TTcnicas

cnicas de
de
Negociaci
n
Negociacin
Profesores:
Profesores:

NEGOCIACION

MODELO DE HARVARD

MODELO DE NEGOCIACIN COLABORATIVA DE

LA UNIVERSIDAD DE HARVARD

El proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de

la negociacin, procurando arribar a un resultado
beneficioso para todas las partes involucradas en el
conflicto.

La visin de negociacin que desarrollaremos, se

basa en el modelo desarrollado por Fisher &Ury

Del tradicional esquema ganar-perder se pasa a otro

ganar-ganar.

No implica que todas las partes puedan obtener todo lo

que desean, sino que obtendrn ms de lo que podran
conseguir en comparacin a otros modelos clsicos de
negociacin.

Se trata de un mtodo simple en su conceptualizacin

tcnica, pero que requiere diversas habilidades para ser
desarrollado en la prctica con ptimos resultados.

Aun cuando algunas personas poseen una capacidad

innata para negociar, el aprendizaje del mtodo sirve
para ordenar las tcnicas que se aplican intuitivamente,
as como para conocer otras que surgen del marco
terico.

Cada negociacin es diferente, pero los elementos

bsicos no cambian. La negociacin es un proceso
que:
prioriza el protagonismo,
la consideracin de los intereses y
la generacin de opciones de las partes en un marco
de confidencialidad.

Se trabaja cooperativamente a fin de llegar a una

solucin en la que los intereses de ambas partes
queden satisfechos.

Solucin Conjunta de Problemas

Si somos blandos, con el fin de salvar las

relaciones, terminamos cediendo a nuestra posicin.

Si somos duros, para ganar nuestro punto de vista,

tensionamos
las
relaciones
y
quiz
se
descompongan.

Alternativa: Solucin Conjunta de Problemas

Solucin Conjunta de Problemas

En que consiste? En un mix de ambos, esto es:
Blanda con las personas
Dura con el Problema

En vez de atacar a la persona, atacamos juntos

el problema.

Nuestro nfasis

Centrarnos en los Intereses y no en las

posiciones
Intereses?
1. Las preocupaciones
2. Las necesidades
3. Los temores
4. Los deseos que motivan las posiciones
encontradas

 Cuales son las metas del

Negociador?

Bajo este Modelo nos centraremos en TRES metas

para el NEGOCIADOR

Acuerdo ptimo
Alcanzado Eficientemente (tiempo y
energa)
Relacin Fortalecida

Acuerdos ptimos
10
Area
potencial de
beneficio
mutuo

Satisfaccin
de la
contraparte

Satisfaccin de mi equipo

10

FASES DE LA
NEGOCIACION
NEGOCIAR

1 PREPARARSE

APRENDER

OBJETIVOS
Hacer un mapa del proceso
Negociar para un beneficio mutuo
Abordar los problemas difciles
Prepararse para la negociacin
Aprender de cada negociacin

Tipos de Negociadores
Alta

Empata por
los
intereses
de la otra
parte

Baja

Complaciente

Resolucin
conjunta de
problemas

Evasin

Duro/ Hostil

Reafirmar nuestros intereses

Alta

PRINCIPIOS
PERSONAS
Blando con las personas

PROBLEMA
Duro con el problema
Divergir en cuanto al problema
PROPUESTA
Converger en cuanto a la propuesta

Cuando hablamos de prepararnos, lo hacemos

desde dos mbitos:

Buscar antecedentes, informacin, preparar

escenarios.

Prepararnos, entrenarse,etc

PREGUNTAS DE PREPARACION

Quines son las partes?

Cul es el problema?
Qu desea usted?
Qu desean ellos?

COMO PREPARSE
Prepare
Utilice una planilla de trabajo
Preprese con otros
Reciba entrenamiento
Ensaye

COMO PREPARSE
PREPARE:
informacin

Junte
sobre

antecedentes,
negociaciones

reuna

colectivas,

reajustes, sueldos de mercado, opinin de los

trabajadores, revise sus notas de negociaciones
pasadas.

COMO PREPARSE

UTILICE UNA PLANILLA DE TRABAJO: Utilice

una planilla de trabajo que le proporcione cierta
estructura

para

abordar

el

estudio

de

la

negociacin. A Medida que se desarrollen las

rondas de negociacin complemntela, corrjala.

PREPARESE CON OTROS: Preprese con toda

la comisin negociadora, con los asesores. Si se
trata de una negociacin individual, solicite
opiniones de 3.

ENSAYE: Mrese al espejo, filme sus ensayos,

pida la opinin de 3.

RECIBA ENTRENAMIENTO: Si usted no tiene

encanto natural para negociar, si pierde la
compostura, si ante una frase que considera
agraviante, le cambia la cara o el tono de voz,
debe solicitar apoyo de profesionales para
controlar sus arranques emocionales.

Planilla de Trabajo para prepararse

Intereses
Nuestros
1
2
3
4
Opciones
1
2
3
4
Criterios
1
2
3
4

De ellos
1
2
3
4

Planilla de Trabajo para prepararse

MAAN
Nuestros
1
2
3
4
Propuestas
Max. Soportable
1
2

De ellos
1
2
3
4

Satisfactoria

Mn. Aceptable

Glosario
Intereses: Motivaciones subyacentes, aspiraciones,
necesidades, preocupaciones, temores.

Opciones: Soluciones posibles para satisfacer los

intereses

Criterios: Varas de medicin utilizadas para decidir

lo que es justo. Ej. Valor de mercado, costos,etc.

APRENDIZAJE
Sorpresas:

Lo que funcion:

Lo que no funcion:

Lo que hara de manera diferente:

Maneras de mejorar el acuerdo:

Habilidades a trabajar:

FASES
PERSONAS

PROBLEMA

PROPUESTA

SIETE PRINCIPIOS
1.Salir al balcn
2. Ponerse del lado de ellos
3. Centrarse en los intereses
4. Inventar opciones
5. Utilizar criterios objetivos
6. Conocer su MAAN
7. Construir un puente de ORO

Muchas gracias

Material disponible en
aula Virtual