Lart

de la ngociation

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PAR GILLES MARCHAND ET JULIE PAYSANT

62/ LES CAHIERS DU MONDE DE LINTELLIGENCE N2 NOV./DC./JANV. 2014

On ne nat pas bon

ngociateur, on le devient
Dans la vie prive et professionnelle, lchelle de
deux individus ou de plusieurs nations, la ngociation
occupe une place de choix et prend des formes trs
diverses. Comment apprend-on ngocier? Que
rvlent les travaux scientifiques sur ce sujet? quoi
ressemblera la ngociation demain? lments de
rponse avec Aurlien Colson, professeur lESSEC,
o il dirige lInstitut de recherche et denseignement
sur la ngociation (IREN Paris & Singapour).
La ngociation peut tre politique, commerciale, familiale, etc. Parle-t-on toujours dun mme phnomne?
Ce qui me frappe est la constance des problmes
de ngociation. Quel que soit le contexte, le dilemme
entre cration et rpartition de valeur est prsent. Partout se pose aussi la question de lcoute. Des motions
peuvent apparatre et il faut savoir grer. Cest bien la
transversalit de la ngociation qui domine dans le processus. Cela dit, une difficult propre la ngociation
politique existe: des valeurs, des visions du monde, des
principes interviennent. Ce sont autant dlments avec
lesquels le compromis est plus difficile construire, par
rapport des variables montaires ou matrielles que
lon peut couper en morceaux.
Existe-t-il une part de talent naturel chez les
ngociateurs?
Certes, parce quelle est une activit profondment humaine, la ngociation repose sur des qualits
interpersonnelles dont nous sommes plus ou moins
bien dots. Le fait dtre laise dans la relation aux
autres, la capacit matriser ses motions et comprendre celles dautrui, la rapidit saisir une opportunit sont autant datouts. Mais la part de talent inn
me semble minoritaire et de plus en plus minoritaire
mesure que slvent le niveau et lenjeu des ngociations. Dune part, ces qualits interpersonnelles
peuvent samliorer par un travail sur soi. Prendre
conscience de limportance de lcoute, par exemple,
et en travailler les techniques donnent de bons rsul-

AURLIEN COLSON
est professeur de
science politique
lESSEC, o il dirige
lInstitut de recherche
et denseignement sur
la ngociation (IREN
Paris & Singapour).
Il coordonne des enseignements de ngociation
pour la Commission europenne, le ministre
des Affaires trangres et lENA. Ses travaux sur
la ngociation et la mdiation sont publis en
dix langues. Il a reu en 2008 un grand prix de
lAcadmie des sciences morales et politiques.

tats. Idem pour la confiance en soi. Dautre part, et surtout, la ngociation se fonde sur un ensemble doutils,
de processus et de mthodes, clairs par la recherche
et valids par lexprience, qui peuvent tre appris.
La phase de prparation est-elle la clef de la russite?
Une ngociation russie sappuie sur plusieurs
aspects: savoir se prparer, mais aussi construire une
squence de ngociation dans le temps, matriser les
techniques de cration et de rpartition de valeur,
grer lchange dinformations, se protger des principaux biais psychologiques, structurer une quipe
de ngociateurs, relever le dfi dune ngociation
multilatrale et des coalitions qui sy nouent. Il sagit
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de la ngociation

Ngociation
et spcificits
culturelles

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denjeux pour lesquels des mthodes prouves

existent, peuvent tre apprises puis mises en pratique.
Avec Alain P. Lempereur, professeur luniversit
Brandeis (tats-Unis), nous avons voulu les rassembler
dans Mthode de ngociation.
Quels rflexes vous paraissent les plus contre-productifs?
La plupart dentre eux participent dune mme
erreur: se focaliser sur lvident au point den oublier
lessentiel. En voici un exemple simple: il est vident
que le ngociateur doit parler, sexprimer pour
convaincre. Mais le ngociateur qui vire au moulin
paroles est sr dchouer. Lessentiel est dabord
dcouter: obtenir de linformation qui vaut de
lor en ngociation, pour surmonter les asymtries ,
tmoigner de lgard et consolider la relation, et enfin
poser un prcdent: je vous ai cout, et je vous le
dmontre en reformulant ma comprhension de ce
que vous avez dit, mon tour prsent. Cette phase
dcoute avant la prise de parole donne les moyens de
prsenter au mieux ce que lon sapprte dire, prcisment pour tre le plus convaincant possible, dajuster
au mieux le point dancrage, etc. De mme, le fait de
se ruer sur le gteau pour se le partager, avant de tenter
de lagrandir en crant de la valeur. Ou bien de parler
du fond sans avoir au pralable prvu un processus et
des rgles de travail.
La ngociation peut parfois basculer dans une forme de
manipulation. Quelles sont les prcautions prendre
pour viter cette drive?
Noublions pas que la ngociation est un processus qui vise un accord mutuellement satisfaisant.

