UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Escuela Profesional de Ingeniera Comercial

SILABO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

I.

II.-

INFORMACION GENERAL:
1.1. Escuela Profesional
1.2. Cdigo
1.3. Pre requisito
1.4. Ciclo Acadmico
1.5. Duracin del ciclo
1.6. Horas teora
1.7. Horas practica
1.8. Crditos
1.9. Docente Responsable

:
:
:
:
:
:
:
:
:

1.10. E-mail

Ingeniera Comercial
CO-454
CO-253
2012-I
17 semanas
2
2
3
Dr. Ral Alberto Garca Castro
Lic. Cesar Alberto Quispe Pari
raulgcastro@hotmail.com
cesar_quispe@hotmail.com

FUNDAMENTACIN DEL CURSO

Esta asignatura se considera bsica en la especializacin en marketing. Existe un amplio

volumen de investigacin terica y emprica que avala el desarrollo del estudio del comportamiento del
consumidor dentro de la disciplina del marketing. Al mismo tiempo, en las ltimas dcadas, las prcticas
comerciales han sufrido cambios significativos, que se desarrollan paralelamente al aumento de la
complejidad del mercado. Esta complejidad ha favorecido, en el contexto de la comercializacin, el
desarrollo de la vertiente estratgica del marketing que tiene como una de sus funciones fundamentales el
anlisis y comprensin de los consumidores. Una planificacin de marketing exitosa debe partir del
conocimiento del consumidor, de ah la importancia de la asignatura.
Desde esta asignatura se pretende que los estudiantes aprendan a analizar y comprender el
comportamiento del consumidor debiendo ser capaces al finalizar la misma, de conocer las principales
macro y micro variables que influyen, as como sus procesos de decisin y consumo.
III.

COMPETENCIAS Y EVIDENCIA DEL DESEMPEO

3.1. COMPETENCIA ESPECFICA
Analiza las necesidades del mercado, evala, desarrolla y aplica mtodos y planes para generar
valor y maximizar el nivel de satisfaccin de los consumidores en el desarrollo y adaptacin de
bienes o servicios demandados por el mercado.
3.2.COMPETENCIA DEL CURSO
Competencia del curso
Desarrolla estudios sobre el comportamiento del
consumidor de diversos mercados y productos, para
maximizar los planes de marketing y la satisfaccin de
los consumidores, mediante la aplicacin de mtodos
operativos de investigacin del consumidor.

Evidencia o Producto
Elabora y sustenta un estudio del
comportamiento del consumidor
sobre un producto o lnea de
productos que se encuentran
vigentes en el mercado.

UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
Escuela Profesional de Ingeniera Comercial

IV.-

ORGANIZACIN DEL APRENDIZAJE

4.1.-

PRIMERA UNIDAD: EL CONSUMIDOR EN EL PROCESO DEMARKETING

4.1.1.- Tiempo: 5 semanas
4.1.2.- Competencia de Unidad
El estudiante es capaz de detectar aquellas variables que pueden ser ms relevantes
en relacin con el consumidor, ubicndolos dentro proceso del marketing de un negocio.
4.1.3.- Contenido Curricular
SEMANA
CONTENIDO
CONCEPTUAL
1. Importancia del
1
estudio del
Comportamiento del
Consumidor en la
disciplina de
Marketing.
2. Aspectos
conceptuales:
2
definicin y
caractersticas del
comportamiento del
consumidor.
3. El comportamiento del
3
consumidor como
campo de estudio
multidisciplinar
4. El comportamiento del
4
consumidor y la
estrategia de
marketing.
5
ACTITUDES

5.Herramientas para el
estudio del
consumidor

CONTENIDO
ESTRATEGIAS
PROCEDIMENTAL
DIDCTICAS
Realiza un mapa conceptual a)
ubicando al consumidor dentro
proceso del marketing.

Elabora
un
caracterizacin
consumidor.

cuadro
de

de
un

Elabora
una
matriz
caracterizando los diferentes
enfoques del campo de estudio
del consumidor.
Elabora un cuadro lgico entre
las
caractersticas
del
consumidor y la estrategia de
marketing.
Aplica tcnicas para la
recoleccin de datos
Desarrollo una actitud positiva frente a los
conocimientos y el trabajo en equipo

4.1.4.- Bibliografa Bsica

Material elaborado por el profesor.
ALONSO RIVAS, Javier. Comportamiento del Consumidor: Decisiones y
Estrategia de Marketing, Esic Editorial, Madrid-Espaa.
4.2.-SEGUNDA UNIDAD: FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DELCONSUMIDOR
4.2.1.- Tiempo: 6 semanas
4.2.2.- Competencia de Unidad
Determina los factores internos y externos que influyen en el comportamiento del
consumidor y su posterior toma de decisiones.
4.2.3.- Contenido Curricular
SEMANAS
CONTENIDO
CONTENIDO
ESTRATEGIAS
CONCEPTUAL
PROCEDIMENTAL
DIDCTICAS

UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
Escuela Profesional de Ingeniera Comercial

1.- La cultura y su influencia

sobre los consumidores:
dimensiones, concepto, y
aspectos caractersticos de
la cultura.
2.- Los estratos sociales y
el comportamiento del
consumidor:
concepto,caractersticas
yprocedimientos de
medicin.
3.- Los estilos de vida.

