seriedad de tu negocio.
Hacer contratos con empresas formales que requieren comprobantes de pago.
Hacer alianzas estratgicas con otras empresas.
Acceder ms fcilmente al sistema financiero formal y negociar con
inversionistas privados.
Participar en programas de apoyo a la micro y pequea empresa,
promovidos y ejecutados por el Estado.
En caso de prdidas econmicas la empresa responde frente a las
obligaciones con terceros, slo por el valor del capital aportado.
Cuando se pretende constituir legalmente una empresa, es importante

tomar en cuenta, entre otros, los siguientes aspectos:

El nmero de socios que desean iniciar el negocio.

La cuanta de capital social (aportaciones por socio).
Las responsabilidades que se adquieren frente a terceros.
Los gastos de constitucin de la empresa.

Los trmites a realizar para implementarla legalmente.
Las obligaciones fiscales que se debern afrontar.
Las diferentes obligaciones laborales que se adquieren.
La constitucin de la empresa, entre otras formas, puede ser como:

4.4
Tratamiento tributario de las Pymes
Para fines tributarios las Pymes de acuerdo al tipo de RUC que posean se
las divide en personas naturales y sociedades. De acuerdo a cul sea su
caso usted podr encontrar informacin especfica para cumplir con sus
obligaciones tributarias escogiendo las opciones
4.4.1 Quines son las personas naturales?
Son todas las personas, nacionales o extranjeras, que realizan actividades econmicas lcitas.
Las personas naturales que realizan alguna actividad econmica estn
obligadas a inscribirse en el RUC; emitir y entregar comprobantes de
venta autorizados por el SRI por todas sus transacciones y presentar declaraciones de impuestos de acuerdo a su actividad econmica.
Las personas naturales se clasifican en obligadas a llevar contabilidad
y no obligadas a llevar contabilidad. Se encuentran obligadas a llevar
contabilidad todas las personas nacionales y extranjeras que realizan
actividades econmicas y que cumplen con las siguientes condiciones:
tener ingresos mayores a $ 100.000, o que inician con un capital propio
mayor a $ 60.000, o sus costos y gastos han sido mayores a $ 80.000.
4.4.2 Qu son las sociedades?
Las sociedades son personas jurdicas que realizan actividades econmicas lcitas amparadas en una figura legal propia. Estas se dividen en
privadas y pblicas, de acuerdo al documento de creacin.
79
Las sociedades estn obligadas a inscribirse en el RUC; emitir y entregar

comprobantes de venta autorizados por el SRI por todas sus transacciones y presentar declaraciones de impuestos de acuerdo a su actividad
econmica.
Cualquiera que sea la forma de constitucin que el emprendedor decida para su empresa, se deber seguir una serie de trmites de registro,
mismos que debern ser cubiertos por el emprendedor para que la empresa sea considerada legalmente establecida. Es importante tomar en
cuenta que el emprendedor, al decidir cul ser la estructura legal que
adoptar para constituir su empresa, deber estar asesorado preferentemente, por un contador y un abogado. Para esto adems puede asistirse
la Superintendencia de Compaas.
80
Dentro de los aspectos fiscales, es importante conocer las diferentes

obligaciones que se tienen como empresa, para cumplir adecuadamente con ellas y evitar posibles inconvenientes posteriores. Entre estas tenemos, por ejemplo, el RUC.
Asimismo, la empresa deber considerar aspectos laborales a los que la
legislacin le obliga para ser considerada dentro de la ley, entre otros:

El contrato de trabajo.
Seguro Social.
4.5 Obligaciones
4.5.1 Obtener el RUC

El Registro nico de Contribuyentes, conocido por sus siglas como

RUC, corresponde a la identificacin de los contribuyentes que realizan una actividad econmica lcita, por lo tanto, todas las sociedades, nacionales o extranjeras, que inicien una actividad econmica
o dispongan de bienes o derechos por los que tengan que tributar,
tienen la obligacin de acercarse inmediatamente a las oficinas del
SRI para obtener su nmero de RUC, presentando los requisitos
para cada caso.
El RUC contiene una estructura que es validada por los sistemas del
SRI y de otras entidades que utilizan este nmero para diferentes
procesos.
4.5.2 Presentar declaraciones

Las sociedades y las personas naturales deben presentar declaraciones de impuestos a travs del Internet en el Sistema de Declaraciones o en ventanillas del sistema financiero.
4.6
Instituciones involucradas en el proceso de creacin de una
empresa
En el proceso de creacin de una empresa se encuentran involucradas
varias instituciones. Las instituciones y trmites necesarios para este
proceso dependern de la forma jurdica que el emprendedor haya elegido para su empresa. Presentamos una lista de las instituciones que
participan en el proceso y su actividad.
Superintendencia de Compaas: La Superintendencia de Compaas
lleva bajo su responsabilidad un registro de las sociedades mercantiles y
ejerce el control sobre dichas sociedades.
Sitio Web: www.supercias.gob.ec
Servicio de Rentas Internas: El Servicio de Rentas Internas (SRI) es una
entidad tcnica y autnoma, encargada de la administracin y recaudacin de los impuestos que estn bajo su mbito de accin.
Entre los propsitos bsicos del SRI estn la difusin y capacitacin de
los contribuyentes respecto a sus obligaciones tributarias y la atencin y
resolucin de sus peticiones, reclamos y consultas. En los casos de evasin de tributos, aplica las sanciones correspondientes conforme la Ley.
El SRI tiene como objetivo general, impulsar una administracin tributaria moderna y profesionalizada que mantenga una relacin responsable
y transparente con la sociedad.
81
Otorga especial importancia al fomento de una cultura tributaria que

