Los Objetivos

Primarios de la
Promocin y los
Medios de
Comunicacin
En muchos casos, para que las promociones sean exitosas estas deben
de responder tanto a los objetivos trazados para el consumidor como para el
comercio y sin el apoyo del comercio la promocin al consumidor puede qu no
sea efectiva.
Los objetivos primarios de promocin de ventas son de suma
importancia por el aumento de ella misma a corto o mediano plazo, realizado
actividades con el mercado objetivo: en cupones, muestras gratuitas, ofertas y
especiales. Los medios de comunicacin es la herramienta mas eficaz de
informar, de darse a conocer y ser aceptado por medio de la promocin de
ventas en el mercado.

Objetivos Primarios
y Objetivos Tcticos
Los objetivos primarios o fundamentales de la promocin son:

 Informar

Es decir, dar a conocer al grupo de posibles compradores la existencia del

producto, los beneficios que ste brinda, el cmo funciona, el dnde adquirirlo,
entre otros.

Este objetivo de la promocin es por lo general aplicable a:

Productos de naturaleza compleja y tcnica, como automviles,

computadoras y servicios de inversin.

La introduccin de marcas nuevas en clases viajes de productos.
La introduccin de productos totalmente nuevos o innovadores.
La sugerencia de nuevos usos para el producto.
La creacin de una imagen para la compaa.

Persuadir

Es decir, inducir o mover con razones al grupo de posibles compradores a

que realicen una compra o una determinada accin. Segn McCarthy y
Perreault, un objetivo de persuasin significa que la empresa intentar crear un
conjunto de actitudes favorables para que los consumidores compren y sigan
comprando su producto.
Este objetivo de la promocin se persigue cuando:

La audiencia prevista tiene un conocimiento general del producto y de

cmo este satisface sus necesidades.

Existe competidores que ofrecen productos semejantes a la misma
audiencia. En consecuencia, el objetivo de la promocin cambia de
informar al grupo de posibles compradores (audiencia prevista) a
persuadirlos a que adquieran la marca de la empresa, en lugar de
adquirir una marca competidora.

 Recordar
Es decir, mantener el producto y el nombre de la marca e la mente del
pblico.
Este objetivo de la promocin se persigue cuando los clientes ya conocen el
producto, estn convencidos de sus beneficios y tienen actitudes positivas
hacia su mezcla de mercadotecnia (producto, plaza, precio, y promocin). En
consecuencia, el objetivo es simplemente traer a la memoria de los clientes la
marca del producto que se ofrece (por ejemplo, como lo hace la Coca Cola).
E estos tres objetivos se establecen las estrategias de comunicacin,
dependiendo de la etapa del ciclo de vida en que se encuentra el producto o
servicio, u objeto del plan de comunicacin o mix de promocin.

Secuencia del
Enfoque Estratgico
en el Desarrollo del
Plan
La Planificacin Estratgica constituye un sistema gerencial que
desplaza el nfasis en el qu lograr (objetivos) al qu hacer (estrategias).
Con la Planificacin Estratgica se busca concentrarse en aquellos objetivos

factibles de lograr y en qu negocio o rea competir, en correspondencia con

las oportunidades y amenazas que ofrece el entorno.
La esencia de la planeacin estratgica consiste en la identificacin
sistemtica de las oportunidades y peligros que surgen en el futuro, los cuales
combinados con otros datos importantes proporcionan la base para que una
empresa tome mejores decisiones en el presente para explotar las
oportunidades y evitar los peligros.
Por eso se debe disponer de objetivos bien planteados porque esto
permite a los planificadores de promocin disponer de las estrategias y tcticas
correctas, elegir los medios adecuados al segmento de mercado o audiencia
meta, y que se adapte a los recursos asignados.
El objetivo de la promocin de un producto es aumentar las ventas,
atraer clientes, mejorar el reconocimiento del producto y mejorar la identidad de
marca. La promocin del producto beneficia a las empresas mediante la
generacin de demanda por parte de los consumidores, y beneficia a los
consumidores al proporcionar la informacin necesaria sobre la disponibilidad
del producto y sus usos. Debido a la intensa competencia, es fundamental
planificar una estrategia eficaz antes de iniciar una campaa de promocin. Es
especialmente importante para las pequeas empresas utilizar sus limitados
recursos con eficacia.

Elaboracin de una estrategia de promocin

A fin de conseguir el resultado deseado, las iniciativas de promocin

deben ser lgicas y flexibles. Mantener con las partes interesadas y los
miembros de la coalicin conversaciones sobre los objetivos y metas en las
primeras etapas del proceso genera aceptacin de la iniciativa de promocin y
ayuda al grupo a articular esas metas y objetivos. Las personas participantes e
el proceso de promocin deben:

 Definir claramente los objetivos, las demandas y los agentes a los que
va dirigida la promocin (que tienen el poder de hacer los cambios).
Organizar actividades dirigidas a alcanzar los objetivos y la meta final.

Planificar la accin y elaborar el programa de la iniciativa, reconociendo

que quiz sea necesario modificar estos planes tras cada etapa, segn
los resultados obtenidos y la informacin que se vaya recibiendo.
Es por esto que los objetivos de la promocin deben ser SMART
(inteligentes):

Especficos (specific).
Mensurables (measurable).
Obtenibles (archievable).
Pertinentes (relevant).
En plazos de tiempo predeterminados (time bound).

Medios Utilizados en
las Actividades de
Promocin
Los medios de comunicacin permiten que la informacin llegue a la
audiencia de forma mas efectiva, si utilizamos los medios adecuados.
La planeacin de los medios de comunicacin sigue siendo una parte
complicada de la promocin. El crecimiento de los medios masivos de
comunicacin se califica cuando estos cumple con dos condiciones:

 Alcance a muchas personas de manera simultnea.

Que requiera mecanismos de tecnologa para conectar al promotor con
la audiencia.

Cabe sealar que el xito de una estrategia promocional se basa en la

eficacia del plan de medios de comunicacin. La planeacin de los medios
requiere dos tipos de informacin:
Entender las limitaciones y los puntos fuertes de medios.
Entender todos los componentes de u plan.