HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIN

Y EL MANEJO DEL CONFLICTO

La Negociacin

LA NEGOCIACIN

1. INTRODUCCIN
Una vez entendido el esquema del conflicto que es la causa o antecedente que da origen
a la negociacin, es importante entrar a estudiarla en profundidad para poder conectar
el aprendizaje sobre el conflicto, con el fin de construir una correcta estrategia y
metodologa para la solucin y sobre todo porque este tema es parte primordial en la
vida cotidiana de cualquiera de nosotros, porque la negociacin est presente en
diversos espacios, no simplemente cuando tenemos un conflicto o un impase, sino
tambin cuando queremos acceder a algo en cualquier mbito, ya sea comercial, familiar
o laboral.

2. MAPA DE LA CARTILLA

Caractersticas de la
negociacin
Habilidades para la
negociacin y
manejo de con5lictos

Elementos de la
negociacin

La negociacin

Negociacin
competitiva y
colaborativa

Cmo se mide la
negociacin

Matriz DOFA para el

analisis de la
negociacin

[ POLITCNICO GANCOLOMBIANO]

3. OBJETIVO GENERAL

Proporcionar al estudiante todo el contenido sobre la negociacin, tocando temas como la
definicin, las caractersticas, los elementos, algunas de sus concepciones, cmo medirla y cmo
analizar su xito. Una vez vistas las generalidades de la negociacin, la idea es que el estudiante
tenga una comprensin global del tema y que logre cambiar su modo de abordarlo.

4. DESARROLLO TEMTICO

El contenido que a continuacin se presentar en la cartilla, le servir al estudiante para
reflexionar sobre la manera de entender y afrontar la negociacin de un conflicto determinado.

LA NEGOCIACIN
Nunca negociemos desde el temor y nunca temamos negociar
Jhon F. Kennedy

[ HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIN Y MANEJO DEL CONFLICTO ]

4.1. QU ES LA NEGOCIACIN?

Es
intercambiar

Qu es
negociar?
No es un acto,
es
simplemente
un proceso

Es ceder algo
a cambio

Lo primero que debemos decir es que la negociacin se conecta indiscriminadamente con lo
relacionado con el conflicto, ya que la negociacin es una herramienta para su solucin.
Para autores como Carlos Altschul, la negociacin es el proceso a travs del cual, ante un
proyecto particular, se detectan las tensiones propias de un conflicto, se investigan
oportunidades, se amplan los propios recursos, se resuelven diferencias personales y situaciones
objetivas concretas, y se obtienen beneficios, imposibles de lograr por s solo
Para Schilling, la negociacin, es un acto integral de comportamiento en el que el negociador se
enfrenta a un proceso complejo en que distintos actores o partes buscan una solucin que
satisfaga sus intereses en juego
Para Aez y Castaeda, el termino negociacin, tiene que ver con lo que ocurre cuando dos
partes tienen Intereses en Conflicto pero tambin tienen una zona de conveniencia mutua donde
la diferencia puede resolverse
Una vez presentadas las anteriores definiciones, es totalmente prudente dar mi propio
concepto y tomando cada uno de los elementos de los anteriores autores, dira que la
negociacin es un proceso directo entre dos o ms personas para resolver un conflicto entre

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ellos, teniendo en cuenta que se reciben beneficios para ambas partes o eso es lo que
realmente se pretende, que haya un gana-gana, lo que tiene como consecuencia la satisfaccin
de los intereses de las partes.
Finalmente, y con el fin de contextualizar al estudiante sobre la negociacin, debemos entender
que ella es un tema de alta importancia, de ella dependen muchos factores que desarrollamos
los seres humanos en la vida cotidiana, ya que la negociacin puede ser sinnimo de xito, si lo
sabemos abordar correctamente, otra cosa que debemos tener en cuenta es que la negociacin
est presente en todos los aspectos de la vida, ya que utilizamos esta herramienta para acceder
a algo, para pedir algo, para comprar un objeto determinado, tan es as, que la negociacin est
en aspectos familiares, comerciales y laborales.

