Técnicas de Venta Inmobiliaria Parte II

Los profesionales
inmobiliarios
Las 6 Tcnicas de Venta
Bsicas para
Vender ms Inmuebles.
necesitan nuevas habilidades en un
sector que ha cambiado de forma
radical, debido a las crisis pasadas y a
uso de internet y las redes sociales.
Los clientes no son estpidos. Son tu
esposa, tu marido, tus amigos Los
insultaramos si pensramos que con un
mero anuncio y unas pocas
explicaciones los vamos a persuadir
para que compren un inmueble.
Nuevas
Tcnicas de
Venta
Inmobiliaria
PARTE II
Carlos Prez-Newman
Experto en Ventas y Marketing Inmobiliario
Copyright : 2013 Venta Inmo. Profesional SL. Todos los derechos reservados.
Las 6 Tcnicas de Venta Bsicas para Vender ms Inmuebles.
Las 6 Tcnicas de
Venta BSICAS
para Vender
ms Inmuebles
Parte II
La formacin inmobiliaria ha dado un cambio radical en el campo de la

comercializacin, del marketing y de las ventas. Ya no es suficiente saber y
dominar lo que todo el mundo sabe. Ahora hay que adquirir nuevas tcnicas
de venta y habilidades para poder vender a clientes ms inteligentes, mejor
informados y que utilizan nuevos medios para comunicarse y obtener
informacin.
Hoy en da, los mejores agentes de bienes races venden inmuebles de forma
diferente. Aplican los principios de Psicologa a la utilizacin de las Palabras,
de la Gramtica y del Telfono, para conseguir ms clientes y ms ventas, en
menos tiempo. Han aprendido a utilizar su tiempo con eficacia y, sobre todo,
han experimentado los resultados de la tcnica de visualizar su xito cada da.
CONTENIDO
PRIMERA PARTE
Introduccin.
Una Experiencia en Massachusetts
que Cambi mi Vida Profesional.
Tcnica de Venta Inmobiliaria n.1
SEGUNDA PARTE
Introduccin.
No Necesitas ir a la Universidad para
Vender inmuebles con Profesionalidad.
La Historia de Juan.
Introduccin.
Usted no Necesita ir
a la Universidad para
Alcanzar el xito en el
Sector Inmobiliario.
En cuestiones de cultura y de saber,
slo se pierde lo que se guarda;
slo se gana lo que se da.
Antonio Machado
Mucha veces me han preguntado en mis seminarios cuales son las 3

cualidades que debe tener un vendedor inmobiliario para tener xito; es
decir, para vender ms inmuebles y conseguir mayores comisiones.
Mi respuesta es siempre la misma. Se necesita dominar 6 tcnicas de venta
bsicas o habilidades para poder formar parte del club de los mejores en
este sector. Lo mejor de todo es que estas habilidades se pueden adquirir en
slo 7 semanas. Y tener toda una vida para mejorarlas, perfeccionarlas y
rentabilizarlas an ms.
Como dice Jess Ferrer un compaero mo, antiguo alumno: Estas 6 tcnicas
de venta son la diferencia entre haber ganado 25,000 el ao pasado y ganar
125,000 este ao, y slo estamos en Septiembre!
Yo no podra expresarlo de forma ms grfica.
En la primera parte de este E-Book intent explicar las 3 primeras tcnicas de
venta breve y amena. Intentar hacer lo mismo con estas 3 ltimas. Cada una
de estas tcnicas de venta o habilidades comerciales, requieren un anlisis
ms profundo para obtener un mejor rendimiento de cada una de ellas. Es
cierto, pero ese no es el objetivo de este E-Book.
Pero antes, unas palabras sobre la formacin inmobiliaria para despejar los
mitos de que los GRANDES vendedores tienden a tener una formacin muy
completa sobre el sector inmobiliario e incluso tener estudios universitarios.
Acuda a la Universidad para Educarse. No para

Aprender Ventas y Marketing Inmobiliario.
Puede parecer una contradiccin teniendo en cuenta el ttulo de este captulo,
pero yo estoy en contra de que cualquiera, con estudios o sin ellos, pueda
ejercer de agente inmobiliario sin ms.
Una persona, para poder ejercer como asesor, consultor o agente inmobiliario
debera adquirir una titulacin, por alguna entidad reconocida, que le
acreditara unos conocimientos bsicos y fundamentales sobre la
intermediacin inmobiliaria y lo que supone la compra-venta de inmuebles.
Este hecho ayudara mucho a que el sector inmobiliario fuera mejor regulado,
tuviera una mejor imagen social y evitara muchas quejas y malas prcticas de
venta.
Un inmueble es el producto ms caro y de mayor prestigio social que la
mayora de las empresas o personas compra a lo largo de su vida. La
negociacin y venta de un producto con estas caractersticas y el servicio que
se debe prestar durante esta venta, necesita de profesionales con unos
conocimientos y habilidades que garanticen al cliente un buen asesoramiento

y mayor seguridad jurdica.
El problema actual radica ms bien en qu clase de conocimientos y
habilidades deberan adquirir estos profesionales para ejercer con orgullo y
eficacia su profesin.
Los centros y entidades que facilitan formacin inmobiliaria y ofrecen una
titulacin a quien desee entrar en este sector o ya estn dentro, deberan de
ponerse al da y mejorar el contenido de sus programas y cursos. De esta
manera a traeran a un mayor nmero de alumnos y profesionales del sector
convencidos de que esa formacin les permitira mejor su situacin laboral,
social y financiera. Pero, esto no es lo que est ocurriendo.
Una de las causas de este fracaso es la falta de una formacin comercial
adecuada dentro de esos programas de formacin.
El agente inmobiliario debe saber ante todo como captar clientes y vender
inmuebles. Sin clientes y sin ventas, todos los conocimientos que se hayan
adquirido no los podr poner en prctica y le servirn de poco. De ah que hoy,
para vender inmuebles, usted no necesite ir a la Universidad o adquirir un
titulo en Gestin Inmobiliaria o invertir su tiempo en realizar un Mster de 18
meses.
Muchos agentes y vendedores inmobiliarios de xito, esos que ganan unos
sueldos y comisiones superiores a la media, venden inmuebles y cierran
importantes transacciones inmobiliarias con tcnicas, procedimientos,
habilidades y estrategias de venta que no se incluyen en los programa de
formacin inmobiliaria tradicionales.
Quien piensa en entrar o est ya dentro del sector inmobiliario, lo que quiere
es tener un puesto de trabajo estable, que le permita ganar dinero segn el
esfuerzo que invierta y sentirse satisfecho con lo que hace. Adquirir
conocimientos s, pero slo si ellos le permiten y, ms o menos le garanticen,
una estabilidad laborar y un buen sueldo.
El Conocimiento Digital.
Hoy la mayora del conocimiento sobre negocios, administracin de empresas
y ventas para el sector inmobiliario es conocimiento digital al que se puede
acceder en una bsqueda a travs de Google, Yahoo o cualquier otro buscador.
Y esto es lo que est haciendo el agente inmobiliario o de bienes races que
desea mejorar sus habilidades en la venta inmobiliaria.
Internet puede conectar a aquellos que quieren saber con los que saben:
Puede poner en contacto a los estudiantes con los mejores profesores, (que
pueden ser compaeros de estudios). Puede encontrar expertos en cualquier
tema. Los libros de texto ya no son slo documentos impresos; sino cada vez
ms documentos digitales que pueden vincularse a otras informaciones y
debates, ya que pueden ser producto de la colaboracin, actualizados y
corregidos, respondiendo a preguntas y dando ejercicios y casos prcticos.
Con internet los profesionales inmobiliarios pueden recibir HOY clases desde
cualquier lugar y las instituciones y empresas del sector educativo pueden
seleccionar a cualquier estudiante para que sus cursos sean colaborativos y
pblicos.
En internet se est empezando a notar un tipo de formacin donde se
alimenta la creatividad, donde cometer errores se valora por encima de la
uniformidad y la seguridad, donde la educacin continua pasados los 40 aos,
donde las pruebas y los ttulos son menos importantes que el propio
curriculum; donde la economa del regalo pueda convertir a cualquier persona
con conocimientos en profesor, donde las habilidades de la investigacin y el
razonamiento y el escepticismo son valoradas por encima de las habilidades
de memorizacin y clculo.
Quin puede decir que la Universidad o el Centro de formacin Especializado
es el nico lugar, ni siquiera el mejor, para aprender gestin o venta
inmobiliaria? Viendo los contenidos comerciales que ofrecen, est claro que
usted no tiene que ir a la Universidad si no quiere.
Existen otras vas para lograr ese futuro que puede ser ms instructivo, ms
significativo y ms importante que obtener un ttulo. En vez de un trozo en la
pared que diga que es usted un experto inmobiliario, puede tener un conjunto
de experiencias, reflexiones y conversaciones que demostrar su
conocimiento, mostrar lo que sabe y lo har de forma transparente. La
educacin inmobiliaria debera ser esto, vaya usted a la Universidad o no.
El Ttulo no es Demasiado Importante.

Por otra parte, la educacin online inmobiliaria se complementa muy bien
con la formacin acadmica tradicional. Ciertos conocimientos comerciales en
el sector inmobiliario no se pueden adquirir en la Universidad o en colegios de
negocio, simplemente, porque los mejores profesores para ensear ventas y
marketing son consultores inmobiliarios que se ganan la vida vendiendo
inmuebles, asesorando a clientes y formando a equipos de trabajo propios o
de su cliente. Tienen poco tiempo para dedicarse a la enseanza o formacin
reglada en una institucin acadmica.
La mayora de los mejores consultores inmobiliarios prefieren hacer de
mentores y formar a pequeos equipos donde ellos, y no las instituciones,
ponen las reglas. As, pueden romper la camisa de fuerza de la uniformidad y
pueden ofrecer una formacin donde es ms importante hacer preguntas que
recibir respuestas ayudando a los agentes inmobiliarios a revelarles sus
propios talentos y necesidades. Pueden confeccionar planes a medida para
guiar la formacin de cada miembro de su grupo en venta inmobiliaria.
Un ttulo no le garantiza a usted un buen trabajo y menos un trabajo seguro en
el sector inmobiliario. La certificacin de la educacin, el ttulo, es cada vez
menos demandada a medida que la forma de adquirir conocimientos y las
necesidades del sector cambian. La mayor parte de lo que hace un agente
inmobiliario con xito le ha exigido aprender nuevas lecciones y buscar
buenos profesores, (otros consultores), que quieran ensear lo que saben y
compartir sus experiencias.
Pero no nos equivoquemos. La Universidad es necesaria y las pruebas o

exmenes tienen sentido. Ello no significa que toda la formacin deba ser
regulada por la Universidad, o por los Colegios de Negocios para tener o
asegurar la calidad. El tiempo de clase es valioso; pero no siempre es
necesario. Muchos programas online ayudan a los profesionales a que su
educacin no les obligue a interrumpir su vida.
La educacin en venta y marketing inmobiliario debera ser ms un club que
una clase. Los alumnos se unen al club para aprender y ensear juntos y a
veces entregar los derechos de enseanza al mejor alumno con conocimientos
de un tema determinado. La formacin entre iguales funciona mejor, sobre
todo online donde se crean las redes de aprendizaje.
La memorizacin no es una disciplina vital. Es ms importante satisfacer la
curiosidad a travs de los casos prcticos de otros y el razonamiento
mediante el cual el cual los estudiantes reconozcan lo que saben, formulen
preguntas, busquen respuestas y aprendan como juzgarse a s mismos y a sus
fuentes.
Cuando un profesional del sector inmobiliario quiera mejorar sus
conocimientos sobre el sector debe preguntarse qu aprender; no sobre
dnde debe estudiar.
Hoy los profesionales inmobiliarios ms valorados, (y mejor pagados), son
aquellos que resuelven problemas no habituales en los que se necesita ms
de la madurez, de la capacidad de comunicacin y de la propia creatividad.
Es fcil educar para la rutina, aprender lo que todo el mundo sabe. Ms difcil
es educar para lo novedoso, para ver lo que todos ven, pero desde una
perspectiva diferente. Est preparado nuestro sector inmobiliario para
formar profesionales que sean creativos, con voluntad de experimentar, que
generen ideas novedosas y trabajen en equipo? Creemos que no.
Un profesional inmobiliario con un ttulo universitario, tcnico o de formacin
media, es valorado en cualquier parte, porque demuestra un compromiso de
superacin y claro ejemplo de esfuerzo.
Pero la profesionalidad no acaba con ese ttulo. Se deben adquirir otros

conocimientos y habilidades que se obtienen fuera de las instituciones
educativas y que son ofrecidas por profesionales del sector con experiencia y
que han alcanzado el xito.
Para resumir, las habilidades, (= tcnicas de venta), que le permitirn a un
agente o consultor inmobiliario vender ms inmuebles, de forma ms
profesional y venderlos con mayor rapidez, so se ensean en los centros de
formacin, (esperemos que esto cambie), sino a travs de otros consultores
dispuestos a ensear sus secretas prcticas de venta. Vaya a la universidad a
educarse, no a aprender marketing inmobiliario.
10
Tcnica de
Venta n.4
Saber Hablar
por Telfono.
Obstculos es lo que uno ve
cuando aparta la mirada del objetivo.
Uno de los Principios que se usa en Telemarketing
A muchos agentes inmobiliarios les sorprende que saber hablar por telfono
sea una de las principales tcnicas de venta que debe adquirir para
alcanzar el xito en este sector. Creen que hablar por telfono es fcil y no
conlleva mucha complicacin. Despus de todo, lo hacen todos los das y no
ven que tengan problemas de comunicacin; o sea una habilidad que deban
adquirir.
Esta es la percepcin general que tienen la mayora de los agentes
inmobiliarios. Ni se plantean que sea una tcnica de venta, y mucho menos
que se deba adquirir. S, he conocido excepciones, pero pocas.
11
Parte de esta percepcin errnea se ha originado por 2 factores.