representa el verdadero compromiso con el desarrollo del pas.
Sitio Web: www.sri.gob.ec
Cmaras de Industrias: Las cmaras de industrias de tienen por objetivos:
Fortalecer al sector industrial, contribuir al desarrollo de la economa
nacional y propender al mejoramiento de las condiciones de vida de los
ecuatorianos, en un ambiente de paz social, concertacin y dilogo entre los sectores gubernamental, laboral y empresarial.
Representar a los afiliados y brindarles asistencia, apoyo y cooperacin
en defensa de sus legtimos intereses.
Impulsar la modernizacin y expansin de la industria, as como ampliar
su participacin en los mercados externos.
82 Impulsar el mejoramiento de la competitividad y la productividad de la

industria.
Auspiciar la continua capacitacin de tcnicos y trabajadores, en materia industrial.

Promover la investigacin cientfica y tecnolgica en las distintas actividades productivas del pas.
Ministerio de Comercio Exterior, Industrializacin, Pesca y Competitividad: Es un organismo de derecho pblico, facultado para planificar, dirigir, controlar y ser el ejecutor de polticas que permitan mejorar
el clima de negocios en el Ecuador, facilitando la competitividad interna
y externa de los sectores productivos.
Sitio Web: www.micip.gob.ec
Cmaras de Comercio: Las cmaras de comercio promueven el comercio, con visin nacional, defendiendo una economa libre, solidaria
y competitiva, representando los intereses de todos sus afiliados, brindando servicios de calidad y desarrollando desde la sociedad civil propuestas y acciones que contribuyan al progreso del pas.
Corporacin de Promocin de Exportaciones e Inversiones (CORPEI): La corporacin CORPEI realiza gestiones de promocin de las exportaciones e inversiones de bienes y servicios con el propsito de generar riquezas para impulsar el desarrollo socio-econmico del pas.
Sitio Web: www.corpei.org
Ministerio de Turismo: El Ministerio de Turismo, es una institucin que
se encarga de promover y fomentar la competitividad en la actividad
turstica, especialmente la interna y receptiva, mediante procesos participativos y concertados, posicionando al turismo como generador de
empleo y eje estratgico del desarrollo econmico, social y cultural del
Ecuador.
Sitio Web: www.turismo.gob.ec
4.7
Actividades sugeridas:
Realice una investigacin sobre el proceso de crear su microempresa legalmente.

Defina la forma de creacin de su microempresa.
83
5 CAPTULO V
Las Tics y la microempresa
Cuando soplan fuertes vientos de cambio, algunas personas construyen
refugios, otras hacen molinos...!
Mervyn Evan
5.8
Las tecnologas de la informacin y comunicacin Tics
Las Tics estn revolucionando la manera de hacer negocios en el mundo.

Existe cierto consenso sobre que si las empresas, en especial las Pymes,
no adoptan estas nuevas tecnologas en sus estrategias de compra y
venta (e-business), muy posiblemente no podrn sobrevivir en el nuevo
entorno internacional.
84 Cuando hablamos de Tics casi siempre relacionamos el trmino con
computadoras. En realidad, las computadoras son ahora las herramientas tecnolgicas ms importantes en el campo de la informacin y la
comunicacin. Sin embargo, el concepto de TIC incluye otros equipos
que realizan funciones diferentes. Entre los equipos modernos estn los
telfonos mviles, fax, proyectores de imagen, procesadores de pagos
con tarjetas de crdito y agendas electrnicas. Pero desde mucho antes ya existan los telfonos convencionales, las mquinas de escribir, las
calculadoras, las fotocopiadoras, los equipos de radio y de televisin, los
cuales son medios para la comunicacin, el procesamiento y manejo de
la informacin. Todos ellos componen lo que llamamos Tics, y todos han
sido usados principalmente en las empresas para realizar sus operaciones de manera ms rpida y eficiente.
Una de las principales Tics en la actualidad es Internet, que sirve como
medio de expansin de los negocios a nivel internacional porque reduce la distancia entre los mercados, especialmente en trminos de intercambio de informacin. El fcil acceso a las cadenas de suministro
internacionales y a las redes de produccin y distribucin por medio de
la Internet impulsa a muchas empresas a reasignar sus recursos hacia la

