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Ce contenu est protg par les lois sur les droits dauteur des tats-Unis, du Canada et par les traits
internationaux. IL EST ILLGAL ET STRICTEMENT DFENDU DE DISTRIBUER, PUBLIER, OFFRIR EN VENTE, LICENSER OU SOUS-LICENSER, DONNER
OU DIVULGUER CE CONTENU UNE TIERCE PARTIE ET CE, EN FORMAT DIGITAL, PAPIER OU AUTRE. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT
POURSUIVIS EN JUSTICE.
Conu pour :
[SPCIFIEZ]
Prpar par :
[VOTRE NOM]
22 mars 2015
CE CONTENU UNE TIERCE PARTIE ET CE, EN FORMAT DIGITAL, PAPIER OU AUTRE. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN
JUSTICE.
Sommaire excutif..................................................................................................................................... 3
1.
ANALYSE DE LA SITUATION........................................................................................................... 4
1.1
Analyse du secteur...................................................................................................................... 4
1.2
Analyse des ventes..................................................................................................................... 5
1.3
Analyse concurrentielle............................................................................................................... 6
1.4
Analyse de la clientle................................................................................................................ 8
1.5
Analyse des forces, faiblesses, opportunits et menaces...........................................................9
1.6
Analyse des activits marketing (si vous en avez)......................................................................9
2.
OBJECTIFS...................................................................................................................................... 11
2.1
Les objectifs globaux de la compagnie......................................................................................11
2.2
Les objectifs marketing.............................................................................................................. 11
3.
STRATGIE MARKETING............................................................................................................... 12
3.1
Stratgie de segmentation........................................................................................................ 12
3.2
Stratgie de ciblage.................................................................................................................. 12
3.3
Cycle de vie du produit............................................................................................................. 13
3.4
Stratgies potentielles............................................................................................................... 13
3.5
La stratgie principale............................................................................................................... 15
4.
LES PROGRAMMES MARKETING.................................................................................................17
4.1
Marketing Mix............................................................................................................................ 17
4.2
Programmes de fidlisation....................................................................................................... 20
4.3
Service et assistance la clientle........................................................................................... 20
4.4
tude du march....................................................................................................................... 20
4.5
Vente personnelle..................................................................................................................... 20
4.6
Confiance et crdibilit.............................................................................................................. 20
4.7
Promotions commerciales......................................................................................................... 21
5.
PLAN DE MISE EN OEUVRE.......................................................................................................... 21
5.1
Conception et dveloppement de produit.................................................................................21
5.2
Marketing et vente.................................................................................................................... 21
5.3
Les distributeurs........................................................................................................................ 25
5.4
Besoins en ressources.............................................................................................................. 26
5.5
Programmation......................................................................................................................... 26
6.
VALUATION DES PERFORMANCES ET SUIVIE.........................................................................28
6.1
Suivi des campagnes de publicit.............................................................................................28
6.2
Analyse des ventes................................................................................................................... 30
6.3
tat des rsultats (profits et pertes)..........................................................................................32
6.4
Calendrier de ralisation........................................................................................................... 32
6.5
Dtermination du profil de la clientle.......................................................................................32
6.6
Evaluation de la force de vente................................................................................................. 33
7.
LES INFORMATIONS FINANCIRES.............................................................................................34
7.1
Capsule financire.................................................................................................................... 34
7.2
Hypothses financires............................................................................................................. 34
7.3
Budgets..................................................................................................................................... 35
7.4
Prvisions des ventes (5 ans)................................................................................................... 37
8.
PLANS ALTERNATIFS.................................................................................................................... 39
8.1
Signes dchec.......................................................................................................................... 39
8.2
Stratgies alternatives.............................................................................................................. 39
9.
ANNEXES......................................................................................................................................... 39
CE CONTENU UNE TIERCE PARTIE ET CE, EN FORMAT DIGITAL, PAPIER OU AUTRE. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN
JUSTICE.
SOMMAIRE EXCUTIF
Le Sommaire excutif est un rsum reprsentatif de votre plan marketing dans son ensemble. Puisque
la plupart des investisseurs lisent uniquement cette section afin de dterminer sils passeront plus de
temps analyser et valuer votre plan marketing et votre entreprise, ce rsum doit numrer les
principaux lments de votre plan et inciter une lecture de lensemble du plan marketing.
