Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
TAROM
Etapa 1
Scurt Istoric
VIZIUNEA NOASTR
Lumea ar fi un loc mai bun dac oamenii ar vedea viaa ca pe o sum a
cltoriilor pe care le facem.
MISIUNE I VALORI
ntr-o lume n care societatea este definit deseori de valori materiale, noi
am ales s oferim o interpretare diferit a ceea ce are sens n via. Noi
vorbim despre ceea ce vedem. Despre lucrurile de care suntem surprini.
Despre locurile i faptele de care ne amintim n anii ce vor veni. Despre
oamenii pe care i ntlnim. Despre lucrurile pe care le mprtim cu alii.
Noi suntem cltoriile noastre.
La TAROM, credem c fiecare cltorie ne modeleaz dezvoltarea personal,
i avnd acest lucru n minte, misiunea noastr este de a-i inspira pe oameni
s i deschid aripile. Pentru c n viaa unui om, fiecare cltorie conteaz.
Organigrama
2.Mediul de marketing
Terenuri
Tarom este Compania Naional de Transporturi Aeriene a Romniei, o
societate comercial cu capital majoritar de stat, avnd ca obiect principal
de activitate transporturi aeriene dup grafic (transporturi aeriene interne i
internaionale de cltori, bagaje, mrfuri i pota prin curse regulate i
charter).
Capitalul social al Companiei Tarom se mparte dup astfel:
Echipamente
Tarom opereaz n present pe zborulire externe i interne cu o flot
compus din 24 aeronave: 1xBOEING B737-800, 4xBOEING 737-700,
2
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
220
234
261
257
193
218
279
220
1,1
12,3
21,8
1,7
55
79
58
54
Numrul de angajai
2,289
2,333
2,338
2,471
2,517
2,353
2,200 2,005
1,40
1,45
1,89
1,98
1,72
2,20
2,19
2,19
61.0
62.3
67.2
61.9
55.6
60.9
60.6
66.0
18
20
22
24
26
26
26
24
Numrul de aeronave
Tehnologii
Tarom folosete protocolul SSL (Secure Socket Layer) pe 128 de bii
pentru a asigura securitatea informaiilor furnizate de client privind
tranzaciile pe internet.
Criptarea este o metod prin care toate informaiile furnizate de clieni
sunt cifrate n timpul transmiterii lor prin internet. Criptarea transform
3
Personal
Structura de personal a companiei Tarom respect n general
categoriile de personal specifice activitii de transport aerian: Piloi, nsoitori
zbor, Personal Tehnic de ntreinere i Reparaii, Personal Operaiuni Sol,
Personal Vnzri i Ticketing, Funcionari, Administrativ, IT, Financiar.
Adunarea General a Acionarilor este format din: Muat Liliana
(Ministerul Finanelor), Marica Sorin (Ministerul Transporturilor), Marin
Alina (Ministerul Transporturilor), Dumitrescu Gabriel (RA Romatsa), Stoe
Gabriel (Aeroporturi Bucureti), Marius Ilie Gabriel (SIF Muntenia).
Consiliul de administraie al companiei 5 Tarom i are n component sa pe:
Dante Stein, Manuel Donescu, Rzvan Filipescu, Bogdan Ionu Speteanu,
Florin Luca.
Conducerea executiv:
Christian Edouard Heinzmann - Chief Executive Officer
Christian Edouard Heinzmann, director general executiv al companiei
ncepnd din 19 noiembrie 2012, are o experien de peste 25 de ani n
industria aviatic, i o bogat experien managerial n domenii precum
operaional, comercial, tehnic i financiar.
4
5
Micromediu
Furnizorii de mrfuri
Furnizorii influeneaz n mod direct compania prin calitatea serviciilor
prestate , preurile practicate, dar i prin seriozitate.
Printre furnizorii companiei Tarom se numr: firme de catering,
furnizori de piese de schimb, furnizori de avioane. Pentru a atinge
standardele dorite i pentru a satiface nevoile clienilor la un nivel nalt,
compania dorete s introduc un set de soluii complexe, printre care
mbuntirea calitii serviciilor de catering pe toate cursele internaionale,
ntruct pasagerii s i poat alege dintr-o bogat varietate de meniuri.
