Negociao Dante P Martinelli

Negociao um processo de comunicao bilateral, com o objetivo de se chegar a uma

deciso conjunta, satisfazendo a ambos os lados envolvidos, medida que um estar sempre
transmitindo um tipo de mensagem, enquanto o outro a estar recebendo, provavelmente,
num momento seguinte, esses papis invertem-se, passando o receptor a emissor e vice-versa.
No mtodo de negociao baseada em princpios, existem quatro proposies
fundamentais, desde o momento em que se comea a pensar na negociao at o momento
em que se chega a um acordo. So elas:
(1) Separar as pessoas do problema: concentrando-se efetivamente no objetivo da
negociao;
(2) Concentrar-se nos interesses: estabelecer compromissos entre as posies no tende a
produzir acordos que atendam efetivamente s necessidades humanas que levaram as pessoas
a adotarem aquelas posies;
(3) Buscar alternativas de ganhos mtuos: fundamental, para solucionar o problema,
encontrar o maior nmero possvel de alternativas para a questo; e
(4) Encontrar critrios objetivos: a busca do melhor acordo possvel deve passar pela mais
vasta gama de solues possveis, sempre com a preocupao de procurar interesses comuns.
Esse mtodo pode ser dividido em trs etapas:
(1) Anlise: tenta-se diagnosticar a situao, colhendo informaes, organizando-as e
ponderando-se sobre elas;
(2) Planejamento: procura-se gerar ideias e decidir o que fazer, sempre lidando com os quatro
elementos bsicos;
(3) Discusso: as partes se comunicam entre si para tentar atingir um acordo. As diferentes
percepes, os sentimentos de frustrao e raiva e as dificuldades de comunicao podem ser
reconhecidos e abordados.
A barganha posicional tende a criar tenso, prolongar as negociaes e, por vezes, destruir o
relacionamento entre as partes, e quanto maior o nmero de pessoas envolvidas numa
negociao, mais graves sero os inconvenientes da barganha posicional.
Antes de iniciar qualquer negociao importante, deve-se considerar as consequncias
potenciais de no ser possvel chegar a um acordo. Nesse sentido, de fundamental
importncia determinar-se a Maana (melhor alternativa de negociao de um acordo), para se
indicar o mais baixo valor aceitvel para se fazer um acordo negociado.

Processo de mediao Capitulo 1

Desacordos e problemas podem surgir EM QUASE TODOS OS RELACIONAMENTOS. A maioria
dos desacordos so em geral tratados de maneira informal. Se o conflito no se resolver na
esfera informal ele pode evoluir para a ao de uma terceira parte geralmente administrativa
ou do poder pblico, onde ir agir o mediador.
Evoluo do conflito = Discusses informais < Negociao < Mediao

A mediao um prolongamento ou aperfeioamento do processo de negociao que envolve

a interferncia aceitvel de um a terceira parte, que tem poder de tomada de deciso limitado
ou no autoritrio. Essa pessoa ajuda as partes principais a chegarem de forma voluntria a
um acordo mutuamente aceitvel das questes em disputa. Da mesma forma que ocorre com
a negociao a mediao deixa que as pessoas envolvidas no conflito tomem as decises. O
mediador tambm pode estabelecer ou fortalecer relacionamentos, ou romper
relacionamentos procurando minimizar os custos e danos psicolgicos.
Conflitos Latentes: so caracterizados por foras implcitas q no foram reveladas de forma
plena e no chegaram ainda a um conflito extremamente polarizado
Conflitos Emergentes : So disputas em que as parte esto identificadas a disputa
reconhecida e muitas questes esto claras, mas no houve ainda negociao.
Conflitos Manifestos: as partes esto envolvidas em uma disputa ativa e continua, que podem
j ter comeado a negociar mas chegaram a um impasse.
O mediador pode assumir vrios papeis para ajudar as partes na resoluo da disputa (os
termos de auto explicam):

Facilitador da comunicao

Legitimador (ajuda a reconhecer o direito de tds as partes)

Facilitador do processo

Treinador (instrui os negociadores iniciantes)

Ampliador de recursos (porporciona assistncia de recursos externos. Ex. advogados)

Explorador do problema

Agente de realidade (ajuda na elaboracao de um acordo razovel)

Bode expiatrio (que pode assumir certa responsabilidae)

Lder ( que toma iniciativa de prosseguir as negociaes)

A mediao um processo voluntrio, ou seja, a participao de livre escolha, e o acordo

realizado livremente. Os litigantes
no so obrigados a negociar mediar ou fazer os
acordos.
Arbitragem um termo genrico para um processo voluntrio em que as pessoas em conflito
solicitam ajuda de uma terceira parte imparcial e neutra para tomar um deciso por elas com
relao as questes contestadas. Arbitragem um processo privado em que os
procedimentos, e frequentemente o resultado, no esto aberto ao escrutnio pblico.

