PLAN EXPORTADOR DE UCHUVA Y PITAHAYA AL MERCADO DE

ESTADOS UNIDOS PARA EXPOFRUVER LTDA.

Tabla de contenido
1.

MARCO DE REFERENCIA(1)

2.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA(1.1)

3.

JUSTIFICACION(1.2)

4.

OBJETIVO GENERAL(1.3)

5.

OBJETIVOS ESPECIFICOS(1.4)

6.

METODOLOGIA Y METODO(1.5)

7.

ANTECEDENTES Y MARCO DE REFERENCIA(1.6)

8.

ANALISIS DEL SECTOR AL CUAL PERTENECE EL PRODUCTO(1.7) 14

9.

INVESTIGACION DE MERCADOS(2)

10.

OBJETIVO GENERAL

11.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

12.

ANALISIS DEL MERCADO (2.1)

13.

ESTUDIO ECONOMICO(2.1.1)

14.

PERMISO DE IMPORTACION DESDE COLOMBIA(2.1.2)

15.

MERCADO OBJETIVO(2.1.3)

16.

CARACTERISTICAS DEMOGRAFICAS Y PSICOGRAFICAS DEL MERCADO

9
9
10

19

19
19
19
19
21

21

ESTADOUNIDENSE (2.1.3.1)

21

17.

CONSUMO EN LOS HOGARES(2.1.4)

22

18.

PERFIL DEL CONSUMIDOR(2.1.5)

19.

ANALISIS DE LA COMPETENCIA(2.2)

20.

REGIONES/ PAISES COMPETIDORES(2.2.1)

21.

ANALISIS DE PROVEEDORES(2.3)

22.

CONCEPTO DEL PRODUCTO(2.4)

23.

DEFINICION DEL PRODUCTO(2.4.1)

22
23
23

27
27
27

24.

REQUISITOS DEL EMPAQUE O ENVASE(2.4.2)

31

25.
26.

ETIQUETADO(2.4.3)
32
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION(2.5)

27.

PRESENTACION(2.5.1)

28.

ALTERNATIVAS DE TRANSPORTE(2.5.2)

29.

ANTECEDENTES DEL TRANSPORTE PARA LA UCHUVA (2.5.2.1) 36

30.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS (2.6)

31.

PRECIOS DE COLOMBIA VS ZIMBABWE(2.6.1)

32.

EXPORTACIONES COLOMBIANAS(2.6.2)

33.

MERCADO OBJETIVO(2.7.1)

34.

POLITICAS CREDITICIAS (2.7.2)

35.

ANALISIS DE LOS CREDITOS(2.7.2.1)

36.

PROCESO DE ACREDITACION(2.7.2.2)

37.

ESTRATEGIAS DE PROMOCION(2.8)

38.

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN(2.9)

39.

ESTRATEGIAS DE SERVICIO(2.10)

40.

PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO(2.11)

41.

ESTUDIO TECNICO, DE INGENIERIA U OPERACIN(3)

42.

OBJETIVO GENERAL

43.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

44.

FICHA TECNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO (3.1)

45.

CARACTERISTICAS GENERALES UCHUVA (3.1.1)

48

46.

CARACTERISTICAS GENERALES PITAHAYA (3.1.2)

51

47.

ESTADO DE DESARROLLO (3.2)

48.

UBICACIN (3.2.1)

49.

TAMAO (3.2.2)

33

34
34

36
38

40

41
42
42
43
43
45

45
46

48
48

53

53
53

48

48

50.

DESCRIPCION (3.2.3)

51.

PROCESO DE IMPLEMENTACION DEL NEGOCIO (3.3)

52.

PLANEACION ESTRATEGICA (3.3.1)

53.
54.

SUBCONTRATACION (3.3.1.1)
54
IMPLEMENTACION
DE
MODELOS

COMERCIALIZACION) (3.4.1)

55.

54
54

54

DE

CONTRATACION

(PROVEEDOR
56

ESTUDIO DE INTELIGENCIA DE MERCADO PARA INGRESO AL MERCADO DE

ESTADOS UNIDOS (3.4.2)

56

56.

SERVICIO DE INSPECCION DE SALUD DE (ANIMALES Y PLANTAS) (3.4.2.1)

57

57.

NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS (3.5)

58

58.

OPERACIONES BASICAS DE ACONDICIONAMIENTO (3.6.4.3)

69

59.

RECOLECCION (3.6.4.3.1)

67

60.

DESESPINADO

61.

PESADO, LAVADO Y CLASIFICACIN

62.

ENCERADO

69

63.

RETARDO DE LA MADUREZ

69

64.

EMPAQUE

70

65.

ALMACENAMIENTO

70

66.

RELACIN INSUMO PRODUCTO

67.

ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y JURIDICO LEGAL

68.

OBJETIVOGENERAL

71

69.

OBJETIVOESPECIFICO

71

70.

MODELO ADMINISTRATIVO

71

71.

CULTURA ORGANIZACIONAL

71

72.

MISIN

71

73.

VISIN

72

74.

PRINCIPIOS ORGANIZACIONALES

72

69
69

70

70

75.

VALORES ORGANIZACIONALES

72

76.

POLITICAS

73

77.

ESTRATEGIAS

73

78.

RAZN SOCIAL

73

79.
80.

OBJETO SOCIAL
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

74
74

81.

REAS DE LA ORGANIZACIN

74

82.

PERFIL DE CARGOS

75

83.

POLTICA DE PERSONAL

76

84.

ANLISIS DOFA

79

85.

ASPECTOS INSTUCIONALES, LEGALES Y JURIDICOS

86.

DEFINICIN DE LA NATURALEZA JURDICA

80

87.

POLTICAS SECTORIALES DE GOBIERNO

81

88.

JUSTIFICACIN DE RAZN JURDICA ADOPTADA

83

89.

5) ESTUDIO FINANCIERO Y DE EVALUCION ECONOMICA.

90.

5.1) Objetivo general

80

91.

5.2) Objetivos especficos

80

92.

5.2.1) PROYECCION DE VENTAS DEL PROYECTO.

81

93.

5.2.2) MONTO DE LA INVERSION DEL PROYECTO DISCRIMINADO EN INVERSION FIJA,

INVERSION DIFERIDA, CAPITAL DE INICIO.

94.

5.2.3) COSTOS FIJOS, COSTOS VARIABLES Y PUNTO DE EQUILIBRIO DEL PROYECTO

95.

5.2.4) ESTADO DE FUENTES Y USOS DEL PROYECTO

96.

5.2.5) ANALISIS DE LOS INDICADORES VPN, TIR, RELACION BENEFICIO COSTO

97.

5.2.6) ESTADOS FINANCIEROS DEL PROYECTO

98.

5.2.7Indicadores financieros

99.

5.2.8) Interpretacin

100.

5.2.9) Resumen para la toma de decisiones

80

101.

CONCLUSIONES

93

102.

RECOMENDACIONES

94

103.

BIBLIOGRAFIA

95

INTRODUCCIN

En Febrero de 2004, el Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA)

aprob la importacin de Uchuva y Pitahaya colombiana a este pas,
permitiendo la apertura al mercado de consumidores ms importante del
mundo. La Uchuva y la Pitahaya, fruta extica promisoria por excelencia de las
exportaciones colombianas, permite a PYMES exportadoras como
EXPOFRUVER LTDA. Penetrar en nuevos mercados, haciendo necesario un
estudio que ayude a estas empresas a enfrentar este difcil reto.
El presente documento trata inicialmente las generalidades de la Uchuva y la
Pitahaya, partiendo de una descripcin de la fruta y continuando con la
participacin de la Uchuva y la Pitahaya en las exportaciones colombianas. En
segundo trmino se tratarn los requisitos de entrada de estas frutas al
mercado de los Estados Unidos, y as mismo los convenios comerciales que
sostiene Colombia con este pas.
Finalmente se har un estudio puntual del medio adecuado para el transporte
de estas frutas a Estados Unidos, as como de las acciones a desarrollar para la
introduccin de la misma en el mercado norteamericano, para posteriormente
tomar los principales componentes de una exportacin y realizar una
aproximacin al costo total de la misma generando un margen de rentabilidad
para la empresa.
Por ltimo, lo que se busca con este proyecto es facilitarle a EXPOFRUVER
LTDA. Las herramientas necesarias para efectuar una exportacin de Uchuva y
Pitahaya exitosa a los Estados Unidos.

POR QU NO SE APROVECHAN LAS OPORTUNIDADES QUE OFRECE

EL MERCADO NORTEAMERICANO PARA LOS PRODUCTOS EXOTICOS
COLOMBIANOS COMO LA UCHUVA Y LA PITAHAYA?
Los mercados internacionales de frutas y hortalizas frescas y procesadas han
presentado un gran dinamismo en los ltimos aos, impulsados por los cambios
en las preferencias de los consumidores. Sin embargo, Colombia a pesar de ser
un pas eminentemente agrcola, no ha podido aprovechar estas interesantes
oportunidades y ms an est cediendo espacios en los que ya haba logrado
avances importantes. Este es el caso de la uchuva y la pitaya, frutales exticos
con un importante y creciente mercado internacional, pero que no han contado
con el respaldo tecnolgico que les permita posicionarse en el competido
mercado hortofrutcola. El nico factor a favor ha sido la calidad innata del
producto, ya que al igual que muchos de los productos hortofrutcolas del pas,
las restricciones en cuanto a cantidad, presentacin y continuidad se han
constituido en el principal cuello de botella.
El producto obtenido es excelente, pero la falta de procesos de
acondicionamiento apropiados que garanticen la entrega de un producto de
excelente calidad a precios justo y en el volumen y momento que se requiere ha
conllevado a la prdida del mercado frente a pases como Israel y Ecuador en el
caso de la pitahaya y de Zimbabwe en el caso de la uchuva.

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Por qu no se aprovechan las oportunidades que ofrece el mercado
norteamericano para productos exticos colombianos como la uchuva y la
pitahaya?

1.2 JUSTIFICACIN
7

Aprovechar toda la produccin que brinda las tierras de Cundinamarca en los

municipios de Sumapaz, Sabana y Tequendama de los frutos exticos
colombianos para la exportacin y comercializacin la pulpa de fruta al mercado
norteamericano, y as mismo generar empleo en los cultivos donde se producen
las frutas.
Los mercados internacionales de frutas y hortalizas frescas y procesadas han
presentado un gran dinamismo en los ltimos aos, impulsados por los cambios
en las preferencias de los consumidores. Sin embargo, Colombia a pesar de ser
un pas eminentemente agrcola, no ha podido aprovechar estas interesantes
oportunidades y ms an est cediendo espacios en los que ya haba logrado
avances importantes. Este es el caso de la Uchuva y la Pitahaya, frutales
exticos con un importante y creciente mercado internacional, pero que no han
contado con el respaldo tecnolgico que les permita posicionarse en el
competido mercado hortofrutcola. El nico factor a favor ha sido la calidad
innata del producto, ya que al igual que muchos de los productos hortofrutcolas
del pas, las restricciones en cuanto a cantidad, presentacin y continuidad se
han constituido en el principal cuello de botella.

1.3 OBJETIVO GENERAL

Realizar una formulacin, evaluacin y factibilidad de un de un plan de
negocios a partir de un estudio de mercadeo, administrativo, tecnolgico y
financiero para la toma de decisiones de la produccin y comercializacin de
frutas exticas colombianas como lo son la uchuva y la pitahaya.

1.4 OBJETIVOS ESPECFICOS

Realizar un estudio completo de mercado para identificar los clientes
potenciales norteamericanos.

Implementar un esquema de gestin empresarial, comercial y logstica en la

produccin y comercializacin de frutas exticas colombianas.
Realizar un estudio organizacional que permita el buen direccionamiento
estratgico en el momento de la exportacin de la pulpa de frutas.
Realizar un estudio de fuentes de financiacin y de los requisitos necesarios
para obtener crditos financieros de entidades que apoyan el sector del agro.
8

1.5 METODOLOGA Y MTODO

El mtodo utilizado va a ser por Induccin y Deduccin.
La induccin consiste en obtener conclusiones generales a partir de premisas
que contienen datos particulares. Por ejemplo, de la observacin repetida de
objetos o acontecimientos de la misma ndole se establece una conclusin para
todos los objetos o eventos de dicha naturaleza.
La deduccin es el mtodo que permite pasar de afirmaciones de carcter
general a hechos particulares y la metodologa es la forma como se va a hacer
todo el trabajo a nivel de mercadeo y administrativo.

1.6 ANTECEDENTES Y MARCO DE REFERENCIA

De acuerdo con el Informe de Cuentas Nacionales publicado por el DANE para

el primer trimestre de 2008 el PIB total de la economa creci 4,1%, cifra que se
encuentra 4,97 puntos por debajo de la registrada en primer trimestre de 2007
(9,07%). Por su parte el sector agropecuario, silvicultura caza y pesca present
un crecimiento de 3,83% anual.
PIB Total y Agropecuario
Variaciones % anuales
Primer Trimestre

Fuente: DANE
Dentro del PIB Agropecuario, el subsector cafetero fue el de mayor crecimiento
con una tasa de 15,60%, le siguen en su orden el subsector pecuario (6,77%) y
la pesca (3,90%). Los subsectores de silvicultura y agricultura sin caf
9

presentaron crecimientos negativos, -3,29% y -0,48% respectivamente. El

crecimiento en el subsector cafetero se debi fundamentalmente a un
incremento en la produccin del caf pergamino (19,30%) explicado por el
aumento del volumen exportado (12,80%) , el incremento en el consumo interno
(2,13%) que corresponde a las compras realizadas por la industria torrefactora
nacional y la reduccin de existencias.
En cuanto a la agricultura sin caf, se destaca el crecimiento de productos como
banano (7,81%), arroz (6,34%), frutas (1,99%), hortalizas (4,69%), pltano
(2,29%), cacao (24,86%), maz (5,20) y palma de aceite (2,15%). Sin embargo,
este comportamiento se afect por la cada en la produccin de flores
(-9,12%) por efecto de la revaluacin del peso y papa (-10,95%) por un efecto
cclico del precio que se recuperar con las cosechas del segundo semestre del
ao.
En cuanto al subsector pecuario, los productos de mayor crecimiento fueron
leche (11,98%), aves de corral (15,48%) y huevos (5,30%).
Vale la pena destacar que a partir del primer trimestre de 2008 la medicin en
precios constantes del Producto Interno Bruto se est realizando con base ao
2000, lo cual representa un importante ajuste metodolgico y de actualizacin
en la participacin de cada producto dentro de la estructura productiva y la
situacin de costos y mercados en el sector agropecuario.
DTF
En trminos reales las tasas activas segn la metodologa del Banco de la
Repblica (11,71%), as como la DTF (4,70%), en marzo volvieron a situarse
por debajo de sus promedios histricos calculados desde 1986 (76 pb y 15 pb,
respectivamente) Por destino de crdito, las tasas reales de crdito ordinario
(12,15%) y de consumo (20,35%) fueron inferiores en 59 pb y 8 pb,
respectivamente, a los promedios histricos calculados desde que se tiene
informacin (marzo de 1998). Por su parte, las tasas de tesorera (8,01%) y
preferencial (9,57%) fueron superiores en 108 pb y 160 pb a su media histrica.

CREDITOS AGROPECUARIOS
En los dos primeros meses de 2009 los productores agropecuarios recibieron
$695.087 millones en crditos nuevos, lo que representa un crecimiento de 82%
frente a los crditos otorgados en el mismo perodo de 2008, cuando se
reportaron $381.520 millones. Solo en el mes de febrero el crdito otorgado fue
de $404.173 millones, es decir, 139% ms que lo registrado en enero del
presente ao, lo que muestra las expectativas positivas del productor en busca
de mayores recursos para capital de trabajo en poca de siembras.

10

De los crditos otorgados, el 41% se destin a capital de trabajo ($286.839

millones), el 57% a inversin ($394.077 millones) y el 2% a normalizacin de
cartera ($14.171 millones).
Los crditos otorgados para capital de trabajo sumaron $286.839 millones, con
un crecimiento de 317% frente al mismo perodo de 2008, cuando se colocaron
$68.757 millones. Estos recursos se destinaron principalmente a la produccin
de cultivos de ciclo corto y al sostenimiento de cultivos de tardo rendimiento.
Gracias a las lneas de crdito blandas diseadas para fomentar la produccin
de alimentos, los desembolsos para produccin de cultivos de ciclo corto
crecieron 87% al pasar de $19.718 millones en enero y febrero de 2008 a
$36.908 millones en el mismo perodo de 2009, favoreciendo la produccin de
alimentos bsicos para la canasta de los colombianos, como son arroz, maz,
frjol y papa.
Los desembolsos para el sostenimiento de cultivos de tardo rendimiento
mostraron un crecimiento sin precedentes de 388%, al pasar de $34.152
millones en enero y febrero de 2008 a $166.744 millones en el mismo perodo
de 2009. Se destacan los crditos otorgados para banano, palma de aceite,
caa de azcar, flores, pesca y acuicultura, y avicultura.
El crdito para inversin mostr un crecimiento anual de 44,0%, al pasar de
$273.667 millones a $394.077 millones, continuando con el incremento
sostenido presentado desde la implementacin de Agro Ingreso Seguro. Esto
demuestra la decisin de los productores para modernizar sus unidades
productivas, en correspondencia con las orientaciones de la poltica
agropecuaria que busca especializar la estructura productiva como estrategia
para profundizar la insercin en el mercado.
Estos recursos se destinaron a financiar proyectos de inversin, principalmente
para siembras, establecimiento de cultivos de tardo rendimiento, compra de
animales, maquinaria y equipos, e infraestructura para la produccin y la
comercializacin, lo que demuestra la confianza de nuestros productores para
invertir en la modernizacin del agro, y el xito de las lneas especiales de Agro
Ingreso Seguro.

TASA DE DESEMPLEO
Ciudades y reas metropolitanas Primer semestre 2007-2008

Para el primer semestre del ao 2008, la tasa nacional de desempleo se ubic

en un 11,9%, 0,4 puntos porcentuales inferior a la registrada en el mismo
periodo del ao 2007 (12,4%).

La tasa de desempleo ms alta en las trece ciudades se present en la ciudad

de Ibagu (19,9%), seguida de Medelln (14,5%), Manizales (14,4%) y Pasto
(14,3%).

11

Las ciudades que registraron las menores tasas fueron: Ccuta (10,1%), Bogot
(10,4%) y Bucaramanga (10,4%).

Las disminuciones ms significativas de la tasa de desempleo correspondieron

a Ccuta (-3,7%), Cartagena (-2,7%) y Barranquilla
(1,7%). El desempleo
aument en Ibagu (3,1%) y Medelln (1,1%).

Fuente: DANE
BALANZA COMERCIAL
Diciembre: Para el mes de diciembre, se registr supervit en la balanza
comercial colombiana de US$93,7 millones; as mismo, en igual mes de 2007
se registr supervit de US$521,7 millones FOB. Durante 2008, se registr
supervit en la balanza comercial colombiana de US$470,5 millones FOB. Los
mayores supervit registrados fueron con Venezuela, Estados Unidos, Ecuador
y Pases Bajos. El dficit ms alto se presentaron con China, Mxico y Brasil.

