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FRANQUIA
LINS SP
2009
FRANQUIA
LINS SP
2009
R613f
CDU 658
FRANQUIA
Banca Examinadora:
Prof. Orientador: Rosiane Cristina Sozzo Gouva
Titulao: Mestre em Contabilidade Avanada pela Universidade de Marlia
Assinatura: ____________________________
1 Prof(a): _______________________________________________________
Titulao: _______________________________________________________
Assinatura: _______________________________
2 Prof(a): _______________________________________________________
Titulao: _______________________________________________________
Assinatura: _______________________________
AGRADECIMENTOS
Ao Senhor Jesus por tudo que tem feito em minha vida, tudo o que eu sou
hoje e fiz foi por obra das mos de Deus. A Ele s tenho a agradecer e dedicar
minha vida, minha sade minhas foras e esperanas.
Ao o meu grande amigo e pastor aqui na terra, Dom Irineu Danelon, por ter de
braos abertos me acolhido em Lins.
Ao Pe. Paulo, reitor do UNISALESIANO, pela oportunidade dada.
Ao meu grande amigo Ailton e famlia, pela fora na caminhada e acolhida
nestes anos de faculdade, foi a alegria de vocs que me fez suportar a
saudade de meus familiares.
A todos os professores que transmitiram seus conhecimentos durante os anos
que se passaram.
s professoras Ana Beatriz e Rosiane que na etapa final nos ajudaram no
processo de concluso do TCC.
A toda equipe da Farmais por ter nos dado esta oportunidade de realizar o
trabalho da faculdade.
Ao meu amigo Frei Josias, por ser um homem de Deus, sempre disposto a
ajudar o prximo, um exemplo de santidade para mim.
Pelos meus amigos de classe por me incentivarem sempre nesta luta, em
especial meu amigo Serginho, um exemplo de vida pra mim, obrigado pela
oportunidade de juntos elaborar o TCC.
No posso esquecer de voc Valria Fernanda, foi Deus quem colocou voc
em meu caminho, voc foi a ferramenta utilizada para que eu chegasse at
aqui, a voc tambm Alessandra Beatriz, sua fora e coragem s aumentou
vida em minha vida.
A toda minha famlia e meus amados pais, meus primeiros professores, a
eles toda minha gratido.
Amo todos vocs. Que Jesus Cristo e sua Santssima Me sempre os abenoe!
Gilvan Morais Rodrigues
AGRADECIMENTOS
Ao Senhor, querido e amado Deus, por tudo o que tenho recebido e por tudo o
que ainda hei de receber, dou-Te glrias e louvores, e como dizia Santa Teresa
de vila: se por um instante Deus no nos ajuda com sua graa, estamos
perdidos.
Aos funcionrios da drogaria Farmais de Lins, pela colaborao.
Aos funcionrios do UNISALESIANO, pelo auxlio prestado durante o meu
Curso.
Aos professores que ministraram o curso de Administrao, transmitindo-nos
novos conhecimentos.
professora Ana Beatriz pela dedicao e compreenso e a nossa
orientadora Rosiane, o nosso muito obrigado.
Mrcia, proprietria da Farmais e aos companheiros de trabalho, muito
obrigado por tudo.
Aos meus irmos, irms, cunhados, cunhadas e sobrinhos, muito obrigado.
Ao grupo Cristo Jovem obrigado pelas oraes.
Ao casal Marcela e Patrick, obrigado por essa fora.
Ao Roger e Eduardo por me auxiliarem em minhas dvidas e a toda Farmais
Franchising.
Aos colegas de turma, pelos agradveis momentos vividos, pelo elo de
amizade formado, em especial ao meu caro amigo Gilvan por acreditar em
mim.
Aos meus amigos, por terem me incentivado a fazer o curso de Administrao.
A vitria nossa.
Aos meus familiares, amigos e demais pessoas, que de uma forma ou de
outra, contriburam para a realizao deste trabalho.
Que o Senhor abenoe todos.
