RESUMEN

DIAGNSTICO DE LA PARTICIPACIN DE LAS PYMES

TORREFACTORAS TRUJILLANAS EN EL MERCADO REGIONAL DEL
CAF
En la actualidad, las empresas torrefactoras nacionales fabrican un caf
100% venezolano, por lo que en la poca de cosecha se acostumbra
identificarlosproveedoresdelcafverdeconelfindeasegurarlasmejores
cosechas.Asimismo,lasempresastorrefactorasmsgrandes,poseenvarios
centros de distribucin repartidos a nivel nacional, a travs de los cuales
hacen llegar sus productos a todos los puntos de venta, pero otras
torrefactorasmspequeas,noestnencapacidaddecostearladistribucin
enotrosestadosfueradesuregindeorigen.Talsituacinmotivrealizarel
presenteestudiocuyoobjetivogeneralfuediagnosticarlaparticipacindelas
Pymestorrefactorastrujillanasenelmercadoregionaldelcaf.Fuedetipo
descriptivo,condiseodecampo,evalundosealasempresastorrefactoras
regionales(14entotal)y unamuestrade24establecimientoscomerciales
del municipio Valera, a travs de un cuestionario mixto. Los resultados
indican como el estudio demostr como 50% de estas empresas son
consideradas empresas medianas y otro 50% son pequeas empresas;
tambin en su totalidad comercializan caf tostado molido, un 21%, caf
molido empacado al vaco y ninguna de ellas produce caf molido
instantneoosaborizado.Asimismo,producirnaproximadamenteparaeste
ao35.280.000Kg./anual,decafmolido,locualconformalaofertaregional
deesteproducto,anteunademandaanualde53.154.000Kg./anual,con
unademandainsatisfechacercanaal36.2%(17.874.000Kg).
Descriptores: Caf; Mercado Cafetalero; Proceso de comercializacin;
Oferta;Demanda;Precios.

SUMMARY

DIAGNOSTIC OF THE PARTICIPATION OF THE PYMES

TORREFACTORASTRUJILLANASINTHEREGIONALMARKETOFTHE
COFFEE

At the present time, the companys national torrefactoras manufacture a

coffee100%Venezuelan,forwhatgetsusedtoidentifythesuppliersofthe
greencoffeewiththepurposeofassuringthebestcropsinthecroptime.
Also,thecompaniesbiggertorrefactoras,possessseveraldistributioncenters
distributedatnationallevel,throughwhichmakearrivetheirproductstoall
thepointsofsale,butothersmallertorrefactoras,theyarenotincapacityof
financingthedistributioninotherstatesoutsideoftheiroriginregion.Sucha
situationmotivatedtocarryoutthepresentstudywhosegeneralobjective
wastodiagnosetheparticipationofthePymestorrefactorastrujillanasinthe
regional marketofthe coffee.Itwasofdescriptivetype,with fielddesign,
beingevaluatedtothe companysregionaltorrefactoras(14intotal)anda
sampleof24commercialestablishmentsofthemunicipalityValera,througha
mixed questionnaire. The results indicate as the study it demonstrated as
50%ofthesecompaniesmediumandother50%theyareconsideredthey
aresmallcompanies;alsointheirentiretytheymarketgroundtoastedcoffee,
21%, ground coffee packed to the hole and none of them produces
instantaneous ground coffee or saborizado. Also, they will take place
approximatelyforthisyear35.280.000Kg./annual,ofgroundcoffee,that
whichconformstheregionalofferofthisproduct,beforeanannualdemandof
53.154.000 Kg. / annual, with a near unsatisfied demand to 36.2%
(17.874.000Kg).
Describers: Coffee;CoffeeMarket;commercializationProcess;itOffers;it
Demands;Prices.

CONTEXTUALIZACINTEMTICA

Elcafesunodelosprincipalesproductosquesecomercializaenel
mercado mundial, su produccin se realiza por lo regular en las zonas
tropicales.Actualmentemsde80paseslocultivanensusdiferentestipos,
de los cuales poco ms de 50 pases lo exportan. Por el valor que
representa, es uno de los principales rubros agrcolas, con un peso
importante en el comercio mundial, llegando a generar ingresos anuales
superioresalos15milmillonesdedlaresparalospasesexportadoresy
dandoocupacindirectaeindirectaapocomsde20millonesdepersonas
dedicadasal cultivo,transformacin,procesamiento y comercializacin del
productoentodoelmundo.
Asimismo, el mercado de caf resulta uno de los ms difciles del
mundodadassuscaractersticaspropias,comoson:lainelasticidaddela
demanda,queprcticamentenocambiacuandolospreciosreaccionan;su
alta volatilidad cuando hay cualquier accidente en la oferta, ya sea por
problemas de clima, sequas o heladas, que someten al mercado a
movimientosmuygrandes,inclusiveestudiosrecientesdelBancoMundiallo
ubicanconelazcarypetrleodentrodelosmercadosdemayorvolatilidad.
Actualmente, segn el Informe 2006 de la Organizacin Mundial de
Comercio (OMC), la produccin mundial de caf es 24.7% mayor en
comparacinaprincipiosdeladcadapasada,asimismo,indicacomoentre
1995 y 2006 la produccin cafetalera mundial mostr una tendencia
creciente, an cuando comparada con otros productos agropecuarios, la
expansin promedio de la produccin cafetalera fue relativamente baja,
particularmenteenelcicloagrcola2000/2001.

