Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
RESMEN EJECUTIVO
por Competencias
Laborales,
Levantamiento
de
Perfil
por
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIN
1. JUSTIFICACION
3. OBJETIVOS
3.1.
Objetivo General
14
3.2.
Objetivos Especficos
14
4. MARCO TERICO
15
16
18
19
4.4. Capacitacin
20
31
37
5. METODOLOGA
39
6. ANALISS DE RESULTADOS
46
54
8. CONCLUSIONES
65
9. RECOMENDACIONES
67
8. BIBLIOGRAFIA
69
9. ANEXOS
73
3
INTRODUCCIN
Las personas son nuestro activo ms importante, es una frase que
constantemente se escucha en administracin. De all el origen de este proyecto
que inici como una simple curiosidad por saber ms acerca de la administracin
de Recursos Humanos y que poco a poco se fue transformando en un objeto de
investigacin serio. No en vano, el administrador no slo se conforma con dirigir a
las personas, y en asignar tareas sino que tambin se interesa en saber cmo
llevar el potencial de sus colaboradores a un nivel mucho mayor.
Uno de los temas que se han estado investigando son las nuevas maneras de
capacitar a los colaboradores, las cuales aportan valor a la organizacin y a los
productos y/o servicios que ella ofrece. Por este motivo, el equipo investigador
como estudiantes de Administracin de Empresas, debe involucrarse y conocer
dichos procesos de capacitacin, para poder generar nuevas propuestas, de
modo que el estudio de estas teoras del Recurso Humano, no se vuelva un
proceso esttico, sino que se dirija hacia nuevas dinmicas. Al principio, la idea
consista en crear el departamento de Recursos Humanos en una empresa
nueva. El tema era bastante popular, y ya se haba realizado con anterioridad, por
lo que no constitua un trabajo de investigacin, razn por la cual el proyecto
termin convertido en el diseo de un programa de capacitacin por
competencias laborales, para la fuerza de ventas en Laboratories de Colombia
considerada como una PYME.
Se parte del supuesto de que la capacitacin es una inversin y no un gasto para
la compaa, y que se brinda de acuerdo a una necesidad especfica. Teniendo
esto en mente, se decide trabajar con la fuerza de ventas, en tanto que la razn
de ser de esta empresa es comercializar, por lo tanto las ventas son la principal
fuente de existencia para esta compaa y se considera que en ste
4
Tomando
como
base
esas
inquietudes
supuestos,
se
acordaron
centra en
lo
la capacitacin
correspondientes
por
diagnsticos
1. JUSTIFICACIN
TREPAT Cristofol-A. Procedimientos en Historia, un punto de vista didctico. Editorial GRA de IRIF.
Barcelona. 4 edicin 2006. p.22
CASCIARO Tiziana, and Souza Lobo Miguel, Competent Jerks, Lovable Fools, and the formation of Social
Networks. Harvard Business Review Article. Published June 2005.
10
11
la
organizacin 6
Por tal motivo, se reconoce la importancia de las competencias laborales, como el
elemento fundamental para incrementar el desarrollo del talento humano en las
empresas Colombianas. Por esta razn, se realiza el trabajo de investigacin en
una empresa comercializadora de productos farmacuticos que lleva operando en
el mercado Colombiano siete (7) aos, en la cual se pretende, identificar,
determinar y evaluar aquellas competencias que son esenciales para llevar a esta
empresa a lograr un crecimiento significativo a travs de la implementacin de
una propuesta formal de capacitacin por competencias.
Laboratories de Colombia es una compaa farmacutica que desarrolla y
comercializa medicamentos y otros productos, con altos estndares de calidad y
servicio, cumplindoles a sus clientes y aliados con excelencia y al mismo tiempo
a sus colaboradores brindndoles crecimiento integral y trato justo. Esta
FERNANDEZ LOPEZ, Javier. Gestin por competencias un modelo estratgico para la direccin de
Recursos Humanos. Ed. Prentice Hall. 2006. Pg. 23
6
Ibid. Pg. 22
12
13
3. OBJETIVOS
3.1 OBJETIVO GENERAL
Implementar un programa de capacitacin basado en competencias laborales,
para la fuerza de ventas de la empresa Laboratories de Colombia, teniendo en
cuenta un modelo base de capacitacin.
3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
14
4. MARCO TEORICO
La Gestin por Competencias Laborales orienta al trabajador hacia una
nueva cultura laboral que postula que: para competir, requiere innovar para innovar,
requiere adquirir nuevas competencias para aprender,
requiere referencias sobre el desempeo esperado y la interaccin social
a partir de la concertacin y participacin de los trabajadores en la empresa
para mejorar su desempeo, requiere conocer los resultados
esperados por la empresa y la participacin de los trabajadores en las mismas.
Leonard Mertens
AGUINIS, Herman; KRAIGER Kurt. Benefits of Training and Development for Individuals and Teams,
Organizations, and Society. Annual Reviews. 2009. 10.1146/annurev.psych.60.110707.163505 p.7
MARN Zuluaga Gladis Patricia. Revista de la Escuela de Administracin de Negocios, (EAN) N 45 EneroJunio de 2002.p.20-29
16
determinado, es saber qu tan capaz y hbil una persona es para realizar una
tarea. Adicionalmente, las competencias se caracterizan por: ser caractersticas
personales medibles y observables, estn asociadas a desempeos superiores y
sobresalientes, estn relacionadas con las misiones y objetivos estratgicos de
las organizaciones, tienen sentido en contextos particulares.
Segn Valds Prez (2005), es evidente que lo que contribuye a la excelencia
organizacional no son solo los recursos materiales de las empresas, sino estos
en conjunto con
10
11
ALLES Martha Alicia, En: Manual del director de recursos humanos, Earnst & Young Consultores. Edicin
especial de Cinco Das. Madrid, 1998. p.46
17
Nivel C: Mnimo necesario para el puesto, pero dentro del perfil requerido
12
ALLES Martha Alicia En: SPENCER, Lyle M, y Spencer, Sigue M. Competence at Work, Models for
Superior Competents. Ed. John Wiley & Sons. Inc. USA. 1993.
13
ALLES Martha Alicia, Direccin estratgica de Recursos Humanos. Ed. Grnica 2004. Capitulo 3. p.109
14
Ibid, p. 109
18
15
BALKIN, David B,. Direccin y gestin de recursos humanos. Editoria: Pretince Hall. 2001
16
Ibid
17
Ibid
19
4.4. CAPACITACIN
Segn Roberto Pinto Villatoro (2004), la capacitacin forma parte de la educacin
y formacin integral de las personas, resaltando tambin que la capacitacin
involucra un aprendizaje, y que el resultado del aprendizaje es un cambio de
conducta; por lo tanto los cambios que se generen en los empleados deben ser
20
este sentido,
18
21
22
la capacitacin
hace referencia a
la ausencia de
23
entre la aptitud que tiene el personal respecto de lo que debe tener para hacer
bien su trabajo.
Elaboracin del diagnostico: Este diagnostico muestra la situacin actual de la
organizacin, relevando los posibles malestares, la determinacin de
problemas y las propuestas
de soluciones.
Esta
determinacin de
24
Despus de tener los paralelos de lo es con lo que debera ser, se tiene que elegir
un mtodo de DNC, el que es mas aplicable a esta organizacin farmacutica es
el DNC con base en puesto-persona, este se deriva de la relacin de
conocimientos, habilidades y actitudes que la persona debe poseer para
desempear correctamente un puesto.
DNC con base en puesto-persona:
Cmo se aplica: Se renen los grupos naturales de trabajo para detectar en
conjunto las necesidades, justificarlas y ponderar su importancia. Incluye al
titular de rea, los colaboradores de la misma y el consultor en
capacitacin.
