PRESENTACIN

El siguiente trabajo de investigacin est siendo elaborada para ser presentada y expuesta
en la asignatura de Sistema de Informacin de la Produccin con la dedicacin y esmero de
cada una de las integrantes del grupo, con la participacin y dedicacin adecuada teniendo
resultados ptimos.
Esperando que sea de su agrado.
Atentamente las alumnas.

INTRODUCCIN

Con el objeto de dar fundamento al proyecto de investigacin y entender sus

bases, esta seccin explica detalladamente el concepto y la viabilidad del plan
de negocio.

La investigacin est orientada a la creacin de una pequea empresa.

Se estudian los componentes determinantes del plan de negocio las
operaciones, el mercado, la gente, las oportunidades, la mercadotecnia, la
administracin y los temas financieros. Se tomarn como referencia principal
dos modelos de planes de negocios y se analizarn los factores de una
planeacin eficaz.

La efectividad del plan de negocio es crtica tanto para el xito a largo

plazo de una compaa como para obtener su capital de inversin.
Seguramente a eso se debe que se haya escrito tanto acerca de la preparacin
de un plan de negocio. Sin embargo, no existe una frmula para hacerlo ya que
cada compaa es diferente y tiene diversos objetivos y necesidades. Las
referencias existentes ejemplifican la manera de preparar un plan de negocio y
los elementos que lo conforman.

En un negocio, la planeacin proporciona las herramientas que los

dueos o administradores requieren para establecer metas y objetivos as
como para disear el camino para alcanzarlos. Adems de determinar los
recursos materiales y humanos necesarios, el plan de negocio pretende
demostrar por qu la idea representa una gran oportunidad y es un xito
potencial.
Un plan de negocio proporciona una historia completa, crea un argumento y
una prediccin para la compaa. Cada compaa tiene diferentes historias,
argumentos y predicciones, segn el caso.

Hay dos razones principales para llevar a cabo un plan de negocio, la

primera es atraer inversin para la puesta en marcha (a travs de la
investigacin a fondo que se realiza, los inversionistas consideran el proyecto
menos riesgoso) y la segunda radica en identificar las estrategias correctas
para cumplir con las expectativas eficientemente.
2

NDICE

PRESENTACIN...................................................................................................................1
INTRODUCCIN..................................................................................................................2
NDICE...................................................................................................................................3
CAPTULO I...........................................................................................................................4
GLOSARIO............................................................................................................................4
CAPTULO II.........................................................................................................................5
EVOLUCIN DEL PLAN DE NEGOCIOS..........................................................................5
2.1. EL PLAN DE NEGOCIOS EN EL MUNDO..................................................................5
2.2. EL PLAN DE NEGOCIOS EN EL PERU.......................................................................5
CAPTULO III........................................................................................................................6

PLAN DE NEGOCIOS...........................................................................................................6
3.1. DEFINICIN...................................................................................................................6
3.2. POR QU ES IMPORTANTE UN PLAN DE NEGOCIOS?.......................................6
3.3. QUE SE DEBE EVITAR EN UN PLAN DE NEGOCIOS.............................................7
3.4. CMO SE ARMA UN PLAN DE NEGOCIOS?..........................................................8
3.5.

CUALES SON LAS PARTES COMPONENTES DE UN PLAN DE NEGOCIOS?

9

3.5.1.

INTRODUCCIN:..................................................................................................9

3.5.2.

OBJETIVOS ESTRATGICOS...............................................................................9

3.5.2.1.

Visin:.................................................................................................................10

3.5.2.2.

Misin.................................................................................................................10

3.5.2.3.

Objetivos.............................................................................................................10

3.5.2.4.

Metas...................................................................................................................10

3.5.3.

ESTRATEGIA........................................................................................................10

3.5.4.

ANLISIS FODA..................................................................................................11

3.5.5.

INVESTIGACIN DE MERCADO:.....................................................................11

3.5.6.

ESTRUCTURA LEGAL DEL NEGOCIO............................................................12

3.5.7.

PLAN DE MARKETING:.....................................................................................12

3.5.8.

PLAN FINANCIERO/ECONMICO...................................................................15

3.5.9.

PLAN DE PRODUCCIN....................................................................................16

3.5.10. RECURSOS HUMANOS......................................................................................16

3.5.11. INFORMTICA Y TECNOLOGA......................................................................17
3.6.

COMO PRESENTAR UN PLAN DE NEGOCIOS..................................................17

3.6.1.

CARTULA..........................................................................................................17

3.6.2.

RESUMEN EJECUTIVO......................................................................................17

3.6.3.

CUERPO PRINCIPAL...........................................................................................18

3.6.4.

CONCLUSIN......................................................................................................18

3.6.5.

ANEXOS................................................................................................................19

CAPITULO IV......................................................................................................................19
TEMAS AFINES DE LA EMPRESA INDUSTRIAL..........................................................19
4.1.