Primero, por la falta de profesionales que sepan formar a agentes en
Telemarketing inmobiliario. Se puede buscar informacin sobre la materia y
aprender lo bsico, pero para obtener resultados se deben trasladar esos
conocimientos a las particularidades del sector inmobiliario: tipo de
producto, comportamiento tipo del potencial comprador de un inmueble y
tipo de mensaje que debe utilizarse. Aqu es cuando aparece la habilidad.
Saber cmo funciona el telemarketing no es suficiente, saber cmo funciona el
telemarketing inmobiliario s.
Y segundo, porque es ms cmodo, menos arriesgado, vender como pescador
que como cazador. Me explico. La mayora de los agentes del sector
inmobiliario prefieren la comodidad de que el cliente venga a l a travs de la
publicidad y la promocin, (esperar que pique el pez), en vez de ir en busca de
su cliente, (ir detrs del conejo). Y claro ir detrs del conejo significa
muchas llamada en frio a clientes que lo primero que les viene a la cabeza
cuando reciben una llamada mal estructurada e improvisada es: Ahora no
tengo tiempo, llmeme ms tarde, (para saber que eres t y no atender la
llamada) o enveme ms informacin, aqu tiene usted mi email.
Antonio Como Ejemplo.

Saber hablar por telfono en una situacin empresarial no es tan fcil como
se cree, pero tampoco tan difcil como algunos lo hacen creer. Lleva su tiempo
y su esfuerzo, pero con la preparacin adecuada se puede aprender en un par
de semanas y dominar esta tcnica de venta en otras 4 semanas. Te parece
mucho tiempo?
Hay a quien no. Su nombre es Antonio. Vive en Buenos Aires y trabaja en un
banco. Es responsable de ayudar a ciertos clientes a buscar financiacin para
proyectos, entre ellos proyectos inmobiliarios. En otras palabras, buscar
inversores.
12
En Mayo del 2012 Antonio, que parte de su trabajo es hacer llamadas todo el
da, decidi invertir 6 semanas en mejorar su habilidad de hablar por
telfono, es decir, el mejorar el contenido y la forma en que realizaba sus
llamadas. Tengo que decir que Antonio se lo tom en serio, el hecho est en
que casi todos los das, durante 2 meses, recibamos de Antonio un email o
una llamada por Skype, para aclarar dudas y resolver problemas.
Para acortar la historia, Antonio nos llama a finales de Septiembre, (5 meses
despus de comenzar con el curso), para decirnos que finalmente ha
conseguido 3 socios inversores para un proyecto inmobiliario que estaba
estancado desde el ao 2010, todo gracias a lo que haba aprendido de
Telemarketing inmobiliario.
No es para m decirles la comisin que se llevo Antonio por esta venta, pero si
les puedo decir que fue una cantidad de 6 cifras.
Si alguien cree que el telemarketing inmobiliario es complicado, o cree que no
necesita adquirirlo como habilidad para vender inmuebles, le recomiendo que
llame a Antonio.
El telemarketing inmobiliario puede incrementar substancialmente la
cuenta de resultados de una agencia inmobiliaria o promotora, porque es una
forma eficaz de conseguir muchos nuevos clientes con poco coste y un gran
ahorro de tiempo. Gracias a ella, el vendedor inmobiliario puede contactar
personalmente con cientos de clientes muy dispersos en cuestin de minutos.
Es la mejor herramienta de ventas para vender oficinas, locales comerciales,
naves industriales y terrenos.
Qu es el Telemarketing Inmobiliario
En este ebook me gustara exponerte de forma breve qu es el telemarketing
inmobiliario, cmo funciona y por qu es una de las habilidades que todo
vendedor inmobiliario debe dominar.
13
Una primera aclaracin. No se debe confundir telemarketing con televenta.

El telemarketing es un concepto ms amplio que incluye la gestin de las
llamadas entrantes, la gestin de las llamadas salientes. La televenta, se
centra exclusivamente en la venta de un producto o servicio por telfono.
T y tu empresa pueden estar perdiendo clientes diariamente sin saberlo,
solamente con gestionar mal las llamadas entrantes. En el 95% de las
empresas inmobiliarias no forma al personal de recepcin en cmo se debe
contestar el telfono, en cmo clasificar las llamadas y en dar, como mnimo,
una imagen empresarial que agrade y sorprenda a quien hace la llamada. No
es de extraar que el potencial cliente, que ya de por s llama con un poco de
aprehensin, aumente su dudas y su suspicacia cuando se le atiende la
llamada.
Y no hablemos de las llamadas salientes! Aqu son muchos los agentes
inmobiliarios los que sienten un poco de aprensin, (que trasmiten al
cliente), al tener que contactar por telfono a un nuevo cliente. En estas
llamadas el vendedor inmobiliario que no est preparado, tiende a ser
demasiado directo, a no escuchar con propiedad, a no tener paciencia y a
abandonar demasiado pronto.
Hablemos de las Llamadas Entrantes.

Las agencias inmobiliarias y promotoras invierten tiempo, dinero y esfuerzo
en campaas de publicidad o de promocin para generar solicitudes de
informacin; para que suene el telfono. Sin embargo, invierten muy poco en
formar a las personas de recepcin o a los vendedores inmobiliarios en
telemarketing. Por esta razn un 30% de esas llamadas o solicitudes se
pierden en el primer contacto. Por qu? Porque quienes recogen las llamadas
no trabajan con un guin para contestar l telfono y sus respuestas son
improvisadas. .
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En una agencia inmobiliaria o promotora, las llamadas entrantes que recibe

diariamente son mucho ms importantes que las llamadas salientes que
hacen los vendedores todos los das.
Has llamado alguna vez a una empresa y te ha parecido que la voz al otro
lado sonaba como, Hola, qu demonios quiere usted? Porque me importa
poco quien est llamando Seguro que la voz no deca eso, pero ese era el
mensaje que trasmita.
Los clientes perciben a la persona que les contesta al telfono como la imagen
de la empresa que hay detrs. Algunas empresas inmobiliarias que no estn de
acuerdo con esta afirmacin, pero en mi opinin, es una percepcin bien
fundada.
Un tono de voz agradable, firme y sonriente produce un efecto
tranquilizador en muchos clientes que llaman por primera vez a. Si a esta voz
unimos la mejor respuesta a la pregunta que te puedan hacer y una actitud
servicial, de querer ayudar a quien llama, cualquier potencial cliente que
contacte contigo o con tu empresa se sentir gratamente sorprendido/a.
Para contestar bien las llamadas, usted necesita seguir un guin ya preparado
con la forma estndar de saludar al telfono y todas las respuestas adecuadas
a las preguntas ms frecuentes y posibles que pueden hacer los clientes.
Nosotros hemos ayudado a redactar guiones de recepcin de llamadas con
ms de 60 respuestas, clasificadas en varios grupos segn la naturaleza de
la llamada. En estos guiones incluimos las respuestas ms adecuadas a
llamadas de proveedores, de curiosos, de clientes enojados y llamadas de tipo
personal o social. Qu diferencia de imagen da su empresa cuando se trabaja
con un guin!
Por ejemplo, los saludos de bienvenida son muy pobres en la mayora de las
empresas inmobiliarias. Adems de ser previsibles y aburridas, se dicen en un
tono poco amistoso, y a veces, a la velocidad de la luz.
15
Comparemos los 2 saludos siguientes:

A.- Buenos das, agencia inmobiliaria AZ en qu puedo ayudarle?
B.- Buenos das, soy Martina, Con quin hablo, por favor?
Est claro que la respuesta B es ms agradable y da mejor impresin a quien
llama. Adems, como vendedor has conseguido que el cliente te diga su
nombre, porque t has utilizado el tuyo como saludo. Con esta introduccin,
psicolgicamente t pasas a ser quin controlar la breve o larga conversacin
que mantengan ambos.
Y esto es slo un ejemplo de las muchas tcnicas que tiene el telemarketing
inmobiliario para captar clientes y hacer ventas tanto en llamadas entrantes
como salientes. .
El guin de llamadas da seguridad al vendedor y a la recepcionista de una
agencia inmobiliaria o promotora y ayuda a los vendedores a proyectar una
imagen de seguridad y profesionalidad por telfono.
Tenga en cuenta que le primer contacto que un vendedor inmobiliario tiene
con potencial cliente es, en el 75 % de los casos, a travs del telfono. Aqu
no vale leer los mapas mentales, ni los comportamientos predominantes; pero
si puedes aplicar las 3 Reglas de Oro desde el primer momento para obtener
una reunin personal.
Tratemos los factores ms importantes que debe tener en cuenta un agente
inmobiliario para gestionar debidamente las llamadas entrantes:
El Guin de Llamadas Entrantes.

Lo primero es preparar un guin para todo tipo de llamadas entrantes. En el
guin se especificar el saludo de bienvenida y cmo decirlo. No vaya a
pensar que esto es una tarea fcil. Decir el nombre de la empresa y el nombre
de quien toma la llamada, no es suficiente. Hay que generar confianza; y para
ello hay varias formas de dar la bienvenida que trasmiten confianza
inmediatamente.
16
Una persona que llama a una agencia inmobiliaria por primera vez, lo hace en
un estado de expectacin y suspicacia. Esta actitud del cliente debe tenerse en
cuenta cuando se redacta el mensaje de bienvenida y todo el guin.
Lo segundo es preparar las mejores respuestas a posibles preguntas. No se
debe dejar nada a la improvisacin. Como ya hemos mencionado, el saber la
mejor respuesta de antemano da seguridad al vendedor y transmite
profesionalidad.
Y por ltimo, el guin debe contener las preguntas que son necesarias hacer
al cliente para clasificar su potencialidad de compra, conocer cul es su
problema real o saber lo que en realidad quiere o busca el cliente.
Pongamos unos breves ejemplos de lo que debe contener un guin para
llamadas entrantes.
El Saludo de Bienvenida.Dar la bienvenida con el propio nombre y preguntar quien llama. No dar el
nombre de la empresa. Hablar claro y sin prisas de manera que quien llama
pueda asimilar su nombre.
Se ha demostrado que dar la bienvenida slo con el nombre de quien toma la
llamada genera un acercamiento inmediato que no se produce cuando se
utiliza el nombre de la empresa.
El Tono de Voz.Utiliza la sonrisa para que el tono de voz suene feliz, amable y solcita. El tono
de voz lo es todo en telemarketing. Si estas deprimido, enfadado o cansado, se
notar en tu voz. Es imposible que puedas ocultarlo.
Decir lo Que se Esta Haciendo.Cuando sea necesario pasar una llamada a otra persona de la empresa se debe
comunicar al cliente que se vas a pasar la llamada y especificar el nombre de
esa persona. Si la persona que llama tiene que esperar un momento, hazlo
saber. No hay nada que moleste ms a un cliente que or al otro lado de la
lnea: un momento y no saber lo que va a pasar. Si estas tomando notas,
hazlo saber; si vas a para un llamada, hazlo saber; si vas a comprobar algo,
hazlo saber.
17
Lo ms que irrita a una persona que llama a una empresa es que le hagan
esperar sin una explicacin previa, que no exista cortesa en el trato, que no
sepan a quien le van a pasar su llamada y que no le digan el nombre de la
persona que contesta al telfono cuando se solicita.
Resolver Problemas.Aislar rpidamente el problema. Indagar y preguntar al cliente para
determinar lo que hay que hacer. Pasa a la etapa siguiente slo cuando hayas
verificado lo que desea el cliente. Acepta la responsabilidad. Utiliza yo o
nosotros, en lugar de ellos, a ellos, esos ellos son.
Decir Lo siento. Lamentamos el error ayuda a que los clientes se calmen y se
comporten con ms tranquilidad. Sin embargo, si sabes que t o tu empresa
no han cometido un error, tratar al cliente con respeto y cortesa, intentar
resolver el problema, pero no disculparse.
Demuestra una escucha activa. Refleja fielmente, repite o explica con otras
palabras lo que te pide el cliente. Entonces, si le he entendido correctamente,
De modo que , lo que usted necesita en realidad es., ; as que, a usted le
dijeron que, .
Un vendedor inmobiliario que domine esta tcnica de venta conseguir
muchos ms clientes al mes y vender ms rpido. Est demostrado.
El Guin de Telemarketing.
Expongamos en lneas generales lo que debe contener un guin de
telemarketing inmobiliario.
NOTA: La creacin de un guin efectivo de telemarketing inmobiliario es un
tema muy largo para poderlo tratar aqu en su totalidad.
18
Un guin de telemarketing es un documento gua donde se establece la forma

