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campospaulacristina@gmail.com
NOO DE
MERCADO
campospaulacristina@gmail.com
NOO DE MERCADO :
MERCADO :
NOO DE MERCADO :
Conjunto de todos os compradores reais e potenciais de um
produto ou servio.
QUEM FAZ PARTE DO MERCADO?
FORNECEDORES
CONCORRENTES
DISTRIBUIDORES
MERCADO
CLIENTES E
CONSUMIDORES
USURIOS
PRINCPIO E FIM DE
TODOS OS ESFOROS
NOO DE MERCADO :
Ao marketing interessa saber QUEM COMPRA E QUEM
INFLUENCIA A COMPRA.
Os consumidores so pessoas: tm influncias, sentimentos e raciocnio.
NOO DE MERCADO :
O MARKETING CRIA NECESSIDADES NO
MERCADO?
O MARKETING NO CRIA NECESSIDADES NO
MERCADO, MAS DESPERTA E INFLUENCIA OS
DESEJOS.
As sociedades, ou mais precisamente os ambientes
(econmicos, sociais, legais, polticos ou tecnolgicos) so os
que moldam certas hierarquias e criam necessidades alm
das que seriam consideradas bsicas.
Em todos os casos, cabe ao marketing identificar, o mais
prematuramente possvel,tais carncias (palavra-chave do
processo) e atende-las.
OBJETIVO DE MERCADO:
Desenvolvimento
de
programas eficazes de
marketing a fim de ganhlos.
CLASSIFICAES DE MERCADO:
MERCADO REAL OU
QUOTA DE MERCADO
Volume de vendas
efectivo de um
determinado produto
ou nmero de
consumidores que
compram o produto
(os consumidores do
produto que a
empresa fabrica).
MERCADO POTENCIAL
Conjunto de
compradores que
esto em condies de
adquirir esse produto,
mas que ainda no so
clientes (os
consumidores que
adquirem o tipo de
produto fabricado pela
concorrncia +os que
no conhecem o
produto/empresa).
MERCADO TOTAL
Mercado potencial
de um
determinado
produto +mercado
real.
CLASSIFICAO DE MERCADOS:
O Mercado Consumidor;
O Mercado Produtor;
O Mercado Revendedor;
O Mercado Governamental;
O Mercado Internacional.
CLASSIFICAO DE MERCADOS:
O MERCADO CONSUMIDOR
o mercado para bens e servios que so comprados ou
arrendados por pessoas e/ou famlias para USO PESSOAL .
CLASSIFICAO DE MERCADOS:
CLASSIFICAO DE MERCADOS:
MERCADO REVENDEDOR
CLASSIFICAO DE MERCADOS:
MERCADO GOVERNAMENTAL
composto pelas instituies da administrao pblica, estadual
e municipal. Compra bens e servios para desempenho das
funes do governo, e tambm compem este mercado as
empresas de economia mista (participam tanto o setor privado como o
setor pblico- Hospital de Santa Maria, Instituto Nacional de Estatstica, Administrao
Regional da Madeira)
e estatais.
CARACTERSTICAS - MERCADO GOVERNAMENTAL
CLASSIFICAO DE MERCADOS:
MERCADO INTERNACIONAL
ANLISE
DAS
OPORTUNIDADES
DE MERCADO
Descrever o mercado
ONDE?
POR QU?
Entender o mercado
Analisar a concorrncia
QUANDO?
COMO?
Descrever a empresa
QUEM?
O QU?
FICHA DE TRABALHO
2 S A ALINEA 3
Descrever o mercado
Qual o seu mercado potencial?
Como estima o tamanho desse mercado em termos de
faturao? E em termos de lucratividade (% que a empresa pode
crescer)
Como estima o tamanho desse mercado em termos de nmero
de clientes?
Qual a sua grande meta em termos de atingimento desse
mercado (em cinco anos, qual a % desse mercado quepretende
atingir?)
Quem o seu pblico-alvo dentro desse mercado? Qual o
tamanho do seu pblico-alvo? Descreva esse pblico-alvo.
Como pretende chegar a esse pblico-alvo?
Entender o mercado
Porque que est a entrar neste negcio?
O que o leva a pensar que se trata de um bom
negcio?
Quais so as expectativas de crescimento?
Vai segmentar o seu mercado?
Como pretende segment-lo? Descreva o mais
detalhadamente possvel.
Analisar a concorrncia
Como a estrutura competitiva do mercado em que est a entrar?