DIFERENCIAS CONTABLES ENTRE EMPRESA INDUSTRIAL Y

COMERCIAL.......................................................................................................................19
4.2.

INGRESOS, COSTO DE VENTAS Y ESTADO DE PRODUCCIN DE UNA

EMPRESA INDUSTRIAL...................................................................................................20
CONCLUSIONES................................................................................................................22
RECOMENDACIONES.......................................................................................................23
BIBLIOGRAFIA..................................................................................................................24
ANEXOS..............................................................................................................................25

CAPTULO I

GLOSARIO

1.1.

FACTIBILIDAD ECONOMICA: deber demostrarse que el negocio, objeto del

plan, tiene un nivel de rentabilidad apropiado, que justifique la inversin, pague las
deudas contradas y sustente a los inversores. Est claro que los ingresos deben
cubrir entonces a todos los costos ms la ganancia esperada. (scribd, 2009)
1.2.

PERSPECTIVAS EMPRESARIALLES: El emprendedor ha de conocer el marco

socioeconmico actual, las exigencias de la sociedad de la informacin en la que

encontramos y las consecuencias que la internacionalizacin de la economa y la
nueva moneda tiene para nuevos empresarios. (Perspectivas Empresariales, 2005)
1.3.

REACIOS: contrario a algo. (WordReference, 2005)

1.4.

FACTIBILIDAD: Valoracin precisa de los beneficios y costos de la alternativa

seleccionada considerando su diseo optimizado (ministerio de economia y finanzas ,

s.f.)
1.5.

INCERTIDUMBRE: Es la situacin que se da en la empresa cuandi hay dos o mas

salidas para una accin en curso, sin que se conosca con exactitud cua es la
posibilidad de negativo de ellas. Eb ese sentido, l aplanificacion en economa actua
cimi reductora de indertidumbre. (DICCIONARIO CONTABLE, 2010)
1.6.

CURVA DE APRENDISAJE: Una curva de aprendizaje describe el grado de xito

obtenido durante el aprendizaje en el transcurso del tiempo. Es undiagrama en que

el eje horizontal representa el tiempo transcurrido y el eje vertical el nmero de xitos
alcanzados en ese tiempo. A menudo se cometen muchos errores al comenzar una
nueva tarea. En las fases posteriores disminuyen los errores, pero tambin las
materias nuevas aprendidas, hasta llegar a una llanura. (WIKIPEDIA, 2013)

1.7.

PARTICULARIDAD: f. Caracterstica, singularidad peculiaridad que distingue una

cosa de otra de su misma clase o especie

1.8.
se

OBJETIVOS ESTRATEGICOS: Son los que validan esa misin y esa visin que
han

planteado

como

punto

de

partida.

Pero,

para

poder

alcanzar

estos objetivos generales necesitamos lograr antes otros, los objetivos especficos.
(workmeter, 2014)
1.9.

COMPLEMENTADORES: Bienes que se utilizan o consumen conjuntamente.

(DICCIONARIO CONTABLE, 2010)

1.10.

EMPRENDIMIENTO:

La

palabra

emprendimiento

proviene

del

francs

entrepreneur (pionero), y se refiere a la capacidad de una persona para hacer un

esfuerzo adicional por alcanzar una meta u objetivo, siendo utilizada tambin para
referirse a la persona que iniciaba una nueva empresa o proyecto, trmino que
despus fue aplicado a empresarios que fueron innovadores o agregaban valor a un
producto o proceso ya existente (gerencie, 2010)