12

Fuentes: www.dane.gov.co
1.7 ANLISIS DEL SECTOR AL CUAL PERTENECE EL PRODUCTO

En el mercado nacional, la Pitahaya contina siendo una fruta con un consumo

bajo, principalmente debido al poco conocimiento que tienen los consumidores
sobre la fruta y al alto precio de la misma en el mercado. Sin embargo, fuentes
consultadas por la Corporacin Colombia Internacional tanto a nivel de
distribucin mayorista como a nivel detallista indican que el consumo de
Pitahaya en Colombia muestra una tendencia creciente.

En las plazas mayoristas de Corabastos (Bogot), Cavasa y Santa Helena (Cali)

la Pitahaya se transa en forma permanente, mientras que en Medelln slo se
transa en las pocas de produccin (enero--febrero y septiembre-octubre); en
Pereira slo se transa en forma ocasional y en Barranquilla slo se vende a
travs de los supermercados.
En la comercializacin de Pitahaya participa un nmero reducido de mayoristas,
que simultneamente manejan otras frutas, y los principales compradores son
las cadenas de supermercados, aunque tambin la adquieren restaurantes,
fruteras, vendedores ambulantes y clientes particulares. Al mercado mayorista
llega fruta pintona y madura de diferentes tamaos y se maneja en canastillas
plsticas de 22 kilos netos. El precio est en funcin tanto de la poca de
cosecha como del tamao, actualmente oscila entre $3.500/kilo al por mayor y
de los $ 5.000/kilo al detal.

13

Las encuestas desarrolladas por la Corporacin Colombia Internacional con

representantes de diversas cadenas de supermercados en Bogot indican que
la Pitahaya es una fruta de alto precio y baja rotacin y que su consumo, que se
concentra en estratos de ingresos altos, muestra una tendencia creciente. Estas
cadenas compran tanto a productores como a intermediarios, comprndole a
estos ltimos especialmente en las pocas de escasez y cada empresa aplica
su propia norma de calidad. La fruta proviene principalmente de cultivos
localizados en Boyac, Quindo, Santander y Valle del Cauca.
Entre los aspectos positivos de la Pitahaya, los encuestados incluyeron la
imagen especial que la fruta imprime a la seccin de frutas y la buena rotacin
que tiene cuando el precio es razonable; en cuanto a los aspectos negativos
mencionaron las dificultades para conseguirla durante algunas pocas del ao y
las grandes fluctuaciones de precios. Ninguna de las cadenas que participaron
en la encuesta realiza promociones especficas para la Pitahaya, aunque s
promueven el consumo de frutas y hortalizas.
Los principales clientes de la Pitahaya en los supermercados son consumidores
mayores de alto ingreso, que la compran principalmente por sus propiedades
medicinales. En opinin de los representantes de las cadenas encuestadas, el
consumo de Pitahaya en Colombia podra aumentarse a travs de campaas
promocionales que eduquen al consumidor sobre las propiedades de la
Pitahaya (ms all de las medicinales) y mediante degustaciones en el punto de
venta. Asimismo, anotaron que estas campaas deben ser un esfuerzo conjunto
entre los proveedores y las cadenas de supermercados y que su xito estara
en funcin de se pueda ofrecer la fruta a precios ms cmodos y estables, lo
que implica el desarrollo de acuerdos con los productores para el suministro de
la fruta.
Desde su introduccin al mercado internacional en la dcada de los 80 hasta el
da de hoy, Colombia sigue siendo el principal proveedor de Pitahaya amarilla a
nivel mundial. Es difcil establecer con precisin el tamao del mercado, ya que
para fines estadsticos la Pitahaya se agrupa con otras frutas exticas y
tropicales en una misma posicin arancelaria. Sin embargo, es sabido que a
nivel mundial los nicos proveedores de Pitahaya amarilla en los mercados
internacionales son Colombia e Israel que, de acuerdo con informacin
proporcionada por fuentes oficiales, inici exportaciones de este producto en
1999, exportando a Europa y Canad.
Dentro de las exportaciones colombianas de frutas, excluyendo al banano, la
Pitahaya ocupa el sexto lugar con una participacin del 6.2%, cifra que se ha
mantenido estable. Aunque las cantidades exportadas han disminuido, el precio
de exportacin se ha incrementado.
Holanda, Alemania, Francia y Reino Unido, son los principales destinos de las
exportaciones de Pitahaya colombiana (71% en 1996). En el perodo
comprendido entre 1991 y 1996 no se registr un incremento de las
14

exportaciones sino la redistribucin entre los diferentes mercados de destino y

el ingreso de nuevos pases como Canad, cuya participacin es del 3.7%.
Las tecnologas utilizadas para este sector son las tecnologas de atmsferas
controladas y las tecnologas de atmsferas modificadas y sus empaques. Los
beneficios de estas tecnologas son que modifican el entrono gaseoso del
producto con el fin de obtener: retardo en el envejecimiento, reduccin de la
accin del etileno (gas que promueve la maduracin), disminucin de efectos
del exceso de fro y disminucin del impacto de agentes biolgicos que
degradan el producto.
PITAHAYA
GENERALIDADES
La Pitahaya es una fruta que permite ser consumida como producto fresco o
procesada de diferentes formas, ya sea en la elaboracin de jugos, helados,
yogur y mermeladas, entre otros. En el mbito internacional normalmente se
consume como fruta fresca combinada con otras frutas exticas.
Es difcil establecer con precisin el tamao del mercado, ya que para fines
estadsticos la pitahaya se agrupa con otras frutas exticas y tropicales en una
misma posicin arancelaria. Sin embargo, es sabido que a nivel mundial los
nicos proveedores de pitahaya amarilla en los mercados internacionales son
Colombia e Israel que, de acuerdo con informacin proporcionada por fuentes
oficiales, inici exportaciones de este producto en 1999, exportando a la fecha
1.2 Tm a Europa y Canad (160 Tm). Se considera que esta variedad de
pitahaya no tiene sustituto alguno, por lo que no se puede comparar con la
pitahaya roja, pues su sabor y apariencia son diferentes.

PRODUCCION Y COMERCIO DE PITAHAYA COLOMBIANA

En los datos sobre el cultivo de pitahaya en el pas que reporta el Ministerio de
Agricultura, se encuentran algunas deficiencias como por ejemplo, que
Cundinamarca que actualmente es el principal exportador de pitahaya del pas,
no reporta produccin. Por lo tanto, se tomarn otras fuentes para dar una idea
del estado del cultivo de esta fruta en Colombia.
El desarrollo del cultivo de la pitahaya de forma comercial comenz en la
dcada de los ochenta, promovida como cultivo de diversificacin de zonas
cafeteras por el Programa de Desarrollo y Diversificacin de la Federacin
Nacional de Cafeteros. Dado lo nuevo del cultivo se cometieron una serie de
errores que detuvieron su crecimiento, tales como, cultivar por fuera de la franja
agroclimtica ptima, problemas de tipo fitosanitario que redundaron en una
15

disminucin de la productividad y calidad de la fruta y se tropezaron con un

mercado nacional incapaz de absorber la oferta de pitahaya, ya sea por
desconocimiento de la fruta o por sus altos precios.
La cosecha de pitahaya es particularmente difcil, debido a las espinas que tiene
la fruta. Para llevarla a cabo es necesario usar herramientas especiales y
elementos de proteccin para los trabajadores. La conservacin de la calidad
de la fruta depende de un adecuado manejo durante la pos cosecha; en este
punto cabe anotar que en los ltimos aos se ha suspendido la realizacin de
algunas prcticas de adecuacin del producto, tales como el lavado y la
desinfeccin de la fruta, con lo que la vida de anaquel se reduce de manera
importante.
Durante los ochenta se exportaba este producto principalmente en Japn y en
menores cantidades a Europa pero en 1989 se suspendieron las exportaciones
hacia Japn debido a que se encontr larvas de mosca de la fruta en algunos
embarques de pitahaya colombiana, lo que se tradujo en una disminucin
considerable del rea dedicada a este cultivo y por ende de la produccin.
Dentro de los frutales de exportacin estudiados la pitahaya participa con el
4,3% de las exportaciones en trminos de valor, pero su comportamiento ha
sido variable a travs de los aos. Se observa que aumentan en 1995 a 157
Tm, despus disminuyen gradualmente hasta 1999 en donde se exportan 84
Tm y vuelven a aumentar en el 2000 (162 Tm) para volver a bajar en el 2001
(129 Tm), reportando una tasa de crecimiento de 2,2% promedio anual en el
periodo 1994 2001.
Las exportaciones colombianas de pitahaya proceden en un 95% de
Cundinamarca y un 4% de Antioquia. Se dirigen principalmente a Europa, a
pases como Holanda, Alemania, Francia, Espaa, Reino Unido y Suiza. A
Brasil y a Venezuela se exporta pequeas cantidades, y gracias a que con
Japn se reanud el comercio a partir de 1998, en el 2001 este pas se
convierte en el segundo destino ms importante de las exportaciones
colombianas de pitahaya alcanzando un valor de US$189 mil y un volumen de
27 Tm.

UCHUVA
GENERALIDADES
La variedad uchuva que se comercializa actualmente en Colombia es originaria
de los Andes Suramericanos especficamente de Per, pertenece a la especie
Physalis peruviana L. y se caracteriza por tener altos contenidos de vitamina A y
16

C, hierro y fsforo. En Colombia se empez a conocer como cultivo comercial

desde la dcada de los ochenta cuando este producto comenz a tener acogida
en los mercados internacionales. Actualmente Colombia es el mayor productor
de uchuva en el mundo, seguido por Sudfrica.
El fruto de la uchuva es una baya carnosa en forma de globo, con un dimetro
entre 1,25 y 2,5 cm y con un peso entre 4 y 10 gramos, cubierto con un cliz
formado por cinco spalos que lo protege contra plagas y enfermedades.

PRODUCCION
Segn datos del Ministerio de Agricultura, la Uchuva ha tenido un incremento
considerable en su produccin, pasando de 4 toneladas (Tm) en 1993 a 6.336
Tm en el 2000, presentando una tasa de crecimiento de 86% en el perodo.
Durante este mismo lapso, el rea no present el mismo dinamismo pero si
alcanz una tasa promedio anual de crecimiento considerable de 47%, pasando
de cultivar 6 Ha en 1993 a 316 Ha en el 2000 que constituyen el 1,5% del total
del rea destinada al cultivo de los seis Frutales de Exportacin. Dadas estas
condiciones para la produccin y el rea, se calcula que los rendimientos
crecieron a una tasa anual de 39% en promedio, ya que se pas de tener una
productividad de 0,7 Tm/Ha en 1993 a una de 20 Tm/Ha en el 2000.

COMERCIO EXTERIOR DE LA UCHUVA

Dentro de los seis Frutales de Exportacin y derivados del mango, la Uchuva
ocupa el primer lugar con el 48% de las exportaciones en trminos de valor. As
estas alcanzaron en el ao 2001 un volumen de 2.361 Tm y un valor de 8.7
millones de dlares FOB, creciendo a una tasa de 25% en volumen y 21% en
valor entre 1994 y 2001. Mostraron una disminucin en los precios
internacionales, encaminndose precisamente a superar las barreras para
ampliar el mercado. En el 2001 dichas exportaciones se dirigieron en su orden a
Alemania(37%), Holanda(28%), Reino Unido (11%) y Francia(7%), y se han
caracterizado por presentar altas tasas de crecimiento de 29%, 23%, 17% y
14% respectivamente, dejando ver que en estos mercados se est expandiendo
el consumo de esta fruta.

En el ao 2000, el 84% de la produccin de Uchuva se concentr en

Cundinamarca con 5.061 Tm, abarcando 267 Ha sembradas. Antioquia ocup el
segundo lugar con un 16% de la produccin y un 9% de la superficie cultivada
dedicada a este producto. Le siguen Boyac con una participacin de 5% en el
rea y de 4% en la produccin total nacional y Tolima donde se sembraron 6 Ha
y se produjeron 48 Tm. De esta forma, los rendimientos obtenidos por Antioquia
17

son mejores que los de Cundinamarca, ya que por cada hectrea sembrada en
Antioquia se obtuvieron 36 toneladas, mientras que en Cundinamarca en el
mismo terreno solo se obtuvieron 19 toneladas resultando ms eficiente la
produccin en Antioquia.

En el 2000, Cundinamarca orient a la exportacin el 35% de su produccin y

se constituy en el principal departamento exportador, seguido, como era de
esperarse, por Antioquia exportando 107 Tm en el mismo ao. En el 2001 se
presenta la misma tendencia, pero la produccin orientada hacia la exportacin
crece de manera significativa. La tasa de crecimiento promedio anual del
volumen de las exportaciones por departamento durante el periodo 1994-2001
es de 26% para Cundinamarca y 14% para Antioquia, mientras que en valor la
tasa fue de 23% y 5%, respectivamente. As se reitera lo expuesto
anteriormente, acerca de que los precios de la uchuva en el mercado externo
presentaron una disminucin durante este periodo, haciendo ms atractivo y
accesible el producto y por ende generando una incremento en la demanda.
Las exportaciones de otros departamentos como Crdoba, Valle del Cauca,
Atlntico y Meta entre otros, no son continuas, ya que la produccin tampoco es
permanente. De otro lado, en cuanto a importaciones de Uchuva realizadas por
Colombia, cabe anotar que el DANE no reporta datos, indicando que el pas no
compra Uchuva en los mercados internacionales.

2. INVESTIGACION DE MERCADOS

A continuacin se describirn los aspectos del Anlisis del Mercado y de la

competencia, as como tambin las Estrategias que nos facilitaran la entrada al
mercado estadounidense, dems el presupuesto que tendra la empresa para el
negocio en marcha.

OBJETIVO GENERAL

18

Realizar el estudio del mercado a incursionar, para determinar cada una de las
estrategias a seguir, y el presupuesto con el que se debe contar.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Indagar sobre el consumo del producto en Estados Unidos

Definir estrategias que conlleven al buen desarrollo del negocio
Establecer el presupuesto de la mezcla de mercado

2.1 ANLISIS DEL MERCADO

No existe actualmente un mercado para la pitahaya amarilla en Estados Unidos
ya que no es admitida por restricciones de carcter fitosanitario.
La apertura del mercado norteamericano para exportar esta fruta en cortes es
una gran alternativa para los productores, quienes ampliarn la forma de
presentacin de su producto en el mercado estadounidense

2.1.1 ESTUDIO ECONMICO

Informacin socioeconmica
Considerada como la economa ms grande y prospera del mundo, Estados
Unidos cuenta con una poblacin de 292 millones de habitantes y una tasa de
crecimiento de crecimiento demogrfico del 1% promedio anual durante la
ltima dcada.
El periodo comprendido entre 1999 y 2000 ha sido el de mejor desempeo para
la economa de Estados Unidos, presentando un PIB de US$10 billones en el
2002, con una tasa de crecimiento del 2.4% respecto al ao inmediatamente
anterior. Esto es mayor que el PIB combinado de los dos pases que le siguen,
China y Japn con US$5 y US$3 billones respectivamente. En resumen,
Estados Unidos, con una vigsima parte de la poblacin mundial, es
responsable de una tercera parte del producto mundial.

19

Comercio Exterior
En el 2002, las exportaciones a Estados Unidos totalizaron US$972 billones,
mientras que las importaciones totalizaron US$1.408 billones, es decir, Estados
Unidos compra mucho ms que lo que les vende.
Uno de los principales problemas que enfrenta Estados Unidos actualmente es
el dficit en la balanza comercial, que para el 2002 fue de US$435 billones y
que tiende a incrementarse. Entre las principales causas del comportamiento
negativo de la balanza comercial del pas se cuentan: el incremento de las
importaciones desde mercados competitivos en costos de produccin como
Corea del Sur, China; y Mxico, y el fortalecimiento del dlar en los ltimos aos
que trajo como consecuencia el sobreprecio de los productos estadounidenses
en mercados externos.
El comercio es ciertamente una calle de doble va. Los consumidores se
benefician de las importaciones, que proporcionan bienes y servicios de calidad
ms alta o precios ms bajos, o ambas cosas a la vez, que los de fabricacin
nacional. Y los productores, los mismos dueos de las empresas, se benefician
de las exportaciones, que proporcionan ms clientes para los bienes y servicios.
De estas importaciones, Colombia se encuentra la lista de los 11principales
proveedores para Estados Unidos, seguido de Italia y Francia.
Para el ao 2003 (Enero-Noviembre) Colombia export a Estados Unidos
US$157.853.984, de los cuales el 94.12% correspondieron al Banano y 0.53%
correspondieron al subsector frutas excepto Banano, del cual hace parte la
Uchuva.
El comportamiento creciente de la exportacin de Uchuva para Estados Unidos
se hace notable en el 2003 dada su aprobacin de entrada en Julio de ese
mismo ao.
2.1.2 PERMISO DE IMPORTACIN DESDE COLOMBIA
Colombia, luego de la ltima aprobacin de exportacin de mango a Estado
Unidos en 1991, tiene nuevamente la oportunidad de exportar productos
agrcolas frescos (Uchuva y Pitahaya) a este mercado.
El Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) aprob la
importacin de Uchuva y Pitahaya colombiana, decisin que se oficializ el da
25 de Junio de 2003 permitiendo la apertura al mercado de Estados Unidos,
uno de los consumidores ms importantes del mundo; pero que
desafortunadamente debido a las condiciones que exige este pas, hasta ahora
solo un exportador colombiano ha podido cumplir con el gran reto de llegar a
este mercado.

20

2.1.3 MERCADO OBJETIVO

La ciudad de Florida en Estados Unidos dirigido a consumidores latinos y
norteamericanos con preferencias por productos exticos y orgnicos. La
poblacin latina en el exterior tiene una gran inclinacin a los productos que
evocan los sentimientos nostlgicos que le hacen recordar su tierra natal.
Teniendo en cuenta que la ciudad de Florida presenta un clima clido la mayor
parte del ao, nuestro producto fresco encuentra un gran mercado para
desarrollar bebidas refrescantes. Hay una tendencia generalizada de la gente
por cuidar la salud lo cual los lleva a consumir productos orgnicos de alta
calidad.
Un 43% de la poblacin de Nuevo Mxico es hispana, el 35% de la de California
y Texas, el 26% de la de Arizona, el 20% de la de Nevada, el 18% de la de
Colorado y el 17 por ciento de la de Florida.
34,241 dlares constituye el ingreso familiar medio de los hispanos, uno 9,000
dlares por debajo de la media del pas.

