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1. Cules son las dos variables que amplan y garantizan el dilogo? Explquelas.
Las 2 variables para el dialogo son: Tolerancia y el reconocimiento a su dignidad
como persona humana. Sabemos que hay diferencia entre personas
de carcter pensamiento etc. Por ello ambos son fundamentales. Y cuando se
aplica la tolerancia permite a los individuos tratar todo tipo de temas, aceptando
frases, comentarios, argumentos y propuestas.
2. Explique el proceso de cambio desde una cultura base a una ampliada.
Partimos de un momento cero el cual denominaremos cultura base lo que
poseemos nuestras costumbres, formas de vida, actitudes etc.
Cultura modificada es lo que denominamos necesidad del saber momento en el
que el ser humano adquiere como prerrequisito el conocer y el saber porque y
para que de las cosas, cuando una cultura avanza en el proceso del conocimiento,
logra un proceso bsico y definitivo en la transformacin de sus integrantes, las
manifestaciones se observan a travs de actitudes, acciones especficas tales
como la lucha por la democracia, el respeto a la misma la solidaridad y la
cooperacin.
3. Cules son los cuatro escenarios que tomamos en cuenta para realizar un anlisis
cultural? Explique cada uno.
rea personal: los componentes que integran el estudio del componente personal
son: La fisionoma (Conjuntos de rasgos propios y del OC que se manifiestan en el
rostro o cuerpo), estudios (Todos los conocimientos e informacin que poseen las
personas sentadas en la mesa de negociacin), profesin (Actividad a la que nos
dedicamos los negociadores), Hbitos (Actividades que desarrollamos
sistemticamente los negociadores y que le producen bienestar).
rea familiar: Relaciones al interior de la familia y visin de la familia.
rea laboral: El cargo (el rea especfica en la que se encuentran trabajando las
personas, el sector de la economa y la divisin, seccin y unidad administrativa o
tcnica a la que estn asignados).
rea Social: Lo integran, La reputacin, vnculos y crculos cercanos, y compromiso
social.
4. Defina el conflicto.
Ocurre cuando dos o ms partes se encuentran en desacuerdo con respecto a la
distribucin de recursos materiales o simblicos y actan movidos por la
incompatibilidad de metas o por divergencia en los intereses, necesidades, gustos
y valores, recordemos que en el conflicto debemos tener en cuenta los aspectos
conductuales como la percepcin, con la que cada persona identifica al otro u
otros.
5. Cules son los dos tipos de conflicto? Describa cada uno de ellos.

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FUENTE: Cuando los conflictos aportan a los grupos, mejorando su desempeo,
motivacin y el entendimiento para el logro de metas, objetivos e integracin,
representan su razn de ser en la organizacin. Se aprecian los aportes a la
construccin colectiva del grupo, porque representa un insumo, proviene de un
manantial que alimenta la organizacin cumple con una funcin, aporta y sirve a los
niveles de desarrollo individual colectivo de los grupos, es aquel que permite la
creacin de critica con contenido porque es abierto a todos y permite crear madurez
en los grupos.
QUIMERA: Son los que no aportan a los grupos, perjudican su accionar, no permiten
cumplir objetivos o metas grupales, desmotivan permanentemente y ocasionan
demoras, perdidas y muchas veces destruccin, tambin llamado conflicto escondido,
que atiende a una idea falsa y se representa con un animal o monstruo, que puede ser
aquel que llevamos los humanos y que en algunas ocasiones sale a representarnos.

6. Cules son las tres formas de ver el conflicto? Explquelas

1. Se deca que era malo y que suceda por una mala comunicacin haba poca confianza entre
las personas y una falta de los administradores para responder a las aspiraciones de los
empleados, funcionarios y directivos, y que deba evitar llegar a un conflicto y para ello se
debera buscar las causas y eliminarlas, para que la empresa volviera a su crecimiento.
2. Natural al ser humano, o sea que puede ser un potencial que genere mejor desempeo en los
grupos, razn por la cual debe ser aceptado y no se le puede eliminar de tajo, sealando
beneficios para las personas, los grupos y las organizaciones.
3. Se debe promover, es positivo y necesario para conseguir la efectividad que se requiere
dentro de grupos organizaciones, es una posicin que argumenta la necesidad de estimular el
conflicto, ya que grupos pacficos estos estn propensos a ser estticos y pierden la capacidad
de respuesta a los cambios por lo que se debe promover un nivel mnimo de conflicto continuo.

