LA EMPRESA Y EL COMERCIO INTERNACIONAL

1. INTRODUCCION
Antes de tomar la decisin de ofrecer los productos de la empresa a compradores
internacionales debe analizarse si es que estos cumplen con las exigencias de cantidad y
calidad que suelen demandar algunos importadores.
Existen varios casos de empresas que perdieron muchos clientes importantes porque no
pudieron alcanzar los niveles de produccin que requerir su socio, por eso, la empresa debe
tener muy claro cul es su capacidad de oferta, solo as podr hacer sus ofertas de forma
responsable, sin riesgo a incumplir con los pedidos ni desprestigiarse.
Un producto que quiera ser exportador debe cumplir primero con ciertos requisitos internos y
tener aceptacin en el mercado nacional (siempre que no sea un producto destinado
exclusivamente a la exportacin). Dependiendo del tipo de producto, debe tener una marca (la
cual tendr que registrarse en el mercado a introducirse), debe tener tambin todas las
indicaciones necesarias para su uso, manejo y cuidado, debe presentarse una descripcin de
los materiales de los cuales est hecho, desde luego debe contar con los sellos o
certificaciones de calidad correspondientes.
2. LA IMPORTANCIA DE LA ACTIVIDAD EXPORTADORA
En un nivel macroeconmico la exportacin de bienes y servicios resulta positiva para la
balanza comercial, y cuenta corriente de cualquier pas, es una fuente de demanda para la
produccin domstica de bienes y multiplica el producto y los ingresos de la economa en
general y de los agentes econmicos participantes en particular.
En un nivel empresarial existen diversas razones (factores macroeconmicos) que explican por
qu la exportacin es siempre positiva:
La exportacin no es una actividad tcnica, ni un proceso jurdico, tampoco la constituyen
acciones de la administracin a nivel internacional, que slo tienden a crear solo un campo
propicio para las negociaciones, y aun cuando antes de la exportacin o paralelamente a ella
es necesario o conveniente el desarrollo de alguna de estas actividades, la exportacin es
simplemente una venta.
Exportar es vender ms all de nuestras fronteras poltico econmicos , los principios de la
exportacin son los mismos que de la venta en el mercado interior, la diferencia est en el
hecho de que en la exportacin es necesario considerar las implicaciones del trfico de las
mercancas y sobre todo en que las reas del cliente y del proveedor estn sujetas a distinta
reglamentacin administrativa y seguramente diferentes costumbres y prcticas comerciales.
(ver la figura)
La exportacin permite diversificar riesgos frente a mercados internos inestables y amortiguar
los efectos de problemas macroeconmicos;
La exportacin promueve la operacin con economas a escala, de tal forma que se
aprovechen mejor las instalaciones existentes y se tenga un nivel de produccin que implique
menores costos unitarios.
La exportacin es una fuente de crecimiento y consolidacin de cualquier empresa si es que
los mercados internos son extremadamente competitivos;

La exportacin posibilita obtener precios ms rentables debido a la mayor apreciacin del

producto y de los ingresos de la poblacin en los mercados a los cuales se exporta;
La exportacin alarga el ciclo de vida de un producto; mejoran la programacin de la
produccin; permiten equilibrarse respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado
interno y mejoran la imagen en relacin con proveedores, bancos y clientes.
La exportacin no se circunscribe a un tamao previamente determinado de empresa, aunque
pueden existir algunos bienes y servicios en los que se requiera de capitales y la capacidad de
coordinar recursos humanos en magnitudes importantes. Existen empresas micro/artesanales,
pequeas, medianas y grandes que se dedican a la exportacin.
Los elementos prioritarios para poder exportar son: calidad del producto en el mercado de
destino, precio competitivo en ese mercado, volumen solicitado por el importador y realizar el
servicio posventa, cuando sea necesario. Para lograrlo se requiere de un compromiso con la
calidad, ser creativo y actuar con profesionalidad.
La incursin en los mercados internacionales se realiza por tradicin en mercados ms
cercanos, de rpido crecimiento y similares culturalmente, donde la competencia es menos
agresiva que en los ms grandes. En varios de los casos la exportacin se realiza de manera
casual segn los pedidos que se reciban. Sin embargo, como lo plantea Minervini (1996) se
debe iniciar con los mercados donde pueda adquirirse experiencia a un menor costo.
La exportacin es una actividad de mediano y largo plazos que exige una adecuada planeacin
de los recursos; sta, sin embargo, no existe cuando la empresa atraviesa por un perodo de
crisis. Se debe exportar cuando se tenga la capacidad de diseo, programacin, produccin,
comunicacin, empaques, envos, administracin, entre otras, conforme a los requerimientos
del mercado internacional.
Es necesario , al iniciarse en el comercio de exportacin , partir del siguiente concepto:
exportar es vender(ms all de nuestras fronteras), lo cual debe llevarse a cabo con la ayuda
de las tcnicas que permitan una eficaz comunicacin con el consumidor y con el
conocimiento de los mecanismos que relacionan el trfico entre los distintos pases pero
esencialmente , la exportacin es una venta , y como ocurre en el mercado interior , est
apoyada en una serie de normas y requisitos que a la vez , la controlan y la fomentan.
2.1. Clasificacin de las Exportaciones
1. Exportaciones Tradicionales:
Son los productos que se exportan con frecuencia, y el pas depende de ellos. Ejemplo: El
petrleo es un tipo de exportacin netamente tradicional.
2. Exportaciones no Tradicionales:
Son aquellos productos que se exportan con muy poca frecuencia y el pas no depende de
ellos. Ej. Los cigarros, bebidas alcohlicas, pieles, automviles, etc.
3. Exportaciones Restringidas:
Son aquellas exportaciones limitadas por el Estado por razones de seguridad. Ejemplo:
Decreto Supremo N 0671, de fecha 13 de octubre del 2010 ARTCULO 2.- (Suspensin De
Exportacin).
I. Se suspende de manera excepcional y temporal la exportacin de azcar y caa de azcar,
incorporando al Anexo 2 del Decreto Supremo N 29460, de 27 de febrero de 2008,
los siguientes productos:

AZUCAR
CDIGO
17.01
1701.11
1701.11.90.00

DESCRIPCIN
Azcar de caa o de remolacha y sacarosa qumicamente pura, en
estado slido.
- Azcar en bruto sin adicin de aromatizante ni colorante.
- - De caa:
- - - Los dems

CAA DE AZUCAR
CDIGO
DESCRIPCIN
1212.99.10.00
Caa de azcar
Otro tipo de exportacin restringida son las drogas, por ser de ilcito comercio.
4. Exportaciones no Restringidas:
Son aquellas que se realizan sin restricciones del Estado, pero deben cumplir con los debidos
procesos aduaneros correspondientes.
3. ORGANIZACIN EMPRESARIAL PARA LA EXPORTACIN
La actividad exportadora exige como primer requisito la constitucin legal de una empresa y
toda empresa debe legislarse dentro de algunos de estos tipos de empresas, que estn inmersos
en el Cdigo de Comercio. Adems mencionamos los costos que realiza cada empresa.
3.1. Empresa Unipersonal
Una empresa Unipersonal es aquella en la que una sola es la propietaria y se hace cargo de las
responsabilidades sociales generadas por esta, se puede esquematizar de la siguiente manera:

Persona Natural
Empresa Unipersonal
Responsabilidad Limitada

Para la empresa Unipersonal los requisitos que necesita para constituirse en Empresa
Exportadora son:
Formulario de solicitud de Matricula de Comercio con carcter de declaracin jurada,
debidamente llenado y firmado por el comerciante individual (propietario) o representante
legal de la empresa.
Solo si el capital inicial es de Bs. 27.736 o mayor, presentar el balance de apertura firmado por
el comerciante individual (propietario) o el representante legal .
Cedula de Identidad (CI.) original del comerciante individual o propietario. Si el comerciante
individual o propietario es extranjero debe presentar el documento original que acredite su
radicatoria en el pas.

 Costo: Bs. 260,00

Duracin del trmite: 1 da hbil

3.2. Sociedad Annima (S.A.)

En la sociedad Annima el capital est representado por acciones, la responsabilidad de los
socios queda limitada al monto de las acciones que hayan suscrito. A la razn social se le
agrega las palabrasSociedad Annima o su abreviatura.
Su capital se divide en acciones, los accionistas tienen derecho a voz y voto; entre sus rganos
administrativos esta la junta general de accionistas, el directorio (tres miembros) y la gerencia;
los socios o accionista pueden ser de 2 a 749 accionistas.
La Sociedad Annima es constituida por Acto nico y/o por Suscripcin Pblica de Acciones
y los requisitos son:
Formulario de Solicitud de Matrcula de Comercio con carcter de declaracin jurada
debidamente llenado y firmado por el representante legal.
Balance de apertura.
Testimonio de Escritura Pblica de Constitucin Social.
Estatuto de la sociedad, el mismo que puede ser insertado en la escritura constitutiva.
Publicacin del Testimonio en un medio de circulacin nacional.
Testimonio del Poder del Representante Legal. Original o copia legalizada
Certificado de depsito bancario emitido por cualquier entidad financiera del pas, que
consigne el capital pagado en dinero.
Costo: Bs. 584,50
Duracin del trmite: 5 das hbiles
3.3. Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.)
Es una empresa conformada por dos o ms personas denominadas socios en la que los
socios son responsables hasta el monto de sus aportes. El fondo comn est dividido en cuotas
de capital de dinero en efectivo, no as en acciones o ttulos de valor.
Una de las condiciones de esta sociedad es que no debe tener ms de 25 socios y lleva una
razn social a la que se agrega la sigla SRL.
3.4. Sociedad Colectiva (SC)
Es una empresa cuya constitucin es igual a la de una SRL pero con la diferencia de que todos
los socios responden a las obligaciones sociales de la empresa en forma solidaria e ilimitada.
A la razn social se le agrega las palabras Sociedad Colectiva o su abreviatura.

