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SEMINARIO-TALLER
GESTIÓN EMPRESARIAL
Facilitador: M.Sc. ULISES A. GONZALEZ SEVILLANO
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1
AGENDA
INTRODUCION
Criterios
Bienvenida y Generales 3. Desarrollo
presentación Sobre la de Ideas
Autoevaluación 4. Plan de
de Función como
de Negocios
participantes. Empresarial y el Acción
Empresarios
Expectativas Ejercicio
Objetivos Exportador
Agenda
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3
INTRODUCCION
SEMINARIO-TALLER
GESTIÓN EMPRESARIAL
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5
OBJETIVOS DEL CURSO
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6
TEMA I
CRITERIOS GENERALES SOBRE LA
FUNCION EMPRESARIAL
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
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8
Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
• La organización en todo momento necesita
empresarios que posean destrezas y habilidades
que posibiliten a su equipo participar en un
ambiente que estimula el compromiso y la
participación en los distintos niveles de trabajo.
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
Los Empresarios:
• Tienen la autoridad y responsabilidad de elaborar
productos seguros e inseguros,
• De buscar la guerra o la paz.
• De construir o destruir ciudades.
• De limpiar o contaminar el ambiente.
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
Los Empresarios:
• Establecen las condiciones en las cuales se nos
proporcionan trabajos, ingresos, estilos de vida,
productos, servicios, protección, asistencia
médica y conocimientos.
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
Una empresa de negocios tiene dos entradas
principalmente:
• los recursos humanos
• y los materiales.
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
•Las entradas en recursos humanos están formadas
por las personas que trabajan en la empresa,
quienes contribuyen en la organización con su
tiempo y energía a cambio de salarios y otras
recompensas tangibles e intangibles.
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
•Los recursos materiales consisten en materias
primas e información, los cuales son transformados
o utilizados en combinación con los recursos
humanos para proporcionar otros recursos.
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
•Estos supuestos están basados a su vez, en
nuestra experiencia pasada, en normas culturales y
en lo que otros nos han enseñado a esperar, lo que
hace necesario entender cómo funcionan las
personas que se encuentran dentro de ellas.
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
El trabajo de un empresario es:
• La Planificación,
• la organización
• la integración
• y la medición
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
•El empresario individual necesita desarrollarse,
exactamente como la empresa y la sociedad.
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
•Necesita la oportunidad de reflexionar acerca del
sentido de su propia experiencia y sobre todo
necesita una oportunidad para reflexionar acerca de
sí mismo y aprender el modo de hacer valer sus
cualidades.
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
•Una de las cualidades, pero también uno de los
defectos de un trabajador basado en el
conocimiento, es decir un empresario; es pretender
que su propio trabajo le depare satisfacción y
estímulo.
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
•La dirección participativa,
•el aseguramiento de la calidad,
•los programas de servicio al cliente,
•la implantación de tecnología nueva,
•los programas de compras de acciones de los
empleados,
•los programas de premios,
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
•los programas para emprendedores,
•las técnicas de cambio en la organización,
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
•El empresario es quien idea la empresa,
•el empresario es quién determina lo que debe
hacerse,
•delega los puestos necesarios para alcanzar los
resultados deseados; estableciendo los requisitos,
•genera también la mayor parte del dinero y conduce
al conjunto hacia las oportunidades para acumular
riqueza.
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
•Pero el tener el título fijado en la puerta o grabado
en elegantes tarjetas de presentación no lo convierte
en empresario.
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
•Todos los componentes deben funcionar
individualmente y en armonía, para que todo el
proyecto llegue a feliz término.
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
Según Crosby (1991) un empresario debe ser:
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
Según Crosby (1991) un empresario debe ser:
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
Según Crosby (1991) un empresario debe ser:
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
Según Crosby (1991) un empresario debe ser:
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS
• Las competencias son características
fundamentales del hombre e indican formas de
comportamiento o de pensar, que generalizan
diferentes situaciones y duran por un largo
período de tiempo.
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS En función de recursos
Humanos:
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS:
•El tipo o nivel de competencia tiene
implicaciones prácticas para el planeamiento de
recursos humanos.
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS:
•Esto introduce al modelo de Iceberg, donde muy
gráficamente dividen las competencias en dos
grandes grupos:
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS:
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS:
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS:
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS:
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS:
•Una acabada revisión conceptual nos permite
formular la siguiente agrupación de
competencias empresariales:
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS:
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS:
•Liderazgo: Habilidad necesaria para orientar la
acción de los grupos humanos en una dirección
determinada. Inspirando valores de acción y
anticipando escenarios de desarrollo de la
acción de ese grupo.
