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DE PLAN DE NEGOCIO
PARA MYPE
Curso de formacin a docentes tcnicos
Manualdelemprendedor
2011
ElpresentematerialhasidopreparadoporelequipotcnicodelCentrodeApoyoalSectorEmpresarial,CEASE,de
la Universidad Catlica Sedes Sapientiae para las acciones de formacin a docentes tcnicos de SENATI y del
Instituto Tecnolgico de Chincha, en el marco del proyecto Reconstruir Juntos que ejecuta AVSI, con el
financiamientodelFondoItaloPeruano(FIP),enlaprovinciadeChincha.
ELABORACINDEPLANDENEGOCIOPARAMYPE.Manualdelemprendedor
INDICE
INDICE...................................................................................................................................2
PRESENTACIN......................................................................................................................3
INTRODUCCIN.....................................................................................................................6
Empresaynegocio....................................................................................................................6
Frmulaempresarial.................................................................................................................7
DefinicindelPlandeNegocio...............................................................................................11
CAPTULO1:MERCADOYPLANDEMERCADEO...................................................................13
Unidaddidctica1:Caracterizacindelademandaycompetidores....................................13
Unidaddidctica2:Plandemercadeo...................................................................................19
Unidaddidctica3:Plandeventas.........................................................................................21
CAPTULO2:ORGANIZACINDELNEGOCIO........................................................................23
Unidaddidctica1:Organigramaydeterminacindefunciones...........................................24
Unidaddidctica2:Distribucindelespacio,flujodeoperacionesyequipamiento.............27
CAPTULO3:CALCULODECOSTOS,INVERSINYPLANESFINANCIEROS..............................31
Unidaddidctica1:Clculodecostos.....................................................................................32
Unidaddidctica2:Inversininicial........................................................................................40
Unidaddidctica3:ElaboracindeEstadodeGananciayPrdida........................................46
Unidaddidctica4:ElaboracindelFlujodeCaja..................................................................49
AVSI:ProyectoReconstruirJuntos|2
ELABORACINDEPLANDENEGOCIOPARAMYPE.Manualdelemprendedor
PRESENTACIN
AVSI, desde el 2007, a causa del terremoto, ha venido desarrollado en Chincha diversos
proyectos,quehanpartidodesdeaccionesmuyconcretasatravsiniciativasdeemergencia,
hasta acciones que proponen una mirada de desarrollo, poniendo como protagonistas a las
personas o grupo de personas (representadas a travs de asociaciones, empresas,
institucioneseducativas,MYPE,etc).
Una mirada as implica pensar a largo plazo y lo nico que puede generar un cambio
estructural (tomando en cuenta que un evento como el terremoto no slo mueve
infraestructura, sino tambin los cimientos de lo humano) es poner en relevancia el valor e
importancia de la educacin y formacin, entendindola como la llave fundamental para el
desarrollodeunasociedad.
En este enfoque, se propone el proyecto Reconstruir Juntos, financiado por el Fondo talo
Peruano(FIP),quetienecomoobjetivoreactivarlosmotoresdedesarrolloenelterritoriode
Chincha (en especial los distritos de Grocio Prado y Pueblo Nuevo), mediante acciones de
formacin, capacitacin y dotacin de herramientas necesarias para los sujetos que puedan
ejercerunaaccinprotagnicaenelprocesodereconstruccin.
EnesteManual,sedesarrollanloscontenidosdelcursoPlanesdeNegocioenfuncindelos
objetivosyresultadosdeaprendizajedefinidosenelprogramacurriculardelcursoPlanesde
NegocioparaMYPE.
Como se observa en el Mapa de Objetivos y Contenidos del curso Planes de Negocio para
MYPE, el objetivo general del curso es que los estudiantes desarrollen conocimientos y
capacidades (habilidades para aplicar criterios, tcnicas e instrumentos) para el anlisis de
mercadoyplandemercadeo,organizacindelnegocioycalcularcostos,inversiones;ascomo
la elaboracin de planes financieros que permitan el anlisis del estado de ganancias y
prdidasyelflujodecajadelnegocioapartirdelosobjetivosespecficosplanteados.
En el mismo grfico se sealan los contenidos de cada uno de los objetivos especficos que
estn organizados en mdulos y unidades didcticas. Cada una de las unidades didcticas
implicarellogroderesultadosdeaprendizajeesperados.
EsteManual,juntoconelCuadernodePrcticasconstituyeelmaterialdidcticobsicopara
losestudiantesqueparticiparanenelcursodePlanesdeNegocioparaMYPE.
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ElManualdelEmprendedorPlanesdeNegocioparaMYPEestorganizadoencuatropartes,
distribuidodelasiguientemanera:
GrficoN.1
MapadeObjetivosyContenidosdelcursoPlanesdeNegocioparaMYPE
Introduccin,enlaquesedefinenlaempresayelnegociocomounaactividadprincipal
del negocio, a travs del anlisis de los elementos de la dinmica o ciclo de
funcionamiento de la empresa y la formula empresarial; definiendo finalmente el plan
denegocio.
Captulo1
Mercado y Plan de Mercadeo. Se describe los conceptos y
procedimientosbsicosparaidentificarlademandapotencialycompetidores;ascomo
paralaelaboracindelplandemercadeoconsiderandolas4Pdelamezcla,concluyendo
conelPlandeVentasproyectadosegnelestudiodemercado.
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ELABORACINDEPLANDENEGOCIOPARAMYPE.Manualdelemprendedor
Captulo2
OrganizacindelNegocio.Sedescribelosconceptosyprocedimientos
paradefinirlaestructuraorganizacionalyfunciones,ladistribucindelespacio,elflujo
de produccin y los requerimientos de maquinaria, equipos y herramientas, y la
elaboracindelplandeproduccin.
Captulo3
Clculo de Costos, Inversiones y Planes Financieros. Comprende el
desarrollo de conceptos y procedimientos para realizar el costeo de los productos o
servicios, las inversiones a realizar y la elaboracin de dos planes financieros bsicos
para prever las ganancias y la liquidez del negocio a travs del Estado de Ganancia y
PrdidayelFlujodeCaja,respectivamente.
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INTRODUCCIN
EnlaintroduccindelpresentedocumentoManualdelEmprendedorparalaElaboracinde
PlandeNegocioparaMYPE,sedescribenlosconceptosbsicosdeladinmicaempresarial,a
partir del que se define la empresa como organizacin viva a travs de la herramienta
Formula empresarial, para luego ubicar la herramienta Plan de Negocio como un
instrumentofundamentaldegestinempresarial.
Empresaynegocio
Con frecuencia se conceptualiza como lo mismo a la empresa y el negocio. Sin embargo, es
importante en este manual diferenciar ambos conceptos. Desde la gestin empresarial, la
empresa se define como la organizacin del capital y trabajo dirigida a la produccin de un
bienoservicio,quepuestoenelmercadogeneraingresosporventas,loquepermitecubrirlos
costosyobtenerganancia,lograndoaselmximobeneficioparalasociedadyelempresario.
Estaesunadefinicindeempresaapartirdecmooperaofuncionaunaempresa.
GrficoN.2
Cmooperaofuncionaunaempresa?
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excedentesalosquesedenominagananciaoutilidad.Mientrasqueunnegocio,sibienrealiza
lasmismasactividadesnoincluyeunaorganizacinconfuncionamientoregular,porloquese
definecomonegocioalconjuntodeactividades,mtodooformadeobtenerdineroacambio
deofreceralgunaformadebeneficioaotraspersonas
Concluyendo:
Frmulaempresarial
La empresa es una organizacin viva que est inmersa en el mercado participando de un
sistema competitivo de oferta y demanda, en el que es necesario trabajar con eficiencia y
eficaciapararealizarnegociosquecumplanconelobjetivodegenerarutilidades.Astambin,
la empresa es una organizacin articulada o vinculada a un sistema de actores sociales
ubicadostantoensuentornointerno,comoloscolaboradoresdelaempresa,perotambinen
su entorno como: proveedores, empresas con las que se mantienen algn tipo de alianza;
institucionesfinancieras;socioscapitalistas;comunidadlocal;entidadespblicas,entreotros.
Laempresaparatenersostenibilidadtienequeverambosentornos.
Una manera de entender cmo se comporta la empresa, como organizacin viva, en los
sistemascompetitivosydeactoressociales,esmedianteunaherramientaconceptualalaque
denominamosFormulaempresarialrepresentadaenelsiguientegrficoenquesedescribe
cadaunodesuselementosyrelaciones.