2.1.3.1

CARACTERSTICAS DEMOGRFICAS Y
PSICOGRFICAS DEL MERCADO
ESTADOUNIDENSE

Estados Unidos presenta un crecimiento en el consumo de productos tnicos

por parte de las comunidades latinas.
Todas las culturas tratan de mantener sus hbitos de alimentacin resistiendo la
aculturacin.
Treinta aos atrs era muy difcil preparar un plato tradicional latino porque en
el supermercado no vendan los ingredientes necesarios. Existan muy pocas
tiendas latinas y no todas ofrecan la variedad deseada.
Ahora, hasta las cadenas de supermercados americanos se estn adaptando al
gusto latino ofreciendo una enorme variedad de productos entre ellos las
frutas exticas.
Los hispanos tienen una relacin muy peculiar con los alimentos. Es un asunto
familiar, es amistad, es aoranza, es sensual. Cocinar es un placer y lo ms
importante es una alegra compartirlo. Cuando van de compras van en grupos,
como experimentando una gua turstica del mercado. Se sienten ms cmodos
comprando en lugares que ofrecen delicias conocidas.
Usualmente, las familias latinas tradicionales van a comprar 4 o 5 veces a la
semana, van a comprar frutas frescas a la frutera.
21

2.1.4 CONSUMO EN LOS HOGARES

Del total de gastos en los que incurre una familia en estados Unidos, el de
alimentos corresponde al 12% mientras que el restante 88% se destina a
productos suntuarios, especialmente entretenimiento y servicios como turismo,
telecomunicaciones, entre otros. El consumo de alimentos en los Estados
Unidos para el ao 2001 fue de US$861 billones.
El mercado de alimentos y en especial, el de frutas y hortalizas, es uno de los
menos afectados por la recesin econmica actual, particularmente, por los
acontecimientos del 11 de septiembre del 2001. Expertos en la materia, opinan
que es importante tener en cuenta ciertos factores, tales como el temor de los
consumidores a un nuevo atentado terrorista a travs de los alimentos y su
creciente preocupacin por la seguridad de stos, as como una mayor
inclinacin a reunirse en torno a familiares y amigos, a proteger lo nacional y a
controlar los gastos.
La demanda de frutas en Estados Unidos se divide en 5 categoras: enlatada,
congelada, fresca, seca y en jugo. Durante el ao 2001, la poblacin de este
pas consumi 275.7 lbs. /persona de frutas en general, siendo la ms atractiva
las frutas frescas representando el 45%, equivalente a 125.8lbs/persona.

2.1.5 PERFIL DEL CONSUMIDOR

Dado el tamao y la diversidad del mercado de Estados Unidos, es
prcticamente imposible definir un perfil nico del consumidor de frutas frescas.
Sin embargo, al analizar los diferentes segmentos de mercado, con base en el
gasto que hacen en frutas frescas, se encuentra que los principales
consumidores, es decir, los que hacen un gasto ms alto en estos productos,
son personas entre 34 y 54 aos, consumidores con ingresos superiores a
US$50.000/ao, personas residentes en el oeste y el noreste del pas,
consumidores de origen hispano y mujeres.
Cabe resaltar que el consumo de frutas hechos por personas cuyas edades
oscilan entre 35 y 54 aos registra hoy el mayor ndice de crecimiento en
Estados Unidos, debido a que estos consumidores cuentan con los niveles ms
altos de ingreso y sienten particular inters por productos saludables y
nutritivos, vindolos como una estrategia para alcanzar y conservar una buena
salud y prevenir las enfermedades. Por esta razn, este grupo de consumidores
constituye un mercado objetivo muy atractivo en la actualidad y hacia el futuro.
As mismo, los consumidores hispanos, adems de gastar ms en frutas frescas
que otros grupos tnicos, son uno de los segmentos de mercado cuya
22

poblacin y capacidad adquisitiva muestran mayores niveles de crecimiento en

este pas. El mayor gasto en frutas frescas, que se registra en la regin oeste
de Estados Unidos, coincide con una alta concentracin de hispanos y asiticos
en esta parte del pas. Es importante sealar, en este punto, que los
consumidores asiticos tambin gastan ms en frutas frescas que el
consumidor promedio en Estados Unidos y que tanto su poblacin como su
poder adquisitivo crecen a tasas similares o ms que las de los hispanos.
Por ltimo, el mayor gasto que hacen las mujeres en estos productos, en
comparacin con los hombres, claramente refleja su mayor preocupacin por la
dieta y por conservar la lnea, e indica una creciente incorporacin de frutas
frescas en su alimentacin.

2.2 ANLISIS DE LA COMPETENCIA

2.2.1 REGIONES / PASES COMPETIDORES

PITAHAYA
En el continente americano, esta fruta se produce comercialmente en
Nicaragua, Guatemala, el sur de Mxico, Colombia, Ecuador y otros pases
sudamericanos. Los principales proveedores del continente a nivel internacional
son Nicaragua, que comercializa la variedad roja y Colombia que exporta
principalmente la variedad amarilla, adems de pequeos volmenes de la roja.
En los ltimos aos se establecieron cultivos en Israel (desierto de Negev), que
exporta su produccin de variedad llamada koubo a Europa, sin embargo, estos
mercados reconocen a la fruta colombiana por sobre la israelita, lo que se
refleja en los niveles de precios. Vietnam, donde se conoce a la pitahaya como
la fruta dragn, produce la variedad roja.
Ecuador ha iniciado sus exportaciones de pitahaya a Europa, especialmente al
Reino Unido, colocando su fruta a niveles de precio, aunque muy variables,
interesantes.
El crdito por los avances tecnolgicos en la produccin de pitahaya en
Centroamrica se lo lleva la Comunidad Europea, con la aplicacin de sus
programas internacionales.
En 1989 se seleccion a Nicaragua como el pas beneficiario de un proyecto de
diversificacin de produccin agrcola, siendo uno de sus resultados el exitoso
23

rubro de exportacin de pitahaya que se inici en 1989 con exportaciones de

fruta fresca hacia Blgica, Suiza y Francia.
Desde 1999, sin embargo, Nicaragua no exporta pitahaya fresca sino solamente
procesada en pulpa congelada, cuyos principales mercados de destino son
Europa y Estados Unidos.
Segn explica un reporte de la Asociacin Nicaragense de Productores y
Exportadores de Productos No Tradicionales (APENN), el obstculo para las
exportaciones de fruta fresca fue la interrupcin de rutas areas entre
Nicaragua y Canad para los envos a Europa.
La alternativa eran vuelos va Estados Unidos, donde el ingreso de la fruta
fresca est prohibido bajo restricciones fitosanitarias por tratarse de fruta
portadora de mosca del mediterrneo. Actualmente se est analizando la
posibilidad de utilizar otras rutas para reanudar las exportaciones de fruta
fresca.
Desde su introduccin al mercado internacional en la dcada de los 80 hasta el
da de hoy, Colombia sigue siendo el principal proveedor de pitahaya amarilla a
nivel mundial. Es difcil establecer con precisin el tamao del mercado, ya que
para fines estadsticos la pitahaya se agrupa con otras frutas exticas y
tropicales en una misma posicin arancelaria. Sin embargo, es sabido que a
nivel mundial los nicos proveedores de pitahaya amarilla en los mercados
internacionales son Colombia e Israel que, de acuerdo con informacin
proporcionada por fuentes oficiales, inici exportaciones de este producto en
1999, exportando a Europa y Canad.
Dentro de las exportaciones colombianas de frutas, excluyendo al banano, la
pitahaya ocupa el sexto lugar con una participacin del 6.2%, cifra que se ha
mantenido estable. Aunque las cantidades exportadas han disminuido, el precio
de exportacin se ha incrementado.

Factores agroecolgicos
Existen zonas con gran potencial agroecolgico para la produccin de esta
fruta. Las caractersticas climticas y edficas constituyen una ventaja
comparativa que incide en la calidad de la fruta. De acuerdo con la zonificacin
del cultivo, las reas potenciales, tanto en la Amazona como en los sub
trpicos presentan caractersticas excelentes para el desarrollo de la pitahaya.

Tecnologa
24

La variedad autctona de la Amazona es de excelente calidad y en algunos

mercados como Inglaterra es preferida sobre las variedades de Ecuador y
Vietnam.

Es necesario trabajar en investigacin para prolongar el ciclo de floracin, pues

el 60% de la produccin oriental se cosecha en una poca de alrededor de tres
semanas, lo que no es conveniente para los mercados internacionales.

Es necesario iniciar una estrategia para el ingreso al mercado norteamericano,

japons y chileno por las restricciones fitosanitarias por la mosca de la fruta.

El tratamiento del agua caliente (hot dip) utilizado para el ingreso del mango a
otros mercados puede ser valedero para la pitahaya.

Una buena alternativa competitiva sera la produccin orgnica de esta fruta.

UCHUVA
Las empresas competidoras son de capital nacional y generalmente entran
alrededor de 5 empresas anuales al mercado y salen alrededor de 4 al ao
teniendo en cuenta que las empresas antiguas de mayor tradicin presentan
una gran sostenibilidad y crecimiento.
Las empresas grandes que en este caso son 9 desarrollan las ventas para
mercados mayoristas, exceptuando una que posee un punto de venta en el
Rungis de Francia y abastece el mercado Francs, especficamente, mercados
pequeos y otras tres desarrollan las ventas por terceros.

EMPRESA
AGROPECUARIA TALANQUERAS S.A. - PARAISO
C

I FRUTIERREZ LTDA

BOGOTA

C.I. CARIBBEAN EXOTICS S.A

MEDELLIN

C.I. EXOTICLAND FRUITS LTDA

BOGOTA

25

CIUDAD
BOGOTA ANDINO

C.I NOHMAR W.W.T. CORP. LTDA

BOGOTA

CIDELA LTDA. BOGOTA

COLOMBIAN EXPORTS COMPANY LTDA
COMERCIALIZADORA F Z LTDA.

BOGOTA

EL TESORO FRUIT S.A

BOGOTA

EXPOFRUTA S.C.L LTDA

BOGOTA

FRUTOEXPO S.C.I.LTDA

BOGOTA

HACIENDA DE EL REFUGIO LTDA

BOGOTA

BOGOTA

HACIENDA LA GRANJA Y MUCHAL LTDA

BOGOTA

FRUTIREYES BOGOTA
OCATI LTDA

CHIA

ANDES EXPORT COMPANY BOGOTA

ROMERCA

BOGOTA

Los principales productores de uchuva a nivel mundial son Sudfrica y

Colombia. En menor escala es exportada por Kenia, Zimbabwe, Ecuador, Per,
Bolivia y Mxico.
En los mercados europeos la Uchuva colombiana enfrenta la competencia de la
Uchuva de Zimbabwe, mientras que en el mercado de Estados Unidos, Nueva
Zelanda es el nico pas que exporta Uchuva a este mercado. La mayora de
los pases africanos estn en capacidad de producirla y por tanto de
comercializarla, as como tambin en Costa Rica que existe produccin y un
mercado interno desarrollado, lo cual podra eventualmente representar mayor
competencia para el producto colombiano.
Aunque se registraron 11 compaas exportadoras en 2005, como pioneras en
el ingreso al incipiente mercado estadounidense de la uchuva, solo tres de
26

estas concentraron el 80% del volumen declarado con este destino casi en su
totalidad por va area desde el aeropuerto El Dorado de Bogot.

2.3 ANALISIS DE PROVEEDORES

Por ser frutas nuevas en este mercado, no cuentan con una posicin
arancelaria, por lo que se dificulta identificar los proveedores que exportan
Uchuva y Pitahaya a Estados Unidos. Hasta el momento, estas dos frutas se
encuentran ubicadas en la posicin arancelaria para Estados Unidos 081090
correspondiente a la categora de frutas frescas y a la subcategora
081090.25.90 correspondiente a las Berries, Nesci, Fresh.
Para el mercado de las berries existe competencia de otros pases como Nueva
Zelanda, Australia, frica del Sur y Chile. Argentina ha iniciado recientemente la
produccin de berries y podra convertirse en algunos aos en un abastecedor
alternativo en la regin.
Las importaciones estadounidenses en general de frutas frescas, congeladas y
secas tienen como principales orgenes Mxico, Chile y Costa Rica,
concentrando el 47% del valor total importado (US$1.837 millones / 3.5 millones
de toneladas) para el ao 2000.

2.4 CONCEPTO DEL PRODUCTO

2.4.1 DEFINICIN DEL PRODUCTO

Pitahaya: Rodajas fruta con un corte de un centmetro de grueso empacadas al
vacio en bolsas de plstico.
Uchuva: Extra con cliz que se encuentra en el mercado especializado y en el
mayorista con la ventaja de una mayor conservacin de la fruta.
PRODUCTO
PITAHAYA. Su nombre significa fruta escamosa
Nombre Cientfico: Acanthocereus pitajaya

Otros nombres: Conocida como fruta del dragn o kiwi latino Variedades:
27

Pitahaya Amarilla: Inicialmente se comenz a cultivar en Colombia con fines

de exportacin; en el mercado japons tuvo gran xito.

Pitahaya Amarilla (cultivo): Se cultiva en zonas tropicales y tropicales altas, La

planta es un cactus trepador de largos tallos triangulares. Su flor posee una
espectacular belleza. La fruta es ovoide, de color verde al comienzo y amarilla
en la madurez, su pulpa es blanca con mltiples y pequeas semillas. La
pitahaya es casi una porcin de agua deliciosamente azucarada, posee adems
fsforo, calcio y vitamina C. Su sabor es exquisito y con un tenue gusto dulce.
Se suele consumir al natural.

Pitahaya Roja: Comercializada en el mercado internacional con el nombre de

Fruta del Dragn. La planta se diferencia de la pitahaya amarilla, tanto en el
color de sus frutos, rojos por dentro y por fuera y al comerla se debe evitar
masticar las semillas, a menos que se la quiera utilizar como un purgante
energtico. Las pitahayas maduras se pelan sin dificultad.

Caractersticas
28

Sus principales atributos son: sabor, aspecto externo su carcter extico, las
propiedades laxantes.

Aspecto negativo: contenido de semilla, estacionalidad de la oferta y el precio.

La pitahaya Roja: se diferencia de la amarilla tanto en su color como en su

apariencia externa y sabor.

Adems de su admirable belleza y ricura a esta fruta se le atribuye tambin

propiedades curativas.
Composicin Nutricional

Pitahaya Amarilla
Acido ascrbico
Agua
Calcio
Caloras
Carbohidratos
Fibra
Fsforo
Protena
Hierro

4.0mg
85.4g
10mg
50
13.2g
0.5g
16mg
0.4 g
0.3mg

Pitahaya Roja
Acido ascrbico 25mg
Agua
89.4g
Calcio
6.0mg
Caloras
36
Carbohidratos
9.2g
Fibra
0.3g
Fsforo
19mg
Protena
0.5 g
Hierro
0.4mg
Usos de la fruta
Se puede utilizar para preparar gelatina, helado, yogurt, jarabe, dulces,
mermelada, jalea o refresco, as como tambin se puede disfrutar comindola
sola.
29

Beneficios:
Es una fruta muy especial en cuanto a cualidades medicinales con un amplio
espectro de aplicaciones, desde el alivio de problemas estomacales comunes,
tales como gastritis, hasta ser una fruta recomendada para personas con
diabetes y problemas endocringenos. La pitahaya contiene captina, un tnico
para el corazn. El beneficio ms conocido de esta fruta es su contenido de
aceites naturales, en la pulpa y semillas, que mejora el funcionamiento del
tracto digestivo (tiene un efecto laxativo).

PRODUCTO:
UCHUVA
Nombre Cientfico : Physalis Peruviana Linnaeus.
Nombre en Estados Unidos: Cape Gooseberries, Golden goosberries.
Otros nombres: alquequenje, uvillas

Variedades :
Aunque no se conocen variedades definidas de la especie phisalys peruviana, si
se conocen varios eco tipos. En Boyac se cultivan bsicamente tres que
proceden de Kenia, Sudfrica y Colombia, de donde han tomado sus nombres,
que se diferencian por el color y el tamao del fruto, por la forma del cliz y por
el peso de los frutos cuando maduran. Los eco tipos Sudfrica y Kenia tienen
un peso promedio de 6 a 10 gramos, mientras que el de origen Colombiano son
ms pequeos y pueden pesar entre 4 y 5 gramos. As mismo muestra
coloraciones vivas y mayor contenido de azcar, cualidad que le brinda una
ventaja en los mercados internacionales. En relacin con el arquetipo de las
plantas, tambin se presentan diferencias: el eco tipo Colombia es alto y de
30

hojas pequeas mientras que el eco tipo Sudfrica se caracteriza por su porte
bajo y hojas ms grandes.
Cuenta con ms de ochenta variedades que se encuentran en estado silvestre.
A pesar que la uchuva ha sido cultivada comercialmente en algunas reas por
ms de doscientos aos y los genotipos locales son comerciales, las estirpes
seleccionadas para usos comerciales no son las que se dan en estado salvaje.
Caractersticas: Su principal caracterstica es que sus frutos estn encerrados
dentro de un cliz o capacho.
Ficha nutricional:
Caloras
49.0
Agua
85.9gr
Protenas
1.5gr
Grasa
0.5gr
Carbohidratos 16gr
Fibra
4.9g
Ceniza
0.7gr
Calcio
8.0 mg
Fsforo
21mg
Hierro
1.7mg
Provitamina A 1730 UI
Tiamina
0.1mg
Riboflavina
0.17 mg
Niacina
1.73mg
cido ascrbico 20mg
Flavonoides
Vitamina C
Caroteno
1.61 mg

Beneficios:
Es rica en vitamina C, purifica la sangre y ayuda a eliminar albmina de los
riones. En fruto terapia es la fruta usada para curar la diabetes, y prevenir las
enfermedades como cataratas, miopa, tambin se le atribuye aliviar las
afecciones de garganta, ser un calcificador y controlar la amibiasis.

31

2.4.2 REQUISITOS DEL EMPAQUE O ENVASE

Bolsas plsticas de polipropileno de y 1 Kg. empacadas al vaco y estas a su
vez embaladas en cajas de cartn corrugadas de 40 a 50 libras; palatizadas
sobre estibas de 120 x 100 cm., debidamente aseguradas con esquineros,
zunchos, grapas o pelculas envolventes de tal manera que se puedan
manipular, almacenar y transportar de forma segura como una sola unidad de
carga. Las estibas irn transportadas en contenedores de 20 pies refrigerados
con un contenido de 18 Toneladas de producto. Exportaremos un contenedor
mensual.
Los productos para exportacin se enfrentan a legislaciones, normativas y
costumbres de consumidores diferentes y se exponen a mayores riesgos
durante el transporte y el almacenamiento debido a la complejidad de los ciclos
de distribucin. Por estas razones, debe contar con un sistema de empaque y
embalaje eficaz durante su proceso de exportacin de Pitahaya y Uchuva a
Estados Unidos que proteja el producto de los riesgos que pueda presentar, le
agregue valor y este acorde con los requerimientos del consumidor y la
normativa y legislacin del pas de destino.
As mismo, el material de empaque utilizado para este fin juega un papel
importante en la vida til de estas dos frutas, brindndoles una berrera a la
influencia de factores internos y externos que puedan afectarlas.