Mientras,ladistribucindelaproduccinporgrandesregionesenel
ciclo2004/2006,sealaelinformeindicacomotresquintas(3/5)partesdel
volumen mundial de la produccin de caf se cosech en el continente
americano y el resto, en proporciones casi similares en frica, Asia y
Oceana.Porsuparte,AmricadelSurgenerel40%delvolumenmundial
decaf,convirtindoseenlaprincipalreginproductoradeesterubroenel
mundo,mientrasenAmricaCentralseprodujoel13%deltotalmundial.
En el caso venezolano, destaca la participacin en el mercado
cafetalero de diferentes marcas diferentes marcas con amplia trayectoria
nacionalyhanconvividoconlosconsumidoresdesdehaceyadcadas,tales
comoFamadeAmrica,FlordePatria,CafMadrid,ElPen,entreotros,
loscualescontrolanlamayorpartedelosdenominadosnichosdelmercado
de este producto, llegando a producir unos 50 millones de kilogramos
anuales, mayormente comercializados en los supermercados, con ventas
mensualessuperioresalos200millonesdebolvares.
Sinembargo,durantelosltimosveinteaoslaproduccindecafen
Venezuelahatenidoundeclive,hastaelao2003cuandoalcanzapenas
1,150 millones de quintales de caf verde, para luego experimentar una
fuerte recuperacin en el perodo 20052006. Este fortalecimiento, sobre
todocuandolaofertaesbajaytienecabidalaespeculacin,experimentado
porlasorganizacionescomercialesdecaficultores(Paccas)eintermediarios
queparticipanenestecircuitoproductivotieneunaestrecharelacinconla
disminucin en la calidad del caf y el incremento de los precios, por el
encarecimientoqueocasionanenlamateriaprima.
Casocontrarioocurreconlasmedianastorrefactorasregionales,las
cuales disponen de una importante infraestructura para beneficio,
procesamientoeindustrializacin,quenoestsiendoutilizadaentodasu
capacidad, pero les permite un amplio nivel de comercializacin en el

mercadoregional,talcomosedemostrenelpresenteestudio,elcualse
orienthacialapropuestade estrategiasparaoptimizarlaparticipacinde
lasPymestorrefactorastrujillanasenelmercadoregionaldelcaf.
Deigualmanera,lasempresastorrefactorasmedianascuentancon
varios centros de distribucin repartidos a nivel nacional, a travs de los
cualeshacenllegarsusproductosatodoslospuntosdeventa,ycubrenlos
costosdedistribucinnecesariosparacomercializarsusproductosanivel
nacional. No obstante, otras torrefactoras ms pequeas, no estn en
capacidaddecostearladistribucinenotrosestadosfueradesureginde
origen.Esporello,quesonmarcasconsumidassoloenpartedelterritorio
nacional,porlocuallamayoradelasmismassondecarcterregional.
Las ideas expuestas han motivado el desarrollo de la presente
investigacin con la finalidad de establecer las Pymes torrefactoras
regionalesqueintervienenenelmercadocafetalerodelestadoTrujillo;los
tiposdecafcomercializadosporstas,mediantelaevaluacindelaoferta,
demanda,precioycanalesdedistribucindisponiblesparacomercializarsu
productoyalfinaldisearestrategiasparamejorarlaparticipacindelas
Pymestorrefactorastrujillanasenelmercadoregionaldelcaf.
EnunciadoHoloprxico
Cul es el nivel de participacin de las Pymes torrefactoras
trujillanas en el mercado regional del caf?

SistemadeObjetivos
ObjetivoGeneral

DiagnosticarlaparticipacindelasPymestorrefactorastrujillanasenel
mercadoregionaldelcaf.

Objetivos Especficos
Identificar las Pymes torrefactoras regionales que intervienen en el
mercadocafetalerodelestadoTrujillo.
DescribirlostiposdecafcomercializadosporlasPymestorrefactoras
regionalesqueintervienenenelmercadocafetalerodelestadoTrujillo.
Aplicar un estudio de mercado para determinar la oferta, demanda,
precioycanalesdedistribucindisponiblesparacomercializarelproducto
elaboradoporlasPymestorrefactorasregionales.
Proponer estrategias para optimizar la participacin de las Pymes
cafetalerastrujillanasenelmercadoregionaldelcaf.
Justificacin
Medianteestainvestigacinseproponeaplicarunprocesoequitativode
participacin en el mercado, como medio de apoyo para los pequeos
caficultoresconelfindereducirladependenciaestructuralenlaquehan
vividopormuchosaos,atravsdelaobtencindemejorescondiciones
para la produccin y venta de su caf, adems de servir como medio
informativo al productor acerca de los intereses y necesidades de un
segmento de mercado especfico, demostrndole la importancia y
repercusindesuactividadproductivaenlosgrandescentrosurbanos.
Asimismo,sepresentaunapropuestadeparticipacinenelmercado,
cuyofinesdaralasPymestorrefactorastrujillanasunpreciodegarantapor

suproducto,fomentandotambinrelacionesdelargoplazobasadasenla
comprensinysatisfaccindelasnecesidadestantodeproductorescomode
empresascompradoras:paralosprimeros,unprecioestableporsucaf,la
posibilidaddeaccederacrditosoportunosencondicionesfavorablesola
obtencin, en algunos casos, de asistencia tcnica para mejorar alguna
etapadelprocesoproductivooparaprogramasdedesarrollocomunitario.

