FRANQUICIA O FRANCHISING

CONCEPTO
Designaremos indistintamente a este contrato como de "franchising" o
de "franquicia", prefiriendo este ltimo por ser la versin castellana de
dicho nombre. (Franchise- franquicia, privilegio, inmunidad, exencin,
derechos).
La caracterizacin de esta figura contractual debe ser efectuada a travs
de un primer estudio de los conceptos que nos vienen suministrados por
la doctrina, las instituciones especializadas y las legislaciones
extranjeras que los han desarrollado. En especial en los EEUU de
Norteamrica y en la CEE. La jurisprudencia y la doctrina de aquellos
pases influyen como modelos en los sistemas legales del resto del
mundo.
Para la "Federal Trade Commission" (FTC. Comisin Federal sobre
Comercio), el trmino "franchising" significa cualquier relacin comercial
permanente por la que el "franchisee" distribuye o vende productos del
"franchisor", identificados por una marca de servicio, nombre comercial
o smbolo del "franchisor", que debe reunir ciertos estndares de calidad
exigidos por el "franchisor, y en la que el "franchisor" ejerce un control y
asistencia sustancial sobre el mtodo de operacin (incluyendo el
manejo y administracin de los negocios del "franchisee") y en los que el
"franchisor" suministra una asistencia significativa".
Esta definicin ha sido adoptada tambin por UNIDROIT (Instituto
Internacional para la Unificacin de Derecho Privado), con sede en
Roma.
El Cdigo Deontolgico Europeo de Franquicia define en su prembulo,
a la franquicia, como un mtodo de colaboracin contractual entre
partes jurdicamente independientes e iguales! de un lado una empresa
franquiciadora y de otro, una o varias empresas franquiciadas. En lo
que hace referencia a la empresa franquiciadora, esto implica' La propiedad de una razn social, un nombre comercial, siglas o
smbolos (eventualmente una marca de fbrica) de comercio o de
servicios, y un saber hacer puestos a la disposicin de una o varias
empresas franquiciadas.
El control de un conjunto de productos y/o servicios presentados de
una manera original y especfica y que deben obligatoriamente ser
adoptados y utilizados por los franquiciados. Todo ello basado en un
conjunto de tcnicas comerciales especficas que han sido

previamente experimentadas y que estn siendo continuamente

desarrolladas y verificadas en lo que hace referencia a su valor y
eficacia.
Tambin existe en la Federacin Francesa de Franquicia una comisin
denominada AFNOR, dedicada al estudio y preparacin de la normativa
que regule dentro de Francia a la franquicia que ha dado definiciones
sobre franquicia y franquiciador; esta Federacin tiene dictado un
Cdigo deontolgico a cuyo respeto se encuentran obligados todos sus
adherentes.
Alguna doctrina, siguiendo estos carriles define a la franquicia como un
mtodo o sistema de colaboracin econmica continuada entre dos
socios jurdicamente independientes:
a) El franquiciador, titular de una marca y poseedor de unos productos
o servicios originales, y
b) El franquiciado, que mediante ciertas condiciones obtiene el derecho
a comercializar y explotar dichos productos o servicios, bajo tcnicas
uniformes y experimentadas, de rentabilidad probada.

En el Reglamento de la Comisin de la CEE sobre franquicia, se

entiende por franquicia:
El contrato en virtud del cual una empresa o franquiciador cede a otra,
el franquiciado, a cambio de una contraprestacin financiera directa o
indirecta, el derecho a la explotacin de una franquicia para
comercializar determinados productos y/o servicios y que comprende
por lo menos:
el USO de una denominacin o rtulo comn y una presentacin
uniforme de los locales y/o de los medios de transporte objeto del
contrato.
la comunicacin por el franquiciador al franquiciado de un Know-how.
la prestacin contina por el franquiciador al franquiciado de
asistencia comercial o tcnica durante la vigencia del acuerdo.
En una ley norteamericana, California Coop. Code 31005 West 1977, se
da el siguiente concepto: franquicia: significa un contrato o acuerdo
expreso entre dos o ms personas en virtud del cual una persona es
autorizada o k es concedido: el derecho de vender o distribuir bienes o
servicios bajo un plan de comercializacin o sistema prescripto en lo
substancial por el otorgante! b) la operacin del negocio del tomador

[Escriba texto]

bsicamente asociada con una marca de comercio o un nombre

comercial o una marca de servicio, logotipo, publicidad u otro smbolo
comercial, designando al otorgante o su afiliada! c) el tomador debe
pagar un derecho de franquicia directa o indirectamente".
En doctrina se ha querido ver en el "franchising" o franquicia una simple
tcnica de comercializacin, basada en el Knovrhow, o un contrato de
concesin comercial, de agencia, de distribucin bajo una marca
comercial, corno asimismo un contrato de exclusividad de venta con
concesin de marca, o el de constitucin de una red basada en el
Knowhow y en la ayuda de una organizacin de gestin comercial.
Mientras para algunos se trata de un contrato sui gneris, (Teston), para
otros en el caso "Pro Nuptia" de Pars, el Supremo Tribunal alemn lo
ha considerado como un mtodo especial de distribucin, que abarca
varios contratos o institutos conocidos.
La defensa de la competencia:
Uno de los principales riesgos que asume el franquiciador, es que las
clusulas de su contrato puedan verse alcanzadas por las leyes de
defensa de la competencia.
La CEE estableci en el Tratado de Roma (art 85" l), la obligacin de
comunicar a la Comisin todos los acuerdos entre empresas que
atenten contra la libre competencia, sean de tipo horizontal
(competidores) sean de acuerdos verticales (entre fabricantes y
distribuidores), qe es el caso de las franquicias. Estos acuerdos fueron
condenados sin discriminacin, no obstante la evolucin de los hechos y
de las ideas, que se estaba dando en el viejo continente.

DISTINCIN DE LA FRANQUICIA CON OTROS CONTRATOS

Distincin de la franquicia con otros contratos: Se ha querido asimilar el
contrato de franquicia a otros contratos como los de agencia, concesin,
distribucin y suministro.
El contrato de agencia: Es definido por el cdigo italiano como aquel por
el cual una parte asume de manera estable el encargo de promover, por
cuenta de otra, mediante retribucin, la conclusin de contratos en una
zona determinada (art. 1742), con exclusividad (art. 1743). En Francia d
contrato de agencia se encuentra legislado desde el ao 1958, se
entiende que es agente comercial el mandatario que a ttulo de
profesin habitual sin estar ligado por un contrato de locacin de
servicios, negocia y eventualmente concluye, compras, ventas,

arrendamientos o prestaciones de servicios en nombre y por cuenta de

productores, industriales y comerciantes.
El contrato de agencia tiene las siguientes caractersticas:
1) Es un "promotor de negocios"; esa promocin caracteriza todo el
contrato.
2) Independencia y autonoma con que desarrolla su actividad, limitada
siempre por las normas contractuales, que lo vinculan a su
prepotente.
3) La unilateralidad de la gestin del agente, en el sentido de que su
accin promotora de negocios se realiza en favor de una sola de las
partes intervinientes en la operacin, y no en la de ambas,
4) La relacin que une al agente con su principal es de carcter estable
(permanente, dice De Gasperi).
5) La estabilidad es una consecuencia del carcter de mandatario, de
inters recproco, que contiene el contrato de agencia a diferencia del
mandato comn.
6)

Derecho a una indemnizacin por rescisin injustificada del contrato.

7)

Derecho de remuneracin, consistente generalmente en el pago de

una comisin sobre el monto de las operaciones.