2.4.3 ETIQUETADO
El rtulo contiene la siguiente informacin:

Identificacin del producto: Nombre del exportador: EXPOFRUVER LTDA ,

Naturaleza del producto: Exotic Delight

Variedad: Fruta fresca empacada al vacio

Origen del producto: Colombia

Caractersticas comerciales: Empaque al vaco en bolsas plsticas de y 1 kg

Peso: o 1 kilo

Cuidado: mantenerse refrigerado

32

2.5 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN

En general, el sistema de comercializacin de frutas frescas en el mercado de
Estados Unidos est integrado por el productor local o exportador de frutas el
intermediario o broker, el distribuidor mayorista y/o el distribuidor minorista. Este
ltimo incluye los supermercados y el canal institucional o comnmente llamado
Food Service, en el que se encuentran los restaurantes, hoteles, colegios, entre
otros.

Dentro del sistema de comercializacin, el distribuidor mayorista juega un papel

importante, ya que es el principal contacto con los supermercados, quienes
debido a la dificultad logstica y a los costos que acarrea el proceso de
importacin, recurren a los mimos para su abastecimiento por lo tanto, los
distribuidores mayoristas son los encargados de todo el desarrollo de la
logstica requerida para la comercializacin de la fruta en el punto de venta, lo
que implica la administracin de los inventarios y la realizacin de actividades
de promocin. La especializacin del distribuidor mayorista en estas funciones
dificulta el acceso directo del exportador a las cadenas de supermercados.
As como se destaca el papel de distribuidor mayorista como uno de los ms
importantes en la cadena, el papel del Broker o intermediario ha venido
perdiendo importancia debido a la mayor disponibilidad de informacin en el
mercado.
33

Por otro lado, al nivel de distribucin minorista, los supermercados se destacan

como los agentes ms importantes para el mercado de frutas frescas. Una de
las caractersticas ms sobresalientes de estos minoristas es su poder de
negociacin frente a los proveedores, poder que les permite mantener altos
niveles de exigencia en trminos de precios, calidad y servicios
complementarios generando, de esta manera, un mercado cada vez ms
competitivo.
Cabe mencionar que las frutas frescas constituyen hoy, y hacia el futuro, uno de
los negocios ms lucrativos para las cadenas de supermercados en Estados
Unidos. Segn el estudio Fresh Track 2001, su contribucin a las ventas totales
del supermercado aument de 9.5% en 1996 a 10.4% en el 2001 y se
pronostic que en el 2006 llegara a 11.4%. No es de extraar, entonces, que la
tendencia en los supermercados sea ofrecer un espacio ms amplio para un
nmero cada vez mayor de productos en la seccin de frutas frescas.
El valor del comercio de las frutas frescas ha crecido continuamente, situndose
en US$78.5 billones en el 200, ao en el que las ventas de los tres principales
canales fueron de US$38 billones, en el canal detallista, a US$39.2 billones, en
el canal institucional (food service), y US$1.2 billones, en los mercados de
productores o mercados mviles, siendo las ventas de frutas frescas a travs
del canal institucional ligeramente mayores que las del canal detallista en los
ltimos aos.
Dado que estas frutas exticas son desconocidas para los consumidores
estadounidenses, el canal ms adecuado para su introduccin en este nuevo
mercado a travs de un distribuidor mayorista, es el canal institucional (food
service) en donde se puede comercializar la Pitahaya y la Uchuva como frutas
decorativas en los platos principales y como ingrediente en las ensaladas, para
posteriormente empezar su comercializacin en las cadenas de
supermercados.

2.5.1 PRESENTACIN
La pitahaya debe lucir fresca, tener un color intenso y brillante, sus pupos no
pueden estar lastimados. La fruta debe estar libre de picaduras y golpes y no
tener indicios de marchitamiento o decadencia para evitar que sea rechazada
por el importador/distribuidor.

34

2.5.2 ALTERNATIVAS DE TRANSPORTE

Las alternativas de transporte existentes desde Colombia hacia Estados Unidos
para la exportacin de uchuva y pitahaya varan dependiendo del medio a
utilizar, las rutas, frecuencias, tiempos de trnsito y otros.
Transporte Martimo:

Es el principal medio de transporte utilizado en el comercio internacional de

frutas y hortalizas.
Es considerado el medio ms econmico.
Especializado para la exportacin de grandes cantidades de productos frescos.
Transporte Areo:
Es el medio de transporte ms costoso.
Ventajas: rapidez en la entrega, mayor cobertura geogrfica y mayores
frecuencias de transporte.
Los productos frescos se pueden enviar en un avin de carga o en la zona
disponible para la carga de un avin de pasajeros. La cantidad que puede
enviarse vara segn el avin y espacio disponible.
Por va area, hasta el momento la distribucin no ha sido viable debido a que
el aeropuerto de Bogot no cuenta con la infraestructura necesaria para
efectuar el tratamiento cuarentenario en fro exigido por APHIS para su posterior
envo a los Estados Unidos. Cabe resaltar que en este caso, el tratamiento
cuarentenario tendra que iniciarse y finalizarse en tierra, y una vez terminado
con la certeza que se efecto correctamente, se procedera a su envo va
area, el cual generalmente es muy corto y no permitira la realizacin del
tratamiento en trnsito. As mismo se requerira la adecuacin de las
instalaciones del aeropuerto con los equipos necesarios para la realizacin del
tratamiento. Esta alternativa de transporte evita el riesgo de prdida de
mercanca generado hasta el momento en la distribucin por va martima. El
costo de la construccin de la planta de tratamiento en fro para Bogot se
estima entre 2.000 a 2.500 millones de pesos.
Otra alternativa para que el transporte por va area sea posible, la cual ha sido
evaluada por organismos como ICA, ASOHOFRUCOL, ANALDEX y algunos
exportadores, es la elaboracin de un protocolo entre Colombia y Estados
Unidos que garantice que la fruta a exportar provenga de cultivos libres de la
mosca del mediterrneo certificados por el ICA y el representante de PAHIS en
Colombia, evitando as la realizacin del tratamiento y por otro lado extendiendo
la vida til para su comercializacin. As mismo, tambin existe la posibilidad de
exportar por va area la mercanca cubierta en malla protectora y efectuar al
35

tratamiento en una planta cercana al aeropuerto de destino. Los altos costos de

esta alternativa, los trmites adicionales de autorizacin y el reducido espacio
en las aerolneas de pasajeros, la hacen una opcin poco alternativa sumada al
riesgo de perder el cupo de carga. La preferencia en las aerolneas de
pasajeros la tienen los equipajes antes que la carga, lo que hace que si hay
sobrecupo en equipaje de pasajeros, la posibilidad de mantener el cupo en
carga es nula.
En lo que respecta a los aeropuertos Estados Unidos cuenta con una gran
variedad de servicios areos de carga.
Es de resaltar que los vuelos cargueros se concentran exclusivamente en
Miami, convirtindose este en un factor que unido a la infraestructura de
transporte y comercio de esta ciudad han vuelto a Colombia uno de los
principales usuarios de este aeropuerto. As mismo se encuentran otras
alternativas de acceso por rutas tales como la de Nueva York, Houston, Atlanta
y Memphis.
En el caso de la Uchuva se exportar sin capucho debido a las preferencias del
consumidor estadounidense, quien est acostumbrado al consumo de frutas
frescas en esta misma presentacin.
As mismo, por ser una fruta nueva en este mercado, para efectos de
comercializacin, es primordial la exhibicin total del producto ante los ojos del
consumidor ya que este es el primer criterio de compra para nuevos productos.
Lo atractivo del color a la vista es otra de las razones por la cual se exportar
este producto de esta manera, siendo este un criterio de seleccin relevante
para el consumidor estadounidense a diferencia del consumidor europeo, el
cual se siente atrado por el capucho de la Uchuva al brindarle un aspecto
rstico y artesanal.

2.5.2.1

ANTECEDENTES DEL TRANSPORTE PARA LA UCHUVA

La logstica de exportacin de uchuva ha venido registrando cambios

fundamentales en los ltimos aos con una tendencia al uso mayoritario del
transporte martimo (64% del volumen en 2005) en detrimento de los envos
areos.
Aunque este proceso de cambio de modalidad de transporte no ha dejado de
presentar inconvenientes e incluso, con algn retroceso temporal en 2005, se
prev que este contine consolidndose buscando bajas en los costos de
comercializacin que permitan soportar su trnsito hacia un mercado ms
masivo donde se privilegia ms la competitividad en precios. La mayora del
36

producto exportado por va martima en 2005, sali por el puerto de Santa

Marta, con Cartagena como segundo puerto martimo en importancia.

2.6 ESTRATEGIAS DE PRECIOS

En base a la informacin disponible, el precio de exportacin FOB en USD por
kilo de pitahaya exportado en el ao 2000 se increment en un 17.8% frente a
1999. En 1999 el mayor precio por kilo, que ha sido el nivel ms alto durante los
dos aos considerados, lo pag Reino Unido, USD 5/kg, nivel que baj
drsticamente en octubre del 2000 cuando las exportaciones a este mercado se
vendieron en USD 2.80 / kg. Para el 2000, el mejor precio, de USD 4.4 / kg se
registr en las exportaciones hacia Canad.

PITAHAYA
La pitahaya proveniente de Colombia cuenta en los mercados mayoristas
internacionales con buenos precios de importacin que, en casi todos los
pases, superan a los de otros competidores como Nicaragua y Vietnam. En
Finlandia y Dinamarca tiene un precio por kilogramo de 10 dlares; en Italia,
Austria, Suecia, Gran Bretaa, Suiza, Espaa, de 8 dlares promedio por
kilogramo y en Blgica, Alemania y Francia, entre 6 y 7 dlares en promedio.
En la actualidad, la pitahaya es vendida principalmente en tiendas
especializadas y ofrecida en el men de hoteles cinco estrellas, de restaurantes
gourmet y de banqueteros sofisticados. El precio de venta en los mercados de
Holanda y Reino Unido, se han mantenido estables, mientras que en los
mercados de Alemania aumentaron de manera significativa en el mismo
perodo.

UCHUVA
La Uchuva se negocia sobre la base de precios fijos por temporada o por ao,
con algunos ajustes solicitados por los importadores en funcin de la
competencia o de la evolucin de la demanda en sus respectivos mercados.
En Colombia la Uchuva con cliz se vende principalmente a granel y el precio
promedio de compra es de $900/kilo mientras que el precio de venta al
consumidor es de $1.400/kilo; la canastilla de 450 gramos de uchuva pelada se
37

compra, en promedio, por $600/canastilla, equivalente a $1.333/ kilo, y se

vende al consumidor por $1.000/canastilla, equivalente a $ 2.220/kilo.
Hasta el momento, la fruta que se ha exportado a Europa ha tenido variaciones
en los precios a travs de los aos. La Uchuva por ejemplo paso de un precio
promedio de US$13.32kg en 1998 a U$8.4kg en 2001. Como se observa, el
precio de la Uchuva colombiana en los principales mercados europeos cay
durante los ltimos aos, decreciendo a una tasa anual promedio del 16%. En
general, los precios de la Uchuva de Colombia y de Zimbabwe tienden a
disminuir, y en el mediano plazo, pueden llegar a ser muy similares debido a
que las exportaciones de Uchuva en Colombia han aumentado y a que estn
entrando nuevos competidores a los mercados, como lo son Ecuador, Kenia y
Sudfrica.
Hasta el momento, la fruta que se ha exportado a Europa ha tenido variaciones
en los precios a travs de los aos. La Uchuva por ejemplo paso de un precio
promedio de US$13.32kg en 1998 a US$8.4kg eb 2001. Como se observa, el
precio de la Uchuva colombiana en los principales mercados europeos cay
durante los ltimos aos, decreciendo a una tasa anual promedio del 16%. En
general, los precios de la Uchuva colombiana y de Zimbabwe tienden a
disminuir, y en el mediano plazo, pueden llegar a ser muy similares debido a
que las exportaciones de Uchuva en Colombia han aumentado ya que estn
entrando nuevos competidores a los mercados, Como lo son Ecuador, Kenia y
Sudfrica.
El valor de las exportaciones de uchuva creci cerca de 9% anual promedio
entre 1995 y 2000, hasta alcanzar los 5 millones de dlares en 1999, con un
repunte muy importante durante el 2000, cuando pasaron a representar 7,4
millones de dlares.
En el 2000, Colombia export 1.850 toneladas de uchuva fresca destinadas, en
ms de 95%, a los pases de la Unin Europea, principalmente a Holanda (46%
del valor de las exportaciones de uchuva en el 2000), Alemania (26,8%), Gran
Bretaa (11,7%) y Francia (7,2%) Debe anotarse que si bien las exportaciones
colombianas de uchuva entre 1996 y 2000 crecieron en valor al promedio de
9% anual, el volumen lo hizo a 13,2% anual promedio, resultando en una cada
de los precios implcitos de las exportaciones FOB que, de hecho decrecieron a
5,1% anual promedio durante el mismo perodo. Esto implicara que los
exportadores deberan profundizar las estrategias de ampliacin de mercados y
del consumo mediante diversificacin de destinos de exportacin y programas
de promocin del consumo.
Esta tendencia decreciente de los precios internacionales de la uchuva, se
corrobora al analizar especficamente los mercados de Holanda y Alemania,
donde el principal competidor, Zimbabwe, sigue la misma tendencia. Debe
anotarse que no es posible conocer el volumen de uchuva comprado por la
38

Unin Europea pues no existe una partida arancelaria especfica para esta
fruta.
2.6.1 PRECIOS DE COLMBIA Vs ZIMBABWE
Como se puede observar en el Grfico No. 1, los precios internacionales de la
uchuva colombiana en los principales mercados europeos cayeron durante el
ltimo ao. Gran Bretaa tradicionalmente ha registrado los precios ms altos
para la uchuva, pas de un precio promedio de US $13.32/Kg. en 1998 a US
$10.45/Kg. en 1999, y hasta abril del ao 2000 el precio promedio de la fruta fue
de US $9.51/Kg. En Alemania que en 1998 se registraron precios promedio de
US $ 13.23/Kg., en 1999 fueron de US $9.92/kg y en el 2000 de US $8.84/kg.
En Blgica, Francia y Holanda los precios promedio de la uchuva en 1998
estuvieron alrededor de los US $10/kg y en el 2000 apenas superaron los US$
7/kg y los de Holanda alrededor de los US $8/kg. Los precios promedio de la
uchuva colombiana en los principales mercados europeos decrecieron a una
tasa anual promedio del 16% entre 1998 y 2000, siendo Alemania el mercado
que present la tasa ms alta (los precios decrecieron a una tasa anual
promedio del 20%) y Holanda la que registr la ms baja (una tasa del 10%
anual promedio). AI comparar los precios de la uchuva en Alemania en enero de
1998 frente a los precios en enero de 2000 se encuentra que pasaron de US
$13.47/ kg a US $9.37/kg y en Gran Bretaa pas de US$13.04/kg a US$10.71/
kg.

En Francia el precio pas de US$10.91/kg a US$9.09/kg, en Blgica de

US$10.84/kg pas a US$8.67/kg y en Holanda pas de US$10.42/kg a
39

US$9.06/kg., de la misma forma, los precios promedio de la fruta en el 2000

siguen mostrando tendencia a disminuir; as, el precio promedio en enero fue de
US$9.37/kg frente a un precio promedio de US$7.52/kg en abril. Los precios de
la uchuva de Zimbabwe en el mercado europeo mostraron una tendencia ms
estable en comparacin con los de la uchuva de Colombia (Grfico No. 2) en
los mercados de Holanda, Alemania y Francia; sin embargo, tambin muestran
una tendencia a la baja. El precio promedio de la uchuva de Zimbabwe en los
mercados de Alemania, Dinamarca, Finlandia, Francia, Gran
Bretaa y Holanda decreci a una tasa anual promedio del 12% entre 1998 y
2000, siendo el precio promedio de la fruta en 1998 de US$10.17/Kg., de
US$9.28/Kg. en 1999 y de US$8.07/kg en el 2000. La uchuva procedente de
Zimbabwe llega durante casi todo el ao a los mercados de Alemania y
Holanda, donde los precios promedio pasaron de US$8.71/kg en 1 998 a
US$6.06/ kg en el 2000 y de US$9.16/kg a US$7.19/kg, respectivamente.
En general, los precios de la uchuva de Colombia y de Zimbabwe tienden a
disminuir y, en el mediano plazo, pueden llegar a ser muy similares debido a
que las exportaciones de uchuva de Colombia han aumentado y a que estn
entrando nuevos competidores a los mercados, como Ecuador, Kenia y
Sudfrica. Sin embargo, los precios colombianos de la uchuva en Alemania,
Holanda y Francia son ms altos que los precios de la uchuva procedente de
Zimbabwe. Para obtener la Uchuva tipo exportacin se deben cosechar
nicamente frutos sanos y maduros y luego se debe dar al fruto un manejo pos
cosecha muy cuidadoso. La Uchuva se debe empacar en canastas plsticas y
deben ser protegidas del sol y la lluvia. El fruto no debe permanecer ms de 24
horas en los sitios de adecuacin y empaque, la uchuva es clasificada una a
una y luego se airea con el fin de bajar la humedad del cliz.

40

2.6.2 EXPORTACIONES COLOMBIANAS

El ao 2005 termina con el registro rcord de declaracin de exportaciones
colombianas de uchuva fresca por US$ 23.8 millones FOB y 6422 toneladas de
producto. El valor se increment casi un 70% tanto en valor como en volumen
con respecto al registro del ao anterior. Con respecto al ao 2003, las
exportaciones casi se triplican en 2005.
Est dinmica y el monto de exportacin que ha alcanzado la uchuva, la
convierte de lejos en la principal fruta de exportacin de Colombia en la
categora de promisorios y diferentes de las tradicionales como banano y
pltano.
Este crecimiento sin precedentes est concentrado en su ya tradicional
mercado europeo. En 2005, Aproximadamente el 95% de las exportaciones
colombianas de uchuva se dirigieron al mercado de la UE, sin contar pequeos
envos directos a otros mercados europeos como Suiza. El 5% restante se
dirigi esencialmente a los mercados norteamericanos (Canad y Estados
Unidos) con cuantas mnimas a otros mercados entre los que se cuentan
Aruba, Brasil y Hong Kong (China). Un hecho que merece destacarse es que el
balance de envos de uchuva colombiana a mercados diferentes del europeo,
es decir, ese 5% mencionado antes, se ha multiplicado por tres con respecto al
registro de dos aos atrs, hecho que evidencia el carcter promisorio de estos
mercados. Las exportaciones de uchuva fresca a otros mercados diferentes del
europeo, pasaron de tan solo US$ 266 mil FOB en 2003, a US$ 845 mil FOB en
2005, acercndose ya a la barrera del milln de dlares a otros destinos. A esto
ha contribuido la apertura del mercado de Estados Unidos desde mediados de
2003, con declaraciones de envi en 2005 de US$ 388 mil y 81 toneladas de
41

producto. Los exportadores colombianos que han decidido apostarle a este

mercado, avanzan en las experiencias de colocacin de este producto en l en
las condiciones de admisibilidad requeridas (tratamiento cuarentenario en fro) y
con el escollo adicional que representa el tener que crear el mercado para un
producto desconocido en el mismo pero al que se le prev un gran potencial.