3.5. Sociedad en Comandita Simple (SCS)

Es una empresa constituida por uno o ms socios comanditarios que slo responden con el
capital que se les obliga aportar , y por uno o ms socios gestores o colectivos que responden
por las obligaciones sociales en forma solidaria e ilimitada , hagan o no aportes al capital
social. A la razn social se le agrega las palabras Sociedad en Comandita Simple o su
abreviatura.
Los requisitos para constituir una sociedad en Comandita Simple son:

Formulario de Solicitud de Matrcula de Comercio con carcter de declaracin jurada

debidamente llenado y firmado por el representante legal.
Balance de apertura.
Testimonio de Escritura Pblica de Constitucin Social.
Estatuto de la sociedad, el mismo que puede ser insertado en la escritura constitutiva.
Publicacin del Testimonio en un medio de circulacin nacional.
Testimonio del Poder del Representante Legal. Original o copia legalizada
Certificado de depsito bancario emitido por cualquier entidad financiera del pas, que
consigne el capital pagado en dinero.
Costo: Bs. 584,50
Duracin del trmite: 5 das hbiles
3.6. Sociedad en Comandita por Acciones (SCA)
Es una empresa conformada por dos o ms personas denominadas socios. Sus socios se
hacen responsables de las obligaciones sociales de la empresa de forma subsidiaria, solidaria e
ilimitada segn la cantidad de acciones con que cuente cada uno de ellos. Slo los aportes de
los socios comanditarios se representan por acciones.
3.7. Sociedad de Economa Mixta
Es una empresa conformada por alguna institucin pblica (dependiente del estado) y por una
empresa privada para la realizacin de actividades de inters colectivo o la implantacin, el
fomento o el desarrollo de actividades industriales, comerciales o de servicios. La
responsabilidad de ambas partes est limitada a los aportes efectuados y compromisos
establecidos al momento de la constitucin de la empresa mixta.
3.8. Sociedades Constituidas en el Extranjero
Es una empresa que se rige conforme a las leyes del pas en el que fue constituida, pero que
para desarrollar actividades en Bolivia debe obtener capacidad jurdica constituyndose como
una sociedad local y quedar sujeta a las leyes de la Repblica.
Cmo constituir una empresa?
Obtencin del registro de comercio de Bolivia (FUNDEMPRESA)

El Registro de Comercio debe tramitarse ante la Fundacin para el Desarrollo Empresarial

(FUNDEMPRESA), que es el rgano tcnico legal y administrativo de f pblica con
jurisdiccin nacional, encargado de otorgar la Matrcula de Comercio, que habilita el ejercicio
legal de la actividad comercial, e inscribir todos los actos, contratos y documentos comerciales
sujetos a registro conforme establecen las previsiones del Cdigo de Comercio y disposiciones
legales complementarias. (Ver Anexo N 1)
Obtencin del Nmero de Identificacin Tributaria (NIT)
El NIT es el Nmero de Identificacin Tributaria que tiene vigencia a partir del 1 de enero de
2005 y reemplaza al Registro nico de Contribuyentes (RUC).
A partir del 1 de enero de 2005, los sujetos pasivos inscritos en el Padrn Nacional de
Contribuyentes consignan su NIT en todos los trmites y documentos presentados para el
cumplimiento de sus obligaciones tributarias. La emisin de facturas, notas fiscales o
documentos equivalentes debern llevar impreso el Nmero de Identificacin Tributaria (Ver
Anexo N 3)
Licencia de funcionamiento para actividades econmicas
Corresponde a la solicitud realizada expresamente por el contribuyente a efectos de que el
Gobierno Municipal de cada ciudad, en uso de sus facultades y atribuciones, otorgue y
extienda a favor del titular de una actividad econmica la respectiva Licencia de
Funcionamiento Municipal.
Requisitos:
De manera general, para otorgar la respectiva Licencia de Funcionamiento los Gobiernos
Municipales solicitan a los contribuyentes los siguientes documentos:
Formulario de Licencia de Funcionamiento
Padrn Municipal de Contribuyente (PMC)
Cdula de identidad (original y fotocopia del representante legal, en caso de persona jurdica)
NIT o inscripcin al Rgimen Simplificado (original y fotocopia)
ltima factura de luz del local (original y fotocopia)
Croquis de distribucin de los ambientes y descripcin de los espacios fsicos donde
funcionar su negocio.

En caso de persona jurdica se debe agregar:

Fotocopia del testimonio de constitucin de sociedad
Fotocopia del poder notariado del representante legal. Toda la documentacin debe ser
presentada en flder.
Registro en la Caja Nacional de Salud
Las empresas deben inscribir a sus empleados a la Caja Nacional de Salud para cumplir con
los requisitos exigidos por Ley, de la misma manera un trabajador que desee incorporarse a la
caja de forma voluntaria tambin puede hacerlo.
La Caja Nacional de Salud atienden en todas las capitales del departamento y su trmite es en
todo el pas.
Administradoras de Fondos de Pensiones (AFP's)
Son entidades encargadas de administrar los recursos de los trabajadores cuando los mismos
lleguen a una edad avanzada. Su objetivo es incrementar el nivel de ahorro del pas, de
acuerdo a las leyes vigentes, todas las empresas estn obligadas a registrarse ante las AFP's. Es
un registro obligatorio de un empleador afiliar a su personal en una AFP, con el objetivo
fundamental de crear un vnculo laboral entre el empleador y su personal dependiente.
Bolivia en actualidad cuenta con dos administradoras de Fondos de pensiones:
AFP Previsin
Requisitos para la afiliacin:
Fotocopia del NIT.
Fotocopia del Documento de Identidad del Representante Legal
Lugar del Trmite: Oficinas a Nivel Nacional
AFP Futuro
Requisitos para la afiliacin:
Llenar Formulario de Inscripcin del Empleador.
Fotocopia del NIT.

 Fotocopia del Documento de Identidad del Representante Legal.