Puede ser una persona de existencia visible o ideal.

9) Ante los terceros es un intermediario, sin vincularse directamente con
ellos a su propio nombre.
8)

La responsabilidad del agente hacia terceros se reduce a la

resultante de los actos que hubiera realizado por s y para s, pero no
se extiende a los que celebr en beneficio del empresario y en
nombre de ste; consecuencia de ello es que, si actu dentro de los
lmites del mandato oblig directamente al preponente".

10)

Se diferencia del comisionista, porque este ltimo acta a su propio

nombre, pero por cuenta de otros.
Segn Faria, la diferencia entre agente y concesionario radica en que
el agente esencialmente es un mediador, en tanto el concesionario
vende a los clientes en su nombre y por su cuenta.
El agente acta por cuenta y orden de su comitente, vende y factura a
nombre de ste. Cuando el agente factura o vende a nombre propio
pero por cuenta de otro es un comisionista, pero cuando vende a
nombre propio pero por su cuenta, estamos ante otra figura que es la
del distribuidor.

[Escriba texto]

La franquicia no es una agencia donde los empresarios de cierta rea

son los representantes locales de grandes pero lejanas empresas. En
una franquicia los franquiciatarios locales son sus propios
representantes. Ellos son los dueos del negocio, toman las decisiones
y sufren las prdidas o gozan de las ganancias.
El contrato de concesin: Champaud lo define como una convencin
por la cual un comerciante, llamado concesionario, pone su empresa de
distribucin al servicio de un comerciante o industrial, llamado
concedente, para asegurar, exclusivamente sobre un territorio
determinado, durante un perodo limitado y bajo la vigilancia del
concedente, la distribucin de sus productos cuyo monopolio de reventa
le es concedido.
El concesionario se diferencia del agente en que mientras este ltimo
tiene como regla general la exclusividad de la zona, el concesionario
slo la tiene por excepcin. El agente, por principio, es el nico que
hace negocios para la empresa otorgante en el territorio designado, y
son varios los concesionarios que en el mismo lugar promueven las
ventas del otorgante en igual territorio.
Se ha destacado como elemento distintivo de este contrato que el
concedente ejerce el control y la direccin, en tanto que el
concesionario tiene a su cargo la puesta en servicio de la organizacin
comercial del concesionario al servicio del concedente.
En la determinacin de las relaciones nacidas de los contratos
acoplados, una de las dificultades irritantes de la materia es la casi
ausencia de base en la legislacin, mientras la economa ha
determinado su creacin y la jurisprudencia tiende a forjar sus fronteras!
no hay que asombrarse, pues, de que todas estas gamas de situaciones
se presenten con una terminologa desorientadora.
El contrato de distribucin. Recurriendo a los contratos de distribucin,
una empresa logra que su produccin llegue con ms facilidad a
distintos lugares y a los ms diversos clientes.
Este contrato ha sido parcialmente regulado en nuestro medio con
relacin a la distribucin de pelculas fotogrficas y a la distribucin de
diarios y revistas.
Para Zavala Rodrguez, las clusulas ms frecuentes en los contratos
de distribucin son las siguientes:
1)

2)

La exclusividad de la distribucin de los productos X, en determinado

pas, provincia o regin.

La duracin de ese contrato de distribucin.

3) Se prev como obligacin de la distribuidora una venta mnima, y se

autoriza a la empresa productora a la cancelacin si no se llega al

lmite fijado.
4)

Se entregan al distribuidor las mercaderas con un descuento que

cubra el precio que se cobra por el producto a los. mayoristas o
agentes concesionarios del productor.
5) Fecha y pago de las facturas.
6) Lugar y forma de entrega de las -mercaderas y forma en que han de
recibirse y acopiarse.
7)

Se fijan los precios de venta de las mercaderas a los clientes,

establecindose un procedimiento para que el distribuidor conozca
sus modificaciones con tiempo.

8)

Estipulaciones sobre la publicidad del producto: a cargo de la

productora o a cargo del distribuidor.

9)

Las distribuidoras se comprometen a no fabricar, vender o distribuir

otros artculos en competencia con los que se obliga a distribuir en
exclusividad.

El Franchising, como contrato cuadro y aun como contrato esquema,

instituye conductas que, extradas de su contexto, recuerda el contrato
de distribucin. En efecto como resultado final del franchising, la
produccin del franchiser llega a un mayor nmero de clientes en mayor
cantidad y en un mbito territorial ms amplio.
En la doctrina europea se habla de acuerdos de distribucin en
franquicia, pero la franquicia no es un contrato de distribucin en
diversos niveles, ni se trata de una organizacin piramidal.
Una franquicia no es una distribucin ni una comercializadora. Los
distribuidores y sus intermediarios. Compran productos al mayoreo a los
fabricantes y los revenden a los minoristas. No estn limitados por
restricciones de calidad o variedad, ni deben seguir el sistema de
negocios prescrito por una compaa matriz.
Solo pagan los productos que venden o piensan vender, y no pagan
ninguna regala por el derecho a vender una marca en especial.
Contrato de suministro (requeriments-contract):
El contrato de suministro es un contrato en el cual la actividad del
suministrador est dirigida a proveer las cosas o los servicios
prometidos y luego a cumplir o realizar obras, para que el otro
contratante tenga peridicamente tales cosas y servicios determinados
en cantidad y calidad, segn sus necesidades y en relacin al
respectivo contrato.

[Escriba texto]

El contrato de suministro es a veces bastante difcil de deslindar de la

subcontratacin propiamente dicha. En la subcontratacin se destacan
principalmente los criterios de sustitucin y subordinacin del
subcontratante al contratante.
La doctrina, desde el punto de vista de la finalidad perseguida por el
suministrado, ha distinguido distintas clases de suministros: de
consumo, de usos y goce, y de enajenacin.
Tambin por tratarse de un acuerdo de ejecucin continuada, de tracto
sucesivo, no de ejecucin instantnea, por el cual una de las partes
aprovisiona a la o las otras, el franchising tiene similitud con el contrato
de suministro.
Desde un punto de vista restringido se ha sostenido que la franquicia
comercial de producto es un contrato que permite la distribucin
continua y permanente de la produccin de un fabricante, a semejanza
de la concesin comercial.
Contrato de colaboracin, con tipicidad social propia:
En la franquicia, el carcter contractual es comn al comercio asociado
o redes voluntarias, pero con sensibles diferencias cualitativas.
Se ha caracterizado al contrato de franquicia como contrato de
colaboracin empresarial y aun en ciertos casos la doctrina ha
observado que en la prctica europea se ha transformado en una forma
elaborada y flexible de concentracin comercial.
Sin duda alguna, como en los grupos de inters econmico, cada
empresa conserva su autonoma. Pero a diferencia de los miembros de
un grupo de inters econmico, los concesionarios (lase
franquiciados) subordinan su actividad comercial a las directivas del
concedente (franchisor), lo que no le permite en principio tomar
colectivamente, salvo concertacin previa de acuerdo con el conceden
te (franchisor), decisiones propias a la vida de la red o a su poltica
comercial.
. Segn Guyenot, La unidad econmica constituida entre las partes
situadas en las dos extremidades de la cadena, permite suponer la
existencia de integracin. Pero, contina diciendo el autor citado,
analizando las tcnicas de constitucin y de funcionamiento, se advierte
el mantenimiento de la autonoma de estas ltimas, cuyos titulares
continan siendo comerciantes jurdicamente independientes. Todos los
contratos, comprendidos los contratos de G.I.E. que dan nacimiento a
grupos de empresas, recurren, para acrecentar su fuerza, a la
integracin en una unidad econmica, no afectando su personalidad
jurdica aunque su independencia econmica se encuentre en

