Hayes, S. (1992). A quin debe usted conceder crdito: anlisis no financiero.

En
Crdito y cobranzas:gua prctica (pp.87-104)(2a ed). Mxico,D.F. : ECASA. (C20473)
TOMADO DE:

CREDITO Y COBRANZAS Gua prctica. Por HAYES, Stephan; 2da. edicin, Ed. Ediciones Contables y Administrativas, S.A. de C.V. 1992 Mxico (HF5566 / H39)
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A QUIEN DEBE USTED CONCEDER
CREDITO - ANALISIS
NO FINANCIERO

El trabajo de un agente de crdito ser determinar si un cliente o un cliente

potencial podr pagar sus cuentas. Cuando selecciona bien a sus clientes, su
compaa obtiene ganancias, usted ahorra mucho tiempo y energa, y usted
habr de ser bien evaluado por la administracin. Cuando se equivoca al
conceder crdito, usted y su compaa pierden. Su compaa pierde dinero
respecto a clientes malos y congela cierta cantidad de capital de trabajo, y usted
habr de perder prestigio. Entre mejor criterio aplique, mejor ser para todos.
Existen dos formas para evaluar una cuenta: sobre la base de un anlisis nofinanciero y sobre la base de un profundo anlisis financiero. El anlisis nofinanciero es menos costoso en cuanto a tiempo y dinero, pero no es tan preciso
como el anlisis financiero para poder predecir el xito en el otorgamiento de
crdito. En la mayora de los casos, afortunadamente, el anlisis no-financiero
resulta ser lo nico requerido para tomar una buena decisin. El presente
captulo habr de contemplar el anlisis no-financiero y el Cap. 6 tratar las
diversas tcnicas de anlisis financiero que se utilizan para tomar decisiones de
crdito.
Los criterios no-financieros se basan en informacin de crdito sobre
clientes (comentados en el Cap. 3), historial y actuacin en cuanto a pagos,
experienCia y antecedentes de propietarios y administradores, edad del negocio y
ritmo de crecimiento, impresiones de los empleados de la compaa,
financiamiento y grado de adecuacin del capital, tendencias del negocio y otros
factores incluyendo las actitudes del cliente.

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Material didctico reproducido en ESAN, para uso exclusivo en clase.

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crdito va orientada hacia el futuro. El detectar en qu situacin se encuentra

actualmente su cliente financieramente hablando, se considera importante, pero
es precisamente la tendencia la que podr servir para predecir el futuro. Si su
cliente fuera Hero Manufacturing est creciendo o con tendencia a empeorar o
se encuentra en situacin estable? Por ejemplo, vamos a suponer que usted tiene
dos clientes: Hero Manufacturing y Rotten Distribution quienes alcanzaron en
ambos casos niveles de ventas de $2 millones el ao pasado. El hecho que
alcanzaron el mismo nivel de ventas no implicar que se encuentren en igual
situacin en un futuro, puesto que ser necesario observar la actuacin de ventas
a travs de su historia (Tabla 5.1).
Aun cuando las ventas fueran del mismo monto en la actualidad, usted
podr comprobar que Rotten Distribution tiende hacia la baja, en tanto que
Hero Manufacturing tiene una tendencia al crecimiento en ventas. Una
compaa podra tener alrededor del mismo nivel de ventas cada ao con
posiblemente un 2% o un 3% de incremento. Se trata de una compaa madura y
es dificil esperar que se pueda incrementar el volumen de ventas, pero muy
probablemente ser lo suficientemente estable para pagar las deudas y
acreedores.
TABLA 5.1
Comparacin de Resultados de Ventas del Pasado
Hen) . 1,/anufik .ittring

I% mo ao completo 1978

$2,000,000

Kotten Distribution

1977
1976

1,700,000

$2.000,000
2,400,000

1,100,000

2,800,000

1975

70 ,000

3,200,000

19 74

800,00(1

3,200,000

FINANZAS DE SU CLIENTE
Problemas

Existen cuatro problemas financieros que pueden provocar dificultades en

los negocios y que pueden causar el fracaso. Estos problemas concretamente
sern los siguientes: ausencia de dinero suficiente (capital de trabajo), mala
administracin de los inventarios, una fuerte concentracin de fondos de la
compaa en activos fijos y malas prcticas de otorgamiento de crdito.
Carencia de Efectivo

Insuficiencia de capital podr impedir que una empresa pueda operar con
fluidez y esto podr atribuirse a varios factores. El capital inicial pudo haber sido

