UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Gua Integrada de Actividades

Nombre del curso: Desarrollo de Habilidades de Negociacin

Cdigo: 102024
Evaluaciones Intermedia 2

Trabajo colaborativo 2 Puntos: 160

Actividades Previas: Se definen los siguientes roles antes de iniciar el trabajo as:
El Coordinador: es la persona encargado de subir el trabajo final del grupo, de realizar el borrador
para la discusin de los compaeros. As mismo de realizar sus aportes segn las instrucciones de la
gua.
Los integrantes del grupo: deben realizar las actividades individuales, as como realizar las
propuestas que correspondan a la solucin del caso, deben estar argumentados, para que el
coordinador pueda ir elaborando el borrador del trabajo, estos deben ser enviados a tiempo y no el
ltimo da de entrega del trabajo

Parte A. Trabajo individual: Valor en puntos: 60

En el Foro de trabajo Individual, el estudiante debe socializar las siguientes actividades:
1. Realizar un resumen de cada tema de la Unidad 2. Indicar la utilidad de los conceptos para resolver
conflictos. El resumen no debe ser de ms de 10 renglones.
2. Elaborar un relato de un caso que usted haya conocido, de una situacin que tenga que ver con
problemas de negociacin a la hora de realizar una exportacin. Relato de dos pginas. Indicar si
conoci como se resolvi el problema. Registrar las alternativas dadas y expresar su opinin sobre
este caso conocido.
3. Sobre el tema de negociaciones bilaterales y multilaterales, conteste el siguiente cuestionario, sea
concreto en las respuestas. No escriba nada que no se le haya preguntado.

Aporte Uno (10 Puntos). Realizar un resumen de cada tema de la Unidad 2. Indicar la
utilidad de los conceptos para resolver conflictos.
Nombre del tema
Resumen de 10
Utilidad del tema para la
No.
renglones (registre lo ms
resolucin de los conflictos
importante del tema)

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Aporte Dos (30 Puntos). Redactar un relato de un caso que usted haya conocido o
investigado en la web (colocar fuente), de una situacin que tenga que ver con problemas de
negociacin a la hora de realizar una exportacin o importacin.
Relato de dos pginas. Indicar si conoci como se resolvi el problema. Registrar las
alternativas dadas y expresar su opinin sobre este caso conocido. No Indicar el nombre de la
empresa o actores con nombres propios.
a) Relato del caso : (Enfatice el problema y las consecuencias )

b)
Como
se
Alternativas
resolvi el problema
tomadas

Su opinin personal, al respecto del caso

sucedido en esta empresa.

Aporte Tres (20 Puntos). Sobre el tema de negociaciones bilaterales y multilaterales,

conteste el siguiente cuestionario, sea concreto en las respuestas
No.

Pregunta

Respuesta

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1.

2.
3.

4.
5.
6.

7.
8.
9.
10.

Sobre las negociaciones bilaterales este

tipo de negociaciones entre quienes se
realiza y quienes son los negociadores?
Que aspectos hay que considerar para el
desarrollo de este tipo de negociaciones
Quienes tienen la responsabilidad de la
implementacin y seguimiento de los
acuerdos que se suscriben?
Como pueden ser los acuerdo? Que es la
comisin mixta
En las negociaciones multilaterales esta
entre quienes se realiza?
En
el
tema
de
negociaciones
multilaterales Que implicacin tiene, la
naturaleza de los organismos existentes?
Con que tipos de organizaciones estn
asociados los pases latinoamericanos
Que es el BID?
Que es la ALADI?
Que es el SELA?