Rsumez brivement les points suivants :
Les sujets dvelopps ci-dessus devront contenir les rponses aux questions suivantes :
CE CONTENU UNE TIERCE PARTIE ET CE, EN FORMAT DIGITAL, PAPIER OU AUTRE. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN
JUSTICE.
1. ANALYSE DE LA SITUATION
1.1
Analyse du secteur
1.1.1 Les caractristiques du march
Taille du march (en dollars et/ou en units de production) et le taux de croissance (taux annuel en
pourcentage) par rgion gographique ou territoire de ventes ;
Potentiel du march et prvisions du secteur/d'experts ;
Historique du march (comment il a volu), la phase de dveloppement du march (nouveau
march, maturit, etc.) ;
Structure du march ;
Niveau de concurrence, acteurs dominants, prsence de conglomrats, checs majeurs passs,
nouvelles entres majeures ;
Tendances de loffre et de la demande.
1.1.2
1.1.5
Facteurs technologiques
CE CONTENU UNE TIERCE PARTIE ET CE, EN FORMAT DIGITAL, PAPIER OU AUTRE. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN
JUSTICE.
Dpenses du secteur par rapport aux facteurs technologiques, impact sur linnovation
technologique ;
Utilisation de lnergie.
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JUSTICE.
1.2
Les ventes du
secteur
Les ventes de
votre entreprise
Part de march
Prix moyen de
Ventes
Cots variables
(par units)
Nombre dunits
vendues
(A x C)
Revenu brut
(D x G)
Marge Brute
Totale
(F x G)
Dpenses
Marketing
Autres
Dpenses
Profits Nets
(I J K)
Anne n-4
Produit A
Anne n-3
Anne n-2
Anne n-1
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JUSTICE.
1.3
CE CONTENU UNE TIERCE PARTIE ET CE, EN FORMAT DIGITAL, PAPIER OU AUTRE. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN
JUSTICE.
Ressources financires.
CE CONTENU UNE TIERCE PARTIE ET CE, EN FORMAT DIGITAL, PAPIER OU AUTRE. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN
JUSTICE.
Rsumez les informations propos de vos concurrents principaux dans le tableau suivant :
Concurrents
directs
Part de
march
Description
du produit
ou service
Caractristiques
du produit ou
service
Forces
Faiblesses
Stratgie
marketing
Agressivit (forte,
moyenne, faible)
Concurrent
1
Concurrent
2
Concurrents
Indirects
Concurrent
4
Concurrent
3
Substituts
Concurrent
5
Concurrent
6
Entrants
Potentiels
Concurrent
7
Concurrent
8
Produits lis
Concurrent
9
Concurrent
10
Degr de
menace
(fort,
moyen,
faible)
CE CONTENU UNE TIERCE PARTIE ET CE, EN FORMAT DIGITAL, PAPIER OU AUTRE. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN
JUSTICE.
OU Encerclez les concurrents de faon individuelle. La superficie du cercle doit tre proportionnelle
la part de march relative de la compagnie.
FORTE
Compagnie A
Compagnie B
Compagnie C
Prix/Qualit
Compagnie
Compagnie D
Compagnie E
Compagnie F
Compagnie G
Compagnie H
FAIBLE
PEU
PLUSIEURS
1.4
Analyse de la clientle
10
CE CONTENU UNE TIERCE PARTIE ET CE, EN FORMAT DIGITAL, PAPIER OU AUTRE. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN
JUSTICE.
1.5
numrez dans un tableau les forces et faiblesses internes cls de votre compagnie, les menaces
auxquelles elle fait face ainsi que les opportunits que le march prsente. Les lments traits ci-dessus
(par exemple : lavantage comptitif) devront tre prsents dans le tableau ci-dessous
(Tableau 3)
FORCES
FAIBLESSES
Exemples :
- lments permettant davoir un avantage
comptitif
- Structure des cots / processus de production
efficient
- Savoir-faire technique
- Trs bonne rputation
- Produit suprieur
- Main duvre hautement qualifie
- Trs bonnes relations avec les acteurs-cls
du secteur
Exemples :
- Absence dinnovation
- Faible capacit dadaptation aux conditions
du march
- Faibles ressources financires
- Faible capacit de gestion
- Temps de dveloppement trs long
-Faible rputation de la marque
- Service la clientle peu crdible
OPPORTUNITS
MENACES
Exemples :
- Marchs mergents
- Demande en croissance
- Changements dans les gots des clients
- Nouvelles rglementations
- Nouveaux canaux de distribution
Exemples :
- Nouveaux concurrents
- Perte potentielle de la surface financire de X
- Nouvelles rglementations
- Dclin dmographique
- Saturation du march
11
CE CONTENU UNE TIERCE PARTIE ET CE, EN FORMAT DIGITAL, PAPIER OU AUTRE. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN
JUSTICE.
