E S P ECI A L

Consultoria
Estratgica #1
Entenda como as empresas do setor funcionam,
o dia a dia de trabalho dos consultores e como se
preparar para fazer parte do seu time

ossuir no currculo o nome de alguma

consultoria estratgica internacional
tido como uma espcie de carto de
visitas, reconhecido por qualquer outro
setor. Esse prestgio est, em grande
parte, relacionado ao rigoroso processo seletivo,
aos altos salrios e aos clientes importantes que
costumam atender.

Contudo, esses no devem ser os nicos fatores

considerados pelos jovens que sonham em
trabalhar numa empresa do grupo apelidado
de big three, que rene as maiores consultorias
estratgicas do mundo: McKinsey & Company, Bain
& Company e Boston Consulting Group (bcg) todas
elas com escritrio no Brasil.
Mais importante do que buscar prestgio entender
a rotina de trabalho dos consultores estratgicos
e o que voc vai fazer durante as horas que passa
dentro e fora do escritrio, destaca o professor da
Fundao Getlio Vargas (fgv) Marcelo Binder.
Entenda a seguir como funcionam as empresas do
setor, como o dia a dia dos consultores e como se
preparar para fazer do seu time.

O que faz um
consultor estratgico?

e maneira geral, o trabalho do consultor

estratgico ajudar o alto escalo das empresas
a determinar direes para o negcio. Qual
deve ser nossa viso nos prximos anos? ou
Deveramos entrar no mercado asitico? so algumas das
perguntas por trs de projetos de uma consultoria estratgica.
Enquanto outras consultorias so focadas em operaes ou
processos especficos, as estratgicas mostram de forma mais
ampla para onde o cliente deve olhar. Segundo consultores
do setor, um diferencial das consultorias estratgicas a
expertise de oferecer pontos de vista de longo prazo.
Por essa razo, o consultor costuma ficar em contato direto
com o CEO ou presidente da companhia que contrata seu
servio e tem na mo problemas complexos e de alto ou
altssimo risco.

O que faz um
consultor estratgico?

Se isso representa uma excelente oportunidade de

aprendizado, tambm envolve uma dose grande de presso.
Dependendo do erro ou acerto do diagnstico, o destino da
empresa cliente, em casos extremos, pode ser at a falncia.
Sendo assim, algumas habilidades valem mais do que outras
para trabalhar com esse tipo de projetos.
qual o perfil do profissional da rea?
S se d bem em estratgia quem tem um raciocnio lgico
fantstico, tima capacidade analtica e versatilidade para
lidar com problemas de diversos tipos, explica Marcelo
Binder. Tambm preciso gostar de ficar fora da sua zona de
conforto e antever desafios que ainda no aconteceram.
Para ele, o trabalho nas grandes consultorias de tecnologia,
gesto, processos ou mesmo auditorias permite trabalhar
com projetos mais parecidos entre si e tem uma carga horria
mais previsvel, o que no acontece na rea estratgica, mais
generalista. comum, por exemplo, ter que trabalhar mais de
70 horas por semana nos momentos crticos dos projetos.

No final, a consultoria estratgica entregar para o cliente

um relatrio detalhado sobre determinado problema e uma
recomendao do que deve ser feito. Em outras palavras,
estratgia um plano. E toda empresa precisa de um plano
antes de implementar qualquer mudana.
Como costumam cobrar preos altos pelo que fazem, as
consultorias estratgicas normalmente no participam
da implementao de suas recomendaes nos clientes.
Seu trabalho envolve menos hands on do que o de outras
consultorias embora essa distncia tenha diminudo: cada
vez mais h estratgicas que tm projetos mo na massa, e
outras que vm investindo em seus prprios departamentos
de estratgia.

Como funciona uma

consultoria estratgica

esde o primeiro dia eu sabia que meu lugar

era na Bain, porque encontrei aqui algo muito
raro hoje: uma empresa que me desafia
constantemente, responde o consultor Vitor
DAgnoluzzo sobre qual seria a melhor parte de seu trabalho.