produccin de exportaciones.
El uso de Internet tambin ofrece nuevas oportunidades como complemento o como sustituto de la publicidad tradicional. Se logra que las
compaas estn ms visibles y sean ms fciles de contactar por parte
de los clientes actuales y futuros.
Ello se debe a que las empresas estn recurriendo cada vez ms a Internet para ampliar sus ventas y diversificar sus mercados. Los negocios y
el mercadeo en Internet continan expandindose. Con el acceso ms
fcil a las computadoras, la mayor aceptacin del pblico en general y la
conectividad ms rpida, Internet se est haciendo el mtodo por excelencia para recopilar informacin. Para muchos compradores, exportadores e importadores, ha convertido en el mtodo preferido.
Pero no solamente las empresas lo hacen. Los consumidores, por su parte efectan cada vez ms compras en lnea, especialmente los de la generacin que naci en la dcada en que las computadoras empezaron a
masificarse (aos 80).
Como conclusin puede decirse que las empresas que usan las Tics se han
beneficiado de su implementacin de diferentes maneras, tanto en lo que
respecta al incremento de su eficiencia y productividad, como en la calidad de sus productos y, por tanto, en el aumento de la competitividad.
Con el uso de TIC en su empresa usted puede beneficiarse:
Reduciendo costos y mejorando la eficiencia de las operaciones: reemplazando procesos manuales que consumen tiempo y disminuyendo la
necesidad de movilizarse para realizar trmites o buscar informacin
Generando ingresos adicionales: usando su sitio Web para vender sus
productos y servicios
Alcanzando nuevos mercados y clientes: usando Internet para ampliar su
clientela a bajo costo, tanto en el mercado nacional como internacional
85
Facilitando a las personas hacer negocios con usted y usted con ellos-:
desarrollando un sitio Web que haga fcil contactarlo a sus clientes, suplidores, miembros, visitantes, distribuidores o asociados.
Existen muchas herramientas Tics que pueden ser utilizadas por las
Pymes hoy en da para realizar publicidad en Internet. Estas herramientas representan una gran oportunidad para realizar marketing de
muy bajo costo, se podra decir que gratuito, debido a que ests herramientas pueden ser utilizadas sin la necesidad de realizar pago alguno.
5.9
El sitio Web
Es una herramienta tecnolgica imprescindible para el xito empresarial.

Un sitio Web viene a ser la puerta de entrada de su empresa en la red
mundial conocida como World Wide Web (WWW) disponible para ser
visitada las 24 horas del da durante todo el ao por los usuarios de la
red en cualquier parte del mundo.
86 Si en las pginas de su sitio Web se provee la informacin adecuada para

un producto que tiene demanda real o potencial, es muy probable que
personas interesadas lo contacten para hacer negocios con su empresa.
De esa manera, a travs de Internet su empresa puede conseguir clientes sin incurrir en altos costos de mercadeo, publicidad, viajes, etc. Un
sitio Web debidamente preparado desempea la funcin de un agente
de ventas que trabaja para usted las 24 horas del da a un costo muy
bajo en comparacin con las alternativas tradicionales.
Tambin, por medio de su sitio Web, podr ser contactado por personas
que quieren ofrecerle un producto que puede ser til para su empresa,
una nueva materia prima o material, un equipo ms eficiente para su
proceso de produccin, un servicio del cual su empresa podra beneficiarse o, tal vez, alguien interesado en asociarse con usted para ampliar
su negocio, quin sabe, todo depende de quines visiten su sitio Web.
Adems, un sitio Web puede ayudarle en otras operaciones empresariales, como en el caso del servicio postventa para sus clientes, estable-
ciendo un canal de comunicacin que ayuda a mantener la lealtad de

los clientes y continuar comprando sus productos.
El sitio Web es la herramienta tecnolgica ms importante para las empresas en el mundo de hoy. Especialmente para aquellas que miran al
mercado internacional. Desde el punto de vista de los clientes en el mercado internacional, una empresa sin su sitio Web no se considera competitiva. Tambin las que tienen su sitio Web son las que consiguen los
clientes porque se les puede encontrar fcilmente a travs de Internet y
lograr un contacto ms rpido. En los negocios, el tiempo es oro.
Sin embargo, para algunos no es tan sencillo dar los pasos necesarios
para lograr implementar las tecnologas que su empresa necesita y beneficiarse de ellas. Ms an, tal vez en este momento su empresa no necesita ms que algunas de ellas, las ms bsicas. Todo depende de qu
quiere hacer para determinar cmo las Tics pueden ayudarle a alcanzar
sus metas. Solamente una cosa es segura: no importa el tamao de su
empresa, las que implementan Tics estarn en mejor posicin para aprovechar las ventajas que stas ofrecen.
Razones para tener su sitio Web:

Darse a conocer mundialmente.

Publicidad a bajo costo.
Presencia permanente.
Investigacin del mercado.
Ventas.
Negocios Internacionales.
Comunicarse con sus clientes.
5.10
Ventas online

En la actualidad, empresas, organizaciones y
personas emprendedoras tienen la opcin de realizar un moderno tipo
87
de venta denominado venta online (tambin conocido como venta

en lnea o venta en Internet) con la finalidad de vender sus productos,
servicios, ideas u otros, no solo en la ciudad o pas donde residen, sino
tambin, en otros pases del mundo y, adems, durante las 24 horas del
da los 7 das de la semana.
En trminos generales, esta venta se puede definir como la transferencia
online de un producto, servicio, idea u otro a un comprador mediante el
pago de un precio convenido.
Dicho de una forma ms detallada, cuando una empresa, organizacin
o persona utiliza un sitio Web (propio o de un tercero) para poner sus
productos o servicios a la venta, y luego otra empresa, organizacin o
persona utiliza una computadora conectada a Internet para comprar
esos productos o servicios, se puede decir que las partes han intervenido en una transaccin electrnica o venta online.
En consecuencia, la venta online consiste en ofrecer productos, servi-
88 cios, ideas u otros mediante un sitio web en Internet, de tal forma, que
los posibles compradores puedan conocer en qu consisten y cules

son sus ventajas y beneficios a travs de ese sitio Web, y en el caso de
que estn interesados, puedan efectuar la compra online, por ejemplo,
pagando el precio del producto con su tarjeta de crdito, para luego,
recibirlo en la direccin que proporcion (como sucede cuando se compran libros, hardware de computadoras, juguetes, etc.) o mediante una
descarga online (cuando se trata de productos digitales como software,
libros electrnicos, imgenes, etc.).
amazon.com, mercadolibre.com constituyen buenos ejemplos de sitios de ventas online. En este punto, cabe destacar que los sitios de venta
son aquellos que estn diseados para desplazar a los clientes a travs
de las diversas etapas del proceso de toma de decisiones, por ejemplo:

Haciendo preguntas que ayuden a clasificar a los clientes segn sus

necesidades o deseos, para luego derivarlos hacia la pgina que contiene el producto o servicio que satisfacer esas necesidades o deseos.
Suministrando informacin sobre los productos o servicios que necesitan o desean.

Comparando las caractersticas y beneficios con otros similares de
la competencia.
Proporcionando una cotizacin o los precios a los que el cliente
puede adquirir el producto o servicio (online).
Brindando los medios para que el cliente pueda realizar el pago
online (con tarjeta de crdito, giro de dinero a travs de Western
Unin o mediante una transferencia bancaria).
5.10.1 Principales ventajas de la venta online:

La venta online ofrece las siguientes ventajas a las empresas que realizan este tipo de venta:
Ajustes rpidos a las condiciones del mercado: es decir, que las empresas pueden aadir o quitar productos en sus catlogos online; o bien,
cambiar los precios y las descripciones. Todo ello, en tan solo unas cuantas horas.
Costes ms bajos: por ejemplo, en el caso de los productos digitales (libros electrnicos, software, msica y videos), las empresas se ahorran el
coste que implica la infraestructura, el personal, seguros, agua, electricidad, etc., que son imprescindibles en el caso de los productos fsicos.
Otro ejemplo visible es el de la edicin de catlogos, puesto que los catlogos digitales tienen un costo menor al de los impresos.
Tamao de la audiencia: la venta online mediante un sitio Web puede
realizarse en cualquier parte del mundo, por tanto, el tamao de la audiencia aumenta considerablemente en comparacin a la audiencia local o nacional. Esta ventaja es ms notoria en los productos digitales, los
cuales pueden ser descargados online en cualquier parte del mundo.
Creacin de relaciones: gracias a las aplicaciones que ofrece hoy en da
el Internet (chats, correo electrnico, foros, etc.) las empresas pueden
crear y mantener relaciones con sus clientes de forma rpida e instan-
89
tnea. Adems, pueden obtener valiosa informacin de ellos mediante

cuestionarios online.
Conveniencia de tiempo y espacio: la venta online puede realizarse por
cualquier persona, empresa u organizacin, en cualquier lugar del mundo y en cualquier momento (24/7).
Mnimas restricciones: tanto, grandes como pequeas empresas, e incluso emprendedores individuales, pueden permitirse el costo de realizar ventas online, ya sea desde su propio sitio Web o a travs del sitio
de un tercero.
Tipos de transacciones online:
Las transacciones online pueden realizarse a travs de cualquiera de los
siguientes formatos:

90

B2B (Business to business o empresa a empresa): Este tipo de Comercio Electrnico se refiere a las operaciones de intercambio comercial entre empresas, como: colocar pedidos, verificar inventarios, planificar produccin, etc.
B2C (Business to consumer o negocio a consumidor): Es el sitio Web
tradicional a travs del cual una empresa ofrece sus productos y
servicios a los consumidores.
C2C (Consumer to consumer o consumidor a consumidor): En este
tipo de comercio electrnico, un consumidor ofrece productos y
servicios a otros consumidores en forma directa, a travs de su propio sitio o mediante sitios establecidos por terceros.
5.10.2 Actividad
Investigue qu otros sitios de venta puede utilizar.
5.11 Twitter
Twitter es un servicio gratuito de microblogging que permite a sus
usuarios enviar micro-entradas basadas en texto, denominadas
tweets, de una longitud mxima de 140 caracteres (como un mensaje de un telfono mvil). Estas entradas pueden ser realizadas desde la
misma pgina de Twitter, desde un telfono mvil o inclusive desde aplicaciones de terceros.
5.11.1 Usos de Twitter
Hoy en da son muchos los empresarios y empresas que utilizan este sistema para la publicacin de noticias, comentarios, ideas o simplemente es utilizado como medio para estar en contacto con los clientes de las empresas.
Una de sus principales ventajas es su poderoso motor de bsqueda que
permite encontrar a personas o negocios, sobre casi cualquier tema que
se nos ocurra buscar, y as podemos conocer que est haciendo dicha
persona o empresa.
Twitter es una excelente herramienta para realizar marketing en Internet.
Y debemos de ser objetivos, la publicidad en los prximos aos ser en su
mayora por medio de Internet. Es por eso que te invito a que investigues
ms sobre las nuevas tecnologas que se estn desarrollando y que pueden ser usadas por tu Pyme para lograr el crecimiento sostenido.
5.11.2 Actividad
Crea una cuenta de Twitter para la microempresa.
5.12
YouTube para posicionar la empresa