2.7.1 MERCADO OBJETIVO

Mediante esta estrategia, se debe observar la confianza del cliente, ya que
mediante el estudio de los crditos, los pagos frecuentes y el volumen
determinado de compra recibirn los correspondientes descuentos de compra y
Diversos bonos de compra por un valor determinado.
Ante el mercado objetivo que se proyectara el proyecto se realizara el siguiente
estudio tanto del mercado en los clientes como los requisitos necesarios para
ser acreedor del crdito:

Asegurar el Aprovisionamiento de la fruta PITAYA Y UCHUVA

Efecto sobre la salud humana

Recomendadas para personas diabticas o para el tratamiento de la prstata

gracias a sus propiedades diurticas.

Eficaz para la gastritis y afecciones de los riones.

Productos en crecimiento econmico de ciertas zonas de produccin en

COLOMBIA
2.7.2 POLTICAS CREDITICIAS

EL CLIENTE DEBE PERTENECER AL MERCADO OBJETIVO

El mercado objetivo debe definir

42

El tamao de los clientes a operar sobre los productos de la PITAYA Y LA

UCHUVA, el riesgo que est dispuesta a aceptar y la rentabilidad mnima con
que trabajar.
El seguimiento de los clientes que debern estar dispuestos a pagar, con el
objetivo de tener una puntualidad sobre los pagos y un reconocimiento notorio
sobre el cliente.
Los crditos ms seguros, son aquellos de corto plazo, que su fuente de repago
son la liquidacin del activo circulante sin necesidad de requerir una generacin
de caja, por este motivo los prestamos puntuales que se vayan a generar
aprovecharan los descuentos por parte de los proveedores.
Los crditos a otorgar en la empresa se darn con un mximo de 7 a 9 meses,
y de acuerdo a los prontos pagos que se realicen y a los volmenes que
manejan requerido se realizaran los descuentos pertinentes.

2.7.2.1

ANLISIS DE LOS CREDITOS

Todo crdito debe pasar sobre una evaluacin, para determinar el riesgo que
corren tanto los proveedores como para la empresa al otorgarlo, por ello el
anlisis de crditos ante los clientes disminuye la incertidumbre que se pueda
generar al otorgar el crdito sin tener el estudio establecido.
Ante los tiempos difciles se debe caracterizar mucho la honestidad del cliente,
teniendo en cuenta de que si el cliente es muy serio en los negocios y ha tenido
problemas crediticios, sern malos clientes para el crdito, teniendo dificultades
en los pagos y quitando una oportunidad a otro cliente que lo necesita.
Los clientes nuevos deben tener un anlisis ms profundo, y dar montos de
crdito ms bajos, adems es recomendable estar en las mismas condiciones
que el resto de los acreedores en trminos de garantas.
En las fuentes de pago debe de existir ms de una, por medio de esta debe ser
muy segura, y rpidamente convertible en efectivo.

2.7.2.2

PROCESO DE ACREDITACION

43

Se requiere la solicitud por el monto deseado, el destino de los fondos y la

fuente de pago.
Todo puede ser motivo de negociacin
Una vez otorgado el crdito, es necesario fijar un calendario de los pagos por
escrito
Se debe tener actualizacin nueva de la informacin de los clientes
constantemente, para determinar el riesgo del crdito.
En cuanto a la evaluacin de los crditos de debe determinar la seriedad del
cliente, la capacidad de pago, la situacin patrimonial del cliente; ya que si no
tiene patrimonio no se le otorgara el crdito y la segunda fuente de pago
(garantas) en al cual se usara en caso de que falle la 1 fuente de pago.

2.8.1.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIN

Para las estrategias de promocin en la empresa comercializadora de frutas

(PITAYA UCHUVA), se ha podido establecer diversas formas de promocin
dirigido a los clientes.
De ello establecimos la construccin de folletos y a afiches con informacin
necesaria acerca de los productos PITAYA, destacando su mejor sabor frente a
otros productos (incluyendo frutas exticas), as como la facilidad de pelarla y
consumirla; publicar folletos con recetas indicando las opciones de preparacin
(con nfasis en ensaladas de frutas y postres) realizando actividades como las
degustaciones en las calles, centros comerciales, que puedan inducir a probar
el producto por primera vez.
De hecho se ha sugerido la disminucin de los precios de venta,
simultneamente con la campaa promocional, como mecanismo para inducir a
un mayor nmero de consumidores, a realizar la compra por primera vez, as
como incluir los diversos paquetes, canastas de fruta en la promocin. Teniendo
en cuenta que es uno de los vehculos que ha permitido vender la PITAYA en
varios mercados.
Se debe destacar que las campaas promocionales para la fruta PITAYA se
debe estar dirigida a consumidores en zonas urbanas de alto ingreso o en
plazas de mercado.
Para la comercializacin de la UCHUVA se puede promover el aumento del
consumo tal y como resaltan los comercializadores, realizar campaas de
44

comunicacin que incluyan recetas resaltando una mayor diversidad de usos,

por ejemplo se pueden emplear en ensaladas, decoracin de comidas o
BUFETS, tortas, frutos cubiertos en chocolate, cobertura de tortas y en las
preparaciones de compotas, mermeladas, jugos, helados y frutos enteros en
jarabe.
En cuanto a sus debilidades se pueden destacar las condiciones de inseguridad
reinantes en las zonas rurales, y la ausencia de paquetes tecnolgicos, tanto
para la conservacin de la UCHUVA despus de ser arrancada, como para su
produccin durante el ao.
Su precio de lanzamiento en el mercado se estar por los $2200 la libra,
dependiendo de la calidad y en diversas pocas del ao de su produccin, sus
precios aumentaran por el promedio de los $ 2500 la libra.
De acuerdo a la clientela se podra establecer una promocin en cuanto a
cantidad, la cual es: compre a partir de 3 libras de uchuva, y lleve 4 libras por un
costo de $6600. Compre 5 libras de uchuva por el precio en el mercado y lleve
7 libras por un costo actual de $11000.
De acuerdo a estas promociones se proyecta que el mercado de la fruta uchuva
aumente gracias a su costo y a su oportunidad de compra, y tambin por su alto
nivel nutricional. Se caracteriza por ser una excelente fuente de provitamina A
(3.000 I.U. de caroteno por 100 g.) y vitamina C. Tambin posee algunas del
complejo de vitamina B. Adems la protena (0,3%) y el fsforo (55%) que
contiene son excepcionalmente altos para una fruta.

Nuestro objetivo es llevar el producto lo ms asequible posible al mercado ya

que por volumen podra ser ms asequible la compra que por precio en poca.
En ella podemos determinar que la libra estara por un promedio de $2100, una
estrategia venta seria lleve 4 libras o 2 kilogramos de PITAYA y lleve 6 libras o 3
kilogramos de PITAYA por un precio de $8000.
2.9 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN
En las estrategias de comunicacin pudimos observar que los medios
televisivos locales y medios radiales, son necesarios en el conocimiento del
producto a vender. Por ello se establece la informacin de la empresa como lo
es las promociones de ventas de nuestros productos, las ventajas alimenticias
que tiene nuestros productos, y la oportunidad de adquirir el producto con
precios asequibles al mercado, como tambin lo pueden ser las tiendas de

45

barrio, donde esa tienda es el supermercado global del barrio, y la clientela

llega frecuentemente a comprar en ella.
El conocimiento de la empresa y de los productos por los volantes se hace ms
informativo y ms sencilla hacia la poblacin, es de anotar que los puntos
estratgicos a realizar estos volantes son la distribucin puerta a puerta. Con el
fin de tener una publicidad directa y segura con el consumidor.
Otro medio que consideramos importante, son los clasificados radiales y de
prensa, donde la gente puede tener ms facilidades de manejo en la
informacin, este medio es importante para las diversas personas que busquen
Una informacin actual y detallada de los precios actuales de los productos
(canasta familiar).
En cuanto a las tcticas con las comunicaciones, pudimos observar que los
medios de comunicacin realizan estudios de sintona, donde nos indican los
horarios o franjas indicadas para anunciar nuestros productos, con el fin de que
el consumidor tenga la oportunidad necesaria.
Otro punto para analizar en nuestra clientela, es la identificacin de la empresa,
la esencia de la empresa, ya que por medio de este conocimiento en el cliente
se puede destacar los objetivos y las metas previstas en un futuro cercano.
Promoviendo de si confianza sobre el cliente mismo.

2.10 ESTRATEGIAS DE SERVICIO

La garanta que la empresa da a sus clientes es la calidad del producto en la
venta y en la entrega, esto determina que de acuerdo a las necesidades del
cliente se puede transportar un producto fresco o un producto a punto de
madurar. Esta garanta nos ayuda dialogar junto con la clientela los precios de
cada transporte, ya que un producto en ptimas condiciones no valdr lo mismo
que uno en descomposicin.
Para el servicio al cliente podemos realizar el servicio a domicilio, para que la
clientela se sienta ms cmoda y segura de la inversin que est haciendo,
teniendo en cuenta las necesidades del cliente.
Una estrategia del servicio es la comunicacin con nuestro cliente, el cual nos
determina tiempos, calidad del producto a transportar, pagos y dems, esto con

46

el fin de tener una informacin actualizada y contina de los precios de los

productos en el mercado y de los productos en cosecha.
Estas garantas nos ayudan a ofrecer una idealizacin de nuestros clientes a la
empresa, y lanza de cierta forma un mensaje interno de eficacia, enfocando a
toda la organizacin hacia un objetivo claro o definido.
En las formas de pago se estableceran las pautas siempre y cuando sean las
ventas al por mayor, dando crditos por la compra, y en efectivo a pequeas y
medianas empresas se le dan un incentivo en producto como promociones
siempre y cuando sea a alto volumen.
La elaboracin de encuestas para que el cliente diga lo que no le gusta, es un
punto primordial para corregir los procedimientos que se estn planteando, ya
que as se podr desarrollar una mejora continua del servicio prestado.

2.11 PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO

Presupuesto mix de mercadeo: comercializacin de los productos PITAHAYA Y

UCHUVA.
Publicidad radial:
20 segundos a $37.000 cada cua. 5 cuas diarias = $185.000 diarios,
correspondiendo al mes la suma de $5`550.000
Volantes con descripcin de nuestros productos y promociones
Papel peridico: policroma 1000 unds a $70.000, 5000 unds a $350.000,
dependiendo de las estrategias de ventas.
Medio televisivo: Canal local:
2 comerciales diarios de 10 segundos; programacin familiar de lunes a viernes
25`000.000 durante 1 mes recorrido.

Segmentacin en la ciudad y distribucin:

Sectorizar la localidad donde va a estar situada la empresa, de all se
extender a dems localidades vecinas. Sitio de la empresa: localidad de
engativ.
47

Distribucin de los volantes

Perifoneos en la zona: valor de 5 horas diarias $100.000, por 3 das
semanales. Esto en el mes por un valor de $1200.000 pesos.
Camisetas con publicidad de la empresa: camisetas estampadas para los
impulsadores y empleados: Costo de la unidad $15.000
Numero de empleados: 45
Valor total: $600.000
Tarjetas de presentacin: 1000 tarjetas
Valor: $100.000

DESCRIPCION

VALOR

COMERCIAL RADIAL 5 CUAS

DIARIAS
VOLANTES DESCRIPCION
PRODUCTO

$5500.000
DEL

$350.000

MEDIO TELEVISIVO; CANAL

LOCAL

$25000.000

PERIFONEOS EN LA ZONA

$1200.000

CAMISETAS EMPLEADOS E
IMPULSADORES

$600.000

TARJETAS DE PRESENTACION

$100.000

TOTAL

$32.750.000

Estas cifras pueden ser relativamente variables, dependiendo de la necesidad

de promocionar la empresa. Teniendo en cuenta que por ser una empresa
novedosa la publicidad es permanente.

3. ESTUDIO TCNICO, DE INGENIERA U OPERACIN

48

A continuacin se describir todo lo referente a los estudios tcnicos,

tecnolgicos, de operacin y de ingeniera para el buen desarrollo y
comercializacin del producto.

OBJETIVO GENERAL

Realizar el estudio tcnico y de ingeniera para determinar las variables

influyentes en la ubicacin, tamao y procesos tcnicos y tecnolgicos para el
desarrollo del producto.

OBJETIVOS ESPECFICOS

Analizar los factores y variables que determinan donde va estar ubicado el

negocio, planta y sus correspondientes oficinas.
Determinar el tamao de la planta
Establecer los procesos tcnicos y tecnolgicos para la fabricacin y
comercializacin del producto.

3.1 FICHA TCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO

49

3.1.1 CARACTERSTICAS GENERALES

UCHUVA

BOTNICA
Planta arbustiva o herbcea perteneciente a la familia de las Solanceas, que
mide generalmente de 1 a 1.5 metros de altura. Presenta un crecimiento
indeterminado, es perenne y fuertemente ramificada desde la base. Sus hojas
son alternas, simples, pecioladas, acorazonadas y altamente pubescentes con
un tamao entre 5 a 15 cm de largo y 4 a 10 cm de ancho. Las flores son
solitarias, pedunculadas, hermafroditas y en forma de campana. Crecen en las
axilas de las hojas y su corola es de color amarillo con puntos morados en su
base. Se propaga generalmente por semillas pero tambin se puede propagar
por esquejes o por injerto. Su densidad de siembra promedio es de 1660
plantas por hectrea. La primera cosecha tiene lugar entre 6 y 7 meses
despus de la siembra y durante el primer ao se presentan dos pocas
definidas de cosecha. A partir del segundo ao de produccin los rendimientos
decaen y se observa una reduccin notoria en el tamao del fruto. La cosecha
es anual en zonas templadas y perennes en el trpico. Para su ptimo
desarrollo y excelente productividad necesita de un apoyo o soporte (tutorado).
Es un cultivo que se adapta fcilmente a una amplia gama de condiciones
climticas, pero en los trpicos se adapta mejor en altitudes entre 1800 y 2800
msnm y a temperaturas entre 13 y 18C. Es susceptible a las heladas, necesita
de buena iluminacin y proteccin contra los vientos fuertes, requiere de una
precipitacin entre 1000 y 2000 mm bien distribuidos en el ao. Crece en
cualquier suelo bien drenado pero se desarrolla mejor en suelos
arenoarcillosos.
DESCRIPCIN
El fruto es una baya jugosa en forma de globo u ovoide con un dimetro entre
1.25 y 2.5 cm que pesa de 4 a 10 gramos. Su piel es suave, brillante y de color
amarillo a anaranjado. Su pulpa presenta un sabor cido azucarado
(semicido) y contiene de 100 a 300 semillas pequeas de forma lenticular. El
fruto est recubierto de una membrana o vaina fibrosa (cliz), fina no
comestible. Con un alto contenido de vitamina A y de cido ascrbico.

ORIGEN Y LOCALIZACIN:

50

Originaria del Per. Se cultiva en pases tropicales, subtropicales e incluso

templados. Los primeros productores son Sudfrica y Colombia pero se cultiva
de manera significativa en Zimbabwe, Kenya, Ecuador, Per, Bolivia y Mxico.

COMPOSICIN NUTRICIONAL:
100 gramos de parte comestible contienen:

COMPUESTO
Caloras
Agua
Carbohidratos
Grasas
Protenas
Fibra
Cenizas
Calcio
Fsforo
Hierro
Vitamina A
Tiamina
Riboflavina
Niacina
cido ascrbico

CANTIDAD
73
78.9 g
19.6 g
0.16 g
0.054 g
4.9 g
1.01 g
8.0 mg
55.3 mg
1.23 mg
1460 U.I.
0.101 mg
0.032 mg
1.73 mg
43.0 mg

Fuente: Purdue University. Fruits of warm climates. Julia F. Morton Miami. FL.
USOS Y MERCADOS
Usos:

Fruto fresco: se consume la fruta entera, en ensaladas o en ccteles y se

pueden hacer jugos, salsas, pasteles y helados. Sirve como adorno en las
comidas

Medicinales: la coccin de las hojas se utiliza como diurtico y antiasmtico.

Las hojas calientes se colocan sobre las inflamaciones para aliviarlas. El fruto
sirve para purificar la sangre, ayuda a eliminar la albmina de los riones,
reconstituye el nervio ptico, limpia las cataratas, contribuye contra la diabetes,
la artritis incipiente y alivia eficazmente las afecciones de la garganta. Por su
contenido de vitamina A se le considera un fruto carotengeno.
51

Otros: puede servir como planta de cobertura para proteger los terrenos de la
erosin. La planta de uchuva contiene esteroides que actan como repelentes
contra varios colepteros, sin embargo esta propiedad, hasta ahora, no ha sido
investigada.

Mercados:
Pases Exportadores:
Los principales productores de uchuva a nivel mundial son Sudfrica y
Colombia. En menor escala es exportada por Kenia, Zimbabwe, Ecuador, Per,
Bolivia y Mxico.
Pases Importadores:
Entre los principales pases que compran est producto estn: Holanda,
Alemania, Francia, Inglaterra, Espaa, Blgica, Suiza, Canad y Brasil.

3.1.2 CARACTERSTICAS GENERALES

PITAHAYA
BOTNICA
Es una planta perenne, cactcea, epfita, perteneciente a la familia de las
Cactceas, que posee un tallo muy suculento de color verde, con la superficie
provista de costillas con areolas en sus bordes; stas son circulares con
espinas, consideradas ramas u hojas modificadas. De la parte superior de las
areolas nacen las ramificaciones y las flores. La flor es hermafrodita y puede ser
amarilla, blanca o rosada. La primera cosecha se da a los 18 meses despus
de la siembra y comienza su produccin importante a partir del tercer ao. Su
reproduccin es por pencas y por semillas. Es una planta de clima tropical muy
resistente a las temperaturas elevadas, a la sequa, a las plagas y a las
enfermedades. Para el cultivo se prefieren los suelos calcreos y se desarrolla
ptimamente en temperaturas de 18C a 26 C.

DESCRIPCIN
El fruto tiene forma ovoide con aproximadamente 12 cm. de largo y 7 cm. de
ancho. La variedad ms conocida, es verde en su crecimiento y se torna
52

amarilla en su madurez. Existen otras variedades comerciales que son de color

rojo prpura o rosada. La piel tiene protuberancias con puntas uniformemente
distribuidas denominadas brcteas, variables en nmero y tamao de acuerdo a
la variedad. Su pulpa es de color blanco-grisceo, con numerosas semillas
comestibles, las cuales contienen sustancias altamente digestivas. Esta
cualidad sumada a su dulce y delicado sabor, la hace una fruta muy solicitada.
Se le atribuye la propiedad de aliviar los problemas del estreimiento, limpiar los
riones y eliminar toxinas.

ORIGEN Y LOCALIZACIN
Es de origen centroamericano y se encuentra distribuida en pases como
Colombia, Venezuela, Uruguay, Panam, Brasil, Costa Rica, Nicaragua, Mxico
y Curazao.