Fundada em 1973, a americana Bain & Company a mais

jovem entre as big three. Ao longo de mais de quatro dcadas
de existncia, a empresa cresceu em um ritmo intenso em
relao aos seus pares, o que lhe rendeu nmeros bastante
prximos de suas principais concorrentes. Hoje, est presente
em 33 pases e tem aproximadamente 5.700 funcionrios.
Como as outras consultorias da rea, a empresa ajuda CEOs
a tomarem grandes decises, seja em relao prpria
estratgia das empresas, como tambm em assuntos de
operaes, fuses ou aquisies. Se o cliente quiser manter

Como funciona uma

consultoria estratgica?

os consultores ao longo da implementao, a Bain tambm

ajuda a transformar suas recomendaes em aes.

escritrio de So Paulo. Costumo ligar para pedir auxlio dos

escritrios de outros pases, e as pessoas realmente tem esse
hbito de parar o que esto fazendo para te ajudar, mesmo

O foco, para um consultor Bain, deve estar sempre no

resultado que o cliente vai conseguir. Resultados, e no
s relatrios, diz um de seus lemas. A empresa, inclusive,
costuma aceitar parte do pagamento de projetos atravs de
uma participao nos resultados de suas iniciativas no cliente.

que isso no represente nenhum benefcio direto para elas.

Rafael Martines, case team leader na Bain e funcionrio
da empresa desde 2008, concorda: Para a gente muito
importante algum que saiba criar laos, que consiga
trabalhar muito bem em grupo. Grande parte de suas

Na Amrica do Sul, a Bain possui escritrios em So Paulo,

Rio de Janeiro, Buenos Aires e Santiago, atendendo clientes
de toda a regio. Essas quatro representaes costumam ser
tratadas como um nico escritrio, administrado da filial
paulista. Viagens pelo subcontinente so bastante frequentes.

amizades foram feitas no escritrio, e ele atribui isso a uma

combinao de cultura empresarial e investimento nas
relaes interpessoais.
Temos muitos eventos de integrao, encontros anuais em
resorts, alm de situaes mais pontuais, como partidas de

esprito colaborativo
A bainie never let another bainie fail, diz outro dos lemas que
definem a forte cultura da consultoria. Em portugus, seria
algo como um bainie (como os funcionrios da empresa se
referem uns aos outros) nunca deixa outro bainie na mo.
A Bain um ambiente muito colaborativo, e tudo que ns
fazemos 100% equipe, explica Andr Chaves, principal no

kart, paintball, degustao de vinho, aula de culinria, happy

hour entre times, conta Rafael. No escritrio do Rio, os
esportes tambm incluem rodadas noturnas de vlei na praia.
O ponto alto desse calendrio a Bain World Cup, em que

funcionrios de diversas partes do mundo disputam entre si

uma partida de futebol.

Como funciona uma

consultoria estratgica?

trabalho intenso
Certa dose de descontrao, no entanto, no deve ser
confundida com pouco trabalho. uma carreira muito fast
track, baseada em meritocracia, e s quem se esfora v os
resultados, diz Felipe Coelho, consultor da Bain. No ranking
2014 do site americano Glassdoor, que avalia reviews de
funcionrios sobre as empresas em que trabalham, a Bain
aparece em primeiro lugar quando o assunto crescimento
na carreira. Porm, como em outras consultorias estratgicas,
a lgica de promoo mais agressiva do que na indstria.
Na Bain, as equipes em cada projeto costumam ser pequenas,
com uma mdia de quatro a cinco pessoas. Nossa carga
horria um pouco mais alta do que em uma indstria
normal, mas tambm no chega no nvel dos grandes bancos,
por exemplo, relativiza o consultor Gabriel Purkyt.
Para ele, s se d bem em consultorias quem ambicioso e
est disposto a trabalhar bastante. Voc tambm tem que
colocar na balana o tipo de trabalho, o salrio, o apoio que a
empresa d para sua formao, e da decidir se vale a pena.