El objetivo principal de las campaas de promocin online para cualquier negocio, es aparecer en primeros resultados de bsquedas de Google y de otros buscadores principales de Internet.
Es decir, conseguir un buen posicionamiento en Google en tiempo record.
91
Hoy en da la publicidad con vdeos se ha convertido en una de las estrategias de promocin en Internet ms eficientes, rpidas y econmicas.
La promocin con vdeos es una forma muy rpida y eficaz de conseguir un buen posicionamiento en Google y otros buscadores principales de Internet.
Posicionar cualquier negocio (Pyme) en Google con vdeos es una forma econmica de Publicidad en Internet. Incluso, si una empresa decide
crear vdeos publicitarios por su cuenta este tipo de publicidad le puede
salir gratis.
Tambin se pueden contratar servicios de posicionamiento con vdeos
a profesionales que saben cmo conseguir mejores resultados de la publicidad con videos a buenos precios;
92
La publicidad a travs de vdeos es una publicidad eficaz a corto, medio

y largo plazo, porque una vez publicado el vdeo en Internet, va a estar
all las 24 horas, los 7 das de la semana, los 365 das del ao tras ao.
Un vdeo publicado en Internet y optimizado correctamente puede convertirse en una fuente constante de trfico cualificado de potenciales
clientes hacia el sitio Web o el anuncio de la empresa.
La gente adora los vdeos y prefiere informarse a travs de ellos. YouTube se ha convertido en uno de los sitios ms visitados por los usuarios
de Internet de todo el mundo. Muchos de los usuarios de Internet que
visitan YouTube podran ser potenciales clientes de cualquier empresa.
Es otra razn para que cualquier empresa tenga su presencia all, donde
est su pblico!
Subir vdeos a YouTube y otros portales de vdeos es gratis, lo que significa un gran ahorro en presupuesto publicitario para cualquier empresa;
La promocin a travs de videos ayuda al posicionamiento natural en la
Web, lo que significa que la empresa no tiene que pagar cada vez para
aparecer en primeros resultados de Google.
Los vdeos ayudan a las empresas (Pymes) a posicionar su marca tanto a

nivel local, como a nivel nacional o internacional.
La promocin de Pymes a travs de vdeos es una modalidad econmica
de publicidad en Internet. Porque hoy en da, si una empresa no tiene
presencia en Internet y no est posicionada en Google y otros Buscadores, est perdiendo tiempo y clientes!
5.12.1 Actividad sugerida
Crea una cuenta de Youtube y sube un video.
5.13
Google una herramienta fundamental

Google Apps es un servicio de Google para uso de dominios en diversos productos ofrecidos por el gigante del Internet. Este
servicio tiene varias aplicaciones en Internet para las empresas. Las
aplicaciones funcionan de manera similar a los tradicionales programas
para escritorio que incluye Gmail, Google Agenda, Talk, Docs y Sites.
Google ofrece varias herramientas que sirven de apoyo a las Pymes ms
all del uso ms comn de buscador. Entre estas herramientas estn:
Correo de Google GMAIL con muchas funciones para comunicarse con
proveedores y clientes.
Google Calendar, sincronizable en mviles y que se puede compartir
con otros empleados.
Google Docs para crear archivos de texto, presentaciones, hojas de clculo y formularios en lnea para conocer el criterio de nuestros clientes o
realizar suscripciones, entre otras muchas opciones.
93
5.14
Actividad sugerida
Crea una cuenta de Google e investiga sus principales aplicaciones.

5.15
Los Blogs

Un blog, o en espaol tambin una bitcora, es
un sitio Web peridicamente actualizado que recopila cronolgicamente
textos o artculos de uno o varios autores, apareciendo primero el ms
reciente, donde el autor conserva siempre la libertad de dejar publicado
lo que crea pertinente.
94
El nombre bitcora est basado en los cuadernos de bitcora, cuadernos

de viaje que se utilizaban en los barcos para relatar el desarrollo del viaje
y que se guardaban en la bitcora. Aunque el nombre se ha popularizado
en los ltimos aos a raz de su utilizacin en diferentes mbitos, el cuaderno de trabajo o bitcora ha sido utilizado desde siempre.
El uso de los blogs en las Pymes permite a las empresas aprovechar gran
parte de las oportunidades de negocio que se generan a diario gracias
al desarrollo de las nuevas tecnologas. A continuacin veremos lo que
puede generar el uso de los blogs en las Pymes:

Captacin de clientes: el uso de blogs permite mantener una comunicacin continua y bidireccional con los clientes y permite presentar nuestros productos en la red.
Refuerza la estrategia de marketing: permite expandir nuestro mensaje, reforzarlo, desarrollar sinergias con otros medios empleados, etc.
Permite la obtencin de feedback o retroalimentacin: el uso de los
blogs en las Pymes permite conocer de primera mano lo que la gente piensa de la compaa, ya sea por medio de los e-mails recibidos
o a travs de los comentarios publicados en las entradas que realicemos. Esta informacin posee un elevado valor para la empresa.
Mejora la reputacin online: mantener al da el blog as como dotarlo de contenido de gran calidad nos ayuda a que la reputacin
en la red de nuestra compaa se vea reforzada, mejorando indirectamente nuestra reputacin offline.
El uso de los blogs en las Pymes permite alcanzar un elevado nmero de audiencia sin realizar prcticamente ninguna inversin.
Adems, la audiencia obtenida suele ser bastante fiel y activa.
Aumentar las visitas de la Web: el uso de un blog permite que nuestros lectores ms habituales comiencen a visitar tambin con ms
frecuencia la web corporativa, aumentando la probabilidad de dar
a conocer nuestros productos e incluso incrementar nuestras ventas si disponemos de tienda online.
Para saber ms acerca de la creacin y gestin de blogs y cmo hacer un

diseo web eficaz es muy recomendable realizar algn curso a distancia
para formarte en este campo de la informtica.
Dos sitios conocidos son WordPress y Blogger, aunque existen muchos ms.
5.15.1 Actividad Sugerida
Crea un blog e investiga sus herramientas.
5.16
Facebook, la microempresa en las redes sociales