Ventajas:
I. El DNC puesto persona es una base necesaria para sistematizar la
capacitacin. Su aplicacin ayuda a que los usuarios apliquen los
procedimientos y se cumplan los estndares.
II. Clarifica la labor de los supervisores.
III. Facilita la comunicacin formal entre supervisor y su grupo.
IV. Ayuda a que el personal entienda la verdadera naturaleza de la
capacitacin.
V. Establece compromisos de seguimiento a los precisos.
4) Programas de Capacitacin: Como resultado del DNC se establecen los
programas que se van a desarrollados en un periodo determinado. La
capacitacin que
se
26
7) Procedimientos:
influyentes
adicionalmente
las
la
creacin
instalaciones
de
que
se
la
capacitacin
utilizaran
en
y
la
27
mercado, de las necesidades del cliente, entre otros) para que sean efectivos en las
visitas que realicen a sus clientes. Por esto, un elemento clave para mejorar el xito de
los vendedores, los gerentes de ventas, y en general a la fuerza de ventas de una
organizacin es la capacitacin, de este modo, entendiendo la capacitacin como un
componente esencial en el xito de sus vendedores, se propone la capacitacin por
competencias.
Segn Johnston (2004) en su libro Administracin de Ventas las organizaciones
siempre deben hacerse los siguientes cuestionamientos,
28
19
JOHNSTON Mark W., Marshall Greg W., Administracin de Ventas, Sptima edicin. Editorial Mc Graw
Hill. Mxico D.F 2004
29
informacin que justifique el programa, puesto que los ejecutivos desean saber si los
beneficios exceden o igualan los costos.
20
30
21
22
31
Mertens (1997), el
32
La mejor forma para que una capacitacin por competencias sea efectiva a la
hora de su implementacin es que est regida por resultados no por aportes
deseables. Segn lo anteriormente dicho, los pasos que se deben seguir para
iniciar la implementacin de una capacitacin por competencias de acuerdo a
Martha Alles, son los siguientes:
1) Definir cules son las competencias que necesita la empresa o los cargos
en estudio. Posteriormente, se debe definir el grado requerido para los
diferentes puestos de la organizacin.
2) Realizar un inventario de competencias de personal, relevando las
competencias de conocimientos y gestin.
3) De la comparacin de los pasos 1 y 2, surgirn las necesidades de
capacitacin por competencias.
33
Incremento en la produccin.
Reduccin de errores.
Reduccin de la rotacin.
23
34
Ahorro de tiempo.
24
ULRICH Dave, Norm Smallwood. Capitalizar las Capacidades. Harvard Business Review, ISSN 0717-9952,
Vol. 82, N. 6, 2004, Pgs. 100-107
25
SARACHO, Jos Mara. Un Modelo General de Gestin por Competencias. RIL Editores. 2005. p. 219-220.
Europe Aid; PANEL DE EXPERTOS.
http://ec.europa.eu/europeaid/evaluation/methodology/examples/too_pan_res_es.pdf [ En lnea, consultado el
30 de Marzo de 2009]
26
35
No obstante, vale la pena mencionar algunas limitantes que esta herramienta trae
consigo, como por ejemplo el atenuar las conclusiones que se puedan sacar del
ejercicio; por otro lado, la opinin de los expertos puede llegar a ser de mayor
importancia que la de los otros miembros presentes, sesgando de alguna manera
los resultados.27
-
27
Ibid
PINTO VILLATORO, Roberto. Planeacin Estrategica de Capacitacin. Mc Graw-Hill. 2000. P. 187-189
29
Ibid. P. 192-193
28
36
Las ventajas que se generan por la utilizacin de esta tcnica, segn Pinto
Villatoro son:
Registro de conductas reales que permite hacer afirmaciones objetivas
sobre las necesidades de entrenamiento.
Permite detectar fallas de comportamiento que de otra manera, difcilmente
podran captarse.
Permite dirigir la capacitacin hacia puntos especficos bien identificados.
Facilita evaluar los avances logrados con la capacitacin en el terreno de
las habilidades.
El uso de las herramientas mencionadas, tiene como fin buscar resultados ms
cercanos a la realidad, posibilitando un anlisis de resultados ms profundo, ya
que se cuenta con ms datos, sacando conclusiones pertinentes tanto para el
equipo investigador como para la empresa.
4.7. INFORMACIN GENERAL DE LABORATORIES DE COLOMBIA
Laboratories de Colombia es una empresa que fue fundada en el ao 2003, es
una compaa que comercializa productos farmacuticos y alimentos funcionales,
que promueve el consumo de medicamentos de primera lnea teraputica con
excelente calidad.
Misin: Son una compaa farmacutica que desarrolla y comercializa
medicamentos y otros productos, con altos estndares de calidad y servicio. Le
cumplen a sus clientes y aliados con excelencia; y sus colaboradores el brindan
crecimiento integral y trato justo.
Visin: Bajo una implementacin de procesos de mejoramiento continuo, para el
ao 2015 habrn logrado un posicionamiento en el mercado Latinoamericano
siendo reconocidos por la alta calidad de nuestros productos y servicio al cliente.
37
Principios y Valores Corporativos: Los principios son las leyes naturales que
son externas a nosotros y que en ltima instancia controlan las consecuencias de
nuestros actos. Son universales por su aplicacin a todas las culturas y tienden a
ser permanentes, ya que poco varan en el tiempo. Los valores son internos y
subjetivos, y representan aquello que sentimos con ms fuerza y que orientan
nuestra conducta. Tienden a variar en el tiempo dependiendo de la cultura,
costumbres y el momento histrico.
Laboratories de Colombia ha escogido un grupo de ellas que coinciden con su
pensamiento y conducta, los que mejor los identifican y fundamentan su cultura
corporativa.
Principios: Respeto, Honestidad, Justicia y Responsabilidad.
Valores: Pasin por triunfar Innovacin Compromiso y Trabajo en equipo
Productos: Laboratories de Colombia comercializa varios tipos de producto, estos
se dividen en dos lneas: Lnea Nutranex (Anexo 9) la cual comprende los
siguientes productos y lnea Farma (Anexo 10):30
30
38
6. METODOLOGA
Teniendo en cuenta el objetivo principal de la presente investigacin, el cual es:
Implementar un programa de capacitacin basado en competencias laborales,
para la fuerza de ventas de la empresa Laboratories de Colombia, teniendo en
cuenta un modelo base de capacitacin se utilizar la siguiente metodologa:
Se har una contextualizacin terica en los temas relacionados con capacitacin
y competencias laborales, puesto que en la actualidad la empresa no tiene
definido un programa de capacitacin por competencias laborales.
Estas capacitaciones se realizarn inicialmente en compaa de la directora de
Recursos Humanos, con los directivos del rea de ventas, y posteriormente con
los niveles inferiores de la misma.
La realizacin de esta capacitacin solo se realizara en el sector comercial de la
organizacin
Se realizar una observacin exhaustiva en el departamento de ventas de la
empresa Laboratories de Colombia, identificando su situacin actual en lo que
concierne a competencias y capacitacin. Esta herramienta es til para
proporcionar la informacin adicional sobre el asunto que es estudiado, adems
permite verificar que los datos obtenidos por los trabajadores coincida con la
realidad, Adicionalmente se utilizarn las siguientes herramientas:
1) Panel de Expertos:
Actividad: Este panel de expertos se realizar junto con la directora de
Recursos Humanos, y se har entre Noviembre y Diciembre en las
instalaciones de Laboratories de Colombia, dirigida al rea de ventas.
Asignaturas: Gestin por Competencias, Desarrollo Humano.
Fuentes
de
Administracin
Informacin:
de
Bibliografa
RecursosHumanos,
terica,
acerca
journals,
de
la
artculos
31
40
41
Gestin
Comportamiento
por
Competencias,
Organizacional,
Desarrollo
Investigacin
Humano,
Cualitativa
Cuantitativa.