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GrficoN.3
Formulaempresarial
(1)Sistema
competitivo
(4)Sistema
ActoresSociales
(8)Factores
Crticosde
xito
(5)Expectativas
Generales
(2)Sistema
DeProductos
(10)Ventajas
Competitivas
(3)Estructura
(9)Competencias
Distintivas
(11)Cultura
Empresarial
(6)Propuesta
social
(7)Ventajas
diferenciales
(12)Coherencia
(13)Controlde
Mercados
(14)Aprobacin
Social
(15)Beneficios
(1) Sistema Competitivo. A partir de nuestra visin tenemos que analizar la oferta y la
demanda. Para iniciarsetiene que identificarel segmentoalcual sequiere atender.
Ademssetienequesabertambinqueotrasempresasestnatendiendoalsegmento
seleccionado,parasabersielnegociotienealgnespacioparapoderdesarrollar.
Tendramosquehacernosalgunaspreguntas:
a. QuinessonmisClientesObjetivo?
b. Culessonsuscaractersticas?
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c.
d.
e.
f.
g.
h.
i.
(2)
(3)
(4)
(5)
Dequtamaoeselmercado?EnotraspalabrasCuntosson?
Cuntoestaradispuestoapagarporelservicio?
Dndeestnmisclientes?
Quinproducelomismoounproductosimilar?
Dndeestmicompetenciayaqupreciovende?
Hayespaciosuficienteparaeldesarrollodemiempresa?
Cmoreaccionarnloscompetidoresantelaaparicindeunanuevaempresa?
SistemadeProducto.Setratadeidentificarloscomponentesqueconformanlaoferta
de nuestros productos; en la actualidad las empresas no solo ponen productos al
mercado,sinoqueconestosentreganunaaltacargadeservicios,loscualesmejoran
lacalidaddelosmismos,yalapercepcinquetieneelclientedelacalidad.
Algunaspreguntasquetendramosquehacernos:
a. Qusequiereproducir?
b. Aquinessequierevender?Yaquprecio?
c. Conqueniveldecalidad?
d. Culessonelementosqueconformanelproducto?YCulessucosto?
Estructura.Tenemosdefinidaelproductoylacantidaddeproductoquetenemosque
colocar en el mercado, por lo tanto tenemos que decidir la estructura tcnica y
humana que necesitamos para producir el producto. Si no definimos bien la
estructura,lapodemoshacerdemasiadogrande,quenosgenerecapacidadociosa,o
lospodemoshacermuypequea,quenocubramoslademanda,yperdamosventas.
Algunaspreguntassencillas:
a. Dndeseubicarlaempresa?
b. Cuntostrabajadoressetienenquecontrataryculessonlascompetenciasque
debentener?
c. Cules sern las maquinarias y equipos que se necesitara? Cul es el nivel de
tecnologa?
d. Culesladistribucindelaplanta?
SistemadeActoresSociales.Sontodaslaspersonasqueestnligadasalaempresa,
peronadatienenqueverconlapartecompetitiva(competenciayconsumidores).Es
necesario conocerlos de una manera clara y completa para poder definir que
expectativas tienen de la empresa. Estos pueden ser: Empleados de la empresa;
proveedores;empresasconlasquesemantienenalgntipodealianza;instituciones
financieras;socioscapitalistas;comunidadlocal;entidadespblicas.
Expectativasgenerales.Conocidolosactoressociales,laempresatienequeentender
bienloquelosactoressocialesesperandelaempresa,queesloquemslesinteresa,
y definir una jerarqua entre las expectativas, darles un peso de importancia y
seleccionaraquellasquetenganunmayorpeso.
(6) Propuesta Social. Con las expectativas jerarquizadas, se tiene que establecer una
propuestaalosactoressociales.Setienequedefinirjuntoconlapropuesta,elcmo
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(8) FactoresCrticosdexito.Sonloselementosquedeterminanelxitodelaempresa
enelmercado,queesloquequiereelcliente.
Serabuenohacernosalgunaspreguntas:
a. Quesloquedeseanverdaderamentelosclientes?
b. Culessonlosaspectosquevaloramselcliente?
c. Culeselaspectomsimportanteparaganarconrespectoaloscompetidores?
(9) CompetenciasDistintivas.Sonlascaractersticasohabilidadesnicasquelaempresa
tiene,yquelapuedeclasificarcomonicas.Algunaspreguntasnecesarias:
a. Quhabilidadestenemosquenosdiferenciadeloscompetidores?
b. Culessonlasfortalezasmsimportantesquelaempresaposee?(porejemplo,
unbuenChef,conocimientostecnolgicosexclusivos,etc.)
(10)VentajasCompetitivas.Silascompetenciasdistintivassatisfacenlosfactorescrticos
dexito,podemosdecir quelaempresatendrventajascompetitivassostenibles.Al
cruzar los factores con las competencias, se tiene que analizar qu tan duraderas
puedenseryquetanfcilesdecopiar.
(11) Cultura Empresarial. Son los valores organizacionales, estos tienen que ser
compartidosportodalaorganizacin,ypermitalarealizacindelosactores.Lacultura
lasconoceremosviendoelcomportamientodelosjefes,leyendosuperidicomuraly
sus documentos de comunicacin; viendo como la empresa acta con sus clientes
internosyexternos.
(12) Coherencia.Alllegarenestepunto,podemoshacerunanlisismuypuntualdela
sostenibilidad de la empresa. Al final tiene que existir un balance entre la parte
cuantitativadelaempresaylapartecualitativa.
Laspreguntasquesetendraquehacersera:
a. Todosloselementodelaformulaempresarialpuedenexistirsimultneamente?
b. Lapropuestaeconmicaylapropuestasocialsoncompatibles?
(13) Controldemercados.Silaempresatienecoherencia,estoimplicaquesetieneuna
supremacadelmercado,loquepermitetenerpoderdeconvocatoriaycapacidadde
ganarycrecer,satisfaciendolasnecesidadesdesusclientes.
(14) Aprobacinsocial.Cuandoseconsigueunacoherenciasocial,selograunconsenso
ycompromisosocial,creandounambientetranquilo.
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ELABORACINDEPLANDENEGOCIOPARAMYPE.Manualdelemprendedor
(15) Beneficios.Enellargoplazolaempresalograsostenibilidad,graciasalosbeneficios
logrados,lograndosolidez.
DefinicindePlandeNegocio
Enestemarco,unplandenegocioesuninstrumentodegestindelaempresaquesirvede
guaparaelemprendedoroempresarioimplementeunnegocio.Estaguaesundocumento
enelquesedescribeelnegocioarealizar,analizandoelmercadoyseestablecenlasacciones
queserealizarnafuturo,juntoalascorrespondientesestrategiasparaimplementarlas.De
esta manera, el plan de negocio, es tambin un instrumento de planificacin que permite
comunicarunaideadenegocioparagestionarsufinanciamiento.
Enqumomentoseplanificaelnegocio?
Unnegociosepuedeplanificarcomounprocesoinicialdecreacindeunaempresaocomo
parte de las acciones de gestin de una empresa ya existente. Como se mencion, las
empresastienencomosuprincipalaccindegestin,lageneracindenegociosparaobtener
dinero(beneficio)atravsdelaproducciny/oventadebienesoservicios.
Cmoseidentificaunnegocio?
Un negocio se identifica a partir de las necesidades o problemas que se detectan en el
mercado.Estospuedenser:demandasinsatisfechassobredeterminadosproductososervicios,
por crecimiento de los consumidores o limitada oferta, as como de oportunidades de
innovacin para atender nuevos gustos o preferencias, entre otros. Para que una idea de
negocioseaunaoportunidadparaelemprendedoroempresario,esnecesariodefiniryevaluar
claramenteelnegocio.
Paraellosedeberesponderalaspreguntassiguientes:
Enunaempresaoparacrearunaempresa,sepuedenevaluarunaovariasideasdenegocio.
Estaevaluacinpermitirdefinirsilaideaocualdelasideasdenegocio,sonbuenasideasde
negocioyconello,pasaralmomentodepreparacindelplandenegocio.
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ELABORACINDEPLANDENEGOCIOPARAMYPE.Manualdelemprendedor
EnesteManualdelEmprendedorparalaElaboracindePlandeNegocioparaMYPE,se
desarrollar,pasoapaso,elprocesodeelaboracindeunplandenegocio.