12
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JUSTICE.
2.
OBJECTIFS
2.1
2.2
13
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JUSTICE.
3.
STRATGIE MARKETING
3.1
Stratgie de segmentation
Dcrivez comment vous allez segmenter le march. Les principaux types de segmentation de
march
sont les suivants (vous pouvez opter pour une combinaison de stratgies) :
-
Segmentation par utilisateur : une segmentation base sur lutilisation du produit (montant et/ou
frquence et mthode de consommation dune catgorie du produit ou de la marque) ;
Segmentation oriente style de vie : segmentation base sur le style de vie (dont les valeurs, les
croyances, les performances, les loisirs prfrs, sport prfr, mdia suivi, opinion politique,
etc.).
3.2
Stratgie de ciblage
Identifiez la stratgie de ciblage adopte par votre compagnie. Cette stratgie dterminera les
segments du march (tablis dans la Section 3.1) sur lesquels vous allez vous concentrer. Les trois
principales stratgies de ciblage sont :
-
Marketing de masse : viser un march global avec une seule offre rpondant des besoins
communs ;
Marketing diffrenci : viser plusieurs segments du march avec des offres adaptes chaque
segment ;
Marketing de niche : viser un petit segment ou un sous segment avec une offre diffrencie et
"faite sur mesure".
3.2.1
March cible
Identifiez le(s) march(s) cible(s) vis(s) ;
Dcrivez le profil de votre march cible de la manire suivante :
Facteurs dmographiques
ge
Sexe
Statut social
Occupation
Religion
Race
Nationalit
Revenu
Classe sociale
Facteurs psychographiques
Style de vie
Attitudes et croyances
Perceptions
Plan marketing de [Votre Entreprise]
14
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JUSTICE.
Personnalit
Catgorie d'adoption (les innovateurs, les adoptants qui initient, la majorit qui suit, les retardataires)
Consommation et mode dutilisation
Motifs dachat
Quand, o et comment ils achtent ?
Frquence dutilisation
Frquence dachat
Types de situations dachats importants
Qui prend la dcision dachat et qui achte
Aspects marketing et caractristiques de la marque
Rponses spcifiques aux campagnes marketing
Rceptivit du marketing
Connaissance de la marque
Choisissent-ils les produits selon la marque ou des attributs du produit ?
Fidlit par rapport la marque
Satisfaction de la clientle
Quels critres les clients utilisent-ils dans le choix entre les marques en concurrence ?
Nature des relations avec les clients
Face--face, tlphone, Internet, courrier
Proximit de la relation
Leur feedback est demand quelle frquence ?
A quelle frquence communiquez-vous avec eux ?
3.3
Identifiez la phase de dveloppement de votre produit (cest--dire le niveau dacception que votre produit
a gagn sur le march) et identifiez les principaux messages vhiculer travers vos publicits.
Les trois phases principales sont :
3.4
La phase pionnire
o La publicit utilise durant cette phase vise introduire un nouveau concept, changer
les habitudes et duquer/sensibiliser ;
La phase concurrentielle
o La publicit utilise durant cette phase vise tablir la supriorit de votre produit par
rapport aux produits concurrents ;
La phase de rtention
o La publicit utilise durant cette phase vise tout simplement renforcer et rappeler aux
clients les qualits et la rceptivit pour lesquelles votre produit est reconnu.
Stratgies potentielles
15
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JUSTICE.
