Negociacin

La negociacin se define como una conversacin entre dos o ms personas para

conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto la
capacidad de negociacin supone una habilidad para crear un ambiente propicio
para la colaboracin y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relacin.
Capacidad de dirigir y controlar una discusin utilizando tcnicas, planificando
alternativas para negociar los mejores acuerdos.
Es una capacidad que implica identificar las posiciones propias y ajenas,
intercambiando concesiones y alcanzando acuerdos satisfactorios.
Es la competencia que posee un lder para plantear soluciones y resolver
diferencias de ideas u opiniones de las partes, apoyndose en la suficiente
autoridad y justicia, centrndose en los intereses comunes, tratando de conciliar y
mediar de manera equitativa para las partes, evitando la manipulacin y la
parcialidad de los intereses personales.
Supone la utilizacin de tcnicas modernas de resolucin de conflictos y crear
ambientes propicios de colaboracin logrando compromisos duraderos
La negociacin implica realizar las siguientes actividades:

Preparar y planificar la negociacin.

Establecer una orientacin inicial en la negociacin y una relacin inicial

con el otro negociador.

Establecer las proposiciones iniciales.

Intercambiar informacin.

Acercar las posiciones diferentes.

Cerrar de la negociacin.

Junto a la capacidad de negociar intervienen competencias como, la escucha

activa, la asertividad.
Tipos De Negociacin
La Negociacin es una actividad muy diferenciada.

Sus diferentes elementos: actores, divergencia, bsqueda de acuerdo, intereses,

poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas
distintas, responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar segn
mltiples modalidades. Una tipologa que tiene gran aceptacin entre los
estudiosos del tema es aquella que considera las orientaciones integrativa y
distributiva.
Negociacin integrativa.
En esta orientacin integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias
mutuas y una alta cooperacin. Est orientada hacia el respeto de las aspiraciones
del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado
igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relacin
entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificacin de los
objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia
objetivos de inters comn.
Las razones para dar una orientacin integrativa a una negociacin son las
siguientes:
1.- Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de
credibilidad mutua.
2.- Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una
mayor estabilidad a la solucin negociada.
3.- Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el
futuro. Es una negociacin tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de
"recursos" a otorgar.
4.- Valoriza la creatividad, la bsqueda de opciones constructivas y dinmicas, la
movilizacin de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la
otra parte de trabajar juntos.
5.- En un plano ms general, ella es susceptible y se transforma en un modo
cotidiano de solucin de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y
completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".
La Negociacin distributiva.
Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin e
incluso, en algunos casos extremos, sta no existe. Se da importancia, ms bien,

a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes.

Es

precisamente en este tipo de negociacin en que los poderes de que gozan las
partes entran en juego a fin de desempatar la posicin de los negociadores. Los
juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la
solucin consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que
una de las partes gana, la otra lo pierde.
Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificacin de negociaciones de
orientacin integrativa o distributiva es ms bien de carcter pedaggico, ya que
en la realidad, la mayora de las negociaciones son ms bien "mixtas".
Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre
caractersticas integrativas y distributivas.
6. Tcnicas y procesos de negociacin
Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias.
Ya hemos dicho que vender es persuadir, convencer al posible cliente para que
piense y acte como el vendedor quiere que ste acte y, siempre, en beneficio de
ambas partes.
En la negociacin, tambin una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que
negociar es un proceso de resolucin de un conflicto entre dos o ms partes, pues
hay siempre, bajo la negociacin, un conflicto de intereses. Puede ser un
intercambio social que implique una relacin de fuerza, una lucha sutil por el
dominio. Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante las diversas
etapas, no es conveniente en una negociacin que una de las partes se beneficie
de una relacin de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra
parte. Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las
presiones, finalmente las partes llegarn a un acuerdo cuando las fuerzas estn
igualadas.
Esto es as porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la otra
pierda, se acaba
produciendo la rotura de las relaciones comerciales. En la negociacin, al igual
que en la venta, deben beneficiarse ambas partes.
Generalmente, en la negociacin no resulta afectada la relacin total entre los
participantes, se difiere en una parte, no en el todo. Las fases de la negociacin

