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MAQUILANDO S.A.

La empresa MIAQUILANDO SA. , Naci como una empresa confeccionista de camisas, exclusivamente
para el mercado nacional. Durante 35 aos atendi solamente este mercado, el cual tenia caractersticas
oligoplicas con la gran ventaja de contar con una legislacin sumamente proteccionista a su favor.
Durante este tiempo MAQUILANDO S.A.., solo produjo camisas de color blanco, para uso con corbata.
Esto facilit mucho la labor de produccin y mercadeo, alcanzando buenos niveles en las cantidades
producidas y teniendo la ventaja de participar en un mercado de productor, donde los clientes le hacan
cola a la empresa, para adquirir las camisas.
MAQUILANDO S.A. desde su fundacin, siempre tuvo al frente en la gerencia a la misma persona, quin
a la vez era su propietario. Una persona de carcter recio, muy disciplinada e Incansable en el trabajo. Su
estilo de direccin era autocrtico, lo que nunca le permiti a la gente desarrollar todas sus capacidades y
poder as realizar un trabajo eficientemente, sin la necesidad y supervisin permanente de la gerencia.
La cultura misma de la compaa hacia que los empleados trabajaran siempre para la persona que
estaba al frente en la gerencia, y no siempre para el bien de la compaa. Era mas Importante quedar
bien con el gerente y dueo, no importando como afectara esto el resultado total de la compaa.
A travs de todos estos aos solamente se vivi una o a lo sumo dos crisis las cuales se pudieron
superar fcilmente y ninguna revisti mayor dificultad. Adems estas no se dieron acompaadas de una
crisis general de la economa del pas, como si sucede actualmente.
A raz de la constante prdida de terreno en el mercado nacional, el cual se habla dominado durante
tantos aos, hasta llegar al punto de vender solamente la sexta parte de las camisas que se vendan
anteriormente, en el periodo de un ao, la gerencia de MAQUILANDO SA., decidi hace
aproximadamente unos 15 aos incursionar en mercados externos. Estas exportaciones se comenzaron
a realizar a travs del sistema Plan Vallejo de materias primas, y principalmente al mercado de los
Estados Unidos.
En este negocio MAQUILANDO SA. solamente colocaba la mano de obra las dems operaciones que
generaban valor agregado eran manejadas por un cliente intermediario del pas de destino, como eran la
compra de las tejas, de los materiales como hilos, botones, plsticos, cajas, alfileres etc. y todo el
manejo, logstico del transporte (round trip), as como tambin fa nacionalizacin en el pas de destino y
todo el proceso de intermediacin con las grandes tiendas par departamentos.
Este cliente en el exterior era un importante comercializador de prendas de vestir que tena los contactos
de entrada con estos almacenes de cadena los cuales a su vez le vendan el producto en grandes
volmenes al consumidor final.
MAQUILANDO SA., como su nombre lo indica, era simplemente un negocio de maquila, exportador
solamente de mano de obra completamente pasivo y con un valor agregado por producto muy pequeo.
A pesar de lo anterior, estas exportaciones fueron muy rentables mientras existieran, gracias a los
grandes volmenes que se manejaban y ayudaron a compensar y a ocultar en parte la difcil situacin
que venia presentando el mercado nacional en los ltimos aos. Las utilidades que reportaba la
compaa durante cada uno de estos aas de buenas exportaciones hicieron que la alta direccin de
MAQUILANDO S.A. se mostrara muy satisfecha con los resultados y esto le sirvi a su vez para reafirmar
que su estilo de direccin era adecuada y que este le seguira reportando de seguir as, importantes
dividendos para sus socios en los aos futuros,
MAQUILANDQ SA., A pesar de ser una sociedad annima, es una empresa de carcter familiar y
cerrada, coma muchas otras en Colombia y al igual que ellas, es manejada por sus dueos y familiares,
con las dificultades que esta generalmente conlleva.
Las altas utilidades que le generaron las exportaciones par espacios de varios aos, hicieron que la

gerencia comenzara a pensar en cambiar la estrategia de comercializacin de sus camisas en el mercado