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Dans un contexte professionnel ou politique,

la ngociation se joue aussi lchelle
internationale. Or on ne ngocie pas de la
mme faon entre Franais quavec un Chinois,
un Amricain ou un Japonais Pour Aurlien
Colson, il faut dabord bien se connatre
soi-mme, notamment si lon incarne les
caractristiques habituelles du ngociateur
franais, dcrites par Charles Cogan dans son
ouvrage French Negotiation Behavior. Dealing
with la Grande Nation (USIP Press, 2003). En
bons hritiers de Descartes, nous pensons
volontiers que ngocier consiste dmontrer
(par A +B, ou par une dissertation en trois
parties) lautre quil a tort, et que nous avons
donc forcment raison. Alors que lart de la
ngociation consiste au contraire laisser
lautre conclure quil a raison de nous donner
ce que nous recherchons.
La dimension culturelle contribue directement
la russite ou lchec de la ngociation.
Aurlien Colson se souvient dune situation
conflictuelle entre une grande entreprise
franaise et des partenaires japonais: Les
Franais taient trs en retard pour fournir aux
Japonais un systme technologique, lequel
tait indispensable pour livrer le client final
un pays du Golfe. Lors de la ngociation,
lincompatibilit semblait totale entre les
Japonais rptant vous tes responsables,
vous allez payer, et les Franais qui ne
pouvaient pas payer les compensations
prvues au contrat sans mettre en danger leur
entreprise. En rester cette incompatibilit
payer le montant prvu ou ne pas le payer
promettait lchec. En coutant et en posant
des questions, il a t possible de comprendre
les motivations profondes des Japonais. En fait,
ils ne pouvaient accepter que leur rputation
paie le prix du retard des Franais. Ils ne
voulaient pas perdre la face devant leur client
du Golfe. Ctait aux Franais de payer, en
terme de rputation, la honte du retard. Ds
lors, il y avait deux variables la ngociation:
le montant de la compensation qui fut trs
rduit pour les Franais et le prix payer en
terme de rputation tout tant organis pour
que les Franais soient clairement identifis
comme responsables du retard, mais cela les
Franais y taient habitus!

quit ne veut pas

dire galit: il peut y avoir
un grand gagnant et un plus
petit gagnant. Mais chacun
doit sy retrouver

Cela suppose de runir deux conditions: dune part,

que cet accord soit efficace, cest--dire quil gnre
un contenu auquel ni lun ni lautre des ngociateurs
naurait, seul, accs; dautre part, que la rpartition
de ce contenu soit quitable pour chacun. Si laccord
est peru comme efficace et quitable, il a toutes les
chances dtre durable, troisime caractre dune
ngociation russie. quit ne veut pas dire galit:
il peut y avoir un grand gagnant et un plus petit
gagnant. Mais chacun doit sy retrouver, par rapport
la situation quil connatrait en labsence daccord
ngoci. Reste que cette quit nest que perue: des
asymtries dinformation et des biais peuvent fausser
la perception du ngociateur, son dtriment. De
plus, ces biais peuvent tre induits par lautre ngociateur l commence la manipulation. La plupart
des techniques brutales de marchandage sappuient
sur un ou plusieurs de ces biais cognitifs. La psychologie sociale explore ces limites de notre rationalit.
Pour sen prmunir, le plus simple est den prendre
conscience, en lisant un des ouvrages disponibles sur
le sujet. Dans Mthode de ngociation, nous dcryptons une quinzaine de ces tactiques, non pour inciter
les utiliser, mais pour aider les reconnatre et sen
prmunir.
Ngocier peut saccompagner de tensions, de stress ou
dagressivit. Quels sont les principaux risques associs
aux motions?
Les motions sont parties prenantes de la ngociation. Il sagit dun processus profondment humain dont
on aurait tort davoir une lecture purement rationaliste
ou utilitariste. Des motions positives lenthousiasme,