Sergio Luis Santana
RESUMO
ABSTRACT
This study aims to show the importance of the franchise system, contributing to
better business management. Organizations to achieve their goals tend to
create strategic partnerships to achieve greater competitiveness and
profitability. Currently the franchise system is increasing every year worldwide.
The system has advantages and disadvantages organizations that already want
to enter the market with a brand known for its customers, not at the risk of
losses immediately. With the creation of partnership with the franchise system,
there are advantages and disadvantages in relation to other independent
business, with security, the entrepreneur is to work cohesively in a highly
competitive market by ensuring the expansion of your business. Companies
now have more access to the global market due to globalization, the
communication between them can be used anytime and anywhere throughout
the world, the movement of the franchise system started in the United Kingdom
in the 50s, as Brazil in the 80's, a landmark in the history of the country, being
used in almost all sectors of activity, especially the pharmaceutical industry as
an example the network drugstore farm, currently the largest pharmacy network
in Brazil. The network has great strength and growth throughout the state of
So Paulo. Lins in a franchise, adding distinctive value to the consumer and
quality of service.
LISTA DE FIGURAS
16
17
18
19
19
22
23
24
25
26
27
27
29
29
31
33
33
35
42
42
43
53
LISTA DE QUADROS
32
45
49
53
LISTA DE TABELAS
Tabela 1: Gnero......................................................................................
72
73
73
74
74
75
76
76
SUMRIO
INTRODUO .........................................................................................
13
16
16
1.1
17
1.2
19
1.3
Rede de farmcias....................................................................
20
1.4
20
1.5
20
1.6
21
1.7
22
1.8
22
1.9
23
1.9.1
Parcerias Comerciais................................................................
24
1.9.2
25
1.9.3
25
1.9.4
Convnio Farmais.....................................................................
26
1.9.5
26
1.9.6
27
1.9.7
Projeto Arquitetnico.................................................................
28
1.9.8
Site Farmais..............................................................................
28
1.9.9
Intranet Farmais........................................................................
28
1.9.10
28
1.9.11
29
1.10
Van ...........................................................................................
30
1.11
Know How.................................................................................
30
1.12
Padronizao............................................................................
30
1.13
Taxas ........................................................................................
31
1.14
Royalities ..................................................................................
32
1.15
Fornecedores............................................................................
32
1.16
Marketing ..................................................................................
33
1.17
34
1.18
Embalagens oxi-biodegradveis...............................................
34
1.19
34
36
36
2.1
Terminologia .............................................................................
36
2.2
37
2.3
Franquia....................................................................................
37
2.4
Master-Franqueado ..................................................................
37
2.5
37
2.6
38
2.7
38
2.8
Royalties ...................................................................................
38
2.9
Franchising ...............................................................................
38
2.10
43
2.11
45
2.12
46
2.13
48
2.14
49
2.15
Parceria ....................................................................................
51
2.16
52
2.17
56
2.18
57
2.18.1
57
2.18.2
58
2.18.3
58
2.18.4
franquias ..................................................................................................
58
2.18.5
58
2.18.6
59
2.18.7
59
2.18.8
59
2.18.9
59
2.18.10
60
2.18.11
60
2.18.12
60
2.19
61
63
63
3.1
64
3.2
Assessoria ................................................................................
64
3.3
65
67
INTRODUO .........................................................................
67
4.1
68
4.2
70
4.3
71
4.3.1
71
4.4
76
4.5
77
PROPOSTA DE INTERVENO.............................................................
79
CONCLUSO...........................................................................................
81
REFERNCIAS ........................................................................................
83
APNDICES .............................................................................................