contrapartida reducida. Como lo ha sealado tan bien Champaud, los

mtodos pueden ser diferentes; ellos no afectan la naturaleza del
fenmeno de la economa contempornea, donde el aislamiento es
causa de inadaptacin o de debilidad.
El contrato de franquicia no es tampoco un contrato de sociedad, ni una
empresa conjunta entre franquiciador y franquiciado. No existe
propiedad comn del negocio y ninguna de las partes es responsable de
las deudas o responsabilidades de la otra. El franquiciador proporciona
las especificaciones, el sistema de negocios y las marcas o nombres
registrados;, el franquiciado es "dueo y administrador del negocio".
Desde la ptica de una concepcin dinmica y evolucionada, la
franquicia comercial llamada Business Franchising, es un contrato de
empresa, por el que se vende un mtodo para administrar y manejar un
negocio al que se le concede un monopolio territorial de distribucin de
un producto o de un servicio identificado con una marca comercial del
otorgante y sujeto a estricto control.
La caracterizacin del contrato de franquicia como contrato de
colaboracin est dada por la exclusividad, el know-how, la formacin,
la marca, la publicidad, un nuevo concepto de logstica distributiva, una
aproximacin de los fabricantes a los lugares de venta, donde tampoco
estn ausentes los acuerdos de Joint-Venture y el software de la
gestin, que le prestan tipicidad social propia y lo distingue de los
contratos que hemos relacionado, aun cuando dentro de s contenga
elementos de todos ellos.
LA ESTRUCTURA DEL FRANCHISING
La estructura del Franchising:
La estructura se presenta conformada por contratos coordinados que
buscan en su totalidad la obtencin de un resultado; que no siempre
pierden su individualidad y que se integran dentro de un contrato marco.
Contrato nico y distinto que le concede tipicidad social o comercial.
En el contrato de franchising podemos observar una estructura cuyos
contenidos en forma aproximativa volcamos en el siguiente esquema:
1. Concesin de una, zona en exclusividad:
- total
- parcial
2.

Suministro:
- el franquiciador acta como central de compras
- negocia con los suministradores

[Escriba texto]

3.

Licencia de marca:
-

4.

Imagen.
Identificacin visual
arquitectura y decoracin
logos
ensea

Knowhow (descripcin del saber hacer):

-

innovativo
personalizado
distintivo
experimentado
transmisible a los franquiciados
confidencial
renovable

5.

Publicidad:
- a nivel elevado
- de apertura o lanzamiento
- campaas de promocin -desarrollo de la reu
- optimizacin

6.

Asistencia prdiminar:
- manuales operativos o de funcionamiento
- ventas asistidas
- seleccin del local e instalaciones
- tcnica
- estudio de mercado y financiacin
- jurdica
- contable

7.

Marketing: - estrategia

8.

poltica de precios

distribucin y servicio

Software
- de gestin
- formacin asistida por ordenador

9.

Servicio de management:
-

fees (honorarios)

[Escriba texto]

 royalties
-

de publicidad
licencia de marca
de Know-how
* de

10. Otros:
documentacin
- clusulas de arbitraje
- jurisdiccin
En la evolucin de la franquicia se llega al "business format franchising",
por medio del cual se transmite un paquete o formato estndar del
negocio en su totalidad,
El "dossier de informacin": La ley americana denominada "full
disclosure", dictada en los EEUU de NA durante el ao 1979, impone al
franquiciador la redaccin de un "dossier de informacin"; para dio
deber cumplimentar la Circular Uniforme de Ofrecimiento de Franquicia
(UFOC); el "dossier" deber ser entregado al candidato a franquiciado,
antes de la firma de cualquier tipo de contrato.
La ley establece veinte puntos obligatorios sobre los cuales deber
informar de franquiciador y que son:
1. identificacin del franquiciador, nombre comercial, marca, logotipos,
de.
2. experiencia profesional de les miembros del equipo franquiciante
durante los ltimos cinco aos.
3. experiencia profesional del franquiciador o de su sociedad.
4. pasado y presente judicial, tanto civil como penal o comercial del
franquiciador, sus antecedentes, solvencia.
5. naturaleza exacta de la franquicia propuesta.
6. sumas dinerarias que se exigen para llegar a ser franquiciado.
7. sumas que debern pagarse peridicamente a lo largo de la
duracin del contrato.
8. Identidad de los proveedores, aconsejados, afiliados o agregados al
franquiciador.
9. compras o prestaciones a realizar sobre personas recomendadas,
agregadas o afiliadas al franquiciador.
10. descripcin de los ingresos indirectos que el franquiciador obtendr
de sus agregados y/o recomendados.
11. Condiciones financieras ofrecidas al candidato a franquiciado y el
inters del franquiciador en tales condiciones.
12. exclusividad territorial y de suministro.
13. grado de participacin en la actividad de franquicia exigida al

14.
15.

16.
17.
18.
19.

franquiciado.
contenido del contrato de franquicia con explicitacin de 14 puntos,
concretos del mismo.
nmero de franquiciadores existentes y nmero de contratos
rescindidos o anulados, con indicacin de causa o motivos de estas
restricciones o anulaciones.
seleccin del local o stand.
formacin inicial.
presencia de una personalidad pblica implicada en el equipo del
franquiciador.
balance del ltimo ejercicio del franquiciador.

En el Cdigo de Etica de la Asociacin Internacional de Franquicia s

(1FA) - institucin que se encuentra ubicada en la ciudad de Nueva York
y nuclea a ejecutivos en franquicias de diversos pases- se tiene
establecido que sus miembros debern brindar una asesora razonable
a sus franquiciados, en una forma congruente con su contrato de
franquicia.
Tipos de franquicia: La doctrina suele agrupar a las franquicias en los
siguientes tipos:
a)

de acuerdo con el contenido y tipo de actividad desarrollado:

b)

Franquicia de produccin: Tambin ha sido llamada de producto o de

marca registrada; es uno de los sistemas de franquicia ms antiguos.

La franquicia de producto o de marcas registradas es un tipo de

franquicia usado desde el siglo XIX en los EEUU de Norteamrica. Para
este tipo de franquicia el nombre del negocio y el producto es el mismo,
por ej. Coca-Cola, y es justamente su principal caracterstica porque el
franquiciador es el mismo fabricante de los productos, titular de la marca
y propiciario de la ensea.
c.

Franquicia de distribucin: El franquiciador es comparable a una gran

central de compras en la que se seleccionan los productos y las
mejores condiciones con los proveedores, transmitiendo su knowhow al franquiciado.

d.

Franquicia de servicios: El franquiciador se encarga de transmitir el

know-how a los franquiciados! los franquiciados reproducen un
servicio ya experimentado por el franquiciador; los principales
sectores en los que se utiliza este tipo de franquicias son los que
corresponden a la hotelera, a los establecimientos de comidas
rpidas fast food, servicios de empleos, de carga area.

e.