Fuentes
de Informacin:
Fuentes
bibliogrficas que
muestre
32
ALLES Martha Alicia. Gestin por Competencias. Buenos Aires, editorial Grnica 2005 Cap. 3 p.109
33
42
43
44
45
6. ANALISIS DE RESULTADOS
El proceso que se realizara ser que una vez realizado respectivo procesamiento
de datos y estos hayan arrojado las competencias en que se necesitan reforzar,
se desarrollar con base al Plan Maestro de Capacitacin, el modelo de
Capacitacin por Competencias Laborales para el rea comercial de Laboratories
de Colombia.
SITUACIN ACTUAL DE LA ORGANIZACIN:
En la actualidad, Laboratories de Colombia, est culminando la implementacin
del programa de gestin por competencias. En este sentido, no existe una
capacitacin que est netamente dirigida a capacitar por competencias laborales.
Por ello, la propuesta por parte del equipo investigador, es realizar una
capacitacin por competencias laborales, centrndose especficamente en
desarrollar y/o afianzar las competencias negociacin y orientacin a los
resultados, en tanto que se considera que stas dos necesarias para el rea, y
no estn siendo contempladas o desarrolladas como tal.
El DNC muestra un anlisis dirigido y planeado de los factores que influyen en el
desempeo de los empleados, existe un nivel de dificultad para identificar
aquellas falencias en el cargo, ya que las respuestas de los expertos pueden ser
sesgadas y muy superficiales. La mejor forma de reconocer cuales son dichas
necesidades es por medio de un anlisis de lo que se hace y logra en relacin a
lo que debe hacer y lograr,
Despus de tener los paralelos de lo es con lo que debera ser, se tiene que elegir
un mtodo de DNC, el que es mas aplicable a esta organizacin farmacutica es
el DNC con base en puesto-persona, este se deriva de la relacin de
conocimientos, habilidades y actitudes que la persona debe poseer para
desempear correctamente un puesto.
46
47
2) Definir
las
competencias
laborales
de
los
(6)
cargos
(Anexo
5)
48
De acuerdo con Martha Alles, para poder definir las competencias laborales, es
importante tener en cuenta, las competencias organizacionales, en Laboratories
de Colombia, se tienen tres (3) competencias corporativas bsicas, las cuales
son:
Orientacin al Cliente:34 Capacidad para generar confianza y
relaciones productivas en toda la
organizacin del
cliente,
34
ALLES, Martha. Diccionario de Comportamientos. Gestin por Competencias. Ediciones Granica S.A. 2004.
P. 353
35
Ibid. P. 356
36
Ibid. P. 345
49
Asistente Administrativa
Alta adaptabilidad, Flexibilidad.
Orientacin a resultados.
Negociacin.
Iniciativa, autonoma, sencillez.
Nivel de compromiso, disciplina personal, productividad.
Negociacin.
50
Autoconfianza.
Nivel de compromiso, disciplina personal, productividad.
Negociacin.
Autoconfianza.
Nivel de compromiso, disciplina personal, productividad.
Visin estratgica.
Call Center
Alta adaptabilidad, flexibilidad.
Orientacin a resultados.
Negociacin.
Bsqueda de informacin.
Desarrollo de relaciones.
Franqueza, confiabilidad e integridad.
Las competencias especficas estn variadas, pero hay solo dos de estas que
tienen que estar desarrolladas por cada uno de los colaboradores del rea de
ventas: Estas son, negociacin y orientacin a resultados. Hay un aspecto de
gran relevancia en el anlisis de estas dos competencias, es que de todos los
integrantes del rea comercial solo el 25% la eligi como parte de las
competencias laborales de su perfil de cargo, y respecto a la orientacin a
resultados menos del 50% de los colaboradores la tienen como prioridad en sus
cargos, vale la pena aclarar que estos resultados incluyen los niveles gerenciales
51
52
pretenda explicar qu son las normas ISO, por qu es importante obtener esta
certificacin, y cmo el grupo de trabajo puede colaborar para la obtencin de
esta certificacin, apelando al buen manejo del tiempo, para ser ms eficientes
tanto en su vida laboral, como personal.
Para llevar a cabo esta capacitacin se utilizaron herramientas como el videobeam, por medio del cual se proyectaron videos informativos; as mismo se
realizaron actividades en grupo las cuales pretendan ilustrar cmo se puede
llegar a ser ms eficiente. Se brind material para tomar apuntes, y se realizaron
ejercicios corporales. En general esta capacitacin fue dinmica, aunque la
mayora de los entrevistados estaban de acuerdo que en ciertas situaciones, los
expertos en el tema (instructores) deben ser ms directos, y concisos.
Sin embargo, se nota una necesidad por parte de los visitadores en la medida en
que consideran ms pertinente que las capacitaciones estn orientadas a los
productos, patologas y conocimientos de salud, pues est ms relacionado con
su qu hacer diario. Adicionalmente, los visitadores mdicos proponen que las
capacitaciones sean organizadas por productos o lneas (Farma, Nutranex), con
el fin de optimizar el tiempo de capacitacin y que de alguna manera sea ms
directa, y ms relevante para ellos, para que no sientan que estn desperdiciando
el tiempo.
Otros proponen que lo ms conveniente es que antes de capacitar, den una lista
de posibles capacitaciones a realizar (temticas), para que ellos puedan votar, por
una opcin y que se ejecute la capacitacin escogida, esto con el fin de que todos
los que participen de ella, estn interesados, comprometidos y atentos con la
dinmica, y sientan que es algo til y pertinente para desarrollar de manera ms
53
eficiente su trabajo y que aporte a su que hacer diario. En este sentido, sienten
que aprovecharan mucho ms las capacitaciones, y no van a sentir que es una
prdida de tiempo, tanto de ellos como para la organizacin.
Otro aspecto que vale la pena resaltar, es que los visitadores mdicos consideran
importante que las prximas capacitaciones, sean enfocadas ms a nivel de
mercadeo y negociacin, esto con el fin de poder tener una mejor aproximacin al
cliente, y aprehender tcnicas de negociacin para poder enganchar al cliente,
fidelizarlo, y lograr un mejor posicionamiento tanto de la marca como del
laboratorio en la mente de sus clientes, evidenciando todo esto en un aumento en
ventas y prescripciones mdicas.
Sin embargo, se puede ver que no han recibido capacitacin por competencias
laborales. En este sentido, es importante que la fuerza comercial reciba
capacitaciones ms enfocadas a sus tareas diarias, necesidad que se ve
evidenciada por los mismos colaboradores cuando dicen que les gustara que sus
capacitaciones estn enfocadas ms a mercadeo, negociacin, productos, y
patologas.
Luego del anlisis de la informacin facilitada por el quipo de ventas y los datos
estadsticos y analticos brindados por la directora de RRHH, se propone el
siguiente plan maestro de capacitacin:
PLAN MAESTRO DE CAPACITACIN
El Plan Maestro de Capacitacin por Competencias Laborales, que se dise
para Laboratories de Colombia, fue el siguiente:
54
se implementar en el rea
comercial,
Visin: Implementando
una capacitacin
por competencias
laborales,
56
Situacin Esperada:
Los objetivos y metas del rea comercial: (Qu debe hacer?)