lnergie dun engagement authentique aident si elles

restent sous contrle. Mais lenjeu principal concerne
les motions ngatives: la colre, la douleur, le ressentiment, la haine. Ds lors, le risque est triple. Le premier
est dignorer les motions, ne pas les reconnatre, de ne
pas en tenir compte. Surtout dans les situations conflictuelles o les identits personnelles sont en jeu, faire
limpasse sur les motions conduit davantage au culde-sac dans la ngociation. Le deuxime risque est de
perdre le contrle de ses propres motions, dont il faut
tre conscient. Le dernier risque, cest de ne pas trouver
une rponse adapte aux motions de lautre. Avant de
pouvoir reprendre le travail de rsolution de problme,
lessentiel est de passer par une phase de reconnaissance
sincre de ces motions.

LIREN PARIS
& SINGAPOUR
Par ses activits de
recherche, de terrain
et de formation en
ngociation, auprs
dentreprises comme
dorganisations
internationales, lIREN
est intervenu dans
65 pays ce jour.
www.irene.essec.edu

Christophe Dupont, disparu en 2010, a donn la ngociation commerciale ses lettres de noblesse en France.
Vous avez dailleurs dirig un ouvrage collectif, Entrer
en ngociation, en son honneur. En quoi ses principaux
apports ont conserv leur pertinence?
Christophe Dupont a pens la ngociation (commerciale, mais pas seulement) comme une interaction
entre un processus et son contexte: la ngociation nest
pas hors sol. Elle senracine dans un environnement
organisationnel, politique, social ET culturel qui agit
sur elle. La ngociation est une interaction entre les
ngociateurs prsents la table, mais aussi entre ce
qui sy droule et lenvironnement hors-table: quelles
normes peuvent servir de justifications? De quelles
solutions de rechange dispose chaque ngociateur?
Quels autres acteurs peuvent influencer la donne?
Cest cette complexit-l que Christophe Dupont a
contribu clairer, notamment avec son modle
OCEAN (Objet, Contexte, Enjeux, Asymtries
de pouvoir, Ngociations).
Quel regard portez-vous sur lapproche gagnantgagnant et la dmarche cooprative proposes par
le Harvard Program on Negotiation? Est-ce la bonne
attitude, la plus efficace?
Certains estiment que le gagnant-gagnant nest
pas toujours possible voire que cette approche est
un peu nave. Elle peut nanmoins tre tente. Mais

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Lart
de la ngociation

Les NTIC ont permis de dmatrialiser lchange. On ne se rencontre

plus, on organise une visio-confrence. Lvolution permise par la
technique est dailleurs encourage par les restrictions budgtaires,
dfavorables aux coteux voyages daffaires. Le balancier est all
trs loin: on ne se parle plus au tlphone, on senvoie un courriel.
Cette instantanit est cependant dfavorable deux ingrdients
essentiels de la ngociation. Dune part, elle empche de construire la
relation, importante en particulier dans les cultures fort contexte
dAsie, dAmrique latine, du monde arabo-musulman et du pourtour
mditerranen. Dautre part, elle ne facilite pas lchange dinformation.
Chercheurs et praticiens saccordent conclure que les ngociations
simples se trouvent encore facilites par les NTIC, tandis que les
ngociations complexes ne peuvent vraiment pas faire lconomie du
face--face pour construire la relation et mieux changer linformation.
Reste que ce mode de ngociation est trs prsent dans lunivers des
organisations. Il est donc important dy former les tudiants.

agrandir la taille du gteau nempche pas que surgisse

la question de son partage, au contraire. Cest pourquoi une approche dominante intgrative parat
mieux indique. Elle veille crer des gains communs
sans ignorer la gestion des moments distributifs, o
chacun tchera de tirer la couverture soi. Il serait
profondment naf de croire que le gagnant-perdant
est possible long terme. Dans tous les pays o jai
travaill plus dune trentaine ce jour , personne
naime tre perdant en ngociation. Il est irraliste de
croire que lautre acceptera longtemps un jeu dans
lequel vous gagnez, tandis quil perd.
Pourtant, on peut avoir le sentiment que dans une ngociation, il y a forcment un perdant. Le partage du gteau
peut-il tre rellement quilibr entre les parties?
Tout ngociateur reste libre de quitter la table