7. Defina el coeficiente intelectual y el emocional.

Coeficiente emocional: Es la capacidad para reconocer sentimientos propios y
ajenos, y la habilidad para manejarlos.
El cociente o coeficiente intelectual, abreviado CI, es una puntuacin resultado de
alguno de los tests estandarizados diseados para medir la inteligencia

8. Describa a las personas con un hemisferio izquierdo predominante y las personas

con un hemisferio derecho predominante.

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Hemisferio Izquierdo Predominante: Se caracterizan por ser analticas, organizadas,
lgicas en sus apreciaciones, disciplinadas, normativas, secuenciales y, en general,
enfocadas en resultados.
Hemisferio Derecho Predominante: Se caracterizan por la pasin que expresan, son
emocionales, expresivas, imaginativas, idealista y con una fuerte inclinacin a la
amistad.
9.

La inteligencia emocional intrapersonal abarca lo que el autor denomina tro de

Autos. Explique cada uno de ellos.
Autoconocimiento: Trata de que la persona entienda lo que le pasa, tanto en su
mente como en su cuerpo, que en un estado de consciencia encuentre las causas
de sus emociones y pueda optimizar sus respuestas en una mesa de negociacin,
entendiendo que las manifestaciones de su cuerpo por efecto de los mensajes
recibidos.
Autocontrol: Pretende disminuir las manifestaciones equivocadas, ayudar a
moderar las reacciones emocionales tanto positivas como negativas, el objetivo es
estar la mayor cantidad de tiempo en el equilibrio, estado apropiado para una
persona que se encuentra resolviendo conflictos.
Auto motivacin: Nos facilita enviar energa dirigida, y ello facilita el xito en
nuestro manejo emocional, pues nos suministra el combustible que demanda
atender efectivamente nuestras diferencias y/o problemas.

10.Qu significa MASC? Cules son los objetivos de los mismos?

Los MASC se refieren a todas las opciones que tenemos todos los seres pensantes para
dar un tratamiento adecuado y oportuno a la conflictividad.
Los MASC son todas las posibilidades naturales, cercanas, de menor riesgo y costo que
podemos usar, ( Mtodos alternos para la solucin de conflictos )obteniendo en un
porcentaje elevado de mejores resultados y en muchas ocasiones logrando conservar las
relaciones con aquellos que por diferentes circunstancias lesionamos transitoriamente
una amistad, o una relacin laboral, social o familiar .llegar a una mediacin, conciliacin
o arbitraje, siempre hablara mejor de usted, que un juicio en un tribunal, en especial por
la huellas que deja, desde lo psicolgico o/y material.
OBJETIBOS DE LOS MASC.
a) Facilitar que la sociedad pueda vivir en paz y logre encontrar caminos apropiados,
expeditos y oportunos, para resolver las diferencias propias del ser humano, quien
vive en conflicto y confrontacin de ideas, intereses y necesidades diferentes en
tiempo y modo.
b) Regresar a la idea inicial de la humanidad, donde los hombres tienen la potestad
de generar problemas o conflictos con otros y tienen la misma potestad para que a

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travs de su propia voluntad y autonoma, decidan resolverlos por la va pacifica y
en las condiciones que mejor evalen los beneficiara.
c) Colaborar con la administracin de justicia existente, la cual no logra responder
con la oportunidad y transparencia que demanda la poblacin, descongestionar los
despachos judiciales, retomar el concepto de justicia como elemento definitivo en
la construccin de una sociedad pluralista, regionalizada y mundializada.
d) Intentar incursionar en la cultura de los ciudadanos para establecer formas de ver
el conflicto, no como algo negativo, destructor, sino como una forma de establecer
relaciones, aprovechando la diferencia para buscar consensos o verdades relativas
de grupo, que faciliten la convivencia y construyan el aprendizaje colectivo.
e) El fin primordial seria lograr que los mecanismos de mediacin, conciliacin y
otras, como el arbitraje fueran disminuyendo hasta desaparecer (posicin utpica)
para dar paso a la resolucin de diferencias por la va mas barata, mas efectiva, de
mayor creatividad y construccin, siempre pacifica; la negociacin o el acuerdo
directo, donde no necesitamos que intervengan terceros para motivarnos,
facilitarnos y registrarnos la decisin tomada.