La meta y los objetivos del rea de ventas tanto de la lnea Nutranex como Farma
es ofrecer un producto de calidad y que estos sean comercializados de forma
ptima en la sociedad Colombiana. La mejor forma de evidenciar esto es por
medio de las ventas, si hay calidad y acogida de parte de los clientes hay buenos
resultados, pero este resultado tiene que estar acompaado de una gestin por
parte de todos los colaboradores, este proceso en el que incurre la organizacin
para identificar que tan productivos son los integrantes de esta rea es por medio
de indicadores de productividad, est evaluacin se realiza individualmente. Para
hacer la evaluacin del indicador se tienen
aspectos:(Anexo 8)
a) Para los visitadores Farma: Los mdicos visitados, los mdicos nuevos, las
ventas Vitalservi, las ventas y por ltimo los cobros, este sondeo se realiza
diario, al finalizar el mes se saca un promedio de lo que hizo con la meta
propuesta por la gerente de mercadeo y ventas, en los aspectos
anteriormente dichos. Para los visitadores Nutranex pero con diferentes
tems dentro de los que se encuentra: mdicos visitados, farmacias
visitadas, mdicos nuevos, ventas en Nutranex, unidades Fiber, ventas
Slim Care.
Modelo de Capacitacin
La capacitacin se realizara bajo el modelo preventivo ya que se busca
preparar al rea comercial de Laboratories de Colombia, para que puedan
enfrentar futuros cambios de tecnologa, actitudes u operaciones.
59
Programa de Capacitacin
La capacitacin se realizar bajo el programa Institucional, el cual hace
referencia a aquellos eventos que se imparten a todo el personal o a una
parte considerable de los trabajadores de la organizacin, en este caso al
rea Comercial.
Metodologa de la Capacitacin
El diseo de la propuesta de capacitacin por competencias laborales, que se
present a la empresa Laboratories de Colombia es el siguiente:
En qu se va a capacitar: De acuerdo con los resultados obtenidos a lo largo del
proyecto de investigacin se lleg al acuerdo de capacitar en las competencias de
Negociacin y Orientacin a resultados.
Temticas a tratar: A continuacin se presentan las temticas que se cubrirn en
la capacitacin.
Negociacin:
1. Preparacin de la venta:
1.1. Desarrollo de la presentacin de ventas, descubrimiento de necesidades,
oferta del producto ms adecuado, satisfaccin de necesidades.
1.2. Definir los tipos de necesidades a travs del uso estratgico de preguntas
como: reunir informacin, de prueba, de confirmacin, de confirmacin por
parte del vendedor.
1.3. Presentacin approaches: aqu se le explica al vendedor cmo debe
aproximarse a los diferentes tipos de cliente (el molesto, el que pospone,
el hablador, el listo para comprar, el arrogante, etc.)
2. Negociacin:
2.1. Por qu preguntar? Aqu se le explica al vendedor, cules son las
ventajas de hacer preguntas,
60
Se eligen estas temticas por que se ajustan a las necesidades expresadas por
la fuerza de ventas, y se considera que la explicacin de stas ayudar a los
colaboradores a afianzar sus conocimientos, y habilidades, proporcionndoles las
herramientas que necesitan para el cierre de una venta.
61
1.2.
1.3.
1.4.
Toma
de
decisin
final,
siendo
consecuente con
el
2.2.
2.3.
Creatividad
37
62
3. Manejo de Equipos
Se deben constituir equipos de alto rendimiento con el fin de realizar un
trabajo ms eficiente. Para ello se debe ser consciente de la cultura
organizacional, para poder actuar de forma estratgica, para facilitar los
procesos de cambio, para crear estrategias que permitan llegar a la meta,
colaborando y aportando ideas para el mejoramiento de la organizacin.
Programacin de Capacitacin por Competencias Laborales
La metodologa y el orden de tcnicas que se proponen para realizar est
Capacitacin por Competencias Laborales en negociacin y orientacin a
resultados, es la siguiente:
FASES
TCNICA
IMPLEMENTADA
Tcnica
Expositiva39
Fase 1
DEFINICIN
La exposicin oral de los
temas asignados realizada por
un experto ante el rea
comercial.
Mientras
el
expositor desarrolla las bases
tericas de la capacitacin, los
participantes
estarn
reflexionando sobre lo que
escuchan,
contestando
preguntas que el especialista
formula y aclarando dudas de
parte del auditorio.
OBJETIVOS
-Estimular a los
participantes a lo largo
de la sesin per medio
de preguntas.
MATERIAL
REQUERIDO
Tablero,
grabadoras,
videos,
fotografas. Etc.
-Proporcionar
informacin y ejemplos
suficientes en relacin
al tema.
-Verificar la
comprensin de los
conocimientos
trasmitidos, a travs de
las preguntas.
39
VELASCO MONROY, Anameli; KUPFERMAN SILBERSTEIN, Ethel. Dinmica de grupos: Tcnicas y tcticas.
Editorial Pax Mxico. P. 63
63
Lluvia de ideas40
Fase 2
Fase 3
Fase 4
40
Etapa de
socializacin
Evaluacin
capacitacin
post
-Presentar soluciones
viables frente
a la
pregunta
-Concientizar a los
integrantes del rea
comercial,
en
que
todas las actividades
realizadas
en
la
capacitacin son 100%
aplicables en el campo
laboral.
-Medir el nivel de
impacto
que
la
capacitacin
tuvo
dentro del rea de
ventas.
Tarjetas, Esferos.
-Generar sentido de
pertenencia por parte
de los integrantes del
rea comercial, ya que
ellos mismos son los
fabricantes
de
la
solucin.
-Integracin de grupo.
-Contextualizacin de la
vida laboral a actividad
de mejoramiento.
Actitud y aptitud
de los integrantes
del
rea
comercial.
Formato
de
evaluacin postcapacitacin
(Anexo 6)
64
7. CONCLUSIONES
El equipo investigador concluye que se debe ofrecer capacitacin a la fuerza
comercial en competencias laborales, y siguiendo las sugerencias de los
encuestados, lo pertinente es ofrecerles una lista de competencias para que ellos
escojan en cules de stas consideran que deben ser capacitados con el fin de
mejorar su rendimiento y desempeo en el puesto de trabajo. No obstante, el
equipo investigador considera que deben ser capacitados en negociacin, ya que
sta es una competencia que tanto los gerentes de mercadeo y ventas, como los
visitadores mdicos deben poseer en un nivel alto, puesto que implica tener
habilidades para aproximarse al cliente, dirigir la conversacin en trminos de
ganar-ganar, y lograr en ltimas el cierre de una venta, o al menos dejar
concertada una prxima cita con el cliente para poder hacer el debido
seguimiento, etc.; esto es importante pues la misin de Laboratories de Colombia,
es precisamente el comercializar stos productos; por lo tanto la venta y la
prescripcin de los mismos es esencial para que la organizacin pueda seguir
funcionando.
Esta propuesta del modelo de capacitacin por competencias laborales, es el
primer paso para que la organizacin comience a capacitar a sus colaboradores
en este tema tan importante para el desarrollo del talento humano de la
organizacin.
Gracias al proceso que el grupo investigador desarroll de la mano de los
colaboradores del rea de ventas de Laboratories se logr lo siguiente:
Identificar las competencias especficas que debe tener cada uno de los
7 perfiles de cargo del rea comercial.
66
8. RECOMENDACIONES
Modelos de capacitacin hay muchos y muy variados; la tarea propuesta por el
grupo investigador, fue desarrollar un modelo de capacitacin por competencias
laborales para el rea comercial; por tal razn es responsabilidad de Laboratories
de Colombia trabajar arduamente en este Plan Maestro de Capacitacin por
Competencias Laborales, hacindolo efectivo y valioso para la organizacin.
Teniendo en cuenta que es un plan de progreso para la empresa, se debe tener
presente que la implementacin y los resultados positivos para la misma se
desarrollarn en un mediano plazo.
Para que sta capacitacin por competencias laborales presente resultados
satisfactorios, se le recomienda a Laboratories de Colombia, no dejarla en una
sola capacitacin; el proceso que se propone es desarrollar capacitaciones
continuas a lo largo de seis meses, cada vez que se termina una capacitacin se
debe desarrollar su debida evaluacin y adicionalmente, hacer un constante
seguimiento de campo vs resultados, a cada uno de los colaboradores de esta
rea, justificando todo el trabajo que se desarroll en cada capacitacin por
competencias laborales.