SINTAGMAGNSEOLGICO
RevisinDocumental
1. Colmenares, T. (2003). Evaluacin del Mercado Cafetalero en el
Municipio Tovar. Tesis de Grado realizada en la Universidad de los
Andes, sede Mrida. Su objetivo general fue evaluar los resultados
obtenidosmediantelaprcticadeestesistemadecomercio,paraellose
estructur un estudio descriptivo, con diseo de campo, utilizando un
cuestionario para la recoleccin de datos, el cual se aplic a los
compradoresdelproducto.Suaportebsicoparalainvestigacinfueron
losfundamentostericosylaestructuradelosresultadosobtenidos.
2. Martnez, B. (2004). La Comercializacin del Caf Molido en las
PlantasTorrefactorasdelestadoTchira.TesisdeGradorealizadaen
laUniversidaddelosAndes,NcleoTchira,conelobjetivodeestudiarel
proceso de comercializacin del caf molido producido por las plantas
torrefactorasdeestaregin.Sebasenunestudiodescriptivocondiseo
decampotranseccional.Utilizcomoinstrumentoderecoleccindedatos

al cuestionario aplicado a la totalidad de las plantas torrefactoras del

estado Tchira. Esta investigacin aporta para el presente estudio los
criteriosmetodolgicosyelinstrumentoderecoleccindedatos.

MarcoReferencial

ComercializacindelCaf
DeacuerdoconRamrez(2003:54)despusdeunlargoperododel
mercadodelcaf,quevadesdeelmomentodelacosechadelcafcereza,
beneficio,secado,almacenado,trilladoenpergamino,pulitura,clasificacin
por calidad, empacado, viene la comercializacin, ya sea para mercados
internacionalesonacionales.Lascomprasdelcafverdeparaelmercado
nacionallorealizalaindustriatorrefactora,lacualconsiste enlaedificacin
industrialdondeserealizaeltostadootorrefaccindelcafverdeparadarle
aroma,luegosesometealapulverizacinyempacado,parasuposterior
distribucinenloscentrosdeconsumo.
Deestamaneraseobtieneelcaftostadoymolidoocaflistopara
preparar,elcualenelcasovenezolanoseproducemedianteunamezclade
80%CafVerdeLavadoy20%deCafVerdeNatural,cuyamateriaprima
proviene de diferentes redes o canales comerciales. Antes de 1975 la
compraba directamente a los intermediarios o posea sus propios
compradores;tambinloadquiranatravsdelainstitucionespblicas;entre
1975 y 1991 FONCAFE, organismo estatal, mantuvo el monopolio de la
comercializacin del caf verde; a partir de esa fecha, se declara una
comercializacin mixta en el que el Estado sigue manejando parte de la
comercializacin del caf, y tambin participa la empresa privada y las
organizacionesdeproductores.

Actualmente,elcafverdeesunproductodelibrecomercializacinen
Venezuela, y a pesar de que el Estado mantiene su precio regulado, la
mayoradelosagentesqueparticipanenelmercado,afirmanqueelprecio
marcadoporlaBolsadelCafdeNuevaYorkesunindicadordelpreciodel
mercadointernomsomenosunporcentajeenfuncindelacalidadyla
aceptacindelcaf.
MercadoRelevantedelCaf
a) MercadoProductodelCaf
Establececualessonlostiposdecafcuyaofertadebesercontrolada
porunaempresa,yloconforman:

a. El Mercado de la Demanda del Caf: est conformado por: el Caf

TostadoyMolido;elCafEmpacadoalVaco;CafInstantneo;yelcaf
Saborizado.
1. ElCafTostadoyMolido.
a. Puedeserempacadoenenvasesdepolipropilenoenpresentacionesde
50gr.,100gr.,250gr.,500gr.yde1Kg.,yEnvasadoenLatasde400
gr. y 800 gr. Comprendiendo un 75% del Mercado del caf
Comercializado en el pas. Asimismo,sus consumidores se dividenen
doscategoras:
a) LosdeConsumoDomstico
Utilizanuncafmssuave;incluyelagranmayoradelosmiembros
de la familia; es adquirido por las cadenas de supermercados,
hipermercados, supermercados independientes, abastos, bodegas, en
empaquesdediferentegramajeparasuposteriorventaalconsumidorfinal.

b) LosdeCafservidooconsumofueradelhogar(cafetn)
Empleauncaftostadoengranoocafmolidotipoexpress,msfino
quegarantizaelaromaycuerpodelcaf.Estesegmentodelmercadono
supera el 20 % del consumo nacional de caf. Siendo adquirido por
panaderas,cafeteras,hoteles,restaurantesyloncheras,paraprepararloy
venderloservidoalconsumidorfinal.
2. CafEmpacadoalVaco

Definidocomounproductopremium(demayorcalidad),locualest

asociadoconelorigenylamezcladelosgranosverdesduranteelproceso
productivo.Seenvasabajoelmtododenominadoalvaco,elcual,enun
empaque ms resistente, que permite que el producto tenga mayor
durabilidadeneltiempo.Poresodedeunaltopreciopueslacalidad,el
empaquedelujo,lagarantadelargaduracinyunenvasadoquesignifica
mayorescostosparalaempresaqueloproduceyabarcasoloel4%del
volumentotaldeventas.
3. CafInstantneo
Consisteenuncafenpolvo,peroadiferenciadelcaftradicional,se
presenta en un envase de vidrio de 100 o 50 gr., y contiene aditivos
qumicosespecialesquecontribuyenatransformarloenuncafsoluble.Se
envasaalvacoenfrascosdevidrioolatasquecerradasalvaco,conservan
suaromaysaborporlargosperodosdetiempo.Seconsumemayormente
en lasoficinas.YlocomercializanalgunasmarcasnacionalescomoCaf
Madrid, y extranjeras como Nestlee, Colcafe, entre otras, siendo de alto
costoysusventasrepresentanun1%delvolumentotaldesusventas.
4. CafSaborizado