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS:
•Dirección de Personas:
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS:
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Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS:
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TEMA II
“AUTOEVALUACION COMO
EMPRESARIOS”
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Introducción
"Investigaciones realizadas por David Mc
Clealland, de la Universidad de Harvard, a una
gran muestra de ejecutivos, profesionales y
empresarios exitosos de distintos países, así
como de diferentes niveles socioeconómicos,
de educación y tipo de empresa, permitieron
identificar patrones comunes de comportamiento
en dichas personas, a pesar de las diferencias en
las variables aisladas.
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Introducción
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Las 10 Habilidades son:
1. Búsqueda de Oportunidades e Iniciativa
2. Persistencia
3. Cumplimiento
4. Exigir Eficiencia y Calidad
5. Correr riesgos calculados
6. Fijar Metas
7. Búsqueda de Información
8. Planificación Sistemática y Seguimiento
9. Persuasión y Redes de Apoyo
10. Autoconfianza e Independencia
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Cada habilidad se manifiesta en conductas
que tienen las personas que logran el
éxito. Esto significa que hacen cosas
concretas que impactan favorablemente en
su trabajo."
OPORTUNI CUMPLI
DADES MIENTO
INICIA
TIVA
METAS REDES
INFORMA
CION
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Habilidad:
Búsqueda de Oportunidades e iniciativa
•Conductas:
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Persistencia
Conductas:
• Actúa frente a un gran desafío.
• Insiste o cambia de estrategia para hacerle frente
a un reto o para superar obstáculos.
• Se responsabiliza personalmente y hace todo lo
necesario para alcanzar sus metas y objetivos.
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Cumplimiento
Conductas:
• Recurre a sacrificios personales o se esmera
en forma extraordinaria para terminar un
trabajo.
• • Colabora con sus empleados u ocupa su
lugar, si es necesario, para terminar un
trabajo.
• • Se esmera por mantener satisfechos a sus
clientes y valora las relaciones de largo plazo,
por encima de las ganancias a corto plazo.
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Exigir eficiencia y calidad
Conductas:
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Correr riesgos calculados
Conductas:
• Calcula riesgos y evalúa las posibles alternativas.
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Fijar metas
Conductas:
• Fija metas y objetivos que tienen un significado
personal y que conllevan un reto
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Búsqueda de información
Conductas:
•Personalmente procura información sobré sus
clientes, proveedores y la competencia.
•Consulta a expertos
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Planificación sistemática y
seguimiento
Conductas:
•Planifica dividiendo tareas grandes en sub-tareas
con tiempos de entrega establecidos.
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Persuasión y redes de apoyo
Conductas:
•Se vale de estrategias deliberadas para
influenciar y persuadir a otros.
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Autoconfianza e independencia
Conductas:
•Hace prevalecer su punto de vista, aunque
existan opiniones contrarias, o resultados
adversos.
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CRITERIOS DE EVALUACIÓN
0 -4
0 -4
5 -7 UN 4 -7
C A R A C T E R IS T IC A /H A B IL ID A D A NO MUY B
FUERTE POCO D E B IL
FUERTE
D E B IL
1 . M O T IV A C IO N P A R A IN IC IA R U N N E G O C IO
2 . C A P A C ID A D P A R A A S U M IR R IE S G O
3. P E R S E V E R A N C IA Y C A P A C ID A D P A R A
E N F R E N T A R L A S C R IS IS
4 . A C T IT U D D E L A F A M IL IA
5 . IN IC IA T IV A
6 . H A B IL ID A D E S P A R A C O N C IL IA R F A M IL IA ,
C U L T U R A Y N E G O C IO S
7 . H A B IL ID A D E S P A R A T O M A R D E C IS IO N E S .
8. C A P A C ID A D D E A D A P T A C IO N A L A S
N E C E S ID A D E S D E L N E G O C IO .
9. C A P A C ID A D D E A D A P T A C IO N A L A S
N E C E S ID A D E S D E L N E G O C IO .
1 0 . H A B IL ID A D E R P A R A N E G O C IA R .
PUNTAJE TOTAL
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Autodiagnóstico sobre el Perfil del Emprendedor
Debilidades, Planes y Proyectos
C u a n d o h a y a c o n c lu id o c o n e l e je r c ic io d e a u t o d ia g n ó s t ic o , u s e e s t e fo r m a t o p a r a p r o y e c t a r q u e
h a r á p a r a c o n v e r t ir s u s d e b ilid a d e s e n F o r t a le z a s .