4.2. ETAPAS DE LA NEGOCIACIN

POST
NEGOCIACIN
NEGOCIACIN

PRE
NEGOCIACIN

La prenegociacin tiene que ver con la preparacin de la misma, que abarca temas como por
ejemplo la agenda, la informacin de la contraparte, la planificacin y el anlisis de la capacidad
que las partes tienen para negociar.
La negociacin es principalmente el desarrollo normal del asunto, en donde se concentra el
encuentro entre las partes, identifica la posicin inicial y el intercambio de intereses,
necesidades y de informacin.
La posnegociacin es principalmente el cierre, donde se evala el acuerdo, si lo hubo y adems
donde se hace un seguimiento a los compromisos adquiridos.

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4.3. CARACTERSTICAS DEL CONFLICTO

El conflicto como tal no tiene, como en la mayora de los temas, una enumeracin de las
caractersticas, sino ms bien es un elemento concentrado que describe cada una de ellas.
Lo que caracteriza el conflicto es la utilizacin de habilidades, actitudes, capacidades,
informacin, poder y, sobre todo, de liderazgo para afrontar la misma y lograr desequilibrar, en
cierta parte, los intereses del otro para incentivar los de la otra parte.
Es decir que la negociacin se concentra, en tres caractersticas principales, que tienen que ver
con el acuerdo, la satisfaccin y la solucin del conflicto.

CaractersKcas de la negociacin
Llegar a un acuerdo donde las
partes ganen o se benecien en
algo.
Debe ser eciente tener un
metodo y llegar a un objeKvo.
Las partes deben estar
saKsfechas en la solucin y hacer
posible que la relacin quede
consolidada y mejorada, si en
algun momento se llego a daar.

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Luego de analizar las caractersticas de la negociacin, nos surgen las siguientes preguntas:

Todo es negociable?
Para qu negocio?
Qu pasa si la otra parte no quiere negociar?

4.4. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN
La negociacin se concentra principalmente en la preparacin, la negociacin y la evaluacin.
De esas etapas, que se relacionan con las vistas anteriormente, salen los elementos de la
negociacin, enumerados y explicados a continuacin:
1. Relacin: tiene que ver con la habilidad para manejar las diferencias entre las partes,
identificar las personas con que se va a negociar y determinar cules son los actores
principales y secundarios.

2. Comunicacin: cmo va ser, cul va ser el escenario y las reglas de juego, debemos tener
en cuenta cuanto tiempo disponemos para negociar.

3. Intereses: qu tipo de intereses se van a negociar, no se deben negociar las posiciones,
se debe recopilar la informacin verbal y no verbal de cada parte y adems reconocer los
puntos legtimos.

4. Opciones: se deben escuchar todas las opciones y anotar todos los puntos opcionales de
las dems partes para ver cmo piensan y saber cules son los intereses en comn.

5. Legitimidad: se debe tener en cuenta quin es la persona con la que se va a negociar, si
est en capacidad para hacerlo y adems las partes se deben preparar en forma debida.

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6. Alternatividad: no se debe llegar a negociar sin varias alternativas, es decir, establecer

mi mtodo alternativo de acuerdo negociado (MAAN), adems, se deben establecer las
respectivas prioridades.

7. Compromisos: tiene que ver con la resolucin total del conflicto, es decir no dejar nada
suelto, abarcar todas las necesidades de las partes, por medio de acuerdos viables y
justos.

4.5. NEGOCIACIONES COLABORATIVAS Y COMPETITIVAS

La negociacin tiene dos concepciones o tipos, una tiene que ver con la ganancia de una de las
partes y la prdida del otro, es decir una negociacin donde existe la confrontacin y adems no
existe el sentimiento por el otro, esta negociacin es la llamada competitiva. Por otro lado, est
la negociacin donde el beneficio es mutuo, es decir existe un gana-gana para las dos partes, en
el que existe un trmino de colaboracin, con la satisfaccin de ambos y la prolongacin de la
relacin por largo plazo, esta es la negociacin colaborativa.
En el siguiente cuadro se analizan de manera explcita cada una de las situaciones de las
negociaciones respectivas:
NEGOCIACIN COMPETITIVAS

Los participantes se ven como

enemigos.

Los participantes tienen una relacin

amistosa.

El objetivo es llegar a un acuerdo.

Se confa en el otro.

Se muestra el lmite inferior.

Se intenta simplemente abarcar las

necesidades e interese mutuos.

El objetivo es la ganancia.

Existe desconfianza.

No se muestra el lmite al que se

piensa llegar.