Lugar del Trmite: Oficinas a Nivel Nacional

4. LAS VENTAJAS COMPARATIVAS Y LAS EXPORTACIONES

La razn por la que es comercio internacional produce un aumento de la produccin mundial
es que permite que cada pas se especialice en la produccin del bien en el que dispone de
ventaja comparativa. Un pas tiene ventaja comparativa en la produccin de un bien si el coste
de oportunidad en la produccin de este bien en trminos de otros bienes es inferior en este
pas de lo que lo es en otros pases.
Los beneficios de estas ventajas comparativas, son directamente asumidos por las empresas
entre las ventajas que pueden resaltar tenemos:

Un mercado extenso: exportar implica introducir productos a mercados con mayor

cantidad de consumidores potenciales que el mercado nacional.

Oportunidad de ampliar la participacin y el conocimiento de mercados

internacionales: al exportar la empresa deber conocer cmo trabajan sus competidores,
cules son sus estrategias y como han conseguido penetrar en los principales mercados
extranjeros, asimismo complementar con el manejo logstico de trmites, seguros y
transporte.
Incremento en la produccin: si no est operando con toda su capacidad instalada en el
mercado nacional; al exportar, la capacidad y duracin de los periodos de produccin pueden
aumentar, disminuyendo los costos medios por unidad e incrementando las economas de
escala.
Desarrollo y crecimiento de la empresa: al generarse mayor dinamismo en ventas e
ingresos.
Rentabilidad: al generarse ingresos mayores y disminuir costos por el incremento de
volmenes.
No depender de un solo mercado diversificando riesgos: al exportar, la empresa
incrementar su base de mercado y reducir la competencia interna en el pas disminuyendo
sus riesgos.
Estabilizar las fluctuaciones de mercado: se reduce la dependencia de la empresa por los
cambios econmicos, gustos del consumidor y fluctuaciones estacinales, dentro de la
economa nacional.

 Mejorar y uniformar la calidad de los productos: frente a las exigencias del mercado
internacional.
Actualizacin tecnolgica: al tomar conocimiento de las diversas alternativas sobre la
tecnologa existente en el mercado internacional.
Mejora de la competitividad de la empresa: la exportacin aumenta las ventajas
competitivas de las empresas y esto deriva a su vez en el incremento de las ventajas
competitivas de Bolivia en su conjunto.
Imagen empresarial: al desarrollar contactos y relaciones comerciales con potenciales
clientes e instituciones.
Generacin de empleos: al desarrollarse la capacidad productiva y comercial de la empresa.
Generacin de divisas: al generarse mayor cantidad y calidad de las ventas en el mercado
internacional.
Buen argumento para obtener financiacin ante los bancos: ya que la actividad
exportadora entraa una serie de beneficios y ventajas (facilidades) ante las entidades
financieras.
Regmenes especiales de fomento: el exportador puede tener acceso a regmenes especiales
de fomento a las exportaciones como ser RITEX, devolucin impositiva, Zonas francas.
5. LA CAPACIDAD EXPORTADORA
Es importante considerar la evaluacin de la Capacidad Exportadora que se centra en tres
aspectos fundamentales las cuales son:
4.1. El Querer Exportar: Depende en gran medida del compromiso que asuma la gerencia
de la empresa y de la actitud empresarial para asumir los retos que la exportacin conlleva.
4.2. El Saber Exportar: Depende bsicamente de las personas que llevan a cabo el proceso
de la exportacin.
En un principio puede ser el mismo empresario o dueo, el que a travs de la capacitacin se
prepare para el reto. Conforme su empresa avanza en la exportacin, se deber de apoyar de
gente ms especializada dedicada al trabajo de exportacin de manera permanente.
4.3. El Poder Exportar: Depende de la capacidad de su empresa en materia productiva,
administrativa, financiera, comercial y su perseverancia exportadora.
En consecuencia debemos tomar en cuenta las capacidades con las que cuentan las empresas:

Capacidad Productiva; Consiste en la capacidad de produccin expresada en volmenes a lo

largo de los prximos aos y en la capacidad tcnica de la empresa, que se estima teniendo en
cuenta los medios de investigacin y desarrollo del producto o servicio que ofrece la empresa.

Capacidad Administrativa; O sea la mentalidad y calidad humana del equipo total de la

empresa han de definirse, con el objeto de precisar sus limitaciones frente a una poltica de
exportacin.

Capacidad Financiera; Permite conocer con precisin, el monto disponible para

investigacin y desarrollo, promocin y publicidad, as como las posibilidades de financiacin
de la produccin y ventas.

Capacidad Comercial; Se mide por la habilidad de lograr una mezcla de mercadeo que
resulte competitiva para los mercados externos, adems de la capacidad de la empresa para
enfrentar la logstica requerida para introducir su producto a los mercados de exportacin.
Solo una vez que la empresa est consciente de que dispone de todo lo necesario para iniciar
sus actividades seriamente y tiene el compromiso de representar al pas dignamente con sus
conocimientos y sus productos en el mercado internacional, podr encarar la exportacin.
6. NORMAS DE EXPORTACIN
Cmo se habilita una empresa para exportar?
Para que una empresa legalmente constituida pueda realizar operaciones de exportacin debe
contar con algunos registros adicionales, como ser:
Registro ante la Unidad de Servicios a Operadores (USO) SIDUNEA++
Este registro es ante la Aduana Nacional de Bolivia y habilita a las empresas exportadoras para
la utilizacin del sistema automatizado de gestin aduanera de exportaciones SIDUNEA++,
que es un software que provee gratuitamente la Aduana boliviana que permite al exportador o
a su agente despachante elaborar las Declaraciones de Exportacin a travs de un computador
para su posterior presentacin en recintos de aduana al momento del despacho de exportacin.
Cualquier exportador puede hacer uso de los Centros Pblicos habilitados por la Aduana
Nacional para la utilizacin del sistema SIDUNEA, los mismos se encuentran en las diferentes
Cmaras de Exportadores en todo el pas.
Otros registros
Las empresas exportadoras pueden afiliarse a Instituciones Pblicas en funcin a la actividad
comercial que realicen. Estas Instituciones le proporcionarn los certificados o autorizaciones
exigidas para la realizacin del trmite de exportacin.