CAPTULO II

EVOLUCIN DEL PLAN DE NEGOCIOS

2.1. EL PLAN DE NEGOCIOS EN EL MUNDO

Muchas veces en el mundo de los negocios, las personas pueden tener extraordinarias
ideas para proyectos de inversin que van desde la creacin, reinvencin, mejoramiento,
expansin, etc., de algn producto, bien o servicio; sin embargo, existen diversas razones
que dificultan la puesta en marcha de stas ingeniosas ideas: quiz el temor al fracaso, la
falta de capital, la falta de apoyo de los directivos, el miedo al cambio de la
independencia, etc. Aqu es donde nos topamos con La importancia de un plan de
negocios, este se deber de hacer para sobrevivir dentro de un ambiente empresarial y
que tiene que ser indispensable el hacer un plan, darle forma a las ideas y hacerse
conscientes de que a travs de la planeacin es posible materializarlas, siempre y cuando
sea lgico real y sobre todo apegado a la realidad que la sociedad est en espera.
Convertirse en un emprendedor, o mejor an un empresario es todo un proceso, saber
preparar un buen plan de negocios solo es una parte pero es de vital importancia dentro
de dicho orden, pues no se trata simplemente de redactar un documento con todas las
ideas que vienen a la mente, sino de una actividad que requiere de un pensamiento
honesto sobre su concepto de negocio, el panorama competitivo, las claves para el xito y
las personas que estarn involucradas. De lo contrario una idea sin plan de negocios
genera incertidumbre y obstculos para emprender, debido a que en el mundo actual un
inversionista/institucin financiera sofisticada rara vez considerar invertir en un nuevo
negocio
sin
antes
haber
revisado
un
desarrollo
apropiado.
La funcin de un plan de negocio adecuado es la de dar forma a las percepciones,
decisiones y conductas de aquellos que dirigen o inciden en la direccin de una empresa
u organizacin, el inculcarle una filosofa empresarial y por ende para que invite a sus
subordinados y empleados para que comulguen con l y se suban al barco del proyecto.
Este plan de negocios constituye un modelo o prisma a travs del cual se percibe y
analiza la realidad y, en consecuencia, se toman determinadas decisiones y cursos de
accin, todos enfocados siempre a una mejora continua dentro del proceso administrativo.
Por lo tanto la gran ventaja que proporciona un buen plan de negocios es la de orientar
dentro de un mundo de datos e informacin abrumadora y con mltiples opciones,
permitiendo la toma de decisiones con mayor rapidez, consistencia y con mayor grado de
aceptabilidad dentro de sus planes corporativos.

CAPTULO III

PLAN DE NEGOCIOS

3.1. DEFINICIN

El Plan de Negocio, es un documento nico, que rene toda la informacin

necesaria para evaluar un proyecto, un negocio, una empresa o el lanzamiento de un
nuevo producto, y los lineamientos generales para ponerlo en marcha.

El valor principal de su plan de negocios ser la creacin de un proyecto escrito

que evale todos los aspectos de la factibilidad econmica de su iniciativa comercial
con una descripcin y anlisis de sus perspectivas empresarialles.
El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar cualquier empresario
prudente, independientemente de la magnitud del negocio.

3.2. IMPORTANCIA DEL PLAN DE NEGOCIOS

Su plan de negocios ser importante en varios sentidos. Le damos algunas de las razones
por las cuales no debe pasar por alto esta valiosa herramienta.

En primer lugar, definir y enfocar su objetivo haciendo uso de informacin y

anlisis adecuados.

Puede usarlo como una herramienta de venta para enfrentar importantes relaciones,
incluidas aquellas con sus prestamistas, inversionistas y bancos.

Puede utilizar el plan para solicitar opiniones y consejos a otras personas, incluidos
aquellos que se desenvuelven en el campo comercial que le interesa, quienes le
brindarn un consejo inestimable. Con demasiada frecuencia, los empresarios lo
estructuran A mi manera! sin beneficiarse del aporte de expertos, lo que les

podra ahorrar bastante desgaste. A mi manera es una gran cancin, pero en la

prctica puede tener como consecuencia complicaciones innecesarias.

Su plan de negocios puede dejar al descubierto omisiones y/o debilidades de su

proceso de planificacin.

Adems de utilizarse para los fines mencionados anteriormente, el Plan de Negocio es una
importante herramienta de trabajo y de gestin empresariall, ya que durante su elaboracin
se evala la factibilidad de una idea, se buscan alternativas y se proponen cursos de accin.
Adems, una vez concluido, orienta la puesta en marcha.
El Plan de Negocio pretende un pronstico ms acertado de la posible rentabilidad de un
proyecto, minimiza la incertidumbre y el riesgo, y reduce la curva de aprendizaje.
Al presentar en un mismo documento todas las variables a tener en cuenta, nos permite
observar la interrelacin entre las mismas, y lograr una coordinacin general, alineada a los
objetivos propuestos.
Facilita a su vez el monitoreo y control durante la puesta en marcha, permitindonos
identificar desvos respecto a lo planeado, y realizar las correcciones pertinentes

3.3. QU SE DEBE EVITAR EN UN PLAN DE NEGOCIOS?

Limite sus proyecciones futuras, a largo plazo. (Largo plazo significa ms de un ao.) Es
mejor establecer objetivos a corto plazo y modificar el plan a medida que avanza su
negocio. A menudo la planificacin a largo plazo se torna insignificante debido a la realidad
de su negocio, que puede ser diferente a su concepto inicial.
Evite el optimismo. Para ello, sea extremadamente conservador al predecir los requisitos de
capital, plazos, ventas y utilidades. Pocos planes de negocios anticipan correctamente
cunto dinero y tiempo se requerir.
No se olvide determinar cules sern sus estrategias en caso de adversidades comerciales.

10

Utilice un lenguaje simple al explicar los problemas. Elabrelo de modo que sea fcil de
leer y comprender.
No dependa completamente de la exclusividad de su negocio ni de un invento patentado. El
xito toca a quienes comienzan un negocio con una gran economa y no necesariamente con
grandes inventos.