COMPOSICIN NUTRICIONAL

COMPUESTO
Caloras
Agua
Carbohidratos
Grasas
Protenas
Fibra
Cenizas
Calcio
Fsforo
Hierro
Tiamina
Riboflavina
Niacina
cido ascrbico

CANTIDAD
50
85.4 g
13.2 gr
0.1 g
0.4 g
0.5 g
0.4 g
10 mg
16 mg
0.3 mg
0.03 mg
0.04 mg
0.2 mg
4 mg

Fuente: Purdue University. Fruits of warm climates. Julia F. Morton Miami. FL.
USOS Y MERCADOS
Usos:
53

 Medicinales: sta fruta es rica en fibra, calcio, fsforo y vitamina C. Se

trata de una fruta muy especial en cuanto a cualidades medicinales con
un amplio espectro de aplicaciones, desde el alivio de problemas
estomacales comunes, tales como gastritis, hasta ser una fruta
recomendada para personas con diabetes y problemas endocringenos.
La pitahaya contiene captina, un tnico para el corazn. El beneficio ms
conocido de esta fruta es su contenido de aceites naturales, en la pulpa y
semillas, que mejora el funcionamiento del tracto digestivo (tiene un
efecto laxativo).

Mercados:
A nivel mundial los proveedores de pitahaya amarilla en los mercados
internacionales son Colombia, Israel, Ecuador, Nicaragua, Tailandia y Vietnam.

Los pases europeos y Estados Unidos son los principales mercados

importadores de pitahaya, tanto fresca como en pulpa congelada, a nivel
mundial. En Europa los principales mercados son Blgica, Dinamarca, Francia,
Suecia, Reino Unido, Holanda, Espaa, Suiza, Alemania, Finlandia.
Tanto Estados Unidos como Europa importan pitahaya fresca o congelada y
pulpa congelada durante todo el ao. Colombia dispone de produccin a lo
largo del ao, mientras que Nicaragua cosecha pitahaya entre junio y octubre.
Este pas exporta pulpa congelada durante todo el ao, mayoritariamente a
Estados Unidos. Europa importa pitahaya colombiana durante todo el ao,
mientras que la fruta proveniente de Vietnam, que ingresa al continente casi
todos los meses, disminuye su oferta durante el segundo semestre. En el 2000
se registran importaciones israelitas desde agosto, e importaciones
ecuatorianas y tailandesas desde octubre.

3.2.1.1.

ESTADO DE DESARROLLO

3.2.1 UBICACIN
La bodega esta ubicada en la Calle 72 a N 58 69 en la localidad Barrios
Unidos, en el barrio San Fernando.

54

3.2.2 TAMAO
Tiene 160 metros cuadrados y se compone de tres plantas.
3.2.3 DESCRIPCIN
La primera planta es un rea destinada al trabajo con maquinaria y trabajo
manual, tiene una sala de espera, la segunda planta es un rea para el trabajo
de pintura, as como la oficina principal, una sala de juntas, un cuarto y un bao
y en el tercer piso la sotea.

3.3 PROCESO DE IMPLEMENTACIN DEL NEGOCIO

3.3.1 PLANEACIN ESTRATGICA

Abarca todas las etapas de un proceso exportador, desde el abastecimiento

hasta su entrega al consumidor final, integrando cinco aspectos: producto,

empaque, distribucin, comercializacin y sistema de informacin.

55

3.3.1.2

SUBCONTRATACIN

Se necesitan especialmente los cargos de seleccionador, limpiador-encerador,

empacador, operarios y un gerente.
Tambin se contrata por prestacin de servicios el contador para que controle el
pago de impuestos ya que este negocio ser de responsabilidad Ltda. Y se
estima que las ventas sean altas por lo tanto las declaraciones se deben hacer
con debido cuidado.

3.4 IMPLEMENTACIN DE MODELOS DE CONTRATACIN

(PROVEEDOR-COMERCIALIZACIN)
Se evaluaron las propuestas de modelos de contratos posibles para formalizar
la relacin Proveedor Comercializador.
Se hizo un prototipo de contrato disponible para proveedores
comercializadores.

3.4.2 ESTUDIO DE INTELIGENCIA DE MERCADO PARA INGRESO AL

MERCADO DE ESTADOS UNIDOS.
Analizar las oportunidades de mercado en New York y California para un grupo
de frutas exticas (Pitahaya y Uchuva) de la regin de Bogot y Cundinamarca,
Colombia.
Sugerir la Estrategia de Posicionamiento en el mercado americano de las Frutas
objeto de este proyecto.

3.4.2.1
SERVICIO DE INSPECCIN DE SALUD DE (ANIMALES Y
PLANTAS)
Pitahaya: Tratamiento de vapor caliente en las instalaciones aprobadas por
APHIS en Colombia.

56

Uchuva: Uno de dos tratamientos para que cumpla con los requisitos de PPQ;
Tratamiento de Irradiacin o Tratamiento en Fro (en instalaciones y/o en
contenedores y/o puertos de entrada aprobados por APHIS).

3.5 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS

3.5.1 SISTEMAS Y TECNOLOGAS DE PRODUCCIN DISPONIBLES

En el caso de la uchuva, por ser un producto relativamente poco conocido en el
mercado internacional y producido a baja escala en pases tropicales, no se ha
desarrollado una gran oferta tecnolgica que pueda ser transferida desde otros
pases productores.
Aunque se evidencia un claro esfuerzo institucional y del sector productivo, para
solucionar los problemas tecnolgicos del cultivo y de la cadena, existen
problemas crticos en el mbito de la produccin que deben ser resueltos, como
un requisito para asegurar la aplicacin exitosa de programas orientados al
aseguramiento de la inocuidad y calidad del producto. Ejemplo de los
problemas crticos a resolver son la baja calidad de la semilla y el escaso
conocimiento de los ciclos de las plagas y enfermedades que afectan el cultivo,
y por lo tanto de los mtodos ms apropiados para su prevencin y control.

3.6.4.3

OPERACIONES BSICAS DE ACONDICIONAMIENTO

3.6.4.3.1

RECOLECCIN

Debe ser cosechada cuando la maduracin est entre y , es decir pintona,

uniforme y de textura consistente. Se realiza manualmente, por la maduracin
poco uniforme de las frutas y el carcter espinoso de la planta, se realiza con
guantes y tijeras podadoras curvas para cortar la fruta justamente por el
pednculo y no daar la rama. Se deposita en una lona o canasta en los cuales
son llevados para el centro de acopio, la bodega o el lugar de transformacin.

57

3.6.4.3.2

DESESPINADO

Se realiza esta labor para quitarle las espinas que trae el fruto. Esa labor se
puede hacer antes o inmediatamente despus de la recoleccin. Se deben
utilizar guantes, un cepillo, brocha o churrusco con los cuales se retiran las
espinas sin llegar a maltratar el producto.
3.6.4.3.3

PESADO, LAVADO Y CLASIFICACIN

Al llegar al centro de acopio se deben pesar los frutos para conocer la cantidad
de producto que se tiene. Se debe hacer una limpieza con agua y cepillos
suaves para remover la mugre, los restos de espinas, residuos de flores secas
u hormigas. Se hace un lavado por inmersin de Tego 51 y luego en una
solucin de Mertec 450. Finalmente se clasifica el producto por grados de
madurez y tamaos.

3.6.4.3.4

ENCERADO

Esta operacin opcional, consiste en recubrir el fruto con una capa extra de cera
aplicada artificialmente, para impedir condiciones anaerbicas dentro del fruto y
dar una proteccin adecuada contra los organismos que ocasionan pudricin.
Tambin reduce la transpiracin de los tejidos, conservando la humedad del
fruto y mejorando su apariencia al resaltar el brillo natural. La aplicacin se
puede hacer por aspersin, inmersin, escobillado o nebulizacin.

3.6.4.3.5

RETARDO DE LA MADUREZ

La fruta es bastante sensible al etileno por lo que se pueden aplicar sales como
el permanganato de potasio (KMnO4) que destruye el etileno, para retardar la
maduracin. El permanganato de potasio no debe entrar en contacto en forma
directa con el producto.

3.6.4.3.6

EMPAQUE

Se utilizan canastillas plsticas de medidas externas 60 X 40 cm y se deben

empacar en mximo dos capas dependiendo del calibre de la fruta y con un
peso que no exceda 13 Kg. Para el mercado de exportacin se puede presentar
en envases rgidos de cartn corrugado, madera o la combinacin de ellos,
58

conteniendo entre 4 a 12 unidades de acuerdo a los calibres, en una sola capa,

envolviendo cada fruta en papel de seda o similar, con peso neto por caja entre
1 y 3 Kg. Se presenta con separadores y con una capa amortiguadora en la
base.

3.6.4.3.7

ALMACENAMIENTO

Se almacenan en un sitio fresco o refrigerado. La mejor temperatura para su

almacenamiento es de 3 a 8C, con una humedad relativa de 85 a 90% por un
periodo mximo de 25 das. Tambin se almacena en atmsferas modificadas, a
una temperatura entre 3 y 8C, durante 30 das con 10% de CO 2 y 3% de O2.

3.6 RELACION INSUMO PRODUCTO

(Ver Anexo 1)

4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y JURIDICO LEGAL

A continuacin se describirn los aspectos del Direccionamiento estratgico,

las polticas jurdicas, legales y dems elementos que conforman un estudio de
factibilidad, para la creacin de una empresa exportadora de pulpa de fruta y
que tenga su representatividad legal, segn las exigencias gubernamentales.

OBJETIVO GENERAL
Realizar el estudio administrativo y jurdico legal, para determinar el
direccionamiento estratgico, la estructura organizacional, poltica personal y
marco jurdico legal de la futura empresa.
59

OBJETIVO ESPECIFICO
Plantear el direccionamiento estratgico de la organizacin o del negocio
(visin, misin, principios, valores, estrategia)
Definir la estructura organizacional, funciones sustantivas y perfiles de cargos.
Definir la poltica del personal o talento humano
Definir el marco jurdico de la empresa.

4.1 MODELO ADMINISTRATIVO

4.1.1 CULTURA ORGANIZACIONAL
Chiavenato (1989) seala que la cultura organizacional como "...un modo de vida, un
sistema de creencias y valores, una forma aceptada de interaccin y relaciones tpicas
de determinada organizacin."(p. 464)

4.1.1.1

MISIN

Ser una Organizacin productora y comercializadora de frutas exticas frescas

que, comprometida con su visin, desarrolle con un estndar de alta calidad
productos y servicios con el fin de satisfacer amplia, oportuna y suficientemente
las necesidades de sus clientes, generando as, rentabilidad y sostenibilidad, al
mismo tiempo que, calidad de vida en armona con el medio ambiente.

4.1.1.2

VISIN

Ser la organizacin lder en el mercado de frutas exticas frescas, con marcas

posicionadas en el exterior principalmente el Estados Unidos, gracias a la
calidad e innovacin de sus productos.
60

4.1.1.3

PRINCIPIOS ORGANIZACIONALES

Se debe tener en cuenta principalmente que el proyecto no est en

funcionamiento. Ms sin embargo se deben tener en cuenta los siguientes
principios:
Orientacin al cliente: nuestra razn de ser es conocer y satisfacer las
necesidades de nuestros clientes, superando sus expectativas.
Calidad: Mejoramos continuamente los procesos para ofrecer productos de
excelente calidad.
Resultados: Contribuimos al logro de los mejores resultados para el cliente y la
compaa, garantizando el crecimiento y la rentabilidad.
Crecimiento personal: estamos comprometidos con el desarrollo del personal
considerndolo la clave del xito.
Trabajo en equipo: dando lo mejor de cada uno con respeto y solidaridad,
integramos nuestros esfuerzos para alcanzar los objetivos comunes.

4.1.1.4

VALORES ORGANIZACIONALES

Transparencia: Para que todas las actuaciones de los funcionarios se

encuentren amparadas en el principio de legalidad y publicidad para el
conocimiento de todos en aplicacin de los principios de igualdad, moralidad,
celeridad, imparcialidad y publicidad, principios rectores de la funcin
administrativa.
Honestidad: Que implica hacer las cosas a conciencia y con el respaldo de la
objetividad e imparcialidad.
Responsabilidad: Para tener la disposicin y voluntad de rendir cuentas por
cada una de las actuaciones pblicas.
Respeto: Para construir sobre la diferencia de criterios y posiciones sin el
imperio de unos criterios sobre otros.

61

4.1.1.5

POLITICAS

Internas

Tratar con respeto a cada una de las personas que laboran en el

establecimiento
Cualquier inconformidad debe ser comunicada al jefe inmediato
El personal solo puede consumir alimentos en los horarios estipulados y en el
lugar indicado.
Seguridad en los alimentos:

Implementar todo lo referente a Manipulacin de Alimentos Llevar

un
control de fechas de de caducidad de cada producto.
Mantener implementos de contacto directo con los alimentos con su respectiva
esterilizacin
Tener un constante seguimiento en el aseo y presentacin del personal de los
operarios
Inventarios:
El inventario de materias primas no debe exceder quince das.
Efectuar un inventario general cada 30 das
Mantener control diario de inventario

Servicio al cliente:

Mantener un ambiente de cordialidad y amabilidad con el cliente

Brindarle las diferentes alternativas que se tengan para satisfacer la necesidad
del cliente
Ofrecer al cliente la mejor alternativa
Impulsar campaa de mercadeo
Gestionar un indicador del grado de aceptacin de nuestros productos y servicio
al cliente

4.1.1.6

ESTRATEGIAS

Se solicitara un prstamo de libre inversin en entidades financieras, teniendo

en cuenta los puntos adicionales de las tasas para calcular los intereses que
cobraran durante el periodo del prstamo y tomar la decisin que ms le
favorezca a la empresa.

62

Se visitaran las entidades estatales, para mirar la normatividad que regula la

creacin de este tipo de empresas, para saber la documentacin que se
requiere e iniciar los trmites correspondientes a una sociedad limitada.
Se solicitara la asesora de un Ingeniero de alimentos, para que nos indique la
normatividad y los aspectos ms relevantes en la manipulacin de alimentos,
que se debe tener.
Se brindara un excelente servicio, con una calidad ptima y a unos precios
econmicos.

4.1.1.7

RAZN SOCIAL
EXPOFRUVER LTDA

4.1.1.8

OBJETO SOCIAL

Es una empresa 100% Colombiana productora y comercializadora de frutas

exticas, especficamente para el mercado internacional (Estados Unidos). Su
filosofa est basada en la calidad, el servicio y el compromiso de su equipo de
trabajo para satisfacer a las necesidades de nuestros clientes, razn por la cual,
cuenta con aos de experiencia en el comercio internacional.

4.1.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Es propicio plantear desde ahora la jerarqua que se pretende manejar en la
organizacin para que as se pueda tener una clara nocin de los cargos que se
encontraran. (Ver anexo 2)

4.1.3 REAS DE LA ORGANIZACIN

Principalmente optaramos por tener el rea administrativa como rea
coordinadora de las labores de recursos humanos, financiera como rea
coordinadora de los dineros, marketing como rea de la publicidad del negocio
y rea de produccin.

Administrativa
63

Esta rea est relacionada con todo el funcionamiento de la empresa,

comenzando desde la contratacin del personal hasta la compra de insumos,
verificar que el personal cumpla con su horario, la limpieza del loca, el control
de los inventarios de insumos y de produccin, la gestin del negocio son parte
de esta rea.
Financiera
Esta rea se encargara de llevar un sistema contable en el que se detallen los
ingresos y egresos monetarios en el tiempo, tambin se har cargo de declarar
y cancelar peridicamente, ante la DIAN los impuestos segn los resultados de
los libros contables que la empresa lleva. La emisin de facturas, las
proyecciones de ingresos por ventas, los costos asociados con el desarrollo del
negocio y el pago a proveedores son tomados en cuenta en esta rea.

Comercial
Esta rea se encargar de la estrategia de mercadeo del negocio, es decir lo
referente a publicidad, diseo, empaque, marca del producto, distribucin y
ventas.
Produccin
Esta rea ser encargada de los inventarios, la distribucin de planta, de la
maquinaria y equipo, de los sistemas de produccin, la tecnologa y de la
calidad del producto.

4.1.4 PERFIL DE CARGOS

GERENTES
Un gerente requiere de competencias que no todos los altos ejecutivos tienen y
muchas de ellas no se desarrollan necesariamente con la experiencia. Un buen
gerente lidera equipos, tienen una mirada estratgica frente a cada modelo de
negocio, identifica las reas sensibles de la empresa, ponderan a sus
competidores y se relaciona con directores que muchas veces resultan un tanto
complejos. Los siguientes factores que se exponen son algunos que favorecen
en sentido positivo a la organizacin para una buena labor de dirigir un
departamento, debe tener motivacin para dirigir, inteligencia, capacidad de
64

anlisis y sntesis, capacidad de comunicacin, dotes de psicologa, capacidad

de escucha, espritu de observacin, dotes de mando, espritu de lucha,
perseverancia y constancia, fortaleza mental y fsica, capacidad de liderazgo,
integridad moral y tica y espritu crtico.
DIRECTORES DE DEPARTAMENTO
Los directores de departamento deben tener facilidad para administrar los
sueldos y salarios del personal, mayor objetividad y equidad al evaluar el
desempeo del personal, cada vez mayor perfeccionamiento de los mtodos
para reclutar, seleccionar, contratar y capacitar el factor humano de la empresa,
un mejoramiento de las actividades de planeacin de la institucin, al insertarlas
como parte de los manuales de polticas, de organizacin y procedimientos de
la empresa y ayudar al gerente a cumplir con una necesidad legal para
disminuir los conflictos de trabajo que pudieran surgir.

ASISTENTES Y AUXILIARES
Son los encargados de la realizacin de todos los procedimientos para la
obtencin de evidencias que sirvan para dar la opinin o tomar decisiones sobre
los procesos que se estn realizando, deben conocer de antemano las
expectativas que deber cubrir para ocupar de manera productiva su puesto de
trabajo y disear de mejor manera su trabajo, proporcionndole una mayor
posibilidad de realizacin personal y profesional, reduciendo las causas que le
producen ansiedad, monotona o que simplemente le disgustan, facilitndole la
conjugacin de sus intereses con los de la empresa.
OPERARIOS
Deben cumplir con las normas respectivas de seguridad y de higiene para las
respectivas labores que se le deleguen dentro de la planta.

4.1.5 POLTICA DE PERSONAL

ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS
Contratacin y Empleo: El reclutamiento de personal se debe efectuar nico y
exclusivamente con la autorizacin del gerente general, tomando en cuenta las
65

necesidades de la organizacin, en lo concerniente a contratacin de personal

apto para cumplir responsablemente una labor asignada en la organizacin.
En el caso de ser necesario el uso de reclutamiento de personal la convocatoria
se puede realizar internamente y externamente.
Reclutamiento Interno: Este puede ser tomado en cuenta solo en el caso de
que la vacante este en un rango superior al que se desempea continuamente
dentro de la organizacin.

