Evaluacin del Desempeo de la Fuerza Vendedora

En Cemex se realiza una evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas

completa, involucrando bases cuantitativas y cualitativas de evaluacin:
1. Bases de evaluacin cuantitativas: Esta evaluacin se realiza en trminos
de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados).

o Las medidas de entradas son:

Nmero de visitas por da, semana o mes.

Nmero de propuestas formales presentadas.

Nmero de exhibiciones realizadas o capacitaciones a

clientes.

o Las medidas de salida son:

Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio.

Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el

potencial de territorio.

Utilidades brutas por lnea de productos, grupo de clientes y

territorio.

Nmero y promedio de dinero por pedido.

Nmero de pedidos obtenidos entre el nmero de visitas (tasa

de cierres de venta efectivos).

Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes obtenidos y

clientes perdidos.

2. Bases de evaluacin cualitativas: Algunos factores que se toman en cuenta

en este tipo de evaluacin, son:

Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la

competencia.

Nivel de preparacin de las visitas.

Administracin del tiempo.

Calidad de los informes.

Relaciones con los clientes.

Apariencia personal.

Por otra parte, tambin existen los mtodos informales y formales de evaluacin
de la fuerza de ventas:

Mtodos informales: Se basan en la evaluacin del trabajo realizado por

cada vendedor a travs de la revisin de los reportes o informes de las
visitas realizadas, el acompaamiento del gerente de ventas a los
vendedores (trabajo de campo).

Mtodos formales: Se basan en la evaluacin de los resultados obtenidos,

por ejemplo, realizando comparaciones de los resultados obtenidos por
cada vendedor de la fuerza de ventas, comparando la productividad actual
con la de anteriores meses o aos, revisando los recursos que utiliza cada
vendedor para obtener una venta.

Gracias a toda la informacin recopilada mediante las actividades de evaluacin

de la fuerza de ventas, el gerente de ventas puede determinar la capacidad que
tiene cada vendedor de planificar su trabajo y cumplir su plan. Esto es
indispensable para recompensar los aspectos positivos y/o proporcionar crticas
constructivas para el mejoramiento de los puntos dbiles.

Sistema de organizacin de ventas

El sistema de organizacin de ventas depende de objetivos ms especficos como
conseguir un volumen determinado de ventas, aumentar la cartera de clientes,

incrementar las compras realizadas por cada cliente, conocer mejor a la

competencia.
Para lograr estos objetivos el equipo de ventas debe organizarse de acuerdo a los
siguientes criterios: geogrficos, clientes, tipo de productos o de forma combinada.

La organizacin del equipo de ventas por Zonas Geogrficas

En este sistema se divide la zona en donde opera cemex en diferentes regiones
geogrficas, por ejemplo colonias, ciudades, estados o incluso pases.
Un grupo de vendedores se destina para cada zona independientemente del
producto o del tipo de clientes.
La ventaja de organizarse de esta manera es que se reduce el tiempo y los gastos
para que los vendedores se puedan desplazar.
La organizacin del equipo de ventas por Productos
Esta forma de organizacin se basa en los productos y sus diferentes
caractersticas tcnicas, de mercado o una combinacin de ambas. En este caso a
cada lnea de productos se le asignar un grupo de vendedores especializados en
el producto designado que opera en el territorio que le corresponda.

La organizacin del equipo de ventas por Clientes

Este sistema divide el mercado en diferentes tipos de clientes con caractersticas
comunes entre ellos. A cada grupo de clientes se le asigna un equipo de ventas.
La ventaja de esta organizacin es que los vendedores adquieren ms
conocimientos sobre el segmento de clientes que atienden y pueden lograr una
buena relacin con ellos, lo que los acerca al potencial cierre de la venta.

La organizacin Combinada del equipo de ventas

Este es uno de los sistemas que ms se emplean en cemex, ya que en l se
combinan todas las formas de organizacin anteriores, lo importante es
aprovechar todos los beneficios que se pueden obtener de cada una y tratar de
reducir las desventajas que presentan.