Stratgie de diffrenciation
La stratgie marketing consiste diffrencier votre compagnie de vos concurrents en numrant
les facteurs cls tels que le prix, la qualit, les caractristiques du produit, le service la clientle,
etc. ;
Stratgie de leadership par le cot
- La stratgie marketing inclut des initiatives de rduction de cot le long du processus de
distribution/production et/ou pourrait consister offrir un mme produit des prix trs
rduits tous les segments du march ;
Contre :
Contre :
Contre :
16
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JUSTICE.
3.5
La stratgie principale
Identifiez et justifiez la(les) stratgie(s) slectionne(s) en vue de raliser les objectifs marketing ;
Expliquez comment les stratgies marketing vont changer au fur et mesure que le produit/secteur
se
dveloppera et en rponse aux actions des concurrents ;
Identifiez les types ou tactiques de marketing utiliser en tant que partie intgrale de la stratgie
principale ;
ex. :
- Stratgie dattaque
- Marketing dfensif
- Maintenir la croissance continue
- Gurilla marketing
-
Marketing urbain
Marketing de fidlisation
Marketing sur tout le march ou marketing dirig vers des segments slectionns
Attributs du produit ;
Rponse un besoin non satisfait par les concurrents ;
Occasions et mode dutilisation ;
Les utilisateurs ;
Comparaison directe aux concurrents ;
Fuite des concurrents ;
Gamme de produits ;
17
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Indiquez si le positionnement serait le mme pour les diffrents segments cibls, sinon indiquez le
positionnement par segment.
18
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4.
4.1
Marketing Mix
Enumrez les principaux lments de votre marketing mix (dtaill ci-dessous). Justifiez le timing et la
squence de tous les lments et expliquez comment ils interagissent pour crer une synergie.
4.1.1 Produit
Identifiez les principales lignes de produit ou sous-lignes de produit ;
Identifiez les principaux attributs (ex : les caractristiques, qualits, nombre de gammes du produit,
emballage, garantie) qui seront mis en uvre ou ont t mis en uvre en rponse aux besoins du
march cible et en fonction de la stratgie marketing ;
Dites quelle est lapproche de la compagnie pour chaque attribut :
Ex. :
- Attribut : caractristiques
Produit standard pauvre en caractristiques
-
Attribut : qualit
Produit de grande qualit
Attribut : crdibilit/garantie
Grande garantie et politique de retour de marchandise
19
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JUSTICE.
4.1.4
Publicit
motionnel
- Dclenchez des ractions motionnelles travers des attraits psychologiques utilisant
lhumour, lamour, la haine ou la peur ;
Factuel
- Prsentez des faits rels / raisonnements scientifiques / rsultats laboratoire ;
Imaginatif
- Utilisez le symbolisme, les images, lart ou l'abstrait ;
Comparatif
- Comparez directement votre produit avec ceux des concurrents ;
Expliquez comment chaque mdium sera utilis en termes de temps, de squence et de synergie ;
Dites quels sont les rsultats attendus pour chaque mdium en termes de :
Porte de la publicit
- Exposition ;
- Frquence ;
- Continuit ;
- Notorit ;
- Rponse spcifique ;
- Etc.
20
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JUSTICE.
Jan
Fv
Mar
Avril
Mai
Juin
Juil
Aot
Sept
Oct
Nov
Dc
Mdia
Presse
Radio
Tl
Affichages
Evnements
Relations
Publiques
Internet
Programmes de fidlisation
21
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JUSTICE.
Identifiez les lments cls de votre service la clientle et lassistance que vous apportez, en relation
avec votre stratgie marketing.
Spcifiez tous les lments de votre service la clientle :
- Heures douverture du service la clientle
- Niveau et mthode de service et d'assistance offerts (tlphone, site internet, forums de
discussions, courriel)
- Les niveaux de performance qui seront assurs
- Disponibilit de services et applications technologiques (ex : taux de non-disponibilit du
serveur internet)
- Temps de raction aux sollicitations de la clientle
- Temps ncessaires pour rsoudre les problmes
4.4
4.5
4.6
4.7
tude du march
Identifiez les informations sur les clients ncessaires la mise en uvre du programme marketing
Dcrivez comment les informations des tudes de march seront obtenues, conserves et mises
jour en tenant compte des lois sur la protection de la vie prive
Vente personnelle
Identifiez les lments de la stratgie de vente personnelle (face--face) si possible
Identifiez les besoins en force de vente :
- Nombre de vendeurs requis
- Type de vendeurs requis
- Type de prsentation de vente utiliser
Confiance et crdibilit
Identifiez comment vous allez acqurir la confiance et la crdibilit :
- Publicits
- Tmoignages
- Garanties
- Attestation/recommandation dexpert
- Offre dessai, chantillonnage, dmonstration
Promotions commerciales
Dcrivez les lments de promotions commerciales avec vos distributeurs et/ou partenaires.