El gerente encargado deber informar a cada empleado sobre la convocatoria y

los requisitos necesarios para postularse a dicho ascenso.
Se deber llenar el formato de solicitud de ascenso completamente.
El postulante deber presentar una prueba tanto psicolgica como de
desempeo.
Se debe tener en cuenta la fecha de ingreso a la organizacin del postulante y
el tiempo de labor; el tiempo de labor requerido no debe ser menor a 8 meses.
El empleado deber estar totalmente informado de la labor y actividades que
engloban el cargo vacante.

Reclutamiento Externo: En caso de que la vacante no sea en un cargo de

mayor rango se deben seguir los pasos que se enuncian a continuacin para
dicho reclutamiento.
Se deber informar la convocatoria por medio del peridico, fecha de inicio y
fecha de cierre.
Las hojas de vida se recibirn directamente en las oficinas de la empresa.
Al cierre de la convocatoria, se har una preseleccin de hojas de vida, tomado
el perfil adecuado para el cargo que se presenta, disponibilidad.
Se citara previamente a cada postulante a una entrevista directamente con el
respectivo gerente encargado del rea, donde este indagara acerca de su
ncleo familiar, sus expectativas sobre el empleo, y lo que se crea conveniente
acerca de su vida personal y social. Aqu se efectuara otra preseleccin de
postulantes.
Finalmente el gerente encargado junto al gerente de administrativo evaluaran
definitivamente el postulante ms apto para trabajar la empresa.
Este deber presentar una prueba psicotcnica de conocimientos de
manipulacin de alimentos, una prueba psicolgica, y por ultimo exmenes
mdicos.
Al ingreso del nuevo empleado a la organizacin, se deber dictar el
correspondiente entrenamiento, y gua para que desempee una buena labor.
El nuevo empleado tendr dos meses de prueba, al finalizar estos se evaluara
su desarrollo y desempeo dentro de la organizacin.
66

Cada ocho meses se deber evaluar al empleado y segn sea el rendimiento

en estos meses, se le har participe de un incentivo como motivacin a su buen
desempeo.
El gerente encargado deber estar al tanto del entrenamiento del nuevo
empleado, y tendr la responsabilidad de evaluar continuamente a cada
empleado, corregirlos, y guiarlos.

Capacitacin y Desarrollo: Se realizaran talleres de capacitacin al personal

con respecto a la manipulacin de alimentos siendo especficos con la pulpa de
fruta.
Sueldos y Salarios:
Los gerentes tendrn el salario integral exigido por la ley
SALARIO INTEGRAL:
HORAS DIURNAS:
DIAS:
SEMANAS:
HORAS W:
HORA SALARIAL:

4.615.000
6 HORAS
6 DIAS
4 SEMANAS
144 HORAS
1.807

Los directores de departamento tendrn el salario integral exigido por la ley

SALARIO
:
HORAS DIURNAS:
DIAS:
SEMANAS:
HORAS W:
HORA SALARIAL:

2.000.000
6 HORAS
6 DIAS
4 SEMANAS
144 HORAS
1.807

Los asistentes, auxiliares y empleados de la planta de produccin solo podrn

iniciar con lo exigido por la ley
SALARIO BASICO:
HORAS DIURNAS:
DIAS:
SEMANAS:
HORAS W:
HORA SALARIAL:

461.500
6 HORAS
6 DIAS
4 SEMANAS
144 HORAS
1.807

67

Relaciones Laborales: Se manejara un ambiente familiar donde el empleado

no es castigado o regaado severamente, cada quien sabr de que es
responsable en su trabajo y la manera como debe responder, pero su
compromiso ser el xito de tener una mayor bonificacin.
Servicios y Prestaciones: El empleado podr acceder a recreacin, prstamos
y sitios de inters que la empresa le pueda brindar.
Posibilidad de ascenso
El empleado puede hacer carrera dentro de la compaa.
Higiene y Seguridad Industrial: Se realizaran cursos constantes de manejo de
la higiene y el empleado podr contar con todos las especificaciones en cuanto
a seguridad industrial.
Planeacin de Recursos Humanos:
Bonificaciones
A final de cada ao para la poca navidea.
A hijos de empleados
Bono al comienzo de ao para tiles, celebracin da del nio, da de las brujas.
4.1.6 ANLISIS DOFA DEBILIDADES

Desconocimiento de los nichos de mercado.

Exigencias y aumento de los parmetros fitosanitarios

OPORTUNIDADES

Alta demanda de producto.

Competencia

Ubicacin geogrfica

Facilidades para tener presencia

en el pas objetivo con la apertura de la distribuidora.

FORTALEZAS

Presentacin diferenciada

Plan de Marketing
Personal Administrativo
visionario.

Fuerza de ventas Nativos

Poder de negociacin con proveedores

68

capacitado y

AMENAZAS

Revaluacin del peso

Porcentaje de calidad exportacin en la produccin.

Imagen del pas en el exterior.

4.2 ASPECTOS INSTUCIONALES, LEGALES Y JURIDICOS

4.2.1 DEFINICIN DE LA NATURALEZA JURDICA

Sociedad Limitada
EXPOFRUVER LTDA

Se constituye mediante escritura ante notario o documento privado ante

Cmara de Comercio entre mnimo dos socios y mximo veinticinco, quienes
responden con sus respectivos aportes, y en algunos casos segn el Cdigo de
Comercio artculos 354, 355 y 357, se puede autorizar la responsabilidad
ilimitada y solidaria, para alguno de los socios. Los socios deben definir en la
escritura pblica el tiempo de duracin de la empresa y podrn delegar la
representacin legal y administracin en un gerente, quien se guiar por las
funciones establecidas en los estatutos. El capital se representa en cuotas de
igual valor que para su cesin, se pueden vender o transferir en las condiciones
previstas en la ley o en los respectivos estatutos. Cualquiera que sea el nombre
de la sociedad deber estar seguido de la palabra "Limitada" o su abreviatura
"Ltda." que de no aclararse en los estatutos har responsable a los asociados
solidaria e ilimitadamente.
(Ver anexo de Minuta)

4.2.2 POLTICAS SECTORIALES DE GOBIERNO

Gua que se debe seguir para la constitucin de una empresa orientada por la
cmara de comercio.
69

Gua Bsica para Crear Empresa

1. Asesora sobre su idea de negocio o plan de empresa
Si usted necesita orientacin especializada sobre su idea de negocio, o requiere
asesora en la construccin de su plan de empresa, lo invitamos a que haga
realidad su proyecto empresarial ingresando a la pgina web del Centro de
Emprendimiento Bogot Emprende, un programa de la Alcalda Mayor y de la
Cmara de Comercio de Bogot. www.bogotaemprende.com. Acceda a un
portafolio de servicios, la mayora gratuitos, para crear o consolidar su empresa.
2. Proceso de creacin de empresa:
a. Documentos necesarios para registrar la empresa ante la Cmara de Comercio
de Bogot:

Formulario del Registro nico Tributario RUT (se diligencia en www.dian.gov.co)

Escritura pblica de constitucin de empresa (slo para persona jurdica) o

documento privado (art. 22 Ley 1014 de 2006).

Original del documento de identidad.

b. Paso a paso de creacin de empresa: Recomendaciones de la Cmara de
Comercio.

Confirme que el nombre que quiere usar para su nueva empresa, no ha sido
registrado. Gracias al Registro nico Empresarial (RUE), el control del nombre
para su nueva empresa se hace a nivel nacional. Puede hacerlo en
www.rue.com.co, en cualquiera de las sedes.

Consulte el tipo de sociedad que desea crear.

Conviene consultar en la Secretara Distrital de Planeacin www.dapd.gov.co si

la actividad que va a iniciar puede desarrollarse en el lugar previsto para su
funcionamiento. El trmite se denomina "Consulta de Uso del Suelo".

Ingrese al portal www.dian.gov.co, seleccione la opcin "Solicitud Inscripcin

RUT" en la ventana "Tipo Inscripcin" seleccione "Cmara de Comercio", luego
haga clic en "Continuar" y diligencie el formulario RUT. De igual forma podr
realizar el trmite con la ayuda de uno de nuestros asesores en cualquiera de
las sedes de la Cmara de Comercio de Bogot.

Imprima el formulario RUT que saldr con la leyenda "para trmite en Cmara"
el cual contiene el nmero de formulario (casilla 4) que debe ser registrado en el
"Formulario adicional de Registro con otras entidades" en las casillas
correspondientes al "Nmero de Formulario DIAN".

70

La persona natural o el representante legal que va a solicitar la Matrcula

Mercantil, debe presentar personalmente el formulario del RUT. En caso de
enviar a un tercero, este documento deber tener reconocimiento notarial.
Solicite en las sedes de atencin al pblico de la Cmara de Comercio de
Bogot el formulario de Registro nico Empresarial (RUE) y el formulario
adicional de registro con otras entidades.
Importante: estos formularios deben ser diligenciados completamente y
firmados por la Persona Natural o el Representante Legal.

Verifique que el nombre registrado en el formulario del RUT sea idntico al

registrado en el formulario del Registro nico Empresarial (RUE) y al formulario
adicional de registro con otras entidades.
Verifique que el telfono registrado en el formulario del RUT sea idntico al
registrado en el formulario del RUE y al formulario adicional de registro con
otras entidades.
Tenga copia autntica de la Escritura Pblica de constitucin (personas
jurdicas) o documento privado para sociedades constituidas de acuerdo al
artculo 22 de la Ley 1014 de 2006. Si se trata de documento privado debe ser
reconocido notarialmente o presentado personalmente por todos los
constituyentes.
Presente todos los documentos en cualquier sede de atencin al pblico de la
Cmara de Comercio de Bogot y cancele los derechos de Matrcula
correspondientes y el impuesto de registro (ste ltimo aplica slo para
personas jurdicas).

Tenga en cuenta que:

En caso de que la persona natural ya tenga NIT, deber adjuntar la fotocopia del
certificado del RUT o fotocopia del NIT.
Al efectuar la matrcula, la Cmara de Comercio de Bogot remitir a la DIAN la
informacin pertinente para que sta asigne el NIT, el cual quedar consignado
en el certificado de matrcula y de existencia y representacin legal.
Si requiere copia de RUT puede solicitarla por primera vez en la Cmara de
Comercio de Bogot o en las oficinas de la DIAN.
Portal Nacional de Creacin de Empresas: www.crearempresa.com.co
En este sitio y mediante tres sencillos pasos: "Consulta, diligenciamiento y
formalizacin", usted podr realizar todos los trmites necesarios para poder
constituir on-line y en forma simple de su empresa.

71

No olvide que en nuestras sedes y en nuestra Lnea de Respuesta Inmediata

383-03-30 usted tambin puede recibir asesora especializada.
Cuando ya est matriculado y tenga su NIT no olvide consultar los trmites que
debe realizar con algunas entidades del Distrito.
Si desea consultar la informacin detallada de este procedimiento ingrese al
Portal Nacional de Creacin de Empresas: www.crearempresa.com.co
Durante el diligenciamiento de su empresa, usted realizar los siguientes
trmites:

Realizar inscripcin del RUT

Elaborar documento de constitucin

Diligenciar formulario de Registro nico Empresarial

4.2.3 JUSTIFICACIN DE RAZN JURDICA ADOPTADA

Cuando se habla de vista jurdico se refiere al conjunto de normas legales que
debe cumplir una sociedad, teniendo en cuenta lo anterior.
La Sociedad de Responsabilidad Limitada o Sociedad Limitada es una
sociedad mercantil en la que el capital social est dividido en cuotas sociales de
distinto o igual valor llamadas participaciones sociales y en la que la
responsabilidad de los socios se circunscribe exclusivamente al capital aportado
por cada uno.
Las participaciones sociales no son equivalentes a las acciones de las
sociedades annimas, dado que existen obstculos legales a su transmisin.
Adems, no tienen carcter de "valor" y no puede estar representada por medio
de ttulos o anotaciones en cuenta, siendo obligatoria su transmisin por medio
de documento pblico que se inscribir en el libro registro de socios.
Los socios en la Ltda. Estn entre dos y mximo 25 y en la annima son mnimo
5 socios y se iniciar con 3 socios.
Por estas circunstancias fue ms conveniente elegir la sociedad Ltda.

72

REQUISITOS PARA EXPORTAR ALIMENTOS A ESTADOS UNIDOS

El Mercado de Estados Unidos resulta interesante para el exportador
salvadoreo por diferentes razones: cercana geogrfica, la rentabilidad del
mercado, el potencial del mercado nostlgico salvadoreo, el mercado latino en
general y los beneficios arancelarios proporcionados por el Tratado de Libre
Comercio suscrito entre Estados Unidos, Centroamrica y Repblica
Dominicana - CAFTA-DR, por lo que es necesario que el exportador
salvadoreo conozca cuales son los requisitos para poder ingresar los
productos alimenticios a Estados Unidos.
Es importante destacar que en los ltimos aos se han acrecentado las
exportaciones de productos alimenticios de El Salvador hacia los EEUU: En la
gran mayora de los casos, el comercio se ha realizado sin que hubiese
problemas importantes en las fronteras de entrada a los EEUU. Sin embargo,
recientemente han imperado cambios importantes a raz del incremento del
comercio que se ha visto favorecido por el crecimiento demogrfico de la
poblacin de origen salvadorea y centroamericana en los EEUU, paralelo a su
demanda por consumir alimentos originarios de su pas, el consecuente trfico
formal e informal de productos salvadoreos hacia los EEUU y el aumento
previsto en exportaciones.
La importacin de productos alimenticios en los Estados Unidos est sujeta a la
ampliacin de requisitos aduaneros y sanitarios que son exigidos por las
autoridades estadounidenses. Para poder exportar productos alimenticios
procesados salvadoreos a los Estados Unidos, stos deben cumplir al menos
los mismos requisitos que los productos fabricados en ese pas.
El organismo estadounidense responsable para controlar y hacer que se
respeten estos requisitos es la Administracin de Alimentos y Drogas (Food and
Drug Administration - FDA)2 cuya funcin principal es la de hacer cumplir la Ley
sobre Alimentos, Drogas y Cosmticos y otras leyes decretadas por el
Congreso de los Estados Unidos con el fin de proteger la salud, la seguridad y
los intereses econmicos del consumidor. Estas leyes se aplican tanto a los
productos nacionales como a los importados.

Inscripcin ante el Ministerio de Industria Comercio Industria y Turismo como

productor nacional y exportador.

73

Obtener el Visto Bueno del ICA bajo el cumplimiento de la norma tcnica

NTC3554 (Pitahaya Amarilla) y la 5165 (frutas frescas Pitahaya Amarilla,
especificaciones de empaque)

Elaboracin y envo de la Factura Pro-forma en la cual se especifican los

trminos comerciales con el cliente en el exterior, para nuestro caso
venderemos en termino CIF.

Recibo y confirmacin de la Carta de Crdito a travs de la oficina de Comercio

Internacional del Citi Bank.

Elaboracin de la factura comercial teniendo en cuenta los trminos

establecidos en la Carta de Crdito y dems documentos requeridos para la
exportacin (Lista de Empaque, Certificado de Origen, Autorizacin de
Embarque).

Contratacin del transporte internacional martimo en la ruta Cartagena

Florida con la Naviera Maersk Line y la ubicacin de los contenedores vacios
refrigerados en nuestro sitio de acopio ubicado en el barrio San Fernando en la
localidad Barrios Unidos

Contratacin del transporte nacional en la ruta Bogot Cartagena en

camiones para contenedores de 20 pies.
Una vez efectuado el estudio de mercado tanto en Colombia como en Estados
Unidos vemos la factibilidad y una buena oportunidad de comercializar la
Pitahaya Amarilla y la Uchuva bajo las siguientes caractersticas:

Nombre Comercial del Producto en Estados Unidos. Pitahaya

Clasificacin Arancelaria de ingreso a Estados Unidos: 08.10.90.45.00 (Las

dems frutas no especificadas)

Clasificacin arancelaria de salida en Colombia: 08.10.90.40.00

Presentacin: Fruto fresco en Rodajas empacadas el vaco, para el caso de la
pitahaya, y para las uchuvas empacadas en las diferentes presentaciones de
cajas que tiene la compaa.

RESPONSABILIDAD LEGAL DEL IMPORTADOR EN LOS EEUU.

74

La FDA detiene no slo las mercancas que no cumplen las normas exigidas,
sino tambin las de aquellos importadores que repetidamente violan la
legislacin. Para ello, la FDA enva una serie de avisos a todas sus oficinas que
incluyen los nombres y descripciones de los productos, los expedidores y los
importadores que repetidamente han violado las normativas de la FDA. Estos
avisos conminan a los inspectores a poner especial atencin en ciertos
productos a su llegada a puerto, y en algunos casos a prohibir su entrada de
forma automtica.
Los productos que reiteradamente incumplen las normativas de la FDA o que se
sospecha pueden ser peligrosos para la salud tambin son automticamente
retenidos. Los avisos de detencin automtica se utilizan para determinar que
cargamentos han de ser rechazados de inmediato sin realizar una posterior
inspeccin.

1 Documento consultado: Gua de Exportacin de Productos Alimenticios a los

Estados Unidos, elaborado por el Ministerio de Economa.
2 www.fda.gov/furls

Requisitos relativos a la sanidad vegetal (Frutas y Vegetales Frescos)

1) Ley de Cuarentena para Plantas
Las regulaciones de cuarentena para plantas del USDA estn divididas en dos
clases: prohibitivas y restrictivas. Las primeras prohben la entrada de plantas o
sus partes, que estn sujetos a plagas cuya cura o tratamiento no est
disponible. Las segundas permiten la entrada de plantas que estn bajo
tratamiento o que cumplan con requisito de inspeccin.

2) Permisos de importacin
Los permisos de importacin estn relacionados con la ley de cuarentena para
plantas ya que algunos productos, debido a regulaciones cuarentenarias
necesitan un permiso de importacin. La necesidad de este permiso depende
del pas de origen, producto y del puerto de llegada (www.marketag.com).

Peso o Contenido neto

75

Es el peso neto, no escurrido, que se indica en la etiqueta, Net Content

Declaration, literalmente, Declaracin del Contenido Neto, se refiere slo a la
cantidad de alimento (incluyendo cualquier lquido o zumo comestible)
contenida en un envase o recipiente. No incluye el peso del recipiente,
envolturas o material de embalaje. En algunos casos especficos se indica el
peso especfico como por ejemplo cuando el lquido en cuestin no es apto para
el consumo humano.
La legislacin estadounidense especifica cules son las abreviaturas
autorizadas as como las indicaciones que deben figurar en relacin al peso y el
lugar de dicha ubicacin en la etiqueta.