En Bolivia no es obligatoria la afiliacin ante cmara alguna para efectuar actividades de

exportacin. Sin embargo los empresarios podrn evaluar los beneficios de formar parte de
una de ellas en funcin a las ventajas y beneficios que esta afiliacin les brinde.
Qu documentos se requiere para exportar?
Factura Comercial de Exportacin
Documento elaborado por el exportador, no sujeto al rgimen tributario del comercio interno,
que le permite declarar el valor de la mercanca a exportar, el mismo que debe contener la
siguiente informacin:
Nmero correlativo de factura (Dosificada de acuerdo a Resolucin del Servicio de
Impuestos Nacionales (SIN) - numrico, alfanumrico)
Lugar y fecha de emisin
Nombre o razn social y Direccin del exportador
Informacin general del importador o consignatario
Detalle y cantidad de la mercanca
Valor unitario y total
Condicin de venta (INCOTERMS)
Firma del exportador y sello de la empresa
La Resolucin Normativa de Directorio No. 10-05-03 de 28 de Marzo de 2003 establece lo
siguiente:
Las personas naturales o jurdicas, que de conformidad con las Leyes N 1489, N 1963 y
N 1731, realicen operaciones de exportacin definitiva de mercancas, incluyendo las
exportaciones RITEX, para fines de control estn obligadas a cumplir con los requisitos de
habilitacin, impresin y emisin de Facturas Comerciales de Exportacin sin Derecho a
Crdito Fiscal.
La habilitacin (Dosificacin) de Facturas Comerciales de Exportacin, se efectuar
mediante asignacin de un Nmero de Orden de Factura, otorgado por Impuestos
Nacionales, por cada establecimiento del contribuyente en el que se realicen operaciones de
exportacin.
Cada nmero de Orden de Factura otorgado, servir slo para la habilitacin de un nmero
determinado por el exportador, el mismo ser renovado en posteriores solicitudes de

habilitacin. Las facturas comerciales de exportacin de las sucursales deben ser habilitadas
en dependencias de la Gerencia Distrital correspondiente al domicilio legal de contribuyente
(casa matriz), donde se encuentra inscrito en el Nmero de Identificacin Tributaria (NIT).
Lista de Empaque
Documento necesario cuando las mercancas a exportar requieren especificaciones con mayor
detalle. La lista de empaque debe acompaar a la factura comercial de exportacin y estar en
relacin directa a este ltimo documento. Esta lista debe indicar:
Nmero de la factura comercial de exportacin relacionada con la lista de empaque
Lugar y fecha de emisin
Informacin general del exportador
Cantidad total de bultos, dimensiones y peso de cada bulto
Cantidad exacta de los artculos que contiene cada caja, bulto, envase u otro tipo de embalaje
Descripcin del embalaje
Marcas y tallas de las mercancas
Peso neto y bruto total
Firma del exportador y sello de la empresa
Declaracin de Exportacin (DOCUMENTO NICO DE EXPORTACIN - DUE)
Este documento es una declaracin jurada mediante la cual el exportador certifica que los
detalles especificados responden a la verdad. Su llenado es extrado principalmente de la
Factura Comercial de Exportacin, en el caso que contenga la lista de empaque, utilizar la
informacin contenida en este ltimo documento.
Certificado de Origen
El Certificado de Origen permite acreditar que los productos a exportarse tienen origen
boliviano, cumplen las normas establecidas y se acogen a las preferencias arancelarias de los
diferentes convenios en los que participa Bolivia.
Actualmente, este documento es emitido y expedido por el Servicio Nacional de Verificacin
de Exportaciones SENAVEX.
SENAVEX fue creado mediante Decreto Supremo No. 29847 el 10 de Diciembre de 2008. En
funcionamiento desde el 26 de enero de 2009. Es una entidad pblica desconcentrada bajo