Consisteencaftostadoymolido,peroconotrossabores,logrados
con componentes artificiales, que generan diferentes sabores como
Sambuca, Chocolate, Amaretto, Vainilla, Canela, entre otros.
Comercializadoscomoproductosgourmet,elcualpresenta,igualmente,un
precio ms elevado porque sus esencias aromatizadas son productos
importados y sus ventas representan un 1% de las ventas totales de las
empresascomercializadoras.
b. MercadodelaOfertadelCaf
Estemercadosebasaenlacomercializacindelcaftostadomolido,
la cual depende de las necesidades de los consumidores o centros de
distribucin del producto. Algunas torrefactoras realizan las ventas y
distribucinconpersonalpropioeinclusocontransportepropio.Loscanales
decomercializacinutilizadosporlaempresaparallegaralconsumidorfinal
comprenden: Cadenas Nacionales y Regionales de Supermercados,
distribuidores,hipermercadosymayoristasentreotros.Inclusolasgrandes
torrefactorasademsdesuplantaindustrialposeencentrosdedistribucin
ubicadosenlosdiferentesestadosdelpas.
b) MercadoGeogrfico
EnesteaspectodestacacomolasmarcasFamadeAmricayFlorde
Patria,aunquenosondistribuidasentodoelpas,abarcanlamayoradelos
Estados de Venezuela. Otras marcas, distribuyen su producto en
determinadas zonas del pas. Tambin algunas Torrefactoras, poseen
sistemas de distribucin propios, y otras utilizan distribuidores
independientesparalacomercializacindesuproducto.Lasempresasms
grandes, como es el caso de Marcelo&Rivero C.A. y Fama de Amrica
cuentanconvarioscentrosdedistribucinanivelnacional,parallevarsus
productosatodoslospuntosdeventa.

ParticipacindeMercado
DeacuerdoconelInformeAnual2005delMinisteriodeAgriculturay
Tierra, las empresas pertenecientes a los grupos Marcelo&Rivero C.A. y
Fama, son las torrefactoras que mantienen la mayor participacin de
mercado en cuanto a las ventas de caf elaborado, las cuales han
incrementado su volumen de ventas a nivel nacional, durante los aos
comprendidosentre20022005.
Precio
En cuanto alprecio del caf tostado, tanto en granoscomo molido
sabortradicional,seencuentrasometidoaregulacinporpartedelEjecutivo
Nacional. El precio mximo del kilogramo de caf molido en todas sus
presentacionesfueacordadoen11mil850bolvares,segnestpublicado
enlaGacetaOficialNmero38.358correspondientealdalunes16deenero
de2006.

CRITERIOSMETODOLGICOS

TipodeInvestigacin
Lapresenteinvestigacinfuedetipoproyectiva,porlograrestablecer
no solo la situacin actual que las caracterizan en el mbito de la
comercializacinymercadeo,sinotambinpermiticonsiderarunconjunto
deparmetrosparadisearlneasestratgicasqueimpulseneincrementen
lapresenciadelosproductoselaboradosporellasenelmbitolocal.
DiseodelaInvestigacin

Para esta investigacin se emple un diseo Descriptivo

Transeccional Contemporneo Univariable de Campo, pues se realiz un
anlisis o diagnstico del proceso de comercializacin del caf molido tal
como ocurre actualmente en las plantas torrefactoras del estado Trujillo,
estudiandolasvariablesdirectamenterelacionadasconelcaso,talescomo
elmercado,oferta,demanda,tipodecafmolidocomercializado,entreotras,
para lograr disear una estrategia de accin para incrementar su
participacinenelmercadoregional.
UnidadesdeEstudio
Poblacin
Esta investigacin utiliz como poblacin las catorce (14) plantas
torrefactoras existentes en el estado Trujillo segn el Informe Anual 2006
realizadoporelPlanNacionaldeCaf.Debidoaqueseleconsideracomo
unapoblacinfinitanoseutilizningnprocedimientomuestral,porlocual
seestudiensutotalidad.

TcnicasdeRecoleccindeDatos
a. Encuesta:Enelpresenteestudioseaplicmedianteuncuestionario.
b. ObservacinDirecta:Enelpresenteestudioseutilizdurantelasvisitas
realizadasalasededelasempresasevaluadas.
c. Entrevistas Informales: En esta investigacin, se aplic mediante
conversaciones informales, al personal relacionado con el proceso de
comercializacindelcafmolidoenlasplantastorrefactorasevaluadas.

InstrumentodeRecoleccindeDatos
La presente investigacin utiliz el cuestionario, de tipo mixto,
conformadoporuntotaldedoce(12)tems,deloscualescinco(05)fueron
abiertos y siete (07) cerrados; se aplic bajo la modalidad de
autoadministradoatodalapoblacinestudiada.

ValidezdelInstrumento
ElcuestionarioutilizadoenestainvestigacinsemidiconlaTcnica
deValidezdeContenido.Elresultadodeestatcnicaseobtuvopormedio
deljuicioemitidoporunjuradodeexpertosenlatemticaainvestigar.
ConfiabilidaddelInstrumento
Laconfiabilidaddelcuestionarioutilizadoenestainvestigacinsemidi
a travs de una prueba piloto. La misma se aplic a diez personas que
laboranenelreadecomercializacindelastorrefactorasCafSantaAna,
Caf Vila y Caf La Pastora, todos ubicados en el municipio Pampn,
estadoTrujillo.Luegodeaplicadoseobtuvounmargendeerrordel1.5yuna
confiabilidaddel8.5.