uma indstria de trabalho intenso, j que devemos entregar

em apenas alguns meses uma anlise que a prpria empresa
no conseguiu fazer em anos, explica Daniela Carbinato,
tambm consultora. Por outro lado, Andr Chaves chama
a ateno para a preocupao da prpria consultoria em
garantir um work life balance ou seja, um equilbrio entre
vida pessoal e profissional para seus funcionrios. Se o
projeto estiver muito exigente, podemos renegociar os prazos
com o cliente ou colocar mais uma pessoa na equipe, ele
explica, garantindo ainda que a mdia histria de trabalho no
escritrio paulista nunca passou de 60 horas por semana.
esse dia a dia desafiador o responsvel pelo brilho no olho
de quem ama trabalhar na consultoria. Lido o tempo todo
com novos desafios, e tenho a oportunidade de trabalhar com
gente nova, em temas e indstrias diferentes, explica Vitor
DAgnoluzzo. Ainda assim, se voc descobrir que o trabalho
na consultoria no seu sonho, a experincia possibilita
um aprendizado valorizado em qualquer indstria. Muitas
pessoas saram daqui para empreender, conta Rafael
Martines, garantindo que a maioria tem se dado muito bem.

A rotina de um
consultor estratgico

mergir por alguns meses na rotina de uma empresa e

ajudar seus executivos seniores a solucionar problemas
que eles no foram capazes de resolver internamente,
com seu prprio time. esse o cerne do trabalho
executado pelos profissionais da McKinsey & Company, que
presta servio a clientes dos mais diversos segmentos, no
setor privado finanas, varejo, transportes, energia e mdia,
para citar alguns e tambm no setor pblico. A carioca
Daniela Anderez, 33 anos, que trabalha h uma dcada na
empresa, ocupa hoje o cargo de scia-associada na McKinsey.
Daniela formou-se pela UFRJ em engenharia de produo,
um curso voltado otimizao de processos produtivos e
que permite um leque amplo de colocaes no mercado da
gerncia de fbricas a posies em bancos. Depois de realizar
estgios que lhe ofereceram experincias profissionais
bastante diversas, durante o curso de graduao foi

A rotina de um
consultor estratgico

monitora de Fsica em curso pr-vestibular, cuidou de

operaes logsticas numa fabricante de automveis e
participou da gesto de fundos financeiros , escolheu atuar
na rea de consultoria estratgica como forma de continuar a
ter um trabalho verstil, com atuao em setores variados e
processos individualizados conforme as necessidades de cada
cliente. Sempre com um objetivo comum: encontrar solues
para problemas complexos e importantes.
Daniela explica que um cliente pode procurar a McKinsey
para obter ajuda com um problema especfico, j identificado,
mas que ele no sabe exatamente como resolver uma
empresa familiar com 50 anos de existncia, muito bem
sucedida, que no formou sucessores, por exemplo , ou
apenas com a constatao de que tem um problema amplo,
mas que necessita ainda ser entendido para depois ganhar
uma soluo a companhia est tendo prejuzo, mas no
sabe de onde ele vem, por hiptese. O consultor age, ento,
como uma espcie de terapeuta, que ajuda o paciente a ver a
prpria vida de fora e, assim, ganhar conhecimento sobre si e
encontrar caminhos para uma vida mais satisfatria. No caso,

a vida em questo a da empresa. No comeo da carreira,

em geral o consultor recebe os problemas j formulados.
Conforme vai crescendo, aprende como ajudar o cliente a
entender qual o problema dele, esclarece Daniela.
dia a dia da profisso
A essncia do trabalho na McKinsey partir do recolhimento
de dados sobre o cliente e seu setor de atuao para tecer
anlises, estruturar problemas e recomendar solues. Nos
quatro primeiros nveis da carreira estagirio, analista de
negcios, associado e gerente de projetos , cada profissional
trabalha com um caso por vez, sendo cobrado a ter um
desempenho cada vez mais amplo conforme avana de cargo.
Nas trs ltimas posies scio-associado, como Daniela,
scio deixa de lado o operacional e assume uma postura
de coordenao, trabalhando com cinco a seis clientes ao
mesmo tempo (dois projetos ativos e mais trs ou quatro
em fase de conversas iniciais ou de acompanhamento psfinalizao, no geral) e scio-diretor.

Como fazer a diferena

trabalhando na esfera pblica?