22
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JUSTICE.
5.
5.1
Besoins marketing
Prcisez le responsable de la rdaction de la description du nouveau produit ainsi que des
documents marketing qui s'y rattachent.
Marketing et vente
Listez tout le matriel de vente mettre jour et responsabilisez un employ cet effet ;
Listez toutes les bases de donnes et enregistrements lectroniques mettre jour et
responsabilisez un employ cet effet.
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lutilisation de la marque, des slogans, des polices et couleurs de la compagnie, etc.). Des sessions de
formation doivent tre prvues pour informer lensemble de la compagnie des stratgies de
positionnement et de marque.
Remplissez les guides de crations suivants :
Date : [MOIS, ANNE]
Marque : [NOM]
VALEURS ACTUELLES DE LA MARQUE
lments motionnels
Elments rationnels
Elments rationnels
Ne devront pas
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OBJECTIFS DE COMMUNICATION
LA PROMESSE
[Que reprsente la marque et comment se positionne-t-elle dans la tte des consommateurs]
CIBLE
SUPPORT
(Remplissez ce guide pour chaque campagne de publicit ou pour lensemble de la stratgie marketing.)
5.2.3
Publicit
25
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tablissez le calendrier pour lenvoi des demandes de soumissions aux fournisseurs, aux
distributeurs, ou partenaires.
5.2.3.1
Test de march
Caractristiques du march ;
L'ampleur du test (produits spcifiques ou ligne entire de produits, canaux de distribution
limits ou non, utilisation restrictive ou non des mdias) ;
- Timing ;
5.2.4
Programmes de fidlisation
Spcifiez les lments ncessaires pour la mise en uvre du programme de fidlisation dfini ;
Dsignez le dpartement en charge de la dfinition et l'obtention des lments du programme de
fidlisation tels que dfinis dans la stratgie marketing :
- Produit(s) gratuit(s) ;
- Mise en uvre du systme pointage/rcompense ;
- Bons de rduction ;
- Dveloppement de partenariat ;
- Identifiez des causes sociales et vnements commanditer ;
- Mise en uvre du suivi de lhistorique des ventes ;
- Acquisition de la nouvelle technologie ;
- Intgrez les nouvelles technologies dans les systmes de votre entreprise ;
Confiance et crdibilit
5.2.6
La force de vente
26
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5.2.7
Services la clientle
5.2.8
tude de march
Spcifiez les informations dtude de march primaire qui doivent tre recueillies partir des
sources
directes :
- Vente directe ;
- Correspondance avec la clientle (tlphone, courriel, fax, envoi postal) ;
- Sondages ;
- Rapport des vendeurs ;
- Autres ;
Spcifiez les informations dtudes de march primaire qui devront tre recueillies pour soutenir les
stratgies marketing prsentes et futures ;
5.3
Les distributeurs
numrez les types de distributeurs par territoire dfini par la stratgie marketing ;
Dsignez lemploy responsable de la dfinition des besoins et conditions de lapprovisionnement.
5.3.1
27
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5.4
Programmation
Faites un tableau (voir la page suivante) illustrant la programmation des principales activits et qui
en
sera responsable.
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ACTIVITS
DATE DE
DBUT
ECHEANCE
PERSONNE
RESPONSABLE
COMMENTAIRES
CONCEPTION ET
DEVELOPPEMENT DU
PRODUIT
- tche principale n 1
- tche principale n 2
- tche principale n 3
- tche principale n 4
VENTE et MARKETING
- tche principale n 1
- tche principale n 2
- tche principale n 3
- tche principale n 4
DISTRIBUTEURS
- tche principale n 1
- tche principale n 2
- tche principale n 3
- tche principale n 4
RESSOURCES
NCESSAIRES
- ressource 1
- ressource 1
- ressource 1
- ressource 1
29
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6.