100 Crdito y Cobranzas

muy pequeo al constituirse, podr existir un flujo de efectivo negativo

proveniente de operaciones (provocado ya sea por prdidas de operacin o malas
cobranzas), la empresa podr no estar capacitada para obtener dinero prestado o
nuevas aportaciones del propietario o socios, o bien la empresa podr tener una
estructura mala de capital (demasiado capital respecto a pasivo o al contrario
demasiado pasivo respecto al capital contable).
Administracin Ineficiente de los Inventarlos
Una mala administracin de los inventarios constituye un problema
adicional para muchos negocios. El control financiero implica conocer cunto
dinero posee la compaa y cmo lo maneja. Que el capital se administre
adecuadamente es ms importante que la cifra absoluta del propio capital. El
inventario en exceso de cl alquier tipo constituye un estorbo para cualquier
negocio, pero ser particularmente problemtico para los negocios
Muchas veces un hombre de negocios encargar un inventario que no se
pueda vender apropiadamente, pero ser capaz de manejarlo. Si esta misma
persona ordena gran cantidad de inventarios inadecuados, o poco ms
inventario del que se pueda vender rpidamente, inevitablemente se retrasar en
sus pagos a sus proveedores como consecuencia del elevado saldo de las cuentas
por pagar e inadecuado saldo de cuentas por cobrar.
Excedente de inversin en Activos Fijos
Los fondos invertidos en muebles, equipo y bienes races necesariamente
provienen del capital de trabajo o de pasivos, representando mermas al capital de
trabajo. Si los activos fijos (equipo, muebles y bienes races) se emplean para
fines de expansin, deber usted estar consciente que una expansin crea la
necesidad de mayor capital de trabajo, y no una cantidad inferior. Aun en el caso
de fondos para activos fijos estn financiados con pasivos, los enganches
requieren del Uso de capital de trabajo. El problema es que se requiere dinero
para expandirse y se requiere dinero para financiar la operacin consecuencia de
la expansin provoca muchos problemas para un negocio. Tomemos el ejemplo
de la Hero Manufacturing. Les est yendo tan bien que saben que necesitan
expandirse, comprando otra planta. Toman la mitad de sus $100,000 como
enganche para la adquisicin de nueva planta. Para poder echar a andar la planta
necesitan contratar mayor cantidad de empleados quienes no sern tan eficientes
al principio por razn de la curva de aprendizaje requerido para ajustarse a las
nuevas mquinas y operaciones. Existe necesidad de aadir a esto el hecho que
necesitan mayor nivel de inventarios y de cuentas por cobrar y repentinamente el
dinero sobrante despus del enganche se ha terminado.
Una Deficiente Poltica en el Otorgamiento de Crdito
Usted como gerente sabe la importancia que tiene para usted y su compaa
y particularmente para el flujo de efectivo de la compaa 'el que se conceda

Crdito-Anlisis No Financiero 101

crdito a los clientes apropiados y el tener un buen historial de cobranzas.

Desafortunadamente, muchas personas se dedican al rea de crditos y ni
siquiera saber leer un informe de Dun y Bradstreet. Esto es particularmente
cierto y comn con los negocios pequeos, y en especial con aqullos con menos
de $1 milln de ventas. Lo irnico es que aun cuando usted sea un gran gerente de
crdito, usted podr perder respecto a una cuenta debido que su cliente no posee
un buen gerente de crdito.
Efectos del Tipo de Negocio sobre Estados Financieros

Cuando un gerente de crdito estudia los estados financieros de un cliente,

ser importante recordar el tipo de negocio al cual se dedica su cliente (al ramo de
mayoreo, al detalle, fabricacin o servicio) y eso habr de afectar algunas
partidas del estado de resultados y balance general. Si el cliente vara de las
normas siguientes habr de indicar de que algo anda mal.
Los mayoristas no tienen costos de manufactura, poseen grandes
inversiones en inventarios, mrgenes pequeos de utilidades y tan slo una
inversin moderada en activos fijos.
Los detallistas tienen porcentajes integrales ms elevados de gastos respecto
a ventas en contraste con los mayoristas, pagan rentas ms elevadas y gastan ms
en publicidad, siendo los inventarios una partida importante y poseen mrgenes
de utilidad brutas generalmente ms elevadas que los mayoristas.
La mano de obra y los materiales representan los costos ms importantes del
fabricante y el financiamiento de activos fijos frecuentemente se considera una
necesidad, sus mrgenes de utilidad bruta son ms elevados que para mayoristas
y se requiere de un capital de trabajo adecuado para satisfacer o cubrir los gastos
de operacin.
Las industrias de servicios poseen muy pocos inventarios (primordialmente
accesorios), tienen costos elevados de mano de obra, perodos de cobranza corto
(debido a las necesidades inmediatas de flujo de efectivo requerido para pagar la
mano de obra) y su financiamiento generalmente es a plazo corto.
CAPACIDAD DISTRIBUTIVA DEL CLIENTE

,Qu tan fuerte es la distribucin de su cliente? Si usted puede contestar esa

pregunta usted tiene algo clave respecto al futuro xito de su cliente. Si su cliente
no habr de tener xito en el futuro, entonces no podr pagarle.
Los Clientes de su Cliente
Uno de los elementos de su fuerza distributiva de su cliente es saherquines
son sus clientes y el grado de dependencia en alguno de ellos. Es una buena seal