ACCESO AL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS

La Repblica Federal de Estados Unidos, situada en Norteamrica, limita al
Norte con Canad, al Este con el Ocano Atlntico, al Sur con Mxico y al
Oeste con el Ocano Pacfico. La superficie total de su territorio es de
9.826.630 km.
Durante el 2007 se exportaron a Estados Unidos 38.441.129,43 toneladas, que
correspondieron a USD 10.373.300.379,6 en valor FOB, ubicndolo como el
primer socio comercial de Colombia. El mayor volumen de carga se manej va
martima, ocupando el 97.5% del total entre los dos pases.
Estados Unidos posee una infraestructura de transporte desarrollada, suficiente
para soportar las necesidades de su economa. Est compuesta por una red de
carreteras de 226,605 km., que se extiende por todo el pas conectando los 50
estados que lo componen, de los cuales 180.959 km. forman parte del basto
sistema nacional de carreteras. Tiene ms de 6,430,366 km. de ferrocarril, que
en su mayora pertenecen a empresas privadas; tambin cuenta con oleoductos
para el transporte de mercancas.
El acceso fsico de los productos colombianos al mercado estadounidense se
caracteriza por contar con importantes posibilidades tanto areas como
martimas, a travs de servicios directos y con conexiones a los principales
puertos y aeropuertos, con extensin de servicios por diferentes sistemas de
transporte a la mayora del territorio norteamericano.

ASPECTOS MICRO EN ESTADOS UNIDOS

76

Volumen del mercado: En la partida estudiada, las importaciones a EEUU en

el 2003 fueronde16.515 toneladas por un valor de 16 millones de US$, mientras
que en el 2004 se importaron 13.658 ton. Por un valor de 15,8 millones de US$.
La participacin de la pulpa de pitahaya en menos del 5%.
Se observa que desde el ao 1999, el mercado para productos de la partida se
ha estabilizado.
Medicin y Pronstico de la Demanda
Disponibilidad del producto. El producto ingresa al mercado estadounidense
durante todo el ao gracias a la proveedura constante que puede ser
asegurada por la diversa ubicacin geogrfica de los 33 pases proveedores, 12
de los cuales son latinoamericanos, incluyendo Colombia.

Ventana de oportunidad:
La pulpa de Pitahaya y Uchuva congelada se consume mayormente para
elaborar bebidas refrescantes durante el periodo festival norteamericano, por lo
que los mayores ingresos de producto se producen durante ese periodo (Junio
Septiembre). En contra partida, se observa escasa proveedura durante
meses previos y posteriores. Ambas variables llevan a concluir que la mejor
ventana de oportunidad para proveedores se dara durante los meses de
marzo, abril y mayo, periodo previo a la poca de mayor demanda del producto
y en el que los proveedores ya planifican abastecerse para atender dicha
demanda.

Oportunidades de mercado. Excelentes Buenas Regulares

Luego de haber experimentado continuo y fuerte crecimiento durante la dcada

de los 90, las importaciones de EEUU de productos de la partida estudiada
experimentaron un leve descenso, para luego estabilizarse alrededor de 14.000
ton.

Esta estabilizacin de los ltimos 5 aos del mercado, permite prever que el
mismo no debe experimentar gran crecimiento en los aos futuros.
El mercado estadounidense est favoreciendo la introduccin ms bien de
productos derivados de frutas exticas con mayor grado de elaboracin como
son los jugos y purs.

Por las caractersticas del mercado, si se desea promover las exportaciones de

pulpa de Pitahaya y Uchuva, deben asegurarse contratos de compraventa a
largo plazo, subordinndose ambas partes a las condiciones a pactar.
77

Principales Puntos de Entrada

Florida - New York - Los ngeles (producto de Tailandia principalmente)

Caractersticas y Exigencias Del Mercado De Destino

Canales de distribucin.

El esquema de distribucin de frutas y hortalizas (frescas y procesadas) en

EEUU es particularmente complejo. El sistema est integrado por el productor o
exportador, el intermediario, el distribuidor mayorista y el distribuidor minorista,
que incluye supermercados e institucional de Food Service, en el que se
encuentran restaurantes, hoteles, etc.

En el caso de las pulpas de frutas tropicales, por tratarse de producto

importado, los supermercados y el sector institucional recurre en la mayora de
los casos a importadores y distribuidores especializados que operan en los
mercados terminales (Centrales Mayorista), debido a la dificultad logstica y a
los costos que conlleva el proceso de importacin.

Uno de los principales componentes del sistema de distribucin de productos

agrcolas en fresco y procesados en EEUU, es el distribuidor o mayorista que
se encuentra en la mitad de la cadena, por el rol que juega de mantenimiento
de una relacin efectiva y de largo plazo con los supermercados, el desarrollo
de la logstica requerida para la distribucin y el manejo del producto de la
tienda, entre otros. La especializacin del distribuidor en estas funciones
dificulta el acceso directo del productor o exportador a las cadenas de
supermercados y otras tiendas minoristas.

Por otro lado, debe mencionarse que el papel del intermediario ha venido
perdiendo importancia, debido a la mayor disponibilidad de informacin en el
mercado.
Distribuidor Mayorista
Supermercados
Sector Institucional
Consumidor Final

78

Barreras De Entrada Del Mercado Americano

El producto debe cumplir con las normas vigentes y publicadas del
Departamento de Agricultura de EEUU, USDA, y de la Agencia que regula los
alimentos y las medicinas, FDA (Food and Drug Administration Agency).

El importador debe registrarse ante el FDA, quien le enva las

instrucciones con relacin al etiquetado del producto, y posteriormente le
asigna un nmero de registro que lo identifica como envasador o
transformador de alimentos (Food and Canning Establisment Number
FCE#).

Condiciones de acceso al mercado de Estados Unidos

Estados Unidos es el principal comprador de productos extranjeros en el mundo
y realiza importaciones por US$1,5 billones, el 20% de las mundiales, adems
son muy dinmicas. Las condiciones de acceso para los productos de la regin
Bogot-Cundinamarca estn determinadas por los siguientes aspectos.
Condiciones arancelarias En Estados Unidos, Colombia tiene condiciones
preferenciales de acceso para sus productos con las preferencias del ATPDEA.
Actualmente, el arancel promedio de Nacin Ms Favorecida aplicado por ese
pas es de 5,1%, que disminuye a 3,7% para los pases incluidos en el Sistema
General de Preferencias, SGP, y ms an, para los pases Andinos que cuentan
adicionalmente con las preferencias arancelarias ATPDEA, con lo cual el
arancel promedio se reduce a 2,4%. Para pases que han firmado con Estados
Unidos tratados de libre comercio, como Canad y Mxico31, es an ms bajo.
El uso intensivo de contingentes y tarifas elevadas para algunos productos, en
especial de la agricultura, textiles y confecciones, es una caracterstica
sobresaliente de la proteccin arancelaria de Estados Unidos.
Las preferencias ATPA-ATPDEA han sido instrumentos de apoyo a las
exportaciones regionales. Mientras en 1994 las ventas ATPA fueron de US$182
millones, 47% del total de las ventas de la Regin a Estados Unidos, en el
2004, con la vigencia del ATPDEA33, esta cifra aument a US$633 millones, es
decir, 70% del valor total de las ventas hacia ese mercado. Las preferencias
contribuyeron a la diversificacin de la oferta exportable de la Regin.

79

CARACTERSTICAS DEMOGRFICAS Y PSICOGRFICAS DEL MERCADO

ESTADOUNIDENSE

Estados Unidos presenta un crecimiento en el consumo de productos tnicos

por parte de las comunidades latinas.

Todas las culturas tratan de mantener sus hbitos de alimentacin resistiendo la

aculturacin.

Treinta aos atrs era muy difcil preparar un plato tradicional latino porque en
el supermercado no vendan los ingredientes necesarios. Existan muy pocas
tiendas latinas y no todas ofrecan la variedad deseada.

Ahora, hasta las cadenas de supermercados americanos se estn adaptando al

gusto latino ofreciendo una enorme variedad de productos entre ellos las
frutas exticas.

Los hispanos tienen una relacin muy peculiar con los alimentos. Es un asunto
familiar, es amistad, es aoranza, es sensual. Cocinar es un placer y lo ms
importante es una alegra compartirlo. Cuando van de compras van en grupos,
como experimentando una gua turstica del mercado. Se sienten ms cmodos
comprando en lugares que ofrecen delicias conocidas.

Usualmente, las familias latinas tradicionales van a comprar 4 o 5 veces a la

semana, van a comprar frutas frescas a la frutera.

NORMAS ESPEFICICAS PARA INGRESAR AL MERCADO DE ESTADOS

UNIDOS

80

The Bioterrorisme Act of 2002

A raz de los atentados del 2001 en EEUU, el gobierno estadounidense ha
desarrollado iniciativas para mejorar e incrementar sus acciones de control en el
ingreso de personas y mercancas. Es as como el 12 de Junio del 2002, se
promulg la Ley de Seguridad en la Salud Pblica, Preparacin y Respuesta
Contra el Bioterrorismo. Con ella se ayudar al FDA, quien es el organismo a
quien se ha delegado la administracin de la ley, a rastrear alimentos
comestibles que estn implicados en cualquier emergencia futura, incluso por
contaminacin relacionada al bioterrorismo.
Los requerimientos de esta legislacin norteamericana conllevan a que los
productores, procesadores, manufacturadores, transportistas, EEC Canad
Secretara Tcnica CNPEPFGCE - MIFIC / BID7 almacenadores y acopiadores
de productos alimenticios lleven un minucioso y detallado control del proceso de
transporte y manipulacin que recibi un producto desde que sali de una finca
hasta que lleg a Estados Unidos.
La nueva ley conlleva a los exportadores a mantener un minucioso proceso de
documentacin que tiene que ser puesta a la orden de las autoridades
norteamericanas en todo momento; si no la empresa estara incurriendo en
algn delito y le podran rechazar el producto, suspender el permiso para
vender en ese pas o hasta ir a la crcel si se encuentran alteraciones o
agentes patgenos en la mercadera.
Hasta el momento la Ley Antibioterrorismo no ha sido usada como barrera no
arancelaria que restrinja la actividad comercial entre Estados Unidos y un pas
determinado.
Con la entrada en vigencia de la Ley Antibioterrorismo, la Trazabilidad se ha
impuesto como una medida obligatoria. Estas exigencias imponen conocer los
mecanismos y operatividad de la trazabilidad de toda la produccin para poder
comercializar competitivamente en el mundo.

5) ESTUDIO FINANCIERO Y DE EVALUCION ECONOMICA.

5.1) Objetivo general

81

Realizar el estudio financiero y de evaluacin econmica para determinar el

monto de la inversin requerida del proyecto los indicadores de evaluacin
econmica los estados financieros y sus respectivos indicadores financieros
para la toma de decisiones

5.2) Objetivos especficos

1- Calcular la proyeccin de ventas del proyecto (cedula 1)
2- Determinar el monto de la inversin del proyecto discriminado en inversin fija
inversin diferida capital de inicio. Cedula 1
3- Determinar los costos fijos, costos variables y punto de equilibrio del proyecto
4- Determinar el estado de fuentes y usos del proyecto (cedula 5)
5- Determinar el flujo neto del proyecto para evaluar su factibilidad econmica
mediante el anlisis de los indicadores VPN TIR y relacin beneficio costo
(cedula 7)
6- Calcular los estados financieros del proyecto (estado de resultados, balance
general, y sus respectivos indicadores de liquidez rentabilidad solvencia
endeudamiento (cedula 4, 9 10)
7- Determinar el cuadro de resumen para la toma de decisiones sobre la viabilidad
del proyecto

82

5.2.1) PROYECCION DE VENTAS DEL PROYECTO.

PROYECCION VOLUMEN DE VENTAS

DURANTE EL HORIZONTE DEL PROYECTO

450.000

400.000

350.000

300.000

250.000

200.000

150.000

100.000

50.000

3
Pitahaya

Uchuva

En la proyeccin de ventas del producto uchuva (30000 lbs), es mas elevado

por su demanda mensual que a comparacin de la pitahaya, que tiene un
promedio de lbs vendidas mensuales de 20000.

83

5.2.2) MONTO DE LA INVERSION DEL PROYECTO DISCRIMINADO EN

INVERSION FIJA, INVERSION DIFERIDA, CAPITAL DE INICIO.
DISTRIBUCION DE LA INVERSION DEL PROYECTO

47%

6%

Inversin Fija:
Capital de trabajo:

Inversin Diferida:

En la distribucin de la inversin del proyecto, podemos observar que se posee

ms inversin sobre el capital de trabajo y la inversin fija, que su inversin
diferida, teniendo en cuenta que la empresa ha invertido ms en su maquinaria
y equipo de transporte que en sus estudios y capacitaciones.

84

Proyeccin de VENTAS Y COSTOS

$2.500.000.000

$2.000.000.000

$1.500.000.000

$1.000.000.000

$500.000.000

$0
1

COSTOS FIJOS

COSTO TOTALES COSTOS VARIABLES

5.2.3) COSTOS FIJOS, COSTOS VARIABLES Y PUNTO DE EQUILIBRIO DEL

PROYECTO

La empresa posee a travs de los 5 aos mayores costos totales debido a los
gastos operaciones de administracin que tiene la pitahaya, por consiguiente
sus costos variables son elevados debido a las compras que posee la empresa
de los 2 productos y del costos de sus empaques. Sus costos fijos presentan
disminucin debido a los bajos gastos operacionales de ventas y publicidad.

5.2.4) ESTADO DE FUENTES Y USOS DEL PROYECTO

85

PROYECCION FLUJO DE EFECTIVO

1.200,0

1.046,0
1.000,0

940,9
841,4

800,0

746,7
675,9
595,8

600,0
521,3

480,3

447,7
376,7

400,0

320,1

299,0

345,1

370,1

200,0
103,6

1
FONDOS DISPONIBLES

3
APLICACIN DE FONDOS

SALDO NETO DE EFECTIVO

La empresa EXPOFRUVER posee fondos disponibles elevados durante los 5

aos, obteniendo de si un mejor flujo de efectivo durante la comercializacin de
sus productos. En cuanto a la aplicacin de fondos ha estado creciendo
paralelamente con los fondos disponibles, debido a los gastos que ha tenido
durante los 5 aos correspondientes.

5.2.5) ANALISIS DE LOS INDICADORES

86

VPN, TIR, RELACION BENEFICIO COSTO

PROYECCION DEL FLUJO NETO DEL PROYECTO

800
700
600
500
400
300
200
100
0
-100
-200
-300
1

FLUJO DE PRODUCCION

FLUJO DE INVERSION

FLUJO NETO DEL PROYECTO

Para la proyeccin del flujo neto del proyecto se observa que creci durante el
transcurso de los 5 aos debido a los incrementos de sus flujos operacionales.
En el flujo de inversin podemos notar que ha tenido un comportamiento
variable debido a las inversiones que hayan tenido con el capital de trabajo. El
flujo neto del proyecto evala el comportamiento que tuvieron el flujo de
produccin y el flujo de inversin en los 5 aos correspondientes

5.2.6) ESTADOS FINANCIEROS DEL PROYECTO

87

PROYECCION DE INGRESOS, COSTOS Y UTILIDADES

3.000.000.000,0

2.500.000.000,0

2.000.000.000,0

1.500.000.000,0

1.000.000.000,0

500.000.000,0

INGRESOS POR VENTAS

COSTOS TOTALES

5
UTILIDAD OPERACIONAL

En la proyeccin de ingresos, costos y utilidades pudimos notar el

comportamiento variable que tuvieron los ingresos por ventas y los costos
totales, teniendo en cuenta los costos de ventas y los gastos operacionales
durante los 5 aos, determinando el comportamiento, podemos notar que la
utilidad operacional se encuentra estable debido a los altos costos que posee.

88

PROYECCION BALANCE GENERAL

1.200.000.000

1.000.000.000

800.000.000

600.000.000

400.000.000

200.000.000

0
1

activos

pasivos

patrimonio

En el anlisis del balance general podemos notar que el movimiento de los

activos crece en los 5 aos correspondientes, sus pasivos se mantienen
estables debido a que no se presentan obligaciones financieras a largo plazo.
Su patrimonio ha crecido durante los 5 aos debido a sus reservas legales
durante el ao 2 y las utilidades acumuladas.

89

5.2.7) indicadores financieros

5.2.8) Interpretacin

90

5.2.9) Resumen para la toma de decisiones

91

CONCLUSIONES

El plan de mercadeo propuesto es un documento con el cual la compaa

EXPOFRUVER LTDA podr desarrollar su plan comercial en el ao 2009 por
cuanto contiene cada una de las actividades necesarias para participar de un
mercado joven, promisorio y de consumo masivo con el fin de asegurar xito y
permanencia en el negocio.
De otra parte, la participacin en mercados externos es una alternativa muy
sabia para cualquier compaa teniendo en cuenta que el mercado local es un
mercado de bajo crecimiento, alta competencia y pequeos mrgenes lo que
obliga a realizar inversiones bastante grandes con el fin de buscar volmenes.
De tal forma, es de gran importancia para la compaa dar el paso a ser
exportadora directa ya que genera crecimiento y el nacimiento de nuevos
proyectos.
De otro lado, la tendencia mundial de los precios es hacia la disminucin, lo que
obliga a consolidar todo el proceso en trminos de costos, o generar mayor
valor agregado, inversin en investigacin y desarrollo, adems de asegurar
una certificacin de produccin limpia.
A nivel mundial la competencia del mercado de frutas se expresa en mayores
exigencias a los proveedores cuyo poder de negociacin es cada vez menor.
Las principales exigencias son: en calidad (sabor, frescura, vida til, nutricin y
consistencia), requisitos especficos (empaque, rotulado, tamao) y por ltimo
en volmenes y cumplimiento en la entrega.
Con base en la informacin recolectada se puede concluir que existen
oportunidades interesantes para la uchuva y la pitahaya en el mercado
internacional, principalmente en fresco y se espera que en unos aos la
industria sea el gran lder de la demanda.

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RECOMENDACIONES

En el caso de la uchuva se sugiere exportarla sin capacho ya que al incursionar

esta en el mercado de las berries, sus consumidores ya estn habituados a esta
presentacin, que adems se relaciona con el estilo de vida que lleva la
poblacin estadounidense, siempre en bsqueda de la practicidad en los
empaques y facilidad de consumo fuera del hogar; as como la importancia que
este consumidor le da al aspecto exterior del producto.
Dentro de este proceso de exportacin, la cadena en fro es el proceso ms
susceptible a fallas y el que puede ocasionar prdidas sustanciales, por lo tanto,
es el que requiere mayor cuidado y es el mayor limitante para los
comercializadores de frutas frescas. De todas las opciones al alcance de los
comercializadores para la exportacin, se recomienda la realizacin del
tratamiento cuarentenario en las instalaciones portuarias de Cartagena,
evitando de esta manera la prdida total del cargamento, por no cumplimiento
del mismo, en el territorio estadounidense.
Finalmente, lo ideal en este proceso de exportacin seria la propuesta de un
protocolo entre Estados Unidos y Colombia, para omitir la realizacin del
tratamiento cuarentenario y en el que Colombia garantizar la no presencia de
la mosca del mediterrneo en zonas de cultivo especficas. De esta forma se
ampliaran las posibilidades de exportacin y se disminuiran los costos de la
misma, para lo que se hara necesaria la unin de varios actores, entre ellos el
Gobierno Nacional, ICA y en especial los productores y exportadores para
garantizar una fruta de excelente calidad.

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