CAPITULO V:

PROPUESTA DE UN PLAN
ESTRATEGICO DE MARKETING
QUE CONTRIBUYA A ESTIMULAR
LA DEMANDA DE CAF MOLIDO
QUE PRODUCE LA ASOCIACIN
AGROPECUARIA CAFICULTORA
DE LA SIERRA LENCA DE
MORAZN DE R.L.
1

Introduccin
Con el presente plan estratgico de marketing se garantiza posicionar en el mercado
a la Asociacin agropecuaria caficultora de la sierra lenca de R.L de Morazn
mediante estrategias que vengan encaminadas a impulsar la demanda y posicionar
la marca de caf e imagen de la empresa.
Este plan contiene la importancia de porqu se est llevando acabo la propuesta del
mismo; instrucciones para el uso, mantenimiento y difusin del mismo. Objetivo que
se establecieron mediante la investigacin de campo que se efectu, se muestra un
diagnostico de la asociacin agropecuaria caficultora de la sierra lenca de R.L de
Morazn a travs de la matriz de FODA, adems, un anlisis situacional de la
empresa donde se conoce su historia, visin, misin, valores que practican y su
estructura organizacional; el mercado en el que se desarrolla; competencia,
demanda de los consumidores, al igual los anlisis socioeconmicos de la empresa;
poltico, jurdico; la tecnologa y sociocultural; se detalla el presupuesto para cada
indicador de mercado en el que se puede actuar e influir, asimismo se de finen las
estrategias de promocin de ventas, publicidad y relaciones pblicas sus respectivas
tcticas a implementar, la metodologa y acciones a utilizar, justificacin y
responsables de ejecucin para cada estrategia.
El plan estratgico de marketing plantea un plan de medios que se detalla en que
medio de comunicacin se transmitir en los horarios idneos para los
consumidores, el nmero de das en que ser hecho, numero de spot y su costo
mensual ;muestra adems un cronograma para que este plan de medios con las
tcticas de las reas mercadolgicas elegidas para desarrollar, se lleven a cabo en el
lapso de meses y por un ao; contiene asimismo los resultados que con la
implementacin de este plan se pretende alcanzar en que la asociacin
agropecuaria caficultora de la sierra lenca de R.L de Morazn y por ultimo un cuadro
de evaluacin de estos resultados con indicador y metodologa de evaluacin por
cada uno.

Importancia
En la actualidad

para que una empresa tenga xito es importante llegar a sus

consumidores de forma efectiva y precisa, es por ello que se debe considerar todos
los factores internos y externos; y en especial la parte de potencializar las ventas,
con buenas estrategias y promociones que incentiven al uso y consumo de los
productos, dado a que se debe analizar los segmentos de mercado que se esta
cubriendo e identificar los canales de distribucin idneos para ello.
Por lo que el objetivo de este plan estratgico de marketing es potencializar las
ventas el cual no podr cumplirse si no se ejecutan las acciones necesarias
precedidas de las estrategias que de manera sistemticas buscan cumplir con el
objetivo.
Un plan estratgico de marketing es esencialmente la herramienta para lograr los
resultados que se esperan, ya que es de suma importancia para la asociacin
agropecuaria caficultora de la sierra lenca de R.L de Morazn implementar la
presente propuesta, dado que se busca el desarrollo de estrategias que contribuyan
a mejorar y potencializar las ventas de la asociacin en la zona oriental.
Tambin con la implementacin del plan estratgico de marketing se ayudar a
aumentar la demanda, mejorar la imagen de la asociacin e incentivar al cliente a
adquirir los productos que produce la asociacin con su marca LENCAFE.

Instrucciones

Para su uso:
La presente propuesta de plan estratgico de marketing es exclusivamente para uso
de la cooperativa ACALEM de R.L.

Para su mantenimiento:
La vigencia de la propuesta esta proporcionada para los prximos 5 aos, no
obstante est sujeta a ajustes debido a las fluctuaciones de las variables que inciden
en el sector cafetalero; para lo cual se sugiere hacer las revisiones cada ao para
efectos de actualizacin.

Para su difusin:
El plan estratgico de marketing ser entregado al presidente de la cooperativa a la
cual se ha realizado la investigacin y ser este el responsable de darlo a conocer a
los diferentes niveles jerrquicos para su uso y aplicacin.

Objetivos
Objetivo General:
Disear un plan estratgico de marketing que ayude a estimular la demanda de caf
molido que produce La Asociacin agropecuaria caficultora de la sierra lenca de
Morazn de R.L.

Objetivos especficos:
Realizar un anlisis del entorno de la organizacin.
Establecer un presupuesto que permita la ejecucin del plan.
Disear estrategias de marketing para la comercializacin del producto.
Elaborar un plan de medios de comunicacin.
Proyectar la demanda del caf durante los prximos cinco aos.

Matriz FODA

FORTALEZAS

DEBILIDADES

Experiencia de parte de los

Poco
entendimiento
de
la
asociados en el manejo de cultivo
organizacin del proyecto.
del caf.
Falta de apoyo de gobiernos
Asociados
con
capacidad
locales en proyectos relacionados.
acadmica y emprica idnea.
Falta de gestin de fondos por
Visin de desarrollo.
parte de caficultores.
Asesoramiento y apoyo de
La no participacin de todos los
PADECOMSM
socios
en
el
proceso
de
Cuenta con potencial territorial
constitucin de la Asociacin.
para el cultivo del caf.
Poca visin empresarial de los
Existencia de Ruta Turstica Ruta
productores de caf de la zona.
de Paz
No contar con una estructura de
Acceso de calle a unidades
ventas
productivas.
Productores no cuentan con un
La iniciativa empresarial se
plan de manejo de fincas.
enfoca
en
la sostenibilidad
Falta
de
convenios
con
ambiental.
instituciones que apoyan el sector.
Se cuenta con la memoria
Falta de tecnologa e insumos
histrica de Morazn.
para apoyar el cultivo del grano de
Cuenta con la integracin de tres
caf.
municipios que
forman
la
Que la empresa no cuente con
microrregin norte de Morazn.
una planeacin estratgica.
OPORTUNIDADES
AMENAZAS

La legalidad de la Asociacin.
Apoyo financiero de Cooperantes
FOMILENIO,
PRODEMORO,
FIAES, entre otros.
La
construccin
de
planta
torrefactora.
Comercializacin para nuevos
mercados
Potenciar el agroturismo rural.
Integrarnos a otros canales de
comercializacin.
Acceso a la asistencia tcnica de
calidad.
Captura de nuevas tecnologas a
travs
de
intercambios
de
experiencia.
Un mercado consumista de caf

Juicios de valor anticipados por

parte de los consumidores.
Variacin de precios del caf a
nivel nacional e internacional.
La competencia actual y el
surgimiento
de
nuevos
competidores.
Degradacin de los recursos
naturales
por
los
cambios
climticos.
Disminucin de la cooperacin
extranjera.
Inestabilidad del pas.
Polticas de estado desfavorables
al rubro de caf.
Infestacin del cultivo por plagas y
enfermedades.