nacional, la cual haba sido hasta el momento, la de vender a precios de fabrica a sus clientes, que eran
las tiendas y boutiques en diferentes ciudades del pas, ganndose estas el margen de comercializacin
al cliente final. La nueva estrategia seria la de ser comercializadores directos. Esto los llevo a realizar
importantes inversiones en finca raz, comprando locales en los mas importantes centros comerciales del
pas, los cuales se haban comenzado a construir en varias de las mas importantes ciudades del pas
como un desarrollo lgico del mercado.
Se conformo as una red de distribucin propia, con boutiques dirigidas a los niveles socioeconmicos
medio alto y alto. Esto le permiti a MAQUILANDO S.A. ser duea del canal de distribucin y obtener as
un margen de intermediacin mucho mayor del que se lograba cuando se le venda a minoristas.
Lgicamente estos almacenes propios requeran tambin de una inversin importante en adecuacin, y
comenzaron a generar unos gastos fijos de ventas bastante altos, los cuales solo se justificaran en la
medida en que las ventas fueran lo suficiente buenas.
Cuando comenz en Colombia todo el proceso aperturista, se empez a generar una reevaluacin del
peso frente al dlar americano, ya que eran muchos mas los dlares con ganas de volverse pesas, que
las pesos can ganas de volverse dlares.
Esta reevaluacin se ha extendido por espacio de 5 aos, alcanzando niveles como el del ao 1.9%
donde la inflacin fue del 21,6% y la devaluacin del 1%. Esto obviamente afecta instantneamente la
competitividad de las compaas exportadoras de un pas, especialmente las de aquellas que lo hacen en
forma pasiva, y con una mayor gravedad las que estn involucradas en procesos de Maquila. El costo de
la mano de obra en el pas, que en los aos anteriores a la apertura, venia siendo relativamente bajo, se
encareci inmediatamente, como resultado de esta fuerte reevaluacin.
MAQUILANDO S.A. se vio enfrentada a un proceso de perdida de margen de contribucin en sus
programas de exportacin. Mientras los costos, representados principalmente en la mano de obra directa,
suban todos los meses de enero de cada ao, como mnimo un 20% sus ingresos, producto del reintegro
de los dlares, la hicieron a ritmos de un 8% en promedio en los siguientes 4 aos. Al tiempo que se
incrementaban casi totalmente los costos de produccin desde el primer da del ao, la devaluacin, que
era la posibilidad de compensar estas mayores egresos, no solamente se lo hacia al mismo ritmo de la
inflacin sino que su incremento se daba poca a poco, en la medida que avanzaba el ao, e incluso
algunas veces no guardaba una tendencia tenida y la tasa de cambio poda bajar o subir en cualquier
momento.
Esto lleva a la empresa al punta de tener un negocio que ya no le dejaba un margen de contribucin
positivo, lo cual solamente se podra lograr con un mayor precio en la maquila, situacin que no estaban
dispuestos los clientes a pagar, ya que en 1 pases como los centroamericanos, incluyendo Mxico, y ni
que decir de algunos orientales, tenan mano de obra mucho mas batata y no habla razn para pagar
mas por lo mismo. Esto es lo que siempre se ve en los procesos maquiladores, se mueven fcilmente por
todo el mundo buscando siempre donde est la mano de obra mas econmica, que les reporte
obviamente los mayores beneficios.
MAQUILANDO S.A.. paso de exportar mas de 1.000.000 de camisas en promedio al ao, a niveles
inferiores a las 100.000 unidades, en los dos ltimos perodos. Como consecuencia de lo anterior, los 950
empleos directos que generaba en la planta, se volvieron 130 solamente.
Las importantes utilidades obtenidas aos atrs, pasaron a convertirse en cuantiosas prdidas. Esto deja
ver inmediatamente que el mercado Nacional estaba siendo subsidiado por el de exportacin, y que si en
un momento dado MAQUILANDO S.A. se quedaba definitivamente sin los ingresos producto de la
exportacin, el mercado nacional no seria capaz de cubrir sus costos fijos y poder ganar utilidades.
Afortunadamente para la empresa se cont con la suerte, gracias al buen criterio en la contratacin de la
gente, de no haber tenido que pagar ningn mayor costo por efecto de retroactividad de las cesantas o

posibles indemnizaciones al salir de estas 820 operarias.


Las exportaciones de MAQUILANDO SA, en unidades eran aproximadamente de entre el 90% y el 95%
de la produccin total, pero en ingresos representaban solamente una cifra cercana al 50% del total de
tas ventas. Lgicamente una planta que ha sido de un tamao importante y se reduce, de un momento a
otro, a producir solamente el 10% da su capacidad total, genera un lucro cesante muy grande y se queda
con algunos costos fijos que difcilmente los pude cubrir con estos niveles de produccin.
Las cuantiosas perdidas que se comenzaron a generar, tomaran por sorpresa a la gerencia de
MAQUILANDO SA, ya que se hablan realizada grandes inversiones en activos fijos, con el fin de
apropiarse de parte del canal de distribucin a nivel nacional, y en una poca donde la construccin
.comenz a declinar en su ciclo por la sobreoferta que exista, por lo que se hizo sumamente difcil la
realizacin de estos activos fijos, agravando lgicamente la situacin de liquidez, que se estaba viviendo
ya..
La situacin anterior se tom mucho ms difcil, debido a que los almacenes propios que se hablan
abierto en estos locales que se adquirieron, no estaban siendo rentables, debido a las bajas ventas las
cuales no eran mas que la consecuencia del deterioro que estaba sufriendo la demanda en general de la
economa nacional. Adicional a lo anterior los puntos de venta en los grandes e importantes centros
comerciales del pas acarrean unos costos fijos bastante elevados, que a su vez requieren de unas
importantes ventas que los justifiquen, lo cual no era precisamente lo que estaba sucediendo.
Hoy en da, se puede decir, que las fortalezas ms importantes de MAQUILANDO S.A. son:

El prestigio de que goza a nivel internacional, especialmente con aquellas compaas que han
sido sus clientes, gracias a la excelente calidad de sus productos, a una buena organizacin
logstica y al perfecto cumplimiento de sus compromisos de despacho.
La importante capacidad instalada y de produccin con que cuenta la empresa.
En el mercado nacional se poseen marcas de prestigio, especialmente en la camisera para
corbata.
La experiencia y el know how del negocio

Las principales debilidades son:

El ser muy dbiles en su estrategia de ventas tanto a nivel nacional como internacional.
A nivel nacional la empresa no es fuerte en su oferta de camisera sport.
En el mercado nacional sus marcas han estado tradicionalmente posicionadas en la poblacin
adulta y especialmente aquellas que usa corbata.
A pesar de haber sido la gerencia de la empresa muy gil siempre en el proceso de toma de
decisiones, este proceso de reevaluacin y apertura de los ltimos aos exiga medidas ms
radicales y rpidas, algunas de las cuales no se tomaron en su debido momento, aprovechando
las fortalezas de la compaa. Esto sucede porque muchas veces no somos capaces de separar
los intereses de la empresa como tal, de los intereses de loa propietarios de la misma.

SE PREGUNTA
1.

Cuales son los principales errores que se han cometido en la direccin de maquiladora a travs
de estos aos?

2.

Cul debe ser la estrategia a seguir en el mercado de exportacin, con el fin de


internacionalizar verdaderamente la compaa?