3.4. CMO SE ARMA UN PLAN DE NEGOCIOS?

De acuerdo a la magnitud del proyecto, la realizacin del Plan puede llevarnos un par de
das, o varios meses, ya que no slo se trata de formular un documento, sino de recopilar
toda la informacin pertinente, poner en juego la imaginacin y estudiar la interrelacin de
todas las variables, para determinar los posibles resultados esperados.
Al armar un Plan de Negocio, se interpreta el entorno de la actividad empresarial y se
evalan los resultados que se obtendrn al accionar sobre sta de una determinada manera.
Se determinan las variables involucradas en el proyecto y se decide la asignacin ptima de
recursos para ponerlo en marcha.
Debemos tener en cuenta que si bien la informacin cuantitativa es importante, el Plan de
Negocio debe contemplar mucho ms que clculos, nmeros, planillas y resultados
numricos. Toda sta informacin debe estar sustentada en propuestas estratgicas,
comerciales, de operaciones y de recursos materiales y humanos disponibles.
Teniendo en cuenta que la realizacin de un Plan de Negocio no se limita a una tarea de
redaccin, y que no es un proceso lineal, a lo largo del proceso de elaboracin del mismo
suele resultar necesario volver a analizar cada punto frente a cada avance. Cada parte del
Plan debe tener sentido en su relacin con las dems, y debe surgir de un anlisis en
profundidad, para asegurar una perfecta alineacin con los objetivos del mismo.
Al momento de armarlo, es necesario determinar quin ser la persona responsable de
llevarlo a cabo y, si es necesario, un equipo de trabajo u otros asesores involucrados en el
desarrollo del mismo. Es importante organizar tambin la informacin disponible, detectar
cual es la informacin faltante, y establecer dnde se conseguir, cmo se relevar, etc.
11

Por ltimo, durante la elaboracin del Plan, no debemos olvidar en ningn momento que es
lo que se quiere lograr con l (aprobar una idea? conseguir dinero? determinar
alternativas de gestin?....), para no desviar la atencin en variables impertinentes, y poder
resaltar aquellos asuntos que consideremos relevantes.

3.5.

LAS PARTES COMPONENTES DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Cada Plan de Negocio tendr su particularidad, dependiendo de quin lo realice, para que
tipo y tamao de empresa, en que momento de su ciclo de vida, bajo qu objetivos, con qu
tiempo, para quien se destine, etc.
Amn de ello, se presenta a continuacin una gua con aquellas etapas o captulos que
se consideran componentes imprescindibles de un Plan de Negocio bien desarrollado, y el
enfoque que debemos dar a cada una de ellas de acuerdo a los objetivos del Plan.
3.5.1. INTRODUCCIN: Debe mencionar cual es el tipo de negocio al que se dedicar la
empresa o cuales son las caractersticas generales del producto que se propone
lanzar, y cul ser el modelo de negocio propuesto en el Plan.
Si se tratar de una empresa en marcha, se pueden mencionar antecedentes de la
empresa, su historia, su estructura, sus logros, etc.
3.5.2. OBJETIVOS ESTRATGICOS: Si se tratara de un Plan de Negocio para una
empresa en funcionamiento, se enunciar en ste punto su Visin, la Misin, sus
Objetivos y sus Metas.
Si por el contrario se tratara de un Plan para una nueva Empresa, o los objetivos
estratgicos no estuvieran explcitos en la empresa existente, ser sta una buena
ocasin para formularlos.
3.5.2.1. Visin: la visn empresarial es la expresin ms profunda del futuro que
queremos construir juntos. Definimos en ella el futuro deseado para nuestra
organizacin, y ser el norte que gue todo el accionar empresario. Debe ser amplia,
clara, coherente, positiva, posible, desafiante e inspiradora. Para que sea efectiva,
debe ser comunicada y compartida por todos los miembros de la organizacin.
3.5.2.2. Misin: En la misin, definimos el cmo lograr la visin. Describimos nuestro
negocio, identificamos nuestros clientes y cmo llegaremos a ellos, cmo