O mercado muito competitivo, medianamente competitivo ou pouco
competitivo? O que o leva a pensar assim?
Quem so os seus principais concorrentes? (liste os cinco
maiores)
Em que que esses concorrentes podem ser considerados
melhores do que voc?Por que que podem ser considerados
melhores?
Em que que esses concorrentes podem ser considerados piores
do que voc? Por que que podem ser considerados piores?
O que que eles oferecem que voc no oferece?
Se eles oferecem, por que que voc no oferece?
O que poderia oferecer para se diferenciar dos seus concorrentes?
Descrever a empresa
Qual o seu negcio?
Qual a sua misso?
Qual a sua viso de futuro?
Quais os princpios da empresa?
Qual a competncia essencial da empresa?
Como espera que a empresa esteja daqui a cinco anos?
Como ser a sua estrutura organizacional?
Qual a sua rea de atuao (em que regio ela atuar inicialmente?)
Onde que ela vai ser instalada?
Por que que esse local de instalao foi escolhido?
Como ser a poltica de RH da empresa?
Com quantos empregados ela poder contar?
Que nvel de escolaridade ser exigido para cada empregado? Por
qu?
ESTRATGIA
DE
DESENVOLVIMENTO
DE
NOVOS
PRODUTOS
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DE CADA
58 IDIAS DE NOVOS
PRODUTOS...
32 no passam do papel.
12 transformam-se em projeto.
7 so descartados na fase de
anlise financeira.
4 morrem no desenvolvimento.
3 chegam ao teste de mercado.
UM NICO PRODUTO LANADO COM SUCESSO NO
MERCADO!
ESTRATGIA DE DESENVOLVIMENTO DE
NOVOS PRODUTOS
DESENVOLVIMENTO
PRPRIO
Novos
produtos
so
produtos
inditos,
aprimorados, modificados
e novas marcas que a
empresa adquire e/ou
desenvolve atravs do seu
trabalho de P&D (pesquisa
e desenvolvimento)
FATORES DE SUCESSO
ESTUDO EM 58 EMPRESAS :
EM 80% DOS SUCESSOS - inquirido possui e Usa
MAIS do que a quantidade mdia de informao do
Mercado.
EM 75% DOS FALHANOS inquirido sabe menos
do que a mdia sobre projectos, possui e Usa MENOS
do que a quantidade mdia de informao do
mercado.
PROCESSO DE DESENVOLVIMENTO DE
NOVOS PRODUTOS
Estratgias de
Marketing
Desenvolvimento e
Teste de Conceito
Seleo de Idias
Criao de Idias
Anlise
Comercial
Desenvolvimento do
Produto
Teste de Marketing
Comercializao
CRIAO DE IDIAS
PRINCIPAIS FONTES
INTERNAS:
Cerca de 50% de todas as idias para novos produtos
nascem dentro da empresa atravs de pesquisa e
desenvolvimento formais.
(Executivos e vendedores - brainstorm)
CONSUMIDORES:
Cerca de 20% das idias originam-se da observao e
conversas.
(Levantamentos de campo para conhecer melhor as
necessidades dos consumidores)
CRIAO DE IDIAS
PRINCIPAIS FONTES
CONCORRENTES:
Cerca de 25% das idias decorrem da anlise dos produtos
concorrentes.
(A empresa conhece novos produtos atravs da publicidade e
outros meios de comunicao)
DISTRIBUIDORES E FORNECEDORES:
Cerca de 5% so resultado das Informaes recolhidas
sobre os problemas dos consumidores, possibilidades de
novos produtos, novos conceitos, tcnicas e materiais a
serem usados no desenvolvimento de novos produtos.
CRIAO DE IDIAS
PRINCIPAIS FONTES
OUTRAS FONTES:
Revistas Comerciais
Shows
Seminrios
Agncias Governamentais
Consultores de Novos Produtos
Agncias de Publicidade
Institutos de Pesquisa de Marketing
Laboratrios Universitrios e Comerciais
Inventores
SELEO DE IDIAS
TESTE DE CONCEITO E
DESENVOLVIMENTO
Idia atraente
Conceito de produto
TESTE DE CONCEITO E
DESENVOLVIMENTO
VER VIDEO
Lanadeira recupera saberes do txtil para novos produtos
https://www.youtube.com/watch?v=YKaNiYeBVKg
TESTE DE CONCEITO E
DESENVOLVIMENTO
1. Desenvolvimento do conceito:
desenvolver a idia em conceitos alternativos
de produto, saber at que ponto cada conceito
atrai o consumidor e escolher o melhor deles.