Interpretacin
Al realizarse el anlisis FODA bajo las condiciones actuales que tiene la asociacin
agropecuaria caficultora de la sierra lenca de R.L de Morazn los puntos de mayor
relevancia son los siguientes:
Son una sociedad establecida, que cuenta con apoyo por parte de FOMILENIO,
PADECOMSM, en la parte logstica y un porcentaje financiero y que a su vez, el
hecho de producir su materia prima les favorece como empresa, ya que ayuda a
reducir sus costos de produccin y poder asi manejar mejor los precios y
promociones para los consumidores, que los diferencien de sus competidores; es
un producto de calidad al que se le debe sacar ventaja de su competencia y cuenta
con el beneficio de ser un caf de estricta altura, que es catalogado a nivel nacional e
internacional como uno de los mejores caf por la zona geogrfica en donde se
cultiva.
La asociacin cuenta con un gran mercado potencial del caf nacional ya que el
consumo de sta bebida es parte de la cultura de los consumidores y con gran
oportunidad de trascender fronteras que mediante estrategias efectivas lograr
introducirse en el mercado duramente competido, por empresas nacionales y
muchas otras propuestas internacionales.
Una de las debilidades que tiene la asociacin es que no cuenta con un plan
estratgico de marketing, donde les detalle las actividades a realizar, la forma
efectiva para llegar a los consumidores, su empaque y presentacin, as como la
forma en que dar a conocer su producto al mercado meta, siendo esta una de las
principales estrategias que debe implementar toda empresa para impulsar el
producto que comercializa.
Otra dificultad con la que cuenta es el no tener una fuerza de ventas establecida
que vengan a potencializar esta rea tan fundamental para toda empresa, dicha
fuerza de venta deber contar con los medios y herramientas necesarias para cubrir

la zona geogrfica previamente establecida, as como los controles internos que

garanticen la adecuada ejecucin de los planes establecidos y por consiguiente a
identificar los medios idneos el tipo de publicidad, de promocin y todo lo que con
lleve a la comercializacin y distribucin de ellos.
Habindose identificado entre las amenazas como las principales las competencias
que son agresivas que estn muy bien posicionados el surgimiento de nuevas y las
variaciones de precios a nivel internacional los cambios climticos que afectan
grandemente a este sector, el nivel de aceptacin de un nuevo producto en el
mercado por parte de los consumidores y uno de los mas fuertes, es el de no contar
con crditos accesibles que les permita impulsar sus planes de negocios.
Anlisis del entorno
Empresa
La Asociacin Agropecuaria Caficultora de La Sierra Lenca de Morazn de R.L. se
fund el 24 de Septiembre de 2010 y est conformada por 55 micro productores de
caf residentes de la zona norte de Morazn, en los municipios de

Arambala,

Perqun y San Fernando.

Misin actual de la asociacin:

Somos una asociacin agropecuaria caficultora, dedicada a la produccin,
industrializacin, procesamiento y comercializacin de servicios y productos del
grano de caf, en armona con el medio ambiente, ubicada en el norte de Morazn.
Visin actual de la asociacin:
Ser una asociacin agropecuaria productora, procesadora y comercializadora de la
industrializacin del grano de caf de forma exitosa a nivel local, nacional e

internacional con calidad, sentido social y humanitario para nuestros asociados,

clientes, comunidad, siendo auto sostenible y amigable con el medio ambiente.

Misin propuesta:
Ser una empresa cafetalera lder y rentable, posicionando nuestro producto estrella
LENCAFE como el preferido en los gustos de los consumidores. Promoviendo el
desarrollo integral de todos sus socios, trabajadores y la comunidad de la zona norte
de Morazn.
Visin propuesta:
Ser una empresa productora, procesadora y comercializadora de caf con altos
estndares de calidad para brindar el mejor producto a los consumidores, mediante
el trabajo y el esfuerzo de todos nuestros socios y colaboradores.
Valores
Transparencia
Solidaridad
Responsabilidad
Equidad.
Lealtad
Trabajo en equipo
Objetivos de la asociacin
Lograr la sostenibilidad en el corto, mediano y largo plazo, a travs del apoyo mutuo,
a fin de generar acciones que satisfagan las expectativas de los asociados.
Disear procesos efectivos con tiempos de respuesta rpida, productividad y costos
bajos a fin de ofrecer un producto y servicio de acuerdo a la expectativa del cliente.

Trabajar de forma asociada y solidaria a fin de lograr acciones y transformaciones en

el mediano plazo, haciendo uso de la creatividad e innovacin y el mejoramiento
continuo de productos y servicios derivados del caf.

Estructura organizativa:
A continuacin se describe el organigrama que representa

las

estructuras

funcionales bajo la cual opera la empresa actualmente. El mismo considera un

esquema sobre las relaciones jerrquicas y potenciales para fortalecer la gestin del
proyecto.

Asambl
ea
General
de

Consejo
de
Administra
CONTADOR

RECEPCIONISTA

ENCARGADO DE MERCADEO

ENCARGADO DE
TRILLA

COLABORADOR DE TRILLA

COLABORADOR DE EMPACADO

11
0

ENCARGADO
TOSTADO Y MOLIDO

Organigrama propuesto:

Asambl
ea
General
de

Consejo
de
Administra
CONTADOR

RECEPCIONISTA

ENCARGADO DE
MERCADEO Y VENTAS

IMPULSADORA

VENDEDORES

11
1

ENCARGADO DE
TRILLA

ENCARGA
DO
TOSTADO
Y

COLABORADOR DE
TRILLA

COLABORA
DOR DE
EMPACADO

Mercado
El mercado es el ambiente social que propicia las condiciones para el intercambio de
bienes y servicios, tambin puede entenderse como la institucin u organizacin
mediante la cual los vendedores y compradores establecen una relacin comercial.
Para la asociacin agropecuaria cafetalera de la sierra lenca de Morazn, el mercado
es amplio, ya que sus clientes potenciales se encuentran ubicado a lo ancho y largo
de la zona oriental, debido a que el consumo del caf est arraigado a la forma de
vida de cada uno de los habitantes, es por ello la necesidad de definir bien su
mercado, a travs de una adecuada segmentacin, en la que le permita enfocar sus
esfuerzos y planes mercadolgicos a las personas idneas, dado que ste es uno de
los principales objetivos de la segmentacin, agrupndolos en pequeos grupos, que
tengan similares necesidades.
Para la asociacin caficultora, sus clientes se encuentran distribuidos en toda la
zona oriental de El Salvador, teniendo como puntos de ventas estratgicos los
mercados municipales, las comerciales mayoristas y a largo plazo los sper
mercados de la misma zona.
Segn la investigacin realizada en el captulo IV se ha logrado determinar las
diferentes caractersticas que conforman la segmentacin de mercados para la
comercializacin del caf LENCAFE; la cual se presenta a continuacin.
N

Criterios

Caractersticas

Demogrficos

Geogrfico

- San Miguel, Usulutn

- Morazn, La Unin,

Psicogrfica

-.Femenino -Masculino
- De 18 a 60 aos

Media- Media.
Media- baja
Baja-Alta

Competencia
Marcas de caf molido y tostado en la zona
oriental del pas.

No. NOMBRE
DEL
CAF
1

CAF
CAFETAL

IMAGEN DEL EMPAQUE

IMAGEN
FRONTAL

ESPECIFICACI
ONES

IMAGEN DE
ESPECIFICACI
ONES

11
4

CAF
TOSTADO
Y
MOLIDO.
CONTENI
DO
NETO:
350 g.

DIRECCIN, TELFONOS,
EMAIL, No. DE
REGISTRO

Preci
o

ZONA 1 BOCA DEL

$
MONTE, VILLA CANALES
3.15
GUATEMALA 01069.
TELFONO: 2448
1012 Reg.
D.G.R.V.C.S.D.R.C.A. B
12849.
www.elcafetalito.com

CAF
MAJADA

CAF
TOSTADO Y
MOLIDO.
CONTENIDO
NETO: 200
g.

