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VENTA DIRECTA
La Venta Directa es aquel tipo de venta que se realiza con la supresin del
establecimiento de venta al detalle, as como la desaparicin de mayorista y
minorista en muchos de los casos, en otros se produce una agrupacin de
ambos en una persona fsica que abarca ambas funciones al mismo tiempo.
Si en la Venta Directa se suprime tanto al mayorista como al minorista
estamos ante una Venta Directa a Distancia. En esta forma de venta nos
encontramos por ejemplo con:
- Venta por catlogo.
- Venta por correo.
- Venta por telfono.
- Venta por televisin (teletienda).
- Venta mediante cupn de respuesta (en mass media).
- Venta por Internet y Videotex.
- Venta automtica.
Cuando en la Venta Directa existe una persona fsica, realiza ventas al por
menor, denominamos a esta forma de comercializar Venta Directa Personal,
que ha sido calificada en muchas ocasiones como Venta Domiciliaria. Al
realizar una clasificacin en funcin de la tcnica de prospeccin empleada,
nos encontramos con las siguientes formas de venta:
- Venta Puerta a Puerta (integral por zonas, segmentada placa a placa, con
aviso de visita).
- Venta por Reunin.
- Venta multinivel.
- Venta piramidal.
Vamos a sealar una diferenciacin conceptual entre el concepto de Marketing
Directo y Venta Directa.
Marketing Directo
Segn la Direct Marketing Association
Venta Directa.
"El Marketing Directo es un sistema interactivo de marketing que utiliza uno o
ms medios publicitarios para obtener una respuesta medible y-o una
transaccin en un determinado lugar". Nos aporta un acercamiento para poder

entender que la Venta Directa puede hacer uso del marketing directo para su
actividad, pero es este ltimo una actividad mucho ms amplia de lo que la
Venta Directa es en s.
Otra definicin de Marketing Directo nos puede ayudar a entender la
disparidad entre este trmino y el de Venta Directa:
"El Marketing Directo es un conjunto de actividades por las que se dirige una
comunicacin personal a un pblico cualificado, utilizando uno o ms medios
publicitarios, con el objeto de provocar una reaccin medible y/o una
transaccin comercial, de forma regular y continuada. Los mbitos de
actuacin son numerosos y abarcan las actividades que se pueden realizar en
la propia empresa (acciones sobre la red de ventas), las acciones destinadas a
incrementar el volumen de negocio (cross-selling, explotacin de nichos, etc.),
el apoyo a los canales de distribucin (trfico en el punto de venta, concursos
de ventas, etc.), y especialmente todas las acciones destinadas a identificar y
localizar al consumidor actual o potencial de cada producto-servicio con el fin
de fidelizarlo como cliente (clubes de socios, etc.). (Publienvo, 1995)52
Esta Esta definicin, como la anterior, enfatiza sobre la idea de que el
Marketing Directo consiste en una serie de actividades que se utilizan en la
Comunicacin, siendo sta, una parte de la venta, por tanto, una serie de
actividades que apoyan a la Venta Directa. Al mismo tiempo, se puede extraer
de esta definicin la nocin de que el Marketing Directo abarca, en su
utilizacin, formas de venta y formas de relacin en las que existe
comunicacin en general, siendo entonces su concepcin, su extensin, mucho
ms ampla.
Para una mayor clarificacin de la diferencia entre los conceptos de "Venta
Directa" y "Marketing Directo" vamos a introducir la distincin que hace el
profesor Dr. Snchez Guzmn53 a este respecto; "Si bien la Venta Directa de
productos o la contratacin de servicios es una de las funciones que se le
asignan al Marketing Directo (y, en este sentido, nada le diferencia de la Venta
Directa sin intermediarios), su principal objetivo desborda esa simple
concepcin vendedora, ya que, ante todo, el Marketing Directo lo que persigue
es lograr una comunicacin interactiva entre la empresa y el mercado que no
necesariamente tiene que concluir en una venta, sino servir de apoyo a la
realizacin posterior de una venta. En este sentido, el Marketing Directo es un
instrumento de impulsin de las ventas ms que un mtodo de ventas o una
modalidad de distribucin detallista del fabricante. Las mismas funciones
generalmente asignadas al Marketing Directo apoyan esta aseveracin ma:
fidelizar los clientes actuales y captar nuevos clientes, estimular la visita de

los compradores al punto de venta, optimizar la labor de los equipos de venta

mediante la concertacin de entrevistas, transmitir informacin acerca de
nuevos productos y, por supuesto, vender. Por consiguiente, a mi juicio, la
diferencia entre la Venta Directa sin intermediarios y el Marketing Directo
radica en que aqulla es una forma de distribucin que utiliza el fabricante y
ste es una filosofa de comunicacin con el mercado que crea y explota una
relacin personalizada entre la empresa y sus clientes reales y potenciales con
el objetivo de favorecer la venta del producto, sin perjuicio de que puede
conseguir con ello ventas efectivas".
Otra diferenciacin conceptual que planteamos es la existente entre el vocablo
"Venta Directa" y el vocablo "Venta Domiciliaria", de hecho, este debate ya
empez a tomar forma en 1990 en la Federacin Mundial de Asociaciones de
Venta Directa. Esta diferencia radica, como hemos expresado en lneas
anteriores, en que la Venta Directa tiene un espectro ms amplio de actividad y
la Venta Domiciliaria es una parte de la Venta Directa, una forma de actividad
de la misma.