2. Teste do Conceito:
Os conceitos de novos produtos devem ser
testados com grupos de consumidores alvo.
DESENVOLVIMENTO DA
ESTRATGIA DE MARKETING
TRS ETAPAS:
1.ETAPA Descreve :
o mercado alvo,
o posicionamento do produto e
as metas de vendas, de participao no mercado e de lucros para os
primeiros anos
2.ETAPA Descreve:
o preo planeado do produto,
a sua distribuio e
o oramento de marketing para o primeiro perodo
3.ETAPA Descreve:
o planeamento das vendas a longo prazo,
as metas de lucros e
a estratgia de marketing mix
ANLISE COMERCIAL
AVALIAO DA ATRATIVIDADE COMERCIAL DA PROPOSTA DE PRODUTO
INCLUI :
1. Um estudo de vendas,
2. Custos e projees de lucros para saber se eles satisfazem os
objetivos da empresa.
PREVISO DE:
PREVISO DE VENDAS:
Custos e lucros:
Custos de marketing;
Custos de P&D (pesquisa e
desenvolvimento);
Custos de produo;
Custos financeiros.
DESENVOLVIMENTO DO PRODUTO
TESTE DE CONCEITO E
DESENVOLVIMENTO
VER VIDEO
Empresrios apresentam txtil portugus em Paris
https://www.youtube.com/watch?v=p8NWjPbJ578
TESTE DE CONCEITO E
DESENVOLVIMENTO
VER VIDEO
Pelas linhas da exportao da Lameirinho
https://www.youtube.com/watch?v=rSnbE5kQAQc
TESTE DE CONCEITO E
DESENVOLVIMENTO
VER VIDEO
O que uma pesquisa de mercado?
https://www.youtube.com/watch?v=mAfbeCKPZeo
TESTE DE MARKETING
INCIO
AVALIA O E
PROSPEC O DO
CEN RIO TECNOL GICO
E DA CONCORRNCIA
BRAINSTORMING
PARA GERA O DE
IDIAS
ESCOLHA DA ID IA A SER
DESENVOLVIDA
DESENVOLVIMENTO DE UM NOVO
PRODUTO/SERVIO
AVALIA O DOS
RESULTADOS DO TESTE
DE CONCEITO:
ACEITA O DO
SERVI O/PRODUTO,
MARCA, IDENTIDADE
VISUAL, PRE O,
DISTRIBUI O,
PROMO O
BRAINSTORMING PARA
CRIAO DE NOMES
REALIZA O DE TESTES DE
CONCEITO: PESQUISA
QUALITATIVA: FOCUS
GROUP OU ENTREVISTA EM
PROFUNDIDADE
DESCRI O DO
SERVI O/PRODUTO
ESCOLHIDO PARA
DESENVOLVIMENTO
DEFINI O DOS
CONCEITOS A SEREM
TESTADOS
(PROTOTIPAGEM)
VERIFICA O DOS
ASPECTOS JUR DICOS
DEFINI O DO P BLICO
ALVO PARA TESTE DE
CONCEITO
DEFINIO DOS
CLIENTES POTENCIAIS
E QUANTIFICA O DO
MERCADO POTENCIAL
LEVANTAMENTO DO
CUSTO UNIT RIO DO
SERVI O OU PRODUTO
DEFINI O DO PRE O
UNIT RIO INICIAL DO
SERVI O/PRODUTO
PESQUISA QUANTITATIVA:
IMPORTNCIA DOS ITENS
TESTADOS NO TESTE DE
CONCEITO, INTERESSE PELO
SERVI O/PRODUTO E COLETA
DE DADOS SECUND RIOS
ESTIMATIVA DE
DEMANDA GLOBAL E
LOCALIZADA
ESTIMATIVA DE
RECEITAS E CUSTOS
MENSAIS
DESENHO DO FLUXO
DE CAIXA ESTIMADO
PARA O
PRODUTO/SERVI O
FIM
GERNCIA DE
PRODUTO/SERVI O
COMERCIALIZA O
DEFINI O DA
COMERCIALIZA O:
LOGSTICA, CANAIS DE
DISTRIBUI O, ASSISTNCIA
TCNICA, ASSIST. P SVENDA
TESTE DE MERCADO:
SERVI O, PRICING,
MARCA, IDENT. VISUAL,
PROMO O,
DISTRIBUI O
AJUSTES PARA O
TESTE DE MERCADO
AN LISE DAS ESTIMATIVAS
DOS RESULTADOS
FINANCEIROS: VALE A PENA
LANAR O PRODUTO/SERVI O?