De segunda a quinta-feira, o consultor trabalha na sede do

cliente que pode ser em cidades diferentes do escritrio de
McKinsey, portanto, preciso ter disponibilidade para viajar
nesse perodo da semana. Na sexta, o expediente ocorre no
escritrio da consultoria, para consolidar dados, planejar
prximos passos e se conectar com os colegas de trabalho
mas h tambm a flexibilidade de se trabalhar em casa.
O dia a dia intenso so cerca de 12 horas de trabalho
dirias, segundo Daniela, sem tempo nem cabea para olhar
Facebook, comprar livros na internet e, s vezes, at retornar
ligaes pessoais. O atendimento a um nico cliente dura, em
mdia, dois a trs meses, mas pode chegar a seis meses, em
alguns casos.
A Mckinsey oferece a seus funcionrios, geralmente no
terceiro ano de empresa (depois de percorrer um ano de
estgio e dois anos como analista), o patrocnio de MBAs em
top schools no mundo. O MBA parte da carreira na McKinsey.
So raros os casos de pessoas que no o fazem, diz Daniela.
Antes de partir para o Master, no entanto, o funcionrio pode
optar ainda por tirar uma licena e aderir ao programa Third

Year Out, ou terceiro ano fora, em que vai trabalhar numa

outra empresa sua escolha, em qualquer lugar do mundo,
em qualquer funo e em qualquer segmento uma ONG na
frica, um banco em Londres ou uma gravadora de discos no
Brasil para experimentar o ponto de vista do cliente.
perfil do profissional
Embora haja muitos engenheiros e administradores no
quadro de funcionrios da McKinsey, no h restrio quanto
formao de origem prova disso que h na equipe
tambm mdicos, advogados e at uma oceangrafa. O que
se busca, nos recrutamentos, so pessoas com um mindset
voltado resoluo de problemas. Conhecimentos sobre
finanas, embora sejam bem-vindos, no so fundamentais
se a pessoa tem uma boa formao em matemtica,
suficiente. Ela aprende facilmente a calcular um EBTIDA,
depois de contratada, comenta Daniela.
Segundo ela, os maiores pontos de entrada de consultores
na McKinsey so aps a faculdade (~22 anos) e aps o MBA
(~26 anos). Como temos uma cultura de up or out ou seja,

Como fazer a diferena

trabalhando na esfera pblica?

ou voc se desenvolve para ser promovido dentro do prazo

planejado ou voc convidado a sair da empresa e dar
espao a outras pessoas , voc pode imaginar que temos
um turnover relativamente alto. Faz parte da cultura de alto
desempenho e carreira acelerada. Assim, nossa pirmide
tem uma base bem larga nessa faixa (22-30 anos) e fica bem
estreita depois.
O processo seletivo para estagirios e analistas na empresa
inclui trs etapas: um teste de resoluo de problemas, em
mltipla escolha, que avalia a capacidade do candidato de
analisar dados, estruturar problemas e propor solues; a
anlise de currculos; e entrevistas que incluem o relato de
experincias pessoais e, mais uma vez, resoluo de casos.
As entrevistas quatro ou cinco, no total so realizadas em
duas rodadas, com duas a trs semanas de intervalo entre
elas. O site da empresa, na verso em ingls, traz exemplos
dos tipos de problemas propostos na seleo.
O recrutamento de analistas e estagirios ocorre,
tradicionalmente, entre maro e maio. Em agosto e setembro

abrem-se novas vagas para estgio. Os escolhidos s

comeam a trabalhar em maro do ano seguinte, podendo
aproveitar esse intervalo de tempo para fazer intercmbios,
ter experincias profissionais temporrias ou at tirar um
sabtico. Os associados passam por um processo de seleo
semelhante, mas so recrutados em cursos de MBA.
Depois de dez anos de empresa, Daniela continua mostrando
entusiasmo pelo que faz. Na McKinsey as pessoas so to
competentes e legais que, no comeo, voc pensa at que foi
um erro de recrutamento, brinca.

Dicas para o processo

seletivo: cases

e voc j participou de algum processo seletivo para

trabalhar em uma consultoria, deve ter notado que
muitos dos cases que aparecem nas provas parecem
um tanto surreais. Os examinadores podem te
pedir para descobrir, por exemplo, se uma loja de caixes
produzidos mo na Moldvia lucrativa ou no sendo
que o nico nmero passado ao candidato o market share
(participao no mercado) da empresa no pas.