en que debe transmitirse el mensaje; cmo establecer una relacin con el
cliente a travs del telfono para que participe en la conversacin; (si no hay
conversacin no hay venta); cmo hacer las preguntas adecuadas y cmo
contestar a posibles preguntas y objeciones.
Un 70% del xito de una campaa de telemarketing inmobiliario reside en
utilizar un guin adecuado.
Todo guin debe tener 3 partes: la introduccin, el cuerpo y el cierre.
1. En la introduccin te presentas con su nombre y empiezas a crear una
relacin. La introduccin es la parte ms importante del guin; es la
primera impresin que causas personalmente. La introduccin debe
despertar el inters de tu cliente por tu inmueble y hacerle desear saber
ms. Esto se consigue introduciendo en 15 segundos la 3 Regla de Oro
de la Venta Inmobiliaria.
2. En el cuerpo se expone las razones emocionales por las cuales tu cliente
debe interesarse por la llamada, por tu inmueble y tomar la decisin de
mantener una reunin contigo.
3. El cierre del guin, expondr claramente el objetivo de tu llamada y lo
que el cliente debe hacer para que alcances tu objetivo.
Algunas Tcnicas para Hacer Irresistible tu

Llamada.
Comenta las ventajas concretas que el cliente conseguir comprando o
alquilando el inmueble que le ofreces y que le permitirn satisfacer las
necesidades.
Muestra al cliente las 2 mejores caractersticas emocionales del
inmueble. No pierdas el tiempo en las caractersticas normales.
19
Proyecta la idea de que tu empresa es un proveedor fiable.

Posiciona el inmueble que vendes o tienes para alquilar como un
inmueble de precio justo.
Demuestra al cliente que el momento apropiado para comprar, es
ahora.
Respalda tu argumento con varias de las 14 palabras visuales de
apoyo.
Presenta un aliciente emocional. La emocin pone en marcha la
motivacin.
Ayudarle a imaginarse a s mismo utilizando
aprovechando sus ventajas, y disfrutando de l.
el
producto,
Impresiona al cliente con historias de xito. Estas historias resultan

especialmente eficaces cuando proceden de la misma localidad que la
del cliente.
Utiliza la fuerza de las palabras y frases en tu guin. No necesitars
ms de 5-6 para conseguir el efecto deseado.
Prepara la respuesta a todas las objeciones posible. Pero sobre todo
tmate tu tiempo para encontrar las mejores respuestas a las objeciones
tpicas que son: No estamos interesados El inmueble es demasiado
caro, posponer la decisin y no tener tiempo para hablar en ese
momento.
Prepara preguntas interesantes para generar una conversacin. Sin
conversacin no hay resultados.
20
Puede parecer un poco complicado, pero te puedo asegurar que esta habilidad
se puede dominar en cuestin de 4-6 semanas con la formacin adecuada.
Los resultados que obtendrs bien merece este esfuerzo.
Aqu tienes los principios bsicos que debes cumplir para gestionar con xito
tus llamadas:
Principio Bsico n.1
La actitud adecuada para vender un inmueble por telfono es mostrar
seguridad, profesionalidad, alegra y entusiasmo. Saber que con tu llamada
estas ayudando a comprar un inmueble al cliente. Debes ganarte la confianza
del cliente, ser creble y positivo.
Principio Bsico n.2
Debes crear tu propio anuncio de 10 segundos, donde puedas expresar con
claridad que eres de confianza y como se beneficiar el cliente de esta
llamada. Tiendes slo 10 segundos.
Principio Bsico n3
Cete al guin. El espritu libre y la improvisacin de un guin fracasan
estrepitosamente. Sigue el guin, pero se flexible segn las respuestas y
comentarios imprevistos que realice tu cliente.
Principio Bsico n.4
Haz que tu cliente se sienta inteligente y cmodo hablando contigo. Intenta
mantener una conversacin, haz preguntas abiertas y no tengas prisa al
exponer tu argumentacin. Conversa con el cliente de forma normal sin que tu
voz parezca prefabricada. Habla como si estuvieran tomando un caf juntos.
Principio Bsico n.5
Tu cliente debe saber en todo momento lo que ests haciendo o vas a hacer.
Si escribes alguna informacin, el cliente debe saber lo que estas escribiendo,
este hecho te otorga profesionalidad. No te importe preguntar cmo se
deletrea un nombre o apellido si es necesario.
21
Principio Bsico n.6

Utilice pausas de 3 a 5 segundos. Los silencios y pausas son un elemento muy
efectivo en las llamadas. Le da tiempo al cliente de pensar y este hecho se
agradece.
Principio Bsico n.7
Deja siempre la puerta abierta aunque recibas un NO por respuesta. En
muchas ocasiones ese no significa quizs o ahora no. De 100 llamadas,
slo 5 se cerrarn en el primer contacto. Ten en cuenta que obtener un 5% de
respuestas afirmativas en una campaa de telemarketing en un buen objetivo.
Si se obtuviera un porcentaje mayor, todos los agentes inmobiliarios estara
haciendo negocios por telfono.
Principio Bsico n.8
Preprate para los rechazos diarios. Los NO, que vas a recibir diariamente
es parte del territorio en telemarketing y en el sector inmobiliario no es
diferente. Ten en cuenta que una sola venta a la semana te puede producir un
mnimo de 2.000 dlares de comisin. Si haces solamente 10 llamadas al da,
esto hace 50 llamadas a la semana con 49 NO y 1 SI. Ese SI es lo que t buscas.
Espero que llegados a este punto ya te hayas convencido por qu saber llamar
por telfono es una de las tcnicas de venta que todo agente inmobiliario
debe poseer para diferenciarse de su competencia y poder vender ms
inmuebles, ms rpido.
Aqu me he limitado a exponerte las lneas generales de lo que conlleva el
telemarketing inmobiliario.
Slo comentarte lo siguiente. Una de las razones por las cuales los grandes
consultores inmobiliarios ganan comisiones de 6 cifras al ao, es porque
saben utilizar el telfono. De un promedio de 200 llamadas al mes son capaces
de hacer al menos 4 ventas.
22
El telemarketing inmobiliario lo utilizamos sobre todo los brker y

consultores para captar inversores inmobiliarios a nivel nacional e
internacional. Es la mejor herramienta que se puede utilizar para saber donde
estn los potenciales inversores y como darles a conocer tu proyecto.
Para mayor informacin sobre cmo preparar una campaa de telemarketing
para vender uno o varios inmuebles, cmo se debe preparar un guin para
vender diferentes tipos de inmuebles y cmo captar inversores inmobiliarios,
te recomendamos el Curso Especializado en Venta Inmobiliaria.
Al final de este informe encontrars el contenido de este curso y un apartado
dedicado especialmente a Telemarketing Inmobiliario. chale un vistazo.
23
Tcnica de
Venta n.5
Saber Utilizar el Tiempo

con Eficacia.
Si usted no disea su propio plan de vida,
hay posibilidad de que caiga en el plan de otro.
Y adivine lo que tiene planeado para usted?
La respuesta es: No mucho.
Annimo
La mejor forma de predecir el futuro es inventarlo.

Estoy seguro que usted ha odo en muchas ocasiones que debemos planificar
nuestro tiempo para rentabilizar nuestro esfuerzo, disponer de ms tiempo
libre y alcanzar nuestros objetivos comerciales ms rpido.
En esto estamos todos de acuerdo, pero el problema es saber CMO. Y en
saber cmo, es donde radica el desarrollar y beneficiarse de esta habilidad.
Una habilidad que debe ser adquirida, porque se tiende a malinterpretar qu
es el uso eficaz del tiempo y cmo este nos ayuda, (como agentes
24
inmobiliarios), a vender ms en menos tiempo siendo ms eficaces y eficientes

en nuestro trabajo diario.
La falta de motivacin en los vendedores de bienes races se origina ms por
no ser habilidoso el uso del tiempo personal, que por las circunstancias del
mercado, por un mal ambiente de trabajo o por la falta de medios para ejercer
su actividad.
Si un agente inmobiliario no tiene la habilidad de saber lo que tiene que
hacer y cuando hacerlo, perder la mayora de su tiempo moviendo papeles
de un lugar a otro, haciendo llamadas poco productivas, invirtiendo su tiempo
en lo que no es importante, trabajando con cara de velocidad y terminar
desmotivndose.
Esto es lo que pasa en la realidad y sabemos, (s, sabemos), que es ms
habitual en las agencias inmobiliarias de lo que debera.
Saber usar el tiempo con eficacia en una empresa es una habilidad que se
debe aprender; no es algo que uno sepa hacer porque tiene estudios
universitarios, como algunos creen.
Slo podemos controlar gran parte de nuestro destino usando con eficacia
nuestro tiempo y teniendo unos objetivos apropiados. Creamos nuestro
futuro con nuestras acciones cotidianas y en como estas acciones influyen en
todos los que me rodean. Nuestro futuro est marcado por el modo en que
invertimos nuestro tiempo HOY y por como lo invertimos AYER.
Para orientarte cmo se debe utilizar el tiempo con eficacia en una empresa
inmobiliaria, me gustara mostrarte, en lneas generales, el programa que
utilizamos en nuestros seminarios de in house training para ayudar a los
agentes inmobiliarios a adquirir esta habilidad. Es un programa que nos
dise una consultora de Recursos Humanos hace algunos aos y que nos ha
dado muy buenos resultados.
25
Este programa consta de 4 partes:

1.
2.
3.
4.
Los Ladrones del Tiempo

Cmo Utilizar el Tiempo con Eficacia
Cmo Fijar Objetivos
Cmo Crear las Afirmaciones Diarias
Pero antes de comenzar, establezcamos algunas definiciones que nos

ayudarn a entender mejor los conceptos:
Eficacia = saber lo qu hay que hacer.
Eficiencia = saber cmo hacer lo que hay que hacer.
Planificar = decidir qu se va a hacer
Programar = decidir cundo hacerlo y asignar los recursos necesarios, el
tiempo entre ellos.
Organizar = aplicacin inteligente de los medios disponibles segn el
mtodo ms adecuado para alcanzar los objetivos propuestos.
1.- Los Ladrones de Tiempo.