Printre furnizorii de aeronave, att de persoane ct i comerciale, se
numr: AIRBUS, BOEING, ambele fiind firme americane. Acei furnizori prin
renumele pe care l au pe piaa internaional aduc un plus de ncredere i
siguran companiei Tarom.
Compania Tarom are ncheiate contracte de handling, fuelling i de
prestare de servicii aeroportuare n toate rile ctre care opereaz cu curse
regulate de pasageri i marf. Aceste contracte sunt negociate i ncheiate
de ctre Serviciul Contracte din cadrul Direciei de Marketing, urmrind
respectarea i oportunitatea prelungirii lor.
Prestatorii de servicii
O mare parte dintre contractele ncheiate de TAROM cu furnizorii
interni sunt foarte puin profitabile. Aceste contracte nu pot fi renegociate
datorit poziiei de monopol a furnizorilor sau datorit condiiilor din
contractele n vigoare.
Aceste contracte au fost ncheiate astfel:
Aeroportul
Internaional Henri Coanda
contracte de nchiriere cldiri Aeroportul Internaional Henri
Coanda
contract de handling GLOBE GROUND ROMNIA S.R.L
contract pentru servicii de trafic aerian ROMATSA
Clienii
Clienii Taromului se mpart n dou categorii: persoanele care
cltoresc pentru prima dat cu avionul i persoanele care merg n mod
frecvent cu acest mijloc de transport (oameni de afaceri, persoane publice,
vedete) pentru c este rapid i pot ajunge la timp n locurile dorite. Faptul c
persoanele publice, vedetele se deplaseaz cu Tarom influeneaz pozitiv
compania oferindu-i un plus de credibilitate i ncredere dar i o imagine mai
bun.
Influena celor dou categorii a determinat compania Tarom s ofere
servicii de calitate celor care cltoresc prima dat pentru a i convinge s
mai foloseasc serviciile sale, iar pe cei ce cltoresc n mod frecvent trebuie
recompensai pentru fidelitatea lor cu servicii cel puin la fel de bune.
n general, clienii ce sunt la prima cltorie sunt cei mai importanti
pentru companie, deoarece cei vechi beneficiaz de discount-uri. Cei la
prima cltorie aduc cel mai mare profit companiei, de aceea ei trebuie s fie
foarte mulumii i satisfcui de serviciile prestate.
Clienii care frecventeaz doar anumite curse pot influena activitatea
companiei, deoarece acetia pot fi satisfcui mai uor, pentru c sunt gsii
cu uurin n baza de date astfel compania tie exact de ce are nevoie acest
client.De asemenea compania i are invedere i pe potenialii clieni pe care
dorete s-i atrag prin oferirea unor servicii de calitate, confort i siguran.
Tarom a avut 2,19 milioane de client anul trecut, cu 510.000 mai puin
fa de Wizz Air, care a devenit astfel cel mai mare transportator aerian de
pe piaa romneasc, din punct de vedere al pasagerilor transportai.7
Concureni
Concurenii interni ai companiei Tarom sunt Carpatair (nfiinat n 1999, companie de
aviaie privat i internaional localizat n Timisoara), BlueAir (nfiinat n 2004, fiind prima
companie aerian n sistem low-cost care a aprut n Romnia, dar i singur cu capital privat
100 % romnesc de pe acelai segment), Ion Tiriac Air i MiaAirlines.
Concurenii externi sunt reprezentai de companiile Aeroflot (Rusia), Air France (Franta),
Alitalia (Italia), American Airlines (S.U.A), Australian Airlines (Australia), Austrian Airlines
(Austria), British Airways (Marea Britanie), Continental Airlines, Delta, EL AL (Israel),
Emirates, Iberia (Spania), KLM (Olanda), LOT (Polonia), Lufthansa (Germania), Malev
(Ungaria), Singapore Airlines, SwissAirlines (Elvetia), Tap Air (Portugalia), Turkish Airlines , i
de companiile aeriene low-cost: My Air (Italia), Wizz Air (Polonia), Sky Europe (Slovacia),
GermanWings, EasyGet (Marea Britanie).
