Clasificacin Tradicional:

1. Merchandising de presentacin: Pretende que el lineal conduzca la atraccin sobre los

productos ms rentables (se dirige a los sentidos). Se utilizan medios como la cartelera y la
ubicacin de los productos.
Tambin, se intenta determinar la disposicin interna de la tienda (Layout) para optimizar la
circulacin de la clientela, as como en establecer el lugar de ubicacin y el espacio asignado
para los productos en el lineal (seleccin, disposicin y presentacin del surtido).
2. Merchandising de seduccin: Se fundamenta en la Tienda espectculo, mobiliario
especfico, horarios, especializacin, animacin del punto de venta, productos vivos
(ecolgicos, lights, etc.). Busca promover la imagen del propio distribuidor, mediante un buen
servicio y atencin al cliente, cuida del aspecto del establecimiento e intenta lograr el mejor
ambiente para influir en el nimo de compra del consumidor.
3. Merchandising de gestin o estratgico: Implica realizar un anlisis permanente de la
oferta de la empresa detallista con la idea de incrementar la rentabilidad y rotacin de los
productos en el punto de venta a travs de la satisfaccin de los consumidores. Se emplean
instrumentos como Estudios de Mercado, Coeficiente de Ocupacin del Suelo (COS), Gestin
de Categoras, Gestin de Surtido, Polticas de Precio, Posicionamiento y ubicacin de los
productos en el lineal.
Recopilacin de informacin generada en el punto de venta. Utiliza dispositivos tecnlogicos
como: Escner (cdigo de barras, gestin de distintos establecimientos) y micro-informtica
(DPP, Spaceman, Appolo).
Segn quien realice las acciones de merchandising:
1. Merchandising del Fabricante: Acciones en el punto de venta, por parte del
fabricante de un producto, orientadas tanto al comprador, al propio establecimiento o a
su personal; para dar a conocer el producto, o para destacarlo de la competencia, con
el objetivo de incrementar su rotacin.
2. Merchandising del Distribuidor: Acciones en el establecimiento realizadas por el
minorista, con el objeto de aumentar la venta de los productos, a fin de optimizar la
rentabilidad de la superficie de venta.
Segn el tipo de cliente al que va dirigido:
1. Merchandising para el Cliente-Oportunista: Tambin llamado Shopper, que es
aquella persona que para definir su intencin de comprar, observa las alternativas que
le confieren los diferentes establecimientos del mercado: Ubicacin, comodidad,
prestigio y dems factores que le brinden el beneficio que busca, necesario para
impulsarle a consumir. Para ellos, se debe aplicar una estrategia de comunicacin
destinada a atraerlos, o sea, las llamadas tcnicas de Marketing de Entrada.
2. Merchandising para el Cliente-Comprador: Conocido como cliente Buyer. Son
aquellos individuos que concretan la transaccin de compra. Los que estando en el
punto de venta adquieren los bienes o servicios dependiendo de los factores y
beneficios que le impulsan a realizar la compra, tales como: Precio, calidad, atencin,
surtido, etc. La estrategia de comunicacin con esta categora de clientes, debe estar
dirigida a incentivar, adems de la compra planificada, tambin la compra impulsiva,
lo que es conocido como Marketing de Salida.

De acuerdo con la vida del producto:

Los productos, en relacin al tiempo, atraviesan cuatro fases definidas por su ritmo de
venta, que son: a) Introduccin o Presentacin. b) Crecimiento o Aceptacin, c) Madurez. Y,
d) Decadencia o Declive. As pues, las campaas de Marketing y especialmente las acciones
de Merchandising deben adecuarse a dicho ritmo, a dichas etapas, dando lugar a la siguiente
clasificacin:
1. Merchandising de Nacimiento: Tiene que ver con los acuerdos de codificacin o
referenciacin del producto, con su implantacin en el lineal adecuado. En el punto de
venta, se suelen realizar acciones como degustaciones, demostraciones, entrega de
folletos, stands informativos, ofertas de lanzamiento, etc.
2. Merchandising de Ataque: Consiste en obtener un mejor emplazamiento en el lineal,
como consecuencia de la mayor rotacin y ventas del producto, con el objeto no slo
de lograr ms clientes sino, tambin de fidelizar a los que ya se tienen. Cobran
importancia las actividades de animacin en el punto de venta y las campaas
promocionales relacionadas con el artculo.
3. Merchandising de Mantenimiento: Son las acciones que se llevan a cabo una vez
que se ha obtenido el lineal adecuado al ritmo de venta y rotacin del producto. As
pues, con el fin de proteger ese emplazamiento, deben cultivarse las relaciones con los
encargados de las tiendas y no descuidar las actividades de animacin y promocin.
4. Merchandising de Defensa: Es la intervencin que se realiza con el objeto de
prolongar la fase de decadencia del producto, evitando la prdida de posicionamiento
en el lineal y procurando obtener la colaboracin del distribuidor, que debido a la
bajada en las ventas, pierde inters en la defensa del producto.
En funcin del tiempo:
1. Merchandising Promocional: Constituido por el conjunto de acciones realizadas en
un tiempo definido, para impulsar la compra
2. Merchandising Permanente: Es la actividad continua ejecutada en el lineal, a lo
largo de todo el ao.
3. Merchandising Estacional: Es el que se realiza en virtud de la relacin de los

productos con la poca del ao.