Conozca a sus Enemigos, Incluido Usted Mismo.
Por qu encontramos tan difcil utilizar el tiempo con eficacia? Porque la
educacin que nos han dado no resulta de una utilidad excesiva en lo que se
refiere al uso del tiempo. Influye, por supuesto; pero unas veces para bien y
otras, (las ms frecuentes), para mal. Es importante echar una ojeada a
nuestra educacin por dos razones:
Primero para conocer mejor nuestros propios impulsos, nuestros
propios hbitos. Nuestras acciones siempre tienen un por qu aunque
no sean evidentes a primera vista.
Segundo por nuestra conveniencia de conocer a los dems para poder
anticiparnos a sus reacciones; o al menos entenderlas.
26
En el uso eficaz del tiempo, nosotros mismos somos nuestro principal

enemigo. Vamos a intentar explicarnos.
Tenemos la sensacin de que nuestros actos, especialmente en el mbito del
trabajo, estn guiados por una determinada lgica, por razones de tipos
objetivos y perfectamente explicables. Pero ya sabemos que la mayor parte de
las veces, los mviles profundos de lo que hacemos son impulsos de carcter
intuitivo o emotivo, (a veces incluso inconsciente) que, eso s, nos
apresuramos a justificar bajo la coartada de argumentos de una apariencia
lgica impecable.
Lo emotivo gobierna nuestras acciones y segn los expertos es precisamente
el filtro a travs del que nos entra toda la informacin. El uso de nuestro
tiempo responde, en buena parte a pautas de tipo emotivo, ms que ha
decisiones conscientes.
Algunos de nosotros podemos ser ms efectivos en el uso del tiempo que
otros, debido a las experiencias que hemos tenido en nuestra infancia y al
resultado que hemos obtenido con ellos.
Cuando se es perfeccionista, (invertir demasiado tiempo en algo), se es ms
por razones emotivas que por razones de personalidad. Se tiende a preferir
complacer a los dems, (o a no ofenderlos), ms por razones de educacin y
cario que por propia personalidad. Por ejemplo, Una persona tiende a
trabajar "duro" cuando desde la infancia se le inculca que el esfuerzo lo
consigue todo; cuando todos sabemos que muchas veces esta premisa no es
verdad.
Podramos citar innumerables casos de actitudes que influyen en el uso
ineficaz del tiempo.
No es fcil liberarnos de parte de nuestra educacin y de nuestros hbitos; sin
embargo, liberarnos de estas actitudes es la nica va que tenemos para
poder utilizar nuestro tiempo con una eficacia mucho mayor.
Intente comprender porque se comporta usted como lo hace con respecto al
uso de su tiempo. Le ser ms fcil cambiar sus hbitos y adaptarse a las
reglas de organizacin, planificacin y programacin que son necesarias para
27
alcanzar los objetivos que usted y la empresa para la que trabaja ,se han
propuesto.
Los dems tambin influyen en que no hagamos un uso eficaz de nuestro
tiempo. Los ladrones de nuestro tiempo son mltiples y vienen siempre
dirigidos por las acciones de otras personas, que como usted y como yo,
damos ms importancia a nuestro tiempo que al de los dems.
Por ejemplo, usted se ha organizado y programado para la jornada laboral.
Tiene establecidas sus prioridades y est dispuesto a cambiar su programa
slo en el caso que el nuevo plan sea mejor que el anterior para conseguir sus
objetivos. Sin embargo, aparecen los ladrones del tiempo, es decir, todo
aquello que se lo roba y termina su jornada sin completar sus objetivos par
eses da.
Es muy probable que estos ladrones de su tiempo sean conocidos por haber
asaltado antes a mucha otra gente, en muchos otros sitios. Veamos cuales son
estos ladrones "ya fichados" por todos nosotros:
Interrupciones, (visitas inoportunas y telfono)

Reuniones imprevistas.
Papeleo e informes.
Despacho atestado.
Las crisis e incendios, (abandonar cualquier cosa para resolver una
urgencia)
Cambios de prioridades, (viene del jefe)
No saber decir que NO.
Falta de objetivos a largo plazo.
Mala planificacin.
Dejar las cosas para luego.
Dejar las cosas a medias.
Organizacin deficiente.
Esperas.
Cotilleos.
28
Sera presuntuoso de nuestra parte decirle a usted como luchar contra estos
ladrones de su tiempo. Slo usted sabe como salir ileso de un asalto de los
ladrones de tiempo. Organice su tiempo, programe sus actividades y seguro
que sabr usted luchar y ganarles la partida a la mayora de los ladrones, la
mayora de las veces.
Tu tiempo no es Cuestin de Reloj; sino de Brjula.

No viva siendo esclavo de su reloj, tenga a vista una brjula. Usted debe dar
prioridad a aquellas tareas que le permitan alcanzar los objetivos que se ha
marcado y de dedicarles el tiempo adecuado y no ms.
Un agente inmobiliario mal organizado dedica menos de un tercio de su
jornada a asuntos realmente importantes. El resto se lo llevan mltiples
actividades que no tienen demasiada relevancia de cara a lo que realmente
interesa: vender.
Para establecer la magnitud del problema de gestin del tiempo en la
actividad de venta inmobiliaria, vamos a recoger algunas cifras resultantes de
estudios de una consultora de Recursos Humanos en el uso eficaz del tiempo
en una empresa de tipo medio.
Estos resultados nos ilustran como la mayora de los equipos comerciales
desarrollan su trabajo.
Los asuntos que realmente importan al vendedor inmobiliario, (siempre en
funcin exclusiva de el criterio de cada cual), no suelen ocupar mucho ms all
del 30% de la jornada. Las tareas que parecen poco importantes y que se
podran olvidar sin que pasara absolutamente nada, suelen ocupar como
mnimo un 10% y en ocasiones pueden alcanzar un 50% de su jornada.
Las actividades que pueden considerarse una autntica crisis porque son
urgentes a la vez que importantes y nos surgen sobre la marcha a lo largo de
la jornada, suelen ocupar alrededor de un 15% del tiempo laboral.
29
La parte que cabra considerar "de libre eleccin", es decir, los asuntos que
abordan por decisin propia, (tareas activas), y no relacionados a propuestas
de otros, (tareas reactivas), no suele alcanzar ms del 30% del tiempo laboral.
El 80% de los resultados que consigue un vendedor inmobiliario normal
procede de actividades desarrolladas en slo un 20% de su tiempo. El 20%
de los resultados restantes los consigue invirtiendo el 80% de sus tiempo.
Esta relacin de causa y efecto es lo que se llama Ley de Pareto 80/20.
El tiempo que ocupan los imprevistos puede variar de modo importante en la
labor que realiza un vendedor inmobiliario. Depender de su organizacin
personal, que este tiempo en imprevistos no sea excesivo, porque su
productividad estar en funcin del tiempo que el vendedor le dedique a los
temas que son realmente importantes; (por lo general estar en contacto con
los clientes).
Es muy normal que en el rea comercial de las empresas inmobiliarias el 50%
del tiempo del tiempo de los vendedores se invierta de forma compulsiva; es
decir, por impulsos momentneos y no como consecuencia de una decisin
reflexiva.
Por este y otros motivos, un 45% de la jornada, aproximadamente, la
mayora de los vendedores inmobiliarios la dedican a asuntos que no han
sabido evitar; pero que acabarn hacindoles sentir la frustrante sensacin de
haber perdido el tiempo.
As estn las cosas. Est claro que muchos agentes inmobiliarios deberan
invertir algo de tiempo y esfuerzo en adquirir la habilidad de utilizar el tiempo
con eficacia y eficiencia.
Seguir la brjula significa en realidad, no apartarse del camino, de hacer lo que
usted tiene que hacer para finalizar una venta con xito. No invierta su tiempo
en seguir una forma de ventas que en el pasado no le ha generado beneficios
con suficiente rapidez.
30
2.-Cmo Utilizar el Tiempo con Eficacia.

La mejor forma de utilizar el tiempo con eficacia es obteniendo satisfaccin
por su trabajo. Un trabajo que se disfruta haciendo es un trabajo que est
reportando resultados y beneficios. Y la mayora de estos resultados
aparecen porque el tiempo se ha utilizado bien.
En otras palabras, cuanto ms se su utilice el tiempo con eficacia, ms fcil
ser utilizarlo y menos esfuerzo supondr luchar contra los ladrones del
tiempo y contra uno mismo.
Planifique, programe y organice su trabajo diario, semanal y mensual.
Haciendo lo que tiene que hacer, cuando tiene que hacerlo.
Cada agente inmobiliario con sus acciones cotidianas, labra una gran parte
de su propio futuro, su propio xito e influye, en mayor o menor medida, en el
futuro y xito de todos los que le rodean. Las acciones propias, que se enlazan
e interactan inevitablemente con el de otras personas repercuten en mayor
o menor en lo que va a ocurrir. Su futuro es algo que usted y todos los que le
rodean inventan a diario.
Cuando llevo a cabo una consultora para alguna empresa promotora o
agencia inmobiliaria, mi primer objetivo, mi primera necesidad, es inculcar
al departamento comercial un cambio de actitud con respecto al tiempo; a
cmo utilizar las 8 horas de trabajo de forma eficiente.
Mi trabajo comienza por organizar el departamento comercial e introducir
una forma de trabajar donde el espritu libre no tiene cabida y donde es
imprescindible cambiar ciertas actitudes y hbitos de los vendedores. Al
principio es incmodo, pero al final los hechos demuestran a todos que para
vender inmuebles con eficacia se necesita actuar dentro de unos parmetros y
de un mtodo.
La realidad es que cualquier vendedor inmobiliario que est sometido al
compromiso de conseguir resultados, (visitas, contactos, ventas), se ve
obligado a desarrollar ciertos hbitos en relacin al uso de su tiempo. La
continua presin de su trabajo le obliga a ello.
31
No es lo mismo mantener el norte cuando el vendedor inmobiliario trabaja

slo, a mantener el norte cuando se trabaja en equipo y hay toda una
organizacin detrs que apoya estructuralmente al vendedor a realizar su
trabajo.
Compartir unos mismos intereses y objetivos es un trabajo en equipo, por eso
se hace imprescindible tener las responsabilidades y los objetivos de todas y
cada persona que integra el departamento de ventas, bien claras y
organizadas.
El uso eficaz del tiempo personal de cada vendedor debe ser establecido y
supervisado por la empresa. De nada sirve que algunos vendedores sean
eficaces y otros no. Lo ser para el vendedor organizado; pero no para la
empresa en su conjunto. Un vendedor consciente de su tiempo y que se
esfuerza por aprovecharlo al mximo, nunca podr trabajar bien con otros
agentes inmobiliarios que prefieren el espritu libre y donde lo que importa
son las ventas.
Para llegar lejos en este sector, no es suficiente vender muchos inmuebles
HOY; tambin hay que vender inmuebles maana; y gran parte de esas futuras
ventas, si usted conoce la nueva estrategia de post-venta inmobiliaria, se
generan por recomendaciones. Los vendedores inmobiliarios que le dan ms
importancia al fin, (conseguir la venta), que a los medios, (como hacer la
venta), solo son productivos, (para s mismos), por un corto espacio de tiempo
e ineficaces para la empresa a corto plazo.
Tenga en cuenta todo esto, porque usted, a menos que trabaje slo, sus
compaeros pueden influenciar negativamente en como usa usted su tiempo.
A veces decir NO es difcil y puede herir sentimientos, pero hay veces que uno
tiene que marcar su territorio.
La necesidad de lograr el afecto de los dems implica una incmoda
dependencia que acaba por generar frustracin y cansancio. Diga NO
algunas veces a los ladrones de mi tiempo.
32
Recomendaciones.
Seguidamente le facilito algunas recomendaciones para que utilice su tiempo
de trabajo con mayor eficacia. Cuanto ms siga estas recomendaciones, ms
tiempo se ahorrar y ms ventas terminar cerrando durante el mes.
1.
Controle la mayora de los acontecimientos que suceden a su alrededor

y que le roban su tiempo.
2.
Desarrolle una capacidad personal de disciplina, constancia, actitud

positiva y un carcter fuertemente arraigado en sus objetivos
personales y en sus propios valores.
3.
Establezca sus objetivos adecuadamente y organizar sus actividades

diarias, semanales y mensuales en base a conseguir esos objetivos.
4.
Trabaje diariamente con una AGENDA de actividades a realizar.