84
13
INTRODUO
14
15
16
CAPTULO I
BREVE HISTRICO
17
1.1
Em 1996 o Sr. Walter Rodrigues tinha uma drogaria cujo nome era
Droga centro. Atento ao mercado quis fazer de sua drogaria uma novidade na
Cidade de Lins, comeou a pesquisar o que poderia fazer para melhorar seu
comrcio, descobriu atravs de um vendedor de medicamento da empresa
Predimar, que seu patro o Sr. Moribe junto com seu filho havia ido at os
Estados Unidos e viu um novo segmento de Farmcias, ento resolveu
implantar aqui no Brasil. Como o Sr. Walter Rodrigues j tinha conhecimentos
de Farmcia, pois sempre trabalhou no ramo resolveu implantar essa idia
para melhorar e inovar.
Visitou alguns lugares onde tinha sido montada uma franquia Farmais.
Ele gostou e resolveu entrar nessa empreitada, fez tudo o que lhe foi pedido,
inclusive a mudana do prdio, ou seja, muitas reformas.
Deu tanto certo que resolveu montar outra Farmais em outra cidade
onde at hoje ele o proprietrio. A Farmais de Lins ele vendeu para Sra.
Mrcia Cristiane Cuelhar em 2003. Como o segmento de farmcias nos dias de
hoje uma disputa acirrada, pode-se dizer que a Farmais est se mantendo no
ritmo normal com suas compras e com seus clientes fidelizados.
A cada dia procura estar atento ao mercado, visando ao bem-estar dos
clientes, dando prioridade ao que ele necessite, dando a ele o melhor, ou seja,
como tambm ateno e compreenso, pois no s se vende medicamentos
procura-se o seu bem-estar. O que as pessoas hoje necessitam de ateno e
um pouco de carinho o que a Farmais procura fazer no dia-a-dia. Fazendo
assim, garante-se tambm o que precisa vender, os produtos.
Figura 2: Prdio
18
19
Figura 4: Prdio.
1.2
20
1.3
Rede de farmcias
1.4
Cooperativas de farmcias
1.5
Franchising Farmais
21
1.6
22
1.7
1.8
23
a) Suporte na inaugurao;
b) Assessoria de franchising;
c) Assessoria de imprensa;
d) Agncia de publicidade;
e) Assessoria de treinamento e desenvolvimento;
f) Equipe de marketing;
g) Equipe de consultores e supervisores de apoio ao ponto de venda;
h) Equipe de tele marketing;
i) Intranet;
j) Suporte de informtica, interno e externo;
k) Assessoria jurdica;
l) Site Farmais;
m) Assessoria farmacutica;
n) A Farmais disposio dos franqueados.
1.9
Campanha de ofertas
24
25
26
27
28
29
30
1.10
Van
1.12 Padronizao
31
marcas e know how adquiridos, alm dos treinamentos e projetos feitos antes
da abertura de cada franquia. O royalties uma taxa paga pelo uso contnuo
da marca e apoio permanente.
As franquias devem seguir uma padronizao para garantir a qualidade
do atendimento e seus produtos, alm do visual da empresa.
1.13
Taxas
32
1.14 Royalties
No cobram taxa
32 %
6,2 %
68 %
franquia
taxa mdia de royalties sobre o volume
10,8%
1.15 Fornecedores
33
Fonte: Distribuidora,2009
1.16
Marketing
34
35
36
CAPTULO II
FRANQUIAS
2.1
Terminologia
37
2.2
Franqueador e franqueado
2.3
Franquia
2.4
Master-Franqueado
2.5
38
2.6
Contrato de franquia
2.7
Taxa de franquia
2.8
Royalties
2.9
Franchising
39
Ainda
segundo
Mendelsohn
(1994),
quaisquer
que
sejam
as
40
Maricato (2006), diz que o caso mais bem sucedido de franquia na rea
de alimentos, e talvez de todo o sistema, deu-se em 1955, quando Ray kroc
resolveu franquear a marca McDonalds. Para alguns autores mais ortodoxos, o
exemplo bem-sucedido dessa marca que deu origem ao sistema de franquia
propriamente dito, mas mtodos muito semelhantes no setor de alimentos j
eram usados desde a dcada de 1920. Empresas criadoras de produtos
consagrados pelo mercado encontravam, assim, um novo canal de distribuio
e comercializao, por meio de parceiros comerciais - os franqueados que se
propunham a trabalhar, investir e abrir outras empresas para comercializ-los
inicialmente em regies do mesmo pas e depois em outros pases.