Capitulo 8 Iniciando a sesso de Mediao

Na fase de inicio da mediao as principais tarefas so paralelas as dos negociadores:

Comear estabelecendo um tom positivo

Externamente preparar ou ajudar as partes encorajando a desenvolverem a expresso

emocional, mas que evite demonstraes destrutivas

Preparar ou ajudar as partes a desenvolverem uma estrutura sobre seus interesses

chaves e as questes q gostariam de discutir

Proporcionar uma estrutura q aumente as possibilidades de uma comunicao precisa

As primeira atividades do mediador devem estabelecer um tom positivo. A declarao de

abertura em geral contem 11 elementos
1. apresentao do mediador e se for o caso das partes
Diz que foi chamado para ser mediador e se apresenta
2. elogio a disposio das partes para cooperar e buscar uma soluo para seus
problemas e para tratar as questoes de relacionamento.
Parabeniza, pergunta como eles se sentem, averigua emoes atravs de
mensagens verbais e no verbais e procura ajudar as partes a dissipar a tenso
3. definio da mediao e papel do mediador
Se for uma mediao comunitria os mediadores tentam usar palavras mais
informais. A apresentao geralemente consiste em: 1-descrever brevemente
o q as partes farao duranta a sesso, 2- o que um mediador, 3-o que o
mediador pode fazer pelas partes, 4- resultado potencial da mediao
4. declarao de imparcialidade e neutralidade (quando for apropriado)
Ao declarar a impa ou neutr o mediador deve revelar qq relacionamento (Se)
tiver com as partes disputantes
5. descrio dos procedimentos da mediao
mais um reiterao do que foi previamente acordado.
6. explicao dos conceito de reunio privada
pouco mais dito sobre as reunies privadas neste momento, pois pode deixar
os participantes pouco a vontade
7. definio dos parmetros de confidencialidade (quando for apropriado)
8. descrio do funcionamento horrio e durao dos encontros
o mediador busca a permisso das parte para tomar nota e explicar q sero
apenas para sua referencia, mas que permanecrao confidenciais. As notas so
uma transcrio oficial da reunio mas podem ser usadas em momento
posterior.
9. sugestes para as diretrizes comportamentais

no h uma maneira nica de estabelecer diretrizes comporatmentais,

depende do mediador
10. respostas as questes colocadas pelas partes
11. compromisso conjunto para comear

Declarao de abertura das partes: Young (1972) observa que no inicio das negociaes, um
negociador pode estar pouco informado sobre, 1-As questes bsica em jogo, 2- o conjunto de
escolhas e estratgias disponveis, 3- melhor cjunto de solues que satisfaro as partes, 4numero de identidade de pessoas q podem estar envoilvidas, 5-maneira que outros
negociadores tomaro decises

As aberturas podem ser concentradas questes essenciais, se desdobrando em:

Focalizao na questao: Conentra-se imediatamente nas questes da disputa.
Focalizao no mrito
Focalizao no interesse
Focalizao na posio no negocivel
Abertura tambm podem ser concentradas em procedimentos ou questes psicolgicas dos
diputantes.

Como chegar ao SIM (captulo 1 O problema)

No Barganhe com as posies

Qualquer tipo de negociao pode ser julgado por trs critrios:

1- deve produzir um acordo sensato
2-

deve ser eficiente;

3- deve aprimorar, ou no interferir e prejudicar o acordo entre as partes.

O que se pode chamar de acordo sensato seria um acordo em que atende aos interesses de
ambas as partes na medida do possvel, resolve os interesses, tem um longo perodo de
durao e leva em conta os interesses da comunidade envolvida.

A DISCUSSO DE POSIES GERA ACORDOS INSENSATOS

DISCUTIR POSIES INEFICZ

DISCUTIR POSIES POE EM RISCO A MANUTENO DO

RELACIONAMENTO ( A barganha posicional converte-se numa disputa de
vontades.. Alguns desses relacionamentos so afetados para sempre.)