12

aseguraremos nuestra financiacin, cual ser el posicionamiento deseado y cmo lo

lograremos.
3.5.2.3. Objetivos: alineados siempre con la visin, los objetivos nos marcarn pautas
concretas por conseguir en el corto plazo para acercarnos a la misma. Podremos
hablar aqu de niveles de venta a alcanzar, porciones del mercado a abarcar,
facturacin anual esperada, etc.
3.5.2.4. Metas: sern el ltimo escaln en la jerarqua de objetivos estratgicos, y
podramos caracterizarlo por el mayor nivel de detalle y por los plazos ms cortos
para su consecucin.
3.5.3. ESTRATEGIA: La estrategia empresariall, es uno de los captulos ms importantes
del Plan de Negocio, ya que en l se definirn las pautas fundamentales del modelo
de negocio, que permitirn al destinatario del Plan comprender el encuadre general
del proyecto. Deber responder a preguntas tales como Qu vamos a hacer?
Cmo lo vamos a hacer? Cul ser nuestra habilidad esencial y cmo la
explotaremos? Qu nos hace distintos? A que mercado pretendemos llegar? Qu
lugar pretendemos ocupar en ese mercado? Cmo lo lograremos?
La estrategia tiene su origen en el diagnstico realizado, su rumbo en la visin
empresarial establecida, y su destino en los planes de accin, donde se detallarn
paso a paso los cursos de accin a seguir para llevarla a cabo.
3.5.4. ANLISIS FODA: Ser ste el primer diagnstico empresariall que formularemos
en el Plan. Analizaremos las Fortalezas y Debilidades de nuestra empresa, y
evaluaremos las Oportunidades y Amenazas que el entorno nos presenta.
Para su desarrollo, sugerimos elaborar un simple cuadro, donde detallemos cada una
de las FODAs encontradas a partir del anlisis.
ste anlisis simple y econmico, nos servir como una potente herramienta
estratgica, para determinar como utilizar nuestras fortalezas para enfrentar las
amenazas que el entorno nos presenta, trabajar las debilidades organizacionales para
que stas desaparezcan, y aprovechar las oportunidades que puedan surgir.
3.5.5. INVESTIGACIN DE MERCADO: En ste segundo anlisis diagnstico, nos
centraremos en el mercado, para detectar, estudiar y analizar especialmente a
nuestros Clientes, Competidores y Proveedores.

13

Quines compran/compraran nuestro producto/servicio? Qu desean? Cules

son sus deseos insatisfechos? Dnde estn localizados? Cules son las tendencias
del mercado? Por qu eligen a la competencia? Por qu nos elegiran a nosotros?
Cmo podemos segmentarlos? Cunto estaran dispuestos a pagar por nuestro
producto/servicio?
Cules son/sern nuestros principales Competidores? Qu productos/servicios
venden? A qu precio lo venden? Qu mercado ocupan? Hace cunto tiempo
estn en el mercado? A qu segmento atacan? Dnde venden? Qu porciones de
mercado olvidan satisfacer? Por qu? Cul es su capital? Qu comunicacin
emplean? Qu ofrecen a sus clientes?
Quines son/sern nuestros Proveedores? Cul es su poder negociador frente a
nosotros? Dnde se encuentran? Cuntos hay? Qu financiacin nos ofrecen?
Cul es la calidad de sus productos? Cul es la variedad de sus productos? En
cunto tiempo me entregan la mercadera despus de hacerles el pedido? Cumplen
con los plazos? Existe algn proveedor alternativo?
Para el desarrollo de la investigacin de mercado, podremos contratar empresas que
se dediquen especficamente a ello, o realizarla nosotros mismos. Slo debemos
definir previamente cules sern los aspectos a relevar, y el grado de detalle
requerido para cada uno de ellos.
No debemos olvidar en sta etapa, la bsqueda de posibles Complementadores. Es
decir, todas aquellas personas, industrias, compaas, etc., que, por su simple
existencia, nos permiten mayores ventas, alientan nuestros servicios, etc. Podemos
realizar apuestas conjuntas, que redundarn en un incremento del negocio comn,
agrandando la torta para ambos. Es importante detectarlos, para plantear las
posibles alianzas estratgicas que puedan enriquecer nuestro negocio. Para
encontrarlos, hay que pensar en otros negocios que tengan puntos de interseccin
con el nuestro, y en los que nuestros clientes se puedan beneficiar con una propuesta
de mayor valor que surja de nuestra unin.
3.5.6. ESTRUCTURA LEGAL DEL NEGOCIO: Al momento de emprender un nuevo
proyecto, la decisin del tipo de sociedad que formaremos (si es que no decidimos
encararlo como un negocio unipersonal) ser un factor influyente que no debemos
menospreciar.
14