Km. 91.5, JUAYA,

SONSONATE, EL
SALVADOR.
TELFONO: 24679008.
EMAIL:
majada@salnet.net
Reg. No. 5576
D.G.S.
www.cafemajadaoro.com.
sv

$
1.65

CAF
COSCAF

CAF
TOSTADO Y
MOLIDO.
CONTENIDO
NETO: 50 g.

Km. 7 SOYAPANGO,
SAN SALVADOR, EL
SALVADOR.
TELFONO: 2236
5233.
EMAIL:
grupo.coscafe@cafeelsalv
ador.com No. Reg. 4702
D.G.S.
www.cafeelsalvador.com

$
1.19

CAF
KOATEPEQ
UE

CAF
TOSTADO Y
MOLIDO.
CONTENIDO
NETO: 454
Gr./1
Lb.

CALLE LA LIBERTAD PTE.

# 78, SANTA ANA.
TELFONO: 2275
3504. EMAIL:
canpo.cafe@amnetsal.
com Reg. No. 25115
D.G.S.

$
3.57

CAF
MUSUM

CAF
TOSTADO Y
MOLIDO.
CONTENIDO
NETO: 50 g.

FINAL AV. SUR 14 CALLE

ORIENTE, SANTA TECLA, LA
LIBERTAD. TELFONO:
22871111.
EMAIL:
mercadeo@cafesoluble.
com Reg. No. 2767
D.G.S.

$ 2.05

CAF
COEX

CAF
TOSTADO Y
MOLIDO.
PESO NETO:
227
g.

BENEFICIO EL TAPICHE,
CARRETERA A METAPN
Km. 67.5, SANTA ANA.
TELFONO: 24230019.
www.grupocoex.co
m Reg. No. 3527
D.G.S.

$ 1.35

RIKO
CAF

CAF
TOSTADO Y
MOLIDO.
CONTENIDO
NETO: 227
g.

Km. 13 AUTOPISTA
COMALAPA, EL SALVADOR.
TELFONO: 2220
4632. EMAIL:
administracin@qualitygra
in.com.sv Reg. No. 3438
D.G.S.

$ 1.70

CAFECAF

CAF
TOSTADO Y
MOLIDO.
PESO NETO:
114
g.

BENEFICIO LA LABOR SAN

ANTONIO, AHUACHAPN.
TELFONO: 2245
1174. Reg. No.
10404 D.G.S.

$3.00

CAF
LALO

CAF
TOSTADO Y
MOLIDO.
CONTENIDO
NETO: 460
g.

TOSTADURA SAN LUIS,

MONCAGUA, EL
SALVADOR. TELFONO:
22094400.
EMAIL:
Navarrete@prieto.com.sv
www.prieto.com.sv
Reg. No. 6153 D.G.S.

$2.50

1
0

10

11

12

CAF
EL
ESPI
NO

CAF
GOLDEN

CAF
GOLD
EXPOR
T

CAF
TOSTADO Y
MOLIDO.
CONTENIDO
NETO: 454 g.

CANTON FINCA EL ESPINO,

ANTIGUO CUSCATLAN, LA
LIBERTAD. TELFONO:
22890749.
Reg. No. 17074

$3.00

CAF
TOSTADO Y
MOLIDO.
CONTENIDO
NETO: 460 g.

1 AV. 445 ZONA 1 BOCA

DEL MONTE,
GUATEMALA.
TELEFNO: 24481015.
Reg. No. 4231
D.G.R.V.C.S.D.R.C.A.
www.elcafetalito.com

$4.50

CAF
TOSTADO Y
MOLIDO.
CONTENIDO
NETO: 280 g.

AUTOPISTA SUR EDIF.

SAQUIRO, SAN
SALVADOR, EL
SALVADOR. TELFONO:
22730579.
Reg.No. 2777 D.G.S.

$4.35

13

DON
KAF

CAF
TOSTADO Y
MOLIDO.
CONTENIDO
NETO:
16 oz.

12
0

Km. 13 AUTOPISTA
COMALAPA, EL SALVADOR.
TELFONO: 2220
4632. Reg. No.
3268 D.G.S.

$4.00

La competencia en trminos de venta de productos de Caf Uva y Pergamino:

1

Cooperativa San Carlos: Estimado 12,000 qq/anual

Sociedades Annimas: Estimado 36,000 qq/anual

Personas Naturales: Estimado 58,000 qq/anual
En los servicios de trillado, Tostado y Molido:

Anlisis socio- econmico

Anlisis del sector a nivel nacional
La participacin del caf como producto agrcola en el PIB, ha disminuido a casi a
la mitad en los ltimos 30 aos, y ha crecido a un ritmo por debajo de la economa
nacional. Luego de aportar el 7.7% al PIB, nacional en 1985, pas a un 7% en
1990, para el ao 1994 bajar a un 3.4%, la mitad prcticamente en un corto
periodo de 4 aos. La prdida de importancia econmica del caf se ve reducida
2

al 2.5 % para el ao 2000 .

La contribucin de la caficultura al PIB agropecuario tambin sigue una tendencia
a la baja. En 1991 fue del 64.2% para el ao 2000 se redujo a un 19.6% con una
prdida del 44.6% de importancia dentro del sector agropecuario, aportando
nicamente $1,400 millones.
El caf a pesar de haber perdido fuerza en la economa nacional, mantiene su
importancia en la conservacin de las reas de bosques, siendo esta una buena
alternativa de subsistencia para algunas reas de la poblacin.

Fuente ACALEM

http://es.wikipedia.org/wiki/Historia_econ%C3%B3mica_de_El_Salvador

12
1

reas y produccin de caf.

El Salvador cultiv en el ao 2000, 233 mil manzanas, luego de los terremotos de
enero y febrero del ao 2001, se report una reduccin con una rea de 229,921
manzanas, los daos del terremoto alcanzaron 3,079 manzanas. Las reas de
produccin estn detalladas por regin segn la tabla siguiente, con una
participacin de la regin oriental del 19% del total de manzanas cultivadas de
caf a nivel nacional.
El porcentaje del rea cultivada de caf en Morazn, es marginal cuando se
compara con el rea sembrada a nivel nacional. Sin embargo el rea sembrada
resulta de extrema relevancia para la vida econmica y ambiental del
departamento.
rea cultivada de caf por altitud
ALTITUD

AREA REGIONAL POR MANZANA

TOTAL

OCCIDENTAL

CENTRAL

ORIENTAL

Estricta altura

22,620

9,550

3,416

35,586

Media Altura

31,807

29,184

12,149

73,140

Bajo

65,405

27,398

28,392

121,195

Total

119,405

66,132

43,957

229,921

Exportacin de caf
Histricamente el caf salvadoreo ha gozado de prestigio en el mercado
internacional, con una participacin en el mercado mundial del 2.5%, las
3

exportaciones en promedio de los ltimos aos ( 1990-2000) de registro indican

_sec=2

12
2

un volumen de 2,357,208 de sacos de 60 kilogramos lo que representa una

participacin en el rea centroamericana del 23.5%.
En el ao de 1994 fue el ao de mayor exportacin con 3,075,188 de sacos,
correspondiendo a 1998 el de menor exportacin con 1,778,968 de sacos, sin
embargo los valores por venta fueran mayores en el ltimo ao con una diferencia
de 100 millones de dlares, debido a que el precio internacional para 1994 fue de
$61.75 y para 1998 $147.11 por quintal.
Anlisis Poltico- Legal
El factor poltico es uno de los ms influyentes en el desarrollo de este sector
agrcola, actualmente se est apoyando este rubro con la creacin de fondo para
caficultores que se espera que sea de 24 millones de dlares, destinadas a
repoblar aquellos lugares que han sido afectados por desastres climatolgicos y
que se ha pronosticado la siembra de 80 millones de plantas de caf teniendo
como resultado una mayor cantidad de cosecha a las actuales, se espera sean
beneficiados municipios de los departamentos de la zona central y oriental del
pas.