Las redes sociales en Internet han ganado su lugar de
una manera vertiginosa convirtindose en promisorios negocios para
empresas, artistas, marcas, freelance y sobre todo en lugares para encuentros humanos.
Una de las redes sociales ms importantes es Facebook. Desde que Facebook se volvi un fenmeno mundial y una herramienta casi indispensable de marketing hacia donde las compaas y grandes empresas
95
empezaron a derivar sus esfuerzos y campaas publicitarias, todos quieren usar esta herramienta y conocer las claves para volver productivo un
negocio de cualquier magnitud.
Son muchas las empresas que ya se encuentran registradas en estas redes
sociales y muchas las que han incorporado algunas herramientas a la plataforma para intentar captar ms usuarios y optimizar as sus esfuerzos.
Las Pymes tambin tienen lugar en este fenmeno mundial y cualquiera
sea la talla del negocio, puede sacar una tajada de los beneficios y mejorar la imagen corporativa utilizando las redes sociales.
Twitter, Facebook y MySpace son plataformas sociales pero no son iguales y es necesario distinguirlas para saber cul de ellas usar para conseguir los resultados esperados.
96
Tener la microempresa en Facebook, proporciona marketing y contactos

con clientes y proveedores todos los das y a todas horas a nivel mundial.
Esto requiere mantener continuamente actualizada con los productos,
servicios e informacin de la microempresa, adems y muy importante,
atender a los criterios de los potenciales usuarios.
Facebook pone a disposicin de las empresas la posibilidad de crearse
pginas de empresa o de marca y otra serie de utilidades para gestionar esta presencia de la microempresa en internet y especficamente
en una red social.
5.16.1 Actividad sugerida
Crea una cuenta de Facebook y analiza las ventajas para la microempresa.
5.17
Correo electrnico
Aun existiendo tecnologas ms sofisticadas, el email resulta una tecnologa esencial para el funcionamiento de las empresas, especialmente
en las numerosas Pymes donde es el nico medio disponible de comunicacin electrnica. Su facilidad y versatilidad explican su uso tan extendido, pero a la vez lo convierte en una herramienta que precisa de
una poltica de uso para potenciar sus beneficios. Dicha poltica comprendera regular sus usos profesionales, el cumplimiento de la legislacin y su empleo como herramienta de gestin del conocimiento
Su cuenta de correo no slo comunica, tambin vende, es por ello importante que usted defina una estrategia en cuanto a la implementacin y adecuado uso del correo electrnico en su empresa.
Es un hecho, el correo electrnico se ha convertido ya en una herramienta de negocios indispensable. Es raro encontrar en estos das alguien
que no disponga de una cuenta de correo electrnico, an cuando se
trate de una sola cuenta empresarial para un grupo de trabajo o de un
buzn de servicio de correo electrnico gratuito.
La cuenta de correo no es tan slo un medio de comunicacin escrita, tambin es un instrumento de mercadotecnia muy poderoso, por lo
mismo, debe ponerse debida atencin al uso que se le d, de lo contrario puede convertirse en una arma contra la propia empresa.
Su cuenta de correo no slo comunica, tambin vende. De hecho, forma
parte integrante de la presentacin de usted y de su empresa. Por esta
razn, es importante que defina una apropiada estrategia en cuanto a la
implementacin y uso del correo electrnico en su empresa.
Una facilidad que tienen los sistemas de administracin de correo que
puede convertirse tambin en un instrumento de mercadotecnia de
gran vala, es la facilidad de auto-respuesta. Este servicio se implementa
junto con algunas facilidades en su sitio Web para poder ofrecer una
respuesta mucho ms expedita a los requerimientos de informacin por
parte de clientes y otros visitantes. El sistema de auto-respuesta puede
enviar automticamente cartas de presentacin, cotizaciones, informacin de productos y servicios, entre otros gneros de informacin, como
respuesta a requerimientos en lnea por parte de sus clientes. Pocas em-
97
presas aprovechan esta facilidad para integrarla a su estrategia de mercadotecnia.

En resumen, para poder aprovechar al mximo estas nuevas tecnologas defina correctamente y utilice en forma apropiada sus cuentas de
correo, son la propia imagen de usted y de su negocio. Usadas en forma
correcta, son un excelente instrumento de venta.
Las cuentas de correo son un instrumento de mercadotecnia muy poderoso, haga un uso correcto de ellas y ver seguramente reflejadas sus
acciones en nuevas oportunidades de negocio.
5.17.1 Actividad:
Si no tienes correo crea uno para la microempresa.
Analiza cmo utilizar el correo en beneficio de la empresa.
98 5.18 Gobierno electrnico
El gobierno electrnico (en ingls