Viendo que la propuesta de capacitacin por competencias laborales solamente
se desarroll en el rea comercial de la organizacin, se propone que se genere
el mismo proceso con cada uno de los colaboradores de la empresa, integrando
todas aquellas competencias tanto para toda la organizacin, para todas las reas
y todos los cargos generando as, un valor agregado integral.
68
BIBLIOGRAFIA
ALLES Martha Alicia, En: Manual del director de recursos humanos, Earnst
& Young Consultores. Edicin especial de Cinco Das. Madrid, 1998. p.46
EuropeAid:http://ec.europa.eu/europeaid/evaluation/methodology/examples
/too_pan_res_es.pdf [E n lnea, consultado el 30 de Marzo de 2009]
69
GLAXOSMITHKLINE COLOMBIA S.A. http://www.gsk.com/missionstrategy/index.htm. [En lnea, consultado el 10 de Febrero del 2010]
HINDLE, Tim. Management, Las 100 ideas que hicieron historia. The
Economist. Ed. El Comercio S.A.
Laboratorios Abbott.
Laboratorios
Biogen:
http://www.laboratoriosbiogen.com/
[En
lnea,
Lluvia
de
http://www.infomipyme.com/Docs/GENERAL/Offline/GDE_01.htm.
lnea, consultado el 1 de Mayo del 2010]
Ideas.
[En
70
de
Capacitacin.
71
http://asertividad.cl/index.php?option=com_content&task=view&id=38&Itemi
d=25 [consultado el 5 de Mayo de 2010]
72
POSICIN EN EL ORGANIGRAMA
Principales funciones:
REQUISITOS
Experiencia
EDUCACIN
Secundaria:
Universitaria:
Postgrado:
73
Conocimientos Especiales:
Idioma
Lee
Ingls
Francs
Portugus
Alemn
Otro
Indicar: Muy bien/ Bien/ Regular
Escribe
Otros Requisitos
Edad
Sexo
Femenino
Domicilio
Disponibilidad de viajar
Disponibilidad para mudarse
Habla
Bilingue
Masculino
Si
Si
Indistinto
No
No
Trabajo en
equipo
Control o
supervisin
Persuasin a consecucin
de resultado
Superiores
Colegas
Colaboradores
Clientes
Proveedores
Otros
PREGUNTA
Desde su punto de vista de autogestin. Cules cree que son las habilidades, conocimientos comportamentales,
para ser exitoso en su cargo?
NOMBRE:
CARGO:
PANEL DE EXPERTOS
1. Cul es el propsito o funcin principal de su cargo?
ENTREVISTA FOCALIZADA
Medicin de Capacitacin Implementada
Nombre:
Cargo:
NOMBRE:
CARGO:
A: Alto
COMPETENCIAS REQUERIDAS
B:Bueno C: Mnimo
necesario
GRADO
A
B
C
D: Insatisfactorio
D
GRADO B
GRADO C
GRADO D
GRADO B
GRADO C
GRADO D
GRADO B
GRADO C
10
GRADO D
GRADO B
GRADO C
Muestra inters por colaborar con los dems para la consecucin de los
objetivos de la organizacin.
GRADO D
Es individualista en su trabajo.
11
de
poder
en
la
empresa
en
otras
organizaciones.
GRADO A
GRADO B
Hace lobby entre pares de otros sectores, a quines identifica como lderes y
que a su vez mantienen contacto fludo con sus superiores, con el propsito
de mantener relaciones cordiales, y mantenerse informado sobre los
acontecimientos de otras reas que podran impactar sobre la suya.
12
GRADO C
GRADO D
Esta siempre abierto a recibir a otras personas; manifiesta inters por sus
preocupaciones y proyectos, y promuevo la misma actitud en sus
subordinados.
Acta con calidez y apertura ante personas clave a quines conoce tanto
dentro de la organizacin, como fuera de ella.
GRADO B
13
GRADO C
le acercan sus
GRADO D
14
GRADO B
de trabajo
y supervisa su
GRADO D
15
GRADO B
GRADO C
Muestra inters por cumplir con sus objetivos y los de su rea, respetando
incondicionalmente los horarios de trabajo de sus colaboradores.
GRADO D
Empowerment:
Fijar
claramente
objetivos
de
desempeo
con
las
16
GRADO A
asignando a las
GRADO B
GRADO C
Maneja los recursos con criterio, con el fin de mejorar la rentabilidad del
negocio.
GRADO D
GRADO A
Est atento a los sucesos del entorno que podran impactar tanto en el
proyecto en el que se encuentra trabajando como en la organizacin en su
totalidad.
GRADO B
GRADO C
GRADO D
Slo cuando los hechos alcanzan ciertos lmites puede modificar su postura
inicial y trabajar de acuerdo con las nuevas condiciones.
GRADO B
GRADO C
Inspira confianza.
GRADO D
concreto,
logrando
un
mejor aprovechamiento
de
la
informacin disponible.
GRADO B
Confecciona
cuadros,
estadsticas
informes
que
son
bien
GRADO C
Utiliza y maneja con destreza herramientas sencillas que le son tiles para
la presentacin de los datos numricos referidos a los resultados de su
trabajo.
20
GRADO D
Habla con tono seguro, viste con elegancia, y mantiene una postura abierta
y calificada que facilita la distensin entre sus interlocutores.
GRADO B
GRADO C
GRADO B
22
GRADO C
Cumple con las expectativas sobre supuesto y pone en marcha los cambios
propuestos por la organizacin.
GRADO D
Integridad: Implica que las acciones son consistentes con lo que uno dice que es
importante, es decir hace lo que dice. Capacidad para mantenerse dentro de las
normas sociales, organizacionales y ticas dentro las actividades relacionadas con
el trabajo
GRADO A
Es referente respecto del cumplimiento de polticas y normas, y en relacin
al respeto de la confidencialidad requerida en la organizacin.
Estructura las relaciones internas y externas, basndose en la honestidad
en todos los intercambios.
Mantiene
promueve
las
normas
sociales
ticas
as
como
GRADO D
GRADO B
GRADO C
sus
superiores,
realizando
un
adecuado
seguimiento
de
lo
encomendado.
El grupo lo percibe como lder, para llevar adelante proyectos en los que se
le reconoce su expertice.
GRADO D
25
GRADO A
GRADO B
Utiliza el idioma de manera rica y fluida, tanto oralmente como por escrito.
GRADO C
Trasmite sus ideas claramente, esforzndose para que sus mensajes sean
bien comprendidos.
GRADO D
Raramente comparte informacin que puede ser relevante, para las dems
reas de la organizacin.
Nivel
de
compromiso,
disciplina
personal,
productividad:
Apoyar
26
GRADO A
GRADO B
GRADO C
GRADO D
atencin al cliente que tiene ms que ver con la interaccin con un cliente real y
concreto. Otorgarle la ms alta calidad, la satisfaccin del cliente, escuchar al
cliente. Generar soluciones para satisfacer las necesidades de los clientes. Estar
comprometido con la calidad esforzndose por una mejora continua.
GRADO A
GRADO B
GRADO C
28
GRADO D
GRADO B
GRADO C
hace cambios
29
GRADO D
GRADO B
GRADO C
GRADO D
contexto, las
32
Taller
de
Competencias
Laborales
para
el
rea
Comercial
La evaluacin de la Actividad y tus aportes son importantes para hacer los ajustes pertinentes para el prximo evento. Agradecemos tu
colaboracin.
Facil
Metodolo
Tema
itad
ga
or
Primera sesin
5 4
3 2 1
Observaciones
Comentarios:
33
ANEXO 7
FORMATO DE DNC
Lograr
Hacer
Saber,
Poder,
Querer
Esperado
Qu debe hacer? (Objetivos y metas)
Qu debe hacer? (Actividades y funciones)
Qu conocimientos, habilidades y actitudes se
requieren para desempear el puesto?