Macromediu
Mediul demografic
Deplasarea populaiei a crescut vertiginous n ultimii ani. Din ce n ce
mai multe persoane doresc s cltoreasc, astfel cltoria cu avionul
devine necesar i indispensabil.
Pasageri
2012: 2,19 milioane de persoane, cu 1% mai putin decat in 2011
2011: 2.2 milioane de persoane, cu 24% mai mult dect n 2010
2010: 1,72 milioane de persoane, cu 1,15% mai putin decat in 2009
8
Mediul economic
Veniturile Tarom au crescut cu 1% n primele 9 luni din 2013, la 972
milioane lei, iar pierderile s-au plasat la 83 milioane lei, n scdere cu 30%
fa de perioada similar a anului trecut i cu 13% sub nivelul propus n
planul de management.
Ianuarie-septembrie
Actual
2013
2012
Diferenta
Total Venituri
(milioane lei)
972
962
10
1%
Rezultate totale
(milioane lei)
(83)
(118)
35
30%
35
30%
13,288
2.6%
Reducerea
pierderilor
(milioane lei)
Pasageri Curse
regulate
1,586,336
1,546,362
cu 2,6% mai muli pasageri fa de primele 9 luni din 2012, datorit unei
politici de mbuntire a reelei de rute.
Un alt motiv pentru care veniturile firmei au crescut, ar putea fi i faptul c
n prezent, compania Tarom are 2.005 angajai, mai puin cu 3%, comparativ
cu anul 2012, datorit plecrilor voluntare i pensionarilor.
nc din 2012 Tarom a fcut public dorina de a avea profit pn n
2016, avnd n vedere ca pierderile continue din ultimii patru ani sunt de
aproximativ 836 milioane de lei, fapt ce a condus la deteriorarea grav a
rezervelor de lichiditi ale companiei, care nu au mai nregistrat flux pozitiv
din 2009.Mai mult, ncepnd cu anul 2008 aproape toate rutele sunt
neprofitabile. Aceast situaie a fost generat de un dezechilibru puternic
ntre venituri i cheltuieli. Tarom are costurile specifice unei companii de tip
full service, ns realizeaza venituri proprii companiilor de tip low-cost.
n acest sens, managerii au venit cu un program ce prevede n medie o
mbuntire anuala a rezultatului cu aproximativ 100 mil. lei, pornind de la o
pierdere preliminara i neauditat de 236 milioane lei n 2012 pn la
obinerea unui profit de 173 milioane lei in 2016.
Diferena de curs valutar mai poate fi un factor politic ce influeneaz
n mod negativ (valuta scade) sau n mod pozitiv (valuta crete). In anul
2013, RON-ul s-a devalorizat fata de USD si EURO, iar pe rutele
intraeuropene , toi operatorii au suportat pierderi datorit creterii preului
carburantului.
Mediul politic
Influena factorilor politici se resimte ntr-o msur destul de mic n
contextul pieei aeriene din Europa. Principalele influene sunt legate de
restricionarea accesului companiilor la unele rute aeriene, deoarece nu
exist contracte ncheiate ntre rile respective. De exemplu putem scoate
n eviden faptul c nu toate liniile aeriene din Europa pot zbura peste
Ocean, acest lucru facndu-se cu doar cu acordul Americii pentru un anumit
numr de ore.
Mediul tehnologic
Mediul tehnologic reprezint toat aparatura de capacitate mare de
ultima generaie dar care au i n spate necesarul de utilaje pentru a reduce
i mai mult din timpul de lucru. Flota relativ nou a Taromului reprezint
tehnologia companiei, de asemenea i sistemele de check-in i security
check.
ncepnd de la rezervarea unui bilet online pn la debarcare la
destinaia dorit, pasagerii beneficiaz de un set de servicii prin intermediul
tehnologiei:
Mediul socio-curltural
Cultura oamenilor poate influenta activitatea Companiei Tarom. Astfel
exista zile/perioade n care activitatea este in cretere cum ar fi perioada
sarbatorilor Pascale sau vacantele de Craciun, precum zi calatoriile care au
ca scop petrecerea revelionului peste hotare. Desigur exista si zile n care
activitatea este mai scazuta cum ar fi 1Mai, 1 Decembrie.
