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Marketing Directo

Marketing Directo

El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o


ms medios de comunicacin para obtener una respuesta medible
en un pblico objetivo.

Difiere de los mtodos habituales de publicidad en que no utiliza


un medio de comunicacin intermedio o se expone en pblico,
como por ejemplo, en el punto de venta. Por el contrario, se enva
directamente al consumidor.

Marketing Directo

Algunas de sus ventajas son:

Es un mtodo rpido y econmico de llegar al consumidor.


Tericamente, se dirige directamente a los potenciales
clientes de un producto o servicio por lo que su efectividad es
mayor que otros medios masivos.

Marketing Directo

El marketing directo tiene dos objetivos:

Ganar clientes y fomentar su fidelidad.


Tambin aquellas organizaciones cuyo objetivo primordial no es la
venta de productos, desarrollan el marketing directo para ganar
socios, patrocinadores y para la informacin y formacin de
opinin.

Marketing Directo

En la formulacin conceptual del marketing directo existen tres


perspectivas principales:

Una perspectiva que considera los aspectos comunicativos


del marketing directo (enfoque en el mensaje y la
retroalimentacin).
Otra que hace hincapi en la idea de identificar el marketing
directo como las formas comerciales sin establecimiento
(enfoque en la distribucin -venta directa-).

Otra que se relaciona ms con la gestin de la informacin a


travs de las bases de datos de marketing.

Como forma de marketing

Es una forma de hacer marketing porque desarrolla todas las


dimensiones que el concepto de marketing tiene, de manera
particular.
Podemos considerar que el marketing es un sistema de
pensamiento y un sistema de accin que posee tres dimensiones
fundamentales

Como forma de marketing

Dimensin Ideolgica. (Sistema de pensamiento de Marketing). Refleja la


funcin del marketing como conjunto de ideas que dirigen la actividad de
la empresa hacia la satisfaccin de las necesidades y deseos de los
individuos y organizaciones mediante la creacin y el intercambio
voluntario y competitivo de bienes y servicios generadores de utilidades.

Como forma de marketing

Dimensin Analtica. (Marketing Estratgico) Es aquella parte del


marketing que permite obtener informacin de la realidad que envuelve la
empresa facilitando la elaboracin de ofertas ajustadas a las necesidades
del mercado y consiguiendo adaptar la organizacin a los cambios en el
entorno, explotando sus potencialidades.

Como forma de marketing

Dimensin de Accin. (Marketing Operacional). Es la dimensin del


marketing que refleja que el este es un sistema de accin que aporta a la
empresa una serie de variables-herramientas para actuar en el mercado y
lograr los objetivos perseguidos. Fundamentalmente estas herramientas
son las famosas 4P.

Dimensiones de MD

Dimensiones de MD

La existencia de las mismas tres dimensiones, orientadas a un fin


ltimo idntico: el beneficio empresarial a travs de la satisfaccin
de las necesidades y deseos de los individuos y organizaciones,
pero llevadas a cabo de manera diferente, prueban que el MD es
una forma de hacer marketing.

Por ello se puede afirmar que el marketing directo presenta tres


dimensiones: Ideolgica, Analtica y Operacional.

Dimensin Ideolgica

Dimensin Ideolgica

Se basa fundamentalmente en orientar toda actividad de la


empresa al conocimiento del individuo como cliente, procurar la
satisfaccin de sus deseos y necesidades a travs de una
relacin, entendida como intercambio de informacin directo e
interactivo, que parte de la empresa y genera una respuesta en el
receptor de la comunicacin.
Como consecuencia de este tipo de comunicacin comercial, se
crea un flujo de bienes y servicios a cambio de una
contraprestacin, generalmente econmica.

Dimensin Ideolgica

Por tanto, el marketing directo se entiende, en sentido amplio,


compuesto de dos elementos fundamentales en su relacin con el
individuo comprador: una vertiente comunicativa y una vertiente
distribuidora o transaccional.
Este tipo de relacin est orientada al conocimiento del cliente con
el nimo de ofrecerle aquellos bienes y servicios que ste puede
necesitar en el momento en el que ste manifiesta tal necesidad,
logrando la fidelizacin.

Dimensin analtica

La posibilidad de establecer relaciones interactivas y continuas en


el tiempo con los clientes genera un gran volumen de datos
susceptibles de ser analizados a travs de las distintas tcnicas
estadsticas, de tal forma que se pueda obtener una informacin
elaborada y compleja que aporte el conocimiento deseado sobre
las necesidades y deseos de los clientes, revele necesidades
insatisfechas, perfiles de clientes, oportunidades de negocio,
factores de competencia, potencialidades de los distintos
mercados, etc.

Dimensin analtica

Toda esta informacin, permitir desarrollar las estrategias, a


corto, medio y largo plazo, que posibilitan una mayor fidelidad de
los clientes y un mayor conocimiento sobre las posibles vas de
crecimiento de la actividad comercial de la empresa.