dependencia directa del Ministerio de Desarrollo Productivo y Economa Plural con

dependencia funcional del Viceministerio de Comercio Interno y Exportaciones
En Bolivia se emiten los siguientes Certificados de Origen:
El Certificado de Origen ALADI-Asociacin Latinoamericana de Integracin, cuando la
exportacin es realizada a cualquiera de los pases miembros de esta asociacin, incluyendo
los de la Comunidad Andina de Naciones (CAN).
El Certificado de Origen MERCOSUR Mercado Comn del Sur, segn el Acuerdo de
Complementacin Econmica Bolivia MERCOSUR (ACE N 36), cuando la exportacin
est dirigida a cualquiera de los pases miembros de ste Acuerdo (Argentina, Uruguay,
Paraguay y Brasil).
El Certificado de Origen SGP Form A Generalized System of Preferences, cuando la
exportacin est dirigida a pases de la Unin Europea (Alemania, Austria, Blgica, Finlandia,
Francia, Inglaterra, Grecia, Italia, Irlanda, Luxemburgo, Pases Bajos, Portugal, Suecia). A
otros pases miembros del SGP (Australia, Bulgaria, Canad, Checoslovaquia, Hungra,
Estados Unidos de Norte Amrica, Japn, Noruega, Nueva Zelanda, Polonia, Reino Unido,
Suiza). Japn, Rusia.
El Certificado de Origen TLC Mxico Tratado de Libre Comercio Bolivia Mxico (ACE
N 31), cuando la exportacin est dirigida a ste pas. Segn disposicin complementaria al
tratado, a partir de mayo de 1999 existe la auto-certificacin.
El Certificado de Origen para Terceros Pases, cuando la exportacin es dirigida a pases
del resto del mundo con el que Bolivia no tiene convenio o acuerdo comercial, pero que a
solicitud del exportador se le puede extender dicho documento.
Otros Certificados
De acuerdo a la naturaleza del producto, el exportador podr obtener los siguientes
documentos:
Certificados Sanitarios.- documentos emitidos por autoridad competente del Estado
boliviano Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria (SENASAG),
que certifica que las mercancas a exportarse se encuentran libres de contaminacin, buen
estado y aptos para su consumo o utilizacin.

 Certificado Zoosanitario.- Documento emitido por el SENASAG, para la exportacin de

productos provenientes del reino animal.
Certificado Fitosanitario.- Documento emitido por el SENASAG, para la exportacin de
productos provenientes del reino vegetal.
Certificado de Inocuidad Alimentara.- Documento emitido por el SENASAG, para la
exportacin de productos alimenticios acabados.
Certificado Ictosanitario.- Documento emitido por el SENASAG, para la exportacin de
productos provenientes de la piscicultura
Certificado Bromatolgico.- Documento emitido por el SENASAG, para la exportacin de
productos comestibles en general.
Certificado Toxicolgico.- Documento emitido por el Ministerio de Salud y Previsin
Social, para la exportacin de productos alimenticios elaborados con materias primas
provenientes del reino animal o agentes orgnicos.
Certificado Qumico.- Documento emitido por el Ministerio de Salud y Previsin Social,
para la exportacin de productos curtientes o tintreos, pigmentos, de resina y preparaciones
de perfumera, tocador o cosmtica.
Certificado CITES.- Documento emitido por el Viceministro de Medio Ambiente, Recursos
Naturales y Desarrollo Forestal para la exportacin de madera (mara, roble y cedro) y otras
especies amenazadas de extincin.
Certificado Forestal de Origen (CFO).- Documento emitido por la Superintendencia
Forestal para la exportacin de productos forestales, maderables y no maderables.
Aviso de conformidad.- A requerimiento especfico de la empresa importadora, el
exportador podr solicitar se le extienda el Aviso de conformidad. Documento emitido por
una empresa verificadora autorizada por el Estado boliviano, quien certifica, previa
comprobacin, que la cantidad, calidad y valor corresponde a las mercancas a ser exportadas.
Certificado de INBOPIA.- Certificado Hecho a mano del Instituto Boliviano de la
Paquea Industria y Artesania (INBOPIA).
Documento de Transporte

Emitido por la empresa transportadora contratada por el exportador para realizar la operacin
de exportacin. Este documento, dependiendo el medio de transporte a utilizar, tiene las
siguientes denominaciones:
Carta de Porte (autotransporte).- La empresa transportadora emite este documento
cuando la exportacin se realiza por va carretera.
Conocimiento de embarque martimo (Bill of Lading).- La empresa o agencia naviera,
emite este documento cuando utiliza el transporte martimo para realizar la operacin de
exportacin.
Gua area (Airway Bill).- La lnea area, emite este documento cuando el exportador
utiliza el transporte areo para realizar la operacin de exportacin.
Carta de Porte (Ferrocarril).- La empresa ferroviaria emite este documento cuando utiliza
el transporte frreo para realizar la operacin de exportacin.
Seguros
El seguro incluye una serie de coberturas para resarcir al asegurado por las prdidas o daos
materiales que sufran los bienes muebles o semovientes durante su transporte por cualquier
medio o combinacin de medios. Lo debe contratar quien tenga inters en la seguridad de los
bienes durante su transporte al destino final.
Requisitos Documentales segn el tipo de Exportacin
Para exportaciones definitivas
Se debe presentar los siguientes documentos:
Factura Comercial (Original y copias) dosificada
Certificado de Origen, cuando corresponda.
Certificado fito y zoosanitario, cuando corresponda
Certificado de producto artesanal y de la pequea industria, cuando corresponda
Lista de empaque, cuando corresponda
Certificado de anlisis de minerales y metales. Adems, el Impuesto Complementario a la
Minera (ICM), cuando corresponda
Declaracin Unica de Exportacin DUE- SIDUNEA

Para Exportaciones R.I.T.E.X.