QUANDO H MUITAS PARTES, A BARGANHA DE POSIES AINDA PIOR

SER GENTIL NO A RESPOSTA (Negociao Afvel)

Afvel
Os participantes so amigos.
A meta o acordo.
Faa concesses, para cultivar o relacionamento
Seja afvel com as pessoas e com o problema.
Confie nos outros.
Mude Facilmente de posio
Faa ofertas.
Revele seu piso mnimo.
Aceite perdas unilaterais para chegar a um acordo.
Busque apenas uma resposta: a que eles aceitaro.
Insista no acordo.
Tente evitar disputas de vontades.
Ceda presso.

spero
Os participantes so adversrios.
A meta a vitria.
Exija concesses como condio de relacionamento.
Seja spero com o problema e com as pessoas.
Desconfie dos outros.
Aferre-se a sua posio.
Faa ameaas.
Iluda quanto a seu piso mnimo.
Exija vantagens unilaterais como preo de acordo.
Busque apenas uma resposta: a que voc aceitar.
Insista em sua posio.
Tente vencer as disputas de vontades.
Exera presso.

EXIJA UMA ALTERNATIVA (Negociao baseada em princpios)

O jogo da negociao flui em dois nveis: o que diz respeito substncia e o que diz respeito ao
procedimento para lidar com ela. O primeiro refere-se a negociao em si, e o segundo ao
modo como ir ser feita a negociao, seja ela a partir da barganha posicional afvel, spera
ou com outro mtodo.
No Projeto de Negociao de Harvard foi elaborada uma alternativa barganha posicional: um
mtodo de negociao destinado a obter resultados sensatos, eficientes e amistosos, chamado
de negociao baseada em princpios ou negociao dos mritos, pode ser resumido em
quatro pontos fundamentais. Essas caractersticas definem uma forma direta de negociao
que pode ser usado em qualquer situao.
Pessoas: Separe as pessoas do problema.
Interesses: Concentre-se nos interesses, no nas posies.
Opes: Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer.
Critrios: Insista em que o resultado tenha por base algum padro objetivo

Desde quando aberta uma negociao as quatro posies fundamentais da negociao

baseada em princpios so importantes, at chegar a um acordo, ou quando decidido
interromper o esforo. O perodo o qual citado acima pode ser dividido em trs etapas:
anlise, planejamento e discusso.

 Anlise: Na anlise feito o conhecimento da situao, onde as informaes so colhidas,

organizadas e refletidas. Deve-se considerar problemas pessoais, bem como identificar os
interesses de ambas as partes. Tambm deve-se anotar as opes j ditas e identificar os
critrios j sugeridos como base de um acordo.
Planejamento: Durante o planejamento lida-se com os quatro pontos fundamentais da
negociao, gerando a partir disso idias e decidindo o que fazer. Podem ser gerados opes
extras e critrios diferenciados que podem ajudar a decidir.
Discusso: o momento em que as partes se comunicam para tentar gerar um acordo, onde
tambm so usados os quatro pontos fundamentais. Nessa comunicao podem ser
abordadas diferenas de percepes, sentimentos de frustrao, entre outros, o que ajudar
cada um dos lados a entender os interesses do outro. Aps,ambos podem gerar solues
mutuamente vantajosas.
Comparando a barganha posicional e o mtodo da negociao baseada em princpios visto
que o mtodo mais eficaz quando se diz respeito satisfao mtua. Ele permite que se
chegue a um acordo eficiente em que ambas as partes achem interessantes. Diferente do
mtodo a barganha posicional implica em acordos, mas que nem sempre satisfazem ambas as
partes. Outro fator que referido pelo mtodo baseada nos princpios da negociao a
separao das pessoas e dos interesses, passando a tratar com foco no problema e no na
posio da pessoa na barganha, o que possibilita um clima amigvel ao fim da negociao.

Como chegar ao sim captulo 2 - Separe as Pessoas do Problema

Antes de mais nada, os negociadores so pessoas

No so representantes abstratos do "outro lado", mas sim seres humanos com
emoes, valores profundamente enraizados e diferentes antecedentes e pontos de
vista; e so imprevisveis. As pessoas encaram o mundo a partir de sua prpria
perspectiva pessoal e freqentemente confundem suas percepes com a realidade.
Todo negociador tem dois tipos de interesse: na substncia e na relao
Todo negociador quer chegar a um acordo que satisfaa seus interesses substantivos.
por isso que se negocia, tambm tem interesses em seu relacionamento com o
outro lado.
A relao tende a confundir-se com o problema.

Tendemos a tratar as pessoas e o problema como se fossem uma coisa s.

Os egos tendem a ser envolvidos nas posies substantivas.

A barganha posicional pe o relacionamento e a substncia em conflito

A barganha posicional lida com os interesses do negociador, tanto pela substncia
como pelo bom relacionamento, colocando um contra o outro.
Separe a relao da substncia; lide diretamente com o problema pessoal.
Lide diretamente com os problemas das pessoas; no tente solucion-los atravs de
concesses substantivas.