Se habla adems, de la creacin de lneas de crditos para productores que les

permita repoblar sus fincas y prorrogas por deudas contradas en este mismo
rubro.
Todas estas acciones se esperan que dinamice el sector, con intereses ms bajos
en los crditos otorgados, apoyo tcnico a los productores de este grano. Es por
ello, que este sector como otros, dependen en gran manera de la cooperacin que
se tenga de las entidades competentes.

http://www.elsalvador.com/mwedh/nota/notacompleta.asp?
idCat=6374

12
3

Anlisis Socio-cultural
El consuma nacional de caf se estima en 300,000 quintales, en este aspecto no
se conocen estadsticas precisas sobre el tema, sin embargo hoy con la crisis de
caf hay tendencia de muchos productores en convertir en polvo parte de la
cosecha y esto podra incrementar esta cifra.

En un caf procesado localmente y disminuir el exportable. Errneamente se

podra pensar que los salvadoreos estaran consumiendo mas caf de la media
normal, la empresa monitor en su estudio, cita un promedio local promedio de 0.86
tasas por da, fecha a la cual muy poco haban hecho los procesadores para
aumentar el consumo local de caf, en relacin al esfuerzo de otros pases.
Tecnolgico
Torrefaccin
En el pas se reporta la presencia oficial de 62 torrefactora, grande, mediana, y
5

pequeas . Esto se ha dado debido a la crisis del sector se nota una proliferacin
de tostadores de menor cuanta en el mercado no registrados a la fecha. En la que
se usara en ACALEM DE R.L. producir 25 Lbs. De caf molido tostado cada 20
minutos.
Las torrefactoras ms importantes por el volumen procesado estn:
Planta de torrefaccin de caf S. A. (PLANTOSA)
Nestl El Salvador Quality
Grains S.A de C.V
Cooperativa de cafetaleros La Majada.

Ministerio de Economa de El Salvador.

12
4

UCRAPROBEX DE R. L.
Comercial exportadora S. A de C.V. COEX
Prieto S. A DE C.V.
Unin de Exportadores S. A DE C.V. UNEX
Sociedad Cooperativa Nonualcos de R. L.
Sociedad Cooperativa de Ciudad Barrios de R. L.
Presupuesto
El plan estratgico de marketing est diseado, en funcin de las variables en las
que se tiene relacin directa con el cliente y en las que se puede incidir con este
trabajo son: Publicidad, relaciones pblicas, promocin de ventas. Debido a que
en la investigacin que se realizo son los pilares en donde se debe trabajar para
poder lograr la mejora en el posicionamiento de la asociacin agropecuaria
caficultora de la sierra lenca.
Presupuesto general anual del plan estratgico de marketing
Detalle

Porcentaje destinado

Valor monetario

Publicidad

51%

$7802.24

Promocin de ventas

41%

$6299.92

Relaciones Pblicas

8%

$ 1144.00

Total

100%

$15246.16

La distribucin del presupuesto del plan estratgico de marketing en las reas

detalladas anteriormente y en las proporciones mostradas obedece a la
ponderacin de la influencia que tiene cada una de la percepcin de la poblacin
consumidora de caf. As la publicidad tiene el porcentaje ms alto porque es la
que impacta ms directamente obteniendo resultados tanto en el corto como en el

mediano plazo. El 39% asignado a las promociones de ventas, es debido a los

resultados en el corto plazo que este genera en las ventas y el 13% de las
relaciones pblicas se propone como parte de una estrategia a largo plazo.
Presupuesto de publicidad anual
Detalle

Porcentaje destinado

Valor monetario

Televisin

41%

$3164.00

Radio

26%

$2034.00

Prensa

12%

$932.24

Hojas volantes y afiches

9%

$700.00

Perifoneo

12%

$972.00

Total

100%

$7802.24

El porcentaje que se le ha destinado a cada una de las actividades detalladas en

el cuadro anterior han sido distribuidas por el impacto que casa en la percepcin
de los consumidores.
Presupuesto anual de promocin de ventas
Detalle

Porcentaje destinado

Valor monetario

Artculos promocionales

16%

$1000.00

Descuentos

57%

$3607.2

Muestras y

17%

$1120.00

Imprevistos

10%

$572.72

Total

100%

$6299.92

degustaciones

Este porcentaje de igual forma al anterior ha sido asignado por la importancia que
tiene para los consumidores.

Presupuesto anual de relaciones pblicas

Detalle

Porcentaje destinado

Valor monetario

13%

$300.00

77%

$740.00

Imprevistos

10%

$104.00

Total

100%

$1144.00

Pago al establecimiento,
tarjetas de invitacin y
otros.
Celebracin de cena,
degustaciones, regalas.

Este porcentaje de asignacin de fondo obedece al grado de importancia que tiene

respecto a los anteriores.

Con la implementacin de los presupuestos detallados anteriormente se

proyectan las siguientes ventas para un periodo de cinco aos, de los cuales se
parte de la informacin obtenida por parte de una empresa distribuidora, la cual
por tica no se revelara su nombre (teniendo la confianza de que los datos
obtenidos de esta fuente son fidedignos) estimando alcanzar el 40% de la venta
neta de esta empresa.
.

Proyeccin de la demanda

AO

Presentacion Enero
1 libra
$ 3.05
1/2 libra
$ 1.59
4 onzas
$ 0.71
Total

Febrero
$ 3.05
$ 1.59
$ 0.71

Presentacio Enero Febrero

1 libra
$ 3.05 $ 3.05
1/2 libra
$ 1.59 $ 1.59
4 onzas
$ 0.71 $ 0.71
Total

Marzo
$ 3.05
$ 1.59
$ 0.71

HISTORICO DE VENTAS
VENTA Q PRECIO
TOTAL
1
115
95
10925
2
110
90
9900
0
0
3
110
95
10450
0
0
4
109
98
10682
0
0
5
120
100
12000
0
0

PRECIOS SUGERIDOS AO 1
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
$ 3.05 $ 3.05 $ 3.05 $ 3.05 $ 3.05 $
3.05 $ 3.05 $
3.05 $
3.05
$ 1.59 $ 1.59 $ 1.59 $ 1.59 $ 1.59 $
1.59 $ 1.59 $
1.59 $
1.59
$ 0.71 $ 0.71 $ 0.71 $ 0.71 $ 0.71 $
0.71 $ 0.71 $
0.71 $
0.71

PRECIOS SUGERIDOS AO 2
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
$
3.05 $ 3.05 $ 3.05 $ 3.05 $ 3.05 $ 3.05 $
3.05 $ 3.05 $
3.05 $
3.05
$
1.59 $ 1.59 $ 1.59 $ 1.59 $ 1.59 $ 1.59 $
1.59 $ 1.59 $
1.59 $
1.59
$
0.71 $ 0.71 $ 0.71 $ 0.71 $ 0.71 $ 0.71 $
0.71 $ 0.71 $
0.71 $
0.71