Franquicia industrial: Esta franquicia requiere fuertes niveles de

inversin, ya que el franquiciador va a transmitir al franquiciado no

slo el derecho a usar su nombre y marca, sino tambin la tecnologa

para la fabricacin a escala industrial de sus productos. El renombre
de la marca es esencial y las campaas publicitarias que se realizan
en los grandes medios las reserva el franquiciador, debiendo el
franquiciado en muchos casos participar en los gastos publicitarios;
cabe considerar asimismo que por lo general, el franquiciador
participa econmicamente ya sea en forma directa o indirecta en la
empresa franquiciada como asimismo en las decisiones de estrategia
y poltica empresarial, excediendo en estos casos los lmites de la
franquicia pura, uno de cuyos postulados es la independencia jurdica
y econmica de ambas partes. Suelen darse como ejemplos de este
tipo de franquicia los de Coca-Cola.
Los acuerdos de franquicia que suponen relaciones entre fabricantes
no gozan de la proteccin del Reglamento de la Comisin de la CEE
sobre franquicia de 1988.
Por el tipo de funcin encontramos los siguientes:
a. Franquicia "Crner": Esta franquicia tiene relacin con los contratos
de Stand, contrato que abarca situaciones y modalidades muy
variadas, uno de los ejemplos ms conocidos es aquel por el cual el
productor vende sus productos al distribuidor y ste los revende a los
consumidores, pero como el productor ha puesto a punto una
excelente tcnica de venta de sus productos (un Know- how - saber
hacer comercial y de administracin) y domina el merchandising,
efecta un contrato con el distribuidor que tiene por objeto la
instalacin de un stand de venta en los locales del distribuidor
(supermercado, hipermercado, etc.); el stand, que pertenece al
productor es administrado por su personal; las compras que efectan
los consumidores contra entrega de un ticket son pagadas en la caja
de negocio, quedando lo producido por la venta a beneficio del
distribuidor; as el productor interviene como un prestatario de
servicios. De este contrato existen diversas variedades como los de
"Rack - Jobbing".
b. Franquicia "shop - in the shop" (tienda dentro de otra tienda); Se
reproduce dentro de un establecimiento comercial todo un ambiente
relacionado con la exhibicin y venta de un producto o lnea de
productos.
c. Franquicia asociativa: Se produce este tipo de franquicia cuando el
franquiciador est asociado al capital del franquiciado. Tipo de
franquicia que se encuentra frecuentemente en los EEUU de
Norteamrica, cuando los franquiciados adquieren participaciones en
la empresa franquiciadora.

d. Franquicia financiera: Se da este tipo de franquicia cuando el

franquiciado se limita a cumplir la funcin de inversor, colocando al
frente del negocio franquiciado a una tercera persona. Generalmente
aparece este tipo de franquicia en aquellos negocios en los que se
requieren inversiones de capital importantes, como en la hotelera. 25
Por su objeto:
El Reglamento de la Comisin de la CEE sobre franquicia, define varios
tipos de franquicia, los que por su objeto pueden ser clasificados en:
TIPOS industrial
de distribucin de
servicios

OBJETO
fabricacin de productos
venta de productos
prestacin de servicios

d) por su instrumentacin en el comercio internacional pueden clasificarse en'j. Franquicia de desarrollo o franquicia directa: Es el caso en el cual el franquiciador contrata
directamente con un solo franquiciado para un pas o regin sin autorizar la subfranquicia. Es decir
que el franquiciado se obliga a cubrir el territorio con unidades de su propiedad sobre el cual tiene un
derecho exclusivo y de conformidad con un desarrollo organizado.

k.-Franquicia Master, por medio del cual el franquiciado se transforma

dentro de determinado pas o regin en franquiciante de la zona, regin
o pas.
1.
- Franquicia por empresa controlada'- Se trata del establecimiento
por parte del franquiciador de una subsidiaria en el pas extranjero,
empresa que va actuar como franquiciante en ese pas. Se utilizan en
estos casos contratos de joint ventures; en este caso sera de aplicacin
la figura de la unin transitoria de empresas.

EL ITER FORMATIVO ("TIMING")

El ter formativo ("timing") del "franchising" se produce a travs de
diversas etapas: de negociacin o precontractual, de contratacin y de
ejecucin del contrato.
Negociacin: Esta etapa se inicia con la fase de preparacin o
prenegociacin en la cual las partes se informan y analizan las distintas
virtualidades del negocio en cuestin y del poder de negociacin de
cada una de ellas, hecho este ltimo que debe ser evaluado por su
influencia en los resultados de la misma.
Es decir, se trata de conocer y evaluar el problema y definir los
intereses y posiciones. Son mecanismos de captacin que van a ser
seguidos por las negociaciones de aproximacin.
A la fase de preparacin le sigue la de negociacin formal, que es el
momento en que se formalizan, las conversaciones entre las partes.
La negociacin de esos contratos puede ser muy larga : intercambios de
proyectos, discusiones, acuerdos intermedios, cartas de intencin', en
ellos intervienen equipos de distintas especialidades, que crean
complejos problemas de responsabilidad y de difcil resolucin cuando
estas negociaciones se rompen o no llegan a un final feliz.
Durante la etapa de negociacin el consentimiento se va conformando a
travs de los denominados "pourparlers" o tratativas preliminares que
tienden a la elaboracin de un proyecto de contrato o acuerdo bsico,
con cuyo logro concluye esta segunda etapa.
Las cartas de intencin que fijan concretamente las bases para negociar
un contrato futuro entran en la categora de las minutas. En relacin a
este acuerdo bsico elaborado en un borrador o minuta, el art. 154 del
CC alemn, tiene establecido que "mientras que las partes no se hayan

puesto de acuerdo sobre todos los puntos de un contrato sobre los

cuales, segn la declaracin aun solamente de una parte, debe lograrse
conformidad, en la duda, no est concluido el contrato. La conformidad
sobre puntos aislados no es vinculante, incluso si se ha realizado un
borrador". "Si se ha convenido una documentacin del contrato
proyectado, en la duda, el contrato no est concluido hasta que est
practicada la documentacin.
La cuestin resulta problemtica cuando hay acuerdo sobre ciertos
puntos pero otros quedan pendientes de acuerdo. El art. 2 o del Cdigo
suizo de las obligaciones, autoriza al juez a proveer los puntos
secundarios "teniendo en cuenta la naturaleza del negocio", solucin
que no ha prevalecido. Empero, aun en derecho argentino, se admite
que la laguna del acuerdo sea colmada por las normas legales
supletorias
Para la doctrina mayoritaria la minuta no resulta vinculante; Spota funda
este aserto en el hecho de que las partes an no han llegado al
perfeccionamiento de la oferta.
De acuerdo con el Cdigo de tica de la Asociacin Internacional de
Franquicias "todos los asuntos relacionados con la franquicia o
distribucin del miembro, debern ir contenidos en uno o ms
convenios escritos, los cuales estipularn con toda claridad los trminos
de la relacin y los derechos y obligaciones respectivos de las partes".
Contratacin: En esta etapa encontramos:
El contrato de opcin: Abarca un perodo de autntica reflexin que
permite al beneficiario de la opcin la ruptura del compromiso. Sin
embargo no debe perderse de vista que nos encontramos ante un
autntico contrato cuya firma ha de engendrar derechos y obligaciones
para las partes. Este contrato acta como preliminar aspecto de la
formacin de otro futuro contrato que ser el definitivo para las partes.
De Gsperi, en su anteproyecto, define la opcin diciendo que es un
contrato por virtud del cual el propietario de un bien o derecho
patrimonial, que es el oferente, se obliga por tiempo fijo, con otra
persona, que es el optan te, a otorgar con l o con persona que ste
designe, un contrato determinado, con los pactos, trminos, clusulas y
condiciones que consten en la opcin.
En doctrina se ha discutido el carcter de preliminar del contrato de
opcin. Para Messineo hay un primer contrato, que produce como nico
efecto el que una sola de las partes quede vinculada, dependiendo de la
voluntad de la otra parte que se llegue al contrato definitivo.
Segn A. A. Alterini, son contratos preparatorios los que suministran la
plantilla para una futura contratacin. Se diferencian de los contratos