Tarom ofer clienilor si n funcie de preferine oferte, discount-uri n
funcie de anumite perioade sau srbtori, astfel c n acest sens a fost
creat agenia Tarom Tours, prin care sunt oferite pachete turistice variate i
interesante pentru cltorii n diferite destinaii interne i externe: Totui,
noi credem c nu exist simple destinaii, ci oameni i locuri minunate care
vor s ne spun o poveste despre lumea n care trim. Meritm oricnd o
vacan, fr s fie nevoie s ateptm o ocazie special. Tarom Tours.9
Mediul natural
Mediul natural este principalul factor n funcie de care pasagerii sunt
transportai n deplin siguran i fr disconfort. Datorit climei i a
factorilor si, cltoriile cu avionul pot fi restricionate pn la interzise.
Cauzele cele mai ntlnite pentru anulrile de zbor sunt condiiile
meteo. Cursele pot fi anulate din cauza ceei, ninsorilor abundente, vntului
puternic.
Un caz mai special s-a ntmplat n aprilie 2010 cand n urma erupiei
vulcanului Eyjafjallajokull din Islanda au fost anulate foarte multe zboruri
care au avut un impact financiar de 4,87 milioane EUR asupra Companiei
Tarom.
Analiza SWOT
Puncte tari
Puncte slabe
Imaginea de mamut;
Criza de personal i de avioane;
Personalul mbtrnit;
Compania aeriana Tarom trece printr-o criz de piloi experimentai i ar avea
nevoie de 30 de piloi pe an cu mai multe ore de zbor ca s supravieuiasc;
Tarom nu mai vinde bilete cu tarif redus pentru cursele interne;
S-a sesizat c bilanul companiei este "coafat", iar rutele alese nu sunt
cele prezentate.
Oportuniti
Ameninri
calitative:
durata transportului;
confortul, respectarea orarului;
servicii suplimentare prestate pe durata transportului;
prestarea ct mai corect a serviciilor, manifestarea unei responsabiliti
maxime, respect, consideraii i prietenie;
comunicaiile prin care se asigur informarea consumatorului prin
folosirea unui limbaj adecvat explicarea coninutului serviciului, tarifului;
sigurana care presupune lipsa oricrui pericol
elaborarea i fundamentarea strategiei i obiectivelor n domeniul
dezvoltrii i mbuntirii serviciilor i produselor;
2012
2013
2014
2015
2016
-236
-143
-18
92
173
10
11
93
125
110
81
2013
2014
2015
2016
Numr de pasageri
2.300.000
2.400.000
2.500.000
2.600.000
Grad de ncrcare
68%
70%
73%
75%
4. Segmentarea pieei
Din punct de vedere al structurii pieei, Tarom abordeaz o strategie
nedifereniat oferind trei tipuri de servicii principale i anume transport
persoane, cargo i pot. Pe lng aceste servicii, Tarom mai ofer i servicii
de publicitate sau intermedierea unor filmri n interiorul avioanelor n
scopuri comerciale sau efectuarea de vizite pentru copii la hangarul
companiei sau n interiorul aeronavelor, n funcie de disponibilitate.
Aceste servicii se adreseaz pieei n mod global, fr a ine seama de
eventualele stratificri existente n cadrul ei, fcnd excepie perioadele cu
cerere maxim se suplimenteaz numrul zborurilor sau al biletelor i
perioadele cu cerere minim se stimuleaz cererea prin acordarea unor
reduceri la tarifele biletelor, posibilitatea de a ctiga premii sau se
realizeaz reducerea zborurilor pentru o anumit destinaie cnd compania
abordeaz strategia diferenierii temporale.