Merchandising de presentacin: "Consiste en la exhibicin apropiada de los productos,

determinando su lugar de ubicacin en el lineal, segn la categora del producto, familia y
subfamilia de que se trate, con el fin de optimizar la circulacin de la clientela en el punto de
venta. Se intenta que los consumidores visiten el mayor nmero de estanteras posibles,
planificando los circuitos que estos deben seguir, facilitando sus compras al realzar sus

productos ms rentables, ayudando a la apreciacin de la familias y las subfamilias que

componen el surtido, con una adecuada sealizacin, iluminacin y ordenacin de los
productos, yuxtaponindolos de forma apropiada material y psicolgicamente, para que no se
produzca duda en su localizacin por el consumidor, evitando as que se renuncie a su
compra".

Merchandising de seduccin: "Trata de transformar el acto de compra en una actividad de

ocio, convirtiendo el punto de venta en una "tienda de espectculo" a travs de la tcnicas de
animacin (degustaciones, promociones, colocaciones especiales, y estmulos publicitarios) y
creando una atmsfera especial en el establecimiento (a travs de la decoracin, mobiliario,
iluminacin, etc.) para promover la imagen del propio distribuidor".
Merchandising de gestin: "Su objetivo es rentabilizar el punto de venta, determinando el
tamao del lineal, el desglose en diferentes familias, el nmero de referencias, marcas y caras
del producto expuestas, que resulten ptimos por cada categora para asegurar una oferta
permanente sea cuales sean las variaciones de la demanda".

El merchandising de presentacin es la manera de presentar los artculos y la

tienda de modo que el acto de compra sea lo ms fcil para el cliente y lo ms
rentable posible para el comerciante. Tambin se puede denominar
merchandising visual: todo lo que se ve, se vende; y todo lo que se coge, se
compra; a eso lo llamamos compra por impulso. Prentende guiar al consumidor e
influir en su comportamiento a la hora de la compra basndose en los siguientes
elementos: un ambiente agradable; una buena distribucin; y un surtido
adecuado
en
cantidad,
calidad
y
variedad.
Este tipo de merchandising se fundamenta en el producto, cantidad, lugar y
forma
adecuados,
Por ejemplo los establecimientos como los Dia o los Lidl, presentan los productos
de forma sencilla y fcil acceso; sin intencin de seducir a la compra, ya que slo
persiguen
facilitar
la
compra
y
ahorrar
costes.
El merchandising de gestin es la segunda etapa del merchandising. Consiste
en gestionar el espacio para obtener el mximo rendimiento posible del lineal.
Trata de optimizar el lineal determinando su tamao, las distintas familias,
marcas y artculos que los forman, teniendo en cuenta la rotacin de los
productos,
y
el
rendimiento
del
espacio.
Se basa principalmente en la recogida y anlisis constante de informacin,
principalmente
generada
en
el
propio
establecimiento.
El merchandising de seduccin consiste en la denominada "tienda
espectculo", y pasa por la concepcin de mobiliario especfico, la decoracin, la
informacin, etc., con el objetivo de dar un aspecto seductor al lineal y a la
tienda,
para
promover
la
imagen
del
propio
distribuidor.
Teniendo en cuenta que el consumidor llega a conocer los productos a travs de
todos los sentidos (un 55% a travs de los ojos, un 18% a travs del odo, un 12%

del olfato, un 10% del tacto y un 5% del gusto), se puede utilizar esta
informacin
para
animar
el
punto
de
venta.
Es necesario crear un ambiente agradable en el comercio, ya que ayuda a la
venta visual presentando una tienda bien decorada y bien iluminada. Es un
hecho comprobado que los consumidores acuden ms a las zonas ms
iluminadas, pues una claridad elevada aumenta la rapidez de la percepcin
visual, permitiendo a los compradores reaccionar ms rpidamente y circular con
mayor
comodidad.
La organizacin de acciones promocionales es otro de los aspectos a tener en
cuenta. Algunos elementos publicitarios estratgicamente dispuestos permitirn
llamar la atencin del pblico sobre los stands de demostracin y anunciar a la
clientela las ventajas promocionales que se ofrezcan en la tienda.