RESULTADOSYANLISIS

CUADRON1

TORREFACTORASREGIONALESQUEINTERVIENENENELMERCADO
CAFETALERODELESTADOTRUJILLO.
Nombredela
Torrefactora

Cantidadde
Trabajadores

Tipode
Empresa

CafBocono

12

EmpresaMediana

CafEscuque

18

EmpresaMediana

Msde20

EmpresaMediana

CafLaPastora

11

EmpresaMediana

CaflaPrimavera

09

EmpresaPequea

CafLaSalle

09

EmpresaPequea

CafMomoy

10

EmpresaPequea

CafParaso

08

EmpresaPequea

CafRoco

09

EmpresaPequea

CafSanBenito

21

EmpresaMediana

CafSantaAna

09

EmpresaPequea

CafSerra

Msde20

EmpresaMediana

CafVenezuela

Msde20

EmpresaMediana

08

EmpresaPequea

CafFlordePatria

CafVila

Fuente: Datos suministrados por el Plan Nacional de Caf en el estado

Trujillo.

100
90
80
70
60

50

50

50

% 40
30
20
10

EmpresaGrande

EmpresaMediana

EmpresaPequea

Grfico 1: Torrefactoras Regionales que intervienen en el Mercado

Cafetalero del estado Trujillo.
Fuente: Datos suministrados por el Plan Nacional de Caf en el estado
Trujillo.Ortegana, M. (2007).

Anlisis
Encuantolaclasificacindelasempresastorrefactorasexistentesen
elestadoTrujillo,deacuerdoaloestablecidoenlaLeydePromocindela
PequeayMedianaEmpresa,promulgadaporDecreto1547,defecha9de
noviembrede2001,ensuartculo3,elcuadroanteriormuestracomosiete
(07)deestasempresasposeenanualmenteunpromediodemsdeonce
(11) trabajadores, por lo cual se les considera empresas medianas,
equivalenteal50%deltotal;lasrestantessiete(07))tienenmenosdeonce
trabajadoresanuales, correspondiendo al 50% del total, ubicndose como

PequeaEmpresa.Esdecirquelamayoradelastorrefactorasregionales
sonpequeasymedianasempresas,dedicadasaprocesarycomercializar
elcafmolidotostado.
CUADRON2
TIPOS DE CAF MOLIDO COMERCIALIZADO POR LAS
TORREFACTORASREGIONALESQUEINTERVIENENENELMERCADO
CAFETALERODELESTADOTRUJILLO.
Nombredela
Torrefactora

Caf
Tostado
Molido

Caf Molido
Empacado al
Vaco

CafMolido
Instantneo

CafMolido
Saborizado

CafBocono

CafEscuque

CafFlorde
Patria

CafLaPastora

Cafla
Primavera

CafLaSalle

CafMomoy

CafParaso

CafRoco

CafSanBenito

CafSantaAna

CafSerra

CafVenezuela

CafVila

Total

14/14

03/14

Porcentaje

100%

21%

Fuente: Datos suministrados por el personal encargado de la

comercializacindecadaunadeestasempresas.

100

100
90
80
70
60

50
40
30

21

20
10

TostadoMolido

EmpacadoalVaco

Instantneo

Saborizado

Grfico 2: Tipos de caf molido comercializado por las

torrefactoras regionales que intervienen en el mercado cafetalero
del estado Trujillo.
Fuente: Datos suministrados por el personal encargado de la
comercializacin de cada una de estas empresas.Ortegana, M. (2007).

Anlisis
En relacin a los tipos de caf molido comercializados por las
torrefactorascafetalerasregionales,elcuadroindicacomoensutotalidad
(100%) estas empresas producen y distribuyen el caf tostado molido,
mientras un 21%, conformado por tresempresasmedianaselaboran caf
molido empacado al vaco destinado al mercado de los cafetines y
panaderas, y ninguna de ellas produce caf molido instantneo o
saborizado, cuya elaboracin requiere una gran inversin. Todo ello

demuestra como en el mercado cafetalero regional las torrefactoras

cafetalerastrujillanascomercializanmayormentecaftostadomolido,yuna
partedeellashaniniciadolacomercializacindecafmolidoempacadoal
vaco,mientraselcafmolidoinstantneoysaborizadoescomercializado
porempresasforneasnacionalesoextranjeras.
CUADRON3
PRODUCCIN DE CAF MOLIDO DE LAS TORREFACTORAS
REGIONALESQUEINTERVIENENENELMERCADOCAFETALERODEL
ESTADOTRUJILLO.
Nombredela
Torrefactora

Capacidadde
Produccinde
CafMolido(Kgs/
Mes)

Capacidadde
Produccinde
CafMolido(Kgs/
Anual)

PORCENTAJE

CafBocono

20.000

240.000

0.7%

CafEscuque

200.000

2.400.000

8%

CafFlordePatria

750.000

9.000.000

30%

CafLaPastora

30.000

360.000

1%

CaflaPrimavera

60.000

720.000

2%

CafLaSalle

60.000

720.000

2%

CafMomoy

40.000

480.000

2%

CafParaso

30.000

360.000

1%

CafRoco

12.000

144.000

0.5%

CafSanBenito

300.000

3.600.000

12%

CafSantaAna

120.000

1.440.000

5%

CafSerra

400.000

4.800.000

16%

CafVenezuela

500.000

6.000.000

20%

CafVila

15.000

180.000

0.6%

TOTAL

2.537.000

30.444.000

100%

(%)

Fuente: Datos suministrados por el personal encargado de la

comercializacindecadaunadeestasempresas.