Para compreenso de tais mudanas, faz-se necessrio compreender a
evoluo do sistema de franquia. O sistema capitalista continuou a evoluir,
formas de representao, licenciamento, autorizao e franquias. Ao fabricar
mercadorias nos Estados Unidos ou na Europa e depois exportar para outros
pases, as empresas descobriram que poderiam exportar os equipamentos de
fabricao
produzir
diretamente
no
destino,
reduzindo
despesas,
41
atendendo
aos
costumes
condies
socioeconmicos
de
42
43
2.10
O financeiro do Franchising
44
antes, uma questo de clculos apropriados. Caso as taxas sejam fixadas, por
engano, em um nvel baixo, o franqueador pode no ser capaz de obter lucros
no negcio. Caso as taxas sejam estabelecidas, por engano, em um nvel
elevado, o franqueado ser incapaz de alcanar um nvel suficiente de
rentabilidade. Fixar taxas para fornecimentos de servios no to fcil quanto
fixar o preo dos produtos. No caso dos produtos, o custo direto e indireto do
produto e da distribuio pode ser calculado com um certo grau de exatido.
Ainda de acordo de Mendelsohn (1994), o franqueado dever pagar uma
taxa inicial de franquia. Essa taxa ir depender da estruturao do pacote de
franquia pelo franqueador. Em sua forma mais simples, o franqueador cobrar
do franqueado uma taxa pela prestao de uma gama de servios que o
ajudar a instalar sua unidade operacional. A taxa cobrir a prestao dos
servios, o treinamento e poder incluir um elemento referente ao valor de
associao a uma rede de franquia, representado pela fora da marca e pela
boa reputao associada a ela.
45
2.11
Classificao
Rede
Segmento
Unidades
O boticrio
Cosmticos e
Perfumaria
2667
Kumon
Educao e
Treinamento
1555
Microlins
Educao e
Treinamento
745
18
CNA
Escolas de Idiomas
480
19
Drogarias Farmais
Beleza, Sade e
Produtos Naturais
430
24
Varig log
Negcios, Servios e
Convenincia
304
46
47
48
2.13
do
franqueador
que,
se
franqueador
falhar
no
49
Para o
franqueador
Vantagens
Desvantagens
Possibilita a expanso
Gera recursos de
terceiros.
Dificulta quanto
manuteno dos padres
operacionais e disciplina do
franqueado.
Problemas no processo de quebra de
vnculo com o franqueado.
Dilui a responsabilidade
Complexidade quanto
com a concorrncia.
diviso de ganhos.
Fortalece a marca.
Formao de concorrncia
do negcio.
potencial.
Para o
franqueado
Favorece a atuao em
um mercado
competitivo.
Pouca oportunidade de
Garante a utilizao de
metodologia.
iniciativas individuais.
com tecnologia e
metodologia j testadas.
Minimiza os riscos de
Dificulta na venda do
abertura de um negcio
negcio.
prprio.
Proporciona orientao
Risco de fracasso do
e assistncia na
franqueador.
administrao do
negcio e benefcios
com a expanso da
rede.
Fonte: Daniel Pl, Tudo sobre Franchising (Rio de Janeiro: Editora Senac Rio, 2001).
2.14
50
51
2.15
Parceria
52
2.16
53
Abrir uma empresa s vezes pode ser um sonho, mas deve ser feito de
forma consciente para que se torne realidade. Portanto devem-se ver algumas
diferenas
que
um
sistema
de
franchising
pode
oferecer
de
um
empreendimento diferente.
(continua)
Negcio Independente
Franchising
Produtos e
Servios
servios
produtos
j
testados
implementados no negcio
desenvolver,
testar
implantar no mercado.