Decidir bajo que forma legal nos estableceremos, influir no slo desde el punto de
vista legal (requisitos, responsabilidades, limitaciones, derechos, deberes, etc.), sino
tambin desde el punto de vista impositivo, financiero, nos delimitar o facultar
para la toma de decisiones, determinar que y cmo debemos llevar los libros y
documentos comerciales, entre otros factores que se debern analizar y contrarrestar
al momento de tomar la decisin.
Dentro del marco legal desarrollado en ste captulo del Plan, podremos considerar
la eleccin y registro del nombre de la compaa y/o de la marca en el INPI
(Instituto Nacional de la Propiedad Industrial); y en caso de que estuviramos
elaborando un Plan de Negocio para un producto nuevo, no debemos olvidarnos de
patentar la propiedad intelectual del mismo como medida previa a la presentacin
del Plan, para evitar cualquier tipo de plagio.
3.5.7. PLAN DE MARKETING: Comenzaremos a hablar en ste captulo de planificacin
en el Plan de Negocio.
Y si bien el funcionamiento empresarial nos propone una estructura lgica donde se
establece que en primer lugar debemos contar con los recursos materiales y
humanos necesarios para comenzar con un proceso de produccin; y slo despus
de que hemos producido hablamos de un plan de marketing para determinar como
llegamos con nuestros productos al mercado, aqu comenzaremos nuestra
planificacin desde el Cliente. Porque es desde el cliente donde debemos leer y
comenzar nuestros negocios. Ellos y slo ellos nos dirn cul es el negocio, y
cundo es negocio un negocio. Peter Drucker en 1975 nos deca: Hay que fabricar
lo que se vende y no intentar vender lo que se fabrica. Slo diseando nuestros
productos y servicios desde los deseos y necesidades del cliente podremos hablar
del Plan de Marketing como una estrategia empresarial.
El desarrollo de ste captulo del Plan de Negocio requerir un profundo anlisis del
mercado, que va ms all de simples relevamientos y conclusiones estadsticas. La
creatividad e innovacin del hacedor, debern combinarse con las herramientas que
el Marketing nos propone para lograr un buen resultado.
Y precisamente, las herramientas que el Marketing Estratgico nos propone, sern
las que den comienzo a nuestro Plan de Marketing:

15

- Segmentacin: la segmentacin es la tcnica que nos permitir enfocar todo el

esfuerzo en el grupo de clientes que sea ms conveniente para nuestras capacidades
(es un proceso de agrupacin, no de divisin)
- Diferenciacin: consiste en disear estrategias que permitan que mi oferta sea
percibida favorablemente en comparacin con la competencia. Es decir, determinar
cul ser la Ventaja competitiva de nuestro producto/servicio.
- Definicin del Posicionamiento deseado: determinaremos aqu cual ser el lugar
claro y privilegiado que deseamos ocupar en la mente de los jugadores claves del
mercado (especialmente en la de nuestros clientes)
Definido el segmento de mercado al que apuntaremos, diseadas las ventajas
competitivas que permitirn diferenciarnos de la competencia

para lograr el

posicionamiento deseado en la mente de nuestros jugadores claves, podremos

comenzar a diagramar y coordinar las tcnicas del Marketing Operativo:
- Precio
A qu precio espero vender mi producto por unidad?
Cunto es la diferencia entre el precio de mi producto y el de mis principales
competidores?
Cul es el margen que pretendo obtener?
Qu objetivo estratgico persigo al fijar el precio del producto?
No olvidemos que al fijar el precio, debemos tener en cuenta al menos cuatro
variables: costos del producto puesto en plaza, precios de la competencia, valor
percibido por el consumidor y cunto estara dispuesto a pagar el mismo por nuestro
producto.
- Producto
Descripcin del producto o servicio.
Especificaciones o caractersticas tcnicas.
Caractersticas que lo diferencian de la competencia.
- Marca
Durabilidad, Estilo, Diseo, Packaging, Tecnologa, Funcionalidad, etc.
Ciclo de vida del producto
Posibilidades de nuevos productos.
- Distribucin / logstica
Dnde voy a vender mi producto?
Cmo est conformado mi equipo de ventas?
Cmo preparo a mis vendedores para que sean efectivos?
Cules son mis estrategias de servicio al cliente y fidelizacin?
Cules sern las estrategias de cobertura de mercado que emplear?
- Comunicacin
Cmo voy a hacer el lanzamiento de mi producto en el mercado?
Cul ser el mensaje que quiero transmitir a los clientes?
16

A quines quiero llegar con la comunicacin?