4.- Los grupos: concepto,

caractersticas y tipos de
grupos.

5.- La familia en la compra,

Tipos de decisiones de
compra en familia y
factores que inciden en el
proceso de decisin
familiar. Ciclo familiar.
6.- La motivacin del
consumidor: teoras y
conceptos
7.- La percepcin del
consumidor: etapas del
proceso perceptivo.
8. El aprendizaje y la
memoria en el aprendizaje
del consumidor

10
10
11
ACTITUDES

Elabora un perfil cultural

del consumidor.

Realiza la segmentacin
del
consumidor
por
estratos sociales.
a) Conferencias.
Elabora un perfil de estilos b)
c) Trabajo en
de vida del consumidor
equipo
d)
Resolucin de
Discute
sobre
las
problemas
caractersticas de los
grupos de consumidores e) Estudio de
casos
Formula un proceso de
f)
Seminarios
compra de un grupo
g)
Talleres
familiar

Elabora un ejemplo del

proceso de motivacin de
un consumidor
Utilizando el proceso de
percepcin
construye
ejemplos
Realiza un cuadro lgico
sobre el aprendizaje del
consumidor
Demuestra persistencia en el desarrollo de
aprendizaje de los factores internos y externos
del consumidor.

4.2.4.- Bibliografa Bsica

Material del Profesor.
ARELLANO CUEVA, Rolando. Los Estilos de Vida en el Per: Cmo somos y
pensamos los peruanos del siglo XXI, Lima, 2009.
4.3.-

TERCERA UNIDAD: PROCESO DE DECISIN DELCONSUMIDOR

4.3.1.- Tiempo: 6 semanas

4.3.2.- Competencia de Unidad
Identifica los procesos de decisin de los consumidores elaborando mapas de
procesos conforme a las caractersticas de compras.
4.3.3.- Contenido Curricular
SEMANAS
CONTENIDO
CONCEPTUAL
12 -13
1.- Tipos de compras
y procesos de
decisin del

CONTENIDO
PROCEDIMENTAL
Elabora
un
clasificador
tipolgico de compras del
consumidor

ESTRATEGIAS
DIDCTICAS
a) Conferenci
as.
b) Resoluci

UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
Escuela Profesional de Ingeniera Comercial

14-15

16-17

consumidor.
2.- El proceso de
decisin en el
consumidor: la
etapa de pre
compra
3.- El proceso de
decisin en el
consumidor: la etapa
de compra y los
procesos
Postcompra

Discute en grupo y realiza

ejemplos sobre el proceso de
decisin de los consumidores,
de determinados productos.

n de
problemas
c) Estudio de
casos
d) Talleres
e) Ponencia

Utilizando las etapas del

proceso de compra elabora un
ejemplo prctico.

ACTITUDES

Valoran la importancia del trabajo en equipo y

demuestra respeto a los procesos de decisin de
compra de los consumidores.

4.3.4.- Bibliografa Bsica

LOUDON, David L. Comportamiento del Consumidor Marketing, Mc Graw Hill
Mxico, Mxico, 1995.
V.-

EVALUACIN
5.1. Aspectos Bsicos
COMPETENCIAS DE
UNIDAD
Primera Unidad
Segunda Unidad

Tercera Unidad

PONDERACIN POR
UNIDADES
30%
30%.
40%

INSTRUMENTOS DE
EVALUACIN
Examen Escrito
Trabajo Practico
Examen Escrito
Trabajo Practico
Examen
Presenta y sustenta el informe
tcnico de investigacin.

PONDERACIN
PARCIAL
40%
60%
40%
60%
30%
70%

VI.- BIBLIOGRAFA
ARELLANO CUEVA, Rolando. Los Estilos de Vida en el Per: Cmo somos y pensamos los peruanos del
siglo XXI, Lima, 2009.
ALONSO RIVAS, Javier. Comportamiento del Consumidor: Decisiones y Estrategia de Marketing, Esic
Editorial, Madrid-Espaa.
ARELLANO CUEVA, Rolando.Comportamiento del consumidor y marketing, Editorial Harla, Mxico, 1997.
ASSAEL, Henry Comportamiento del Consumidor, International Thomson Editores, Mxico, 2003.
COHEN, MARSHAL. El comportamiento del consumidor: quines son, por qu compran y cmo se puede
anticipar cada uno de sus movimientos, Mc GRAW-HILL / INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V.,
Mxico, 2006.
HOYER, WAYNE D. Comportamiento del Consumidor, Editorial CECSA Mxico, Mxico, 2010.
SCHIFFMAN, LEN G. Comportamiento del Consumidor, Editorial Prentice Hall Hispanoamericana
Mxico, Mxico, 1997.
SOLOMON, MICHAEL R. Comportamiento del Consumidor,Pearson Educacin de Mxico, Mxico, 2008.
LOUDON, David L. Comportamiento del Consumidor Marketing, Mc Graw Hill Mxico, Mxico, 1995.