6.1
Objectifs marketing
Objectifs spcifiques de la campagne
Rsultats passs
Moyennes de l'industrie
Exemples dindicateurs :
6.1.2
Cots de la publicit
Dterminez les ratios-cots des publicits/ventes par ligne de produit (total des cots de publicit
par ligne de produit divis par les ventes en dollars gnres par lignes de produit ou vendeur ou
territoires x 100)
Dterminez les ratios-cots des publicits/ventes par produit (total des cots de publicit par produit
divis par les ventes en dollars gnres par produit ou vendeur ou territoires x 100)
En remplissant le tableau ci-dessous, vous devez pouvoir :
1. Analyser lensemble des cots de publicit par rapport aux ventes et aux profits
2. Comparer les performances de chaque produit OU territoire OU segment de march OU
dpartement
3. Comparer les performances par mdia
30
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JUSTICE.
Total
Ventes nettes
150,000
Produit A
(OU territoire 1
OU segment X
de march OU
dpartement X)
30.000
Dpenses de publicit
Presse crite
Radio
Tl
Affiches
Evnements
Relations Publiques
Internet
9 000
1 000
5 000
4 000
2 400
2 000
4 500
1 500
500
2 000
600
1 200
500
500
27 900$
6 800$
19%
23%
37 000$
10 500$
Cot de publicit en % du
profit
75%
65%
2 000
150
4,5$
0,5$
2,5$
2$
1,2$
1$
2,25$
10$
3,3$
13,3$
4$
8$
3,3$
3,3$
14$
45$
Cot de publicit en % de
vente
Profit net
Prod
B
Prod
C
Prod
D
Prod
E
31
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JUSTICE.
6.2
6.2.1
Par jour/semaine ;
Par mois/trimestre ;
Par an ;
Par campagne ;
chaque action des concurrents (ex. campagne de publicit, de relations publiques,
lancement dun nouveau produit.) ;
Etc.
Rpartition des ventes
Faites la rpartition ncessaire des ventes dans le rapport de ventes. Les ventes peuvent tre rparties
selon le(s)/la :
6.2.3
Territoires de vente ;
Vendeurs ;
Produit, version du produit, format de lemballage, varit du produit ;
Type de clients (nouveau/ancien) ;
Type de clients par facteur dmographique, par industrie, par taille ;
Mthodes de ventes : tlphone, publipostage, internet, face--face ;
Volume de la commande ;
Catgories de commission des employs ;
Etc.
Benchmarking Test dvaluation
Dites quels sont les standards les plus importants auxquels les ventes seront compares :
- Les ventes du secteur (qui vous confrent votre part de march) ;
- Donnes des experts/publications ;
- Objectifs/quotas de vente ;
- Chiffres de vente des priodes passes ;
- Prvisions (faites l'interne ou par les analystes du secteur).
6.2.4
Indicateurs de performance
Identifiez les niveaux ou quotas de performances afin de faire des comparaisons avec les ventes relles
par produit OU territoire OU segment de march OU dpartement.
Vous pourrez comparer le chiffre rel des ventes aux :
Prvisions bases sur la taille de la population (lorsquil ny a pas une grande diffrence entre les
habitudes dachat des populations des diffrents territoires) :
1. Rpartissez les populations des territoires en pourcentage de la population totale du march ;
2. Multipliez les ventes totales annuelles du march par le pourcentage de la population d'un
territoire pour obtenir les ventes estimes pour ce territoire ;
3. Divisez les ventes relles pour un territoire donn par les ventes estimes pour un territoire
donn x 100 pour obtenir lindicateur de performance pour ce territoire ;
32
CE CONTENU UNE TIERCE PARTIE ET CE, EN FORMAT DIGITAL, PAPIER OU AUTRE. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN
JUSTICE.
Pourcentage
de
Population
Ventes
effectives
Indicateurs
de
Performance
30%
Ventes
estimes
par
territoire
45 000 $
Territoire
A
Territoire
B
Territoire
C
3 000
30 000$
67
5 000
50 %
75 000$
90 000$
120
2 000
20 %
30 000$
30 000$
100
Total
10 000
100%
150 000$
150 000$
Prvisions bases sur les performances de ventes normales. Les niveaux normaux de ventes
pourraient tre dtermins selon :
Ventes effectives pour le territoire B divises par les ventes prvues pour le territoire B x
100 ;
Cots de vente
ex. :
- Dpenses par vendeur divises par les ventes gnres par vendeur x 100 ("ratio-cots
de vente")
- Dpenses par vendeur divises par les dpenses moyennes par vendeur x 100
- Dpenses par vendeur divises par les ventes de la compagnie x 100
33
CE CONTENU UNE TIERCE PARTIE ET CE, EN FORMAT DIGITAL, PAPIER OU AUTRE. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN
JUSTICE.