Producto a Realizar
Calzado Zapato Fino
Empresa manufacturera con 25 aos de existencia en el mercado santandereano, ubicada en
la ciudad de Bucaramanga, cuenta actualmente con una planta moderna, situada en el complejo
industrial y es considerada como una de las industrias de mayor tecnologa.
Su nombre le ha dado un mayor reconocimiento en el mercado por la calidad de los
productos y sus especiales diseos, especialmente en el calzado para nios que estn iniciando la
etapa de sus primeros pasos. Exporta para Aruba, Curazao, Japn, Costa Rica, Holanda y USA.
Pertenece a la asociacin de industriales exportadores Exportecolombia (actualmente con 35 socios
industriales de calzado exportadores de zapato infantil).
La empresa cuenta con personal especializado en diseo de calzado infantil, cuyo
departamento especial lo denominan primeros pasos est conformado por 7 diseadores que han
sido formados en Italia y han recibido la formacin del SENA en todo lo relacionado con calzado,
estos diseadores de la empresa son considerados la elite de la empresa, tienen los mejores
salarios y muchas prebendas, se consideran que son los consentidos de la organizacin y a los cuales
la Gerencia les consulta absolutamente todo lo que se piensa hacer en la empresa, desde la
contratacin de personal hasta las posibles suspensiones o sanciones que se produzcan con el
personal vinculado.

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La planta de personal de la empresa es de 105 personas, 10 conforman la planta directiva

(gerente, subgerente, secretaria de gerencia, jefe de personal, jefe de produccin, jefe de despachos
y jefe de exportaciones, jefe de mercadeo y ventas nacionales e internacionales, jefe de contabilidad
y finanzas, jefe de logstica internacional). Profesionales todos, formados en su mayora con
especializaciones en administracin y comercio internacional. Los dems son empleados de calzado,
auxiliares, cortadores y ensambladores
La poltica de la empresa, es contratar solo personal masculino, las nicas personas del sexo
femenino son la secretaria de gerencia y la seora de servicios generales. El gerente dice que evita
en lo posible contar con personal femenino por para evitar problemas de noviazgos con los
empleados y piensa que los hombres rinden mucho ms en el trabajo. .
El jefe de personal ha recibido telefnicamente varias quejas de clientes de la zona
occidente que manifiestan inconformidad referente a: Al mal empaque de los zapatos que llegan con
desperfectos causados por humedad en el transporte. Llam al jefe de despachos, quien de manera
airada le respondi que eso no era problema de l, que se dedicara a la contratacin de personal,
que tampoco l tena culpa ninguna, eso era problema de la compaa transportadora de los
productos que tenan que pagar la carga completa averiada o los cajas daadas directamente ellos a
los clientes. Que no se metiera en eso, que por unas pocas quejas o cajas no se perderan los 110
clientes que se tienen en esta zona, que l los va a llamar para completarles lo que se les ha daado,
y para que no molesten.
Que se calle y no forme problemas para evitar que esto llegue a odos del gerente general,
que es muy delicado, adems que por esto l podra perder el empleo, lo amenaz y reto a salir
afuera de la empresa para arreglar como hombres este dilema. La secretaria de gerencia que iba
pasando cerca de la oficina escuch toda la conversacin y de inmediato le comunic al gerente.
Se citaron todos los jefes de la empresa para comentar lo que estaba sucediendo y la
reaccin airada del jefe de despachos no se hizo esperar, le lanz un puetazo al jefe de personal
amenazndolo y gritndole desleal y toda clase de palabras vulgares, lo tom de la camisa y lo lanz
al suelo. De inmediato todos los jefes reaccionaron y se arm en la oficina de la gerencia una gran
discusin, tres de los jefes apoyaron al airado jefe de despachos justificando que esta no era la
forma de solucionar ningn problema, desconociendo realmente que estaba pasando en realidad.
El airado jefe de despachos fue sacado de la oficina, todos se calmaron y la reunin
contino donde se explic lo que se haba odo acerca de los reclamos de los clientes de la zona de
occidente, nadie tena informacin concreta de quienes eran los que se estaban quejando, tampoco
saban a ciencia cierta cul empresa es la que transporta la mercanca al lugar. El gerente explic
que todo se deba a la informacin de la secretaria de la gerencia, sobre lo que haba escuchado sin
querer.
La seora de los tintos ingres al lugar de la reunin y manifest que ella tena
conocimiento de comunicaciones escritas que haban llegado de la zona de occidente pero que estas
cartas, estaban guardadas en los archivos del jefe de despachos. De inmediato fueron hasta los
archivadores de la oficina a verificar que esto fuera cierto y encontraron 25 cartas de reclamos.,
todas sin contestar, ni darle solucin concreta.
El gerente orden de inmediato destituir al jefe de despachos sin darle la oportunidad de
explicar absolutamente nada. El grupo de diseadores enterado de la situacin se declararon en
paro parcial hasta que el gerente de la empresa no viniera a explicarles personalmente lo que estaba
sucediendo, considerando que 25 clientes de los 110 que se tienen en el occidente y con los clientes
totales que son 700, actualmente incluidos los clientes del exterior, no son nada para armar tal
problema. Exigieron al gerente que despidiera a las dos nicas mujeres de la empresa, por
considerarla chismosas y entrometidas en asuntos que no les compete a ellas, que deben limitarse a
cumplir su trabajo en la empresa.