54
(continuao)
O
franqueado
Treinamento
negcio
de
Adquire
experincia
conhecimento de anos de
trabalho acumulados pelo
franqueador.
pequeno
treinado
operar
eficientemente
negcio.
Conta
transferncia
how
com
de
Pode
o necessitar de suporte ou
a recursos
Know- crescer.
externos
O
para
custo
de
detalhados.
aqui
Parte do negcio
dever desenvolvimento.
consultoria
completa;
produo
comercializao, rea de
atuao
plano
pblico-alvo,
de
marketing
propaganda,
promoes,
publicidade,
relao
de
fornecedores e preos e
ainda,
anlise
da
concorrncia.
Publicidade e
Promoo
os
produo
produo.
nacional
de
de
responsabilidade
franqueador.
custos
de comunicao sozinho.
do
55
(continuao)
Desenvolvimentos
franqueador
de
constantemente
Novos produtos
desenvolvendo
produtos
ou
porm,
atuar
precisa
antes
de
test-los
lanar
no
mercado.
O franqueador, que detm Livre, pode errar ou acertar.
a experincia na operao Se precisar de consultoria
do
negcio,
ponto
adequada
especifica o ambiente de
operaes e vendas.
Tem
mais
preventivas.
assessoria
visita
de
regularmente
franquia e acompanha a
preveno e soluo de
problemas.
Recursos humanos
do
na
de
RH
testada
e administrao do pessoal,
custo
que
recorrer
assessoria menor
que de uma consultoria.
do mtodos de gerenciamento
e assessoria legal e jurdica.
56
(concluso)
Tem limitaes na venda. Tem
Precisa-se
Venda do negcio
ouvir
toda
liberdade
de
franqueador e concederlhe
direito
de
preferncia.
Fonte: Guia do franchising, 2008
mercado.
Possui mais de
700 associados,
entre
franqueadores,
57
de
Associao
Franchising
de
Franchising,(FIAF)
Association
(IFA)
integrando
ser
tambm
ainda
membro
58
59
60
61
g) scios do franqueador;
h) franqueados que tm outros negcios;
i) franqueados que tm scios.
2.19
62
63
CAPTULO III
ESCOLHA DA FRANQUIA
64
3.1
Pesquisa de mercado
3.2
Assessoria
65
3.3
programas,
formas
de
administrar,
fornecedores,
processos,
66
maneira de se punir igual a outra franquia; costuma-se cortar o que j prestabelecido em contrato.
Segundo a proprietria, isso pode ocorrer, pois se durante a visita
Farmcia feita por um consultor, ele observar que o servio no est sendo
bem feito, de acordo com os parmetros impostos pela rede de drogaria
Farmais, o consultor avisar a franqueadora.
Segundo Mendelsohn (1994), os franqueados operam o sistema do
franqueador, usando o seu nome e a sua marca. Portanto, cabe ao
franqueador a palavra final em relao ao que pode ser permitido. Na verdade,
sem um controle centralizado, o sistema e a rede de franquia poderiam
rapidamente perder a sua identidade corporativa, a uniformidade do produto e
o servio identificado pela marca.
67
CAPTULO IV
A PESQUISA
INTRODUO
68
4.1
Fatores de atratividade
69
70
a) marca;
b) preo;
c) padronizao;
d) qualidade;
e) organizao;
f) marketing;
g) localizao;
h) atendimento;
i) produtos diversificados.
4.2
Retornos gerados
71
4.3
72
Tabela 1: Gnero
Especificao
Fr%
Feminino
105
70
Masculino
45
30
F= 150
F%= 100
73
Fr%
Menos de 18 anos
18 a 28 anos
45
30
29 a 40 anos
48
32
41 a 51 anos
39
26
Mais de 52 anos
F=150
F%=100
Tabela 3: Escolaridade
Especificao
Fr%
Ensino Fundamental
51
34
Ensino mdio
54
36
Ensino superior
39
26
Ps-graduao
F=150
F%=100
74
Fr%
Sim
135
90
No
15
10
F=150
F%=100
54
36
Qualidade
36
24
Marca
12
Preo
48
32
F=150
F%=100
75
atendimento ganha disparado dos demais. Hoje as pessoas pagam mais para
serem bem atendidas e todos gostam de ser respeitados. Em terceiro lugar
aparece a qualidade, como fator de escolha.
