Desafo No 3

1. Cules son los errores ms comunes que se cometen en una

negociacin, cite ejemplos? Por qu se cometen tales errores?
1. Negociar por posiciones.
Al no saber diferenciar entre intereses (necesidades, deseos,
preocupaciones y temores) y posiciones (soluciones previstas a esos
intereses), los negociadores tienden a centrar sus pensamientos en las
pretensiones iniciales. en consecuencia, dedican su energa negociar en
intentar convencer a la otra parte de que su posicin es la correcta, como
equivocada es la del otro, generando un ambiente de confrontacin que
tiende a reducir la posibilidad de encontrar una solucin que abarque los
intereses de todas las partes vinculadas a la negociacin.
2. trato incorrecto del proceso negociar.
el ser 'duro con el asunto' se confunde con mucha frecuencia con ser 'duro
con las personas'. de esta manera, la relacin y la comunicacin resultan
afectadas de manera negativa. esto permite que, por ejemplo un
desacuerdo en la mesa de negociacin sea entendido como agravios entre
las partes y lo que es peor, que muchos negociadores opinen que el hacer
concesiones de entrada al negociar (v.g. ofrecer descuentos) favorece el
clima de la negociacin.
3. descuidar los beneficios de actuar con legitimidad.
una de las principales herramientas de trabajo de un negociador
es el uso de criterios de legitimidad para apoyar sus demandas y
pretensiones. esto significa que se apropia de conceptos de justicia, de
equidad y de legalidad para persuadir a sus interlocutores en una
negociacin. sin embargo, consideramos que la gran mayora de los
negociadores no hacen uso de una adecuada argumentacin, apoyada en
slidas fuentes de legitimidad tales como precios de mercado, prcticas de
la industria, precedentes empresariales, entre otras.
4. pasar por alto el potencial de agregar valor a la negociacin.
nuestra experiencia nos indica que muchos negociadores acuden a sus
negociaciones con soluciones preconcebidas buscando la satisfaccin de
sus propios intereses, e ignorando los intereses de sus contrapartes. esto
limita la posibilidad de concebir otras opciones de ganancia 'mutua' que
podran ser identificadas si las partes se dieran el permiso de asumir el
proceso en forma colaborativa. de esta manera, se abren espacios para

crear valores agregados y beneficios adicionales que 'aumenten el tamao

de la torta, antes de intentar partirla'.
5. no tener claro cundo participar, dar continuidad o suspender una
negociacin.
Piense en un paracaidista que se lanza de un avin a 10.000 pies
de altura y descubre que no lleva su paracadas de repuesto. a muchos
negociadores les ocurre algo similar, cuando en medio de una negociacin
descubren que no tienen claro lo que van a hacer en caso de no llegar a un
acuerdo, o todava peor, no disponen de un referente externo a la
negociacin contra el qu pueda comparar sus posibles resultados. Todo
esto ocurre porque no han identificado sus mejores alternativas a un posible
acuerdo con la contraparte.
6. dar espacio a la emocionalidad desbordada.
Quizs no haya otra destreza psicolgica ms importante que la de resistir
los impulsos". Esta afirmacin es de especial importancia en el mbito de la
negociacin, ya que:
"descompuestas las emociones confundida la racionalidad".
Un negociador profesional debe saber que no hay nadie que pueda
ofenderlo sin su consentimiento y que basado en su equilibrio emocional
puede declararse incondicional en materia de relaciones.
7. Descuidar opciones en el manejo estratgico de la negociacin.
Un correcto tratamiento de las negociaciones exige una gestin inteligente
de los movimientos que realizar el negociador para satisfacer sus
intereses. Por lo tanto, ste piensa estratgicamente y acta
oportunamente, de tal forma que el uso de las diferentes estrategias al
negociar le permite construir un resultado 'triunfar- triunfar'. Muchos
negociadores fracasan por adoptar un enfoque nico al negociar, como por
ejemplo regatear como si estuviramos negociando en una 'plaza de
mercado' durante la negociacin de un pliego laboral.

2. Explique cul debe ser el comportamiento estratgico en una

negociacin.

Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de

negociaciones se reflejar en nuestro comportamiento cuando lleguemos a
ella. Un negociador mal preparado se limita a reaccionar ante los
acontecimientos, nunca podr dirigirlos recoger informacin sobre las
aspiraciones y circunstancias de la otra parte y las propias. La recogida de
informacin es vital para la configuracin de los propios objetivos, de
nuestra posicin. Conocer sus puntos fuertes y dbiles, as como los de la
otra parte. Existen muchos negociadores, sobre todo inexpertos, que
confunden agresin con xito. Esto se debe a que muchas veces
consiguen lo que se proponen utilizando esta tctica. Sin embargo, ante
este tipo de negociadores nunca debemos ceder. Hay que dejarles muy
claro que, para conseguir lo que pretenden, tienen que demostrar los
mritos de su argumentacin o negociar. Ante este tipo de negociadores
podemos adoptar su misma actitud o la opuesta. Adoptar su misma actitud
puede llevar a un callejn sin salida, aunque en algunos casos puede
funcionar. Una actitud igual de intolerante y agresiva puede hacerle ver
que el nico camino para conseguir sus objetivos es la negociacin.
3. En qu consiste la etapa de preparacin en la negociacin.
La preparacin comprende una simulacin de lo que va a ser el desarrollo
de la negociacin, nos permite tener en cuenta todos aquellos factores o
detalles que pueden influir en sus objetivos e intereses que pretende
conseguir con el proceso. Esta fase puede llegar a ser considerada la ms
importante, debido a que dependiendo de la informacin y datos obtenidos
de la parte contrara, se podrn preparar mejores argumentos para el
desarrollo de las etapas siguientes
El tiempo de preparacin
Es importante tener en cuenta el tiempo que demorar. Si se quiere hacer
uso de informacin, por ejemplo, estadstica, se tiene que tener un
argumento previo y no improvisar.
Algunos beneficios de prepararnos con tiempo.

Nos dar confianza

Permitir pensar con precisin
Se podr hablar de forma positiva
Se optimizar el tiempo de la entrevista

4. Explique si existe alguna forma de superar la presin del tiempo en la

negociacin.
Las presiones de tiempo crean dilemas de decisin, porque ellas fuerzan a
los negociadores a escoger entre las decisiones disponibles en la
negociacin y alternativas que pueden realizarse fuera de este. Los
negociadores que estn ms preocupados por sus propios interese llegan
hacer cada vez, ms competitivos, a medida que la presin de tiempo se
incrementa. Las presiones de tiempo pueden forzar a los negociadores
cooperativos a realizar acuerdos no deseados. Para ellos, el objetivo es a
menudo lograr acuerdos integrativos, los cuales toma tiempo.
5. Qu debe hacer si su contraparte no respalda su postura? Cul
debe ser su comportamiento?
Buscar una persona que si me respalde que sea dedica y tenga el cuidado
absoluto para trabajar.