2.1 el presupuesto de ventas.

Concepto e importancia
El presupuesto de ventas es una herramienta valiosa que
otorga una direccin a la compaa en lo que refiere a sus
ventas esperadas. Ayuda a mejorar la rentabilidad de la
empresa. La firma confecciona un plan financiero teniendo
en cuenta la cantidad de bienes y servicios que planea
vender en el plazo de un ao, y el precio al que esos bienes
y servicios sern vendidos.
Caractersticas
El presupuesto de ventas es el primer componente de un
presupuesto operativo principal. Esto se debe a que las
ventas afectan a todas las otras partes del presupuesto
principal. ste incluye el total de las ventas valuadas en
cantidad y contiene tres partes: las ventas de equilibrio, las
ventas esperadas y las proyectadas. El presupuesto
tambin se desglosa por producto, lugar, densidad de
clientes y los comportamientos estacionales de las ventas.
Esto provee un plan tanto para las ventas al contado como
las ventas a crdito. La base de un presupuesto de ventas
es el precio de venta por unidad a ser vendida, multiplicado
por la cantidad. Un presupuesto de ventas es planificado en
funcin de la competencia, el material disponible, los costos
de distribucin, los controles del gobierno y el ambiente
poltico.
Importancia
Un presupuesto de ventas controla los recursos financieros
asignados a los objetivos de venta de la empresa. Es el
punto de vista para comparar el comportamiento entre las
ventas reales y las ventas presupuestadas. El presupuesto
gua a la compaa en lo que concierne a cunto dinero

deberan asignar a la distribucin de las ventas, y tambin

en publicidad y marketing. Un presupuesto de ventas que
imponga objetivos realistas ayudar a la empresa a obtener
ganancias.

2.2 planificacin integral de ventas.

Un plan integral de ventas comprende dos planes
diferentes, pero relacionados: el plan estratgico Y el plan
tctico de ventas. En un plan integra de ventas se
incorporan detalles administrativos de ndole tal como
objetivos, metas, estrategias y premisas, que se traducen
en decisiones de planificacin acerca del volumen
plantificado (unidad o trabajo) de bienes y servicios,
precios, promocin y esfuerzo de ventas. Los Principales
propsitos de un plan de ventas son a) reducir la
incertidumbre acerca de los ingresos, b) incorporar los
juicios y las decisiones de la administracin en el proceso
de panificacin (esto es, en los planes de comercializacin),
c) suministrar la informacin necesaria para desarrollar
otros elementos de un plan integral de utilidades, d)
facilitar el control administrativo de las actividades de
ventas.
2.3 utilizacin de los pronostico en la elaboracin del
presupuesto de venta.
Los pronsticos de ventas son indicadores de realidades
econmico-empresariales (bsicamente la situacin de la
industria en el mercado y la participacin de la empresa en
ese mercado). El pronstico determina qu puede venderse
con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa
realidad hipottica se materialice, guiando al resto de los
planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los
pronsticos se transforma entonces en el de convertirse en
la entrada para el resto de los planes operativos. El

pronstico de ventas es la proyeccin en el futuro de la

demanda esperada dando un conjunto de restricciones
ambientales. Muchas empresas confunden la funcin de
pronsticos con la planeacin. La definicin de plan de
ventas no incluye las actividades de hacer proyecciones de
niveles de demanda y sa es una de las diferenciaciones
ms importantes a este respecto.
De este modo, el sistema de pronsticos se configura como
un sistema de aprendizaje. Se pretende determinar los
errores contenidos en pronsticos basados en los cambios
ambientales que los generaron, para de ese modo mejorar
su precisin en el futuro.
2.3.1 tipos de pronstico.
Entonces tenemos que los pronsticos son procesos crticos
y continuos que se necesitan para obtener buenos
resultados durante la planificacin, de un proyecto. Si los
clasificamos respecto al tiempo que abarcan, se puede
clasificar en:
1. Pronsticos a corto plazo: En las empresas modernas,
este tipo de pronstico se efecta cada mes o menos, y su
tiempo de planeacin tiene vigencia de un ao. Se utiliza
para programas de abastecimiento, produccin, asignacin
de mano de obra a las plantillas de trabajadores, y
planificacin de los departamentos de fabricacin.
2. Pronsticos a mediano plazo: Abarca un lapso de seis
meses a tres aos. Este se utiliza para estimar planes de
ventas, produccin, flujos de efectivo y elaboracin de
presupuestos.
3. Pronsticos a largo plazo: Este tipo de pronstico se
utiliza en la planificacin de nuevas inversiones,
lanzamiento de nuevos productos y tendencias tecnolgicas
de materiales, procesos y productos, as como en la