12
8

Presentacion
1 libra
1/2 libra
4 onzas
Total

Presentaci
1 libra
1/2 libra
4 onzas
Total

Enero
$ 3.10
$ 1.65
$ 0.75

Enero
$ 3.10
$ 1.65
$ 0.75

Presentacio
1 libra
1/2 libra
4 onzas
Total

Enero
$3.18
$1.69
$0.70

Febrero
$ 3.10
$ 1.65
$ 0.75

Marzo
$ 3.10
$ 1.65
$ 0.75

Abril
$ 3.10
$ 1.65
$ 0.75

PREICIOS SUGERIDOS AO 3
Mayo Junio Julio
Agosto
$ 3.10 $ 3.10 $ 3.10 $ 3.10
$ 1.65 $ 1.65 $ 1.65 $ 1.65
$ 0.75 $ 0.75 $ 0.75 $ 0.75

Febrero
$ 3.10
$ 1.65
$ 0.75

Marzo
$ 3.10
$ 1.65
$ 0.75

Abril
$ 3.10
$ 1.65
$ 0.75

PRECIOS SUGERIDOS
Mayo Junio Julio
$ 3.10 $ 3.10 $ 3.10
$ 1.65 $ 1.65 $ 1.65
$ 0.75 $ 0.75 $ 0.75

Febrero
$ 3.18
$ 1.69
$ 0.70

Marzo
$ 3.18
$ 1.69
$ 0.70

Abril
$3.18
$1.69
$0.70

Septiembr
$
3.10
$
1.65
$
0.75

AO 4
Agosto
$ 3.10
$ 1.65
$ 0.75

PRECIOS SUGERIDOS
Mayo Junio Julio
$ 3.18 $3.18 $ 3.18
$ 1.69 $1.69 $ 1.69
$ 0.70 $0.70 $ 0.70

AO 5
Agosto
$ 3.18
$ 1.69
$ 0.70

Octubre
$
3.10
$
1.65
$
0.75

Septiembr
$
3.10
$
1.65
$
0.75

Octubre
$ 3.10
$ 1.65
$ 0.75

Septiembr
$
3.18
$
1.69
$
0.70

Noviembre
$
3.10
$
1.65
$
0.75

Noviembre
$
3.10
$
1.65
$
0.75

Octubre
$ 3.18
$ 1.69
$ 0.70

Diciembre
$
3.10
$
1.65
$
0.75

Diciembre
$
3.10
$
1.65
$
0.75

Noviembre
$
3.18
$
1.69
$
0.70

Diciembr
$
3.18
$
1.69
$
0.70

PROYECCION DE UNIDADES A VENDER AO 1

Presentacion Enero Febrero Marzo Abril
Mayo Junio Julio
Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Totales
1 libra
1376
867 1346 1302 1569 1673
1924
1996
1326
1983
2294
2673
20329
1/2 libra
2476
1984 2357 2420 2904 4357
4841
4236
3025
3684
3561
4008
39853
4 onzas
5689
5349 9437 6354 7625 9437 10808 11119
7942
9985
11118
12673 107536
Total
9541
8200 13140 10076 12098 15467 17573 17351
12293 15652
16973
19354 167718

PROYECCION DE UNIDADES A VENDER AO 2

Presentacion Enero Febrero Marzo Abril
Mayo Junio
Julio
Agosto
Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Totales
1 libra
1445
910 1413 1367 1647
1757
2020
2096
1392
2082
2409
2807
21345
1/2 libra
2600
2083 2475 2541 3049
4575
5083
4448
3176
3868
3739
4208
41846
4 onzas
5973
5616 9909 6672 8006
9909
11348
11675
8339
10484
11674
13307
112913
Total
10018
8610 13797 10580 12703 16240.35 18451.65 18218.55 12907.65 16434.6 17821.65
20321.7 176103.9

Presentacion Enero
1 libra
1531
1/2 libra
2756
4 onzas
6332
Total
10619.133

Febrero
965
2208
5953
9126.6

PROYECCION DE UNIDADES A VENDER AO 3

Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Totales
1498
1449
1746
1862
2141
2222
1476
2207
2553
2975
22626
2623
2693
3232
4849
5388
4715
3367
4100
3963
4461
44356
10503
7072
8487
10503
12029
12375
8839
11113
12374
14105
119688
14624.82 11214.588 13465.074 17214.771 19558.749 19311.663 13682.109 17420.676 18890.949 21541.002 186670.13

13
0

PROYECCION DE UNIDADES A VENDER AO 4

Presentacion Enero
Febrero Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Totales
1 libra
1623
1023
1588
1536
1851
1974
2270
2355
1564
2340
2706
3154
23984
1/2 libra
2921
2341
2781
2855
3426
5140
5711
4998
3569
4346
4201
4729
47018
4 onzas
6712
6311
11134
7496
8996
11134
12751
13118
9370
11780
13117
14951
126869
Total
11256.281 9674.196 15502.31 11887.463 14272.978 18247.66 20732.274 20470.36 14503.04 18465.92 20024.406 22833.462 197870.34

PROYECCION DE UNIDADES A VENDER AO 5

Presentacion Enero
Febrero Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Totales
1 libra
1737
1094
1699
1644
1981
2112
2429
2520
1674
2503
2896
3374
25663
1/2 libra
3126
2505
2975
3055
3666
5500
6111
5347
3819
4651
4495
5060
50309
4 onzas
7182
6752
11913
8021
9626
11913
13644
14036
10026
12605
14035
15998
135750
Total
12044.22 10351.39 16587.471 12719.59 15272.087 19524.993 22183.53 21903.288 15518.248 19758.531 21426.114 24431.804 211721.27

Presentacion
1 libra
1/2 libra
4 onzas
Total

Enero
$ 4,196.80
$ 3,936.84
$ 4,039.19
$ 12,172.83

Febrero
$ 2,644.35
$ 3,154.56
$ 3,797.79
$ 9,596.70

Marzo
$ 4,105.30
$ 3,747.63
$ 6,700.27
$ 14,553.20

Abril
$ 3,971.10
$ 3,847.80
$ 4,511.34
$ 12,330.24

PROYECCION DE INGRESOS POR VENTAS AO 1

Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
$ 4,785.45 $ 5,102.65 $ 5,868.20 $ 6,087.80 $ 4,044.30
$ 4,617.36 $ 6,927.63 $ 7,697.19 $ 6,735.24 $ 4,809.75
$ 5,413.75 $ 6,700.27 $ 7,673.68 $ 7,894.49 $ 5,638.82
$ 14,816.56 $ 18,730.55 $ 21,239.07 $ 20,717.53 $ 14,492.87
13
1

Octubre
$ 6,048.15
$ 5,857.56
$ 7,089.35
$ 18,995.06

Noviembre
$ 6,996.70
$ 5,661.99
$ 7,893.78
$ 20,552.47

Diciembre
$ 8,152.65
$ 6,372.72
$ 8,997.83
$ 23,523.20

Totales
$ 62,003.45
$ 63,366.27
$ 76,350.56
$ 201,720.28

Presentacio Enero
1 libra
$ 4,406.64
1/2 libra $ 4,133.68
4 onzas $ 4,241.15
Total
$ 12,781.47

Presentacio Enero
1 libra
$ 4,747.61
1/2 libra $ 4,547.05
4 onzas $ 4,748.89
Total
$ 14,043.56