102 Crdito y Cobranzas

si su cliente es el proveedor exclusivo de una cadena nacional de restaurantes,

pero si su cliente necesita depender en ellos para lograrel 50%del total de ventas,
no constituye una buena seal. Ha desarrollado su cliente otros negocios
comerciales, institucionales o industriales hasta el grado que estos clientes
pudieran soportar la prdida del principal cliente? La posibilidad de perder una
cuenta que represente el 50% del total de un negocio podr poner a temblar a
cualquier compaa.
La situacin de poseer tan slo un cliente importante en el caso de negocios
pequeos que realizan la mayor parte de sus operaciones (hasta un 95%) con el
gobierno federal. La mayor parte de los artculos que se le venden al gobiernose
realizan sobre la base de contrato a un ao y a un precio muy bajo, dado que los
concursos para conseguirlos son muy competitivos. Los artculos fabricados
para el gobietno requieren de un elevado grado de control interno y requieren de
estndares rgidos. Los cobros al gobierno generalmente son oportunos y en
ocasiones se reciben anticipos, de manera que un cliente cuya mayor parte de
trabajo se realiza para el gobierno podr ser un cliente rentable, sin embargo la
naturaleza anual de estos contratos y los precios y estndares requeridos hacen el
Intu y o de su cliente bastante incierto.
Usted deber mostrar particular inters en los trminos de ventas de su
cliente sino tan slo con el fin de compararlos con los trminos que usted
requiere. Salvo que su cliente tenga una fuerte posicin de liquidez o una
capacidad ilimitada de financiamiento, resultar sumamente difcil pagar a los
proveedores si estos otorgan trminos de 10 das y en tanto se otorgan 60 das de
plazo a clientes. Adems usted deber comparar estos trminos de ventas con
otros de la industria. Son comparables o competitivos, son muy restringidos, o
muy liberales'? Adems de comparar los trminos de la industria, es importante
determinar si su cliente est cobrando en un perodo no mayor a sus propios
trminos.
I a naturaleza estacional del negocio de su cliente es importante para usted
como gerente de crdito por dos razones: si usted obtiene el estado financiero de
su cliente es importante que sepa que las cifras fueron elaboradas en el punto alto
o bajo de actividad anual. Para determinar el mximo riesgo al cual se expone
ser conocer las fluctuaciones cclicas y estacionales para as determinar si los
limites de crdito que usted concede son excesivos o inadecuados.

OHMS FACTORES IMPORTANTES EN I.A EVAIA A( ION

Otros factores que le indican la fortaleza en cuanto a crdito y capacidad de

pago de su cliente incluyen la cantidad y tipo de cuentas que su cliente tiene en

libros, la competencia, las instalaciones y equipo y las condiciones generales de la
industria.

Crdito-Anlisis No Financiero 103

Nmero y Tipo de Cuentas
La cantidad de clientes o cuentas de su cliente resulta ser una buena seal de
la popularidad de sus productos. Si la compaa del cliente vende gran parte de
sus ventas a una subsidiaria, controladora o filial, es importante conocer los
trminos de ventas y porcentaje de las ventas totales representados por tales
ventas. Si venden a gran cantidad de cuentas o clientes, asegrese que posean el
personal, instalaciones y procedimientos apropiados para manejar la carga de
trabajo.
El conocer el tipo de mercanca que se vende le ayudar a evaluar la calidad
de las cuentas por cobrar de su cliente. Derivado de tal conocimiento podr
deducir los problemas que su cliente -si fuera fabricante- podr afrontar
respecto que su produccin sea d istri buida por intermediarios o detallistas, o si se
vende directamente a consumidores. Los mayoristas o intermediarios
normalmente requieren de perodos de crdito ms amplios de parte de los
proveedores en contraste con los detallistas, pero generalmente tienen plazos de
crdito menores respecto a clientes que sean fabricantes. Si una compaa surte a
un consumidor final directamente, entonces sus cuentas por cobrar sern casi
nulas y la compaa habr de tener mejor flujo de efectivo.
Competencia
Sin consideracin alguna de la competencia, ninguna prediccin del xito
del cliente podr ser precisa. El producto de su cliente deber evaluarse con
referencia a la competencia. Asimismo los hbitos de pago de su cliente, los
trminos de venta, precios, margen de utilidad y tendencia debern ser
analizados a la luz de lo que otros estn haciendo dentro del ramo. Otros
aspectos a considerar es la calidad de personal dedicado a investigacin,
sof isticacin en cuanto al proceso presupuestal, financiamiento disponible, as
como experiencia en cuanto a mercadotecnia y publicidad.
Instalaciones y Equipo
Para que una compaa pueda pagar sus deudas, ser necesario que posea el
equipo y las instalaciones apropiadas. Considere si el equipo y las instalaciones
son de su propiedad o si son arrendadas. Podr ser muy til adems el apreciar la
apariencia fsica de las instalaciones, incluyendo equipo especializado para
contrarrestar posibles incendios y accidentes, el cumplir con estndares OS HA
(Ocu pational Safety and Hcalth Adininist ration) eficiencia de la administracin,
control de inventarios y actitudes de los empleados.
Condiciones de la Industria
Generalmente si la situacin que prevalece en la industria es favorable su
cliente ser ms apto para tener xito. Influencias externas sobre una industria