Real
Qu logra o alcanza? (Resultados obtenidos)
Qu hace?
Evaluacin
Resultados
Desempeo
Fuente tomada de Pinto Villatoro Planeacin estratgica de capacitacin como alinear el entrenamiento empresarial a los procesos crticos del negocio p. 118
34
ANEXO 8
TABLA DE PRODUCTIVIDAD LINEA NUTRANEX (Tabla 1)
Visitador 1 Visitador 2 Visitador 3 Visitador 4
Promedio
104%
87%
84%
69%
86%
75%
127%
140%
140%
120%
Farmacias Visitados
90%
110%
10%
10%
55%
Mdicos Nuevos
99%
67%
73%
67%
76%
Ventas Nutranex
127%
40%
33%
73%
68%
Unidades Fiber
80%
73%
89%
30%
68%
Ventas Slim Care
96%
84%
71%
65%
79%
Medicos Visitados
79%
Consolidado
Medicos Visitados
Ventas Vitalservi
Mdicos Nuevos
Promedio
VISITADORES FARMA
Visitador 5
Visitador 6
Visitador 8
103,21%
103,21%
106%
78,49%
78,49%
9%
0,00%
0,00%
0%
90,85%
90,85%
57,53%
Productividad Farma
Promedio
104,13%
55,35%
0,00%
79,74%
80%
35
36
Lnea Nutranex
NUTRANEX BONE CAL
NUTRANEX FIBER
NUTRANEX JUNIOR
NUTRANEX FOCUS
NUTRANEX MAM
NUTRANEX PLUS
NUTRANEX PREMIUM
NUTRANEX PROTEIN
NUTRANEX SENIOR
37
38
contiene Vitamina D que le ayuda a que el calcio se adhiera mas rpido a los
huesos no produce ninguna clase de molestia gastrointestinal que produce el
consumo
de
calcio
en
otras
presentaciones.
39
Gain Max: Es formulado para pacientes que desean subir de peso le aporte
protenas y caloras que le ayudan a subir de una manera natural y lo nutre al
mismo tiempo es por esta razn que no perder el peso ganado despus de dejar
de consumir el producto.
40
ANEXO 10
Lnea Farma
Femgard: Es un producto que reduce el riesgo en su paciente con cncer de
seno. Es eficaz como tratamiento adyuvante en mujeres posmenopusicas
reduciendo el riesgo de sufrir recadas en 42%. Reduce el riesgo de reaparicin
de cncer de mama en un 21%. Reduce en un 27% el riesgo de que el cncer se
extienda a partes distintas. Eficaz como inductor en insuficiencia ovrica. La
presentacin de este producto es en caja de 30 tabletas por 25 mg.
Lametec: Este producto est dirigido a personas epilpticas de ataques
convulsivos. Efectivo en el control de convulsiones parciales y generalizadas
inclusive en tnico-dnicas, Sndrome de Lennox-Gastaut y Epilepsia Mioclnica
Juvenil. Cambia la percepcin, la cognicin y el comportamiento de su paciente
TAB. Prolonga el tiempo entre los episodios depresivos. Primera farmacoterapia
indicada en la prevencin de episodios depresivos en TAB. Controla los sntomas
depresivos en TAB. Eficaz como monoterapia y terapia combinada. Disminuye y
evita la morbilidad y mortalidad asociado a la depresin. Tiene mnimos efectos
secundarios mejorando la calidad de vida del paciente. La presentacin de este
producto es en cajas de 30 tabletas con concentraciones de 25 mg, 50 mg, 200
mg y 100 mg.
Vendep XR: Este producto es un antidepresivo, tiene una excelente velocidad en
respuesta teraputica, tiene una respuesta antidepresiva sostenida, es eficaz en
trastorno de pnico y fobia social. Previene los episodios depresivos y la
recurrencia.
Eficaz
como
tratamiento
doadyudante
en
fibromialgia.
La
41
42
ANEXO 11
COMPETENCIA DIRECTA
Laboratorios Genova Farma: Fotos de Productos Nutricionales
Lipodiet
Fertiplus
Aporcal
Infazinc Junior
Fortuer
PerfecPro
Nutrisex
Perlipsan
Cronoplus
43
After Work
Forsinec
Inmucel
Coloclear
Genomega
Calorfem
44
ANEXO 12
45
JEFE INMEDIATO
RELACIONES
Mdicos.
Enfermeros.
Porteros.
Personal de parqueaderos.
Pacientes.
Familiares del paciente.
Colegas.
Lderes de opinin.
EXPERIENCIA
DESCRIPCIN
GENRICA
Informar a superiores .
RESPONSABILIDAD Trabajo en equipo con colegas, superiores y colaboradores.
ES DEL CARGO
Persuasin a clientes.
Control y/o supervisin a proveedores y clientes.
PRINCIPALES
FUNCIONES
ACTIVIDADES
DIARIAS
Persuadir al mdico.
La misma venta.
ACTIVIDADES QUE Cobro de cartera.
REPRESENTAN UN Diligenciamiento de fichas mdicas por ausencia de tiempo.
ALTO INDICE DE
Aceptar crticas de mdicos.
DIFICULTAD
Buscar clientes (mdicos) nuevos y que sean efectivos.
Manejo de tiempo.
Clnica de Visita en el laboratorio.
CONDICIONES
ESPECIALES DEL
CARGO
Liderazgo.
Orientacin al Cliente.
Trabajo en equipo.
COMPETENCIAS ESPECIFICAS
Competencias
Grado A
Grado B
ALTA ADAPTABILIDAD, FLEXIBILIDAD
X
BUSQUEDA DE INFORMACIN
X
ORIENTACION A LOS RESULTADOS
X
VISIN ESTRATGICA
Grado C
Grado D
46
46
CALL CENTER
IDENTIFICACIN DEL PUESTO
Call Center.
Supervisor de lneas Farma y Nutranex.
Jefe inmediato.
Compaero de Call Center.
Visitadores Mdicos.
Clientes.
DESCRIPCIN ESPECFICA
Realizacin de Call Center.
Recoleccin de datos de clientes.
PRINCIPALES FUNCIONES Alimentar el sistema SIC.
Recepcin de Call Center.
Realizacin de colillas de toda la fuerza de ventas.
Recepcin de llamadas entrantes para venta de producto.
Recepcin de llamadas salientes, concepto de seguimiento al cliente.
ACTIVIDADES DIARIAS
Recepcin de llamadas salientes, por concepto de realizacin de colillas, estas son tradas
por todos los visitadores mdicos.
Nivel de experiencia mnima de 6 meses.
Experiencia con servicio al cliente.
EXPERIENCIA
Manejo de vocabulario y terminologa .
Tener buen manejo de computador y diversos programas.
Informar a superiores, colegas, colaboradores, clientes, proveedores.
RESPONSABILIDADES
Trabajo en equipo con colaboradores.
DEL CARGO
Persuasin a clientes.
Control y/o supervisin a superiores y clientes.
ACTIVIDADES QUE
Realizacin de colillas para poder persuadir al cliente y que este realice la compra.
PRESENTEN UN ALTO
INDICE DE DIFICULTAD
CONDICIONES
Manejo de informacin confidencial tanto de la organizacin donde labora como de los
ESPECIALES DEL CARGO clientes que atiende a diario.
COMPETENCIAS CORPORATIVAS
Liderazgo.
Orientacin al Cliente.
Trabajo en equipo.