50
45
40
35

30

30
25

20

20

16

15

14

12
8

10
5
0

CafFlordePatria

CafSanBenito

CafSerra

CafVenezuela

CafEscuque

Otros

Grfico 3: Produccin de Caf

regionales que intervienen en el
Trujillo.
Fuente: Datos suministrados por
comercializacin de cada una de estas

Molido de las Torrefactoras

mercado cafetalero del estado
el personal encargado de la
empresas.Ortegana, M. (2007).

Anlisis
Al analizar los datos anteriores se observa como las torrefactoras
regionalesengeneralproducen30.444.000Kg./anual,de cafmolido,lo
cualconformalaofertaregionaldeesteproducto,anteunademandaanual

de45.870.000Kg./anual,segncifrassuministradasporelPlanNacional
Caf, es decir, existe una demanda insatisfecha cercana al 34%, en
constante crecimiento. Tambin se denota como un 78% del caf molido
producido es comercializado por las medianas torrefactoras regionales,
predominando el Caf Flor de Patria, ante un 22% suministrado por las
pequeasempresasprocesadorasdecafmolido.
CUADRON4
MERCADO GEOGRFICO DEL CAF MOLIDO PRODUCIDO POR LAS
TORREFACTORASCAFETALERASREGIONALES.
Nombredela
Torrefactora

MERCADO MERCADO
MUNICIPAL REGIONAL

MERCADO
NACIONAL

MERCADO
INTERNACIONAL

CafBocono

CafEscuque

CafFlorde
Patria

CafLaPastora

CafLa
Primavera

CafLaSalle

CafMomoy

CafParaso

CafRoco

CafSanBenito

CafSantaAna

CafSerra

CafVenezuela

CafVila

TOTAL

14/14

05/14

04/14

01/14

PORCENTAJE

100%

36%

29%

7%

Fuente: Datos suministrados por el personal encargado de la

comercializacindecadaunadeestasempresas.

100

100
90
80
70
60
50

36

% 40

29

30
20

10
0

Municipal

Regional

Nacional

Internacional

Grfico 4: Mercado Geogrfico del Caf Molido producido por las

Torrefactoras Cafetaleras Regionales. Fuente: Datos suministrados
por el personal encargado de la comercializacin de cada una de estas
empresas.Ortegana, M. (2007).

Anlisis

Enelmbitodelmercadogeogrfico,elcuadroanteriorsealacomo
las torrefactoras cafetaleras regionales comercian el caf molido que
producenenun100%dentrodelmbitomunicipaldondesehallanubicadas;

un36%enotrosmunicipiosregionales;un29%fueradelmercadoregional,
esdecirendiversosestadosdelpas,correspondiendoalasempresasCaf
FlordePatria,CafSerra,CafSanBenitoyCafVenezuela,lascuales
cuentan con centro de acopio en varias regiones; y un 7% distribuye su
productoenmercadosinternacionales,enestecaso,laempresaCafFlor
dePatria.
CUADRON5
REAPRODUCTORASDECAFENELESTADOTRUJILLO

Municipio

Trujillo

Carvajal

Parroquias Superficiede Produccin

Cafetaleras
Caf(ha)
(qq)

Rendimiento
(qq/ha)

AndrsLinares

180

1246

6,92

Chiquiriquir

250

1661

6,64

Cristbal
Mendoza

222

1513

6,82

CruzCarrillo

190

1350

7,11

Monseor
Carillo

180

1210

6,72

LasTres
Esquinas

170

1150

6,76

Carvajal

160

1000

6,25

Bocon

4353

34232

7,86

ElCarmen

118

800

6,78

Moskey

319

2170

6,80

Ayacucho

170

1150

6,76

LaVegade
Guaramacal

800

3434

4,29

SanJosde
Guaramacal

100

678

6,78

RafaelRangel

165

1126

6,82

Escuque
Monte
Carmelo
Pampan
Pampanito
JosVicente
CamposElas
Urdaneta
Valera
Carache

Escuque

920

6258

6,80

LaUnin

320

2177

6,80

SantaRita

200

1450

7,25

MonteCarmelo

300

1500

5,00

BuenaVista

100

500

5,00

Pampn

295

1813

6,15

SantaAna

505

3500

6,93

FlordePatria

350

2000

5,71

Pampanito

250

1200

4,80

CampoElas

987

6000

6,08

Arnoldo
Gabaldn

1394

9478

6,80

Santiago

135

920

6,81

LaQuebrada

100

750

7,50

MendozaFra

552

4200

7,61

Cuicas

180

1218

6,77

Carache

1463

9954

6,80

270

1823

6,75

450

3051

6,78

Chejend

650

2670

4,11

Bolivia

100

750

7,50

Carrillo

300

2075

6,92

Cegarra

180

1250

6,94

TOTAL
ESTADO

17378

117257

6,75

JosGregorio
RafaelRangel Hernndez
Betijoque

Candelaria

Fuente: Datos suministrados por el Instituto Nacional de Desarrollo de la

PequeayMedianaIndustria.

CUADRON6
Dimensin: Procedencia del Caf Molido comerciada en los
Establecimientos.
LugardeProcedencia
NdeEstablecimientos
%
Regional
24/24
100
Nacional
18/24
75
Importada
06/24
25
Nosabe

120
Total
24
100
Fuente: Clculosbasadosenlasrespuestasdelcuestionarioaplicadoala
muestraseleccionada.Ortegana,M.(2007).
100

80

100

75

60

40

25

%
20

Regional

Nacional

Importado

Grfico 6: Procedencia del Caf Molido comerciada en los

Establecimientos.
Fuente: Clculos basados en las respuestas del cuestionario aplicado a la
muestra seleccionada. Ortegana, M. (2007).