preliminares, que obligan a celebrar un contrato futuro, sea como

promesa de contrato ("pactum de contrahendo") o-como contrato de
opcin, caso en el cual hay ya un contrato definitivo.28
Por medio de este contrato el franquiciador se compromete a:
- no buscar otros candidatos para la zona que en exclusividad se le
reserva;
Las cartas de intencin que fijan concretamente las bases para negociar
un contrato futuro entran en la categora de las minutas.
- estudiar el mercado de esa zona, en orden a individualizar la cuenta
de explotacin previsible;
- ofrecer al franquiciado todos los datos que ste le solicite.
Generalmente se entrega al futuro franquiciado un "dossier"
informativo sobre la historia de la empresa y su filosofa. Este
"dossier incluye un planteamiento prctico sobre cmo manejar el
negocio o anlisis operacional, las tcnicas de control y de
seguimiento a. que se va a ver sometido, los pagos que va a realizar
al franquiciador en concepto de entrada, cuota de funcionamiento y
publicidad, cmo se va a determinar la contabilidad, el
establecimiento de polticas de personal como as tambin la
estructura de comunicacin interna que deber seguir, y el plan de
formacin tcnico comercial que va a poder recibir el candidato a
franquiciado.
En 1989 el Ministerio de Comercio francs impuls una reglamentacin
sobre franquicias por la cual se obliga al franquiciador a dar informacin
precontractual de tipo documental y fctico en los EEUU de
Norteamrica existe un instrumento legal denominado UFOC (Unifomn
Francliise Offering Circular) que es la Circular Uniforme de Ofrecimiento
de Franquicia. Esta circular contiene veinte disposiciones sobre el
negocio de franquicia y debe ser completada por el franquiciante.
Al firmar este contrato de opcin, el franquiciado, por su parte, se obliga ;
A guardar el secreto comercial del negocio objeto de la franquicia, a
negociar la financiacin necesaria para hacer frente a la apertura del
negocio franquiciado y a depositar una suma de dinero que deber
pagar al franquiciador, suma que queda en su favor si el franquiciado
desiste del negocio negndose a firmar del contrato definitivo.
El franquiciado deber asegurarse que en el instrumento se especifique
claramente:
1. que se trata de un contrato que confiere una opcin. "La opcin
contractual origina una obligacin de hacer: o sea, la de prestar el
consentimiento por parte de quien la confiri, para celebrar el
contrato definitivo si el cocontratante decide utilizar la prerrogativa

2.
3.

4.
5.

jurdica que tal opcin significa.

el trmino de vigencia del contrato de opcin y la forma de aceptacin
de dicha opcin;
que se especifique que el futuro franquiciado puede desistir en
cualquier momento, dentro del plazo fijado, de firmar el contrato
definitivo;
la fecha en que se firmar el contrato de franquicia a la conclusin del
periodo de opcin.
los puntos esenciales del contenido del contrato de franquicia que se
firmara entre las partes.

Acuerdo de principal (Contrato master de franquicia).- Se denomina

as al acuerdo por el cual una empresa - el franquiciador otorga a otra el franquiciado principal - en contraprestacin de una compensacin
financiera directa o indirecta, el derecho de explotar una franquicia con la
finalidad de concluir acuerdos de franquicia con terceros los
franquiciados.
Este acuerdo requiere una redaccin detallada en la que se estructuren,
con mucho rigor, todos los intereses y relaciones entre el franquiciador y
el franquiciado principal, con lo cual se busca que el contrato sea lo ms
autnomo posible, al estilo de los pases de influencia anglosajona.
El contrato de franquicia gira y se constituye alrededor de una marca,
cuya imagen y notoriedad tiene la capacidad de atraer clientela, que se
ve fortalecida por la homogeneidad y el Know-how que se transmite.
Se trata de la tcnica de licencia master o mtodo de la franquicia
principal, sistema que segn Bescs "supone otorgar una licencia de
exclusividad real para un pas o una regin".
El franquiciado se transforma entonces en franquiciador piloto que tiene
por misin seleccionar y formar la red de franquiciados. Este contrato
tambin suele ser redactado bajo la modalidad conocida como contrato
por adhesin a condiciones negociales generales, que establece el
franquiciador, como mtodo de unificacin en relacin a franquiciados
principales de diversos pases o regiones.
Es en este instrumento donde justamente quedan establecidas las
condiciones negociales generales a las que ms tarde adherirn los
franquiciados! segn Posner. "el establecimiento de las condiciones
negociales generales cumple una importante funcin informativa, que
evita la negociacin particular de todas las contingencias, a veces no
previstas o cuya previsin slo puede realizarse a muy elevado coste,
minimizando, en definitiva, el coste total del intercambio".32
Es de importancia destacar que en el caso de que el contrato por

adhesin sea firmado entre dos S.A. no existe la hiptesis de partes en

exacta igualdad de fortaleza, ya que solo puede hablarse de parte con
"equivalente poder de negociacin", rige aqu el principio de autonoma
de la voluntad, con todas las limitaciones, que se coordinan con los
principios de justicia contractual y buena fe.
Asimismo se ha destacado que en los contratos estndar predispuestos
por condiciones negociales generales a las que una de las partes slo
adhiere sin negociar, se distinguen actualmente, entre otras diferencias,
los contratos estndar celebrados entre empresarios o comerciantes y
los contratos estndar al consumidor. En estos ltimos, en la mayora
de los pases europeos y en EEUU de Norte Amrica y Japn, hay
proteccin especial al consumidor.
La especial naturaleza, del contrato master de franquicia hace necesario
su sometimiento a la legislacin del pas en que va a aplicarse la red de
franquicias,, con independencia del pas de origen del franquiciador.
Influyen en su redaccin las normas que regulan en nuestro medio la
transferencia de tecnologa, de inversiones extranjeras.
Es decir que el contrato deber ajustarse a la reglamentacin vigente en
el pas, no siendo suficiente el estudio de viabilidad. "Solamente cuando
estn en funcionamiento uno varios establecimientos piloto, podr
ajustarse al pas la frmula original, introduciendo los cambios que la
realidad prctica de adecuacin exija
Los establecimientos piloto son explotados por el master, bajo la
supervisin y asistencia del franquiciador.
El contrato de franquicia ("franchising"): En cuanto a sus
caractersticas, el contrato de franquicia es un contrato sinalagmtico,
intuitu persona, de ejecucin continuada, innominado, atpico; rige en l
la libertad de las formas y en su ltima etapa adopta la modalidad de un
contrato por adhesin
De acuerdo con el RF. CEE sobre franquicia, un contrato de franchising
debe comprender por lo menos: a) el uso de una denominacin o rtulo
comn y una presentacin uniforme de los locales y/o medios de
transporte objeto del contrato; b) la comunicacin por el franquiciador al
franquiciado de un knowhow y c) la prestacin continua por el
franquiciador al franquiciado de asistencia comercial o tcnica durante
la vigencia del acuerdo.