son muy parecidas a las de la venta; del conocimiento y dominio de estas fases va
a depender en gran medida el xito o fracaso en la negociacin.
6.1. La preparacin
En la fase de preparacin hay que definir lo que se pretende conseguir y cmo
conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qu tipos de descuentos pueden
ofrecerse en caso de necesidad y hasta dnde es posible ceder; es muy
importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.
6.2. La discusin
Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto
de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversacin,
intercambio o presentacin, tratando de quitar agresividad al vocablo discusin, se
exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e
intereses. Es muy parecida a la etapa de determinacin de necesidades que se
practica en la venta.
6.3. Las seales
Como se ha dicho, en la negociacin las posiciones van movindose, unas veces
acercndose y otras, por el contrario, distancindose. La seal es un medio que
utilizan los negociadores para indicar su disposicin a negociar sobre algo, es un
mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las
afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociacin son de
naturaleza absoluta, del tipo de: no concederemos nunca el descuento que nos
pide, es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago, no podemos
considerar esa propuesta.
6.4. Las propuestas
Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las
discusiones, aunque las
propuestas puedan ser objeto de discusin. Se sale de la discusin por una seal
que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o peticin diferente de la
posicin inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas,
debiendo ser stas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarn
ms adelante y es probable que sean aceptadas.
6.5. El intercambio

Esta fase es la ms intensa de todo el proceso de negociacin y exige una gran

atencin por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de
renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesin debe ser condicional, es
decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.

6.6. El cierre y el acuerdo

Como es lgico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando
hablbamos del cierre en la venta, tambin en la negociacin debe hacerse en
forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un nmero
suficiente de las necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en
la venta, existen dos tipos de cierre:

Cierre por concesin. Es la forma ms frecuente en las negociaciones;

equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesin para
conseguir un acuerdo.

Cierre con resumen. Despus del cierre con concesin, es el tipo de cierre
de negociacin ms utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un
resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando
las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo
ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.

En la negociacin adquieren una gran importancia los movimientos estratgicos, la

forma en que hagamos stos y respondamos a los de nuestro opositor
determinar nuestro xito o fracaso. Tengamos en cuenta que el objetivo en una
negociacin no es nicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el
mejor de los acuerdos posibles.
6.6.1. Negociacin del precio
Es la objecin tpica. Ya dijo Valle Incln: ... es de necios confundir valor y
precio....
Pero la realidad nos demuestra que el cliente compara el valor del producto con el
precio que se le pide y como es ms fcil entender el precio que el valor, pues se
entra en conflicto de intereses. Adems es un hecho probado que a nadie nos
gusta pagar ms por algo, de lo que pensamos que ese algo vale. Por ello, el
vendedor tiene que hacer ver al cliente el autntico valor de su producto.

El precio tiene una referencia: es ms alto o ms bajo que otro. El precio se

satisface en el acto o a corto plazo, el valor se disfruta o constata a lo largo del
tiempo, ya que el valor est en funcin de la calidad, el concepto calidad no se
expresa en un solo parmetro, el concepto calidad no es mensurable, las cifras
que se emplean en calidad no tienen sentido propio; por ejemplo: cmo se mide
la comodidad? Y la seguridad? Y la marca?