11.Cules son los MASC? Explique cada uno de ellos.

Negociacin: Es una relacin de dependencia recproca o interpendencia,
trabajamos y actuamos sobre el nosotros; es un accionar de intercambio en
todos los rdenes, generando reciprocidades que permiten encontrar espacios
conjuntos de accin, crecimiento y armona
Mediacin y Conciliacin: Son procedimientos voluntarios, no adversariales, en el
que las partes buscan en forma cooperativa y amigable, caminos y alternativas,
nacidas de sus propias propuestas e intereses, para encontrar un punto de
equilibrio, un momento de armona y una solucin al conflicto.
Arbitraje: Es un procedimiento en el que particulares o instituciones, a travs de un
acuerdo voluntariamente expresado, deciden solucionar sus conflictos en forma
privada. En esta alternativa intervienen terceros que estudian el conflicto, analizan
las pruebas existentes y deciden, emitiendo un laudo.
12. Cules son las vocales en la transformacin de los conflictos?
Afectividad
Efectividad
INVAG e innovacin
Oportunidad
nica.
13.Qu significa INVAG? Explique cada uno.
Es la transformacin de diferencias o conflictos en la cual debe estar centrada en
los intereses, valores, gustos, necesidades de las partes del conflicto y cobijarse en

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formas innovadores para encontrar las mejores alternativas y caminos que
mejoren la situacin de cada uno de los intervinientes de la diferencia.
14.Cul es la importancia de la interdependencia en una negciacin?
Es accionar un intercambio generando reciprocidades que permiten encontrar
espacios conjuntos de accin, de lo contrario se corre el riesgo de obtener
resultados pobres, solo obtendremos materiales simblicos, pero con impactos de
muy corto plazo
15.Qu significa DIPANE? Explique el proceso gerencial de una negociacin.
DIPANE: Significa diagnosticar, planear , negociar y evaluar siendo ste un proceso
gerencial.
Diagnosticar
Es el momento en el que empieza o se busca toda la informacin posible sobre el
tema que le ocupa, es el tiempo y el espacio que se tiene para localizar.
Planeacin
En este momento nos enfrentamos a dar continuidad al proceso y usar la
informacin que hemos trabajado en la primera etapa, se deben seleccionar todas
las alternativas aquellas que muestran ms posibilidades que responden a los
intereses.
Negociacin
E s una parte del proceso, puede que los ambientes estn adornados con
resistencia y tensin una actitud definitiva es abordar desde el comienzo las
sesiones con amabilidad, actitud proactiva y relajada.
16.Qu es una negociacin por posiciones o distributiva? Qu es una negociacin
por intereses o integradora?
La negociacin por posiciones o distributiva est centrada en un paradigma lograr
obtener todo lo deseado a costa de cualquier cosa ,lo importante es ganar, no son
importantes INVAG por lo cual no se exploran las verdaderas necesidades.
Negociacin por intereses o integradora: Es aquella que consideramos que se
concentra en mayor valor para las partes, la que investiga los intereses de las
partes, las que se preocupa porque todos los participantes logren sus objetivos las
que tienen propuestas, alternativas, examina posibilidades y generan nuevas
opciones.
17.Cules son los siete elementos de la negociacin llamados por Harvard
RICCCOLA? Explique cada uno.
Relacin: una buena negociacin permitir continuar y probablemente mejorar la
relacin entre las partes. Las buenas relaciones permiten el manejo eficiente de los
conflictos; asimismo una relacin mal llevada obedece a un mal trato.
Intereses: Es cuando tomamos la decisin de acudir a negociar algn bien,
servicio, material o simblico, debemos tener claro cual es el resultado que
permitir plenamente el logro de los intereses, es necesario hacerse la pregunta,