Partes del contrato

El cuerpo del contrato de franquicia se encuentra constituido
generalmente por las diversas partes que incluyen en sus clusulas el
contenido del mismo:
- Encabezamiento, motivacin y objeto.
- Concesin que se hace:
- Marca
- Ensea
- logos
- Identificacin visual:
- arquitectura (exterior e interior)
- Know-how
- Exclusividad:
- comercial
- territorial
- Obligaciones de ambas partes:
- de dar
- de hacer
- previas a la apertura
-

posteriores a la apertura

duracin y renovacin

rescisin
- clusulas sobre: cesin del contrato; arbitraje
El encabezamiento, tambin denominado prembulo, es la parte con la
cual, por regla general, se inicia todo contrato. En ella se establece la
identidad, denominacin y domicilio de las partes.
Para nuestro derecho el nombre comercial es aquel mediante el cual se
identifica el comerciante que acta en los negocios! tiene su significado
amplio, comprensivo tanto el patronmico como la designacin de la
fantasa del establecimiento y de la ensea de este ltimo.
Los otorgantes del acto pueden actuar en forma directa o indirecta o en
representacin de la parte contratante, debiendo hacerse constar la
representacin ejercida y as tambin relacionar el documento
habilitante.
Para el caso de que acte factores, todo factor deber ser constituido
por una autorizacin especial del proponente, o sea por cuya cuenta se
hace el trfico.

Si el franquiciador acta como "master franchise" debe tener la

capacidad legal para suscribir los contratos a nombre de la empresa
franquiciante como asimismo para ceder los derechos de utilizacin de
la ensea, marcas y know-how propios del negocio.
En cuanto a la designacin de las partes, los trminos con que se las
suele designar son: "franchisor", franquiciador, franquiciante,
"franchisee" para el otorgante y "franchisee", franquiciado y hasta
franquiciatorio para la otra.
Motivacin: En esta parte del cuerpo contractual se establecen los
antecedentes relativos al contrato, las circunstancias y la finalidad
perseguida.
El contrato de franquicia, concilia o compadece intereses contrapuestos;
que el contrato se alza como una institucin dirigida a superar
posiciones antagnicas: uno, el franquiciante, quiere obtener del
contrato de franquicia los beneficios ms elevados, como compensacin
de su tecnologa, y el otro, el franquiciado, quiere abonar sumas ms
moderadas, enfatizando en el costo de sus instalaciones, su personal, la
publicidad, etctera.
Y as como el contratante no brinda su consentimiento en el vaco, las
circunstancias que rodean al contrato constituyen la base del negocio
jurdico.
En el contrato deber quedar establecido si el franchising tiene por
objeto la fabricacin de productos y/ o su venta o la prestacin de
servicios, es decir, en qu consiste la franquicia.

MARCA Y KNOW-HOW
La marca: En el contrato se establece la cesin del derecho a utilizar
una marca por el franquiciado. Estas marcas de productos o servicios
por lo general estn constituidas por cualquier tipo de signo que permite
diferenciar el producto o servicio, por las designaciones comerciales
(ensea, emblema, etc.). Pero a diferencia de lo que ocurre con las
creaciones protegidas por un derecho de autor, que beneficia
automticamente y sin formalidades con una proteccin dentro de los
ochenta pases signatarios, que por el juego de las convenciones
internacionales se encuentran adheridos al sistema, la proteccin
acordada por el derecho de marcas es territorial y la marca ser vlida
siempre y cuando se encuentre registrada, porque su proteccin real

depender de la legislacin establecida en cada pas.

Desde un punto de vista econmico la marca permite a su titular captar
una clientela, ofrecindole un servicio o producto que se caracteriza por
su homogeneidad y que podr reconocer con toda facilidad.
El derecho de marcas tiene por meta la proteccin de los signos
distintivos empleados para designar y caracterizar los productos,
objetos o servicios.
Identificacin visual: arquitectura (exterior e interior). Si ha de
generarse una cadena de establecimientos se construye con un lay out,
disposicin y decoracin similares, que facilitan la imagen y dara
identificacin del local, es decir, se trabaja en base a una arquitectura
exterior e interior estandarizada cuyos planos deben ser seguidos por el
franquiciado. La luz, el color y la msica son integrantes, junto con la
localizacin, del local, su superficie, estanteras y equipos que tipifican
esa determinada red de productos o servicios, a travs de un
merchandising atractivo que incluye desde la decoracin de los
vehculos hasta el uniforme del personal, para la generacin del
consumo. El diseo asistido por ordenador es utilizado actualmente por
los estudios de arquitectura y decoracin con el fin de acelerar y
simplificar el proyecto de implantacin.
La imagen es otro elemento que integra el saber hacer que transmite el
franquiciador; se la ha definido como una cualidad intangible que va
ms all de los hechos fros e insensibles, y llega a los clientes en
trminos emocionales. Es, se ha dicho, la voz humana tras el cartel
corporativo, la prueba de que hay hombres que viven y sienten tras
cada pro ducto o servicio; la forma en que sus empleados contestan los
telfonos, la decoracin y disposicin de la tienda y de la literatura y los
folletos de ventas, hacen que una compaa proyecte una imagen
amigable y consciente.
Todo negocio proyecta cierta aura o ambiente que atrae o repele a los
clientes.
Pacto de exclusividad- Desde el punto de vista econmico este pacto da
mayor valor al contrato, por cuanto por su medio se asegura la clientela;
en los contratos de publicidad la clusula de exclusividad pasa a ser un
elemento esencial del contrato. Ascarelli deca que los pactos de
exclusividad estn disciplinados en conexin con la disciplina de
determinados contratos entonces, con una duracin correspondiente a
aquella del contrato toman su propia justificacin en la misma
peculiaridad de ste.
La exclusividad puede referirse, a la zona o rea geogrfica el que el

comercio franquiciado o el franquicia do master han de desarrollar su

actividad, o bien al suministro de los productos, pactndose en cada
caso detalladamente las condiciones en que el franquiciado podr
proveerse de otro proveedor diferente del establecido en el contrato.
El Know-how: es el eje central sobre el cual se desarrolla en concreto el
franchising, por cuanto todos los elementos que integran el contrato de
franquicia vienen dentro de un paquete global de un saber hacer
personalizado, innovativo y distintivo que el franquiciador transmite al
franquiciado.
En el inc. f) del apartado 3 del art. 10 del reglamento de la Comisin de
la CEE sobre franquicia, se define el Know-how como "un conjunto de
conocimientos prcticos no patentados, derivados de la experiencia del
franquiciador y verificados por ste, que es secreto, substancial e
identificado".
Caracteres que reviste el Know-how: Franquicias las caractersticas
que debe poseer el Know-how son las de ser Secreto, substancial e
identificado. La clusula de confidencia: Hay un derecho al secreto de la
idea que no es solamente artstica, sino industrial y comercial, que
aparece como extendida de la proteccin del Know-how numerosas
decisiones de los tribunales norteamericanos admiten la proteccin de
las ideas comunicadas dentro del cuadro de un contrato implcito.
Substancial e identificado: Substancial, en cuanto debe ser til para el
franquiciado, "al ser capaz en la fecha de conclusin del acuerdo, de
mejorar la posicin competitiva del franquiciado, en particular mejorando
sus resultados o ayudndolo a introducirse en un mercado nuevo"
"Identificado: Por el hecho de que el Know-how deba estar descripto de
una manera suficientemente completa para permitir verificar que cumple
las condiciones de secreto y sustancialidad, La descripcin puede ser
hecha en el acuerdo de franquicia, en un documento separado o en
cualquier otra forma apropiada".
Actualizado: El comercio y sus tcnicas distributivas van a evolucionar,
el franquiciador va a ir perfeccionando su sistema, fruto de su constante
investigacin, adaptacin al cambio; de esta caracterstica surge la
obligacin para el franquiciador a una asistencia permanente que se
concreta a travs de la informacin personalizada, las reuniones,
circulares y visitas peridicas, para mantener actualizado su Know-how.