Dimensin operacional
El marketing directo cuenta con una serie de variables que van a
permitir a la empresa obtener sus fines.
Estas variables son:

La oferta
El timing
Las listas
Los medios
La creatividad
El fulfillment
El servicio al cliente

Dimensin operacional

A travs de esta serie de variables la empresa puede elaborar su


mix de marketing directo y actuar en el mercado. La accin por
medio de estos elementos va a posibilitar la relacin directa e
interactiva de tal forma que sea previsible y cuantificable en
trminos de retorno de la inversin.

El Cliente

El marketing directo permite el contacto de la empresa con los


individuos, humanizando las relaciones comerciales.
Ofrece la diferenciacin de la oferta por otros elementos que no
son el precio.

Se busca competir incorporando el valor aadido que supone un


trato humano y personalizado.
El individuo recobra su valor dentro del contexto general en el que
la mxima es el cliente es el rey.

El Cliente

El marketing directo contempla esta forma de marketing orientada


al conocimiento del individuo, ya sea ste un consumidor o un
miembro de una organizacin.
El mercado son personas, tanto en los mercados de consumo
como en los mercados industriales.
En stos condicionantes, la compra es, supuestamente, ms
racional que en el caso de los consumidores, pero an as se ve
fuertemente condicionada por los intereses, motivaciones y juicios
personales de aquellos que deciden la adquisicin de un bien o
servicio.

Cmo funciona el MD?

Llas empresas quieren establecer un "dilogo" mutuo entre ellas y


los clientes (potenciales) y mantener este contacto el tiempo que
sea posible.
Las empresas pueden ajustarse a los deseos del cliente de
acuerdo con ofertas adaptadas a sus necesidades y ofrecer un
trato individual.

Cmo funciona el MD?


La pregunta de si el marketing directo alcanza los objetivos
marcados, puede determinarse fcilmente por la respuesta, lo cual
constituye la ventaja ms sobresaliente de esta forma de
comunicacin.

La "cuota de respuesta"- es decir, la cantidad de reacciones


positivas a una medida de comunicacin - y el "cost-per-order" - es
decir, los costes por pedido realizado - son las palabras clave en
aquellas empresas que emplean el marketing directo.

Cmo funciona el MD?


Sin embargo, hoy por hoy el marketing directo no se limita
nicamente al objetivo de obtener una cuota de respuestas lo ms
alta posible.

Gracias al marketing directo se puede hacer llegar contenidos que


pueden estimarse incluso cuando no se formaliza un pedido o
cuando no puede formalizarse. Por este motivo, el marketing
directo se utiliza con frecuencia para la promocin de la imagen.

Tasa de Respuesta

Independientemente de si las acciones de marketing directo van


dirigidas a empresas o a clientes privados, la cuota de
respuesta depende de tres factores:

Eleccin y formacin del medio publicitario: Cuanto


mayor sea la preparacin de una campaa de marketing
directo, mayor ser la cuota de respuesta. De este modo,
unos catlogos (extensos) alcanzan una cuota de respuesta
que oscila entre un 5 y un 30%. Unos mailings sencillos
alcanzan cuotas que oscilan entre un 1 y un 3%.

Tasa de Respuesta

Objetivos publicitarios: Cuanto ms se acerque el objetivo


publicitario al objetivo de suscitar una compra, tanto menor
ser la cuota de respuesta.

Ejemplo: un nmero relativamente alto de destinatarios reacciona


ante la posibilidad de recibir un folleto gratuito. En el caso de
folletos o de catlogos sujetos a precios, el nmero de
respuestas baja de manera considerable. La cuota de
respuesta es an menor en el caso de que se exhorte
directamente a los destinatarios a realizar una compra.

Tasa de Respuesta

Volumen de pedidos y necesidad de aclaracin: Cuanto


ms alta sea la facturacin que una empresa obtenga de un
cliente tpico, tanto menor ser la cuota de respuesta. Ello
puede explicarse por el hecho de que la necesidad de
informacin antes de formalizar la compra de un producto
crece A quin se le ocurrira comprar una costosa
maquinaria de fbrica va carta y cupn respuesta?

Tipos de marketing directo


Telemarketing

Marketing online

Mailing

Marketing de catlogo

Televenta

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Ventajas del marketing directo


Para clientes

Para compaas

Cmoda, no tienen que cargar


con la compra

Ahorro de tiempo

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Ventajas del Marketing directo


Cambios
Socio-culturales

Desarrollo de las
nuevas TI

(trabajo, hbitos
de consumo)

MK
Directo
Desarrollo
de los
Operadores logsticos

Elementos
de identificacin
de los consumidores
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Telemarketing
Existen varios tipos de telemarketing:

Televenta

Atencin al cliente y servicio telefnico.

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