Nesse caso, voc pode comear estimando a populao da

Moldvia e a taxa de mortalidade no pas. A partir disso,
possvel calcular o tamanho total do mercado de caixes l e
estimar o volume de vendas da loja. Ento, voc supe qual
a receita, o custo e o lucro esperados, para chegar ao preo
mdio do empreendimento no mercado em questo, aponta
Caio Dafico, consultor associado da Bain & Company.

Dicas para o processo

seletivo: cases

Depois, hora de analisar outros dados do case. Suponhamos Para Rafael, o segredo criar uma estrutura lgica de
que o candidato tambm tenha a informao de que a
pensamento, fazendo anlises a partir de hipteses. o que
concorrncia comeou a produzir caixes industrializados,
acontece no dia a dia do consultor. Voc precisa elaborar
que custam trs vezes menos do que os produzidos
hipteses primeiro, para depois checar os nmeros reais e
manualmente pela loja em questo. Nesse contexto, a
exatos. No fim, o que o examinador quer saber se voc
recomendao ao dono do empreendimento sair do negcio, capaz de entender e analisar os problemas dos seus clientes.
pois em poucos anos ele vai dar prejuzo. Para traar uma
estratgia de sada do mercado, voc precisa calcular quanto Sem dvidas, mostrar sua linha de raciocnio o mais
valem os ativos da empresa, a fim de descobrir o melhor
importante, concorda Caio. Mas voc tambm precisa saber
momento de vender o negcio, diz.
fazer clculos e ter bom senso para estimar a ordem de
grandeza em que vai se basear. Se voc sugerir um nmero
Outro tipo de case que pode surgir no recrutamento de
muito absurdo, isso pode te prejudicar.
consultorias o desafio de abrir um banco para as classes D
e E em El Salvador, por exemplo. Uma ideia para comear a
resolver esse problema calcular a margem financeira desta
operao, a partir de uma estimativa do spread bancrio
(diferena entre a taxa de emprstimo e a taxa de captao).
Para tal, basta estimar o PIB do pas, supor quantos % do
PIB composto por consumo destas classes e quanto deste
consumo pago atravs de emprstimos. Este um excelente
primeiro passo para ver se justifica a abertura do banco ou
no, afirma o gerente da Bain Rafael Martines.

Dicas para o processo

seletivo: entrevista

processo seletivo no The Boston Consulting Group

(BCG) que possui escritrios no Brasil desde
1997, em So Paulo e no Rio de Janeiro um dos
mais concorridos entre as consultorias que atuam
no pas. Ele envolve, depois das provas de ingls e raciocnio
matemtico, entrevistas com consultores, principals que so
gerentes seniores de projetos e at scios da empresa.

Essas entrevistas tm o formato de case interviews, em que

cada candidato deve resolver um ou mais cases. No caso
do BCG, as questes so baseadas em experincias reais da
prpria consultoria, que servem como um preview de situaes
do dia a dia que o profissional pode encontrar por l.
A seguir, Bruno Barros, consultor envolvido no recrutamento
do BCG, d dicas para quem busca a carreira em consultoria
ou est se preparando para esse tipo de entrevista:

Dicas para o processo

seletivo: entrevista

conte a sua histria

Cada case interview costuma durar cerca de 45 minutos
e comea com uma conversa sobre voc e seu currculo.
Nesse momento, Bruno diz no esperar apenas que os
candidatos tenham experincias acadmicas ou profissionais
interessantes no currculo, e sim que contem histrias que
faam sentido. Segundo ele, importante voc ensaiar antes
como vai explicar sua trajetria e por que quer entrar na
consultoria. Ser persuasivo essencial. Tambm vamos
analisar o fit com a empresa, ou seja, se voc possui os
valores que estamos buscando, explica, destacando que
o BCG busca pessoas com boa habilidade interpessoal,
pensamento crtico e integridade.
comunique-se
No dia a dia de um consultor, a boa comunicao, a empatia
e o trabalho em equipe so muito importantes. Voc vai
representar a consultoria diante do cliente, alm de ter que
se comunicar bem com os outros consultores envolvidos no
mesmo projeto. Para Bruno, essa uma das habilidades mais
analisadas durante o processo seletivo.