Los clientes suelen decir: es muy caro..., cuando en realidad deberan decir:
no veo el valor... o es un precio muy elevado.
La objecin es demasiado caro puede ser de naturaleza objetiva o tctica. Hay
razones objetivas cuando el cliente compara el precio con el valor orientativo, el
cual hace que el precio parezca excesivamente elevado, o cuando el cliente no
puede pagar el precio.
Hay razones tcticas cuando el cliente ataca el precio por principio o persiguiendo
otros objetivos.
La tarea del vendedor consistir en averiguar si la razn, aparentemente objetiva,
que el comprador dar es verdica o si slo es una tapadera. Deber hacer
preguntas detalladas y de control y prestar atencin para ver si la respuesta es
convincente y bien pensada o rebuscada y esquiva, as averiguar cules de los
mencionados son los verdaderos motivos del cliente.
El principio fundamental en la negociacin es: si no tenemos que negociar, no
negociemos; por tanto, el vendedor hara muy bien en situarse en una posicin en
la que no tuviera que negociar, exponiendo sus condiciones con firmeza y
seguridad, como si ste fuera inamovible sin emplear trminos como alrededor,
sobre, ms o menos. No debe, tampoco, dejar que una contraccin nerviosa
o un tartamudeo le delate que est dispuesto a regatear.
El vendedor que representa un producto altamente diferenciado, nico en el
mercado, ser fuerte y, o no tendr que negociar, o podr negociar mejor.
6.6.1.1. Estrategias para las objeciones al precio
Al hablar de precio no se debe decir precio barato ni precio caro, en su lugar se
debe decir precio bajo o, mejor an, precio adecuado y precio elevado. Barato se
asimila en la mente del cliente como de poca calidad y caro puede ser una barrera
para el presupuesto del cliente.

El servicio al cliente, la calidad y la marca, como hemos visto, son las armas ms
eficaces de todo el arsenal del vendedor. Siempre que le sea posible debe hacer
referencia a estos factores.
Preguntar para averiguar qu cantidad nos separa, es una informacin muy
importante para proseguir con el proceso de negociacin. Dividir el precio en
pequeas fracciones.

Ejemplo: esta magnfica enciclopedia le costar menos que la compra de un

peridico diariamente.
6.6.1.2. Cmo presentar el precio?
Es conveniente que el vendedor presente el precio cuando ya ha argumentado
sobre los beneficios que su producto va a proporcionar al cliente y ste haya
aceptado algunos. Debe mencionarlo sin brusquedad, con toda naturalidad, al
decir el precio no debe bajarse el tono de la voz o decirlo con timidez, ni mirar a
otro lado.
El precio conviene presentarlo entre dos beneficios, segn la tcnica del
bocadillo o del sandwich de la forma siguiente:

Presentar uno o varios beneficios del producto.

Dar el precio sin vacilacin.

Presentar la utilidad que esos beneficios tienen para el cliente.

6.6.1.3. Cmo vender un producto de precio elevado?

Resaltando la calidad del producto, el servicio y la marca, despertando en el
cliente la conciencia de calidad, incitando el amor propio del cliente y halagando el
buen gusto del comprador, estimulando en ellos el mvil del orgullo, vanidad y
prestigio.
Presentando ventajas y beneficios del producto, buscando la utilidad para el
cliente, hasta que ste vea que lo que paga es menor de lo que recibe, hablarle de
inversin y no de gasto y dividir el precio en pequeas fracciones, como ya vimos
con anterioridad.
6.6.1.4. Estratagemas de los compradores

Los compradores tambin utilizan ciertos mtodos y trucos para sacar provecho
de los vendedores. Algunos de stos son:

Apelar a la vanidad del vendedor para conseguir que haga concesiones,

con frases como: Usted tiene una gran influencia!.

Iniciar las negociaciones con una queja para despertar en el vendedor un

sentimiento de culpa.

Subrayar la importancia del poder adquisitivo propio, y crear perspectivas

de futuro favorables.

Ablandar al vendedor con negociaciones duras.

Empezar con puntos de los que es posible alcanzar rpidamente un

acuerdo. De esta forma se animar y estar dispuesto a hacer concesiones.

Hacer concesiones en puntos sin importancia para pedirlas a la recproca

en los aspectos importantes.

Mencionar continuamente las propias concesiones y hacer resaltar que se

espera lo mismo del vendedor.

Dar la aprobacin con reservas, para retener en la mano un medio de

coaccin.

Por ltimo, permitidme hacer dos reflexiones sobre los precios haciendo alusin a
una cita de John Ruskin:
Mucho despus de haber olvidado las mieles de un precio bajo, uno sigue
recordando el amargor de la mala calidad y del mal servicio.
O esta otra de Heinz Beck:
Con los productos muy baratos se suelen necesitar pocos argumentos para
venderlos, pero muchos para atender las reclamaciones.