6.3
Dterminez les profits par produit OU territoire OU segment de march OU dpartement. Cet tat des
rsultats peut tre fait sur une base trimestrielle ou annuelle.
Etat des rsultats pour la fin du premier trimestre [DATE DE FIN DU TRIMESTRE], [ANNEE]
Total
Ventes nettes
(moins)
Cot des marchandises vendues
(gale )
Marge brute
(moins)
Dpenses dexploitation
Publicit
Vente directe
Commande et facturation
Stockage et distribution
Administration
Total des dpenses
(gale)
Profit net
divis par ventes x 100
gale
10,000
Produit A
(OU territoire 1
OU segment de
march OU
dpartement t)
5000
4850
2000
1600
650
600
5150
3000
1400
350
400
2400
700
450
350
260
3980
1000
300
200
150
100
1750
800
180
120
100
60
1080
300
120
80
50
50
600
300
100
50
50
50
550
1170
1250
320
(250)
(150)
11,7%
25%
10,7%
6.4
Produit B
Produit C
Produit D
3000
1000
1000
Calendrier de ralisation
Collectez le plus possible dinformations au sujet de vos clients (mais toujours demander leur
permission pendant la collecte des informations)
Listez les types dinformations collecter
Suivez les achats et les communications en intgrant une technologie Customer Relationship
Management (CRM) travers le processus de vente :
Voici les informations recueillir et analyser :
- Donnes dmographiques ;
- O les clients habitent ;
- O les clients achtent ;
34
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JUSTICE.
6.6
6.6.1
Variables de performance
Identifiez quelles seront les variables dont il faudra tenir compte dans lvaluation des performances
du vendeur :
- Nombre dappels effectus ;
- Nombre de visites effectues ;
- Nombre de prsentations de vente effectues ;
- Taille de la clientle (utilisez des indices, par exemple 1 000+ employs = indice de 100; 500999 employs = 90; 200-499 employs = 80; etc.) ;
- Performance moyenne par territoire ;
- Ventes moyennes par membre de lquipe de vente ;
- Volume moyen des commandes, etc.
Identifiez les cots lis au personnel de vente :
- Rmunration des vendeurs ;
- Commission ;
- Dpenses dexploitation.
6.6.2
Identifiez les moyennes et les ratios pertinents pour mesurer les performances des vendeurs (en utilisant
les variables de performances ci-dessus). Les ventes totales de l'quipe de vente, les ventes individuelles
d'un vendeur ou les chiffres raliss par ligne de produit peuvent tre utiliss; par exemple :
- Le rapport commande/nombre dappels par vendeur (nombre de commande du vendeur nombre
dappels effectus par le vendeur x 100) ;
- Le chiffre daffaires moyen par vendeur (total des ventes du vendeur en dollars nombre de ventes
effectues par le vendeur ;)
- Nombre moyen de ventes effectues par client ;
- Nombre de ventes par ratio de limportance du client (nombre de ventes un client indice de
limportance ou la grandeur du client).
6.6.3
Dterminez les moyennes et ratios pertinents pour mesurer les cots par vendeur OU les cots totaux
par territoire OU par ligne de produit (en utilisant les variables de performances ci-dessus).
35
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JUSTICE.
Exemple :
- Le ratio cots/chiffre daffaires par vendeur (cot du vendeur chiffre daffaires ralis en dollars
par le vendeur x 100) ;
- Le ratio cots/territoire par territoire (cots par territoire/magasin chiffre daffaires ralis en
dollars par territoire x 100.)
6.6.4
Plan de rmunration
7.