COMPETENCIAS ESPECIFICAS
Competencias
Grado A
Grado B
Grado C
Grado D
ALTA ADAPTABILIDAD, FLEXIBILIDAD
COLABORACIN
DESARROLLO DE RELACIONES
FLEXIBILIDAD
47
JEFE INMEDIATO
RELACIONES
EXPERIENCIA
RESPONSABILIDADES DEL
CARGO
FUNCIONES PRINCIPALES
ACTIVIDADES DIARIAS
Grado A
Grado C
Grado D
COLABORACIN
FRANQUEZA, CONFIABILIDAD,
INTEGRIDAD
MANEJO DE SISTEMAS E
INTERNET
DISCIPLINA PERSONAL,
PRODUCTIVIDAD
Grado B
X
X
X
X
48
RESPONSABILIDADES DEL
CARGO
PRINCIPALES FUNCIONES
ACTIVIDADES DIARIAS
ACTIVIDADES QUE
Manejo y control de la fuerza laboral.
PRESENTAN UN ALTO
INDICE DE DIFICULTAD
CONDICIONES ESPECIALES Buena iluminacin, ventilacin, asientos ergonmicos, mouse pad.
DEL CARGO
COMPETENCIAS CORPORATIVAS
Liderazgo.
Orientacin al Cliente.
Trabajo en equipo.
COMPETENCIAS ESPECIFICAS
Competencias
Grado A
Grado B
Grado C
ALTA ADAPTABILIDAD, FLEXIBILIDAD
X
IDENTIFICACIN CON LA ORGANIZACIN
X
NEGOCIACIN
X
NIVEL DE COMPROMISO, DISCIPLINA PERSONAL,
PRODUCTIVIDAD
ORIENTACION A LOS RESULTADOS
Grado D
X
X
49
NOMBRE DEL
PUESTO
JEFE INMEDIATO Gerente de Mercadeo y Ventas.
Jefe inmediato.
Mdicos de las diferentes zonas.
Representantes (Visitando mdicos).
RELACIONES
Jefes de diferentes departamentos a nivel institucional.
Representantes y/o gerentes de otras casas farmacuticas.
Personal administrativo y comercial de la compaa.
Nivel de experiencia mnima de 3 a 5 aos en cargos similares.
Haber liderado equipos de trabajo dentro del sector.
EXPERIENCIA
Amplios conocimientos de desarrollo territorial (zonas mdicas) y administracin del
mismo.
Conocimiento de zonas inherente al cargo.
DESCRIPCIN
GENRICA
DESCRIPCIN ESPECFICA
Informar a superiores .
RESPONSABILID
Trabajo en equipo con superiores, colegas, colaboradores, clientes.
ADES DEL
Persuasin a colaboradores y clientes.
CARGO
Control y/o supervisin a colaboradores y clientes.
Control y seguimiento a equipo de visita mdica.
Control de cumplimiento a ejecucin de visita a panel mdico.
Verificar y controlar cumplimiento de ventas en unidades de producto y pesos de la lnea
PRINCIPALES
nutricional.
FUNCIONES
ACTIVIDADES
DIARIAS
ACTIVIDADES
QUE
Implementacin de protocolos con cumplimiento estricto de lo pactado, haciendo
PRESENTAN UN referencia a satisfacer las necesidades del mdico con los parmetros o lineamientos
ALTO INDICE DE impuestos por la organizacin.
DIFICULTAD
CONDICIONES
ESPECIALES
DEL CARGO
Liderazgo.
Orientacin al Cliente.
Trabajo en equipo.
COMPETENCIAS ESPECIFICAS
Grado A
Grado B
AUTOCONTROL
X
EMPOWERMENT
X
INICIATIVA, AUTONOMA Y SENCILLEZ
X
NEGOCIACIN
X
ORIENTACIN A LOS RESULTADOS
X
Competencias
Grado C
Grado D
50
NOMBRE DEL
PUESTO
JEFE INMEDIATO
RELACIONES
VISITADORA MDICA
IDENTIFICACIN DEL PUESTO
Visitadora Lnea Farma Y Nutranex
Gerente de Mercadeo y Ventas.
Mdicos.
Enfermeros.
Porteros.
Personal de parqueaderos.
Pacientes.
Familiares del paciente.
Colegas.
Lderes de opinin.
EXPERIENCIA
ventas 3
DESCRIPCIN
ESPECFICA
FUNCIONES
PRINCIPALES
ACTIVIDADES
DIARIAS
ACTIVIDADES Q
PRESENTAN UN
ALTO INDICE DE
DIFICULTAD
CONDICIONES
ESPECIALES DEL
CARGO
Liderazgo.
Orientacin al Cliente.
Trabajo en equipo.
COMPETENCIAS ESPECIFICAS
Competencias
Grado A
Grado B
ALTA ADAPTABILIDAD, FLEXIBILIDAD
X
BUSQUEDA DE INFORMACIN
X
NIVEL DE COMPROMISO, DISCIPLINA
X
PERSONAL, PRODUCTIVIDAD
ORIENTACION A LOS RESULTADOS
X
VISIN ESTRATGICA
X
Grado C
Grado D
51
ANEXO 13
Tabulacin de Resultados
COMPETENCIA
TOTAL
75,0%
Autoconfianza
41,7%
Autocontrol
25,0%
Bsqueda de informacin
33,3%
Colaboracin
41,7%
Competencia, Capacidad
8,3%
Conciencia Organizacional
8,3%
Desarrollo de Personas
0,0%
Desarrollo de Relaciones
25,0%
Dinamismo- Energa
16,7%
Direccin de Otros
8,3%
Empowerment
8,3%
Flexibilidad
8,3%
33,3%
Habilidad analtica
0,0%
8,3%
Impacto e influencia
8,3%
33,3%
Integridad
Liderazgo
0,0%
25,0%
Modalidades de Contacto
8,3%
Negociacin
25,0%
50,0%
16,7%
41,7%
Sensibilidad Interpersonal
0,0%
Trabajo en equipo
75,0%
Visin estratgica
16,7%
52
ANEXO 14
COMPETENCIAS DE LABORATORIES DE COLOMBIA
1. Abbott Laboratories:1 Son una compaa sanitaria global y diversificada
especializada en el descubrimiento de nuevos medicamentos, nuevas
tecnologas y nuevas formas de gestin de la salud. Sus productos abarcan
todo el proceso continuo de atencin, a partir de productos nutricionales y
de diagnstico de laboratorio a travs de dispositivos mdicos y las
terapias farmacuticas. Tiene una lnea completa de productos rodea la
vida misma - hacer frente a importantes necesidades de salud desde la
infancia hasta la edad de oro. Abbott tiene ventas, manufactura,
investigacin y desarrollo, e instalaciones de distribucin en todo el mundo,
cerca de donde nuestros clientes nos necesiten. Son reconocidos por un
alcance global y la capacidad para servir a nuestros clientes de todo el
mundo. Los inicios de Abbott se remontan a 1888, hoy es una de las ms
grandes empresas del mundo en el sector del cuidado de la Salud,
distribuyendo sus productos en 130 pases. Dentro de los que se encuentra
el pas Colombiano. Abbott es una compaa global con una amplia gama
de productos para el cuidado de la salud en todas las etapas de la vida,
entre los que se incluyen productos farmacuticos y mdicos, incluyendo
productos de nutricin infantil y de adultos, de diagnstico y dispositivos
vasculares y endovasculares. En lo que refiere a la lnea nutricional, se
encuentran los siguientes productos (anexo 15)
53
54
55
Lipodiet
Reduccin en triglicridos,
colesterol total, LDL e
incrementa el HDL asociado
como Terapia liporeductora
en sobrepeso y obesidad
(Llipodiet)
Fertiplus
Aporcal
Frmula especializada en
suplir deficiencias y
requerimientos especficos en
el embarazo y periodo de
lactancia y las demandas
nutricionales aumentadas
para el beb en la gestacin
(Fertiplus)
Alteraciones y deficiencias
orgnicas de calcio y vitamina
D3, mejorando la absorcin y
aprovechamiento de calcio en
el organismo (Aporcal)
PerfecPro
Sistema de nutrientes
especializados en desarrollo
y crecimiento nutricional
Infantil, fortaleciendo la
condicin general del nio e
incrementando su capacidad
de concentracin y
resistencia contra
enfermedades infecciosas
propias de la niez (Infazinc
Junior LB)
Exclusiva combinacin de
protenas de alto valor
biolgico de eficaz utilizacin
para demandas elevadas de
estas y fuente especializada
de aminocidos (Perfecpro)
Nutrisex
Perlipsan
Cronoplus
56
Combinacin especializada
en enfermedades Crnicas en
diabticos y de tipo renal
libre de azcar y
maltodestrinas controlando el
perfil lipdico en sangre
(Perlipsan)
Neutralizador de sustancias
oxidantes a nivel celular.