Se debe presentar los siguientes documentos:
Factura Comercial (dosificada)
Lista de empaque, cuando corresponda
Certificado de Origen, cuando corresponda.
Certificado fito y zoosanitario, cuando corresponda
Certificado de producto artesanal y de la pequea industria, cuando corresponda
Declaracin Unica de Exportacin DUE- Formularios SIDUNEA
Declaracin de Admisin Temporal- DUI- de las materias primas
Formulario 508 ( hoja de saldos para aduana nacional)
Para exportaciones temporales
Se debe presentar los siguientes documentos:
Declaracin nica de Exportacin
Factura o nota de remisin
Declaracin nica de Importacin o Factura de compra en mercado interno
Para reexportaciones
Se debe presentar los siguientes documentos:
La Factura Comercial (Original y copias)
Lista de empaque, cuando corresponda
Declaracin nica de Exportacin
Declaracin nica de Importacin
Para efectos personales
Se debe presentar los siguientes documentos:
Declaracin Jurada
Lista de empaque, cuando corresponda
Declaracin nica Exportacin (DUE)
Documento de identificacin

 Certificacin de exportacin emitido por Ministerio de Relaciones Exteriores y Cultos (para

misiones diplomticas)
Ejemplo:
Exportacin de Caf
a) certificado de Origen - ICO
Lugar de Trmite: Cmara Departamentales de Exportadores
solicitar N de inscripcin ICO
Aporte a la Organizacin Internacional del Caf
Segn volumen de exportacin (0.20 ctvos. de $us. Por saco de 60 Kg.)
Certificado de SENASAG (para caf procesado)
b) Certificado de Calidad del Caf de Exportacin
Lugar de Trmite: IBNORCA
Certificado voluntario, a requerimiento del exportador
Declaracin nica de Exportacin DUE
Aporte a la cuenta IBNORCA (0.922 CTVS. de dlar por saco de 60 Kg.)
7. INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES
La investigacin de mercados es un proceso sistemtico para obtener informacin que sirve a
la empresa en la toma de decisiones. Para conocer en que mercados vender, que calidad
demandan estos mercados, cuales son los precios, y como penetrar en dichos mercados, es
necesario realizar una investigacin de mercados.
La investigacin de mercados es el paso inicial de la comercializacin y proporciona a la
empresa la informacin sobre lo que el consumidor quiere, orientando as su actividad
productiva. Antes de decidir sobre alguna accin a seguir en materia de exportaciones, la
empresa debe contar con informacin sobre los mercados, y ese es el papel de la investigacin.
Los objetivos de la investigacin de mercados, son: conocer al consumidor, disminuir los
riesgos y obtener y analizar la informacin.
Metodologa de la Investigacin de Mercados
Los pasos previos a la planeacin de la investigacin de mercados, son:
Deteccin de la necesidad de informacin

 Definicin del objetivo

Investigacin preliminar o exploratoria
En base a estos pasos, se da inicio a la Planeacin de la Investigacin de Mercados, que
comprende los siguientes pasos:
Mtodo de recoleccin de datos
Determinacin del mtodo de muestreo
Diseo de formas de recoleccin de datos
Trabajo de campo
Tabulacin
Interpretacin y anlisis
Conclusiones
Fuentes de Informacin comercial en Bolivia
1. Representaciones diplomticas de otros pases en Bolivia
2. Centro de Promocin Bolivia (CEPROBOL)
3. Oficinas nacionales de promocin comercial
4. Cmaras privadas de exportadores, comercio e industria y otros organismos privados
5. Universidades y Centros de Capacitacin
6. Cmaras Binacionales
En el exterior:
1. Centro de Comercio Internacional (CCI-UNCTAD/OMC)
2. Centro de Promocin de Importaciones de Holanda (CBI)
3. Representaciones diplomticas de Bolivia en el extranjero
4. Agregados Comerciales
5. Organismos de Promocin de Importaciones
6. Organismos estatales
7. Cmaras Binacionales de Comercio
8. Eventos Internacionales

Perfiles de Mercado
Un medio para investigar mercados sin incurrir en grandes costos, es la elaboracin de Perfiles
de Mercado. El Perfil de Mercado puede ser realizado por la propia empresa, si es que cuenta
con personal entendido en comercio exterior, o bien encargar su elaboracin a un consultor
externo especialista en la materia. Los criterios para la seleccin de mercados son:
Aspectos a tomar en cuenta
Consumo alto
Importacin alta respecto al consumo, tendencias
Competencia baja
Entornos poltico, econmico y social estables
Experiencia previa de otros exportadores bolivianos
Cercana geogrfica
Preferencias arancelarias
Evaluacin de barreras no arancelarias
Prohibicin para importar el producto
Permisos de importacin
Cuotas
Normas tcnicas
Regulaciones fito y/o zoosanitarias
Calidad exigida en el mercado
Cmo se determina la demanda externa de un producto?
La investigacin de mercados es parte fundamental del esfuerzo del exportador, el saber cmo,
dnde, cunto y quin le puede comprar sus productos le ayuda a definir mejor sus estrategias
y en su operacin podr planear mejor sus: flujos de efectivo, niveles de produccin y el
crecimiento y desarrollo de su empresa. Fuentes de informacin hay muchas a nivel
internacional, y con el desarrollo de las telecomunicaciones y de la informtica actualmente su

investigacin se puede complementar notablemente. Para determinar la demanda externa del