Qu medios de comunicacin utilizar?
Qu caractersticas del producto/servicio quiero destacar?
Cul es mi plan de publicidad?
3.5.8. PLAN FINANCIERO/ECONMICO: Probablemente, muchos de los destinatarios
del plan estn esperando leer ste captulo del Plan de Negocio para cuantificar
las expectativas del negocio.
Los objetivos principales del presente captulo, consistirn en analizar y reflejar la
factibilidad Financiera y Econmica del proyecto. Y el diseo y desarrollo de un
Flujo de Caja (o Cash Flow) ser una herramienta imprescindible para lograrlo.
Detallando en el Cash Flow los ingresos y egresos de fondos que se producirn
peridicamente en la empresa, podremos evaluar los dficits o supervits
financieros, la posibilidad de hacer frente a las obligaciones que se presenten, las
necesidades de financiamiento externo y los resultados obtenidos a lo largo del
tiempo (al final del presente trabajo, se adjunta un modelo de Cash Flow que
pretende guiar al lector para su mejor interpretacin e implementacin).
Ser muy til complementar el anlisis con indicadores tales como el VAN (Valor
Actual Neto), la TIR (Tasa Interna de Retorno) del proyecto, el Perodo de
Recupero, el Punto de Equilibrio, entre otros indicadores financieros que permitirn
al destinatario del Plan un mejor anlisis del mismo.
El clculo de la inversin inicial estipulada, los presupuestos de compras y ventas,
los cronogramas y planes de cobranzas y pagos, y un anlisis general de costos
sern componentes que no deberan faltar en nuestro Plan.
Por ltimo, podremos incorporar al presente captulo un detalle de los mtodos y
medios de financiamiento que se proponen para llevar a cabo el modelo de negocio,
enunciando requisitos y costes de los mismos.
3.5.9. PLAN DE PRODUCCIN: En el presente captulo debemos demostrar la
factibilidad tcnica del proyecto. Es decir, si es viable la fabricacin del/los
producto/s. (Obviamente, no usaremos ste captulo para la presentacin de un Plan
de Negocios para una empresa proveedora de Servicios)
Definiremos cmo es el proceso de produccin, cules sern los estndares de
calidad deseables, cules sern las materias primas necesarias, las maquinarias
requeridas y las especificaciones tcnicas de nuestro producto.

17

Es importante definir cul ser la capacidad productiva de la planta, y la poltica de

inventarios que utilizaremos para manejar nuestros niveles de stock (tanto de
productos terminados, como de materia prima y productos en proceso).
Un adecuado estudio de tiempos y movimientos, no ayudar a efectivizar el uso de
mano de obra y optimizar el proceso productivo. Podemos diagramar la divisin del
trabajo, y la asignacin de tareas y responsabilidades individuales.
Por ltimo, considere presentar los planos y el lay out propuesto para la planta.
3.5.10. RECURSOS HUMANOS: Si bien ser necesario contar con una serie de recursos
para poner en marcha nuestro plan, nunca debemos olvidarnos que el capital ms
preciado de nuestra empresa sern sus Personas
Lo primero que debemos determinar para ste captulo, sern los requerimientos que
el proyecto implicar en relacin a las personas, definiendo la cantidad y los perfiles
adecuados.
Continuaremos definiendo la forma en que seleccionaremos a cada uno de ellos, el
modo de contratacin que utilizaremos, y la poltica de sueldos y compensaciones
que emplearemos.
La programacin de la estructura adecuada (organigrama y lneas de
autoridad/responsabilidad), el diseo de cada uno de los puestos de trabajo, de los
manuales de procedimiento, los planes de capacitacin a implementar, las polticas
de premios y castigos que eventualmente puedan utilizarse, y la definicin de otros
servicios profesionales requeridos, podrn complementar el captulo, y sentar las
bases para la gestin del capital humano a lo largo del proyecto.
3.5.11. INFORMTICA Y TECNOLOGA: De acuerdo al tipo de negocio, a los
procedimientos que consideremos conveniente informatizar y a los recursos
disponibles para asignar a tal efecto, determinaremos las necesidades de hardware y
software adecuadas. Software personalizado? enlatado? integrado? modular?
Intranets? Servidores? etctera.

3.6.

PRESENTACIN DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Una vez que finalizamos la elaboracin del Plan, llega el decisivo momento de presentarlo.
Una adecuada presentacin es sin duda un factor clave para el xito o fracaso del Plan.

18

Desde la prolijidad y diseo del trabajo, hasta la efusividad con que el orador presente el
Plan ante los destinatarios finales de mismo, no podr descuidarse detalle alguno.
Una adecuada presentacin, debera considerar el siguiente esquema:

3.6.1. CARTULA.
Incluiremos en ella el nombre del proyecto y/o de la empresa analizada, la fecha
de presentacin, el objetivo principal del Plan, a quines ser presentado, y los
datos de quines lo elaboraron.
3.6.2. RESUMEN EJECUTIVO.
Debemos prestar para su elaboracin mucha cautela y dedicacin. Ser la carta de
presentacin del trabajo realizado, y deber incluir un resumen general de lo
elaborado.
El objetivo de este resumen es captar la atencin del lector y facilitar la
comprensin de la informacin que el Plan contiene, por lo que su redaccin y
presentacin sern factores claves para el xito del Plan.
Si bien es lo primero que se presenta, ser lo ltimo que elaboraremos, cuando el
resto del Plan ya est finalizado y cuidadosamente revisado.
Su extensin no debe ser mayor a dos pginas, y debe contener slo los datos
claves, que manifiesten claramente los objetivos buscados con la elaboracin del
Plan. Debemos tener en cuenta, que muchas veces es lo nico que se lee, por lo
que ser necesario demostrar en l que el negocio presentado es una oportunidad
que no se puede desperdiciar.