Antigamente, o fator qualidade era necessrio e indispensvel na hora
de comprar algum produto, hoje no, qualidade obrigao. Apesar de a
marca da empresa ser muito importante para o cliente escolher onde comprar,
esse fator teve apenas 8% das notas.
Fr%
timo
72
48
Bom
51
34
Regular
27
18
Ruim
F=150
F%=100
76
Fr%
Panfletos
27
18
42
28
Propaganda de TV ou rdio
15
10
Outros
18
12
Comentrios de pessoas
48
32
F= 150
F% = 100
Abordando o fator preo, 62% dos entrevistados acham que este fator
encontra-se na mdia ou competitivo em relao aos concorrentes. Apenas
32% acham que os produtos so baratos e somente 6% responderam que
esto caros os produtos da Farmais.
Fr%
Barato
48
32
Caro
Na mdia ou competitivo
93
62
F= 150
F% = 100
4.4
Apresentao de resultados
77
4.5
clientes fieis
78
79
PROPOSTA DE INTERVENO
80
81
CONCLUSO
refora
confiana
pelos
produtos,
preos,
servios
82
83
REFERNCIAS
84
APNDICES
85
INTRODUO
ESTUDADO
DISCUSSO
PARECER
FINAL
SOBRE
CASO
SUGESTES
SOBRE
86
IDENTIFICAO
Empresa
Localizao
Nmero de funcionrios
II
Servio
Atendimento
Recursos fsicos
Administrao da qualidade
Ambiente de trabalho
Funcionrios
Clientes
87
DADOS DE IDENTIFICAO
Empresa:
Localizao:
Data da fundao:
Proprietrios:
II
Origem do Nome
Fundador
Evoluo da empresa
Ambiente de trabalho
Concorrentes
88
IDENTIFICAO
Sexo:
Idade:
Tempo na empresa:
Escolaridade:
Cidade e estado onde reside:
II
QUESTES
( ) Sim
( ) No
( ) No
( ) 30 min
( ) 1h
( ) 2h
( ) 1h30min
89
( ) No
_____________________________________________________________
( ) No
( ) Bom
( ) Qualidade superior
( ) Ruim
( ) Inferior
( ) Depende do produto
( ) Razovel
90
do produto?
( ) Sim, o produto bom e competitivo
( ) Sim
( ) No
10
( ) Preo
( ) Nome ou marca
( ) Atendimento
( ) Falta de opo
11
( ) No, ou raramente
91
12
( ) Falha no atendimento
13
14
( ) Sim
( ) J fao o necessrio
15
faz ao
92
( ) Promoes
16
( ) Menos de um ms
( ) Menos de um ano
( ) Mais de um ano
17
18
A empresa
19
( ) No
( ) Sim
93
20
( ) No tive treinamento
21
ocupao?
( ) Faculdade
94
Sexo:
( ) Feminino
( ) Masculino
Faixa Etria:
( ) Menos de 18 anos
( ) 18 a 28 anos
( ) 29 a 40 anos
( ) 41 a 51 anos
( ) Mais de 52
Escolaridade:
( ) Ensino Fundamental
( ) Ensino Mdio
( ) Ensino Superior
( ) Ps-Graduao
95
II
QUESTES
( ) Sim
( ) No
( ) Atendimento
( ) Qualidade
( ) Marca
( ) Preo
( ) timo
( ) Bom
( ) Regular
( ) Ruim
( ) Panfletos
( ) Comentrios de pessoas
96
( ) Outros
( ) Propaganda de TV ou rdio
( ) Barato
( ) Caro
( ) Na mdia ou competitivo