Adquiera el hbito de trabajar con una agenda, seguirla y cumplir sus
promesas personales.
5.
No desperdicie los momentos actuales en pensamientos

improductivos, errantes o nostlgicos; pensamientos inmovilizadores
sobre el pasado p el futuro.
6.
Utilice el tiempo imprescindible en organizar y planificar las tareas

futuras.
7.
No posponga sus tareas a menos que sea imprescindible. No va a

disponer de ms tiempo maana del que dispone hoy o ahora mismo.
Cada actividad bien hecha contribuye a que use su tiempo con ms
eficacia, porque no tendr que concederle algn tiempo futuro a
completar su labor o corregir errores.
8.
9.
Evite utilizar su tiempo de forma compulsiva, dictado por impulsos de

carcter emotivo o intuitivo.
33
10.
Evite que los imprevistos le desborden y ocupen ms de un 20% de mi

tiempo diario; es decir unas 3 horas diarias.
11.
Utilice todo su tiempo con cuidado, porque lo necesita todo para

emplearlo en la consecucin de sus objetivos.
12.
Estar muy ocupado no es el medio para alcanzar los objetivos

personales. No caiga en la trampa de la actividad, en mantenerse
ocupado como signo de alcanzar algo. Sus acciones deben ir precedidas
por una reflexin.
13.
No sea perfeccionista en sus proyectos y actividades; ni sacralizar el

esfuerzo. Lo perfecto rara vez es rentable. Sufrir no genera eficacia. Las
personas que son eficaces de modo natural son las que ms disfrutan
con su trabajo.
14.
No puede pretender hacer ms cosas de las que resultan posibles. El

trabajo bien hecho necesita tiempo. Cuidado con tratar de hacer
demasiadas tareas en un da..
15.
No debe dedicar a sus actividades ms tiempo del que merecen en

funcin de la importancia que tienen para usted. Tiene que desarrollar
la habilidad de evaluar correctamente el tiempo que le ocupar
realizar una operacin determinada.
16.
Las tareas deben realizarse por etapas, fraccionarlas para hacerlas ms

manejables y asignar un tiempo determinado a cada etapa, evaluando al
mismo tiempo las posibles interrupciones. As, alternando actividades
diferentes y cambiando el ritmo, podr terminar correctamente las
tareas con mayor rapidez.
Recuerde la LEY DE PARETO:

"El 20% de nuestro tiempo da lugar al 80% de nuestros resultados; el 80%
restante de nuestro tiempo originar slo el 20% de nuestros resultados".
34
Utilizar con eficacia el tiempo significa vivir mejor y mejorar su calidad de

vida. Le dar a su vida un sentido ms profundo. Slo se es feliz cuando se
alcanza las metas que uno se ha propuesto.
3.- Cmo Fijar Sus Objetivos.

Parte de nuestra felicidad consiste en alcanzar los objetivos que uno se
propone.
Con cuntos clientes ha hablado usted hoy? Pierda usted una hora por la
maana y estar buscndola todo el da. Utilice mal su tiempo y se sentir
insatisfecho e incluso culpable. No permita que esto le ocurra, planifique sus
tareas y manos a la obra!
Como agente inmobiliario su prioridad es estar en contacto permanente con
clientes. Atendiendo a sus actuales clientes y buscando otros nuevos. Un 60%
de su jornada laboral de dedicarla a esta actividad.
Algunos agentes inmobiliarios me han dicho que sus objetivos lo tienen claros:
vender inmuebles. Cuantos ms, mejor. Esto es un objetivo muy general. Se
debe ser ms especfico y contar con objetivos cuantificables en el tiempo. Se
debe planificar con cuantos nuevos clientes se contactar esta semana y mes,
cuantas recomendaciones se van a obtener de antiguos clientes, que
actividades hay que realizar para contactar con esos clientes, que
documentacin preparar, etc, etc.
El nmero de ventas que usted puede cerrar a la semana o al mes vendr
indicado por la cantidad de actividades que necesite hacer durante esa
semana o mes para cerrar 1 venta. Siga este proceso y a partir de 2 o 3 semas
comenzar a cerrar ventas que comenz 15 das atrs.
En otras palabras, para alcanzar sus objetivos "de venta", debe establecer
otros objetivos previos que vienen dentro de la programacin; es decir;
establecer objetivos de llamadas, contactos, visitas y de tareas
administrativas.
35
Por ejemplo; Cuntos contactos necesito para generar una visita? Cunto
tiempo debo invertir en cada contacto?, Cuntas visitas necesito para generar
una venta esta semana?, Cuntos contactos necesito para atraer de nuevo a
mi cliente a que visite el inmueble?...
Cuando usted funcione con esta frmula de establecer objetivos,
experimentar un incremento en su productividad y en los resultados.
Fijar objetivos no debe hacerse con tanta ligereza como regularmente se
hace. Establecer los objetivos inadecuados es perseguir unos objetivos
inalcanzables y la causa de muchos abandonos, frustraciones, conflictos y mal
servicio al cliente en el sector inmobiliario.
Es ms, me atrevo a decir que la causa principal de las quejas y denuncias que
se originan dentro del sector inmobiliario, se deben al afn de los vendedores
por llegar a sus objetivos de venta mensuales a toda costa.
Con unos objetivos claros y definidos, usted se encontrar motivado. Tendr
un propsito claro y definido y su trabajo adquirir un sentido diferente. Los
objetivos le darn fuerza y enfoque cuando se sienta rechazado o fracasado.
Sobre todo, los objetivos son la medicina ideal contra la improductividad, la
demora, la dilacin, el "lo dejar para maana; lo dejar para despus".
Tener objetivos claramente identificados es uno de los ingredientes
indispensables para mantener su entusiasmo.
Cmo debe un agente inmobiliario programar su trabajo para vender
ms?
Esta es una pregunta frecuente que nos plantean los vendedores inmobiliarios
durante mi consultora. Mi respuesta es: depende de tu propia personalidad.
Slo el agente inmobiliario sabr diferenciar entre lo importante y lo urgente
y sabr cules son sus prioridades.
Lo que si aconsejo a todo vendedor inmobiliario es que antes de programarse,
est de acuerdo con su empresa sobre los objetivos a alcanzar. La empresa no
puede, ni debe supervisar la programacin de sus vendedores. Lo que debe
hacer es supervisar que los diferentes objetivos se cumplen.
36
Organizar el trabajo o planificarse no es una tarea difcil. Existen infinidad de

manuales que nos ensean tcnicas para organizar el trabajo personal, para
aprovechar el tiempo al mximo y para ser eficientes en nuestro trabajo.
Aqu vamos a sealar una forma sencilla, rpida y muy efectiva de cmo
planificar el trabajo diario para vender ms a corto plazo.
1.- Planificarse semanalmente.
Con los objetivos de ventas bien definidos planifique sus actividades en un
segmento de tiempo que no sea superior a 7 das. Es decir, en ventas, la mejor
forma de planificar es semanalmente. Mensualmente es una planificacin muy
larga y menos de 7 das es muy corta.
Un da a la semana, (en mi caso personal cada Sbado), dedicar unos 30 -45
minutos a planificar la semana siguiente.
2.- Separe actividades importantes de actividades urgentes.
Se planifica con los objetivos en mente, separando las actividades urgentes,
(aquellas que son ms importantes para otros que para uno mismo), de las
actividades importantes, (aquellas que nos llevan directamente a conseguir
nuestros objetivos).
3.- Concntrate en las actividades importantes.
El agente inmobiliario trabaja con prioridades. Saber elegir las prioridades
realmente importantes es lo que le har tener una semana productiva. Debe
evitar perder el tiempo en actividades que generan papeleo, reuniones largas
donde se habla mucho y se decide poco, en hacer llamadas de telfono
improductivas y atender como primera prioridad en la oficina el recibo de emails.
4.- Primero los clientes que conoces y luego los nuevos clientes.
Esta es la prioridad. Aunque le cueste creerlo. El costo de perder un cliente
conocido es superior a conseguir 10 clientes nuevos en tiempo, trabajo y
dinero. Es un grave error tratar a todos los clientes de la misma manera,
invirtiendo el mismo tiempo y el mismo esfuerzo. Hay que clasificar a los
clientes por grupos y por prioridades.
37
Utilice las estrategias de post-venta inmobiliaria para obtener

recomendaciones. Con esta estrategia usted podr conseguir como mnimo 1
nuevo cliente por cada 3 actuales cada mes.
5.- Contacto diario con los clientes.
No puede pasar un da en que usted no contacte con clientes. Hablar con
potenciales clientes, (conocidos y nuevos), diariamente, mantiene alto el
espritu, el entusiasmo y el sentido del propsito. Planificar las llamadas
semanales con antelacin
6.- Planificar por bloques diarios.
No todas las actividades pueden hacerse a la misma hora y el mismo da.
Realizar ciertas actividades en la parte del da ms apropiada, pensando
siempre en lo importante y luego en lo urgente.
Muchas de las reuniones con potenciales clientes pueden ser concertadas para
una fecha y hora que se ajuste al horario de trabajo del vendedor. Aunque no
siempre se puede, se sorprender de cmo reaccionan los clientes cuando
usted no est disponible a cualquier hora para atender sus necesidades.
Por otra parte, en el sector inmobiliario es natural que sean las tardes y los
Sbados, (incluso los Domingos), el horario y da habitual para mostrar un
inmueble. Las maanas generalmente se utilizan para hacer post-venta,
concertar citas, atender nuevos clientes o realizar labores administrativas.
7.- Escriba sus objetivos en una agenda.
Sus objetivos deben estar escritos en un agenda de forma clara y detallada; no
de forma telegrfica. Utilice su agenda diariamente para saber cules son las
actividades a realizar para alcanzar sus objetivos.
8.- Planificar con sentido comn
La planificacin personal da sus frutos slo cuando se lleva a cabo. Todos
nosotros tenemos la experiencia de invertir tiempo en planificar para luego no
hacer ni la mitad de lo planificado. Concentrarse en lo que realmente es
importante.
38
En la venta inmobiliaria lo realmente importante es estar en contacto el

mayor tiempo posible con clientes conocidos y nuevos. El resto son temas
poco o muy urgentes.
4.- Creando las Afirmaciones Diarias.

No se tome con ligereza lo que le voy a decir. La forma ms sencilla, efectiva y
rpida para motivarse es afirmar su YO diariamente. Y todos necesitamos
motivacin para cumplir con nuestras obligaciones.
Algunos de mis alumnos, cuando llegamos a este tema, se toman el concepto
de Afirmaciones un poco en broma, porque en principio creen que no es
ms que un subterfugio que carece de rigor cientfico y no ven como el
repetir unas afirmaciones diariamente les puede ayudar a usar mejor su
tiempo.
Por supuesto, usted es libre de pensar lo que quiera. Las Afirmaciones
Diarias funcionan. Yo las utilizo, si no diariamente, al menos 4 veces a la
semana. Se han convertido en parte del monlogo que se me viene a la cabeza
cuando conduzco, cuando espero en aeropuertos, cuando me siento cansado o
aburrido. Yo las utilizo y s que funcionan.
Veamos por qu
Muchos trastornos fsicos tienen su origen en la actitud emocional y la
imagen que uno tiene de s mismo. Las afirmaciones positivas son rdenes,
decretos internos que permiten cambiar un pensamiento negativo en positivo
y ayudan a cambiar el curso de nuestra vida.
Y esto, tiene su lgica porque, muchos de los trastornos fsicos o mentales,
tienen su origen la actitud emocional. La imagen interna que cada uno tiene
de s mismo, desde algn lugar, ha sido condicionada por los decretos que nos
fuimos imponiendo a lo largo de nuestra vida diaria.
39
Por lo tanto, las afirmaciones, o decretos mentales, son rdenes que nos
permiten programarnos para una mejor calidad de vida.
Estas afirmaciones, o programaciones mentales crean las condiciones para
modificar los viejos esquemas que arrastramos y permiten que surja una
nueva actitud en nosotros, borrando los condicionamientos negativos que
fuimos adquiriendo en el pasado
Por eso es importante que las afirmaciones sean siempre anunciadas en
positivo y en tiempo presente y fundamentalmente, jams deben comenzar
con un No. Por ejemplo, en lugar de decir, "no quiero comer en exceso, porque
engordo" se deber afirmar; "estoy satisfecho con lo ingerido, es suficiente para
mantener saludable mi organismo y cada da que pasa alcanzo mi peso ideal".
El secreto de las afirmaciones radica en ser constantes, por tanto, debe
preparar afirmaciones para aquellas cosas que desee modificar, tenerlas a
mano y sentir aquello que ha afirmado como ya logrado.
Repita sus afirmaciones cuantas veces lo crea necesario. Antes de realizar las
afirmaciones, debe inhalar lenta y profundamente por la nariz y exhalar por la
boca un par de veces y luego, diga o recite sus afirmaciones.
Las afirmaciones diarias le permiten desprenderse de los pensamientos
negativos y romper malos hbitos, equilibrando sus emociones internas y
liberando las tensiones que tanto dao pueden hacer a su cuerpo y sobre todo
a su mente.
Al realizar sus afirmaciones diarias, usted prepara su mente para que sta
elabore la mejor manera de desarrollarse en forma ms positiva y dinmica,
controlando la ansiedad y abriendo un canal energtico ms amplio. Una
mente que trabaja en positivo destruye sus tensiones internas e incrementa su
creatividad y el positivismo. Y sin duda, conseguir dirigir su pensamiento
hacia aquello que en verdad desea. Usted es el reflejo de lo que piensa. Y si
centra la mente de manera positiva, puede realizar milagros.
40
Acepte los cambios que ir sintiendo diariamente y no claudique, Sigua