no tenha medo de errar

Como quase tudo na vida, o case nem sempre tem respostas
certas e erradas, e sim caminhos que fazem sentido ou no,
diz Bruno. O que est sendo analisado na sua abordagem do
case, ento? Sua capacidade de estruturar um raciocnio, ter
insights e navegar em um problema de negcios, fazendo
anlises e recomendaes em cima dele. Em outras palavras:
se voc tem ou no o famoso business sense. A gente quer
entender o seu problem solving, como voc aborda um
problema e como voc se estrutura para tentar resolv-lo.
evite frameworks prontas
Na faculdade ou treinando para case interviews, costumamos
aprender frameworks clssicas aquelas estruturas prontas
que servem para abordar problemas parecidos. Para Bruno,
usar essas estruturas literalmente na abordagem do case
no costuma pegar muito bem e pode passar a sensao de
uma soluo preguiosa. Se uma dessas estruturas parece
ser relevante para o problema proposto, busque adapt-la de
acordo com os detalhes do problema. Essa parte importante
da resoluo do case, e vale gastar um tempo com isso.

Dicas para o processo

seletivo: entrevista

faa perguntas
A case interview um dilogo, no uma via de mo nica.
Por isso, importante voc interagir com o entrevistador,
Bruno explica. Se tem dvidas quanto ao problema
apresentado, precisa de mais informaes ou quer checar
dados, pergunte. Para ele, o candidato deve evitar ficar o
tempo todo calado, fazendo contas, e depois simplesmente
propor uma resposta. Isso no diz nada, porque eu no sei o
que voc pensou, completa.
ponha tudo no papel
importante que o entrevistador possa acompanhar os
seus clculos e a maneira como voc estrutura o problema.
Contas de cabea, rabiscos ou rascunhos mal organizados
no ajudam nisso. Mostre tudo no papel, desde as contas
mais fceis at o framework que voc montou para estruturar
o case. uma maneira de comunicar ao entrevistador o que
voc est pensando e as opes que voc est considerando,
mesmo que depois mude de caminho, completa. Se
fosse uma situao real de consultoria, o cliente estaria
acompanhando aquilo que voc coloca no papel, portanto
essencial escrever de maneira compreensvel e limpa.

deixe claro o que voc est pensando

Faa questo de que o entrevistador esteja acompanhando
o seu pensamento. Para deixar o seu raciocnio mais
transparente, discuta as suas suposies, em que aspecto
voc est focado, e quais as razes por trs de suas decises.
No entanto, vale a mxima pense antes de falar:
importante ordenar as informaes antes de verbaliz-las.
no defenda sua hiptese a todo custo
Voc deve lutar e insistir na soluo que acredita estar
certa, mas se o seu entrevistador desafia voc, considere
a perspectiva dele cuidadosamente antes de responder
ou ficar na defensiva. Lembre-se de que arrogncia conta
pontos negativos. O ideal mostrar confiana, mas sem
exageros, diz Bruno. Provavelmente, voc vai comear por
uma hiptese errada, e isso faz parte do processo. Saiba o
momento certo de testar as outras hipteses, navegando pela
estrutura que montou pelo seu problema, at esgotar todas
as possibilidades.

Dicas para o processo

seletivo: entrevista

seja voc mesmo

Com clientes no mundo inteiro, consultores do BCG (e de
outras grandes consultorias) costumam passar bastante
tempo juntos em hotis e viagens. Muitas vezes, o
entrevistador vai estar pensando se voc seria o tipo de
pessoa que ele conseguiria passar um final de semana junto
ou uma longa viagem. Coloque em prtica suas soft skills,
mostre suas qualidades, e no tenha receio de ser voc
mesmo. O BCG, por exemplo, um ambiente colaborativo e
que respeita as diversidades. Acredite que voc vai aprender
bastante, mas tambm tem muito a somar empresa.

Gostou das dicas? No deixe de baixar tambm

o Especial Consultoria Estratgica #2, em que
voc vai encontrar mais contedos dentro
do tema - sobre o volume de trabalho dos
consultores, as etapas de crescimento nas
empresas e as possibilidades para quem cogita
seguir carreira em outro setor.

texto
Rafael Carvalho
edio
Ceclia Arajo
design
Danilo de Paulo
fotos
Acervo pessoal
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