FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIN Y GESTIN COMERCIAL

CAPACITCIN PARA LAS VENTAS: Objetivos,

tcnicas y evaluacin
Informe acadmico
Autor(es):
Castillo Romero, Vianca Nicolle
Cieza Castro, Nadia Edith
Daz Vsquez, Michell
Ferr Calle, Dayana
Muoz Loyola, Gianella
Valle Leal, Yadira Geraldine
Curso: TCNICAS COMERCIALES I
Docente:
Luis Verdi Avila

TRUJILLO PER
2014-1

CAPACITACIN PARA LAS VENTAS: Objetivos, Tcnicas y

Evaluacin

Capacitacin para las ventas:

Objetivos, Tcnicas y Evaluacin
.
La capacitacin de la fuerza de ventas siempre ha sido una de las
responsabilidades ms importantes del gerente de ventas puesto que, para la
mayor parte de los clientes, actuales y probables, los vendedores son la empresa.
Lo que estos dicen, como se conducen y como reaccionan en interacciones cara
a cara con los clientes influye de manera definitiva en el xito de ventas de la
empresa. A travs de los aos, el reclutamiento de la fuerza de ventas se ha
vuelto incluso ms importante. Una razn para ello es que el costo de contratar u
capacitar se ha elevado mucho. Debido a la importante crtica del reclutamiento
los gerentes de ventas deben tener un sistema eficaz para contratar y seleccionar
personal de ventas.
En muchas empresas, la capacitacin debe ser continua para combatir el
problema de una alta rotacin. La importancia del reclutamiento planeado es
incluso mas obvia cuando se analizan los costos que se desprenden de la
seleccin y la capacitacin del personal. Los costos directos como el mantener
equipos de reclutamiento y colocar avisos para solicitar empleados se incrementa
con rapidez.
La perdida de un vendedor debido a una mala decisin de seleccin le puede
costar a una empresa innumerables perdidas cuando se calcula el esfuerzo y los
gastos de seleccionar, capacitar, desarrollar y administrar. La administracin debe
contemplar al proceso de reclutamiento y seleccin como un subsistema de la
administracin de la fuerza de ventas y evaluarlo en trminos de su costo total.
Con este enfoque la actividad se puede optimizar para reducir el costo total de
seleccionar y desarrollar nuevos vendedores hasta el punto en que su
productividad sea provechosa.

(anexo 1)

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Evaluacin

OBJETIVOS DE LA CAPACITACIN DE VENTAS

Aumentar el volumen de ventas y los beneficios del negocio. .
Defender mejor la estrategia comercial y la reputacin de la empresa
Aumentar la motivacin, la moral y la integracin de los
vendedores.
Mejorar su conocimiento de la clientela y aprovechar mejor su
conocimiento de los productos.
Hacer ms eficiente su organizacin personal.
Mejorar su profesionalidad en todos los aspectos del proceso de
ventas.
Lograr el xito sin dejar de ser quines son, descubriendo sus puntos
dbiles y afianzando sus puntos fuertes.

ELABORACIN DE PROGRAMAS PARA CAPACITACIN EN VENTAS

No hay duda de que la capacitacin de ventas es una funcin importante, pero cuando se trata de
implementar este tipo de programas surgen infinidad de problemas. Las empresas emplean ms
tiempo y esfuerzo en medir los resultados de la capacitacin y eso, sin considerar los dlares
invertidos en los programas de capacitacin en ventas.
Capacitar ms las fuerzas de ventas no va a ayudar a mejorar las ventas si el producto o servicio
no agrega valora para el cliente. Los programas de capacitacin tienen que ajustarse a las metas y
objetivos de largo plazo de la empresa y generar credibilidad para el cliente, y por ende generando
un valor para la empresa.

1. Anlisis de necesidades
Comenzamos por generar credibilidad estableciendo un anlisis de las necesidades
de capacitacin de la fuerza de ventas. Algunas opciones:
Viajar con los representantes de ventas, cuestionndolos que necesitan para
tener un mejor desempeo.
Entrevistas con algunos miembros clave para identificar que esperan de
esta capacitacin.