• E n la p r im e r a c o lu m n a a n o t e c a d a e s p e c ia lid a d , c a r a c t e r í s t ic a p e r s o n a l o c ir c u n s ta n c ia
q u e U s te d h a y a id e n t if ic a d o c o m o d e b ilid a d .
• E n la s e g u n d a c o lu m n a e s c r ib a c o m o r e v e r t ir la s e n F o r t a le z a s . A s e g ú r e s e d e q u e s u s
p la n e s b ie n s e a n p a r a a u m e n t a r s u s c o n o c im ie n to s , o h a b ilid a d e s s e a n p r á c t ic o s .
•
D E B IL ID A D E S P LA N E S Y P R O Y E C TO S
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TEMA III
DESARROLLO DE IDEAS DE
NEGOCIOS
Y EL EJERCICIO EXPORTADOR
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Proyecto de Idea de Negocio.
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71
¿Qué es una oportunidad de
negocio?
Una oportunidad de negocio puede
ser definida simplemente como:
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¿Qué es una oportunidad de
negocio?
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Distinción entre Ideas y
Oportunidades
• Una buena idea no necesariamente es una
buena oportunidad de negocio. Considere por
ejemplo, que más del 80% de los productos
nuevos fracasan.
• Entonces, ¿ que convierte una idea en
negocio?
• Anote simplemente:
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Características de una buena
Oportunidad.
• Para que una Oportunidad de negocio sea buena
debe cumplir los siguientes criterios:
– Demanda real
– Retorno de la inversión.
– Competitiva.
– Cumplir objetivos
– Recursos y competencias disponibles.
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INDICE
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INDICE
• II. Cuál y Cómo es mi mercado?
• A. Volumen de mercado
• B. Las tendencias generales del
mercado
• C. Dónde está mi mercado?
• D. Características del mercado
• *La Estacionalidad
• *La Reglamentación Legal
• *El ritmo del cambio tecnológico.
• *la existencia de canales de distribución
casi obligatorios.
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INDICE
E. Perfil de mi cliente.
F. Motivos de atracción de mi producto o
servicio.
G. Análisis de la competencia.
1. Quiénes son?
2. Cómo son?
3. Ventajas e inconvenientes comparativos
4. Otros factores que afectan la competencia
H. Fuentes de Información sobre el mercado.
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INDICE
III. Cómo voy a vender mi producto o
servicio
A. La fijación de los objetivos
comerciales.
B. Cómo realizar la previsión de ventas.
C. Política de Producto.
D. Política de Precio.
E. Política de Distribución.
F. Política de Comunicación
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I. En que negocio quiero
instalarme
• Si preguntamos a cualquier persona que
quiere instalar una nueva empresa si sabe en
qué tipo de negocio quiere instalarse,
probablemente nos conteste que es la única
cosa que está seguro de conocer bien. Sin
embargo, no siempre es correcta esta
impresión.
BIC – Productos no retornables
ROLEX- productos de Lujo
Fabricantes de cajas de cartón-
Embalaje, Empaquetado y presentación de
productos.
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A. En qué tipo de negocio
quiero instalarme?
• Para evaluar correctamente el negocio en que
quiere instalar su nueva empresa, es
imprescindible preguntarse cuál es la necesidad
del consumidor que pretende cubrir su
producto o servicio
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A. En qué tipo de negocio
quiero instalarme?
1. Qué hace mi producto o servicio por mi
cliente? Qué necesidad resuelve?
2¿ Porqué digo que lo hace.
3.¿ en que momento satisface esa necesidad
4.¿Dónde satisface esa necesidad?
5 ¿Cómo satisface esa necesidad?
6.¿Qué necesidades no cubre mi producto o
servicio? ¿Qué es lo que no hace por mi
cliente?
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¿CUÁL Y CÓMO ES MI
MERCADO?
Se trata de descubrir
cuál es el mercado
adecuado para vender tal
producto o servicio. Es decir
estudiar quienes son y
dónde están mis potenciales
clientes, y quiénes son y
cómo actúan mis principales
competidores.
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II. Cuál y Cómo es mi
mercado?
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B. Las Tendencias Generales del
Mercado.
• El volumen del
mercado real, al ser
considerado desde
una perspectiva
histórica y al
relacionarlo con el
mercado potencial
del producto o
servicio, nos indica
las tendencias del
mismo. Así podemos
observar si trata de
mercados estáticos
o en crecimiento.