e-government) consiste en el uso de las tecnologas de la informacin y el
conocimiento en los procesos internos de gobierno y en la entrega de los
productos y servicios del Estado tanto a los ciudadanos como a la industria.
Se basa principalmente en la implantacin de herramientas como portales, redes sociales o comunidades virtuales y muchas otras, buscando
una mejora en la eficiencia y eficacia de los procesos internos y de vinculacin con la sociedad.
El Gobierno Electrnico se refiere el uso de las tecnologas de informacin y comunicacin, por parte de las entidades gubernamentales para
transformar las relaciones con los ciudadanos, entre entidades de gobierno y empresas privadas.
Busca mejorar la calidad de los servicios gubernamentales a los ciudadanos, promover la interaccin con las empresas privadas, fortalecer la
participacin ciudadana a travs del acceso a la informacin y servicios
gubernamentales eficientes y eficaces.
Algunos sitios importantes en nuestro pas son:
Subsecretara de informtica: http://www.informatica.gob.ec/
Sistema de compras pblicas: http://www.compraspublicas.gob.ec/ProcesoContratacion/compras/
5.18.1 Actividad Sugerida
Investigue que aplicaciones del gobierno electrnico puede ser tiles
para su microempresa.
99
INDICE
CAPTULO I...........................................................................................................................3
1.1
Qu es emprender.............................................................................................3
1.2
El emprendedor debe ser lder.....................................................................6
1.3
Creatividad e innovacin................................................................................8
1.4
Actividad propuesta:......................................................................................13
2 CAPTULO II...................................................................................................................14
La Microempresa ..............................................................................................................14
2.1 Introduccin......................................................................................................14
2.2
Lectura La Historia de Luis.........................................................................15
Para reflexionar Los errores tpicos de un emprendedor.................................18
2.3
Errores de Luis..................................................................................................18
2.3.1 No investigar.....................................................................................................18
2.3.2 Pensar que no hay competencia...............................................................18
2.3.3 No formar buenos equipos.........................................................................19
2.3.4 Pensar que hacer empresa es una actividad de medio tiempo.....19
2.3.5 No tener presentes los aspectos legales.................................................19
2.3.6 Crecer ms rpido de lo posible................................................................19
2.3.7 Exceso de optimismo.....................................................................................20
2.3.8 Incapacidad para afrontar el cambio.......................................................20
2.3.9 Falta de conocimiento de s mismo..........................................................20
2.3.10 No ponerse en los zapatos de los inversionistas..................................21
2.4
Tips para crear una empresa........................................................................21
2.4.1 Perseverancia....................................................................................................22
2.4.2 Bsqueda de informacin ...........................................................................22
2.4.3 Precisin.............................................................................................................22
2.5
Claves que no debe olvidar un emprendedor...................................23
2.6
Actividad Propuesta:......................................................................................23
2.7
El plan de negocios........................................................................................23
2.8
Identificacin de la Idea de negocio........................................................25
2.8.1 Qu es una idea de negocio?....................................................................25
2.8.2 Cmo se identifica una idea de negocio................................................26
2.8.3 Cmo y dnde puedo encontrar una buena idea de negocios?........28
2.8.4 Mtodos y fuentes para generar e identificar ideas de negocio....29
2.8.5 La pgina del milln de dlares.................................................................33
2.8.6 La pgina de santa..........................................................................................34
2.8.7 Identificacin de la mejor idea de negocio............................................35
2.8.8

2.8.9

Anlisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas

de la idea escogida) aplicado a la idea de negocio escogida..............37
Sondeo de mercado, contrastar la idea de negocio identificada y
la necesidad real de los posibles clientes..................................................40
2.8.10 Investigacin de mercados........................................................................40

2.8.11 Tipos de datos a obtener.............................................................................41
2.8.12 Cmo empezar a hacer una encuesta?................................................42
2.9
Actividades sugeridas..................................................................................46
2.10
Nombre del negocio.....................................................................................48
2.11 Logotipo............................................................................................................49
2.12 Eslogan..............................................................................................................51
2.13
Actividad Sugerida........................................................................................51
3 CAPTULO III................................................................................................................53
Estudio de Mercado y Comportamiento del Consumidor..............................53
3.1 Introduccin....................................................................................................53
3.1
Investigacin de mercado ..........................................................................53
3.1.1 Estudio de mercado......................................................................................53
3.1.2 Anlisis de proveedores...............................................................................54
3.2
La demanda.....................................................................................................55
3.3
La organizacin y gestin de las empresas afines o competitivas.....56
3.4
Anlisis del mercado potencial.................................................................57
3.5
Ventaja competitiva del negocio o empresa.......................................59
3.6
Estrategias de mercadeo.............................................................................60
3.7
Estrategias de distribucin.........................................................................61
3.8
Estrategias de publicidad y promocin.................................................61
3.8.1 Publicidad.........................................................................................................62
3.8.2 Promocin de ventas....................................................................................63
3.8.3 Marcas................................................................................................................64
3.9
Etiqueta .............................................................................................................64
3.9.1 Empaque...........................................................................................................65
3.9.2 Estrategias de precios...................................................................................65
3.9.3 Estrategias de introduccin al mercado................................................67
3.10
Actividades Sugeridas:.................................................................................68

Realice la investigacin de mercado para su microempresa. Disee
los instrumentos de investigacin necesarios para la misma y aplquelos........68

De acuerdo a la investigacin de mercado realizada, defina el
segmento de mercado que su microempresa atender. .........................................68

Defina las estrategias de mercadeo de su microempresa.
Tenga en cuenta la definicin del canal de distribucin..........................................68

