Comportamento do

consumidor
Acadmicas: Caroline Silva
Claudia Keller
Maria Lopes

Definio

Segundo Kotler, a anlise do comportamento do consumidor visa

identificar como pessoas, grupos e organizaes selecionam, compram,
usam e descartam artigos, servios, ideias ou experincias para satisfazer
suas necessidades e desejos.
Caracteriza-se o comportamento do consumidor atravs de:
atitudes mentais e emocionais realizadas na seleo,
compra e uso de produtos/servios para a satisfao de necessidades e
desejos e
influncias
sobre
eles
que
determinam
mudanas.

Variveis que influenciam o

comportamento do consumidor

Fatores Culturais
Cultura:
Crenas, valores e costumes aprendidos que servem para direcionar o
comportamento de consumo dos membros de determinada
sociedade.
Subcultura:
Fornecem identificao mais especficas e socializao para os seus
membros.
As subculturas incluem as nacionalidades, religies, grupos raciais e
regies geogrficas.
Classes Sociais
So divises relativamente homogneas e duradouras de uma
sociedade, que so ordenadas hierarquicamente e cujos membros
compartilham valores, interesses e comportamentos similares.

Fatores Sociais
Grupos de referncia
So aqueles grupos de pessoas que influenciam os pensamentos,
os sentimentos e os comportamentos do consumidor.
Famlia
Membros da famlia que constituem o grupo primrio de
referncia de maior influncia.
Papis e posies sociais
Fator de influncia utilizado para descrever o papel na
sociedade.

Fatores Pessoais
Dizem respeito s caractersticas particulares das pessoas, ou
seja, momentos e vivncias pelas quais um indivduo est
passando, os quais acabam por interferir nos seus hbitos e nas
suas decises de consumo.

Idade e estgio do ciclo de vida;

Ocupao;
Condies econmicas;
Estilo de vida;
Personalidade.

Fatores Psicolgicos
Existncia de uma necessidade, conscincia desta necessidade, conhecimento do objeto
que a pode satisfazer, desejo de satisfaz-la e deciso por determinado produto.
Motivao
um motivo ou impulso uma necessidade que est pressionando suficientemente para
levar uma pessoa a agir.
Percepo
a forma pela qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informaes para criar
um quadro significativo do mundo.
Aprendizagem
so todas as mudanas ocasionadas no comportamento de um indivduo em funo de suas
experincias.
Crenas e atitudes
Crena um pensamento descritivo que uma pessoa sustenta sobre algo.

Papel do Marketing
Entender o comportamento do consumidor fundamental para os profissionais
de marketing, j que um dos principais conceitos do marketing diz que as
empresas existem para satisfazer as necessidades dos consumidores (KOTLER,
2000).

Necessidade: motivo biolgico bsico

Desejo: modo que nos foi ensinado pela sociedade para satisfazer essa
necessidade, ou seja, a percepo de uma necessidade.
Portanto a necessidade j existe inicialmente. Assim, a tarefa dos profissionais do
marketing consiste simplesmente em recomendar modos de satisfazer as
necessidades a partir de sua identificao. O marketing no objetiva criar tais
necessidades, mas sim criar a conscincia de sua existncia (SOLOMON, 2011).

O profissional de marketing deve entender o comportamento

do comprador nas cinco etapas do processo de deciso de
compra, que so:

Reconhecimento da necessidade
Inicia-se com a percepo do consumidor sobre
uma necessidade(problema), atravs de:
Estmulos internos (estado fsico ou
psicolgico: fome, sede, tristeza)
Estmulos externos ( sugestes de mercado:
publicidade e propaganda)

Satisfeito ou Insatisfeito
Satisfao do consumidor a atitude geral
que os consumidores tm em relao a uma
mercadoria ou servios aps o terem
adquirido e usado.

Satisfeito ou Insatisfeito