intentando!. Recuerde que la mente se programa a travs de la palabra,
imaginacin y la accin. Por tanto, visualice lo que deseas con fuerza, trabaje
con fe por ello; y lo alcanzar.
Recuerdo que en el curso en Massachusetts al que me he referido en varias
ocasiones, estuvimos toda una tarde redactando afirmaciones diarias y
simulando afirmaciones frente a un espejo. Para mi aquello fue algo incmodo,
sorprendente y un poco pueril. Qu equivocado estaba!. Las afirmaciones
diarias son como poner un tigre en tu tanque de gasolina. Te hacen no perder
el norte, te motivan y te recuerda todos los das por qu haces lo que haces.
He recopilado algunas afirmaciones que sirven de ejemplo para cambiar
actitudes negativas y mejorar diferentes situaciones cotidianas de la vida
laborar. Adptelas a su propia situacin y crea sus propias afirmaciones
personales.
Le ofrecemos un ejercicio que recomendamos a todos nuestros vendedores y
alumnos que han pasado por nuestros cursos y seminarios. Es un ejercicio
que ayuda a mejorar aquellos hbitos y aspectos de nuestro carcter con los
que no estamos muy conformes. Tmeselo en serio, porque funciona. Ya lo
comprobar!
Ejercicio del Espejo.No se le pide que lo haga cada da, pero s al menos 1 vez a la semana y 2 3
veces la primera semana. Si quiere hacerlo todos los das, adelante!
Dedique 5 minutos para mirarse frente al espejo, observando su cara y su
cuerpo, (si puede hacerlo con un espejo donde se vea de cuerpo entero sera
ideal), y pensando en lo que siente al hacerlo. La semana siguiente aumente 5
minutos el tiempo que se mira al espejo. Con 10minutos tiene usted suficiente
tiempo para hablar consigo mismo y obtener resultados.
41
Mrese bien y mrese sin miedo. Mantenga una conversacin consigo mismo
ante el espejo. No hace falta que hable en alto; es suficiente con que se oiga
usted mismo. Dgase como se siente y por qu. No reprima sus sentimientos,
ya sea de llanto, rabia, resentimiento, felicidad, risa, duda Cualquier
sentimiento negativo y positivo. Sea honesto y justo consigo mismo. Usted no
ser tan listo como usted cree; pero indudablemente, no es tan tonto como lo
creen los dems.
Dgase con convencimiento lo importante que es usted y lo que vale. Tenga
una conversacin seria consigo mismo y dgase unas cuantas afirmaciones
positivas.
A veces, no es fcil hacer el ejercicio del espejo, pero debe esforzarse un poco
y ser constante. No importa el momento del da en que le dedique usted 10
minutos a su espejo.
Ejemplo de afirmaciones que usted puede emplear o adaptar.

Le recomendamos que elija unas pocas por un tiempo y luego las cambie por
otras. El numero de afirmaciones que a elegir depende de usted. Eso, s, no
elija mucha. Mejor ir poco a poco hasta que se sepa de memoria unas 50 60
afirmaciones. Cuando se canse de repetirlas, cambie a otras afirmaciones.
"Estoy cambiando, estoy sanando mis emociones, estoy curando mis heridas y
estoy cambiando mi forma de pensar y de hablar y de actuar.
Hoy he aprendido que puedo ser feliz.
Hoy he aprendido a tomar las oportunidades que la vida me ofrece.
Hoy s que ignorar la realidad no cambia la realidad.
Porque me valoro y me quiero s que soy merecedor de amor y respeto.
Me acepto y me apruebo.
Me siento en paz conmigo mismo. (sobre todo si no se siente)
Soy libre para tomar mis propias decisiones y las tomo.
Asumo la responsabilidad de mi propia vida.
42
Est bien expresar todas mis emociones y las expreso con prudencia.
Por donde yo paso todas las puertas se abren.
Soy el producto de lo que pienso. Mi producto es bueno.
Yo soy un ser completo y seguro de m mismo.
La claridad de mis actos me conecta directamente con el xito.
Yo soy el ser exitoso que quiero ser.
Yo cuanto ms protagonizo mi xito ms amado/a me siento.
Yo decreto que en mi vida y en mi mundo, todo est bien.
Lo importante no es lo que sucede, sino como lo percibo... y lo que hago
con ello.
Se aceptar mis fallos, por eso aprendo de ellos y no repito errores.
Cuando yo cambio, el mundo cambiara conmigo.
Soy el adulto responsable que crea sus propias realidades.
Estoy siempre abierto al cambio y a las maravillosas oportunidades que trae.
Soy capaz de hacer todo lo que me propongo.
Cuanto ms coherente soy, ms claro/a y firme me siento.
Porque soy dueo de lo que pienso, soy responsable por lo que creo.
Nac con el sello del xito.
Vivir, es reconocer mis cualidades y evolucionar mi poder creador en todo
lo que emprendo.
Todos mis sueos son realmente posibles y trabajo para lograrlos.
Soy la expresin exacta de lo que por mi boca sale.
Decido que da tras da soy ms feliz.
Yo soy el creador permanente de mi realidad.
El precio es solo un smbolo del valor de todo.
Soy el factor decisivo para el cambio favorable de mi entorno.
Siempre estoy fuera de mi zona de confort, porque todo lo que quiero esta
fuera de mi zona de confort.
Estoy creando mi xito y todo lo que me ocurre.
Soy 100% responsable de la calidad de la vida que vivo. No puedo cambiar
las circunstancias, pero puedo cambiar yo.
43
He terminado de quejarme, de inventarme excusas y de culpar a

las circunstancias de las cosas que me pasan y no me gustan.
La vida no me debe nada y estoy agradecido por lo que soy.
Elijo bien mis pensamientos y la forma en que me hablo a mi mismo porque mi
mente s el principal obstculo para alcanzar el xito que busco.
Mis pensamientos determinan mis sentimientos; los cuales dictan mis acciones;
las cuales producen resultados. La nica forma de conseguir los resultados que
quiero es cambiar la forma en que pienso.
Estoy comprometido y empeado en ser una persona financieramente segura el
resto de mi vida.
Siempre estoy pensando en grande.
Vivo de acuerdo a mis valores y principios.
A cuantos ms clientes ayudo, ms riqueza acumulo.
Siempre estoy a la expectativa de las oportunidades que aparecen en mi vida
Mi proyecto funcionar, porque yo har que funcione.
Soy un profesional de la venta. Vender es fantstico.
Cuando vendo un inmueble estoy ayudando a alguien a mejorar su calidad
de vida.
Yo soy ms grande que mis problemas, porque siempre los
resuelvo satisfactoriamente.
Yo no evito ni me quejo de los problemas que tengo; los resuelvo.
Trabajo duro y obtengo la recompense que me merezco.
Confo en mi mismo y en mi capacidad para crear buenos resultados.
Yo controlo mi mente para pensar de forma positiva.
Mis compaeros me aprecian porque los ayudo en su trabajo y les sirvo
de apoyo.
Siempre tomo la iniciativa cuando se necesita hacer algo.
Siento gran satisfaccin en saber que estoy en el camino del xito y nada se
interpone en mi camino.
Mi actitud es mas importante que mi inteligencia para conseguir lo que quiero.
Me planifico y me preparo; por eso el xito es mo
Siempre venzo a mis miedos y preocupaciones, tomando acciones inmediatas.
44
Siempre estoy pensando creativamente

Siempre muestro entusiasmo porque mi actitud influencia la actitud de
las personas que estn conmigo
Me respeto a m mismo, por eso otros me respetan.
Mi trabajo es importante para m por eso so obtengo buenos resultados todos
los meses..
Siempre llevo a cabo todas primero las actividades incomodas y as me libero
de muchas preocupaciones.
Soy una persona disciplinada y perseverante.
S lo que quiero y s cmo conseguirlo
Nadie puede influenciarme en desviarme de lo que quiero.
Tengo un GPS interior que de dice exactamente cul es mi camino para
el xito.
S exactamente cul es mi destino, porque yo creo mi futuro.
Creo firmemente que la vida me est apoyando a conseguir lo que quiero
El rechazo de los dems es un factor positivo que me ayuda a encontrar
mejores oportunidades.
Aprendo rpidamente de las observaciones que los dems hacen de
mi trabajo
Estoy practicando la perseverancia. Conseguir lo que quiero.
Darse por vencido a alcanzar mis sueos y deseos no va con mi carcter.
Doy la bienvenida a las dificultades porque me estn ofreciendo una forma
mejor de llegar a mis objetivos.
Practico buenos hbitos en mi vida personal y profesional.
Siempre hay una solucin.
45
Tcnica de
Venta n.6
Saber Visualizar
el xito Personal
La Ley de la Expectacin.
"Cuando crees que algo va a ocurrir, y sientes de verdad que va a ocurrir,
tu actitud estar dictada por tu subconsciente y tu actitud influenciar
en que ocurra lo que esperabas, aunque t no lo quieras."
Hemos llegado a la tcnica de venta ms importante que debe adquirir un

agente inmobiliario para garantizarse el xito en las ventas y en todas sus
actividades profesionales.
Al ser una tcnica de meditacin y entrenamiento no es considerada una
tcnica de venta por la mayora de los formadores o profesores en ventas y
marketing. Sin embargo,
para quienes hemos experimentado y
experimentamos su poder y su mgica es definitivamente la mejor habilidad
a nuestro alcance para cerrar ventas y ganar altas comisiones.
46
La visualizacin es una habilidad que personalmente incluyo en todas mis

consultoras in house en agencia inmobiliarias y promotoras. Cuando la
enseo a practicar, no todos los agentes inmobiliarios le dan la importancia
que se merece; pero aquellos que si lo hacen, y visualizan correctamente, se
benefician de sus resultados en cuestin de pocas semanas.
Aprend a visualizar en este seminario de1 semana en Massachusetts y para
m fue todo un descubrimiento. Jams se me hubiera pasado por la cabeza
visualizar mi futuro y mucho menos que esta habilidad se convertir en mi
arma secreta para alcanzar el xito.
Es una habilidad fcil de practicar, slo se necesita seguir los pasos correctos
para llegar al estado de relajamiento adecuado y ser constante. Perseverar
diariamente hasta que se domine la tcnica. Dedicarle una media hora al da
es suficiente. Comprobars que los resultados son increbles.
Por supuesto, la visualizacin por s misma y/o ejecutada sin conviccin no
funciona y adems se requiere que se tome accin sobre todo lo que se
visualiza. La ley de la Expectacin explica este concepto con mejor claridad.
La visualizacin es imaginar un evento mentalmente con todo lujo de
detalles, (color, olor, movimiento y sonido), con la intencin de hacer que
suceda ms tarde en el "mundo fsico". La visualizacin ayuda a lograr lo que
uno quiere de 3 maneras:
1. Activa el poder creativo de la mente subconsciente.
2. Hace que el cerebro se concentre mediante la programacin de su
sistema de activacin reticular (RAS) para observar los recursos
disponibles que siempre estuvieron all, pero antes eran inadvertidos.
3. Magnetiza y atraer hacia la persona que visualiza, los recursos, las
personas y las oportunidades que se necesitan para lograr el objetivo
que se visualiza.
(Esto no es broma, ocurre de verdad).
47
En otras palabras ms simples, la visualizacin es la capacidad que tenemos

de crear lo que deseamos conseguir a travs de visionarlo, de verse a s
mismo en una situacin alcanzando el objetivo que se desea. La voluntad de
ver algo como un hecho (como una verdad) antes de que fsicamente se haya
manifestado. Es transformar los sueos en realidad gracias al poder del
pensamiento positivo.
La visualizacin es una tcnica muy utilizada por los deportistas de lite y
las personas de xito. Por ejemplo, Los pilotos de Frmula 1 lo utilizan para
ver el circuito una y otra vez antes de subirse al monoplaza. En su
visualizacin se imaginan al volante con todo tipo de detalles lo que tiene que
hacer en cada parte del circuito: la posicin de las manos, la presin del freno
y del acelerador, las fuerza centrfugas de las curvas, la aceleracin y
deceleracin, la luz , el sonido, el calor del motor Todo!
Tcnica de Visualizacin.
Vamos a poner un ejemplo de cmo se debe visualizar para alcanza lo que
uno desea.
TU PEQUEO PROBLEMA
Supongamos que estas inmerso en una negociacin importante con un nuevo
cliente que ha mostrado inters en la compra de una villa de lujo con un precio
de $890.000. Haz hablado con el cliente por telfono brevemente un par de
veces, pero no lo conoces en persona.
Dentro de unos das tienes la primera reunin personal, con ella y su marido
para visitar la villa. El cliente ha mostrado inters, pero tambin te ha dejado
claro que est considerando otras alternativas en la misma zona. El precio
puede ser un problema y el hecho de que la carretera de acceso a la villa vaya a
permanecer en obras lo prximos 6 meses o ms, no ayuda mucho. Si cierras la
venta tu comisin ser de $17.800.
48
Para evitar malentendidos, me gustara indicar que varios ejercicios de