Anlisis
Talcomoloindicaelcuadro,elmercadodelCafMolidoenlaregin
trujillanaescontroladopormarcascomercialesregionales,seguidasdelas
nacionalesyenmenorcuantaporlasdeorigenextranjero.El100%delos
establecimientosestudiadoscomercianconmarcasdeCafMolidoregional,
un 75% lo hace con nacionales y un 25% con extranjeras. Por diversas
circunstancias,lasempresasregionalesdeCafMolidocontrolangranparte
delmercado,locualconsolidalaposibilidaddeampliarlaparticipacindelas
Pymes torrefactoras regionales para incrementar la influencia de las
empresas locales de este rubro en el mercado sectorial, no solo para
competirconlassimilaresdelaregin,sinoparaestablecerunmercadoms
equilibrado,conotrosfactoresincidentescomoelservicioprestadoalcliente
yunpreciopromocionalsugestivo.

CUADRON7
Dimensin:PresentacionesComercialesdelCafMolidovendidoenlos
Establecimientos.
PresentacinComercial
NdeEstablecimientos
%
Empaque(50grs)
04/24
16
Empaque(100grs)
07/24
29
Empaque(200grs)
24/24
100
Kg(250grs)
14/24
58
Kg(500grs)
18/24
75
1Kg(1000grs)
10/24
42
Total
24
100
Fuente: Clculosbasadosenlasrespuestasdelcuestionarioaplicadoala
muestraseleccionada.Ortegana,M.(2007).

120

100

100

80

75

%
58

60

42
40

29
20

16

50grs

100grs

200grs

250grs

500grs

1000grs

Grfico 7: Presentaciones Comerciales del Caf Molido vendido en los

Establecimientos.
Fuente: Clculos basados en las respuestas del cuestionario aplicado a la muestra
seleccionada. Ortegana, M. (2007).

Anlisis
EncuantoalasdiversaspresentacionescomercialesdelCafMolido
vendidoenlosestablecimientosevaluados,elcuadrosealacomolosms
vendidos en losmismosson el de 200grs(100%),500grs(75%),250grs,
(58%),1Kg(42%),100grs(29%),y50grs(16%).Talesdatosconstituyenuna
referencia bsica para la lnea de produccin a implantar en las Pymes
torrefactoras regionales de Caf Molido, pues indica el enfoque de
fabricacin hacia el cual deben estar orientadas las mismas para evitar

elaborarproductoscuyacomercializacinesriesgosaporlapocademanda
existentedelmismoenelmercadolocal.

CUADRON8
Dimensin: CanalesdeDistribucinusadosporlosproveedorespara
comercializarelCafMolidovendidoenlosEstablecimientos.
CanaldeDistribucin
FabricanteConsumidor
FabricanteMayorista
Consumidor
FabricanteMayorista

NdeEstablecimientos
10/24

%
42

14/24

58

20/24

83

DetallistaConsumidor
Otro

Nosabe

Total
24
100
Fuente: Clculosbasadosenlasrespuestasdelcuestionarioaplicadoala
muestraseleccionada.Ortegana,M.(2007).
100
90

83

80
70

58

60
50

42

40
30
20
10
0

0
Fabricante
Consumidor

Fabricante
Mayorista
Consumidor

Fabricante
Mayorista
Detallista
Consumidor

Otro

0
Nosabe

Grfico 8: Canales de Distribucin usados por los proveedores para

comercializar el Caf Molido vendido en los Establecimientos.
Fuente: Clculos basados en las respuestas del cuestionario aplicado a la
muestra seleccionada. Ortegana, M. (2007).

Anlisis

En lo que respecta a los canales de distribucin usados por los

proveedores para comercializar el Caf Molido vendido en los
establecimientos,elcuadrosealacomoun83%deestosaplicaelsistema

FabricanteMayoristaDetallistaConsumidor, preferentemente con las

marcasregionales,lascualessecomercializanconintermediarios;asimismo,
aplicanenun58%elcanalFabricanteMayoristaConsumidor,generalmente
con las marcas nacionales, sin exceptuar las locales. Tales resultados
permiten considerar la posibilidad de emplear ambos canales, segn las
circunstancias lo requieran, en la comercializacin del Caf Molido
procesadoporlasPymestorrefactorasregionales.

CONCLUSIONESYRECOMENDACIONES
Encuantolatorrefactorasencargadasdeprocesarelcafmolidoenla
regin trujillana, el estudio demostr como siete de estas empresas son
consideradas empresas medianas y otras siete se ubican como pequea
empresa,talcriteriosebasenloestablecidoenlaLeydePromocindela
PequeayMedianaEmpresa.
Lainvestigacintambincomprobcomoenrelacinalostiposde
cafmolidocomercializadosporlastorrefactorascafetalerasregionales,en
sutotalidadproducenydistribuyenelcaftostadomolido,mientrasun21%,
conformado por tres empresas medianas que elaboran caf molido
empacadoalvacodestinadoalmercadodeloscafetinesypanaderas,y
ningunadeellasproducecafmolidoinstantneoosaborizado,elcuales
comercializadoporempresasforneasnacionalesoextranjeras.
Otrosdatos analizadosindicancomolastorrefactorasregionalesen
generalproducirnaproximadamenteparaesteao35.280.000Kg./anual,
decafmolido,locualconformalaofertaregionaldeesteproducto,anteuna
demandaanualde53.154.000Kg./anual,segncifrassuministradasporel
Plan Nacional Caf, con una demanda insatisfecha cercana al 36.2%
(17.874.000Kg),enconstantecrecimiento.Tambinsedenotacomoun78%
delcafmolidoproducidoescomercializadoporlasmedianastorrefactoras
regionales,predominandoelCafFlordePatria,anteun22%suministrado
porlaspequeasdeestasempresas.
En el mbito del mercado geogrfico, se observ como las
torrefactorascafetalerasregionalescomercianelcafmolidoensutotalidad
dentro del mbito municipal donde se hallan ubicadas; un 36% en otros
municipios regionales; un 29% fuera del mercado regional, es decir en