Se intentan sacar mayores beneficios.

NEGOCIACIN COLABORATIVA

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Adems de estas concepciones frente a la negociacin, podemos tocar el tema de las

negociaciones complejas, entendiendo sus caractersticas y lo podrn aclarar cuando se toque el
tema del mtodo DOFA para el anlisis de la negociacin.

4.5.1. NEGOCIACIONES COMPLEJAS
Este tipo de negociaciones son las que se repiten a travs del tiempo, estn relacionadas con
mltiples problemas y adems contienen mltiples partes, tienen necesidades intangibles, por
lo que las hace ms difciles, porque est de por medio la confianza, la reputacin y un
precedente frente a la otra parte.

4.6. CMO SE MIDE EL XITO DE LA NEGOCIACIN
La negociacin como lo hemos hablado a lo largo de la cartilla, es simplemente una va para la
solucin, es decir que si tiene que ver con la solucin se espera que esta arroje frutos positivos,
por lo que tiene unos factores para la medicin y evaluacin del xito con el que se desarroll.
Una vez se haya evaluado el xito de la misma, se procede a analizarla por medio de una matriz,
que permite mostrar todos los resultados detallados y no a grandes rasgos, tema que veremos a
continuacin con la ayuda de la matriz DOFA.
Los aspectos para medir el xito de la negociacin, que sern medidos en escala de mayor a
menor, son los siguientes:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

El acuerdo fue viable y justo

Se plante una relacin a futuro
Los lmites llegaron ms all de los que tenamos presupuestado.
Se solucion o evit el conflicto.
Se abarc el mayor nmero de necesidades
Quin concedi ms
Hubo prdidas para las dos partes, pero le doli ms al otro.

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4.7. MATRIZ DOFA PARA ANLISIS DE LA NEGOCIACIN

La matriz DOFA es una herramienta muy importante para el anlisis y planteamiento de
estrategias para determinar cules son las amenazas, las fortalezas, las debilidades y las
oportunidades.
En lo que se refiere a la negociacin, sta es una herramienta indispensable, que nos permite
evaluar cul es la posicin de las partes dentro de la negociacin y as determinar cada una de
las estrategias que nos planteamos antes de llegar a la negociacin. Este mtodo de anlisis se
puede utilizar para mi negociacin y para otras.

Para evaluar cada una de las estrategias, debemos tener en cuenta que existen aspectos
externos e internos de la negociacin que hay que tener en cuenta.

4.7.1. ASPECTOS INTERNOS:
1. Saber lo que quiero y espero de la negociacin, es decir las necesidades que pretendo
satisfacer al igual que la otra parte.
2. Estoy bien informado o preparado y como est la otra parte.
3. Conozco mi posicin y la de la otra parte.
4. Tengo claridad sobre mis opciones y alternativas.
5. Qu tan seguro me siento y qu tan segura veo la otra parte.

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4.7.2. ASPECTOS EXTERNOS

1. Debemos saber si entramos a negociar o no.
2. Determinar si gracias a la negociacin, se dio la perfeccin de la relacin.
3. Si yo soy la nica alternativa o tiene ms alternativas la otra parte.
4. Fortalecer mi posicin a fututo y que tal esta la otra parte.

5. GLOSARIO

Negociacin:

Proceso por el cual se busca dar solucin a un asunto determinado.

Satisfaccin:

Es una sensacin de alegra por haber logrado solucionar el conflicto de la mejor

manera.

Comunicacin:

Factor importante dentro de la negociacin, que nos permite definir cul es el conflicto
y como lo podemos resolver.

Alternativas:

Son diferentes estrategias con las que debo llegar para poder negociar.

Legitimidad:

Es una cualidad que deben tener las partes para poder decidir y negociar.

Compromisos:

Es la obligacin que cada parte contrae una vez haya finalizado la negociacin.

6. BIBLIOGRAFA
LECTURA 1: Roca, E. Las negociaciones, tomado de www.cop.es/colegiados/PV00520/negociacion.pdf

LECTURA 2: Carrin, J., Tcnicas de negociacin VI Encuentro de responsables de protocolo y relaciones
institucionales de las Universidad Espaolas, Universidad de Alicante, 26 de Abril de 2007, tomado de
www.ua.es/es/congresos/protocolo/6encuentro/.../negociacion.pdf

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