Todos os diversos problemas das pessoas recaem em uma dessas trs

categorias bsicas: percepo, emoo e comunicao.
Ao negociar, voc deve lidar no apenas com os problemas pessoais dos outros, mas
tambm com os seus.
Percepo
As diferenas so definidas pela diferena entre seu pensamento e o dele, que o
problema. As pessoas tendem a supor que aquilo que precisam conhecer melhor o
objeto ou o acontecimento. Em ltima instncia, porm, o conflito no est na
realidade objetiva, e sim na mente das pessoas.

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Ponha-se no lugar do outro

No deduza as intenes do outro a partir de seus prprios medos
No culpe o outro por seu problema
Discuta as percepes de cada um
Busque oportunidade de agir de maneira contraditria s percepes do outro
D a ele um interesse no resultado, certificando-se de que ele participa do
processo
7. Salvar as aparncias: Torne suas propostas compatveis com os valores do
outro (Salvar as aparncias reflete a necessidade que uma pessoa tem de
conciliar a postura que assume numa negociao ou num acordo com seus
princpios e com suas afirmaes e aes passadas.)

Emoo
Numa negociao, particularmente numa disputa acirrada, os sentimentos podem ser
mais importantes do que as palavras. Talvez as partes estejam mais preparadas para
uma batalha do que para elaborarem conjuntamente uma soluo para um problema
comum.

Antes de mais nada, reconhea e compreenda as emoes, tanto do outro

quanto as suas.
Explicite as emoes e reconhea-lhes a legitimidade
Deixe que o outro lado desabafe
No reaja s exploses emocionais
Use gestos simblicos (Em muitas ocasies, um pedido de desculpas pode
atenuar as emoes)

Comunicao

Sem comunicao no h negociao. A negociao um processo de comunicao

bilateral com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta.
H trs grandes problemas na comunicao.
Primeiro, os negociadores podem no falar um com o outro, ou, pelo menos, no de
maneira a serem entendidos.
Segundo, mesmo quando se fala direta e claramente com o outro, talvez ele no
escute.
Terceiro, so os mal-entendidos. O que um diz pode ser mal interpretado pelo outro.

O que se pode fazer acerca desses trs problemas da comunicao?

Escute ativamente e registre o que est sendo dito
A necessidade de escutar bvia, mas, apesar disso, difcil escutar bem,
especialmente sob a tenso de uma negociao em curso. Escutar permite que voc
compreenda as percepes do outro, sinta suas emoes e oua o que ele est
tentando dizer.

Fale para ser entendido

Fale sobre voc mesmo, e no sobre outro
Fale com um objetivo
A preveno o que funciona melhor
Estabelea uma relao de trabalho
Enfrente o problema, no as pessoas

Possveis perguntas

1-Quais os trs critrios pelo qual a negociao pode ser julgada?

A negociao pode ser julgada por trs critrios:

-deve produzir um acordo sensato;
-deve ser eficiente;
-deve aprimorar, ou no interferir e prejudicar o acordo entre as partes.

2-O que seria um acordo sensato?

Acordo sensato seria um acordo em que atende aos interesses de ambas as partes na medida
do possvel, resolve os interesses, tem um longo perodo de durao e leva em conta os
interesses da comunidade envolvida.

4-Qual o melhor mtodo a ser utilizado em uma negociao?Por qu?

Negociao baseada em princpios. Porque ele permite que se chegue a um acordo eficiente
em que ambas as partes achem interessantes.

1. O que so negociadores?
Os negociadores so pessoas, no so representantes abstratos do "outro lado", mas
sim seres humanos com emoes, valores profundamente enraizados e diferentes
antecedentes e pontos de vista; e so imprevisveis.
2. As emoes dos seres humanos tm que aspecto na negociao?
O aspecto humano da negociao, que so as emoes, pode ser til ou desastroso.
3. Qual o interesse de uma negociao?
Todo negociador quer chegar a um acordo que satisfaa seus interesses substantivos,
tambm tem interesses em seu relacionamento com o outro lado. No mnimo, o
negociador quer manter uma relao de trabalho suficientemente boa para produzir
um acordo aceitvel, caso ele seja possvel, dados os interesses de cada lado.
4. Enumere e explique quais so os problemas da comunicao?
Primeiro, os negociadores podem no falar um com o outro, ou, pelo menos, no de
maneira a serem entendidos.
Segundo, mesmo quando se fala direta e claramente com o outro, talvez ele no
escute.
Terceiro, so os mal-entendidos. O que um diz pode ser mal interpretado pelo outro.