PSICOLOGA DEL CONSUMIDOR

MOMENTO 3

CURSO: 102604_41

PRESENTADO POR:
MANUEL RICARDO BAYONA PEREZ
CDIGO: 88258307

TUTOR:
ALVARO EFREN MUOZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD

ADMINISTRACION DE EMPRESAS
CEAD: VALLEDUPAR
2014

INTRODUCCION
El objetivo de este documento de debate es triple: (i) presentar la situacin
actual del mercado de telefona fija, mvil y banda ancha, que constituyen el
sector de las telecomunicaciones y las implicaciones del sector para el
desarrollo econmico y social; (ii) analizar las oportunidades y limitaciones que
caracterizan el punto de partida de los principales agentes del sector de
Telecomunicaciones y finalmente, (iii) plantear consideraciones para el diseo
de un plan de accin especfico para el pas, al objeto de garantizar un
aumento de la penetracin de los servicios de telecomunicaciones gracias a un
mayor despliegue de infraestructuras, as como un mayor uso de las
Tecnologas de la Informacin y la Comunicacin (TIC) entre los distintos
estratos de poblacin.

Esta actividad corresponde al Momento 3: Articulacin.

Actividades formativas:
Revisar las referencias de la unidad 2: El consumidor como individuo y su
contexto social y cultural.
Actividades sumativas:
Con base en el trabajo desarrollado en la fase anterior (Momento 2: Anlisis) se
deben realizar los siguientes tems:
1. Identificar los posibles segmentos del mercado a los que puede dirigirse el
producto o servicio escogido en la actividad anterior y dar la justificacin del por
qu se definen tales clientes.
El mercado relevante del producto seleccionado es las telecomunicaciones o
servicios que son considerados sustitutos por los consumidores dados las
caractersticas del producto, sus precios y el objeto de su consumo. Si el bien
producido por las empresas que se concentran es sustituible por otros bienes,
entonces el poder de mercado de las mismas se ver limitado por la conducta
de los consumidores. Los bienes que son sustitutos entre s compiten por
captar la demanda del consumidor, con lo cual lo correcto es incluirlos dentro
de un mismo mercado. El mercado del producto se definir como el segmento
de Hogares y soluciones empresariales.
En trminos generales se puede clasificar a los mercados por tipo de mercado,
mayorista y minorista, y por tipo de consumidor.
Dentro de los mercados mayoristas podemos encontrar, por ejemplo, acceso a
la red fija y mvil (origen y terminacin de llamadas), roaming internacional,
transmisin de seales va redes de cable, satelital o telefnicas, trnsito por
redes. Dentro de los mercados minoristas se pueden mencionar llamadas
locales, inter-urbanas e internacionales. Por el lado de los consumidores se
distinguen usuarios residenciales y corporativos tanto de redes fijas como
mviles.
La separacin de usuarios de telefona fija y mvil es un claro ejemplo del
papel que juega la sustitucin tanto del lado de la demanda como de la oferta.
Una vez definido el mercado del producto, se deber delimitar el mercado
geogrfico.
Es particularmente importante para la definicin del mercado geogrfico el
anlisis de la existencia de sustitucin por el lado de la demanda. Si los
consumidores del rea en la cual operan las empresas participantes en la
concentracin pueden adquirir el bien en un rea geogrfica cercana, entonces
resulta correcto considerar a ambas zonas como parte de un mismo mercado.
La definicin del mercado geogrfico relevante comenzar por considerar a las
regiones en las que operan las empresas participantes en la concentracin,
para luego analizar la existencia de sustitucin de la demanda entre los
productos o servicios de stas y los comercializados en otras localidades. En el

caso de la telefona fija, la extensin de las redes es el lmite natural para el

mercado geogrfico de llamadas urbanas. En cambio para las llamadas
interurbanas el mercado geogrfico se extiende a nivel nacional. En el caso de
las llamadas de telefona mvil, el costo del roaming juega un papel
fundamental para determinar la extensin del mercado geogrfico.
2. Identificar el perfil del consumidor del producto o servicio escogido en la
actividad anterior, teniendo en cuenta aspectos demogrficos, geogrficos y
dems variables relacionadas con los temas de la unidad 2 del curso.
Las telecomunicaciones es uno de los principales promotores del desarrollo
del sector de la economa del pas y la sociedad, aprovechando sus
habilidades y conocimientos para hacerlo accesible a todo el mundo, Las
investigaciones de mercado de las telecomunicaciones la indican que los
clientes desean un servicio personalizado. En un mercado cada da ms
competitivo, la lealtad de los clientes es esencial para garantizar la
sostenibilidad y rentabilidad del negocio de las telecomunicaciones. En este
escenario, los clientes plantean nuevos retos a las empresas que ofrecen
servicios de telecomunicaciones, ya que demandan una mayor simplicidad en
las tarifas, los servicios y las propuestas comerciales. Los clientes se inclinarn
por aquellos que le hagan la vida ms sencilla y le permitan optimizar su uso de
la tecnologa y las telecomunicaciones, impulsado por la buena evolucin del
negocio celular, especialmente en el segmento residencial. El perfil del cliente
es un perfil exigente que desea tener todas las soluciones en un solo paquete,
pagar una sola factura y poder ir a reclamar a una sola empresa, por tal razn
el cliente procura comprar todo empaquetado o el multi play, es un cliente con
amplio conocimiento sobre los avances tecnolgicos, es el cliente que busca
reemplazar incluso estudios presenciales por virtuales desde su casa o trabajo
por las facilidades de las telecomunicaciones.