preparacin de proyectos. El tiempo de duracin es de tres

aos o ms.
2.3.2 tcnicas de pronostico tendencias y
proyecciones.
Las tcnicas generalmente aceptadas para la elaboracin
de pronsticos se dividen en cinco categoras: juicio
ejecutivo, encuestas, anlisis de series de tiempo, anlisis
de regresin y pruebas de mercado. La eleccin del mtodo
o mtodos depender de los costos involucrados, del
propsito del pronstico, de la confiabilidad y consistencia
de los datos histricos de ventas, del tiempo disponible
para hacer el pronstico, del tipo de producto, de las
caractersticas del mercado, de la disponibilidad de la
informacin necesaria y de la pericia de los encargados de
hacer el pronstico. Lo usual es que las empresas combinen
varias tcnicas de pronstico.
Juicio Ejecutivo
Se basa en la intuicin de uno o ms ejecutivos
experimentados con relacin a productos de demanda
estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el
pasado y est influenciado por los hechos recientes.
Encuesta de Pronstico de los Clientes
Util para empresas que tengan pocos clientes. Se les
pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen
comprar durante un determinado perodo. Los clientes
industriales tienden a dar estimados ms precisos. Estas
encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las
compras reales.
Encuesta de Pronstico de la Fuerza de Ventas
Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus
territorios para un determinado perodo. La sumatoria de

los estimados individuales conforma el pronstico de la

Empresa o de la Divisin. El inconveniente es la tendencia
de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores
que les facilite la obtencin futura de comisiones y bonos.
El Mtodo Delfos (Delphi)
Se contratan expertos que hacen pronsticos iniciales que
la empresa promedia y les devuelve para refinar los
estimados individuales. El procedimiento puede repetirse
varias veces hasta cuando los expertos trabajando por
separado lleguen a un consenso sobre los pronsticos. Es
un mtodo de alta precisin.
Anlisis de Series de Tiempo
Se utilizan los datos histricos de ventas de la empresa
para descubrir tendencias de tipo estacional, cclico y
aleatorio o errtico. Es un mtodo efectivo para productos
de demanda razonablemente estable. Por medio de los
promedios mviles determinamos primero si hay presente
un factor estacional. Con un sistema de regresin lineal
simple determinamos la lnea de tendencia de los datos
para establecer si hay presente un factor cclico. El factor
aleatorio estar presente si podemos atribuir un
comportamiento errtico a las ventas debido a
acontecimientos aleatorios no recurrentes.
Anlisis de Regresin
Se trata de encontrar una relacin entre las ventas
histricas (variable dependiente) y una o ms variables
independientes, como poblacin, ingreso per cpita o
producto interno bruto (PIB). Este mtodo puede ser til
cuando se dispone de datos histricos que cubren amplios
perodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas
de nuevos productos.
Prueba de Mercado

