Como evitar que las OTAS te

roben a tus clientes

En un principio la idea de contar con el apoyo de las OTAS como

intermediarios para generar nuevos clientes en tu hotel a cambio de una
comisin parece muy positiva. Sin embargo, hay una parte que parece no
estar resultando como esperaban los hoteles.
Cuando hay usuarios que hacen bsquedas genricas de hoteles en tu
localizacin por las que no ests muy bien posicionado, estos
intermediarios (OTAs), pueden ayudarte a generar nuevos clientes que sin
ellos probablemente tendran como destino otro hotel.
Pero cuando nos referimos a aquellos usuarios que buscan por tu nombre,
tu marca, significa que por alguna razn, ya sabe que existes y quiere ms
informacin de ti. Ya lo tienes medio ganado. Tu web debera ser su
destino lgico y reservar en ella la forma natural de llegar a tu hotel,
siempre y cuando resulte sencilla y atractiva para los usuarios.

El problema es que no siempre es as. Desde que Google ha realizado los

ltimos cambios en sus resultados, dando cada vez ms visibilidad a sus
anuncios, en detrimento de los resultados naturales, aunque la web
oficial del hotel aparezca la primera posicin en los resultados
orgnicos o naturales, hay hasta tres enlaces patrocinados (anuncios
adwords) encima, otros a la derecha y los resultados locales junto al
mapa.

Esto implica que anunciarse por el nombre de un hotel te va a posicionar

por encima del propio hotel. Invertir en bsquedas por nombres de
hoteles les resulta muy rentable. Lo que te cobran en comisin paga de
sobra los 0,30 aproximados que les cuesta en Google cada click. Un
dato que refleja hasta que punto les resulta rentable este tipo de
acciones, es que algunas OTAs forman parte de los mayores anunciantes
que tiene Google alcanzando inversiones de hasta 40 millones de dlares
como es el caso de Booking.com, o los casi 30 millones de dlares de
Expedia.
En definitiva, logran captar clientes que te buscan a ti utilizando el dinero
que tu les pagas y que reciben como comisin de venta, quedndoles un
buen margen de beneficio . Cmo evitar que esto ocurra?

Alternativa 1: Anunciarte t tambin por tu marca

Es la solucin a la que la gran mayora recurre. Lo han asumido como un
gasto ms, ya que en el fondo les resulta un ahorro de comisiones. De no
invertir en su propia marca, terminarn pagando comisiones a
intermediarios que si lo hacen, siendo stas mucho ms elevadas que la
publicidad en Google. Como puedes ver, el hotel Hilton en Madrid al
realizar la bsqueda hotel hilton madrid, a pesar de contar con la
primera posicin orgnica, realiza anuncios de Google Adwords para
evitar que Booking.com o hotelclick.com, en este caso, capten esos
clientes y les cueste la comisin.
El inconveniente es que la publicidad de Google acta por medio de
pujas, y cuantos ms intermediarios pujen por tu marca mayor ser el
coste de anunciarse. El limite se encuentra en el coste de la comisin, ya
que ni el hotel ni el intermediario va a pagar ms por anunciarse de lo que
supone la comisin.

Alternativa 2: Llega a acuerdos con los Intermediarios.

Por lo general, cuando se establece un acuerdo entre un hotel y alguna
OTA se define las capacidades para utilizar la marca del hotel. Es en esos
puntos donde debes dejar claro las acciones que deben quedar
restringidas para los intermediarios a la hora de utilizar la marca.
Si llegaste a un acuerdo anteriormente, trata de renegociar las
condiciones para evitar este tipo de acciones.
El problema puede darse con otro tipo de pginas web con los que no
tienes ningn tipo de contrato pero utilizan tu marca en su beneficio. Son
pginas web como comparadores, buscadores o afiliados de las OTAs. En
estos casos resulta complicado llegar a un acuerdo, pero muchas dejan de
utilizar la marca en su beneficio si se realiza un solicitud. De no aceptar la
solicitud queda la alternativa 3.

Alternativa 3: Impedir los anuncios por la va directa

Declaracin de polticas publicitarias de Adwords:
Google reconoce la importancia de las marcas comerciales. Los
Trminos y condiciones de AdWords prohben la vulneracin de los
derechos de propiedad intelectual por parte de los anunciantes. Los
anunciantes son responsables tanto de las palabras clave que eligen para
generar anuncios como del texto que utilizan en ellos.
Es decir, cualquier negocio que tenga registrada una marca tiene derecho
a notificrselo a Google y prohibir el uso de dicha marca en anuncios de
pago.

Tu marca totalmente protegida

Una vez que logras restringir los anuncios de intermediarios utilizando tu
propia marca, ya puedes obtener la mxima visibilidad y rentabilidad de
aquellos usuarios que te buscan directamente.
Si decides llevar a cabo todo este tipo de acciones, debes tener en cuenta
que si quieres convertir todas esas visitas en reservas tu pgina web
debe contar con una estructura sencilla y un sistema de reservas que
agilice este proceso. De lo contrario los usuarios abandonarn la web
buscando la web de algn intermediario donde realizar una reserva
resulta muy sencillo.

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