visualizacin no te garantizan que ocurra un milagro y cierres la venta de esta
propiedad. Lo que la visualizacin har por ti es que, consciente e
inconscientemente, seas ms diligente en tu negociacin; te comportes y
actes ms profesionalmente; los nervios te traiciones menos; tu inteligencia
se agudice y tu ingenio aumente.
Si antes tenas un 50% de posibilidades de cerrar la venta, ahora con la
visualizacin, tienes un 80%. Puede que no cierres la venta, pero estars de
acuerdo conmigo que mejor es tener un 80% de posibilidades que un 50%.
Esto es lo que la visualizacin har por ti.
Comencemos el ejercicio de visualizacin.
Necesitas retirarte a un lugar tranquilo, sin ruidos, entre 20 y 30 minutos al
da para hacer este ejercicio. Puedes hacerlo de 1 a 3 veces al da si lo deseas,
pero si lo haces, hazlo con conviccin y correctamente.
No te acuestes, es mejor sentarse en una silla cmoda y cerrar los ojos.
Tu intensin es visualizar como t cierras la venta de la villa de lujo y como
disfrutas del xito por haber realizado la venta. Ya tienes la historia, ahora te
preparas para visualizarla en tu mente.
NOTA: Debes preparar previamente la historia que deseas visualizar. Tmate
tu tiempo en prepararla. No debes improvisar la historia mientras entras en el
estado alfa y debes visualizar slo 1 historia en cada ejercicio. No combines o
enlaces historias para conseguir 2 o ms objetivos en cada ejercicio. Ya podrs
hacer esto dentro de unos meses cuando hayas visualizado ms de 100 veces y
algunas de estas visualizaciones se conviertan en realidad.
49
Primera Fase. Entrando en el Estado Alfa (I)

Sintate cmodo e intenta vaciar tu mente para entrar en un estado de
relajamiento que denominamos estado alfa. Esto lo consigues de la siguiente
forma:
Concntrate en tu respiracin. Inspira y expira con tranquilidad
Al expirar, te dices a ti mismo mentalmente: Expiro, s que expiro. Al
inspirar, dices: Inspiro, s que inspiro.
NOTA: Cuando surjan pensamientos, no te pares en ellos, djalos que pasen y
vuelve a escuchar tu propia respiracin.
Piensa esto unas 5 veces y luego ve con tu mente a tus pies para, a partir de
ah, subir hasta la cabeza. Empezando desde los pies hacia la cabeza, repites la
secuencia siguiente, sintiendo esa parte de tu cuerpo:
Inspiro, relajo mis pies. Expiro, mis pies quedan relajados.
Inspiro, relajo mis pantorrillas., Expiro, mis pantorrillas quedan relajadas.
Inspiro, relajo mis muslos. Expiro, mis muslos quedan relajados.
Inspiro, relajo mi pelvis. Inspiro, mi pelvis queda relajada.
Inspiro, relajo mi estmago., Expiro mi estmago queda relajado.
Inspiro, relajo mi pecho., Expiro, mi pecho queda relajado.
Inspiro, relajo mis manos. Expiro, mis manos quedan relajadas.
Inspiro, relajo mis antebrazos. Expiro, mis antebrazos quedan relajados.
Inspiro, relajo mis brazos. Expiro, mis brazos quedan relajados.
Inspiro, relajo mis hombros. Expiro, mis hombros quedan relajados.
Inspiro, relajo mi cuello. Expiro, cuello queda relajado.
Inspiro, relajo mi boca. Expiro, mi boca queda relajada.
Inspiro, relajo mis ojos. Expiro, mis ojos quedan relajados.
Inspiro, relajo mi nariz. Expiro, mi nariz queda relajada.
Inspiro, relajo mi frente. Expiro, frente queda relajada.
Inspiro, relajo mi cabeza. Expiro, mi cabeza queda relajada.
50
Cuando inspiras y expiras, debes sentir la parte de tu cuerpo que estas

visualizando
Esta fase puede llevarte de 2 a 3 minutos.
Segunda Fase. Entrando en el Estado Alfa (II)
Ahora, sin abrir los ojos, comienzas a contar hacia atrs de 100 a 1 inspirando
y expirando con tranquilidad y visualizando el nmero que estas contando. No
cuentes demasiado rpido, no demasiado lento; digamos unos 2 segundos por
nmero para darte tiempo de visualizarlo bien. Puedes visualizar los nmeros
en relieve, de color negro o entrando en movimiento. Como lo desees, pero
debes visualizarlos bien.
Cuando llegues a los nmeros 3,2,1, visualiza estos nmeros en gran tamao,
en movimiento y en un color primario diferente para cada nmero. Visualiza
cada nmero por unos 5 segundos.
Repite esta visualizacin de los nmeros 3,2,1, tres veces.
Ya ests en un estado alfa y preparado para comenzar a visualizar tu historia.
Cuanto mejor hayas realizado estos 2 ejercicios para entrar en el estado alfa,
ms fcil te ser visualizar tu historia.
Tercera Fase. Visualizacin Disociada.
Para visualizar correctamente necesitas pensar de una manera eficaz y
positiva, dando a tu cerebro imgenes concretas, coloridas y atractivas.
Visualiza tu historia de forma disociada. Es decir vindote a ti mismo como un
actor en una pelcula, siendo t el director de esa pelcula. Debes verte a ti
mismo alcanzando tu objetivo y disfrutando de ello, con todo el talento y
habilidad que pueda imaginar.
51
Tus imgenes mentales deben ser en colores ntidos, en movimiento, en

tamao ms grande que la realidad, con sonido y en 3 dimensiones. Hazlas lo
ms reales posibles y lo ms detalladas posibles.
A medida que practicas la visualizacin conseguirs que tus imgenes sean
cada vez ms reales. Cuanto ms detallada sean tus escenas, (por ejemplo, el
color de tu camisa, el reloj de tu cliente, el color de la cortina de la
habitacin,), ms productivo ser tu ejercicio de visualizacin.
Ya lo
comprobars
En nuestro ejemplo podra ser,
Te ves desde el asiento del director saludando a la pareja en el hotel y
causando una muy buena impresin a tus clientes por diversas razones que t
te imaginas, (un buen apretn de manos, respondes a preguntas con
respuestas inteligentes, ..).
Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y no demasiado
fantasiosa; aunque debes agregar algunos aspectos un poco fantsticos como
imgenes ms grandes que la realidad y situaciones que no sean correlativas,
como cuando en una pelcula cortas partes de una toma y te quedas con las
escenas ms importantes.
Seguidamente te ves en el coche conduciendo la pareja a la villa de lujo y
causando muy buena impresin con tus palabras, gestos o comportamiento.
Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y no demasiado
fantasiosa.
Seguidamente llegas a la villa y empiezas a negociar de forma muy inteligente
con tus clientes. Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y
no demasiado fantasiosa.
Seguidamente vez como el cliente dice que compra la villa y hablan de la
forma de pago y del papeleo. Inventa esta escena creativamente de forma que
sea factible y no fantasiosa.
52
Seguidamente te ves en la oficina firmando los documentos de compra venta

con el propietario de la villa y pagando el comprador los $890.000. Inventa
esta escena creativamente de forma que sea factible y no fantasiosa.
Seguidamente ves el cheque de $17.800 que te ha pagado la agencia o el
propietario por haber cerrado la venta. Inventa esta escena creativamente de
forma que sea factible y no fantasiosa.
Seguidamente visualizas como disfrutas de estos $17.800 de alguna forma:
comprando un coche, dando la noticia a tu pareja, cenando en un buen
restaurante para celebrarlo, . Inventa esta escena creativamente de forma
que sea factible y no fantasiosa.
En esta escena debes intentar sentir satisfaccin, alegra, entusiasmo por
haber cerrado la venta. Intenta sentir estos sentimientos lo ms intensamente
posible.
Cuarta Fase. Visualizacin Asociada.
Ahora repites el ejercicio anterior, pero de forma asociada. Es decir, como
actor en tu historia. Todo lo ves desde los ojos del actor, que eres t.
Las diferentes escenas de tu historia no tienen por qu ser iguales a las que
creaste anteriormente cuando visualizabas tu historia de forma disociada.
Puedes darle algn giro o inventarte otra escena.
Es importante que en la escena final sientas lo ms intensamente posible tu
alegra y satisfaccin por haber alcanzado tu objetivo.
Salir del Estado Alfa.
Ahora, abre los ojos y sal de tu ejercicio de visualizacin. Antes de levantarte
de la silla invierte 1 minuto 2 en pensar en lo que has visualizado.
53
Has terminado con tu ejercicio de visualizacin. Has implantado esta

programacin positiva profundamente en tu consciente y tu inconsciente.
----------------Soy consciente que este ejercicio de visualizacin, o el concepto de
visualizacin, sea nuevo para ti y puedas sentirte un poco incmodo al
practicarlo la primera vez. Incluso puedes creer que la visualizacin es una
tontera si la aplicamos a la efectividad profesional; que la visualizacin es
ms un ejercicio de relajacin y meditacin, que una tcnica de venta o una
habilidad profesional.
No sers el primero que piensa as. Muchos de los alumnos a los cuales les he
mostrado esta habilidad dudan de su efectividad. Sin embargo, he recibido
muchos agradecimientos de antiguos profesionales a los que les he
enseado esta habilidad; ya que han podido experimentar un incremento en
sus ventas y en sus comisiones.
Si los deportistas profesionales utilizan la visualizacin como parte de su
entrenamiento y muchos profesionales la utilizan como una herramienta
para alcanzar el xito ms deprisa, quiere decir que la visualizacin funciona.
Es hora de que los agentes inmobiliarios se convenzan que la visualizacin es
una de las habilidades que deben adquirir para alcanzar su xito personal ms
rpido.
La visualizacin es el poder que puede transformar tu entorno y
circunstancias, causar que los acontecimientos sucedan como t quieres,
atraer el dinero o la riqueza, el trabajo y el amor, cambiar tus hbitos y
mejorar tu salud; es un gran poder Mental; es el poder detrs del xito.
54
La Historia
de Juan.
Una Historia que

Merece ser Contada.
Un gran sacrificio resulta fcil;
los que resultan difciles son
los continuos pequeos sacrificios
Johann W. Goethe
La historia de Juan es una historia que merece ser contada.

