Centro de Operacin y Mantenimiento Minero

Sistema de Gestin
de la Calidad

Fecha: 11/08/2012

GUIA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIN DE LA GUA DE APRENDIZAJE

Nombre del programa
Cdigo del programa
Nombre de la Competencia
Cdigo de la competencia

Resultados de aprendizaje:

Tcnico en ventas de productos y servicios

631110
Planear actividades de mercadeo que respondan a las
necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la
empresa
260101016
Realizar diagnsticos teniendo en cuenta la cobertura y
entorno del mercado en los procesos de identificacin de
oportunidades de mercados mediante la aplicacin de
tcnicas y procedimientos de diagnostico con el apoyo
de software segn los diferentes tipos de indicadores y
estndares de gestin de mercadeo de la organizacin.
(26010101601)
Definir el plan de accin para diferentes tipos de
mercados de acuerdo con la cobertura de mercado, las
estrategias de mercadeo de las diferentes reas, tipos
de formatos o unidades de negocio aplicando las
metodologas para su elaboracin con el apoyo de
software a partir de los objetivos y recursos de la
empresa. (26010101602)
Fabio de Jess Cifuentes almendrales

instructor
Logros de Aprendizaje:
Formular diagnsticos partir del anlisis, comprensin de la lectura de toda la informacin
objeto de investigacin teniendo su historia y de las variables internas y externas que
afectan a la organizacin y al entorno.
Criterios de evaluacin:
Evala la informacin del mercado a partir de datos histricos y de las variables internas y
externas.

2. PRESENTACION
Conociendo las funciones que desempearan los aprendices en las diferentes operaciones
comerciales en los distintos tipos de formatos comerciales, donde ejercern la prctica, es
importante que conozcan y aprendan las diferentes actividades involucradas en el proyecto de
formacin.
Lo que se pretende con esta Gua, es que los aprendices apropien los conocimientos y habilidades
para el mejor desempeo y atencin en el quehacer diario en el campo de las ventas y el servicio al
y atencin al cliente en distintos puntos de ventas o cadenas de supermercados a nivel local,
regional nacional e internacional, generando la vinculacin de clientes potenciales y la preservacin
de los actuales

Centro de Operacin y Mantenimiento Minero

Sistema de Gestin
de la Calidad

Fecha: 11/08/2012

GUIA DE APRENDIZAJE

3. CONOCIMIENTOS PREVIOS
Identificar conocimientos previos, como estrategia para la activacin cognitiva y con el propsito
de articular significativamente la nueva informacin.
Qu s necesita saber-saber?
Qu quiero saber hacer?
Informacin: Fuentes: internas -Formular diagnsticos partir de la informacin histrica
y externas, tipos: primaria y y de las variables internas y externas que afectan a la
secundaria,
cuantitativa y organizacin y al entorno.
cualitativa
Diagnstico: Concepto, tipos y
herramientas de diagnstico:
DOFA,
METAPLAN,
NTC
1800, ISO 9000 - 2000
Diagnostico: Concepto, tipos,
metodologa
para
la
elaboracin,
partes de un
diagnstico,
matrices
y
herramientas
Formatos comerciales
Razones,
proporciones
y
porcentajes

4. MATERIAL DE CONSULTA
Descripcin del material de consulta y su ubicacin: para el desarrollo de esta gua usted debe
consultar la bibliografa sugerida, como tambin su navegador preferido para realizar consultas
a internet sobre temas relacionados, biblioteca virtual del Sena y otras afines que le sirvan de
apoyo para realizar la investigacin.

5. ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE :
Descripcin:
Elabore un documento que contenga toda la informacin, que necesita saber-saber, en
formato Word, arial 12 interlineado 1.5
Ambiente(s) requerido: Aula Taller. Centro de documentacin, centro de informacin biblioteca
Material(es) y equipo requerido:
Computador, USB, CD

Centro de Operacin y Mantenimiento Minero

Sistema de Gestin
de la Calidad

Fecha: 11/08/2012

GUIA DE APRENDIZAJE

6. EVIDENCIAS Y EVALUACION
Tipo de Evidencia
Desempeo

Descripcin
Presentacin del trabajo, por el equipo para su
respectiva sociabilizacin en el ambiente

De Producto

Documento escrito, medio magntico, relacionando

cada uno de los participantes

Producto entregable:
Forma de entrega:

Documento
Magntico, individual por cada aprendiz, en su
respectivo enlace por la plataforma blackboard,
discusiones foro actividad 1

7. GLOSARIO
CONSUMIDOR. Persona que compra productos de consumo. En mercadeo se aplica a todo
comprador.
DETALLISTA. Persona o compaa perteneciente a una cadena de mercadeo que vende
productos directamente al consumidor final.
DISTRIBUCIN COMERCIAL. Las diversas actividades de distribucin realizadas por
numerosas personas y entidades que actan como eslabones intermediarios y colaboran en el
proceso de intercambio de productos es lo que se denomina "distribucin comercial". Se realiza
por medio de los canales de distribucin.
DISTRIBUIDOR. Comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de la distribucin de
productos a los detallistas.
ESTRATEGIA: Arte de dirigir operaciones. Arte, traza para dirigir un asunto.
ESTRATEGIA DE ATRACCIN. Plan para incrementar la demanda de un producto, para atraer
clientes al punto de venta.
ESTRATEGIA DE EMPUJE. Mtodo de mercadeo dirigido a los canales de distribucin ms
que al usuario final.
ESTRATEGIA DE MERCADEO. Plan general para usar los elementos de la mezcla de
mercadeo con el fin de desarrollar el programa correspondiente.
INVESTIGACIN DE MERCADEO. Recopilacin, registro y anlisis sistemtico de la
informacin concerniente a la comercializacin de productos y servicios.