diversos estados del pas, correspondiendo a las empresas Caf Flor de

Patria,CafSerra,CafSanBenitoyCafVenezuela,lascualescuentan
concentrodeacopioenvariasregiones;yun7%distribuyesuproductoen
mercadosinternacionales,enestecaso,laempresaCafFlordePatria.
Del mismo modo, se identificaron como las empresas y marcas
comercialesque mayorpresencia tienen en el mercado regional del caf,
son: Caf Flor de Patria C.A., (regional con proyeccin nacional e
internacional)lacualsegnesosregistroscontrolaelmercadolocalconcada
uno de sus tipos de caf molido producidos; seguido de Caf Serra
(regional),CafSanBenitoC.A.,yotraspequeastorrefactorasregionales,
ascomounpequeosectoresmanejadoporempresasymarcasnacionales
comoFamadeAmricaC.A.;elPen;CafMadrid,CafImperialyCaf
SanAntonio,entreotros.
Tambin,sedetermincomodosempresastorrefactorasregionales:
Caf Venezuela C.A. y Caf Santa Ana C.A. comercializan, segn sus
propiasinformaciones,un95%desuproduccindecafmolidotradicionala
la red nacional Mercal, por tanto tienen asegurado su mercado de
comercializacin y la compra de la totalidad de su produccin, segn la
demandaexigidaporestasredespblicasdedistribucindealimentos.
Alanalizarloscanalesdedistribucinaplicadosporlastorrefactoras
trujillanasparaelprocesodecomercializacindelcafmolido,seobserv
comostedependedelasnecesidadesdelosconsumidoresocentrosde
distribucindelproductoycomprenden:cadenasnacionalesyregionalesde
supermercados,distribuidores,hipermercadosymayoristasentreotros.
En relacin al sistema de transporte utilizado por las torrefactoras
regionales para comercializar el caf molido, en su mayora utilizan un
sistema mixto, es decir lo distribuyen mediante transportes propios y

alquilados, aunque otros poseen medios propios pero son vehculos

pequeos,propiosperodepocacapacidaddecontenido.

RECOMENDACIONES
1. Establecerplanesdecorto,medianoylargoplazocentradosenlograrel
equilibrio de mercado entre las grandes, medianas y pequeas
torrefactoras para mantener y aumentar la productividad y rendimiento
comercialquepermitanlacoberturadelademandanacionalyregional.
2. Desarrollar planes de renovacin de cafetales y de control de plagas,
paramantenerelrendimientoproductivodelasplantacionescafetaleras
existentesactualmenteenlaregin.
3. Impulsarlacreacindeunainfraestructuravialparalapenetracinalas
zonas y caseros, por lo general retirados, alrededor de los cuales se
desarrollanplantacionesdecaf.

PROPUESTA
1.

Propuesta para la promocin de las Pymes del Sector Cafetalero

Trujillano.

1.1.

Aplicar el enfoque de Cadenas de Dilogo para promover las

accionesoacuerdosentretodosloselementosque participanenel
mercado cafetalero regional, con el fin de fortalecer las pymes del
sectorcafetalerotrujillano,eincrementarlosproductosagropecuarios
mediantelaconstruccindecadenasagroalimentarias.

1.2.

Analizar y evaluar el comportamiento y evolucin de los actores

intervinientes en el mercado cafetalero regional de acuerdo con su
funcinenelagronegociodelcafyenloscircuitosqueintegrenla
cadena.

1.3.

Desarrollar un esquema de comercializacin cafetalera participativo

quepermitamejorareldiseodepolticasylaejecucindedecisiones
paraimplementarlasenbeneficiodetodosloselementosinvolucrados
enesteproceso,previamenteidentificados.

1.4.

Elaborar Indicadores de Competitividad de la cadena de

comercializacincafetalera,anivellocalyregional.

1.5.

Establecer alianzasestratgicasqueposibilitenelfinanciamientoyla
ejecucindelosprogramasyproyectosdecomercializacincafetalera
conorganismosnacionalesyextranjeros.

1.6.

Lograr el incremento de la productividad y de la calidad del caf

trujillano,atravsdeunsistemaeficientedecomercializacininterna.

1.7.

Desarrollar una poltica cafetalera con la participacin de actores

representativosdelacadenadecomercializacin.

1.8.

Promoverel fortalecimiento de losgremioscafetaleros regionales e

implementarserviciosalosasociados.

1.9.

Fortalecer la integracin de la cadena de caf, mediante la

formalizacindeacuerdosentrelosdiferenteseslabones,comoson
losabastecedoresdeinsumos,losproductores,loscomercializadores,
losexportadoresylosindustriales.

1.10.

Promocionar exportaciones con antelacin de inteligencia de

mercados,enfatizandoencalidadyproductividad,enfuncindecada
mercadoportipodecaf.

1.11.

Implementar procesosdeinnovacin,capacitacinytransferenciade
tecnologa continua, con alianzas pblicoprivadas y cooperacin
internacional, en los mbitos de produccin, procesamiento y
comercializacin.

1.12.

Darunamayorparticipacindetodoslosactoresenlaformulacinde
las polticas y propuestas de medidas, mediante mecanismos de
dilogomssistemticos,demayorconvocatoriayrepresentatividad.