Republica Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educacin

Universidad Panamericana del Puerto (UNIPAP)
Facultad de Ciencias Econmicas y Sociales (FACES)
Puerto Cabello Edo-Carabobo

Integrantes:
Yoldimar Hernndez C.I.V-24.497.750
Betzaida Guedes C.I.V-24.642.596

Puerto Cabello, Marzo 2015

Estudio del Mercado

El objetivo del estudio del mercado

Un estudio de mercado debe servir para tener una nocin clara de la
cantidad de consumidores que habrn de adquirir el bien o servicio que se piensa
vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a
qu precio estn dispuestos a obtenerlo. Adicionalmente, el estudio de mercado va
a indicar si las caractersticas y especificaciones del servicio o producto
corresponden a las que desea comprar el cliente. Nos dir igualmente qu tipo de
clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual servir para orientar la
produccin del negocio. Finalmente, el estudio de mercado nos dar la
informacin acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y
competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razn
justificada.
Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propsito de
inversin, ayuda a conocer el tamao indicado del negocio por instalar, con las
previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del
crecimiento esperado de la empresa.
Finalmente, el estudio de mercado deber exponer los canales de distribucin
acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cul es su
funcionamiento.

Pasos para realizar el Estudio del Mercado

Recoge informacin

Informacin disponible en internet de forma gratuita: localiza

artculos e informes sobre la situacin de tu sector, estadsticas y
datos, censos. Visitas las webs de las asociaciones de
empresarios de tu sector, de la Consejera y los organismos
oficiales relacionados con tu sector en tu Comunidad Autnoma, de
los institutos nacional y autonmico de estadstica y de las Cmaras
de Comercio e Industria.

Informacin en internet sobre empresas del sector: visita las web de

tus competidores y de empresas que se dedican a la misma
actividad en otras provincias y tienen webs completas y atractivas.
Obtendrs informacin su estrategia comercial (productos, precios,
comunicacin, ofertas) y de su relevancia.

Ferias sectoriales: identifica en internet las ferias sectoriales

relacionadas con tu actividad y acude a ellas, aunque tengas que
viajar a Madrid o Barcelona.

Revistas especializadas: consigue las revistas

impresas especializadas sobre tu sector que publican asociaciones,
organismos y consultoras. Las ferias sectoriales pueden ser un buen
lugar para identificarlas y luego no est de ms que te suscribas a la

ms relevante, aunque sea por un ao.

Informacin existente en la empresa: si tu negocio ya est en
funcionamiento, recoge y analiza toda la informacin que ya existe

en la empresa: contabilidad, informes sobre ventas y produccin,

resultados de campaas publicitarias, contratos e informes
anteriores, etc.
Observacin directa

Recogida de datos de trfico de un local: es fundamental si te ests

planteando alquilar o comprar un local comercial. Antes de hacerlo
debes medir en distintos momentos del da el nmero de personas que
pasa por delante, diferenciando por sexo, edad u otras caractersticas
socioeconmicas. Posteriormente podrs completar esta informacin
con una entrevista o encuesta.

Observacin de clientes en establecimientos de la competencia: una

buena manera de ir aumentando tu conocimiento de tu clientela es
acudir a tu competencia y fijarte en como son y actan sus clientes:
caractersticas socioeconmicas, productos ms demandados, impulsos
y motivaciones de compra.

Observacin de clientes en tu establecimiento: el contacto real con tus

clientes una vez que ests funcionando ser una excelente manera de
profundizar en su conocimiento. Esto se puede complementar con la
tcnica de cliente misterioso (mystery shopping), que te permitir
conocer la calidad del servicio que realmente ofreces.

Visita a la competencia: las tcnicas de observacin son bsicas en esta

accin que se analiza en detalle ms adelante.

Entrevistas y encuestas

Las entrevistas en profundidad con algn experto del sector o algn cliente
potencial te permitirn recoger bastante informacin. No te olvides de
preparar antes un guion donde detalles todos aquellos aspectos sobre los
que quieres recoger informacin. Y si decides hacrsela a clientes, haz al
menos 5.