En el mdulo 1: Mercadeo, se desarrollar cmo identificar la demanda y competencia,
elaborarelplandemercadeoteniendoencuentalas4P,apartirdelqueseelaborarelplan
de ventas. El mdulo 2: Organizacin del negocio, comprende la determinacin del personal
que necesitar el negocio y la estructura organizacional, la distribucin de planta y
requerimientosdemaquinaria,equipos,herramientase insumosylaelaboracindeunplan
deproduccin.Enelmdulo3:Clculoseconmicosyfinancieros,sedescribenlospasospara
de elaboracin de los costos de produccin, realizar el anlisis financiero: Flujo de caja y
EstadodeGananciayPrdida,ascomolaelaboracindeunplandeinversionesyfuentesde
financiamiento.
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CAPTULO1:MERCADOYPLANDEMERCADEO
Losclientessondeterminantesparaelxitodeunnegocio.Estosconformansudemandaenel
mercado, en tanto que son el grupo o segmento de mercado al que dirigir la oferta del
producto o servicio. El negocio debe atraer la atencin de la gente que necesita o desea
comprar el producto o servicio del negocio. Sin embargo, en el mercado tambin existe la
competencia, generada por aquellas otras empresas o negocios que tambin pueden estar
tratando de vender productos o servicios similares. Por ello, para la elaboracin del plan de
negocio, se necesita conocer las caractersticas de los clientes, de los competidores y el
tamaodelmercado.
Unidaddidctica1:Caracterizacindelademandaycompetidores
El conocimiento de las caractersticas de los clientes potenciales del producto o servicio del
negocio, se realiza a travs del estudio o sondeo de mercado. Este estudio implicar definir
que aspecto de los clientes requiero conocer, preparar los instrumentos de recojo de
informacin, levantar la informacin mediante encuestas, guas de entrevistas u otros
instrumentos;paraluegoprocesareinterpretarlainformacinobtenida,apartirdelaquese
puededefinirelperfildelolosclientespotencialesdelnegocio.
Acontinuacinsedescribecadaunodelospasosaseguirparaelaborarelestudiodemercado
delademandaparaelplandenegocio:
Paso1 Identificaralosclientesodemandapotencial
Enelmercadoexistenmuchaspersonasquecompranchocolates,peroestastienendiferentes
caractersticas y no siempre se comportan de la misma manera frente al producto. Ejemplo:
Loshombresadultoscompranchocolatespararegalaralasmujeresenfiestasespeciales;las
mujeres casadas compran chocolates para que consuman sus hijos pequeos; los nios en
edad escolar compran chocolates para consumir y obtener los premios o figuras que se
promocionan en el mismo producto. Como se puede identificar, las personas segn sus
caractersticasde:edad,sexo,etapadevida,etc.,estndispuestosacomprarchocolatespero
tienen diferentes comportamientos de compra del producto. Cada grupo de los que hemos
sealado comprenderan un segmento del mercado, al que se debera analizar aquellas
caractersticassociales,econmicasypersonales;ascomosucomportamientodecompra.
Lasegmentacineslaclasificacinydiferenciacindegruposdemandantesdeunproductoo
servicio,teniendoencuentasuscaractersticascomunesyelcomportamientodecompradel
productooservicio,quelosdiferenciandeotros.
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Pararealizarlasegmentacinsedebeconsiderar:
1. Factoressociales,personalesyeconmicos
Factores
Sociales
2.
3.
Descripcin
Personales
Econmicos
Ingresos,patrndegasto
Comportamientodecompradelossegmentosidentificado:
Unavezrealizadalasegmentacin,seanalizacmosecomportacadaunodelosfactores
conrespectoalproductooservicio.
Parafacilitarsteanlisis,seproponeresponderalaspreguntascomo:
Quproductooserviciodesean?Qubuscanenelproducto?(satisfaccinde
unanecesidad,tamao,color,diseo,precio,etc.ocalidad)
Qupreciosestndispuestosapagarporelproductooservicio?
Dndeestnlosclientesydondeacostumbrarcomprar?
Cadacuantotiempocompran?YCuntocompran?
Tamaodecadasegmento.
Para analizar el tamao de los segmentos es importante responder a las preguntas
siguientes:
Sehaincrementadolacantidaddeclientesodemandantes?,Qucapacidadeconmica
tienecadasegmentodeclientespotenciales?
Paso2 Realizarelestudiodemercado
Elestudiodemercadocomprendeellevantamiento,procesamientoyanlisisdeinformacin
sobreloquenoconocemosdelademandaoclientespotencialesdelnegocio(luegoderealizar
el anlisis de segmentos), averiguar sobre las caractersticas de la oferta del producto o
serviciodelacompetencia.
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GrficoN.4
Preguntasclavedelsondeooestudiodemercado
Con esta informacin se define el perfil de la demanda y competencia, insumo bsico para
definirlaestrategiayrealizarelplandemercadeo,queformanpartedelPlandeNegocio.
Pararealizarelestudiodemercadoseproponenlaspautassiguientes:
Definirlainformacindelademandaycompetenciaqueserequierelevantar.
La informacin que se requiere obtener para lograr el conocimiento cabal de las
caractersticas o perfil de la demanda y caractersticas de la competencia de negocio, se
defineapartirdelassiguientespreguntas:
Conrespectoalademanda:
Qu producto o servicio desean? Qu buscan en el producto? (satisfaccin de
unanecesidad,tamao,color,diseo,precio,etc.ocalidad)
Qupreciosestndispuestosapagarporelproductooservicio?
Dndeestnlosclientesydondeacostumbrarcomprar?
Cadacuantotiempocompran?YCuntocompran?
Conrespectoalacompetencia:
Quprecioscobranellos?
Qucalidadtienensusproductososervicios?
Cmopromocionansusproductososervicios?
Quserviciosadicionalesofrecen?
Realizanpublicidad?
Cmodistribuyensusproductososervicios?
Culessonlospuntosfuertesydbilesdeloscompetidores?
Conrespectoaltamaodelademanda:
Estetipodeinformacinesposibleadquirirlaatravsdefuentescomolasmunicipalidades,
fuentes estadsticas (p.e. INEI), entre otras, en las cuales se puede encontrar informacin
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Realizarelprocesamientoyanlisisdelainformacinobtenida.
Segn el tipo de informacin y los instrumentos utilizados, se procesar la informacin
obtenida. La informacin cuantitativa de fuente primaria se levanta mediante encuestas;
mientrasquelaobservacin,entrevistaygrupofocalsontcnicasderecojodeinformacin
cualitativa.
En el caso de informacin cuantitativa mediante encuestas, se propone las siguientes
pautasdeprocesamientoyanlisis:
Cruzarlosdatosgeneralesconcadaunadelaspreguntasrealizadas.Enlamedidaque
se considerenms datos generales, el procesamientode la informacin sehace ms
compleja.
La informacin recopilada debe tabularse para conocer cuntos clientes potenciales
opinanlosmismossobrelosdiferentesaspectoscontempladosenlaspreguntas.
Dependiendo del tipo de clientes entrevistados podemos elegir diferentes criterios
para tabular, que se obtienen de los datos generales (sexo, edad, condicin
econmica,niveldeinstruccin,zonageogrfica,profesin,etc.).Serecomiendausar
doscriteriosdetabulacinextradosdelosdatosgenerales,delocontrarioestatarea
sehacemuchomscompleja.
Estoscriteriossecruzarnconcadaunadelaspreguntasrealizadasenlaencuesta,de
este modo se sabr cuntas personas (de determinada edad, sexo, grado de
instruccin entre otros) estn dispuestas a comprar el producto o servicio que
pondramosasudisposicin.
Al final contamos cuntas personas, segncaractersticasespecficasrecogidascomo
datosgeneralesrespondenalapregunta1ydequmaneralaresponden(esdecir
culdelasalternativasescogen);luegoelmismoanlisissehaceconlapregunta2y
assucesivamente.
Estetipodeanlisis,permitiridentificarculeselperfildelosclientespotencialesenel
mbitodondeserealizlaencuesta,cuntossonyculessonsusgustosypreferencias.
El anlisis de informacin cualitativa, con frecuencia tiene un contenido valorativo o de
opinin, se realiza mediante la interpretacin de la informacin relacionando y
comparando la informacin segn los tems y preguntas. Como resultado se obtendrn
respuestastipo,comunesosignificativas.
Elaborarelperfilyeltamaodelademandapotencial
Laelaboracindelperfildelademandaydesutamaoserealizautilizandolainformacin
resultantedelanlisis delainformacindelestudiorealizado.Acontinuacinsepropone
unformatoparaelregistroordenadodeesainformacin.