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C. ¿Dónde está mi mercado?
• Es la distribución
geográfica del mercado
real.
• Las variables
demográficas y
sociales nos pueden
indicar zonas de
potencial de compra
donde no ha llegado el
tipo de producto o
servicio que
intentamos desarrollar.
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D.Características específicas del
mercado
• La estacionalidad.
• La reglamentación legal.
• El ritmo del cambio tecnológico.
• La existencia de canales de
distribución. casi obligatorios.
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E. El perfil de mi cliente
• Edad.
• Sexo.
• Recursos económicos
• Nivel educativo.
• Profesión
• Lugar de residencia
• Gustos
• Hábitos
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F. Los Motivos De Atracción
Del Producto O Servicio.
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G. Análisis de la Competencia
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1. ¿Quiénes son?
Se trata identificar y listar a los
principales competidores y de evaluar:
• El porcentaje de participación de cada uno de
ellos en el mercado.
• Las ventas estimadas de cada uno.
• La estimación de la ventas que puede perder
cada uno a partir de la entrada de mi empresa
en el sector.
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2. ¿Cómo son?
Debemos obtener información acerca de :
• Sus principales productos o servicios.
• Las características de su
comercialización.
• El desarrollo de nuevos productos.
• Su capacidad de adaptación a las
condiciones cambiantes del mercado.
• La reacción previsible ante la aparición
de la nueva empresa como nuevo
competidor.
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3. Ventajas e inconvenientes
comparativos
• Se trata de observar cuáles son los puntos fuertes
de la nueva empresa que son realmente únicos o
sobresalientes. Y cuáles son sus principales
debilidades frente a la competencia
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4. Otros factores que afectan a la
competencia
• Junto a las competidoras, afectan seriamente a
la naturaleza y el grado de competencia de un
sector la fuerza de los clientes, la potencia de
los proveedores, la amenaza de los productos
sustitutos al que la empresa desarrolla, y la
amenaza de entrada de nuevas empresas.
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H.Fuentes de información sobre el
mercado
• Sobre todos los aspectos de análisis del mercado
es fundamental poseer contactos con la fuentes
que suministran la información de forma gratuita o
casi gratuita.
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III. ¿Cómo voy a vender mi
producto o servicio?
• Queda ahora plantearse cómo vender, es
decir, cómo construir una estrategia o política
comercial.
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A. La fijación de objetivos
comerciales.
• Lo primero será fijar, cuál es el % del total de
ventas en mi área de mercado que espero
obtener para mis productos o servicios
después de poner en marcha de la empresa.
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97
B. Cómo realizar la previsión de
ventas.
• Existen múltiples sistemas y técnicas para
realizar la previsión de ventas. Es preciso
optar por lo que mejor se adapte a las
características del producto o servicio de
la nueva empresa.
• Para empresas productora de bienes de
equipo.
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B. Cómo realizar la previsión de
ventas.
• B2. Para empresas productoras de bienes de
consumo
a. Lo que dice la gente.
b. Lo que hace la gente.
c. Lo que ha hecho la gente.
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99
C. Política de Producto
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100
D. Política de Precios
El precio significa mucho más cosas de los
que parece a simple vista.
•Significa, por lo menos, 3 cosas.
1. Es una medida de lo que el cliente debe dar
a cambio del producto o servicio.
2. Es un indicador del valor que para el cliente
tiene tal producto o servicio.
3. Es parte de la imagen del negocio.
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101
D. Política de Precios
• Los costos.
• Los precios de referencia en el
mercado.
• El precio psicológico.
• El precio comercial.
• Estrategias de fijación de precios.
• Algunos errores a evitar
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102
E. Política de Distribución.
• El ritmo de Producción
• El control de la distribución
• En la imagen de marca.
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103
E. Política de Distribución.
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104
E. Política de Comunicación.
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105
TEMA V
PLAN DE ACCION
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CONCEPTOS ACTUALES
•Gerenciales
•Técnicos
PROGRAMASDE
PROGRAMAS DEAPOYO
APOYO
•CapacitaciónyyEntrenamiento
Entrenamiento
•Capacitación REINGENIERÍA DE
•Inversiones
•Inversiones
•NormasyyCalidad
Calidad LAS EMPRESAS
•Normas
•I•I&&DD
•Diversificaciónde
•Diversificación denegocios
negocios
NUEVOS CONCEPTOS
NUEVAS INDUSTRIAS
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107
¡ GRACIAS !
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108