3. Definir el mercado objetivo al cual ser dirigido el producto o servicio

escogido en la actividad anterior y dar la justificacin del por qu se selecciona
dicho mercado objetivo.
La evolucin seguida por el mercado del multi play no es muy diferente de la
seguida en otros pases. La sustitucin fijo-mvil, el estancamiento en el
nmero de lneas y la segmentacin geogrfica de las decisiones de inversin y
de despliegue de infraestructuras parecen ser las principales caractersticas y
retos a los que se van a enfrentar los operadores de cable del pas.
Los principales objetivos en este mercado deberan venir de la mano de los
objetivos que se pretenden conseguir en materia de aumento de la penetracin
de Banda Ancha por medio de la conectividad y las distintas tecnologas de
acceso disponibles. Al mismo tiempo, el aumento del efecto sustitucin fijomvil, no slo en voz sino tambin en datos, ser un aspecto importante a
analizar puesto que en la medida en que el mismo se acente los niveles de
competencia efectiva podran variar como consecuencia de la aparicin de
nuevos agentes competidores que hasta este momento no se estaban teniendo

en cuenta. Esta situacin probablemente tambin provocar un aumento de la

paquetizacin de productos y servicios, as como un aumento de la
convergencia.

4. Retomar el producto o servicio seleccionado en el trabajo anterior y formular

cinco estrategias orientadas a influir en los hbitos y estilos de vida del tipo de
cliente identificado en el tem No. 1
Para fijar las cinco estrategias y lograr el impacto en el mercado objetivo se
propone:
1. Fortalecimiento de las redes actuales que prestan los servicios.
2. Modernizacin de las redes para poder llevar ms tecnologa a los
hogares y empresas.
3. Tener convergencia de productos y empresas filiales para lograr captar
mayor nmero de clientes y de mercado.
4. Realizar un despliegue de campaas nacionales educativas para
concientizar a la comunidad sobre la importancia de no averiar las redes,
no robar ilcitamente la infraestructura porque esto atenta contra el
mismo servicio que estn disfrutando en casa o en la empresa.
5. Lograr buscar una inversin pblica para crear programas sociales a las
poblaciones ms vulnerables y de esta forma lograr llegar a cada rincn
del pas ms apartado para crear una sociedad ms tecnolgica,
educada y avanzada.

CONCLUSIONES

El mercado mundial de las telecomunicaciones enfrenta actualmente grandes

desafos relacionados con la velocidad del cambio tecnolgico, las
complejidades regulatorias y la situacin financiera y competitiva de las
empresas del sector. Esto ltimo ha definido las caractersticas de las
estrategias corporativas desplegadas por los principales operadores y las
empresas alternativas que han comenzado a disputarles segmentos
importantes del mercado. Los cambios que determinarn las comunicaciones
del futuro se estn definiendo en un pequeo grupo de economas
industrializadas entre las que se destacan Japn, Estados Unidos, Repblica
de Corea y algunos pases de la Unin Europea, pero se han comenzado a
extender rpidamente a gran parte del mundo, incluida Amrica Latina y el
Caribe. Como resultado del aumento de la competencia y la eliminacin de las
fronteras tradicionales de la industria, han disminuido los ingresos de los
operadores dominantes en el sector de la telefona fija, y esto se ha
compensado parcialmente con el desempeo de los servicios inalmbricos y
del trfico de datos. En este contexto, el crecimiento sustentable del sector de
las telecomunicaciones depender en gran medida de la capacidad para
generar ingresos adicionales con nuevas aplicaciones interactivas como los
servicios de voz a travs del protocolo de Internet, la televisin a la carta, la
televisin por Internet, y la banda ancha mvil, entre otras. De este modo, tanto
los operadores dominantes como las empresas alternativas han sorprendido al
mercado con innovadoras ofertas comerciales, donde destaca la oferta de
servicios de voz, datos y video conocida como Triple Pack.