OBLIGACIONES DE LAS PARTES

Siendo el contrato un acto jurdico de contenido obligacinal, el
contenido del "franchising" viene conformado por una serie de
obligaciones que de acuerdo con su naturaleza pueden ser de dar, de
hacer o de no hacer
A modo ejemplificativo relacionaremos aquellas que aparecen con
mayor frecuencia en estos contratos o que han sido recogidas por los
cuerpos legales que sirven de gua para este trabajo.
1. Obligaciones de dar: Son aquellas que tienen por objeto la entrega
de una cosa o de un bien, abarcativo de los bienes inmateriales! en
estas obligaciones lo debido son las cosas o los bienes.
El franquiciado asume principalmente dos obligaciones de tipo
financiero: a) la de pagar la cuota o canon de entrada y, b) el pago de
los royalties fijos o proporcionales a las ventas. Ambas tienen relacin e
inciden en el rgimen fiscal que corresponde a estos negocios. El canon
cubre el derecho de utilizar la marca y las tcnicas del franquiciador, la
exclusividad territorial, la transmisin inicial del Knowhow, la asistencia
en el lanzamiento; en tanto los royalties cubren los servicios y la
asistencia a travs de un saber hacer evolucionado y permanente.
La de pagar la cuota de entrada de acuerdo con el canon inicial
establecido por el franquiciador. Por regla general esta cuota o canon
no excede de 10% del monto de la inversin que se exige efecte el
franquiciado.
El canon inicial, que puede ser jo o variable y no tiene una nica
frmula de clculo, suele ser establecido en una suma que se hace
efectiva en el momento de la firma del contrato. En ciertos casos suele
ser cobrada en un 50% al momento de firmar el contrato y el otro 50%
al terminar d perodo de formacin inicial. De todas maneras es regla
general que la cuota inicial debe haber sido completada por el
franquiciado al momento de abrir su negocio.
Se entiende por canon fijo aquel que se estipula de una vez por igual a
todos los franquiciados de la red sin excepcin. Mientras que se suele
entender por variable el canon que se establece de acuerdo con un
porcentual o mdulo, calculado en virtud de la superficie del negocio,
cantidad de personal o maquinaria, de la unidad franquiciada. O dividida
por categoras segn los servicios prestados.
Este derecho o canon de entrada ha sido definido en doctrina como

aquella cantidad que el franquiciador establece como contraprestacin

principal y a fondo p erdido por la concesin de su franquicia a un
interesado.
El pago de los royalties fijos o proporcionales a las ventas. Estos
royalties dependern, en su cuanta, de la importancia y notoriedad de
la cadena! normalmente van de un 3% a un 10% de las ventas brutas.
Existen royalties de funcionamiento y de publicidad; estos ltimos tienen
por objeto en primer lugar asegurarse por parte del franquiciador un
importante centro de la imagen y del mensaje publicitario de la
franquicia. En segundo lugar proporcionar un mecanismo por medio del
cual participen los franquiciados, adems de emplear con efectividad las
aportaciones para llegar al mercado utilizando los mejores medios
disponibles.
Qu asume el franquiciador:
Aportes de recursos propios: El franquiciador aporta recursos propios
sobre todo para realizar la publicidad de la marca y la estructura
logstica de base.
De stock y aprovisionamiento. Si las mercancas van a ser vendidas
exclusivamente por el franquiciador, ste se compromete a su servicio
en las cantidades y plazos requeridos, sometindose a clusulas de
penalizacin en caso de incumplimiento.
As, se ha dicho que este es un punto muy delicado q ue debe
incorporarse al texto del contrato en forma clara, dej ando bien patente
la cualificacin de la penalizacin por falta de servicio, las alternativas
ante esta eventualidad, etc.
Obligaciones de hacer: Estas obligaciones se encuentran reguladas
por el Cdigo Civil.
a) El franquiciado suele asumir las siguientes:
Formacin: Las que le exigen que participe de las sesiones de
formacin, estudie las mejoras propuestas, acepte las innovaciones
presentadas y -en general - mantenga viva la puesta al da recibida del
franquiciador.
La de seguir las normas administrativa s y contables demandas del
franquiciador, facilitando todos los datos que ste le pidiera al
respecto. Simplifica decididamente este captulo de obligaciones, el
hecho de que el franquiciador establezca los documentos-base sobre
los que el franquiciado deba mensualmente o trimestralmente
establecer sus datos estadsticos y de gestin solicitados.

La de obtener permisos y licencias.

La de explotar la franquicia nicamente a partir de los locales del
contrato.
La de informacin al franquiciador. El franquiciado debe informar
peridicamente al franquiciador de la gestin y control estadstico de su
establecimiento, facilitndole los datos que el franquiciador pueda
requerir. As por ejemplo, los datos de contabilidad o balance sirven al
seguimiento de los resultados y del funcionamiento de toda red.
La de indicar su calidad de comerciante independiente: el
franquiciado est obligado a indicar su calidad de comerciante
independiente; esta obligacin no deber, sin embargo, interferir la
identidad comn de la red franquiciada, derivada en particular del
nombre o rtulo comunes y de la presentacin uniforme de los locales
y/o medios de transporte.
Obligaciones de hacer que asume el franquiciador son:
Asistencia inicial y formacin permanente del franquiciado: Estas
obligaciones, que suelen ser consideradas accesorias en otros
contratos, en el contrato de franquicia deben ser entendidas como una
de las obligaciones principales sobre las cuales se apuntala el saber
hacer que se transmite.
Esta obligacin puede concretarse de varias formas: Informacin
personalizada, reuniones, circulares, visitas peridicas o asistencia del
franquiciado a la sede central o a los centros pilotos establecidos por el
franquiciador.
La formacin permanente del franquiciado puede ser considerada como
una obligacin esencial, por medio de la cual se logra economa,
eficiencia y efectividad, se establecen los objetivos, se organizan y
evalan las capacidades, es decir, se disea un plan de entrenamiento
progresivo con la finalidad de lograr un desempeo de mejor calidad al
desarrollar en el franquiciado la capacidad de manejar su propio
comercio. Por ejemplo en el caso de la red McDonalds de fast food, los
diversos perodos de formacin suponen mil horas. Empero el tiempo
que demande esa capacitacin vara de acuerdo con la complejidad del
negocio y el grado de evolucin en que se encuentre la lnea en el
momento de acceder el franquiciatario.
Suele ser corriente que las empresas franquiciadoras cuenten con una
auditora de entrenamiento; el Cdigo de tica de la Asociacin

