Las ventas son un terreno cada vez ms difcil, las personas se han vuelto escpticas y

con mayor nivel de razonamiento a la hora de gastar, por lo que resulta ms complicado
posicionar nuestros productos, buscando dar una formacin que permita mejorar las
ventas, la Universidad Finis Terrae ofrece, por medio del catlogo de Emagister.cl, el
Curso Los Pilares de la Venta, Cmo Vender Ms y Mejor.
Al finalizar el curso los participantes habrn descubierto, de manera prctica, las
oportunidades de mejoramiento que tienen al desarrollar de manera profesional el rol de
ventas que tiene la empresa. Tambin tendrn los conocimientos para aplicar las
herramientas de apoyo a la gestin de ventas, a su realidad.
Con una duracin de siete das, con 20 horas lectivas que se cursan en la ciudad de
Santiago, la formacin cuenta con las principales competencias para desarrollar el
talento a la hora de vender, algunos de los tpicos que vers durante tu formacin son:
la planificacin de las ventas, la calidad del servicio de ventas, las herramientas de
comunicacin que favorecen las ventas, las tcnicas de cierre y los procesos de
negociacin de las ventas.
No dejes pasar esta excelente oportunidad de mejorar tus habilidades como vendedor, da
clic al botn de informacin y deja que el centro se ponga en contacto contigo, para que
resuelva todas tus dudas e inicies tu curso de manera inmediata.
Los participantes debern tener un mnimo 75% de asistencia y cumplir
con las exigencias acadmicas del programa
Requisitos:

Este curso cuenta con Cdigo SENCE

Dnde se da y en en qu fecha?
COMIENZO

22 de julio de
2014
22 de julio de
2014

UBICACIN

Centro de Formacin Continua

Santiago, Chile
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De otros cursos del centro (1)
Diplomado Litigacin Oral con Mencin en Derecho Procesal Penal

ALFREDO HOYOS

17/09/2011
Sobre el cursoSobre el sistema acusatorio adversarial debemos estar actualizados en

temas relacionados con el proceso penal ante las cortes o tribunales orales, a fin de
conocer tecnicas de litigacion y su aplicacin eficaz.
Recomendaras este curso? S.
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Qu aprendes en este curso?
Actividad de Ventas

Ciclos de Vida de
Productos y Servicios

Especializacin en las
ventas

Planificacin de Ventas y
Prospeccin de Clientes

El establecimiento de
Metas

Prospeccin y Calificacin
de Clientes

Calidad de Servicio en el
Ciclo de Ventas

Los Fundamentales del

Servicio

Dimensiones de la calidad

Herramientas de
comunicacin que
favorecen la Orientacin
al Cliente

Los Fundamentales para

mejorar nuestro
desempeo comercial

Causas de las prdidas de

clientes

Medicin de la
satisfaccin del cliente

Manejo de Objeciones y
Tcnicas de Cierre

La Psicologa del Cierre

Clasificacin de los
clientes

Programas de Lealtad que

Crean Valor

Pirmide de Clientes

Seguimiento a la Cartera
de Clientes

Habilidades tcnicas y
habilidades
comunicacionales en los
vendedores

Profesores

ALEJANDRO IPINZA
PROFESOR

Ingeniero Comercial de la Universidad de Santiago de Chile, MBA de la Universidad

Adolfo Ibez. * Los docentes estn sujetos a cambios segn disponibilidad de la
Universidad.
Temario
Mdulo 1: La Actividad de Ventas

Ciclos de Vida de Productos y Servicios

Especializacin en las ventas

Perfiles de los clientes
Habilidades tcnicas y habilidades comunicacionales en los vendedores

Perfiles de los vendedores ; 1era y 2da generacin

Mdulo 2 : Planificacin de Ventas y Prospeccin de Clientes

El Valor del Tiempo / La Autoadministracin

El establecimiento de Metas
Prospeccin y Calificacin de Clientes
Protocolos de presentacin ante el cliente
Seguimiento a la Cartera de Clientes
Mdulo 3 : Calidad de Servicio en el Ciclo de Ventas.

Los Fundamentales del Servicio.

Servicios de Valor Agregado vs Servicios sin Valor Agregado

Dimensiones de la calidad: desempeo-prestaciones-confiabilidad-conformidad

Momentos de la Verdad
Mdulo 4: Herramientas de comunicacin que favorecen la Orientacin al Cliente.

Los Fundamentales para mejorar nuestro desempeo comercial

La marca personal son las ventas

Se trata de valor, se trata de relacin, no se trata del precio
Causas de las prdidas de clientes
Medicin de la satisfaccin del cliente
Modelando el perfil del representante de ventas exitoso.
Mdulo 5: Manejo de Objeciones y Tcnicas de Cierre.

La Psicologa del Cierre:

6 requisitos bsicos para Cerrar

Como reconocer la disposicin a comprar
Como Manejar cualquier Objecin :
Las Objeciones indican inters
La ley de los seis (6)
Nueve (9) Objeciones Comunes que debemos responder
Yendo directamente a la pregunta del Cierre
Tcnicas de Cierre triunfadoras:
El Cierre ascendente, el Cierre de Invitacin, el Cierre asumido,etc.
Lidiando con la resistencia al Precio
Oferta de alternativas
Mdulo 6: Valor, satisfaccin y retencin de clientes.

Clasificacin de los clientes: platino, dorado ,acero ,plomo

Pirmide de Clientes

Venta tradicional vs venta enfocada en la retencin y satisfaccin del cliente

Programas de Lealtad que Crean Valor