Centro de Operacin y Mantenimiento Minero

Sistema de Gestin
de la Calidad

Fecha: 11/08/2012

GUIA DE APRENDIZAJE

MERCADEO. - Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P.

Kotler). Proceso de planear y realizar la concepcin, fijacin de precios, promocin y
distribucin de ideas, bienes y servicios, que producen intercambios que satisfacen los objetivos
del individuo y de las organizaciones (AMA).
- Funcin organizacional y conjunto de de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los
clientes y para
administrar la relacin con los clientes en formas que beneficie a la
organizacin y sus accionistas (AMA).
- Todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea,
hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base
regular (Jay C. Levinson).
- Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl
Albrecht).
- Proceso de desarrollo de relaciones con clientes, el descubrimiento de sus necesidades,
ajuste de los productos para satisfacer las necesidades del cliente potencial adecuadamente.
(Herbert Holtje)
MERCADO. Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo, que estn
dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio. La totalidad de los
compradores potenciales y actuales de algn producto o servicio.
PRODUCTO. Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado para
su atencin, adquisicin, uso o consumo.
PRONSTICO DE VENTAS. Estimacin de las ventas anticipadas, expresada en cantidades
de dlares y unidades. El pronstico de ventas es vlido en un conjunto especfico de
condiciones econmicas y durante un periodo de tiempo limitado.
PLANEAR: Trazar o formar el plan de una obra. Hacer planes o proyectos.
PLANIFICACIN: Plan general, metdicamente organizado y frecuentemente de gran amplitud,
para obtener un objetivo determinado, tal como el desarrollo armnico de una ciudad, el
desarrollo econmico (de un pas, una regin o un continente), la investigacin cientfica, etc...
SERVICIO. Cualquier actividad, beneficio o satisfaccin que se ofrece a la venta. Es
esencialmente intangible y no puede resultar en propiedad de algo concreto. El servicio puede o
no estar ligado a un producto fsico o tangible.
SISTEMA DE INFORMACIN DE MERCADEO. Un grupo de personas, equipos y
procedimientos trabajando conjuntamente para obtener, analizar, evaluar y distribuir informacin
exacta y en tiempo a los que toman decisiones de mercadeo en una organizacin.

Centro de Operacin y Mantenimiento Minero

Sistema de Gestin
de la Calidad

Fecha: 11/08/2012

GUIA DE APRENDIZAJE

TIENDA DE DEPARTAMENTOS. Organizacin detallista en la que la mercanca se separa en

departamentos, con el propsito de dar servicio, hacer promocin y ejercer control. Comprende
muchos departamentos cada uno de los cuales se especializa en un tipo distinto de producto.
TIENDA DE DESCUENTO: Organizacin detallista que ofrece precios bajos y servicios
mnimos a sus clientes.
TIENDAS EN CADENA. Grupo de tiendas pertenecientes a una empresa que es quien las
administra. Cada tienda tiene el mismo nombre y ofrece los mismos productos, en diferentes
zonas geogrficas.
TRADE MARKETING. Consiste en la aplicacin de la gestin de mercadeo a los distribuidores.
Esto es consecuencia de la voluntad por parte de los fabricantes de integrar objetivos e
informacin con los distribuidores, a fin de obtener beneficios para ambos. Elemento de
merchandising que persigue incrementar la demanda a nivel del mayorista o distribuidor, en
lugar de hacerlo al nivel de consumidor.
8. BIBLIOGRAFIA

CUTROPA FERNNDEZ, Carlo. El plan de marketing paso a paso. Madrid: Esic

Editorial, 2005.
LUTHER, William M. El plan de mercadeo: cmo prepararlo y ponerlo en marcha.
Bogot: Editorial Norma, 2003.
SAINZ DE VICUA ANCN, Jos Mara. El plan de marketing en la prctica. Madrid:
Esic Editorial, 2004.
VALENCIA VIVAS, Hctor Javier. Diccionario de marketing. Bogot:
Panamericana Editorial, 3R Editores, 2005.
AMBROSIO, Vicente. Plan de marketing paso a paso. Bogot: Pearson Educacin de
Colombia, 2000.
SNCHEZ HERRERA, Joaqun. Plan de marketing: anlisis, decisiones y control.
Madrid: Pirmide, 2001.
BURBANO RUZ, Jorge E. Presupuestos: Enfoque de gestin, planeacin y control de
recursos. Bogot: McGraw-Hill, 2005.
CRDENAS Y NPOLES, Ral Andrs. [Presupuestos: teora y prctica. Mxico:
McGraw-Hill, 2002.