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La ngociation
lheure du numrique

des ngociations sans accord: il se tourne alors vers

sa solution hors-table, son plan B. Il ne reste la
table et signe laccord que sil y trouve son compte, au
moins en partie. Il doit donc y gagner. Mais chaque
ngociateur peut plus ou moins y gagner Laccord
gagnant-gagnant peut savrer GAGNANTgagnant. Lessentiel est de surmonter limpression
initiale selon laquelle telle ngociation ne peut avoir
quune issue binaire: lun lemporterait et lautre
devrait sincliner.
Lquilibre de Nash est-il utilisable dans les ngociations
professionnelles?
La thorie des jeux claire le dilemme du ngociateur: deux ngociateurs interdpendants ont le
choix entre deux stratgies opposes, mais galement
ncessaires, coopration ou comptition. En coop-

En 2050, le meilleur
ngociateur sera celui qui
prendra le temps dcouter
et saura sexprimer
discuter du partage de ces gains, ce qui implique une
dose de comptition. Mais lintention densemble est
bien intgrative.
Quel est laxe de recherche le plus prometteur
aujourdhui en ngociation?
La complexit est la grande question de notre
temps, comme la soulign Edgar Morin. En ngociation, cela signifie quil nous faut mieux penser
encore les dynamiques dextension du primtre de
la ngociation: il y a une porosit croissante entre une
ngociation et son environnement, et des enchevtrements de plus en plus nombreux et puissants entre
telle ngociation et dautres. Le bilatral pur sefface
pour laisser place ce que jai appel des ngociations
quasi-multilatrales: de multiples parties prenantes,
qui nont pas accs la table des ngociations, sont
de mieux en mieux informes de ce qui sy passe, et
peuvent de plus en plus influencer ce qui sy droule.
Cest pourquoi les travaux interdisciplinaires sur le dialogue entre parties prenantes (stakeholders dialogue)
sont fructueux. Au sein de lIREN, par exemple,
nous analysons les multiples interactions entre lentreprise et son cosystme, notamment sur des terrains
fragiliss par des conflits comme le delta du Niger
et lindustrie ptrolire.
rant, le ngociateur contribue augmenter la valeur
commune disponible; travers la comptition, chaque
ngociateur sattache se rserver la meilleure part
possible de cette valeur. Le problme est quaucune
approche ne se suffit elle-mme. Si le ngociateur
se montre uniquement coopratif, il augmente la probabilit dobtenir un accord, mais diminue la probabilit que cet accord lui soit favorable: en labsence de
rciprocit, il risque de se faire exploiter. linverse,
si le ngociateur se montre uniquement comptitif, il
augmente la probabilit dobtenir un accord qui lui soit
favorable, mais diminue la probabilit globale dobtenir un accord il risque de tout bloquer. Christophe
Dupont a soulign le ralisme et lintrt de ce quil
appelle une stratgie de ngociation dominante
cooprative. Une stratgie cooprative gnrant des
gains communs nempche pas quil faille, ensuite,

Selon vous, quel serait le profil du bon ngociateur

en 2050?
Cest dans bien longtemps, 2050 mais ce
monde-l sera celui dans lequel volueront nos tudiants daujourdhui, lESSEC ou ailleurs. Prcisment parce que la technologie continuera de
gagner du terrain, mais que la ngociation restera ce
quelle est profondment une interaction entre des
personnes , je suis convaincu que le meilleur ngociateur sera celui qui prendra le temps dcouter et
saura sexprimer. En 2008, lors dun colloque Cerisy,
Christophe Dupont sinterrogeait: le monde a-t-il
besoin de ngociateurs redoutables, ou de ngociateurs clairvoyants, cratifs et inspirs?. Il nous invitait
penser et diffuser ce modle de ngociateur soucieux
de ses responsabilits face la socit dans laquelle il
sinsre, attentif la lgitimit et, partant, la qualit
des accords auquel il parvient.

RFRENCES
n A. Colson, D.
Druckman et W.
Donohue (dirs.),
International
negotiation:
foundations, models,
and philosophies,
Republic of Letters,
2013.
n A. Colson (dir.),
Entrer en ngociation:
mlanges en lhonneur
de Christophe Dupont,
Larcier, 2011.
n A. P. Lempereur et
A. Colson, Mthode de
ngociation, Dunod,
2010 (2e dition).
n C. Thuderoz, Questce que ngocier?,
Presses universitaires
de Rennes, 2010.

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