Grupo de discusin: convoca a entre 5 y 8 clientes potenciales y

presntales tu idea o producto para que lo valoren. Esta tcnica es buena
para detectar motivaciones y reacciones. Conviene grabarla para no perder
detalle. A veces un detalle o regalito puede ayudarte a convocar a a los
asistentes. Debes tener en cuenta que al igual que las entrevistas en
profundidad, son tcnicas que te aportan informacin cualitativa pero no
son representativas estadsticamente, por lo que las conclusiones de tu
estudio de mercado no se pueden basar exclusivamente en ellas.

La encuesta: es un mtodo ms fiable pero tiene como principal

inconveniente un mayor coste en tiempo si la haces t o en dinero si la
encargas. Te recomendamos que utilices alguna plantilla para realizar
encuestas de las que estn disponibles en la red y que hagas al menos 40
encuestas a clientes potenciales.

Paneles de en cuestacin: cuando no se tiene acceso a la poblacin a

encuestar puedes plantearte contratar alguna empresa que tenga acceso a
la muestra que t necesitas. Es como una encuesta pero los encuestados
los aporta la empresa especializada. Tiene la ventaja de que adems se
puede repetir en el tiempo.

Investiga y analiza tu competencia

Hay dos motivos principales para estudiar a tus competidores:

Conocer quin est haciendo las cosas bien y quin no, lo que ayuda a
identificar oportunidades de negocio, claves de xito y tendencias de mercado.

La creacin de tu negocio puede provocar una reaccin de tu competencia,

sobre todo si le quitas clientela, por lo que es conveniente prever su reaccin.

En el artculo especfico que hemos preparado sobre el anlisis de la

competencia podrs ampliar informacin sobre los objetivos que debes plantearte,
los errores ms habituales (competencia indirecta, subestimar a la competencia y
fiarse de la intuicin) y las seis actividades de bajo coste que te proponemos para
analizar a tu competencia, preferentemente antes de abrir tu negocio:

Visita presencial a tus principales competidores para realizar una tarea de

observacin en base a un guion con las variables que te interesa estudiar.

Visita a las webs y redes sociales de tus competidores.

Plano de situacin de la competencia y radio de accin.

Anlisis de los lderes del mercado.

Informes y perfiles de empresa.

Tabla comparativa de puntos fuertes y dbiles.

Define tu target o cliente objetivo

Si has hecho un buen estudio de mercado podrs definir qu tipos de
clientes componen el mismo y dividirlos en grupos afines. Estos grupos de
clientes son lo que se conoce como segmento o nicho de mercado, un
grupo de clientes con unas caractersticas comunes: procedencia, poder
adquisitivo, gustos, cultura, etc.
Debes elegir tu target o cliente objetivo, aquel o aquellos grupos a los
que te quieres dirigir de forma prioritaria para adecuar despus tus acciones
de marketing a sus caractersticas y comportamiento de consumo.
Recuerda que el mercado cada vez demanda mayor especializacin y una
buena manera de hacerlo es especializarse en un tipo determinado de
cliente.
Puedes ampliar informacin sobre las tcnicas de segmentacin de
mercados en el artculo especializado que hemos preparado sobre este
tema, donde analizamos en profundidad para qu sirve, cmo se implanta y
cules son las estrategias de posicionamiento que puedes adoptar.

Precio del estudio de mercado

Es el gran obstculo para que muchos emprendedores y nuevos
autnomos realicen un estudio de mercado en condiciones. Por eso en este
artculo te hemos explicado un amplio conjunto de tcnicas de bajo coste
para que puedas hacer tu estudio de mercado personalmente.
Las empresas especializadas en estudios de mercado cobran desde
2.000 euros en adelante dependiendo de la complejidad del estudio:
nmero de segmentos de mercado diferentes a estudiar, dispersin
geogrfica y sobre todo si existe necesidad de utilizar entrevistas grupales y

encuestas, que son las tcnicas que encarecen considerablemente el

estudio.
Tambin te puede interesar contratarlas para descargarte de tareas y
obtener una valoracin ms imparcial. Aunque sea contratndoles slo las
tareas de recogida de informacin y observacin.
En nuestro directorio de proveedores para autnomos puedes pedir
fcilmente presupuesto a diversas empresas especializadas.