Schimbrile pieei
n funcie de schimbrile pieei, Compania Tarom a adoptat o
strategie activ, astfel preferinele consumatorilor sunt satisfcute prin
introducerea de oferte, pachete, produse i chiar aplicaii noi n urma crora
acetia obin reduceri sau alte beneficii.
Astfel, n vederea meninerii poziiei pe pia, compania Tarom i
atrage i recupereaz clienii prin oferte speciale la achiziionarea biletelor,
bilete gratuite;
bilete gratuite pentru persoane nsoitoare care nu sunt membri
Smart Miles;
bilete cadou;
promovri la clasa business;
prioritate la rezolvarea oricrei neregulariti constatate, precum i la
rerutare;
despgubire n caz de deteriorare a bagajelor dubl i acordat ntr-un
timp mai scurt.
Exigenele pieei
n funcie de exigenele pieei , Tarom adopt o strategie a
exigenelor ridicate, fiind o companie renumit, standardele i ateptrile
de la serviciile Tarom sunt ridicate.
Un element important ce asigur calitatea transportului aerian este
sigurana, astfel Tarom a implementat un sistem de calitate i siguran ce
include urmtoarele sfere de aplicaie: proiectarea i planificarea zborurilor
regulate i charter, managementul zborurilor, managementul serviciilor la
sol, servicii la bord, asisten pre- i post-zbor, activiti de ntreinere pre- i
post-zbor. n acest sens, n anul 2007 Compania Tarom a primit din partea
IATA certificarea IOSA (IATA Operational Safety Audit) prin care se atest
respectarea standardelor globale de siguran a zborului.
Nivelul competiiei
n funcie de nivelul competiiei Tarom deine o strategie ofensiv,
astfel c ncearc n permanen s isi diferentieze serviciile fa de
concurenii de pe pia prin diversificarea destinaiilor, aplicarea unor tarife
moderate pentru creterea cotei de pia pe anumite segmente de clieni.
TAROM incearca
sa-si
Publicitatea
Publicitatea este o variabila calitativa, de natura psihologica, cu
actiune pe termen lung si care, n general, e greu masurabila cantitativ n
privinta efectelor economice pe care le genereaza. Prin actiunile
publicitare, Compania TAROM urmareste sa asigure o ampla informare a
publicului n legatura cu serviciile sale, cu marca sub care acestea sunt
prezente pe piata, sa-l convinga si sa-l determine n efectuarea actului de
cumparare. Ea vizeaza, pe termen lung, modificari de comportament la
nivelul diferitelor categorii de consumatori ca si mentinerea fidelitatii
acestora fata de oferta intreprinderii.
Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare includ: presa,
radioul, televiziunea, publicitatea exterioara si cea directa, la care se adauga
cea efectuata prin tiparituri (pliante, publicatii trimestriale oferite la bordul
aeronavelor, orarul companiei).
Presa (att cea cotidiana ct si cea periodica) reprezinta suportul
principal de transmitere a mesajelor publicitare. Principalele cotidiene n care
apar mesajele Companiei TAROM sunt : "Curentul", "Evenimentul Zilei",
"Romnia Libera", "Adevarul", etc.
Promovarea vnzarilor
. Relatiile publice
Relatiile publice reprezinta o modalitate de promovare relativ recenta.
Obiectivul principal al activitatii de relatii publice e de a instaura, n
rndul unei ct mai mari parti a publicului, un climat de incredere n firma
respectiva. Mijloacele utilizate n activitatea de relatii publice sunt foarte
variate: editarea de brosuri ale firmei, organizarea de manifestari , sustinerea
unor conferinte de presa cu ocazia sponsorizarii unor evenimente, n special,
sportive etc.
Practica relatiilor publice a consacrat o intreaga paleta de tehnici; ele
pot fi grupate n trei mari categorii:
Manifestari promotionale.
ntre instrumentele promotionale, larg utilizate de intreprinderi, se
nscriu
sponsorizarea.