CuadroN.1
Formatoparaelanlisisdelademandaypotencialcliente
ANLISISDELADEMANDAYPERFILDELPOTENCIALCLIENTE
N.
Informacinrequerida
Descripcin
a) Tamaodelademanda
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b) Personasquepuedencompraral
pormayoromenorporperiodo.
c) Perfildelclientepotencial
Quinesson?
Quedadtienen?
Quniveldeeducacin
tienen?
Culessonsuspreferencias?
Cundocompran?
Porqucompran?
Paraquusanelproducto?
Dndevivenotrabajan?
Caracterizarlacompetencia
A partir del anlisis de la informacin sobre la competencia recogida en el estudio de
mercado, se puede definir aquellos que venden el mismo producto o servicio y los que
vendenproductososerviciosquepuedensustituirdelnegocio.
Para el registro de la informacin que facilite esta caracterizacin de la competencia, se
sugiereelsiguienteformato:
CuadroN.2
Formatoparaelanlisisdelacompetencia
Empresascompetidoras
ANLISISDELACOMPETENCIA
Aceptacin
Porqule
Alta
compran?
Regular
Poca
Precio
de
venta
Dndese
comercializael
producto?
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Enconclusin:
Con las caractersticas de la demanda potencial, la competencia y el tamao de la demanda
potencial, conocidas y evaluadas se tienen los insumos de base para definir la estrategia de
mercadeo;ascomolascaractersticas delproductooservicio(P),elprecio(P),laplaza(P) y
promocinypublicidad(P)adesarrollarenelplandenegocio.Lamezcladelas4Ps,esloque
sedenominaelplandemercadeo.
Unidaddidctica2:Plandemercadeo
PararealizarelPlandeMercadeo,deberdefinirsecadaunadela4Pyluegorealizarlamezcla
delplandemercadeo.
GrficoN.5
Producto,Precio,PlazayPromocindelamezcladelPlandeMercadeo
Acontinuacinseproponenlospasosypautasparalarealizacindeestasactividades:
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Paso1
DefinimosPRODUCTO(P)
El producto se define en funcin de la necesidad que satisface, sus caractersticas y su
diferenciacinconotrosproductos.Enelgrficosiguientesedescribelosdiferentesnivelesen
tornoalconceptodelproducto1.
GrficoN.6
NivelesdelProducto:Bsico,RealyAumentado
Productobsico.Respondealaideagenricaonecesidadquecubreelproducto.
Producto real. Todo producto bsico puede convertirse en un producto real con la
incorporacindeelementostalescomo,elnombredelamarca,elenvaseyeletiquetado,la
calidad,elestiloyotrascaractersticastangibles.
Productoaumentado.Laadicindeunaseriedeserviciosalproductorealloconvierteenun
producto aumentado. Estos servicios son los conexos y que definen la diferenciacin y
preferenciadecompra.
Teniendo en cuenta los diferentes niveles y elementos, definimos el producto o servicio del
plandenegocio,respondiendoalaspreguntassiguientes:
Qunecesidadomotivacincubreelproducto?
Qucaractersticasrealesotangiblestendrelproducto?
Quserviciosconexosdesarrollaremosconelproducto?
P.Kotler
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Paso2
DefinimosPRECIO(P)
Definir el precio significa cunto se va a cobrar a los clientes por el producto o servicio.
Tambinincluyelosdescuentosyplazodecrditoqueseofreceralosclientes.Parafijarel
preciosedebetenerencuenta:loscostos,cuantoestndispuestosapagarlosclientesporel
productoylospreciosdelacompetencia.
Ladefinicindelpreciosepodrcompletarcuandosecalculenloscostosenelmodulo3del
presentemanual.
Paso3
DefinimosPLAZA(P)
La plaza, es la forma de entrega, canal, distribucin, ubicacin o cobertura del negocio para
asegurar que la oferta de los productos llegue, a los clientes. En la definicin de la plaza, se
debe considerar si la venta ser en forma directa o mediante la intermediacin de
distribuidores,enunpuntodeventafijoobajolasmodalidadesdecasaencasa,entreotros.
Paso4
DefinimoslaPROMOCIN(P)
Promocin significa brindar informar y atraer a los clientes para que compren. Existen
diferentesformasyalcancedelapromocindeproductososervicios.
Enconclusin:
Definidaslas4P,tenemoslamezcladelplandemercadeo.
Unidaddidctica3:Plandeventas
Elplandeventas,eslaproyeccinenelfuturodelademandaesperada,dandounconjuntode
restricciones tanto internas como del mercado para un perodo determinado. En el plan de
negocio,seproponerealizarelplandeventasdeunperiodode12mesesomenos.
Paraestimarlasventas,estillainformacindelplandemercadeo.Sisehatrabajadoenun
negocio similar, es probable que se conozca cmo se comporta el mercado y ello es una
informacintilparaestimaryproyectarlasventas.
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ELABORACINDEPLANDENEGOCIOPARAMYPE.Manualdelemprendedor
Ademssepropone:
- Estimarlasventasteniendoencuenta:preciounitariosegnrangodemercadodel
productooproductosimilar,capacidadoperativainicialdelnegocioconysininversinysi
nosetieneexperienciapropia,tenerreferenciadeventadeotrosnegociossimilares.
Calcularlasventasenformadetalladaduranteelperiodo,teniendoencuentael
comportamientodecompradelademandapotencial.
Asumirunametadeventaconcantidadesprobablesoconservadoras.
Acontinuacinsepresentaamaneradeejemplo,unplandeventasdeunplandenegociode
ventadequequesdepltanoconfitados.
CuadroN.3
PlandeventasdeQuequesConfitados
Enconclusin:
Es necesario realizar un pronstico real de las ventas para el Plan de Negocio. Todas las
decisiones de negocio con respecto a la planta, inversiones en equipo, nmero de personal,
capitaldetrabajoyotrosrecursosdependendelaestimacinopronsticodelasventas.
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CAPTULO2:ORGANIZACINDELNEGOCIO
Enestecaptuloseanalizar,evaluarydefinirlosaspectosdelnegociorelacionadosconla
estructura funcional de la empresa, el flujo de operaciones, la distribucin de planta y los
requerimientosdepersonalyotrosrecursosnecesariosaconsiderarenelPlandeNegocio.
GrficoN.7
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ELABORACINDEPLANDENEGOCIOPARAMYPE.Manualdelemprendedor
Unidaddidctica1:Organigramaydeterminacindefunciones
En unaorganizacin, la funcin es elconjunto de actividades relacionadascon un puesto de
trabajo en un rea determinada del negocio. As mismo, cada puesto de trabajo tendr
definidasusresponsabilidadesysusrelacionesanivelinternoyexternodelnegocio.
ParaelPlandeNegocio,esimportantedefinirlasfuncionesdelospuestosprincipalesenlas
tresreasbsicas:produccin,administracinyventa.
Enelgrficosiguiente,semuestraunorganigramaconlasfuncionesbsicasjerarquizadasde
unpequeotallerdecarpinteraenmadera.
GrficoN.8
OrganigramadeunaempresadeCarpintera
Enlosmicroopequeosemprendimientos,escomnqueelpropietarioestacargodetodas
lasreasdesempeandotodaslasfunciones.Seencargadeproducir,vender,cobrar,realizar
laadministracinymanejarlasfinanzas.
Paso1
Identificarlasreasdelnegocio
Teniendo en cuenta las funciones de administracin, produccin y ventas, se propone
determinar que unidades deben definirse en cada una de las reas; independientemente si
unaomsunidadesestnbajolaresponsabilidaddeunapersona.Luegoanalizarydefinirlos
nivelesderesponsabilidadyrelacinentreellas.
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ELABORACINDEPLANDENEGOCIOPARAMYPE.Manualdelemprendedor
Paso2
Elaborarelorganigramadelnegocio
Conlasreas,unidadesyrelacionesentreellas,definidasparaelnegocio,serepresentanen
unorganigrama.Paraelaborarelorganigramasedebediferenciarlasreas,delneaylasde
apoyo. Las reas de lnea son aquellas relacionadas con la razn u objetivo de la empresa.
Estos son:producciny venta. Mientrasquelas reasde apoyo,sern aquellas relacionadas
conlafuncinadministrativadelaempresa.
En el ejemplo del negocio de carpintera se definieron dos reas para el plan de negocio:
GerenciayCarpintera.Asuvez,encadaunadeestasreassedefinieron unidadesoperativas.