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Evaluacin

2. Conformacin de objetivos
Es importante establecer objetivos realistas, posibles de cumplir y realizar. Los
objetivos incluyen:
- Aprender nuevos productos
- Tcnicas de ventas
- Objetivos Sencillos
3. Elaborar e implantar el programa
Se toma una decisin acerca de volver a elaborar el programa de capacitacin o
contratar una organizacin externa para llevarlo a cabo. Muchas veces se recurren
a agencias externas.
4. Evaluar y revisar el programa
Medir el programa de capacitacin, con algunas interrogantes:
- Qu se desea medir?
- Cundo se desea medir?
- De qu manera se va a medir y con qu herramientas?
Capacitacin de Nuevos Vendedores
Nuevos Vendedores: La capacitacin de estos difiere considerablemente en
duracin y contenido. Las diferencias a menudo reflejan variaciones en las
polticas de la empresa, la naturaleza de los puestos de ventas y los tipos de
productos y servicios. Qu explica esta variacin? Primero, que las necesidades
de capacitacin varan de empresa a empresa e incluso dentro de la misma
empresa. Segundo, las caractersticas de la capacitacin varan de acuerdo con
las diferencias en las necesidades y aptitudes de los vendedores y tercero la
filosofa de la compaa, algunos gerentes de ventas creen que la capacitacin de
nuevos vendedores debe concentrarse al principio de una carrera de ventas pero
otros opinan que debe distribuirse en un periodo ms largo.

Capacitacin del personal con experiencia en Ventas

Personal con experiencia en ventas: Despus de que los alumnos de ventas
son enviados a sus puestos en el campo, rpidamente se sumergen en las
relaciones con los clientes, desarrollo de la competencia y otros asuntos
parecidos. Al paso del tiempo, su conocimiento de la evolucin de la competencia
y las condiciones del mercado van perdiendo vigencia. Incluso sus estilos
personales de ventas se pueden estereotipar y ser menos efectivos. Asimismo,
por los cambios en las polticas de la compaa y en las lneas de productos, los
representantes de ventas requieren programas de capacitacin avanzados de
actualizacin.

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Evaluacin

Luego de realizar una investigacin acerca de la duracin, tipo, y los costos de

capacitacin de ventas de vendedores experimentados, Dartnell encuentra las
siguientes observaciones:
Los vendedores expertos en esta encuesta reciben en promedio 32.4
horas de capacitacin continua al ao, con un costo de 4032 dlares por
representante.
El hecho de que los representantes con experiencia continen recibiendo
cada vez ms capacitacin, refleja un compromiso de parte de la
administracin de proporcionar un aprendizaje continuo a sus mejores
vendedores.
Las compaas le dedican cada vez mayor cantidad de tiempo a la
capacitacin de productos y menos a la capacitacin en habilidades de
ventas.

TEMAS DE LA CAPACITACIN EN VENTAS

Conocimiento del producto

Conocer el producto, cmo se usa y cundo no usarse. Algunos
beneficios que se les da a los vendedores al adquirir conocimiento
del producto.
Orgullo y confianza en la calidad del producto
Confianza en s mismos
Comprensin del funcionamiento del producto que permite un
diagstico de los productos.

Orientacion al mercado/industria
Los vendedores necesitan saber en qu forma la industria en la que
desempean encaja en la economa global.

Orientacin a la compaa
Los nuevos vendedores deben estar conscientes de las polticas de
las compaas que afectan sus actividades de ventas.

Administracin de tiempos y territorios

Los vendedores tambin necesitan apoyo sobre la forma de
administrar su tiempo y sus territorios

Problemas legales y ticos

Las declaraciones hechas por los vendedores tienen consecuencia
legales y ticas.

Tecnologa
Muchas empresas entregan laptops a sus vendedores para un mejor
desempeo de ellos mismos vindose reflejado en su trabajo.
(anexo 2 )

MTODO DE CAPACITACIN EN VENTAS

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Evaluacin

Los mtodos de capacitacin de ventas ms usuales son la capacitacin para el puesto,

la instruccin individual, las clases en las instalaciones y los seminariosexternos.
Todas las compaas en un determinado momento acuden a las tcnicas de capacitacin
de ventas ya que llegan a la conclusin de que diferentes materias requieren distintos
mtodos.Hoy en las empresas al momento de las capacitaciones incluyen asesoresclasifi
cados y con experiencia para poderle trasmitir esa seguridad a los nuevos aspirantes al
puesto.
Algunos de los dueos de las empresas hoy en da se han dado cuenta que las
capacitaciones no tienen que ser fastidiosas, por lo que hay diferentes tipos de
innovaciones para que el capacitado y el capacitador hagan de estasexperiencias una
placentera ocasin de aprender. La mayora de las empresas optan por utilizar fuentes
externas para una gran parte de sus necesidades de capacitacin, pero para algunos
empresarios la utilizacin de fuentes externas para la capacitacin genera polmica, ya
que se cuestionan si las empresas deben de gastar dinero del cual al final les pueda
generar costos adicionales a la empresa.
De acuerdo con Falvey las ventas son una habilidad interactiva que debeadquirirse en
combinacin con el conocimiento de la manera en que la propia persona y sus clientes
hacen negocios. No se puede separar en un sistema genrico que, en cierta forma,
despus se reconvine con su negocio.