Febrero
$ 2,776.57
$ 3,312.29
$ 3,987.68
$ 10,076.54

Febrero
$ 2,991.41
$ 3,643.52
$ 4,465.08
$11,100.00

Marzo
$ 4,310.57
$ 3,935.01
$ 7,035.28
$ 15,280.86

Marzo
$ 4,644.10
$ 4,328.51
$ 7,877.54
$ 16,850.15

Abril
$ 4,169.66
$ 4,040.19
$ 4,736.91
$ 12,946.75

Abril
$ 4,492.29
$ 4,444.21
$ 5,304.00
$ 14,240.50

PROYECCION DE INGRESOS POR VENTAS AO 2

Mayo
Junio
Julio
Agosto Septiembre Octubre Noviembre
$ 5,024.72 $ 5,357.78 $ 6,161.61 $ 6,392.19 $ 4,246.52 $ 6,350.56 $ 7,346.54
$ 4,848.23 $ 7,274.01 $ 8,082.05 $ 7,072.00 $ 5,050.24 $ 6,150.44 $ 5,945.09
$ 5,684.44 $ 7,035.28 $ 8,057.36 $ 8,289.21 $ 5,920.76 $ 7,443.82 $ 8,288.47
$ 15,557.39 $ 19,667.08 $ 22,301.02 $21,753.41 $15,217.51 $19,944.81 $ 21,580.09

PROYECCION DE INGRESOS POR VENTAS AO 3

Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
$ 5,413.52 $ 5,772.35 $ 6,638.38 $ 6,886.80 $ 4,575.10
$ 5,333.05 $ 8,001.41 $ 8,890.25 $ 7,779.20 $ 5,555.26
$ 6,364.97 $ 7,877.54 $ 9,021.98 $ 9,281.59 $ 6,629.58
$ 17,111.54 $ 21,651.30 $ 24,550.61 $ 23,947.59 $ 16,759.94

Octubre
$ 6,841.94
$ 6,765.48
$ 8,334.98
$ 21,942.41

Noviembre
$ 7,914.99
$ 6,539.60
$ 9,280.75
$ 23,735.34

Diciembre
$ 8,560.28
$ 6,691.36
$ 9,447.72
$ 24,699.36

Totales
$ 65,103.62
$ 66,534.58
$ 80,168.09
$211,806.29

Diciembre
$ 9,222.65
$ 7,360.49
$ 10,578.79
$ 27,161.93

Totales
$ 70,141.15
$ 73,188.04
$ 89,765.68
$ 233,094.87

Presentacio Enero
1 libra
$ 5,032.47
1/2 libra $ 4,819.87
4 onzas $ 5,033.83
Total
$14,886.17

Febrero
$ 3,170.89
$ 3,862.13
$ 4,732.98
$11,766.00

Presentacio Enero
1 libra
$ 5,523.70
1/2 libra $ 5,282.29
4 onzas $ 5,027.11
Total
$ 15,833.11

Marzo
$ 4,922.75
$ 4,588.22
$ 8,350.19
$ 17,861.16

Febrero
$ 3,480.41
$ 4,232.66
$ 4,726.67
$ 12,439.74

PROYECCION DE INGRESOS POR VENTAS AO 4

Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
$ 5,738.33 $ 6,118.69 $ 7,036.68 $ 7,300.01 $ 4,849.60
$ 5,653.03 $ 8,481.50 $ 9,423.67 $ 8,245.95 $ 5,888.58
$ 6,746.87 $ 8,350.19 $ 9,563.30 $ 9,838.48 $ 7,027.36
$ 18,138.23 $ 22,950.38 $ 26,023.65 $ 25,384.44 $ 17,765.54

Octubre
$ 7,252.46
$ 7,171.41
$ 8,835.08
$ 23,258.95

Noviembre
$ 8,389.89
$ 6,931.97
$ 9,837.60
$ 25,159.46

Diciembre
$ 9,776.01
$ 7,802.12
$ 11,213.51
$ 28,791.65

Totales
$ 74,349.62
$ 77,579.32
$ 95,151.62
$ 247,080.56

PROYECCION DE INGRESOS POR VENTAS AO 5

Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto Septiembre
$ 5,226.64 $ 6,298.47 $ 6,715.96 $ 7,723.55 $ 8,012.58 $ 5,322.99
$ 5,162.82 $ 6,195.38 $ 9,295.21 $ 10,327.77 $ 9,037.07 $ 6,453.52
$ 5,614.75 $ 6,737.87 $ 8,339.05 $ 9,550.55 $ 9,825.36 $ 7,017.99
$16,004.21 $ 19,231.72 $ 24,350.22 $ 27,601.87 $26,875.01 $ 18,794.50

Octubre
$ 7,960.40
$ 7,859.43
$ 8,823.30
$ 24,643.12

Noviembre
$ 9,208.85
$ 7,597.02
$ 9,824.48
$ 26,630.35

Diciembre
$ 10,730.28
$ 8,550.65
$ 11,198.56
$ 30,479.49

Totales
$ 81,607.10
$ 85,022.24
$ 95,024.75
$ 261,654.09

Abril
$ 4,761.83
$ 4,710.86
$ 5,622.24
$ 15,094.93

Marzo
$ 5,403.27
$ 5,028.41
$ 8,339.05
$ 18,770.74

DETALLES DE ESTRATEGIAS A IMPLEMENTAR

ESTRATEGIA: Publicidad
MEDIO A UTILIZAR: Televisin
Objetivo: Establecer un programa estratgico de publicidad con la finalidad de dar a conocer la marca LENCAF
Estrategia

Tctica

Estructurar

Transmitir

un plan

mensajes

integral de

publicitarios a

medios para

travs de

realizar

medios

publicidad,

televisivos

con el fin de

locales con el

dar a

objetivo de

conocer la

promover su

marca

producto

Acciones
Establecer en que
realizar la publicidad.

Justificacin
medios

se

Solicitar cotizaciones en los medios

y horarios definidos por las
investigaciones realizadas.
Optar por la mejor cotizacin y que
llene
las
especificaciones
requeridas
Realizar contratos pertinentes
Disear y producir el spot.
Pautar
Monitorear su transmisin.

Responsable

La televisin es el medio
de comunicacin masiva
pro excelencia, por tal
motivo alcanzaremos un
nivel optimo de audiencia
y llegar a todos los
hogares posibles.

Dpto.
mercadeo
Gerencia

de
y

ESTRATEGIA: Publicidad
MEDIO: Radio y perifoneo
Objetivo: Establecer un programa estratgico de publicidad con la finalidad de dar a conocer la marca LENCAF
Estrategia

Estructurar
un plan
integral de
medios para
realizar
publicidad,
con el fin de
dar a
conocer la
marca

Tctica

Transmitir
mensajes
publicitarios a
travs de
medios radiales
y de perifoneos
locales con el
objetivo de
promover su
producto

Acciones

Justificacin

Responsable

Determinar
medio
idneo
y Se sabe que la radio es el
proveedor de sonidos adecuado medio de comunicacin
que mayor cobertura
para realizar publicidad.
posee, sin importar
Departamento
Solicitar cotizaciones respectivas.
distancias, geografas,
de mercadeo
etc., adems, la mayora y Gerencia.
Revisar y aprobar cotizacin que se
de los hogares lo
ajuste a lo planificado.
prefieren y resulta ser
mucho ms econmico
Realizar contrataciones.
para las empresas en
comparacin a los
Disear,
producir
el
anuncio
anuncios televisivos.
publicitario y el programa de
perifoneo respectivamente
Pautarse en el medio contratado
Monitorear
mismos.

la

ejecucin

de

los

ESTRATEGIA: Publicidad
MEDIO: Hojas volantes y afiches
Objetivo: Establecer un programa estratgico de publicidad con la finalidad de dar a conocer la marca LENCAF
Estrategia
Estructurar
un plan
integral de
medios para
realizar
publicidad,
con el fin de
dar a
conocer la
marca

Tctica
Transmitir
mensajes
publicitarios a
travs de
medios
televisivos
locales con el
objetivo de
promover su
producto

Acciones
Determinar el diseo de las hojas
volantes y los afiches, impregnando
la idea sobre la cual se quiere
trabajar y quedar plasmado por
medio del arte elegido.
Cotizar y
proveedor.

contratar

al

mejor

Recibir pedido al proveedor sin

descuidar
las
especificaciones
pactadas
Establecer los lugares y las fechas
donde se har publicidad con estas
herramientas.
Ejecutar
establecida

la

programacin

Justificacin

Responsable

Este tipo de medio de

publicidad resultan my
tiles cuando se quieren
dinamizar el mercado, su
uso no es tan costoso
como otros medios y
posee ventajas sobre
otros medios de
comunicacin por el tipo
de producto que se
comercializa.