El rea de Gerencia adems de sta, se definieron dos unidades operativas: Contabilidad y
Ventas.MientrasqueenCarpintera,correspondientealreadeproduccin,sedefinierontres
unidadesoperativas:Diseoyprototipos,Habilitadoymaquinado;yArmadoyacabado.
Paso3
Describirlasfunciones
De acuerdo a la organizacin establecida, se debe describir las funciones de cada rea y
unidadesoperativasdelnegocio.
Enelcuadrosiguiente,sepresentaelejemplodeladefinicindefuncionesgeneralesy
especficasdelnegociodecarpinterademueblesenmadera.
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ELABORACINDEPLANDENEGOCIOPARAMYPE.Manualdelemprendedor
CuadroN.4
FuncionesdeunaCarpinterademuebles
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Unidaddidctica2:Distribucindelespacio,flujodeoperacionesyequipamiento.
A continuacin se describen los pasos y pautas para lograr cada uno de los requerimientos
sealados.
Paso1
Distribucindelespaciodelnegocio
Implica definir las reas fsicas que deben estar consideradas en el Plan de Negocio, para
asegurar el eficiente funcionamiento de las diferentes reas y unidades operativas. En el
grficosiguiente,sepresentaamaneradeejemplo,ladistribucindelespacioparaunplande
negociodecarpinterademueblesenmadera.
GrficoN.9
EnunPlandeNegocioparainiciarunaempresa,sernecesarioconsiderarlainfraestructura
sobre la que se definir la distribucin de los espacios. En una empresa existente, la
distribucin del espacio, por lo general, implica la realizacin de una redistribucin de
espacios.
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ELABORACINDEPLANDENEGOCIOPARAMYPE.Manualdelemprendedor
Para definir el tamao y distribucin de los espacios para las diferentes reas y unidades
operativas, es importante conocer los procesos bsicos. Se recomienda visitar empresas o
negociossimilares.
Paso2
Diagramadelflujodeoperaciones
Eldiagramaeslarepresentacingrficadelasecuenciadeoperaciones(actividades)aseguir
dentro del proceso de produccin establecido en la elaboracin del producto o servicio
considerado en el Plan de Negocio. A continuacin se muestra a manera de ejemplo, un
diagramadelflujodeoperacionesparalafabricacindeescritoriosenmadera.
GrficoN.10
Flujodeoperaciones(produccin)paralafabricacindeescritoriosenmadera
AVSI:ProyectoReconstruirJuntos|28
ELABORACINDEPLANDENEGOCIOPARAMYPE.Manualdelemprendedor
Sedebetenerencuentaquecadaflujodeoperacionesesespecficoporproducto.
Paso3
Requerimientodemquinas,equiposyherramientas.
Si el negocio producir artculos como prendas de vestir, juguetes de tela, muebles,
productos alimenticios, etc., es importante primero definir la tecnologa a utilizar y
seleccionar las mquinas, equipos y herramientas apropiadas. Ejemplo: si se van a
producirmueblesdemadera,sedeberdefinirsielprocesodeproduccinserealizar
conherramientasmanuales,llamadacarpinteradebanco;conmaquinariayequipos
decorteoconmaquinariaautomatizadacomounaCNC.
Enunaempresaexistente,yasetienelatecnologaparalaproduccin,aunqueparael
Plan de Negocio, se puede estimar seguir con la misma tecnologa, ampliarla o
cambiarla. Para el caso de los negocios que se inician, es importante visitar otros
negociosyanalizarquetecnologaeslamsconveniente.
Definida la tecnologa, se identifican los requerimientos de maquinaria, equipos y
herramientas.Acontinuacinsemuestraunejemplo.
CuadroN.5
Requerimientodemaquinara,equiposyherramientasdelaPanaderaSabroso
Paso4
Plandeproduccin
Teniendodefinidoladistribucindelespacio,elflujodeoperaciones,lasmaquinarias,equipos
yherramientas,sedebeelaborarunplandeproduccin.Estedeberelaborarseconsiderando
elplandeventaselaboradoparaelPlandeNegocio.
AVSI:ProyectoReconstruirJuntos|29
ELABORACINDEPLANDENEGOCIOPARAMYPE.Manualdelemprendedor
Paraelaborarelplandeproduccinesimportanteconsiderarlassiguientesactividades:
1)
Identificarlosinsumosomateriaprima,ascomolosmaterialesqueserequerirnpara
producirloplaneadoporlasventas.
2)
Identificarelprecioporunidaddecompra.
3)
Estimar la cantidad requerida de cada insumo o material por mes, segn las ventas
planeadas.
4)
Sumar la cantidad requerida de cada insumo y materiales al final del perodo
consideradoenelplan.
Acontinuacinsepresenta,amaneradeejemplo,elPlanyrequerimientodeProduccindela
PanaderaSabroso.
CuadroN.6
PlanyrequerimientosdematerialesparalaproduccindelaPanaderaSabroso
AVSI:ProyectoReconstruirJuntos|30
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CAPTULO3:CALCULODECOSTOS,INVERSINYPLANESFINANCIEROS
Una vez que se ha estudiado y planificado los aspectos del mercado y la produccin, es
indispensable cuantificar y proyectar los resultados econmicos y financieros del Plan de
Negocio. Por ello, en este mdulo Clculo de Costos, Inversin y Planes Financieros se
calcularan los costos de produccin y venta, las inversiones y fuentes de financiamiento.
Asimismo,seelaboraranplanesfinancieros:1) Flujo de Caja, en el que se estimaran los
ingresosyegresos,segnlosplanesdeventayproduccin.2)EstadodeGananciasyPrdidas.
GrficoN.11
AVSI:ProyectoReconstruirJuntos|31
ELABORACINDEPLANDENEGOCIOPARAMYPE.Manualdelemprendedor
Unidaddidctica1:Clculodecostos
Elcostodeunproductooservicioeslavalorizacinendinerodetodoloquesenecesitapara
producir y vender; vale decir, lo que cuesta. El clculo de los costos es lo que se denomina
costeo.Esteeslamaneraoprocedimientomedianteelcualsecalculanloscostos.
ConocerloscostosdeproduccinyventaparaelPlandeNegocio,esnecesariopara:
Fijarlosprecios.
Reducirycontrolarloscostos
Tomarmejoresdecisionesenelmanejodelnegocio.
Planificarelfuturo.
Paracalcularloscostosdeproduccinyventa,esnecesarioprimeroconocerloselementosdel
costo, clasificarlos, calcular los costos fijos y variables, para finalmente calcular los costos
totales considerados en el Plan de Negocio. A continuacin se describirn las pautas para
desarrollar,pasoapaso,cadaunodelosaspectossealadosenelclculodecostos.
Paso1
Elementosdeloscostos
Loselementosdeloscostosson:
Materiaprimaeinsumosymateriales
Remuneracionesdelamanodeobraypersonal
Gastosgenerales
La materia prima e insumos, son aquellos elementos principal que conforma el producto. La
materia prima es aquel elemento extrado de la naturaleza sin qua haya sufrido
transformacin.Ejemplo:LaChambiraesunapajaqueseextraedelrbolyconellolosnativos
delaAmazonaconfeccionanbolsasycanastas.Mientraselinsumo,esaquelelementoquees
productodeunprocesodetransformacin.Ejemplo:lateladepuntoesuninsumoproducido
delamateriaprimaalgodn.Losmateriales,sonaquelloselementosquesibienseusanpara
producirovender,nodefinenelproductoynonecesariamentesevanconelproducto.
Remuneraciones de la mano de obra y personal, comprende el pago, obligaciones y
contribucionesqueserealizaalamanodeobrayelpersonaltrabajadorprevistoenelPlande
Negocio.
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GrficoN.12
Flujo de produccin para la fabricacin de cojines de cuero tejidos a crochet
CuadroN.7
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ELABORACINDEPLANDENEGOCIOPARAMYPE.Manualdelemprendedor
Ademsdeloselementosdelcostodeproduccin,sedebernconsiderarlosotroselementos
de los costos como son los servicios (luz, agua, telfono, transporte, etc.), intereses por
prstamosyloscostosdeventas(movilidad,serviciodepublicidad,catalogo,etc.).Elcostode
maquinarayequipossecalculadepreciandocadaunodeellossegneltiempodevidatilde
cadaunodeellos,denominadaDepreciacin.
Paso2
Clasificacindeloscostos
Una vez que se han identificado los elementos de los costos, se deben clasificar los costos.