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Los otros jefes tambin se unieron para respaldar a las dos nicas mujeres de la empresa, la
secretaria y la seora de los tintos. A este grupo se unieron los operarios de la planta quienes
quieren mucho a estas dos personas por la cantidad de favores que ellas les hacen y amenazaron
entonces con suspender por tres das el trabajo en la empresa.
El gerente y el subgerente estn muy angustiados, la semana prxima debe salir una
exportacin para el Japn muy grande y el retraso en la produccin hara que se incumplieran los
plazos. La empresa tiene compromiso de este despacho a travs de todas las gestiones que se hacen
mediante la Asociacin Exportecolombia y la asociacin multa con 70.000.000 a quien siendo
miembro de la esta asociacin quede mal con cualquiera de los clientes de la asociacin.
Independiente del monto de exportacin que se tenga con la empresa del exterior. La informacin
del pedido a despachar para el Japn es por valor de US$45.000 dlares.
Resolviendo el caso:
a) Realizar el diagnstico acerca lo que sucede, en el caso problema, hacer identificacin de actores
involucrados, el problema que se est presentando, causas que lo motivan y consecuencias para la
empresa.
b) Organizar sus opiniones personales, tres (3) sugerencias para resolver el caso problema,
argumentndolas.
c) El grupo debe presentar una propuesta consolidada del diagnstico, las propuestas de los
integrantes que considere viables para resolver el caso.

Trabajo grupal: Valor en puntos 100

Utilizar para el trabajo Grupal Los siguientes formatos as:
a) Realizar el diagnstico (20 Puntos) acerca lo que sucede, en el caso problema, hacer identificacin
de actores involucrados, el problema que se est presentando, causas que lo motivan y
consecuencias para la empresa.
Actores
Problema presentado
Causas
Consecue
involucrados
ncias

b) Organizar sus opiniones personales (30 puntos), tres (3) sugerencias para resolver el caso
problema, argumentndolas.
Sugerencias dadas a nivel personal para ayudar a
resolver el caso.
Sugerencia Uno:
Sugerencia Dos:
Sugerencia Tres:

Argumento

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c) El grupo debe presentar una propuesta consolidada del diagnstico (50 puntos), las propuestas de
los integrantes que considere viables para resolver el caso, argumentando sus decisiones
Propuesta Consolidada
Las propuestas de los
Argumentando
del Diagnostico Grupal
integrantes
que
considere Propuestas
viables para resolver el caso

su

Presentacin general de los productos

El informe debe traer una hoja de presentacin donde se registren los participantes que
desarrollaron las dos etapas del trabajo colaborativo
Introduccin, objetivos y conclusiones, las referencias de las fuentes bibliogrficas, cibergrficas y
hemerogrficas
Deben entregar una propuesta grupal que contenga: El Diagnstico y las propuestas de los
integrantes que considere viables para resolver el caso.
Solo se reciben Diez (10) pginas mximo para el desarrollo del informe.