Reduce la formacin de
radicales libres impidiendo la
oxidacin perjudicial de otras
sustancias qumicas,
ocasionada en las reacciones
metablicas o producidas por
los factores exgenos como
las radiaciones ionizantes
(Cronoplus)
After Work
Forsinec
Inmucel
Energtico especializado en
estados de agotamiento
cansancio y fatiga debido a
esfuerzos fsicos e
intelectuales excesivos
(After Work)
Mescla exclusiva en
alteracin del SNC para
mantener un ptimo estado
emocional y mental
(Forsinec)
Nutricin especializada en
enfermedades inmunitaria,
rica en aminocido que son
polipptidos que sensibilizan
el transporte de hierro hacia
los glbulos rojos en nios y
adultos (Inmucel)
Coloclear
Genomega
Calorfem
Regulador gastrointestinal y
eliminador de toxinas
(Coloclear)
Protector cardiovascular,
reductor de la placa
ateromatosa (Genomega)
produce
ms
de
100
medicamentos
con
ms
de
200
57
58
59
de
condiciones
tales como
infecciones,
depresin,
60
GLAXOSMITHKLINE COLOMBIA S.A . http://www.gsk.com/products/prescription-medicines/medicinesko.htm. [En lnea, consultado el 10 de Febrero del 2010]
61
INFORME DE PRODUCTIVIDAD
VISITADOR 1
1
VISITADOR
Medicos Visitados
REUNIN
14
Farmacias Visitados
VITALCHEM
Mdicos Nuevos
S
E
13M
A
0N
A
16
13
16
0 PERMISO
2
SEMA
1
NA
0
15
1
1
16
0
1
2
15
1
Ventas Nutranex
Unidades Fiber
Ventas Slim Care
VISITADOR
Medicos Visitados
Farmacias Visitados
Mdicos Nuevos
Ventas Nutranex
Unidades Fiber
Ventas Slim Care
VISITADOR
Medicos Visitados
Farmacias Visitados
Mdicos Nuevos
Ventas Nutranex
Unidades Fiber
Ventas Slim Care
1
5
1
6
REUNION
VITALCHEM
29
8
0
3
1
S
7 11
E
M
0
A
N
$
A
1.176.9
00
30
12
0
1
8
13
0
1
9
16
0
2
2
FESTIV
O
12
0
4
2SE
4MA 12
NA
0
$ 13.506.520
2
5
2
6
10
6
1 CELEBRACION
9 VITALCHEM
$ 143.550
19
32
31
9 REUNION
1 VITALCHEM
TOTAL
PROMEDIO
21
1
0
$ 14.826.970
TOTAL VISITAS
TOTAL VENTAS
2
3
19
32
22
$ 14.826.970
CUOTA
1,05
0,05
INFORME DE PRODUCTIVIDAD
VISITADOR 2
VISITADOR
Medicos Visitados
Farmacias Visitados
Mdicos Nuevos
Ventas Nutranex
Unidades Fiber
Ventas Slim Care
VISITADOR
Medicos Visitados
Farmacias Visitados
Mdicos Nuevos
Ventas Nutranex
Unidades Fiber
Ventas Slim Care
1
REUNION
CICLO
1 SEMANA
3
2
4
2
15
7
0
3 SEMANA
17
16
7
8
1
REUNION
VITALCHEM
8
0 REUNION
VITALCHEM
9
1
18
11
1
19
10
2
22
13
1
2 SEMANA
10
FESTIVO
$ 503.700
13
0
11
13
0
4 SEMANA
24
23
12
3
12
9
1
25
12
2
26
11
2
11
$ 9.445.130
29
30
17
2
TOTAL VISITAS
TOTAL VENTAS
31
12 REUNION
0 VITALCHEM
TOTAL
17
2
0
$ 10.046.093
6
29
19
$ 10.046.093
PROMEDIO
0,85
0,10
CUOTA
228
15
10
$ 15.000.000
15
40
19
1
$ 97.263
6
29
VISITADOR
Medicos Visitados
Farmacias Visitados
Mdicos Nuevos
Ventas Nutranex
Unidades Fiber
Ventas Slim Care
11
0
VISITADOR
Medicos Visitados
Farmacias Visitados
Mdicos Nuevos
Ventas Nutranex
Unidades Fiber
Ventas Slim Care
VISITADOR
Medicos Visitados
Farmacias Visitados
Mdicos Nuevos
Ventas Nutranex
Unidades Fiber
Ventas Slim Care
6
0
15
5
12
0
12
0
REUNION
VITALCHEM
3 SEMANA
17
16
12
5
19
13
0
22
3
1
2 SEMANA
10
13
0 REUNION
VITALCHEM
12
2
18
8
2
FESTIVO
11
12
1
4 SEMANA
24
23
$ 118.200
6
1
30
31
5 REUNION
3 VITALCHEM
TOTAL VISITAS
TOTAL VENTAS
TOTAL
0
5
0
$ 10.890.942
5
31
5
$ 10.890.942
12
12
0
25
2
2
PROMEDIO
0,00
0,25
CUOTA
204
15
10
$ 15.000.000
15
35
9
0
$ 105.442
13
1
26
15
1
1
$ 10.667.300
5
29
VISITADOR
Medicos Visitados
Farmacias Visitados
Mdicos Nuevos
Ventas Nutranex
Unidades Fiber
1 SEMANA
3
REUNIN
VITALCHEM
INFORME DE PRODUCTIVIDAD
VISITADOR 3
17
17
17
17
17
31
INFORME DE PRODUCTIVIDAD
VISITADOR 4
1
VISITADOR
Medicos Visitados
REUNIN
Farmacias Visitados
VITALCHEM
3S
E
M
A
N
A
Mdicos Nuevos
Ventas Nutranex
2
4
0 REUNION
9
4
1S
0E
M
A
N
A
VITALCHEM
1
1
11
0
1
2
6
0
10
0
Unidades Fiber
Ventas Slim Care
VISITADOR
Medicos Visitados
1
5
Farmacias Visitados
REUNION
Mdicos Nuevos
VITALCHEM
1
6
3
SE
1
M
7
A
N
A
8
0
4
18
7
11
Ventas Nutranex
1
9
2
3
2
2
FESTIVO
$ 59.100
2
3
2
S
4
E
M
A
N
A
10
1
$
5.233.950
Unidades Fiber
2
5
10
2
6
29
30
3
3
31
TOTAL
PROMEDIO
REUNION
VITALCHEM
3
3
Mdicos Nuevos
Ventas Nutranex
$ 5.344.796
Unidades Fiber
Ventas Slim Care
TOTAL VISITAS
TOTAL VENTAS
CUOTA
0,15
0,15
CUMPLIMIENTO
204
10
10
$ 8.000.000
DAS HABILES
1%
30%
17
17
0%
17
67%
17
11
15
73%
17
20
30%
17
$ 5.344.796
7
4
$
51.746
11
Medicos Visitados
Farmacias Visitados
2
6
13