Existen diferentes criterios de clasificacin: por su Funcin se clasifican en costos de
produccin,costosdecomercializacin,costosfinancierosycostosdeadministracin.Porsu
Asignacin:costosdirectoseindirectos.PorsuVariabilidad:costosfijosycostosvariables.
Para la elaboracin del Plan de Negocio se propone clasificar los costos en Costos Fijos y
CostosVariables.
GrficoN.13
ElementosdecostosclasificadosenCostoFijoyVariable
En el ejemplo de la produccin de cojines de cuero con tejido a crochet los costos fijos y
variablessonlossiguientes:
AVSI:ProyectoReconstruirJuntos|34
ELABORACINDEPLANDENEGOCIOPARAMYPE.Manualdelemprendedor
CuadroN.8
Clasificacindecostosdecojinesdecuerotejidosacrochet
Paso3
Clculodecostosvariables.
Paraelclculodeloscostosvariablesseproponenlassiguientespautas:
1) Seleccionarloselementosqueseconsiderancostosvariablessegnelanlisisde
loselementosdecostosdeproduccinyventa.
2) Calcular el costo de materia prima, insumos y materiales. Para ello se debe
averiguarelpreciodecadaunodeellosylacantidadautilizarsegnelplande
produccin.
3) Calcularlasremuneracionesdelamanodeobrapagadaaldestajo.Lamanode
obrapagadamediantesalarioosueldo,correspondeacostofijo.
4) Calcular el Costo Variable Total sumando cada uno de los costos de materia
prima,insumos,materialesymanodeobraypersonalaldestajo.
Amaneradeejemplosemuestranloscostosvariablescalculadosdelprimermesdel
PlandeNegociodelaPanaderaSabroso:
AVSI:ProyectoReconstruirJuntos|35
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CuadroN.9
ClculodecostosvariablesdeproduccindepanesPanaderaSabroso
El clculo de materia prima, insumos y materiales deber realizar de todos los meses para
luegopoderestimarelCostoVariableTotaldelPlandeNegocio.
ParaestimarelcostoporunidaddeproductooserviciooCostoVariableUnitario,sedivideel
CostoVariableTotalentrelacantidaddeproductososervicios.Estecostoesnecesariopara
fijarelprecio,comosevermsadelante.
Paso4
Clculodecostosfijos
Dentro de los costos fijos se consideran: servicios (luz, telfono, personal, depreciacin,
movilidad)yotrosgastosenlosqueseincurrenparaoperarelnegocioycuyomontonovara
segn la cantidad de productos. A continuacin se proponen pautas para el clculo de cada
unodeloselementosquecomponenelcostofijo:
1)
Identificarloselementosquesoncostosfijos.
2)
Calcularelcostodemanodeobraypersonalconremuneracionesbajolamodalidadde
salarioosueldo.
Veamosamaneradeejemplo,losclculosdecostosfijosdelaPanaderaSabroso.
AVSI:ProyectoReconstruirJuntos|36
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CuadroN.10
ClculodecostosfijosygastosgeneralesdeproduccindepanesPanaderaSabroso
3)
Calcularloscostosdelosservicios,movilidad,interesesdeprstamoydepreciacinde
mquinasyequipos.
Paraelclculodeladepreciacinsedebeconsideraraquellasmquinasyequiposque
tenganunvaloraltoycuyoperododevidatilesmayordeunao.
Parahallarladepreciacinsedebetenerencuentaelpreciodecompra.Luegodefinirel
tiempo de vida til. Este tiempo est definido por la obsolescencia tecnolgica o el
periodoestablecidocontablemente.Ejemplo:unamquinatieneuntiempodevidatil
entre810aos,equipos35aos,etc.
Depreciacin
=
Tiempodevidatil
Preciodecompra
AcontinuacinsemuestraladepreciacindelaPanaderaSabroso.
AVSI:ProyectoReconstruirJuntos|37
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CuadroN.11
DepreciacindemquinasyequiposdePanaderaSabroso
4)
Luego se suman los costos fijos de operacin con la depreciacin para obtener los
costosfijosmensualtotal.Veamosamaneradeejemplo,elCostoFijoMensualdela
PanaderaSabroso.
CuadroN.12
ClculodeCostoFijoMensualdePanaderaSabroso
AVSI:ProyectoReconstruirJuntos|38
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Paso5
ClculodelCostoTotal
Paraelclculodelcostototal,sedebersumarelCostoVariableTotalyelCostoFijoTotalde
cadamesdelperododelPlandeNegocio.
CostoTotal
=
CostoVariableTotal+CostoFijoTotal
Para calcular el Costo Total del Negocio, se utilizara el ejemplo de la Panadera Sabroso;
realizandolassiguientespautas:
1) Se calcula cada elemento del costo variable, multiplicando cada costo variable por la
cantidadaproducircadames.
2) Secalculacadacostofijomensualysecolocaencadamesdelperiododeejecucindel
plandenegocio.
3) Sesumanloscostosvariablesyfijosalfinalizarelperiodoinicialdelnegocio.
4) SeobtieneelCostoTotaldecadamessumandoloscostosdecadacolumna.
5) Se obtiene los Costos Totales del periodo del plan de negocio, sumando los costos
totalesmensuales.
Amaneradeejemplo,sepresentaelcostomensualyanualdelaPanaderaSabroso.
CuadroN.13
Costos,mensualesyanualdePanaderaSabroso
Cantidadproducida
AVSI:ProyectoReconstruirJuntos|39
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Siguiendoconelejemplo,secalculaelCostoTotalUnitario:
CostoUnitario
178670.92
117500
S/.1.52
ElCostoUnitariodelpanqueproducirlaPanaderaSabrosoesS/.1.52.
Unidaddidctica2:InversinInicial
CalculadoloscostosdeproduccinyventaenelPlandeNegocio,sedebepasaralsiguiente
paso,queesanalizaryplanificarlosrequerimientosdedineroquesenecesitaraparaasegurar
laoperacin.Estoesloqueseconocecomoinversinocapitalinicial.
Lainversin,eseldineroqueserequiereparaadquirirlosequipos,maquinaria,insumosyel
dinero o capital de trabajo necesario para iniciar las operaciones en el negocio. La inversin
estrelacionadaconelahorro,sepuedeinvertirsihayahorro.
GrficoN.14
Ahorroeinversin
El AHORRO es la capacidad de
guardar dinero para algo, es decir,
para INVERTIR. Existe una relacin
estrecha entre ahorrar e invertir.
Nadiepuedeinvertirsinoexistierael
ahorro.
AVSI:ProyectoReconstruirJuntos|40
ELABORACINDEPLANDENEGOCIOPARAMYPE.Manualdelemprendedor
Paralaoperacin,debepreverseotrosrequerimientosdedineroqueservirnparaproduciry
venderelproductooserviciodelnegocio.EstoesloquesedenominaCapitaldeTrabajo.Este
capital nos permitir adquirir los insumos, materiales, as como disponer de dinero para
realizarlospagosinicialesdemanodeobra,personal,servicios,entreotros.
La cantidad de dinero que se que se necesitar puede ser alta, por lo tanto es importante
estimar los pagos en detalle, y decidir de dnde se obtendr el dinero, e incluir esta
informacinenelPlandeNegocio.Asmismo,esimportanteidentificarlasposiblesfuentesde
inversin,esdecir,Dedondepuedoobtenereldineroparalainversininicial?
Lasfuentesdefinanciamientoparaadquirireldineroquepermitacubrirlainversininicialy
capital de trabajo, pueden ser diversas. Una primera fuente de financiamiento, debe ser el
mismoemprendedor,esdecir,elAHORROPROPIO.Esdifcilpensareniniciarunnegociosino
setienenadadecapitalodinero.
GrficoN.15
Tiposdefuentesdefinanciamientoparalainversin
Sieldinerooahorropropionoessuficiente,sepuederecurriraotrasalternativascomosonel
prstamo familiar o de las entidades financieras. El prstamos familiares o de amigos, ser
posible en la medida que el emprendedor interese en su proyecto de negocio al familiar o
amigo.
Laotraalternativasonlasentidadesfinancieras.Estassondediferentescaractersticas.Enel
pastenemosentidadesfinancierasqueprestandinerocomo:
Bancos
CajaMunicipaldeAhorroyCrdito.
Cooperativasdecrdito.
CajaRuraldeAhorroyCrdito.