Internacional de Franquicias (IFA) en su clusula tercera establece

indicaciones para los franquiciadores que con su sola lectura indican la
importancia que a este tem corresponde otorgar: "Todos los miembros
debern seleccionar y aceptar slo a aquellos franquiciatarios o
distribuidores que tras una investigacin razonable, demuestren que
poseen los conocimiento bsicos, la educacin, la experiencia, los
atributos personales y los recursos financieros necesarios para operar
el negocio o distribucin franquiciados y cumplir las obligaciones del
franquiciatario o distribuidor sealadas en el contrato de franquicia y
dems documentos del caso. No se harn discriminaciones en el
otorgamiento de las franquicias con base en la raza, el color, la religin,
el pas de origen o sexo. Sin embargo, esto de ninguna forma prohbe
al franquiciador otorgar franquicias a franquiciatarios potenciales como
parte de un programa encaminado a poner las franquicias al alcance de
personas carentes del capital, de la capacitacin, de la experiencia
comercial o de otros atributos que normalmente se piden a los
franquiciatarios o en cualquier otro programa de acciones afirmativas
adoptado por el franquiciador.
Es un hecho comn que durante la vigencia del contrato de franquicia
se produzcan variaciones en la evolucin del negocio y de las tcnicas
a aplicar estas novedades en el saber hacer van a enriquecer el Manual
de Explotacin con numerosos anexos, circulares y cursos de
adiestramiento! se ha observado, sin embargo, que las dificultades en
este sentido, aparecen cuando el franquiciador piensa en no renovar el
contrato a su vencimiento o sospecha que el franquiciado ser en un
futuro no lejano un posible competidor.
De garanta: a la marca, siglas, slogans y a su utilizacin mantener una
garanta de los vicios de la cosa vendida frente franquiciado.
Obligaciones de no hacer: Estas obligaciones se caracterizan por su
contenido negativo, ya que su objeto consiste en la abstencin de algo!
estas obligaciones no se diferencian substancialmente de las
obligaciones de hacer porque su objeto es siempre un hecho de
conducta del deudor.
La obligacin de no competencia, por la cual el franquiciado renuncia
a comprar a los competidores del franquiciador, aprovisionndose del
propio franquiciador o de los proveedores con los que hubiere un
"concierto", no slo de las mercaderas y servicios propios del negocio
sino de los elementos necesarios para un equipamiento standard,
uniforme para todos los puntos de la cadena en cuanto a imagen y a

nivel de calidad.
Cuando el objeto de la franquicia sea vender o utilizar a la vez, en el
marco de la prestacin de servicios, determinados productos y piezas
de recambio o accesorios de aqullos, esta obligacin no podr
imponerse en lo que respecta a las piezas de recambio o accesorios.
La exclusividad de la zona lograda por el franquiciado lo obliga como
contrapartida, tanto a no vender dentro de la zona bienes o servicios
que pudieran entrar en competencia con la propia franquicia, como a no
comercializarlos fuera de esa zona que pudiera pertenecer a otro
franquiciado o estar reservada para futuras ampliaciones.
De no garanta: En su calidad de vendedor, el franquiciador est
normalmente obligado a mantener una garanta de los vicios de la cosa
vendida frente al franquiciado, comprador en firme.
Consecuentemente, ste puede demandar al franquiciado, vendedor
firme, por reparacin del perjuicio sufrido por el cliente a quien
indemniz del hecho o vicio de la cosa, que la hace impropia para su
destino.
Esta garanta, que al igual que la de eviccin integra los llamados
elementos naturales del contrato, implcitos en todos los contratos en
razn de la aplicacin que de las normas supletorias se hace, puede ser
restringida, ampliada o dejada de lado por las partes, salvo dolo del
vendedor.
El precio de venta: La estricta aplicacin del precio de catlogo que
beneficia a todos los miembros integrantes de la red, los hace
solidarios. En la prctica la clusula del precio uniforme se establece sin
mayor coaccin. Sin embargo, la legislacin sobre restriccin al
comercio en forma constante prohbe establecer una lista de precios
para todo el sistema. De tal manera que el franquiciador slo podr
sugerir ciertos precios a los franquiciados.
Obligaciones de diligencia y finalidad conformes al Inters del
franquiciado. La obligacin del franquiciador de animar y dirigir la red
no se encuentra inscripta en ninguna de las clusulas contractuales y
surge implcita en la naturaleza de contrato de confianza, que se
predica del franchising.
El franquiciado deber adoptar las directrices del franquiciador
conformndose a sus instrucciones^ tipo de establecimiento, pliegos de
condiciones o normas, y tambin en lo referente al personal y a su

formacin; especialmente en franquicias de distribucin y de servicios el

franquiciado se alinea a las directivas del franquiciador.
Ante la lectura de la mayor parte de los contratos dice Guyenot uno se
pregunta cmo un comerciante acepta que un proveedor se inmiscuya
en la vida de su empresa. La paradoja - contina diciendo - no es ms
que aparente. La enajenacin de la libertad comercial no debe
considerarse un holocausto.
Obligaciones del franquiciador previas a la apertura: el
franquiciador no slo cede el uso de la marca sino que tambin se
compromete a suministrar al franquiciado los medios para comercializar
los productos o los servicios convenidos.
Del "engineering" provienen las obligaciones de: el estudio previo a
la creacin o transformacin del negocio.
- prestar asistencia en la decoracin del establecimiento (llegando a
imponerse que se preocupar de todo lo relacionado con este
captulo, bajo un presupuesto previamente aceptado, as como la
fecha prevista de terminacin de las obras).
Del "marketing" (mtodos, medios y tcnicas de comercializacin),
provienen aquellas por las que el franquiciador se obliga a prestar
asistencia en diversas reas tales como las de:
- administracin y contabilidad.
- plan financiero.
- plan de apertura y publicidad de lanzamiento.
- definicin y actualizacin del surtido, especialmente en franquicias
textiles, alimentacin y en general las de distribucin.
- formacin del franquiciado y de sus eventuales empleados/as.
Posteriores a la apertura son las de asistencia permanente
aprovisionamiento, etc.
Obligaciones del franquiciado posteriores a la apertura:
Son las que tienen por objeto el de cumplir con las clusulas
establecidas en el contrato en relacin a:

participar en las sesiones de formacin. - no competencia.

aprovisionamiento.
poltica general sobre precios, nivel de stocks, surtido.
promociones concertadas de conformidad con las normas contables y
administrativas del franquiciador.
Obligaciones de medio y de resultado: La evolucin de la franquicia
se est llegando, en los pases que ms han desarrollado su estructura,
al "business format franchising", por medio del cual se transmite un
paquete o formato standard del negocio en su totalidad.
Se tratara en este caso de una obligacin de resultado propia de la
contratacin llave en mano. Tambin de la contratacin producto en
mano cuando el franquiciador entrega al franquiciado el producto por l
elaborado.
As, se ha aconsejado, en especial cuando se trata de obligaciones de
hacer, ser muy cuidadoso al describir los alcances de la prestacin
debida, indicando en cada caso si el obligado se libera con su mera
actividad (medios), o si debe llegar a obtener cierta obra (resultado), y
aun la eficacia del resultado.
Duracin y renovacin: Es importante establecer la duracin del
contrato, como asimismo los criterios que se utilizarn para su
renovacin, principalmente si el contrato ha de ser un instrumento
internacional.
En los usos, la duracin del contrato puede depender de diversas
circunstancias; por ejemplo, Levi Strauss lo fija por tres aos que
pueden ser renovados. Un trmino ms extenso en la duracin del
contrato beneficia al franquiciado, por cuanto le brinda una mayor proteccin a
la inversin que ha realizado. No existe, sin embargo, un plazo nico
entre las distintas lneas, ellos por lo general oscilan entre los 3, 5 y 10
aos, encontrndose en EEUU de Norteamrica algunos aun de mayor
duracin.
La clusula de renovacin establecida en el contrato por el franquiciador
debe ser entendida como una clusula de opcin para el franquiciado.
La renovacin del contrato da lugar al pago de los derechos de
renovacin, que suelen ser pactados en el contrato en un porcentaje fijo
sobre la cuota inicial que tenga vigor en la fecha de renovacin; por
ejemplo, un 25% de esa cuota! algunas lneas no cobran derechos por la
renovacin del contrato.