Capacitacin para el puesto

Para algunas personas la solo mencin de capacitacin para el puesto
atemoriza a los nuevos vendedores ya que el aprender haciendo es
incmodo desde el punto de vista psicolgico. Con frecuencia, esta
reaccin de temor tiene su origen en una creencia incorrecta que la
menciona el CPP que es la empresa lder internacional en servicios
de marketing que disea y desarrolla soluciones a la medida, ofreciendo a
sus socios la gestin integral de proyectos, con una reduccin de sus
costos y un aumento en la fidelidad de sus clientes. Un buen programa de
CPP contiene procedimientos establecidos para evaluar y revisar el avance
de quien est en capacitacin. Es muy importante sostener sesiones de
crtica despus de cada visita de ventas de CPP y elaborar resmenes
diarios.
Estas crticas mencionadas anteriormente, incluyen la efectividad, lashabili
dadesde ventas, la comunicacin de la informacin en una forma
convincente y otros criterios. Una institucin muy importante realizo una
investigacin para poder identificar cinco claves para una efectiva
capacitacin informal en el puesto, estas son:

1. Formar equipos
2. Reuniones
3. Interaccin con el cliente

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4. Memoria
5. Comunicacin entre compaeros

Capacitacin en saln de clase:

Se han realizado investigaciones que demuestran que la mayor parte de
lascompaas, la capacitacin formal en salones de clase es una parteindis
pensable del entrenamiento, aunque muy pocas apoyan exclusivamente en
este tipo de capacitacin y no aprovechan las ventajas de la
capacitacin.Las conferencias, presentaciones y anlisis de casos tambin
se puedenprogramar en un ambiente de clase para poder mejorar la
eficiencia de los capacitados dispuestos a cubrir un
puesto.Aunque las capacitaciones en salones de clase poseen muchas ven
tajas,tambin poseen desventajas a considerar como su costo y el tiempo
queconsume. Esto requiere que los vendedores se renan y que se cuente
con instalaciones, alimentacin, transporte, recreacin y alojamiento.
Muchos gerentes de ventas tratan de que estos costos y tiempo se cubran
de la manera ms rpida posible o en un periodo de tiempo breve y como
resultado hay menos retencin de la informacin. Algo muy importante que
los gerentes deben evitar es la tendencia natural de agregar ms y ms
material, porque las exposiciones adicionales se ganan a menudo a
expensas de la retencin y la oportunidad de interactuar.

MTODOS ELECTRONICOS DE CAPACITACIN

Las pequeas empresas de los pases en desarrollo pueden ser ms competitivas

gracias a las TIC, participando en nuevos sectores de exportacin, simplificando sus
operaciones e interactuando ms eficazmente con sus interlocutores comerciales. He
aqu algunas recomendaciones sobre cmo integrar las TIC al comercio.
Se ha dicho que la Ruta de la Seda del siglo XXI est pavimentada con cables de fibra
ptica y redes de telecomunicaciones. El uso de las tecnologas de la informacin y las
comunicaciones (TIC) abre nuevas posibilidades comerciales para las pequeas
empresas de los pases en desarrollo, a condicin de que vayan ms all de la simple
conexin al internet, potenciando su capacidad de empresa digital e invirtiendo en
alianzas estratgicas.

MEDICIN DE COSTOS Y BENEFICIOS DE LA CAPACITACIN EN VENTAS

- Costos de la capacitacin en Ventas: Con la idea de aumentar la productividad,
los negocios gastan millones de dlares cada ao en capacitacin en ventas.

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Evaluacin

- Criterios de Medicin: Especificar adecuadamente los objetivos y el contenido

del programa de capacitacin, los criterios empleados para evaluar el
programa, y el diseo de la investigacin para determinar sin ambigedad los
objetivos de la capacitacin.

BIBLIOGRAFA Y WEBGRAFA
Bibliografa:

CAPACITACIN PARA LAS VENTAS: Objetivos, Tcnicas y

Evaluacin

Libro: Administracin de Ventas Mark W. Johnston/Greg W. Marshall Cap.

10

Webgrafa:
-

ANEXOS
ANEXO 1

http://vision-digital.com.mx/2012/09/01/capacitacion-para-mejorarla-productividad/.
http://www.waldweb.com.ar/cocapven_gdc,00255495.pdf

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ANEXO 2