Juan Fernndez es nuestro hroe.
Juan es de Alicante, Espaa y un personaje real que ha trabajado en el sector
inmobiliario durante los ltimos 5 aos. Juan comenz trabajando en una
promotora inmobiliaria de Alicante despus de quedarse sin empleo como
mecnico de automviles en su ciudad natal.
Con poco dinero, con 2 hijas que mantener, sin hipoteca, pero con 48 aos de
edad, (all en el ao 2008), y con slo un ttulo de mecnica de Formacin
55
Profesional, sus perspectivas de encontrar trabajo fuera del sector del

automvil, no eran muy buenas en plena recesin econmica en Espaa.
Al no tener dinero, o poder pedirlo prestado para abrir su propio taller,
trabajar como mecnico autnomo no era una de sus alternativas. Por lo que
apoyado por su mujer entr a trabajar como agente inmobiliario autnomo a
comisin.
Sus amigos, amistades y personas allegadas, con nimo de ayudarle, (una
historia demasiado habitual), le decan, de una u otra manera, que estaba loco
al entrar a trabajar en una agencia inmobiliaria en los tiempos que corren,
donde nadie compra una vivienda. Y encima, como autnomo y a comisin.
Has perdido la cabeza, Juan!
Como Juan me dijo ms tarde, S, todos me decan que estaba equivocado,
porque ellos no tenan que alimentar, vestir y educar a mis dos hijas.
Juan, en 2008, estaba verde como una lechuga en cuanto a venta
inmobiliaria se refiere. No le faltaba empuje y ganas de aprender, pero le
faltaban todas las habilidades y conocimientos que debe tener un vendedor
inmobiliario. Adems no tena acceso a formacin de ninguna clase, ni nadie
que le orientara y guiara en su trabajo. Por no saber, no saba, ni anudarse la
corbata. Sin embargo, algo que s tena Juan era una mujer que crea ms en
Juan, de lo que crea l en s mismo.
Juan, en mayo-junio del 2008 cuando comenz su nueva aventura comercial
en Alicante, venda un promedio de 1 a 2 inmuebles cada 2 meses ayudado
por sus compaeros. Justo para conseguir de 800 a 1.200 por cada venta y
de 50 a 100 por cada alquiler. Si a esto le descontamos gasolina y otros
gastos, Juan llegaba a final de mes con unos 500 de promedio.
Puede usted imagnese lo que debi de doler a Juan traer a casa un suelo tan
bajo, despus de ser socio en un taller y traerse a casa un promedio de 2.700
mensuales.
56
Pero Juan tambin traa a casa frustracin y cansancio. Se daba perfecta

cuenta que l era ms bien un peldao de la escalera que otros utilizaban para
subir y ganar mucho ms dinero que l y a veces de una manera no muy tica.
Esta es la historia laboral muy resumida de Juan Fernndez; desde Mayo del
2008 hasta Febrero del 2009, cuando Juan, en un curso de 2 das organizado
por su empresa en Alicante, conoce a Mnica Lpez, consultora y socia de
nuestra empresa de Consultora Empresarial Inmobiliaria.
Juan queda tan sorprendido de las tcnicas de venta y de telemarketing que
Mnica imparte en el curso, que al final se las arregla para que Mnica
aceptara cenar con l y su mujer antes de que Mnica regresara a nuestra
oficina en Londres.
La cena es tan animada que se alarga hasta pasada la medianoche, hablando
sobre temas de venta, estrategias de telemarketing y sobre el sector
inmobiliario en Espaa. Juan se queda ensimismado, (por decirlo con sus
propias palabras), con los conocimientos de Mnica y con la informacin que
sta le da sobre lo que en realidad es el sector inmobiliario, no slo en Espaa,
sino a nivel internacional; de las grandes oportunidades que hay en el sector y
de cmo se deben vender inmuebles.
A su vez, Mnica se queda gratamente sorprendida del inters de Juan por
saber, por querer aprender y por las preguntas inteligentes que hace.
El resultado de esta cena es que Juan dejar de trabajar en su empresa 1mes
despus y se va a Londres por 3 meses invitado por Mnica Lpez y por m, a
un curso de formacin intensivo sobre venta inmobiliaria.
Qu notamos Mnica y yo en Juan Fernandez para tomar esta decisin? Dos
cosas: honestidad y motivacin. Cierto es que Juan conoci a Mnica en el
momento adecuado, cuando nuestra empresa Consultores Real Estate Ltd,
buscaba una persona cualificada para gestionar algunas ventas en Espaa.
Juan poda ser nuestro hombre. Pero el mrito fue de Juan. Fue l el que tom
la iniciativa y convenci a Mnica de que aceptara cenar con l y su mujer.
57
Qu hace Juan en Londres, sin saber ingls, echando de menos a su mujer y

sus hijas, con un contrato provisional de 3 meses, ganando 700 al mes para
gastos y sin promesa de un trabajo al final de este periodo?
Lo que hace Juan es aprender las 6 tcnicas bsicas de venta que deben tener
todo agente inmobiliario y las estrategias de venta inmobiliaria que producen
resultados. Sus ganas de aprender y su responsabilidad familiar es tan grande,
que lo menos que le preocupa a Juan es hacer turismo los fines de semana.
En estos 3 meses, 12 semanas, Juan pasa un curso intensivo preparado
especialmente para l basado en aprender las 6 tcnicas de venta o
habilidades en un periodo de 6 semanas, durante 8 horas diarias,
estructurado de la siguiente forma.
PROGRAMA DE FORMACION EN HABILIDADES
Semana 1 - Habilidad n.5 y Habilidad n.6.
Semana 2 - Habilidad n.6 y Habilidad n.1
Semana 3- Habilidad n.6 y Habilidad n.2
Semana 4 - Habilidad n.5 + Habilidad n.6 + Habilidad n.3
A partir de esta semana Juan comienza a trabajar jornada utilizando sus
tcnicas de Telemarketing inmobiliario con nuestros clientes en Espaa.
Semana 7 - Habilidades n.1 - n.6
Semana 10 - Habilidades n.1 - n.6 + Nuevas estrategias de venta
58
Juan aprende las 6 Tcnicas de Venta Inmobiliaria en las primeras 6 semanas,

para luego pasar a aprender las Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria y
nuevas estrategias para la venta de inmuebles. Pasando por ltimo a aplicar
estas reglas y estrategias a la post-venta, la publicidad, las relaciones pblicas,
en internet y en las ferias inmobiliarias.
Durante los fines de semanas, Juan aprende tambin algo de ingls y lo bsico
sobre legislacin inmobiliaria espaola y financiacin inmobiliaria.
Lo ms duro para Juan es modificar su forma de comunicase y de integrar en
su vocabulario palabras y frases de venta y negociacin. A Juan le cuesta
bastante dominar la Habilidad n2 y la Habilidad n 4, por el contrario, Juan
demuestra un buen dominio de la Habilidad n3, la Habilidad n6 y la
Habilidad n5.
Las tardes que Juan pasa en compaa de Pamela, Nicolas, Ronald, Mnica o
conmigo, las aprovecha al mximo y por las maanas a partir de la 6 semana
pone en prctica lo que aprende captando propiedades a la venta en Espaa
para clientes particulares que la Consultora tiene en el Reino Unido y otros
pases.
Este trabajo a media jornada le permite a Juan conseguir el suficiente dinero
en comisiones de venta para que su mujer y sus 2 hijas vengan a visitarlo a
Londres 1 largo fin de semana.
Juan ha aprendido ms sobre sector inmobiliario en 12 semanas que otros
agentes en 3 aos. A Juan se le ofreci la oportunidad y la supo aprovechar.
Mnica no se equivoc juzgando a Juan.
Al final Juan se quedar en Londres 2 meses ms para mejorar un poco su
ingls y aprender un poco ms sobre venta inmobiliaria de sus mentores. Ms
tarde regresa a Espaa para hacerse cargo de los actuales clientes que
Consultores Real Estate Ltd tena en Espaa y conseguir otros nuevos.
59
Hoy en da, 5 aos despus, Juan Fernandez, con 52 aos, es un Consultor

Inmobiliario independiente, que habla un buen ingls, con su propia
consultora, con una secretaria, con un ayudante y con una agenda llena de
clientes nacionales e internacionales a los que representa.
Juan cierra alrededor de 3 transacciones inmobiliarias al mes con unos
ingresos mensuales de 6 cifras. Juan ha hecho ms dinero con la crisis
inmobiliaria en Espaa de lo que nunca sospech.
Sin embargo, durante estos 5 aos Juan no ha dejado de aprender sobre el
sector inmobiliario y de aplicar las 3 Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria
que le ayudan a encontrar la informacin adecuada, y a veces privilegiada,
para captar a los clientes adecuados.
Otro aspecto que Juan ha cuidado al detalle es el servicio post venta que da sus
clientes. Este servicio representa alrededor del 50% de su tiempo y el 70%
de sus ingresos. Su servicio post venta es lo que le garantiza mantener una
agenda llena de potenciales clientes que buscan sus servicios.
Juan te dir que la base de su xito se debe a haber tenido la oportunidad de
aprender lo que es realmente necesario y adecuado sobre la venta
inmobiliaria. La clase de formacin que recibi hace 5 aos ha hecho toda la
diferencia. No ha sido slo una cuestin de esforzarse por aprender; sino de
saber lo que tena que aprender para alcanzar sus objetivos.
Juan te puede decir cuntos agentes inmobiliarios ha conocido que invierten
tiempo, esfuerzo y dinero en aprender lo que no es prioritario para cerrar
ventas, lo que no funciona o lo que se ensea de forma incompleta.
Juan se ha convertido, ante todo, en un buen comunicador. En un vendedor
que escucha ms de lo que habla y que aplica las 3 Reglas de Oro diariamente
ante cualquier situacin de negocios.
Ah! Y se me olvidaba. Juan no trabaja 10 horas diarias.
60
Aunque Juan lleva el negocio encima todos los das del ao y trabaja desde
cualquier sitio; no trabaja ms de 40 horas a la semana, incluyendo fines de
semana. Juan ha sabido integrar perfectamente su vida profesional, con su
vida familiar y su vida social. Y sabe disfrutar de su dinero.
Juan gana mucho ms que el director de su banco y slo tiene un ttulo de
mecnico de automviles que consigui en un colegio de formacin
profesional en los aos 80.
Y, si, Juan sigue casado con su mujer, Alicia. Un factor que tambin ha sido
determinante en la vida de Juan, para poder tener xito en su vida profesional.
La estabilidad emocional ayuda mucho en aquellos das en que uno se
pregunta por qu hace uno lo que hace.
Este es Juan Fernndez, mi amigo. Juan que no fue a la Universidad y no tiene
ttulos que poner en la pared de su oficina. Por supuesto, a Juan le hubiera
gustado ir a la Universidad, o mejor dicho le hubiera gustado haber tenido una
mejor formacin acadmica para enfrentarse a la vida laboral. Sin embargo, la
vida le ha demostrado que un ttulo universitario o profesional no es
imprescindible o necesario para triunfar en el mundo laboral
y
concretamente en el sector inmobiliario.
Juan ha tenido xito, porque ha aprendido y puesto en prctica habilidades y
conocimientos que otros, o no saben que existen, o no han querido aprender, o
lo han aprendido a medias; o las han aprendido mal o no se han esforzado en
ponerlas en prctica.
La historia de Juan Fernandez es ilustrativa en varios aspectos.
Primero. Juan aprendi primero lo importante, lo que era necesario para
comenzar a tener xito, (o lo que es lo mismo, a ganar dinero), en el sector
inmobiliario. Aprendi primero las habilidades o las tcnicas de venta
bsicas; ms tarde estrategias especficas para la venta de inmuebles y por
ltimo
aprendi
gestin
inmobiliaria,
(financiacin,
legislacin,
administracin,.).
61
Segundo. Juan sigui perfeccionando la tcnica de venta n6: La

Visualizacin y las afirmaciones diarias que le ayudaron a capear los malos
momentos, las frustraciones y los fracasos eventuales que son parte de
alcanzar el xito.
Y Tercero. Juan aplica lo que aprende. Le cost mucho al principio modificar
sus hbitos de pensamiento y su actitud, pero, con altas y bajas, siempre
aplicaba lo que aprendi. Y cada vez que lo aprendido le daba resultados, ms
lo aplicaba y hoy aplicarlo se ha convertido en algo inconsciente. Nos pasa a
todos.
Te he contado la historia de Juan, para que no lo dudes ni por un instante: t

puede ser Juan o Juana Fernndez. Pinsalo, crelo. Tmate tu tiempo y
rmate de valor. Acierta con sus prioridades, aplica estas 6 tcnicas de venta
o habilidades y profundiza en saber ms sobre ellas.
Aprende primero lo importante para cerrar ventas y ganar comisiones. Ya
tendrs tiempo de aprender sobre la marcha todo lo dems.
Pero sobre todo, comienza a cambiar la forma en que visualizas tu futuro
profesional. T puede vender ms, con menos esfuerzo; ms de lo que ahora
crees. Juan y yo se lo podemos asegurar.
Juan es un ejemplo a seguir y creemos que uno de los mejores consultores
inmobiliarios en el mercado en la actualidad. Sus clientes pueden atestiguarlo.
Gracias, Juan, por tu amistad.
62
UNAS PALABRAS A CERCA DEL AUTOR

Carlos Prez -Newman
Conferenciante, Consultor, Coach, Formador,
Experto en Ventas y Marketing Inmobiliario.
Carlos Prez-Newman es un exitoso vendedor
inmobiliario con una experiencia de ms de 12 aos
en el sector inmobiliario y uno de los principales y
ms demandados conferenciantes sobre marketing y
venta inmobiliaria en Europa y Latinoamrica.
Ha asesorado a ms de 100 empresas del sector a
comercializar con xito sus productos y servicios
inmobiliarios a nivel nacional e internacional. Ha
impartido conferencias y seminarios en varios pases en Europa, (Reino
Unido, Irlanda, Alemania, Espaa, Portugal, Holanda, Suecia), Latinoamrica,
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Técnicas de Venta Inmobiliaria Parte II

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