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Qu?, Por qu y para que? Deseo o quiero lo que creo querer posteriormente
solicitar, nunca haga una oferta si no conoce los intereses de su contraparte.
Comunicacin: Este canal es importante el cual debe funcionar o ser difcil
iniciar una negociacin es un elemento definitivo en el proceso, estar preparado
para escuchar y hablar eficazmente, implica hacer una reflexin sobre lo visto
anteriormente, denominado, dos orejas, una boca con buenas autopistas de
comunicacin, el transito es ms fcil, acerca de las partes y permite compartir
rutas efectivas.
Compromiso: Cuando estamos en una negociacin profesional partimos del
principio de que somos responsables de lo que hacemos o dejamos de hacer, que
los compromisos que asumimos los vamos a cumplir, que actuamos con seriedad y
esperamos que los otros piensen y realicen los mismo.
Opciones: Son todos los posibles acuerdos y soluciones que vamos encontrando
en la mesa de negociacin, es el resultado que genera nuestra interrelacin e
intercambio de ideas o propuestas que buscan satisfacer a las partes, crear valor
agregado, mejorando los NBN existentes, o sea, es un trabajo en conjunto,
cooperativo de creacin colectiva para el beneficio mutuo y grupal.
Legitimidad: Son aquellos criterios que debemos manejar en las negociaciones,
que nos permiten objetividad.
Alternativas: Son todas aquellas posibilidades que encontramos dentro de
nuestro propio anlisis, previo a la negociacin, todo lo que hacemos en la fase de
preparacin y planificacin es un recorrido por nuestras propias fronteras, que
permiten saber qu hacer en un momento determinado cuando nos encontramos
en la mesa de negociacin.
18.Qu es el NBN? Qu es el FON? Qu importancia tienen y cmo interactan?
NBN (Nivel Base de la Negociacin) Es el valor que se le da o el inters que se
tiene a lo que tenemos antes de iniciar la negociacin es lo adquirido hoy lo que
poseo sin necesidad de negociar.
FON (Frontera ptima para Negociar) Para obtener una frontera optima
debemos abordar las negociaciones de carcter integral, no distributivas o
posicionales, lo que buscamos cuando se habla de buscar la frontera optima, es no
dejar ganancias sobre la mesa de negociacin, tratar de que las partes logren el
mximo posible dentro de la misma.
19.Qu son los ACPMS? Explquelos.
Actores, Contexto, Proceso, Mviles, Soluciones intentadas.
Actores: es necesario tener claridad quienes son los actores que intervienen en el
conflicto, cual es
su relacin, cuales con los actores directos, indirectos
presentes y ausentes.
Contexto: Es donde inicio el conflicto, que sucedi exactamente por que y a que se deben
que llevaron al nacimiento del mismo.
Proceso: Es necesario el como inicio y evoluciono, que actores manifestaron
inconformodidad en la relacin o deseo de cambiar trminos, que escalonamiento ha
tenido el conflicto y que punto se encuentra.

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Mviles: cuales han sido los motivos del conflicto, que fue lo que origino el conflicto,
cuales fueron o son las razones de la diferencia y como se manifiestan.
Soluciones Intentadas: son todas aquellas acciones que las partes han realizado con el
objeto de solucionar sus diferencias.

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20.Cul es la importancia del Lenguaje no verbal en una negociacin?

Los gestos, la forma de saludar, sentarse y cualquier gesto que transmiten

informacin del O.C.
21.Cul el porcentaje proporcional del impacto total del mensaje?

7% palabras
38% tono y volumen de voz
55% en gestos

22.Cules son los tres factores clave para el LENOVE?

Armona estar asociados, coherencia del mensaje, observar el contexto.

Cmo pueden identificarse los mentirosos segn Paul Eckman?
Seala que entre la 3 y 4 preguntas un mentiroso genera detonantes que un
buen lector en LENOVE puede detectar

23.Cul es el significado de la orientacin de la mirada segn la PNL?

Seala que entre la 3 y 4 preguntas un mentiroso genera detonantes que un

buen lector en LENOVE puede detectar
24.

Cul es el significado de la orientacin de la mirada segn PNL?

En el modelo de la PNL los ojos no slo son los espejos del alma, tambin
son ventanas que permiten ver cmo est pensando la persona. Asimismo
hay formas de ayudar a la gente a prepararse para utilizar su sistema
neurolgico con el fin de aprender.

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