La Demanda Actual
El sistema de economa de mercado, para desarrollar sus funciones,
descansa en el libre juego de la oferta y la demanda. Vamos ahora a
centrarnos en el estudio de la oferta y la demanda en un mercado para un
bien determinado. Supongamos que los planes de cada comprador y cada
vendedor son totalmente independientes de los de cualquier comprador o
vendedor. De esta forma nos aseguramos que cada uno de los planes de
los compradores o vendedores dependa de las propiedades objetivas del
mercado y no de conjeturas sobre posibles comportamientos. De los
dems. Con estas caractersticas tendremos un mercado perfecto, en el
sentido de que hay un nmero muy grande de compradores y vendedores,
de forma que cada uno realiza transacciones que son pequeas en relacin
con el volumen total de las transacciones.
Competencia perfecta: Un mercado es perfectamente competitivo
cuando hay muchos vendedores pequeos en relacin con el mercado, el
producto es homogneo, los compradores estn bien informados, existe
libre entrada y salida de empresas y decisiones independientes, tanto de
los oferentes como de los demandantes.

Competencia

imperfecta:

Una

empresa

es

de

competencia

imperfecta cuando las empresas oferentes influyen individualmente en el

precio del producto de la industria. Las empresas concurrentes no actan
como precio-aceptantes, sino como precio-oferentes, puesto que, de alguna
forma, imponen los precios que rigen en el mercado.
Recurdese que la caracterstica fundamental de la competencia
perfecta es que, debido a la diversidad de empresas participantes, ninguna
tiene capacidad para incidir sobre los precios, de forma que actan como
precio-aceptantes.
Determinacin del precio: El precio de un bien es su relacin de
cambio por dinero, esto es, el nmero de unidades monetarias que se
necesitan obtener a cambio una unidad del bien.
Economa de mercado: El sistema de economa de mercado o
sistema capitalista se caracteriza porque los medios de produccin son
propiedad privada. Las decisiones sobre que producir como producir y para
quien producir las toma el mercado.
El sistema de economa de mercado se ocupa, tal como se puede
inferir de su nombre, en el funcionamiento del mercado. El mercado es el
mecanismo que responde a las tres preguntas fundamentales que se
plantea todo sistema econmico: qu producir? Cmo producir? para
quin se produce?
Cuando se habla de mercado, se est pensando simultneamente en
el juego de la oferta y de la demanda. La interaccin de ambas determina
los precios, siendo stos las seales que guan la asignacin de recursos.
Los precios cumplen dos misiones fundamentales, la de suministrar
informacin y la de proveer incentivos a los distintos agentes, para que,
actuando en su propio inters, hagan que el conjunto del sistema funcione
eficazmente.

Consumo aparente o auditoria comercial (marketing

internacional)

Existen proyectos, especialmente de produccin de bienes, en los

cuales no es posible estimar demanda de forma directa, por lo que se
recurre al consumo aparente. El consumo aparente se basa en cifras de
produccin local, las importaciones y las exportaciones
Demanda = Consumo aparente = Produccin local + importaciones
Exportaciones.
D = CA = PL + I E
A pesar de que sta relacin est planteada para estimar la demanda
nacional, es posible aplicarla a demandas locales, considerando la
produccin de fuera del rea de cobertura del proyecto como importaciones
exportaciones con respecto a dicho mercado y como produccin se
considera lo que se produce en dicha rea.

Canales Para Productos Industriales o de Negocio a Negocio:

Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribucin:

Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario

Industrial): Este tipo de canal es el ms usual para los productos de uso
industrial, ya que es el ms corto y el ms directo .Por ejemplo, los fabricantes
que compran grandes cantidades de materia prima, equipo mayor, materiales

procesados y suministros, lo hacen directamente a otros fabricantes,

especialmente cuando sus requerimientos tienen detalladas especificacin es
tcnicas. En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza
de ventas para ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales.

Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a

Distribuidores Industriales y de ste al Usuario Industrial): Con un nivel de
intermediarios (los distribuidores industriales), este tipo de canal es utilizado con
frecuencia por productores o fabricantes que venden artculos estandarizados o
de poco o mediano valor .Tambin, es empleado por pequeos fabricantes que
no tienen la capacidad de contratar su propio personal de ventas. Los
distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas.
Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas ocasiones realizan
las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes.

Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los

Agentes Intermediarios y de stos a los Usuarios Industriales): En este tipo
de canal de un nivel de intermediario, los agentes intermediarios facilitan las
ventas a los productores o fabricantes encontrando clientes industriales y
ayudando a establecer tratos comerciales. Este canal se utiliza por ejemplo, en
el caso de productos agrcolas.

Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del

Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de stos a los
Distribuidores Industriales y de stos a los Usuarios Industriales): En este
canal de tres niveles de intermediarios la funcin del agente es facilitar la venta
de los productos, y la funcin del distribuidor industrial es almacenar los
productos hasta que son requeridos por los usuarios industriales.

Margen Comercial o de Comercializacin

El margen de beneficio o simplemente margen, es la diferencia entre el
precio de venta, sin IVA y los costes de produccin o de adquisicin de un
producto.
Es posible calcular distintos mrgenes dependiendo de los costes que se
imputan al producto:
El margen bruto es la diferencia entre el precio de venta (sin IVA) de un bien
o servicio y el precio de compra de ese mismo producto. Este margen bruto,
que suele ser unitario, es un margen de beneficio antes de impuestos. Se
expresa en unidades monetarias/unidad vendida.
El margen neto es el margen de beneficio despus de los impuestos; esto
es, el margen bruto unitario menos los impuestos repercutibles en ese producto.
Tambin se expresa en unidades monetarias/unidad vendida.

Anlisis de la oferta
La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de
productores o prestadores de servicios estn decididos a poner a la disposicin
del mercado a un precio determinado.
El propsito que se busca mediante el anlisis de la oferta es definir y medir
las cantidades y condiciones en que se pone a disposicin del mercado un bien
o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, est en funcin de una serie
de factores, cmo es el precio en el mercado del producto o servicio, entre

otros. La investigacin de campo que se utilice deber tomar en cuenta todos

estos factores junto con el entorno econmico en que se desarrolle el proyecto.

Tipos de oferta

Oferta competitiva o de mercado libre. Es aqulla en la que los productores o

prestadores de servicios se encuentran en circunstancias de libre competencia,
sobre todo debido a que son tal cantidad de productores o prestadores del
mismo artculo o servicio, que la participacin en el mercado se determina por la
calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al consumidor. Ningn productor o

prestador del servicio domina el mercado.

Oferta oligoplica. Se caracteriza porque el mercado se halla controlado por
slo unos cuantos productores o prestadores del servicio. Ellos determinan la
oferta, los precios y normalmente tienen acaparada una gran cantidad de
insumos para su actividad. Intentar la penetracin en este tipo de mercados es

no slo riesgoso, sino en ocasiones muy complicado.

Oferta monoplica. Se encuentra dominada por un slo productor o prestador
del bien o servicio, que impone calidad, precio y cantidad. Un monopolista no es
necesariamente productor o prestador nico. Si el productor o prestador del
servicio domina o posee ms del 90% del mercado siempre determina el precio.

En el caso de la artesana del Cobre Fino:

Es una demanda de bienes principalmente de ornato; sin embargo en el caso
de los utensilios de cocina si son bienes necesarios. Por su temporalidad podra
decirse que su demanda es continua.

 La demanda de este tipo de productos crece moderadamente debido

principalmente a que la mayora de ellos no son productos de primera
necesidad sino ornamentales.
La demanda se produce principalmente en zonas tursticas, aeropuertos y
hoteles donde hay mucho turismo. Asimismo, en plazas donde hay mucha
afluencia de personas o posibles clientes potenciales.