producto, se deben tomar en cuenta los siguientes aspectos:
Factores
La demanda de su producto puede estar influenciada por factores cuantitativos, como:
nmero de habitantes, centros urbanos, etc., as como por factores cualitativos: ingresos
econmicos, distribucin urbana, entre otros.
Clases de Fuentes de Informacin
Primarias, las cuales se basan en una investigacin directa en el pas de destino,
Secundarias, como informes, reportes o estudios realizados, as como servicios de
consultora.
El exportador, adems de las compaas de renombre que existen a nivel internacional,
tambin tiene otras alternativas, como contactar agencias investigadoras de mercados del pas
donde desea exportar, las cuales puede ubicar en las pginas telefnicas amarillas, o
contactarse con los Agregados Comerciales de Bolivia en el exterior (Red Externa). Otra
alternativa viable es considerar la informacin comercial disponible a travs de las Cmaras de
Exportadores Regionales.
Ponderacin de la Demanda/Pas
La demanda de sus productos puede depender de factores cuantitativos o cualitativos, o de
otros aspectos; por ejemplo, si ya existen clientes o demanda para sus productos o si va a abrir
mercado
Se considera que para el exportador pequeo y mediano, puede ser costoso hacer una
investigacin de mercado en base a las fuentes primarias, sin embargo es importante sealar
que el empresario en Bolivia puede acceder en forma gratuita a documentos que le pueden
apoyar a conocer sus oportunidades de negocios, lo que le permitir facilitar o abaratar este
proceso. Por ejemplo, el Centro de Promocin Bolivia (CEPROBOL) elabora a travs de su
Servicio de Red Externa, mltiples estudios y perfiles de mercado, a nivel de productomercado.

Por su parte, organismos internacionales como el Centro de Comercio Internacional

UNCTAD/OMC o el Centro para la Promocin de las Importaciones en Pases de Desarrollo
CBI, publican diversos documentos sobre el mismo tema que pueden ser consultados libre de
costos.
Cmo establecer contactos comerciales y comunicacin con potenciales importadores o
clientes?
Existen diferentes culturas para hacer negocios internacionales, dependiendo de las regiones
geogrficas y pases especficos, los exportadores tendrn que dirigirse de diferente manera.
Para aquellos pases donde no se hable espaol, se sugiere utilizar el ingls, dado que este es
considerado el idioma comercial.
En algunos pases una comunicacin escrita tiene toda validez y confiabilidad, en otros se
prefiere el contacto a travs de una llamada telefnica o un encuentro personal; mientras que
en otras culturas un acuerdo verbal tiene toda la efectividad y vigencia como si fuese un
acuerdo escrito.
En este sentido, se considera que las formas para establecer contacto con el cliente son:
Comunicacin no personal: fax, correo electrnico o E-mail (cada vez ms usado), correo o
mensajera para envo de documentos, muestras, etc.
Comunicacin personal: telfono (cuando la comunicacin personal e inmediata es
necesaria), contacto personal en su pas (en Bolivia, en un evento internacional, etc.).
En trminos generales y enunciativos, las ventajas y desventajas de ambos tipos son:
Ventajas de comunicacin no personal: exactitud y claridad en los mensajes, tiempo para
revisar, analizar y evaluar la informacin, uso eficiente del tiempo, bajo costo, flexibilidad
para adaptarse a las diferencias de horarios.
Desventajas de la comunicacin no personal: no se perciben detalles de comunicacin
verbal, el seguimiento o las respuestas no son tan giles, los acuerdos son ms lentos.
Ventajas de la comunicacin personal: contacto vivencial que permite una mejor
comunicacin, facilidad para lograr buen entendimiento y empata, los acuerdos o las
respuestas se logran ms gilmente, se facilita el seguimiento expedito.

 Desventajas de la comunicacin personal: pueden existir problemas si no existe buen

entendimiento por semntica en los idiomas (por ejemplo: hablar con un asitico cuando
ambos tenemos problemas con el idioma ingls, puede ser problemtico); costo alto o mayor a
la comunicacin no personal.
En conclusin, algunas recomendaciones para mantener una buena comunicacin con los
clientes y mantenerlos son, oportunidad (dar respuesta rpida a las comunicaciones o
solicitudes, convencer al cliente de que somos atentos y eficaces), claridad (debemos
asegurarnos que se ha realizado en la forma que pide o comprende el cliente) y mantenerse en
contacto con su cliente.
Cmo definir el mejor canal de distribucin de productos?
Se debe definir por un lado, en qu parte del proceso o nivel del canal de distribucin se
enfocar la fuerza de venta, y por otro lado, cual ser el intermediario de exportacin a utilizar
para penetrar en el mercado, lo cual tambin estar influenciado por la estrategia competitiva
definida previamente.
El canal de distribucin es la organizacin propia o externa, que permite desarrollar un
conjunto ordenado de operaciones, para llevar a cabo la venta de un producto o servicio en un
mercado externo, de manera tal, que las necesidades de los compradores sean satisfechas
razonablemente.
Canales de Distribucin
La estructura de los canales de distribucin vara con base en el tipo de producto a manejar, ya
sea de consumo, industrial o de servicios. Asimismo, vara de pas a pas, debiendo
considerarse los siguientes factores que determinan el canal a utilizar, conocidos como las
11Cs:
Internos:
Compaa
Carcter y naturaleza del producto
Capital
Costo

 Cobertura
Control
Continuidad
Comunicacin
Externos:
Caractersticas del cliente
Cultura
Competencia
La eleccin del canal de comercializacin depende en gran medida de la infraestructura de
comercializacin con que cuenta la empresa boliviana. Asimismo, se sugiere tomar en
consideracin el tipo de servicios que ofrece cada canal as como los mrgenes de
intermediacin de cada uno de ellos, en el mercado meta.

Fuente: Para el Departamento de La Paz - Gobierno Municipal de La Paz (www.cilapaz.

gov.bo)
Consultas: www.sidunea.aduana.gov.bo