Dfinissez le plan de motivation et les mthodes que vous allez utiliser pour motiver la force de
vente :
- Quotas
- Prime pour dpassement de quotas
- Programmes incitatifs
- Rpartition d'actions
LES INFORMATIONS FINANCIRES
7.1
Capsule financire
Dterminez les prvisions de vente de lanne 1 lanne 5
Dterminez les parts de march dsires et quand vous allez les atteindre
Dfinissez les hypothses
numrez les principales dpenses marketing
Dites quel est le retour sur investissement attendu pour les principaux programmes marketing
Prvisions de vente
Anne passe
Anne 1
Anne 2
Anne 3
Anne 4
Anne 5
Ventes
Profit brut
Profit net
7.2
Hypothses financires
Dites quelles sont les hypothses sur lesquelles vous vous tes appuys pour faire vos prvisions de
vente et de cots. Liez-les aux lments suivants :
- Taux de succs attendus des programmes marketing ;
- Les conditions du march ;
- Rglementations et taxes ;
- Performance/durabilit des quipements ;
- Facilits dans la collecte des crances.
36
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JUSTICE.
7.3
Budgets
7.3.1 Publicit
Dterminez quel montant vous allez dpenser pour la publicit lors de lanne venir.
Anne Anne Anne Anne Total
Anne Anne Anne
1
1
1
1
Anne 2
2
2
TRIM
TRIM
TRIM
TRIM
1
TRIM
TRIM
TRIM
1
2
3
4
1
2
3
Presse
Ecrite
Radio
Tl
Affiches
vnements
Relations
publiques
Internet
Echantillons
Autres
Total
Anne
2
TRIM
4
Total
Anne
2
Total
37
CE CONTENU UNE TIERCE PARTIE ET CE, EN FORMAT DIGITAL, PAPIER OU AUTRE. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN
JUSTICE.
Produisez un diagramme barre prsentant les dpenses de communication pour les annes 1 et 2
80
60
40
20
0
Jan
Fv
Mar
Presse Ecrite
Avr
Radio
Mai
Juin
Tl
Juil
Affiche
Aot
Sept
Oct
Evnements
Nov
RP
Dc
Internet
Recherche et dveloppement
Distribution
Publicit
Programme de fidlisation
Vente personnelle
Service la clientle et assistance technique
Confiance et crdibilit
tude de march
Promotion-rseau
38
CE CONTENU UNE TIERCE PARTIE ET CE, EN FORMAT DIGITAL, PAPIER OU AUTRE. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN
JUSTICE.
7.4
Fv. Mar
Avril Mai
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $
0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $
0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $
0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
TOTAL 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $
ANNEE 2
Jan
Fv. Mar
Avril Mai
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $
0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $
0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $
0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
TOTAL 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $
ANNEE 3
Jan
Fv. Mar
Avril Mai
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $
0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $
0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $
0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
TOTAL 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $
39
CE CONTENU UNE TIERCE PARTIE ET CE, EN FORMAT DIGITAL, PAPIER OU AUTRE. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN
JUSTICE.
ANNEE 4
Jan
Fv. Mar
Avril Mai
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $
0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $
0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $
0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
TOTAL 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $
ANNEE 5
Jan
Fv. Mar
Avril Mai
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $
0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $
0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $
0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
TOTAL 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $
40
CE CONTENU UNE TIERCE PARTIE ET CE, EN FORMAT DIGITAL, PAPIER OU AUTRE. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN
JUSTICE.
8.
8.1
8.2
9.
PLANS ALTERNATIFS
Signes dchec
Spcifiez les signes prcurseurs dchec surveiller
Spcifiez les critres qui vous permettront de dterminer si votre stratgie a russi ou chou
Stratgies alternatives
Spcifiez les stratgies alternatives que votre entreprise pourrait utiliser si celles que vous avez
adoptes chouent ou nobtiennent pas les rsultats attendus
ANNEXES
Incluez les documents que vous jugez intressants pour les lecteurs cibls. Par exemple :
- La documentation sur le produit, les brochures ;
- Les donnes de ltude de march ;
- Les tudes et sondages raliss ;
- Les campagnes de publicit antrieures ;
- Les photos du produit ;
- Articles de presse.
Incluez des documents financiers si ncessaire. Par exemple :
- L'analyse de rentabilit ;
- L'tat de l'volution de la situation financire (flux de trsorerie) ;
- Le bilan ;
- Les ratios de rentabilit, de liquidit, de solvabilit.
41