Dpto.
de
mercadeo y
Gerencia

ESTRATEGIA: Relaciones pblicas

Presentacin de marca, acercamiento y degustacin de producto.
Objetivo: Promover la comunicacin entre la asociacin y su pblico externo.
Estrategia

Fomentar
las
relaciones
pblicas de
forma
externa

Tctica

Acercar la
asociacin a los
posibles clientes
mayoristas de la
zona oriental,
crear relaciones
duraderas y dar
a conocer la
marca y sus
atributos que
comercializa la
asociacin
caficultora.

Acciones

Justificacin

Responsable

Localizar un lugar estratgico en el

que se pueda realizar el evento.
Realizar
la
presentacin
del
producto y sus beneficios haciendo
uso de ayudas audio visuales
Proporcionar degustaciones a todos
los invitados y motivarlos a expresar
sus comentarios.
Crear un ambiente de confianza
durante la realizacin del evento.
Realizacin
de
cena
agradecimiento por su presencia.

Regalas de muestras del producto

a los invitados.

Fomentar las relaciones

pblicas garantizan una
imagen favorable para la
asociacin

Departamento
de mercadeo
y Gerencia.

ESTRATEGIA: Promocin de ventas

Descuentos, degustacin y artculos promocionales
Objetivo: Proponer tcticas que dentro de la operacionalizacin de una estrategia de promocin de ventas incentiven al
consumidor a adquirir el producto que comercializa la asociacin.
Estrategia
Contar con
herramientas
necesarias para
realizar
promocin de

Tctica
Otorgar
estratgicamente
descuentos,
degustaciones y
entrega de

ventas, que

artculos

dinamicen la

promocionales,

comercializacin

establecidos en

del producto

cierto periodo de

que produce la
Asociacin

tiempo

Acciones
Identificar los mrgenes de utilidad
para establecer los montos que se
destinaran para estos fines.
Seleccionar las presentaciones a los
que se le aplicarn descuentos y/o
atarlos a artculos promocionales.
Identificar puntos de ventas claves
en donde se entregarn
degustaciones a los consumidores.
Implementar las tcticas segn los
parmetros previamente
establecidos.

Justificacin

Responsable

Las tcticas
mencionadas
anteriormente son las
que ms incidencia

Departamento

tienen a corto plazo

de Mercadeo y

en los volmenes de

Gerencia

venta, sin embargo

es necesario el buen
manejo de estos ya
que impactan
directamente en las
utilidades que se
tendrn.

ESTRATEGIA: De producto
Empaque , presentacin.
Objetivo: Proponer tcticas que dentro de la operacionalizacin de una estrategia de producto impulse al consumidor a
adquirir el producto que comercializa la asociacin.
Estrategia

Tctica

Acciones

Justificacin

Contar con un

Resaltar los

Garantizar el fiel cumplimiento de

Contar con un

tipo de

atributos del

los procesos de produccin

producto de calidad,

empaque y

producto,

previamente establecidos.

as como las

presentacin

mediante el

que sean

enfoque a la

atractivos, que

calidad, su

cuenten con

empaque, tipo

estndares de

de material a

calidad capaz

utilizar y la

de sobrepasar

presentacin

expectativas

adecuada.

Disear el arte con el que contar el

empaque.
Establecer las presentaciones a
producir.
Solicitar cotizacin al proveedor del
empaque.
Suscribir contrato pertinente.

presentaciones que

Departamento

los clientes

de Mercadeo y

necesitan, con un

Gerencia

empaque atractivo
garantiza que el
producto llamen la
atencin y se
posicione en la
mente del
consumidor

Implementar estrategia.

Responsable

ESTRATEGIA: Calidad.
Competitividad por calidad de producto
Objetivo: Proponer tcticas que dentro de la operacionalizacin de una estrategia de calidad del producto sea capaz de
competir y diferenciarse de la competencia.
Estrategia
Contar con
herramientas
necesarias en el
rea de la
calidad, con las

Tctica
Contar con
excelente
calidad en los
productos a
comercializar

que se pueda

con los que

diferenciar de

pueda contar

sus

con ventajas

competidores

competitivas de
su competencia

Acciones
Materia prima de altura.
Estricta seleccin de la materia
prima a utilizar.
Cumplir con los mejores estndares
de calidad en ste rubro.
Garantizar el fiel cumplimiento a los
procesos de produccin,
almacenajes y empacado del
producto terminado.
Implementar la tctica expuesta.

14
0

Justificacin

Responsable

Contar con un
producto de calidad,
procesado con
estrictos estndares,

Departamento

garantizar un

de Mercadeo y

producto terminado

Gerencia

que sea capaz de

diferenciarse de sus
competidores y
lograr plena
satisfaccin en los
consumidores,

ESTRATEGIA: De distribucin
Logstica, zonas y rutas
Objetivo: Proponer tcticas que dentro de la operacionalizacin de una estrategia de distribucin de producto garantice
que el producto llegue hasta el consumidor final.
Estrategia

Tctica

Acciones

Estructurar una

Detectar las

logstica

zonas donde se

adecuada con la

debe distribuir el

que se pueda

producto y

acercar el

disear un

producto al

sistema de ruteo

consumidor

para lograr una

Implementar estrategia

final.

cobertura total

Medir resultados.

Zonificar adecuadamente la
geografa a cubrir
Hacer un sistema de ruteo efectivo
Estructurar fuerza de venta

14
1

Justificacin

Responsable

El establecer un
sistema de ruteo
garantiza la cobertura
total de los clientes

Departamento

logrando mejores

de Mercadeo y

volmenes de ventas

Gerencia

para la Asociacin.

Diseo de estrategias para la comercializacin

Bandear el producto. Esto se puede realizar con artculos de otra compaa,
intercambiando productos relacionados o no, por ejemplo: Al caf se le puede
agregar tazas, lapiceros, llaveros, juego de colores, esto trae consigo segn la
intensidad de la promocin un incremento en las ventas.
El bandeo o multi pack, se define como el acompaamiento de dos productos
que se puedan relacionar, es decir que al producto principal, para este caso, una
presentacin de caf se le puede unir con una taza u otro artculo promocional.
Es de tener presente que existen tres tipos de ofertas a las cuales hay que atender
y dinamizar como es las ofertas al pblico, al distribuidor y las muestras, a travs
de las degustaciones que tendrn que realizarse para dar a conocer la calidad y
los atributos del caf.
Para el caso de la degustacin, esta se realizar con el producto prximo a
vencer, esto permitir y evitar desperdicios y disminuir los costos de inventarios.
En cuanto a los porcentajes de descuento como oferta se pueden considerar los
siguientes: En mayoreo se puede ofrecer el 15% hasta un 20% del precio al
pblico de margen. Para el detalle de un 5% a un 10%, esto en la prctica diaria
es poltica del productor, de acuerdo a su costeo.
En cuanto a la poltica de pagos de la empresa, la empresa distribuidora por lo
general paga a la productora a cada 30, 60 y 90 , pero la empresa productora en
este caso ACALEM debe negociar pagos a 30 das. Pues esto le permitir
mantener fuerte su flujo de efectivo y por tanto financiar parte de sus deudas a
corto plazo como es el pago de proveedores de servicios principales.
Se sugiere en cuanto al pago de vendedores, se puede pagar el mnimo mas el
porcentaje (%) de comisin que va desde el 1, 2 y 3% segn la misma poltica de
la empresa, a partir de ac se encuentran los vendedores estrellas y de todo tipo,