Sponsorizarea
Sponsorizarea constituie o modalitate recenta de promovare, n scopul
de a-si face cunoscut marelui public marca sub care si presteaza serviciile.
n vederea mbunatatirii imaginii de marca, TAROM a organizat
campanii promotionale, n special cu ocazia unor evenimente sportive si
culturale (turneu de tenis, festivalul Cerbul de Aur), emisiuni TV cu larga
audienta ( ex. emisiunea "Surprize, Surprize" ), etc.
Intre obiectivul de activitate al firmei si evenimente nu exista legatura
directa; n acest caz, sponsorizarea e un instrument de comunicare eficient
pentru cresterea notorietatii marcii.
Sponsorizarea de notorietate se refera la cresterea popularitatii
numelui marcii astfel inct acesta sa fie prezent n mintea unui numar ct
mai mare de indivizi. Sponsorul are interesul ca semnatura sa sa fie vazuta
de un public numeros, intervenind, n principal, n directia asigurarii unei
prezente puternice
att n spatiul de desfasurare a evenimentului (panouri, pancarde) ct si n
mass-media. Sponsorizarea nu trebuie confundata cu achizitionarea de
spatiu publicitar. Demersul e de natura publicitara numai n situatia n care
contribuie la sustinerea financiara a evenimentului.
Studiile arata ca o firma care doreste sa devina sponsor trebuie sa aiba
un indice de notorietate de aproximativ 25%.
6.Concluzii i propuneri
n concluzie, compania Tarom desfoar activitatea de transport
aerian n conformitate cu reglementrile autoritilor aeronautice europene,
la un nivel calitativ ridicat, fapt demonstrat de certificrile dobndite n
domeniul calitii i siguranei zborului.
Activnd pe o pia cu o concuren acerb, n special de la apariia
companiilor low-cost, Tarom si-a indreptat activitatile de marketing spre
atragerea, mentinerea si recuperarea clientilor, prin programe de fidelizare a
acestora: Smart Miles, strategii de diferentiere fata de concurenta si prin
aplicarea unor tarife moderate pentru recuperarea si cresterea cotei de
piata.
Personalul are un rol important, astfel Tarom a recrutat cel mai pregatit
personal i pentru meninerea continu a acestui nivel, compania i
perfectioneaz angajaii att prin centrul propriu de pregatire profesional ct
i prin cursuri i conferine efectuate de alte organizaii.
Pentru a obine o pozitie pe piaa serviciilor aeriene, compania i-a
dezvoltat de-a lungul timpului o reea de distribuie cu acoperire att
naional, ct i internaional, ns, o acoperire geografic mare nu este
suficient pentru a deine succesul pe o astfel de pia, aa c Tarom i
consolideaz activitatea prin aciuni de promovare a serviciilor ctre clieni.
Acesta reprezin un punct la care Tarom nu exceleaz si de aceea o
propunere ar fi mbuntirea acestui aspect prin crearea unei campanii de
rebranding, care s-i consolideze imaginea pe pia, n faa companiilor
low-cost, care ctig din ce n ce mai mult teren.
Bibliografie
1. https://www.tarom.ro/despre-noi/compania-tarom/profilul-companiei/
2. https://www.tarom.ro/despre-noi/informatii-de-interes-public/
3. https://www.tarom.ro/despre-noi/compania-tarom/flota/
4. http://www.azot.ro/stiri-61-tarom-a-ales-tehnologia-parker-pentru-aproduce-azot-de-4-ori-mai-ieftin!-.html
5. http://www.zf.ro/companii/tarom-am-transportat-2-19-milioane-depasageri-iar-avionele-au-avut-un-grad-mediu-de-incarcare-de-66-anultrecut-10561908
6. www.dailybusiness.ro
7. http://rnews.ro/tarom-datele-financiare-sunt-imbunatatite_56952.html
8. http://www.capital.ro/detalii-articole/stiri/este-oficial-tarom-are-plan-demanagement-vezi-cum-va-reveni-operatorul-national-pe-profit17937.html
9. http://incomemagazine.ro/articole/tarom-se-vrea-din-nou-lider-de-piatasi-profitabila