Defina las estrategias de publicidad y promocin de su
microempresa..........................................................................................................................68

Defina las estrategias de precios de su microempresa............................68

Defina las estrategias de introduccin al mercado de su
microempresa...........................................................................................................................68
3.11
Proceso de produccin.................................................................................68
3.11.1 Diseo del producto......................................................................................68
3.11.2 Diagrama de operaciones ...........................................................................70
3.11.3 Clculo de materiales....................................................................................70
3.12
Determinacin de herramientas, mquinas y equipos.....................72
3.13
Actividades Sugeridas:..................................................................................72
3.14
Proyeccin de ventas en unidades...........................................................72
3.15
Actividad Resumen........................................................................................75
4 CAPTULO IV.................................................................................................................76
Las Pymes............................................................................................................................76
4.1 Introduccin.....................................................................................................76
4.2
Para qu sirven las Pymes ...........................................................................77
4.3
Marco legal........................................................................................................78
4.4
Tratamiento tributario de las Pymes........................................................79
4.4.1 Quines son las personas naturales?.....................................................79
4.4.2 Qu son las sociedades?.............................................................................79
4.5 Obligaciones.....................................................................................................80
4.5.1 Obtener el RUC................................................................................................80
4.5.2 Presentar declaraciones................................................................................81
4.6
Instituciones involucradas en el proceso de creacin de una empresa....81
4.7
Actividades sugeridas:..................................................................................83
5 CAPTULO V..................................................................................................................84
Las Tics y la microempresa............................................................................................84
5.8
Las tecnologas de la informacin y comunicacin Tics...................84
5.9
El sitio Web........................................................................................................86
5.10
Ventas online....................................................................................................87
5.10.1 Principales ventajas de la venta online:..................................................89
5.10.2 Actividad............................................................................................................90
5.11 Twitter.................................................................................................................90
5.11.1 Usos de Twitter.................................................................................................91
5.11.2 Actividad............................................................................................................91
5.12
YouTube para posicionar la empresa.......................................................91
5.12.1 Actividad sugerida..........................................................................................93
5.13
Google una herramienta fundamental...................................................93
5.14
Actividad sugerida.........................................................................................94
5.15
Los Blogs............................................................................................................94
5.15.1 Actividad Sugerida.........................................................................................95
5.16
Facebook, la microempresa en las redes sociales...............................95
5.16.1 Actividad sugerida........................................................................................96

5.17
Correo electrnico.........................................................................................96
5.17.1 Actividad:..........................................................................................................98
5.18
Gobierno electrnico....................................................................................98
5.18.1 Actividad Sugerida........................................................................................99
INDICE...............................................................................................................................100
BIBLIOGRAFA...............................................................................................................104
BIBLIOGRAFA

http://www.monografias.com/trabajos15/analisis-de-mercados/analisis-de-mercados.shtml#ANALISIS.
http://www.aulafacil.com/CursoMarketing/CursoComportamiento/clase6-1.htm
http://www.crecenegocios.com/como-hacer-una-encuesta/
http://www.misrespuestas.com/que-son-las-pyme.html
http://abrirnegocio.com/10890/para-que-sirve-una-pyme-riquezaprosperidad/
http://www.unita.edu.ec/cidem/default.aspx
http://www.esquel.org.ec/
http://es.wikipedia.org/wiki/Plan_de_negocio
http://www.bplans.com/
http://www.businessplans.org/
http://www.gestiopolis.com/dirgp/emp/bizplan.htm
http://www.liderazgoymercadeo.com
http://www.emprendedor.com
http://www.ventures.com.co/contenido/articulo.
asp?chapter=5&article=155
http://www.conquito.org.ec
CRDITOS
Autoridades de la Universidad Central del Ecuador

Rector Dr. Edgar Samaniego Rojas
Vicerrector Acadmico
Dr. Clmaco Egas
Vicerrector Administrativo y Financiero
Dr. Jos Villavicencio
Director del DTIC-Administrado Convenio
Ing. Lorena Balseca Crdova, Mgs.
Coordinador Administrativo-Financiero
Licda. Nidia Nez
Coordinador Tcnico y de Contenidos
Ing. Susana Cadena, Mgs.
Diseo Grfico y Diagramacin:
Msc. Edison Benavides
Licdo. Marcelo Acua
Tglo. Geovanny Quintana
Diseo del Portal Web:
Ing. Franz del Pozo
Autor del Libro:
Ing. Robert Enrquez, Mgs.
Co-Autor
Ing. Lster Lpez, Mgs.
Ing. Susana Cadena, Mgs.
Autoridades Ministerio De Telecomunicaciones y de La Sociedad de la Informacin
Ministro Ing. Jaime Guerrero Ruiz
Subsecretario de la Sociedad de la Informcin Eco. Byron Vsconez
Director de Alistamiento Digital
Ing. Patricio Carvajal Nez
Administrador del Proyecto
Ing. Miguel Albn Villacis
Propuesta Contenidos PLANADI
Ing. Diego Salazar Armijos
Equipo de Alistamiento Digital
Ing. Jorge Ortega Poveda
Ign Daniel Garzn
Derechos de Autor:
Universidad Central del Ecuador
Autor
Ing. Robert Enrquez, Mgs., Ing. Lster Lpez, Mgs., Ing. Susana Cadena, Mgs.

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Puedes estudiar la escala de necesidades de Maslow.

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