14
2

pues es la dinmica y experiencia de cada vendedor que hace la diferencia y

decide cuanto ganar.
Introducir un producto nuevo al mercado implica mucho esfuerzo y dedicacin
para poder satisfacer las necesidades y expectativas de los consumidores; sin
embargo, se sabe que muchas empresas productoras desean encontrar
distribuidores que los tomen en serio y que den importancia y prioridad a sus
productos; pero casi siempre se equivocan en la eleccin de estos, porque buscan
compaas grandes, que si bien es cierto disponen de infraestructura, recursos
humanos, recursos materiales y recursos financieros suficientes, tambin es cierto
que cuentan con lneas grandes de productos que dan soporte a sus grandes
costos de operacin, por lo tanto las lneas nuevas o vrgenes en el mercado
pasan a segundo y hasta tercer plano en cuanto a prioridades se refiere.
Rutas tentativas de distribucin
Zona 1 (Usulutn, San Miguel)
Zona 2 (Morazn, La Unin y parte de San Miguel)
Zonas

Comerciales Mayoristas

Zona 1
San Miguel

11

Usulutn

Total

18

Zona 2
Morazn

La Unin

Total

12

Totales mensuales

30 comerciales

Plan de medios
T
E
L
E
V
I
S
I
O
N

Medio sugerido
TRV

Mar. Abr. May.

Jun. Jul.

Agos.

Sept Oct. Nov.

.

Dic. total

N de spot

48

48

48

48

192

Costo
N de programas

$791.
00
42

$791.
00
42

$791.
00
42

$791.
00
42

$3164.
00
168

40

40

40

40

160

de
spot
programa
N de

por
de

cortinas
entrada y

R Medio
Enero
sugerido
A La
chaparrastiq
D ue
N de cuas 72
I
O N de das
24
Cuas por
dia
Costo por
mes
P

Ener Feb
o

Medio

Feb

Mar.

Abr.

May.

Jun.

Jul.

Agos.

Sept.

Oct.

Nov.

Dic.

72

72

72

72

72

72

72

72

72

72

72

24

24

24

24

24

24

24

24

24

24

24

$169.
50

$169.
50

$169.
50

$169.
50

$169.
50

$169.
50

$169.
50

$169.
50

$169.
50

$169.
50

$169.
50

$169.
50

Sept. Oct.

Nov.

Dic.

total

Enero Feb

Mar.

Abr.

May.

Jun.
14
4

Jul.

Agos.

total

$2034.
00

sugerido

E
N

LA

S
A

PRENSA
Tamao
Impresin
full color
N
de
publicacion
es
Costo
por

Medio sugerido

O
J
A

XEROX

S
V
O
L
A
N

3col
.
X5.
Si

3col.
X5.5
Si

3col.
X5.5
si

3col.
X5.5
si

$233.
06

$233.
06

$233.
06

$233.
06

Enero Feb

Mar.

Abr. May.

Jun. Jul.

Agos Sept. Oct. Nov.

.

Cantidad

1,000

1,000

1,000

1,000

1,000

Full color

Si

Si

si

si

Impresin

A tiro

A tiro

A tiro

Costo unitario

$0.10

$0.10

Papel

couch
e
$100.
00

$932.2
4

Dic.

Total

1,000

1,000

7,000 U

Si

Si

si

A tiro

A tiro

A tiro

A tiro

$0.10

$0.10

$0.10

$0.10

$0.10

couch
e

couch
e

couch
e

couch
e

Couch couch
e
e

$100.
00

$100.
00

$100.
00

$100.
00

$100. $100. $700.0

00
00
0

P
E
R
I
F
O

Medio
sugerido
Audio
Corporacio
n Feliz
Horas

N de
Dentro
E

de
Sande
Fuera
San
Miguel
Total

Enero Feb

Mar.

Abr.

May.

Jun.

Jul.

Agos.

Sept. Oct.

Nov.

Dic.

12

12

12

12

12

12

12

12

12

12

12

12

$144.
00

$144.
00

$144.
00

$180.
00

$180.
00

$180.
00

total

$972.0
0

Nota Aclaratoria: los precios o costos que se detallan en cada uno de los cuadros anteriores no son fijos, pueden variar
por diferentes condiciones como: temporada, descuentos, promociones y por volmenes de compra de la asociacin. As
mismo, los meses que aparecen pautados podrn ser modificados segn lo exija la demanda y las necesidades de
prestar atencin a ciertos mercados metas para lograr mayor aprovechamiento de los medios.
En el caso de los medios de comunicacin, radio y prensa se han seleccionado medios locales ya que su costo resulta
ms accesible a la asociacin tomando de referencia los datos obtenidos en la investigacin realizada y su cobertura se
extiende a lo largo y ancho de la zona oriental que en el presente es el mercado objetivo.

Resultados esperados.
Con la anterior propuesta se pretende

que

la

Asociacin

agropecuaria

caficultora de la sierra lenca de Morazn de R.L., obtenga los siguientes

resultados:
1. Lograr que el 100% de los comerciantes conozcan una nueva oferta
para sus puntos de venta, asegurando de sta manera que el producto
llegue a todos los consumidores de la zona oriental del pas, apoyado
con medios

radiales,

anuncios publicitarios,

informes escritos en

principales medios de comunicacin.

2. Crear la imagen de la asociacin, como una empresa con mucha
responsabilidad social, que contribuya a la conservacin del medio
ambiente, y que promueve el desarrollo de los habitantes de su
comunidad.

3. Posicionarse en la mente de los consumidores con un producto

de

estricta calidad, mediante una adecuada publicidad, con relaciones

pblicas

idneas,

artculos

promocionales,

degustacin,

producto

adicional a lo comprado, etc.

4. Un

crecimiento

sostenible

la

asociacin,

con

un

adecuado

mantenimiento del presente plan de marketing.

5. Una obtencin mayos de utilidad a los socios de

agropecuaria caficultora de la Sierra Lenca de Morazn.

14
7

la Asociacin

Evaluacin del plan de marketing

En la matriz que a continuacin se presenta, detalla la manera en que se
evaluar los resultados que se esperan al ejecutar el plan.
Indicadores
Venta

Metodologa de evaluacin
Estas sern sujetas de comparacin a las anteriores
sin importar que los ingresos anteriores que tenan
los productores provena de la venta de la cosecha
que se tena y no como producto terminado.

Publicidad

Se vern los resultados de sta mediante el

posicionamiento de la marca en la mente de los
consumidores de la zona oriental, se administrar
un instrumento en el que se sondee la percepcin
del producto, as como el grado de satisfaccin.

Atencin al cliente

Para obtener informacin en este indicador se debe

administrar otro instrumento dirigido a aquellos que
han probado los productos y servicios que ofrece la
Asociacin agropecuaria caficultora de la Sierra
lenca.

Imagen

En este indicador, se
instrumento,

cuyo

deber

objetivo

informacin que le permita a

administrar

otro

ser

encontrar

la

asociacin

determinar el estado de la imagen corporativa.

Promocin de ventas

En la medida la rotacin se d, de esa manera se

determinar cuan eficiente ha sido las promociones
que has sido destinadas a motivar el consumo del
producto que la asociacin comercializa.