3.6.3. CUERPO PRINCIPAL.

Contendr el esqueleto principal del plan, y estar conformado por cada uno de
los captulos o etapas enunciados en el punto anterior.

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3.6.4. CONCLUSIN.

Para finalizar nuestro trabajo, debemos elaborar una conclusin que oriente y
ayude al destinatario del Plan a evaluar los aspectos expuestos a lo largo del
mismo.
Ser muy til resaltar aqu cules sern los aspectos claves del xito del modelo
de negocio propuesto, y cmo deberan gestionarse los mismos para lograr los
resultados esperados.
No debemos olvidarnos de que todo emprendimiento tiene sus riesgos y
dificultades, por lo que presentar un diagnstico oportuno y adecuado de los
mismos, otorgar sin duda una mayor funcionalidad al Plan, y permitir al lector
ampliar eficazmente su visin sobre los posibles escenarios futuros. Como
complemento de ello, debemos evaluar alternativas y proponer planes de
contingencia, para acotar a un mnimo las posibilidades de fracaso.
En aquellos casos donde los diagnsticos realizados durante la elaboracin del
Plan determinen que el modelo de negocio o producto no es viable (ya sea tcnica,
financiera o econmicamente), quienes elaboren el Plan debern concluir el
mismo con sus consideraciones y recomendaciones al respecto.

3.6.5. ANEXOS.
Como en todo documento, podremos presentar adjunto al Plan todo tipo de
informacin que pueda ser til para ampliar lo expuesto y/o complementarlo.
Podremos incorporar en sta seccin los planos de la nueva planta, de las oficinas
o del depsito, el lay out propuesto para la distribucin fsica de la planta, un
bosquejo del nuevo producto, los presupuestos

o cotizaciones solicitados,

determinadas leyes o decretos que regulen la actividad o que incluyan cierta

particularidad que pueda ser relevante a los efectos del plan, etctera.

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El objetivo principal de la presentacin, ser demostrar la factibilidad tcnica,

financiera y econmica del Plan. Para ello, podremos utilizar diversas
herramientas que auxilien la exposicin, tales como presentaciones grficas,
prototipos, maquetas, etc.
El empleo de estadsticas, porcentajes y cifras estimadas en pesos, darn una
cuantificacin al Plan, que sea probablemente lo que muchos esperen escuchar
de l.

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CONCLUSIONES

1. Pudimos observar las diferentes secciones que deben integrar el plan de

negocios. Se puede concluir, en general, que debe contener una
introduccin o resumen ejecutivo, la descripcin del personal que influye
en el negocio, un anlisis del mercado, un estudio de las operaciones de la
empresa y, finalmente, una seccin financiera que describa la empresa en
trminos numricos y que permita a los inversionistas conocer la viabilidad
del negocio. De acuerdo con los diferentes autores, es necesario explicar
los riesgos que pueden afectar el negocio y la manera en que se piensa
hacerles frente.

2. Los planes de negocios tienen diferentes finalidades y son una herramienta

valiosa para alcanzar distintos objetivos. Los planes son una parte
fundamental en la creacin de empresas y facilitan una administracin
exitosa en las empresas creadas.
3.

Se reconoci la importancia de la planificacin en las empresas, no

importando su constitucin legal, cualquier tipo de empresa ya sea de
servicios o manufactura, puede recurrir a est herramienta para tratar de
disminuir el riesgo en el que se incurre al conformar un negocio, desarrollar
nuevos productos o servicios, pedir un aumento de presupuesto o
simplemente , evaluar la situacin actual de la empresa, ya establecida

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RECOMENDACIONES

1.

El manejo calculado de los costos, programacin

y calendario de entregas es

fundamental para lograr utilidades para no tener cualquier tipo de riesgo.

2. Se recomienda utilizar fuentes de referencia; no es lo mismo mostrar datos propios
que incluir informacin de consultoras internacionales o marcas del sector. As,
cuanto ms podemos acudir a estas fuentes ms creble y profesional as la finalidad
ser ms provechosa.
3. Se recomienda actualizar tu plan; este documento no se acaba cuando ponemos el
punto y final sino que tiene una continuacin en el tiempo. En un mundo tan
cambiante es necesario estar al da de todo lo que sucede e ir actualizando nuestro
plan de negocio.

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BIBLIOGRAFIA

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Bibliografa
El Nacimiento de la Industria Colombiana. (2002). En A. M. Mora., UN PARTO DE
HIERRO, HIDRAULICA Y TRABAJO FEMENINO INFANTIL. Colombia.
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2014, de http://es.wikipedia.org
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scribd. (03 de julio de 2009). Obtenido de www.scribd.com
WIKIPEDIA. (25 de NOVIEMBRE de 2013). Obtenido de WWW.WIKIPEDIA.COM
WordReference. (2005). Obtenido de www.WordReference.com

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ANEXOS

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