Se pone un producto a disposicin de los compradores en

uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las
compras y la respuesta del consumidor a diferentes
mezclas de mercadeo. Con base en esta informacin se
proyectan las ventas para unidades geogrficas ms
grandes. Es til para pronosticar las ventas de nuevos
productos o las de productos existentes en nuevos
territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero,
adems alertan a la competencia.
2.4 plan estratgico de ventas.
Como un mtodo prctico, una compaa puede programar
la terminacin del plan estratgico de ventas de largo
plazo, como uno de los primeros pasos en el proceso global
de planeacin.
Por ejemplo, una compaa que opere dentro del ao civil,
hacia fines del mes de julio puede completar, al menos en
forma tentativa, un plan de ventas a largo plazo. Esto le
dar suficiente holgura de tiempo, durante la ltima parte
del ao precedente, para contar las consideraciones
preliminares que son esenciales para el desarrollo del plan
integral de ventas del siguiente ao. Los planes de ventas a
largo plazo se desarrollan normalmente como cifras
anuales.
En el plan de ventas a corto plazo se emplean agrupaciones
generales de los productos (lneas de productos),
considerando por separado los productos y servicios
principales y nuevos. Los planes de ventas a largo plazo,
generalmente implican anlisis profundos de los futuros
potenciales de los mercados los cuales pueden
desarrollarse sobre una base fundamental integrada por: los
cambios en la poblacin, el estado general de la economa,
las proyecciones de la industria y, por ltimo, los objetivos
de la compaa. Las estrategias de largo plazo de la
administracin afectaran reas tales como: la poltica de
precios a largo plazo, el desarrollo de nuevos productos e

innovaciones en los actuales, nuevas direcciones de los

esfuerzos de comercializacin, la expansin o cambios en
los canales de distribucin y los patrones de costos.
La influencia de las decisiones sobre las estrategias
administrativas es objeto de una consideracin especial en
el plan de ventas a largo plazo, primordial mente sobre la
base del juicio personal.
2.4.2 plan tctico de ventas.
Un enfoque comn que se emplea en una compaa para
periodos cortos es planificar las ventas para los prximos
doce meses, detallado el plan inicialmente por trimestres, y
por meses para el primer trimestre. Al final de cada mes o
trimestre del ao que se cubre se vuelve. a estudiar el plan
de ventas y se modifica aadiendo un periodo futuro, a la
vez que se quita el periodo que acaba de terminar.
Por consiguiente, los planes tcticos de ventas
generalmente estn sujetos a revisin y modificacin sobre
una base trimestral. El plan de ventas a corto plazo incluye
un plan detallado para cada producto principal y para las
agrupaciones de los productos secundarios. Los planes de
ventas a corto plazo suelen desarrollarse en trminos de
unidades (o trabajo) fsicos y en importes de ventas y/o de
servicios. Los planes de ventas a corto plazo deben tambin
estructurarse
por
reas
de
responsabilidad
de
comercializacin (v.g., por distrito de ventas), para
propsitos de planificacin y control. Estos planes pueden,
adems, significar la aplicacin de anlisis tcnico; sin
embargo, el juicio de la administracin desempea un papel
importante en su determinacin.
El grado de detalle en un plan tctico de ventas est en
funcin del medio ambiente y de las caractersticas de la
compaa. Un plan de ventas a corto plazo debe ser
detallado, en tanto que un plan de largo plazo debe
expresarse en trminos ms generales. Para establecer la

poltica que rija el grado de detalle en el plan de ventas a

corto plazo, la cuestin principal es el uso de los resultados.
En primer lugar, la cuestin ms importante es la
presentacin del detalle por reas de responsabilidad, para
los efectos de la planificacin y el control. En segundo
lugar, el plan de ventas a corto plazo debe proporcionar el
detalle necesario para que otros gerentes funcionales
tengan una clara comprensin de las partes del plan de
utilidades. Es decir, los gerentes de produccin necesitarn
de suficientes detalles para planificar los niveles de la
produccin y las necesidades de capacidad de la planta; el
gerente de finanzas necesitar tambin bastantes detalles
para evaluar y planificar los flujos de efectivo, los costos
unitarios de los productos, las necesidades de inventarios,
etc. En tercer lugar, la cantidad de detalles depende
tambin del tipo de industria de que se trate, del tamao de
la empresa, de la disponibilidad de recursos y del empleo
de los resultados por parte de la administracin.