SIM: CONTINUA; NO: ABORTA
PLANEAMENTO DE
MARKETING: PRODUTO,
PRE O, PROMO O E
DISTRIBUI O
ESTUDOS DE
MERCADO
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ESTUDOS DE MERCADO :
O estudo de mercado dever constituir um instrumento que permita ao
futuro empresrio estruturar a sua poltica comercial, nas seguintes
vertentes:
1. Definio da ESTRATGIA DE MARKETING (escolha de 1 ou de vrios
cenrios que correspondero a binmios produto / mercado ou servio /
mercado que garantam, partida, condies de competitividade
empresa);
2. Definio das bases da ACO COMERCIAL da empresa, (implica o
desenvolvimento das seguintes estratgias parcelares) :
identificao precisa dos produtos ou servios a comercializar;
fixao de preos e de condies de venda;
escolha dos circuitos de distribuio;
determinao da "imagem" da empresa e dos produtos;
preparao dos meios de negociao directa, do processo de
prospeco e do estabelecimento de uma "fora de vendas";
determinao de um volume de negcios previsional, de acordo com o
cenrio escolhido.
49
ESTUDOS DE MERCADO :
O estudo de mercado compe-se, basicamente de 2 estudos parcelares:
-ESTUDO DOS CONSUMIDORES
-ESTUDO DA CONCORRNCIA
ESTUDOS DE MERCADO :
Interao
com
consumidor
es e
usurios
finais
Identificao
de interesses
reais e
potenciais
Decises
Acesso ao
estratgicas mercado
ESTUDOS DE MERCADO :
O que precisamos saber?
Vital para o entendimento do mercado:
Quem compra (caractersticas demogrficas e
scio-econmicas)
O que compra
Por que compra
Por quanto compra
Como compra
O que gostaria de comprar
Como gostaria de comprar
No possvel entender a dinmica transacional do mercado sem
CONHECER DETALHADAMENTE O PERFIL DOS CONSUMIDORES
ESTUDOS DE MERCADO :
Mtodos para
estudar o consumidor
1. Observao
2. Entrevistas e levantamentos
3. Experimentao
4. Pesquisa de consumo
ESTUDOS DE MERCADO :
1. Observao
OBSERVAR O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR EM
DIFERENTES SITUAES (comportamento monitorado em
ambiente natural ou em ambiente artificial).
OBSERVAO DOMICILIAR leva os profissionais de
marketing para dentro das casas para constatar exatamente
como os produtos so consumidos (entrevistas pessoais ou
levantamentos, cmaras de vdeo ou outras tecnologias que
mensurem a experincia real com os produtos).
SHADOWING mtodo no qual o pesquisador segue s
escondidas os consumidores ao longo do processo de
compra ou consumo.
ESTUDOS DE MERCADO :
2. Entrevistas e levantamentos
LEVANTAMENTOS modo eficiente de conseguir informaes
sobre um grande nmero de consumidores pela formulao
de perguntas e o registo das respostas. Podem ocorrer via
correio, telefone, internet ou pessoalmente.
GRUPOS DE FOCO consistem em 8 a 12 pessoas envolvidas
numa discusso liderada por um moderador hbil em fazer
com que os consumidores discutam um assunto em
profundidade.
ESTUDOS LONGITUDINAIS repetio de medidas das
atividades do consumidor ao longo do tempo para detectar
mudanas nas suas opinies, comportamentos de compra e
de consumo.
ESTUDOS DE MERCADO :
3. Experimentao
Tenta compreender as relaes de causa e efeito
pela manipulao cuidadosa
de variveis
independentes:
nmero de publicidades,
desenho das embalagens,
mtodos de comunicao
para determinar os efeitos de mudanas nas
variveis dependentes (consumo).
ESTUDOS DE MERCADO :
4. Pesquisa do consumo
Examina como as pessoas compram e usam os
produtos.
A anlise de consumo tenta entender como os valores e a
cultura influenciam o uso de produtos e outros
comportamentos.
Pesquisas secretas.
Concluso da FICHA
DE TRABALHO 2