ProgramasdecrditodelasONGyotrasentidadesdepromocindeemprendedores
Elmontodelainversinpreoperativaydecapitaldetrabajo,sedeterminaraapartirdelos
requerimientos de maquinaria, equipos y herramientas del mdulo 2 Organizacin del
Negocio, as como de los requerimientos de capital de trabajo para realizar el plan de
produccin,desarrolladosenloscostosdeoperacindelpresentemdulo.
AVSI:ProyectoReconstruirJuntos|41
ELABORACINDEPLANDENEGOCIOPARAMYPE.Manualdelemprendedor
Acontinuacinsedescribeamaneradeejemplo,lospasosaseguirparaestimarlainversiny
elaborarelPlandeInversinInicial.
Ejemplo:ElaboracindeunplandeinversindeunnegociodeConfeccionesdefaldasrectas
Paso1
Identificaloscostosdeinversin
CuadroN.14
Inversindeactivofijo,gastospreoperativosycapitaldetrabajoyotroscostosdeConfeccionesde
FaldasRectas
TIPOSDEINVERSIN
ACTIVOFIJO
Instalaciones,maquinarias,equipos,herramientasyenseres.
GASTOSPRE
Licenciasdefuncionamiento,estudios,elaboracindeplanos,
OPERATIVOS
etc.
CAPITALDETRABAJO Insumos,materiaprima,dineroenefectivo,etc.
OTROSCOSTOS
Gastosdeadministracinygastosdeventas.
Paso2
Realizalosclculosdelosactivosfijos
a) Haceunalistaderequerimientos:
CuadroN.15
ListaderequerimientosdefinanciamientodeActivoFijoenConfeccionesdeFaldasRectas
AVSI:ProyectoReconstruirJuntos|42
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b) Averiguaelvalorunitariodecadauno:
CuadroN.16
ValorizacindeactivosfijosyunidadesrequeridasdeConfeccionesdeFaldasRectas
RUBRO
VALORUNITARIO
S/.
UNIDADES
REQUERIDAS
1.ACTIVOFIJO
Infraestructura
Instalacinelctrica
200,00
1
Instalacindeaguaydesage
150,00
1
Construccindealmacn
450,00
1
Maquinariayequipos
Mquinadecosturarecta
1.200
2
Hojalatera
400,00
1
Herramientas
Tijeras
20,00
5
Reglacurva
12,00
10
Agujas
2,00
25
Mueblesyenseres
2
Mesaparacorte
450,00
2
Escritorio
350,00
6
20,00
Silla
3
Estante
250,00
c) Calculaelcostodelosrequerimientosdiferenciandoentrecostosfijosyvariables.
CuadroN.17
ClasificacinderequerimientosdefinanciamientodeactivosfijossegnCostosFijoyVariable
deConfeccionesdeFaldasRectas
RUBRO
1.ACTIVOFIJO
Infraestructura
Instalacinelctrica
Instalacindeaguaydesage
Construccindealmacn
(otros)
Maquinariayequipos
Mquinadecosturarecta
Hojalatero
Herramientas
Tijeras
Reglacurva
Agujas
VALOR
UNITARIO
S/.
UNIDADES
REQUERIDAS
TOTALS/.
COSTOFIJO
COSTO
VARIABLE
200,00
150,00
1
1
450,00
1,200
400,00
20,00
12,00
2,00
2
1
5
10
25
200,00
150.00
450,00
2.400,00
400,00
100,00
120,00
AVSI:ProyectoReconstruirJuntos|43
ELABORACINDEPLANDENEGOCIOPARAMYPE.Manualdelemprendedor
(otros)
50,00
Mueblesyenseres
Mesaparacorte
Escritorio
Silla
Estante
(otros)
450,00
350,00
20,00
250,00
900,00
700,00
120,00
750,00
2
2
6
3
SUBTOTALS/.
6,340,00
Paso3
Calculalainversinpreoperativa
CuadroN.18
CalculodefinanciamientodegastospreoperativosdeConfeccionesdeFaldasRectas
RUBRO
VALOR
UNIDADES
TOTALS/.
UNITARIO REQUERIDAS COSTO
COSTO
S/.
FIJO
VARIABLE
2.GASTOSPREOPERATIVOS
320,00
1
320,00
Licenciadefuncionamiento
100,00
1
100,00
Licenciadeavisos
250,00
1
250,00
Elaboracindemanualesdeoperaciny
produccin
320,00
1
320,00
Estatutos
150,00
1
150,00
Elaboracindeplanos
800,00
1
800,00
Gastosdeconstitucinlegal
450,00
1
450,00
Capacitacindelpersonal
200,00
1
200,00
Capacitacindelempresario
SUBTOTALS/. 2,590,00
Paso4
Calculaelcapitaldetrabajo
CuadroN.19
Calculodelcapitaldetrabajo
RUBRO
3.CAPITALDETRABAJO
Materiaprimaeinsumos
Telacolornegro
Cierresnegrosde15cm.
Botonesnegros
(otros)
VALOR
UNITARIO
S/.
UNIDADES
REQUERIDAS
20,00 25metros
1,00 30
0,10 30
TOTALS/.
COSTO
COSTO
FIJO
VARIABLE
500,00
30,00
3,00
AVSI:ProyectoReconstruirJuntos|44
ELABORACINDEPLANDENEGOCIOPARAMYPE.Manualdelemprendedor
Manodeobra
Costurero(a)
Manuales
(otros)
1
1
200,00
100,00
200,00
100,00
SUBTOTALS/.
833,00
Paso5
CalculaotrosCostos
LosrubrosquecomprendenlosotrosCostosson:
CuadroN.20
ClculoderequerimientodefinanciamientodeotroscostosenConfeccionesdeFaldasRectas
RUBRO
VALOR
UNITARIO
S/.
4.OTROSCOSTOS
Gastosadministrativos
50,00
Sueldos
de
personal
administrativo
25,00
Beneficiossociales
5,00
tilesdeoficina
2,00
Pasajes
50,00
Alquilerdelocal
10,00
Mantenimiento
5,00
Agua
15,00
Electricidad
Gastosdeventas
Vendedor
60,00
Publicidad(volantes)
15,00(100)
2,00
Promocin(llaveros)
(otros)
UNIDADES
REQUERIDAS
TOTALS/.
COSTOS
FIJOS
5
1
5
1
1
1
1
1
1ciento
20
COSTOS
VARIABLES
100,00
125,00
5,00
10,00
50,00
10,00
5,00
15,00
60,00
15,00
40,00
SUBTOTALS/.
435,00
AVSI:ProyectoReconstruirJuntos|45
ELABORACINDEPLANDENEGOCIOPARAMYPE.Manualdelemprendedor
Paso6
Presupuestalainversin
Paraestimarelpresupuestodeinversinsumaloscostosfijosyvariables:
CuadroN.21
PresupuestodeinversindeConfeccionesdeFaldasRectas
RUBROS
COSTOS
COSTOS
TOTAL
FIJOS
VARIABLES
ACTIVOFIJO
6,340,00
GASTOSPREOPERATIVOS
2,590,00
CAPITALDETRABAJO
833,00
OTROSCOSTOS
435,00
TOTALS/.
9,365,00
833,00
10,198,00
Unidaddidctica3:ElaboracindeEstadodeGananciayPrdida
Paradefinirelplandefinanciamientoesimportanteconocerlosresultadosdelnegocioylas
proyecciones del movimiento de dinero que se realizar en el perodo inicial de Plan de
Negocio.Estossonlosquesedenominanlosestadosfinancieros.ParaelPlandeNegociose
elaborarn dos planes financieros: El estado Ganancias y Prdida y el Flujo de Caja. Ambos
estadospermitirndeterminarsielnegociotendrutilidadesyportantoquevalelainversin
y por otro lado, cual ser la disponibilidad de dinero en cada uno de los meses del periodo
inicial del Plan de tal manera de prever la capacidad de cubrir los costos de operacin y
cumplirconlasdeudas.
Enestaunidaddidctica,sedesarrollarlospasosaseguirparadefinirelEstadodeGananciay
Prdida.
DefinicindeEstadodeGananciayPrdida
El Estado de Prdida y Ganancia es la pelcula que permite observar el movimiento del
dineroenlosingresosporventas,costosygastos,ylasutilidades,enelperodoplanificadodel
Plan de Negocio. Cuando la empresa ya esta en operacin, permitir tambin una
comparacin,deperiodoaperiodo.
ElanlisisdelEstadodeGananciayPrdida,consisteenrelacionarycompararlasdiferentes
partidas en los costos y gastos en relacin a los ingresos por ventas o la comparacin de la
utilidad bruta, la utilidad antes de impuestos y utilidad neta con respecto a los ingresos por
ventas.
AcontinuacinsemuestralaestructuradelEstadodeGananciayPrdida:
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ELABORACINDEPLANDENEGOCIOPARAMYPE.Manualdelemprendedor
CuadroN.22
EstructuradelEstadodeGananciayPrdida
ElaboracindelEstadodeGananciayPrdida
Para elaborar el Estado de Ganancia y Prdida (EGP) del negocio, se utiliza la informacin
construidacomo:elplandeventas,elplandeproduccin,ascomoloscostos.Acontinuacin
sedescribepasoapaso,comoseelaboraelEGP.
Paso1
SedefinelosIngresosporVentas
LosIngresosporVentas,estndefinidosenelPlandeVentasdelnegocio,desarrolladoenel
mdulodeMercadoyPlandeMercadeo.
EnelejemplodePanaderaSabroso,seplaneventasdeuntotalde117.500panesespeciales
duranteelperodoinicialde12mesesdelnegocio.SedeterminaelIngresoporVentasdela
manerasiguiente:
Se calcula el costo unitario del producto, dividiendo el Costo Total obtenido entre la
cantidaddepanesestimadosenlaventa:
Costounitario
=
CostoTotal
Cantidaddeproducto
RealizandoesteclculoobtieneuncostounitariodepandeS/.1,52
Luegoconsideraunmargendegananciadel30%,estimadodentrodelrangodepreciodel
mercado,estimadoenS/.0,46.Obtieneelpreciounitariodelproductosumandoelcosto
unitario+elmargendeganancia.EstableceelprecioenS/.1,98
EstimaelIngresoporVentasmultiplicandoelpreciounitariodelproductoporlacantidad
deventaestablecidoenelPlandeVentas.ObtieneunIngresoporVentasdeS/.232650.00
Paso2
SedescribelosCostosTotales
Los Costos Totales deben describirse en forma detallada, organizado en costos de materia
prima, insumos y materiales; mano de obra, personal, y los costos considerados en gastos
generales: servicios pblicos (Agua, electricidad, telfono), movilidad, gastos de publicidad,
licenciasdefuncionamiento,depreciacin,yotros.
AVSI:ProyectoReconstruirJuntos|47
ELABORACINDEPLANDENEGOCIOPARAMYPE.Manualdelemprendedor
EnelejemplodePanaderaSabroso,setrasladalosCostosTotalesobtenidosenlaestructuray
anlisisdeloscostos.DeestamaneraobtieneelCostoTotaldeS/.178.670,92
Paso3
SeobtienelaUtilidadoGananciaBruta
LaUtilidadoGananciaBruta,seobtienedeladiferenciaentrelosIngresosTotalVentasylos
CostosTotales.
Enelejemplo,laPanaderaSabrosoobtienelaUtilidadBrutaporunmontodeS/.53.979,08
Paso4
SedescuentalosImpuestosdeley
Toda accin comercial generara impuestos a la operacin. En el pas tenemos el Impuesto
GeneralalasVentas(IGV)quedeberconsignarseenelEstadodeGananciayPrdida.
Paso5
SeobtienelaUtilidadoGananciaNeta
SeobtienedeladiferenciaentrelaUtilidadoGananciaBrutaylosimpuestosdeley(IGV).
LaPanaderaSabroso,obtienelaUtilidadNetarestandoalaUtilidadBrutaelmontodeIGV,
obteniendounresultadodeS/.12.102,08
Acontinuacin,sepresentaelEstadodeGananciayPrdidaelaboradaporlaPanadera
Sabroso.
CuadroN.23
EstadodeGananciayPrdidadelprimeraodeoperacindePanaderaSabroso
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ELABORACINDEPLANDENEGOCIOPARAMYPE.Manualdelemprendedor
Unidaddidctica4:ElaboracindelFlujodeCaja
ElflujodeingresosydelosegresosenefectivoesloquesedenominaFlujodeCaja.
GrficoN.16
FlujodeCaja:Ingresosyegresosdedineroenelnegocio
ElFlujodeCajaeslaboriosoplanificarporque:
Algunasventaspuedenseralcrditoyeldinerodelasmismas,serecibemesesdespus
delasventar.Esindispensableanotarenelflujodecaja,elmesqueingresaeldinero.
Deigualmanera,algunoscostosdelnegociosecontratanacrditoyporlotantolospagos
porlosmismospuedenserrealizadosenmesesfuturos.Sedebeanotarenelflujodecaja
enlosmesesdondecorrespondeelpago.
Los costos de la depreciacin no representan egresos en efectivo, por lo que no deber
consignarseenelflujodecaja.
Paraproyectarlosingresosyegresosdeefectivo(cajaybanco)senecesitaprepararunflujode
cajaproyectado.Estemostraralosmontosenefectivoqueseesperaingresenenelnegocio;
ascomolosegresosdeefectivo,delmismoporcadames.
AVSI:ProyectoReconstruirJuntos|49
ELABORACINDEPLANDENEGOCIOPARAMYPE.Manualdelemprendedor
Enconclusin:
Elflujodecajaproyectadoayudaaevitarqueelnegociopuedatenerproblemasdeliquidez
enalgnmomento.
AcontinuacinsedescribenlaspautasparalaelaboracindelFlujodeCajaproyectado,pasoa
paso,siguiendoconelejemplodePanaderaSabroso.
Paso1
SeconsignanlosconceptosdeIngresosyEgresos(costos)
Paraelaborarelflujodecaja,sedebeidentificartodoslosconceptosquegeneranIngresosy
todoslosconceptosquegeneranegresososalidadeefectivo.Noseconsideradepreciacin.
EstosconceptosseregistranenelformatodeFlujodeCaja.
Paso2
IdentificarlosIngresosporventas(yotrosconceptossiloshubiera)mensuales
Los ingresos por ventas se pueden identificar a partir de lo proyectado en el Estado de
Ganancia y Prdida. Estos ingresos debern consignarse mes a mes. Para este clculo se
multiplicalacantidaddeproductosprevistosdevenderenelmesporelpreciounitario.
Antes de los Ingresos, se debera consignar el Saldo Inicial Efectivo si los hubiera. En
casoqueelnegocioesinicial,estesaldoser0,comoenelcasodePanaderaSabroso.
Paso3
SeconsignanlosEgresos
Los Egresos, son todas aquellas salidas de dinero que se debe realizar para pagar los
compromisosrelacionadosconloscostosdeoperacinyotroscomolascuotasdeprstamos
bancarios. Estos pagos pueden identificarse a partir de los costos calculados en la unidad
didctica1,delpresentemdulo.
Seproponeladescripcindelosegresosendetalle,parafacilitarladistribucinyanlisisdel
flujodeefectivo.
Paso4
SeobtieneelSaldodemes
El Saldo del mes se obtiene sumando el Saldo Inicial o anterior y los Ingresos por Ventas;
menoselEgresoTotal.
Acontinuacinsepresenta,elFlujodeCajaproyectadodePanaderaSabroso.
AVSI:ProyectoReconstruirJuntos|50
ELABORACINDEPLANDENEGOCIOPARAMYPE.Manualdelemprendedor
CuadroN.24
FlujodeCajaproyectadodelmovimientodedineroenlaPanaderaSabroso
Un aspecto importante a tener presente es que los saldos no son utilidades o ganancias;
simplementeexpresanladisponibilidaddeefectivoquetendrelnegociomesames.
El Flujo de Caja, ser una herramienta til para definir la capacidad de endeudamiento y la
disponibilidaddepagodeloscompromisosaadquirir.
La cantidad de informacin que provee el flujo de caja lo constituye en la herramienta de
control ms til, junto con la experiencia del empresario, para la toma de decisiones
empresarialesporque:
Lehacepensarsobreelplandeactividadesadesarrollarduranteelperododelnegocio.
Permiteanalizarelplanpensadoyefectuarajustesenloplaneado:generarsuficiente
efectivoparahacerfrenteatodaslasnecesidadesdeefectivo?
AVSI:ProyectoReconstruirJuntos|51
ELABORACINDEPLANDENEGOCIOPARAMYPE.Manualdelemprendedor
Proveeunestimadodelasnecesidadesdecrditoydelacapacidaddepagarloscrditos
ydeudasdelnegocio.
Nos indica cuando el crdito es necesario y cuando hay suficiente liquidez para ser
pagado.
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